Как да настроите продажбите на вашите собствени продукти. Как да намерим канали за продажба на нови продукти? Оформяне на производствен план

Александър Капцов

Време за четене: 6 минути

А А

Организация ефективно производствостоки далеч не е основният проблем на съвременния предприемач. Създадените продукти също трябва да се продават изгодно и бързо. За тези цели схемата за привличане на партньори и дилъри изглежда много ефективна. Къде и как бързо да намерите бизнес посредници?

Основни видове продажби на продукти: разработване на схема за продажба

Създаването на ефективна структура на търговската мрежа е гаранция за бързи и ефективни продажби на продуктите.

За постигането на тази цел трябва да се формира верига на движение на стоки: „производител-посредник-купувач”.

В същото време вече можем да говорим за съществуването на няколко опции за видове продажби, включително:

1. Директни канали – продажба на стоки със собствени ресурси.
2. Индиректни канали – използване на посредници (един или повече).

Важен момент: Директните канали могат да си позволят само да използват големи компаниис добре позната марка сред потребителите. По-добре е новите производители, както и малките и средни фирми да се насочат към услугите на посредниците.

Индиректните (посреднически) канали за продажба включват много разновидности, включително:

• Канал на едно ниво предвижда наличието на един посредник (брокер или дилър).
• Канал на две нива включва два посредника (търговец на едро и търговец на дребно).
• Канал на три нива се състои от три посредника (продавач на големи количества на едро, продавач на малки количества на едро, търговец на дребно).

В допълнение към горната класификация, можем да говорим за съществуването на няколко вида посредници:

1. - Това са продавачи на едро, които извършват всички търговски операции от свое име и за своя сметка (всъщност те придобиват стоки като собственост).
2. Дистрибутори – могат да участват в продажби на стоки на едро и дребно; Въпреки че купуват за своя сметка, те търгуват от името на производителя.
3. Комисионери – посредници, чиято схема на действие е обратна на тази на дистрибуторите: те получават стоки за сметка на производителя, но действат от свое име.
4. Агенти – действа за сметка и от името на производителя, като му осигурява достъп до купувачи на дребно срещу малка такса.
5. Брокери – особен вид посредници, чиято функция е да осъществяват връзки между юридически лица. Които се интересуват от доставка на продукти.

За да разработите оптимална схема за продажби на продуктите на компанията, можете да използвате един от трите подхода за създаване на канали за дистрибуция:

• Ексклузивна дистрибуция включва идентифициране на конкретни пазари за продажба, между които стоките трябва да бъдат разпределени. В зависимост от броя им се избира и броят на посредниците.
• Интензивно разпространение включва включването на максимален възможен брой посредници за покриване на значителен брой територии.
• Селективно разпространение предполага, че в някои случаи производителят използва изключителна, а в други случаи интензивна дистрибуция.

По този начин изборът на конкретен вид продажба на продукти зависи от целите и задачите на търговската политика на предприятието.

Къде да търсите търговец, който да продава вашите продукти: налични опции

Един от ключовите въпроси за производителите е: къде да намерят професионални, добросъвестни и ефективни търговци:

• Първо , е необходимо да се проучат всички налични печатни изданияреклами, както и информация от специализирани интернет ресурси.
• Второ , има смисъл да посещавате продуктови изложения, в които винаги участват квалифицирани търговци, включително по отрасли.

Важен момент: Независимо от метода на търсене на дилъри, трябва да обърнете внимание на професионализма и опита на тези специалисти.

Ако говорим за процеса на търсене на дилъри в Интернет, тогава има смисъл да се обръща внимание не на публично достъпни ресурси - форуми и табла за съобщения, където всички граждани, които искат да бъдат дилъри, предлагат своите услуги (главно без опит и подходяща квалификация ), а на специални платени портали, които търсят дилъри за компании.

Какви са предимствата от използването на услугите на такива услуги:

1. По правило само професионални дилъри, които вече имат опит в областта на търговията, се регистрират на такива ресурси.
2. В този случай търсенето на партньори за производителите се извършва от администрацията на съответния портал.
3. Чрез този видуебсайтове, можете да достигнете до дилъри, работещи не само на вътрешния, но и на външния пазар.
4. Необходимостта от регистрация на ресурса елиминира потенциално безинтересни кандидати за компанията.

Когато става въпрос за намиране на дилъри чрез специализирани изложения, вероятността да се намерят професионални дистрибутори с богат опит е по-висока, но такива събития се провеждат рядко.

Когато избирате дилър за компания, трябва да обърнете внимание на такава информация за този специалист като:

• Наличие на значителен брой успешно сключени сделки.
• Трудов опит, включително в индустрията, представляваща интерес за производителя.
• Благоприятни отзиви от други производители.
• Познаване на този пазар: неговите характеристики и структура.
• Наличие на необходимите материални ресурсиза закупуване на продукти.

Основните задачи, които дилърът ще трябва да реши, са провеждането на актив търговска политикаи популяризиране на името и продуктите на компанията на определени пазари.

Как да заинтересувате потенциален дилър да продаде продукт: тайните на преговорите

За да се осигурят благоприятни условия за продажба на продукти, е важно не само да се намери търговец, но и да се заинтересува от сътрудничество с конкретен производител.

На първо място, компанията гарантира на посредника:

1. Доставка на висококачествени продукти с необходимите документи за успешна продажба и пълен набор от необходимата информация за всеки вид продукт.
2. Уведомяване за промяна на данни, поръчка или собственик на фирмата.
3. Компенсиране на част от разходите за рекламни събития.
4. Предоставяне на информация за нови видове стоки.

Важен момент: Отстъпките и бонусите за опитни, квалифицирани търговци винаги са значително по-високи, отколкото за начинаещи.

Особено внимание трябва да се обърне на преговорите с търговците, които трябва да доведат до сключване на споразумение. В това отношение производителят трябва още на първия етап да демонстрира добра воля, отвореност към дългосрочно сътрудничество и приятелско отношение.

Освен това можете да използвате един от добре познатите методи за привличане на дилъри, включително:

• Система за предварителна поръчка . Производителят изпраща мостри на продукти и каталози на търговците. Те изготвят партида от поръчки, които по тяхна заявка производителят им доставя в рамките на договореното време. Такава система е в основата на многостепенните канали за продажба. В същото време дилърите на по-високите нива могат да очакват да получат по-значителни ползи от продажбите, отколкото посредниците на по-ниските нива.
• Мащабни промоционални събития с купони . Производителят разпространява купони на потенциални купувачи и уведомява търговците. Последното нещо, което е изключително изгодно, е обслужването на клиенти, които представят този тип купони.
• Първи безплатен пакет . Ефективен, но скъп начин за привличане на вниманието на дилърите. Производителят изпраща на своя посредник безплатна пратка от стоки при допълнително закупуване на определен обем продукти.
• пратка . Производителят изпраща една или повече партиди стоки на дилъра с пълно запазване на всички права на собственост върху тях. Непродадената част от продуктите се връща обратно на производителя.

Когато прилага определени методи за привличане на дилъри, производителят не трябва да забравя

Плетените облекла все още са актуални. В крайна сметка не можете да си представите зимата без топли шапки и меки пуловери. Ето защо много начинаещи бизнесмени се интересуват от въпроси за това колко печелившо е производството на трикотажни изделия. Всъщност такова предприятие наистина може да донесе добри приходи, но само с правилния подход.

Колко рентабилно може да бъде производството на плетени изделия?

Вероятно всеки човек има поне един плетен артикул в гардероба си, да не говорим за различни декоративни елементи и интериорни елементи. Ето защо производството на трикотажни изделия може да се превърне в наистина печеливш бизнес.

Но ако ще отворите малък магазин, магазин или студио, струва си да разберете някои от нюансите, от които ще зависи по-нататъшната работа.

Разбира се, първо трябва да решите дали ще продавате ръчно плетени изделия или ще закупите специално оборудване. И двата варианта имат някои предимства и недостатъци.

Ако сте майстор на всичко и можете да плетете всичко, вероятно сте мислили да продадете своите творения. Тук има предимства - нямате нужда от обемисто и скъпо оборудване, както и голяма стая, тъй като можете да плетете дори у дома. От друга страна, процесът ще бъде бавен, което ще се отрази на доходите.

Специалните плетачни машини и друго оборудване, разбира се, ще струват чиста сума. Но с тяхна помощ можете да направите нещата много по-бързи. Много хора започнаха с ръчно плетиво, но с нарастването на търсенето на техните продукти те преминаха към машинно изработени артикули. Във всеки случай правилният бизнес план за плетене зависи от това как точно възнамерявате да създадете продукта.

Необходим пакет от официални документи

За щастие, за да отворите собствен магазин, няма да ви трябват много официални документи и разрешителни. Първо трябва да се регистрирате в данъчната служба - най-добрият начин е индивидуален предприемач, тъй като това гарантира по-лесно счетоводство.

Ако в обозримо бъдеще ще си сътрудничите с големи компании, разширете бизнеса си, като отворите нови точки или привлечете партньори, по-добре е да създадете компания ограничена отговорност- тази схема има и редица предимства.

В зависимост от това какво оборудване и материали ще се използват и къде се намира вашият магазин, може да се нуждаете от разрешение от службите за пожарна безопасност и безопасност. За производството на детско облекло са необходими допълнителни сертификати.

Какво е изгодно да плета за продажба?

Естествено, вашата продуктова гама до голяма степен ще определи успеха на вашия бизнес. Следователно, първо трябва да решите какъв вид продукти решавате да произвеждате.

В крайна сметка производството на трикотажни изделия може да стане печелившо само с правилния подход.

Можете да произвеждате плетени връхни дрехи, като якета, палта и др. Пуловери, пуловери и плетени рокли са много популярни сред модата.

И, разбира се, не трябва да забравяте за необходимите елементи от гардероба през зимата - едва ли има поне един човек, който да може без шапка, шал, ръкавици без ръкави, топли чорапи и т.н. в студено време.

Когато съставяте асортимент, обърнете внимание на факта, че всеки продукт изисква определен декор, тъй като не само качеството на продукта е важно за купувачите, но и външен вид. В крайна сметка, например, днес шаловете са не само облекло, но и моден аксесоар, така че следвайте новите модни тенденции, но не забравяйте за добрите стари класики.

Смята се, че продажбата на плетени изделия е сезонен бизнес, тъй като през лятото хората не се нуждаят от топли дрехи. За да предпазите предприятието си от престой, помислете за изработка на дрехи от фини прежди и конци. Например, плетените леки тениски и елегантните ажурни рокли със сигурност ще бъдат не по-малко успешни от шапките и пуловерите.

Освен това можете да създадете уникални аксесоари, като плетени чанти, ленти за глава, калъфи за мобилни телефонии т.н. Популярни са и предмети от интериора, като завеси, покривки за легла, покривки за маса, декоративни калъфки за възглавници и др.

Наемане на помещения и създаване на ателие

В този случай изборът на помещения зависи от това колко голямо ще бъде вашето производство и колко оборудване възнамерявате да закупите. Можете да наемете стая в центъра на града или в голям жилищен квартал - във всеки случай, ваша добра репутацияи умело изпълнена рекламна кампания ще създаде стабилен поток от клиенти.

Можете отделно да отворите магазин за продажба на стоки или да ги продавате тук, в собственото си студио. В този случай е препоръчително да се отдели отделно помещение за магазин и монтаж - тук се създава уютна и приятелска атмосфера за бъдещи клиенти.

Например, украсете стените на стаята със снимки на модели в плетени дрехи, поставете няколко манекена с готови продукти, създайте малка пробна с огледало. Ако ще правите стоки по поръчка, тогава, разбира се, тук ще обсъждате характеристиките на техните модели с клиенти, ще правите измервания и ще ги пробвате.

Какво оборудване ще ви трябва?

Ако ще плетете неща на ръка, тогава нямате нужда от специално оборудване - игли за плетене и оверлок ще бъдат напълно достатъчни. Ако ще отворите голямо производство, ще ви трябват плетачни машини - когато купувате, не забравяйте, че всяка такава машина е проектирана да работи с един или друг вид прежда.

Някои експерти препоръчват също да закупите машини за илици и шевове, както и машина за верижни шевове - това ще улесни работата много. Освен това ще ви трябват удобни работни повърхности, така че купете маси за пара, рязане и т.н. Не забравяйте за рафтове, нощни шкафчета, шкафове и други мебели, които са предназначени за съхранение на консумативи и готови продукти.

икономичност

Какво представляват патентите: на кого, как и кога могат да бъдат приложени? Заслужава ли си да изпратите служители на малък бизнес на стаж? Имат ли нужда предприемачите от омбудсман и какво ще прави той? Засегнахме тези и други теми в нашия постоянна колона„Бизнес“. Днес на страниците на GC публикуваме отговор на читателски въпрос, зададен на сайта на информационната агенция Галерия Чижов.

„Веднъж прочетох това в интернет добра печалбаможе да донесе бизнес като отглеждане на пъдпъдъци. Ще отварям малка ферма, но не знам къде да продавам продуктите - пъдпъдъчи яйца? И ако изведнъж променя решението си: отворя ателие и шия дрехи, тогава как мога да установя продажби в тази конкретна област? Мисля, че това е проблем за много нови предприемачи. Какви канали за продажба има или биха могли да има и как да ги търсим?“
Марина, на 28 години

Погрешни схващания
Според бизнес консултанта и експерт по рубрики Аркадий Слуднов, читателят идентифицира основните проблеми на малкия бизнес: къде да търсят клиенти и как да навлязат на пазара. Начинаещите предприемачи често имат погрешното схващане, че за да създадете собствен бизнес, трябва да започнете да произвеждате нов продуктили предоставете услуга - и „механизмът“ със сигурност ще работи. Ето защо „новикът“ фокусира вниманието си върху „производствения отдел“ и по този път се сблъсква с много финансови и организационни проблеми. Това включва регистрация на предприятие, управление и счетоводство, данъчна отчетност и разходи за организиране на производството. И продажбите остават на заден план.
„В момента обаче продажбите на продукти поемат водеща роля“, отбелязва експертът на рубриката. – Например, всеки предприемач може да пече пайове, да приготвя коктейли или сандвичи, които са по-вкусни, отколкото в добре познатите и вече популярни заведения за обществено хранене. Целият въпрос е кой ще може да подреди клиентите за техните поръчки. Един бизнесмен ще може да развие всеки бизнес, ако се научи да продава и ефективно да използва „лостове за продажби“. В същото време няма значение какъв вид продукт или услуга предлага компанията. Тя ще процъфтява, ако бизнес системата е правилно изградена и отстранена.

От търговци на едро до дребно
Предприемачите трябва да знаят какви канали за дистрибуция съществуват днес. „Това фирми за търговия на едро, компании, които разпространяват стоки до различни търговски обекти и директно до магазини, обяснява бизнес консултантът. „Отделът по продажбите трябва да установи връзки с тях, но ако няма такъв, самият бизнесмен, собственикът на компанията. Можете също така да търсите купувачи по този начин: обиколете магазините или се обадете в ресторанти и кафенета с оферта за закупуване на пъдпъдъчи яйца. Но трябва да разберете: преди да започнете да продавате продукт, трябва да сте уверени в неговото качество. Тези две неща зависят едно от друго: ако продуктът е с високо качество, продажбите ще бъдат ефективни Друга, най-проста опция, която ще ви помогне да разберете колко популярен ще бъде даден продукт или услуга и къде е по-удобно да го закупите. като попитате приятели, роднини или съседи. Разберете дали биха се заинтересували от вашата оферта и след това направете презентация и пробни продажби.

Необоснована реклама
Не трябва да забравяме, че продажбите са свързани с намирането на правилния клиент, целева аудитория, така че не си струва да пестите от реклама, особено в началото. Постепенното промоциране помага на потребителите да научават повече за нови услуги или продукти всеки ден. „Трябва да се концентрирате върху едно качество и да завъртите цялата PR кампания около него“, съветва експертът Слуднов. „На какво да заложи зависи от предприемача; основното нещо е да запомните: тази информация не трябва да бъде неоснователна или измислена.“
За да обобщим, бизнес консултант отбелязва три позиции за намиране на канал за дистрибуция на продукта. Собственикът на новата фирма трябва да предостави на купувача качествен продукт, направете атрактивна реклама, намерете дистрибутори или сами потърсете места за продажба. „Колко ефективен ще бъде пазарът на продажби зависи от предприемача, от неговата решителност, въображение и креативност“, обобщава експертът Слуднов. – Бизнесът не е точна наука; всичко е свързано с креативност и нестандартно мислене. Вземете мерки!“

Ако сте начинаещ бизнесмен,тогава определянето на вашата ниша е особено важно за вас, тъй като нямате достатъчно ресурси, за да коригирате дори най-сериозните грешки. Трябва да изберете достатъчно голям пазар, за да привлечете клиенти и да имате средства за развитие. Но в същото време трябва да е малък и достатъчно специализиран, за да има добра защита срещу конкуренти.
Един от проблемните аспекти на продажбите- това е колко добре клиентите познават онези характеристики на новопредлагания продукт, които го правят различен от продуктите на конкурентите и по-привлекателен. Най-често срещаната грешка при изготвянето на прогнози за продажбите е подценяването на тежестта на конкурентния натиск.

икономичност

Какво представляват патентите: на кого, как и кога могат да бъдат приложени? Заслужава ли си да изпратите служители на малък бизнес на стаж? Имат ли нужда предприемачите от омбудсман и какво ще прави той? Тези и други теми засегнахме в редовната ни рубрика „Бизнес“. Днес на страниците на GC публикуваме отговор на читателски въпрос, зададен на сайта на информационната агенция Галерия Чижов.

„Веднъж прочетох в интернет, че бизнес като отглеждането на пъдпъдъци може да донесе добри печалби. Ще отворя малка ферма, но не знам къде да продавам продуктите - пъдпъдъчи яйца? И ако изведнъж променя решението си: отворя ателие и шия дрехи, тогава как мога да установя продажби в тази конкретна област? Мисля, че това е проблем за много нови предприемачи. Какви канали за продажба има или биха могли да има и как да ги търсим?“
Марина, на 28 години

Погрешни схващания
Според бизнес консултанта и експерт по рубрики Аркадий Слуднов, читателят идентифицира основните проблеми на малкия бизнес: къде да търсят клиенти и как да навлязат на пазара. Начинаещите предприемачи често имат грешна идея: за да създадете свой собствен бизнес, трябва да започнете да произвеждате нов продукт или да предоставяте услуга - и „механизмът“ със сигурност ще работи. Ето защо „новикът“ фокусира вниманието си върху „производствения отдел“ и по този път се сблъсква с много финансови и организационни проблеми. Това включва регистрация на предприятие, управление и счетоводство, данъчна отчетност и разходи за организиране на производството. И продажбите остават на заден план.
„В момента обаче продажбите на продукти поемат водеща роля“, отбелязва експертът на рубриката. – Например, всеки предприемач може да пече пайове, да приготвя коктейли или сандвичи, които са по-вкусни, отколкото в добре познатите и вече популярни заведения за обществено хранене. Целият въпрос е кой ще може да подреди клиентите за техните поръчки. Един бизнесмен ще може да развие всеки бизнес, ако се научи да продава и ефективно да използва „лостове за продажби“. В същото време няма значение какъв вид продукт или услуга предлага компанията.

Тя ще процъфтява, ако бизнес системата е правилно изградена и отстранена.

От търговци на едро до дребно
Предприемачите трябва да знаят какви канали за дистрибуция съществуват днес. „Това са фирми за търговия на едро, фирми, които дистрибутират стоки до различни търговски обекти и магазини директно“, обяснява бизнес консултантът. „Отделът по продажбите трябва да установи връзки с тях, но ако няма такъв, самият бизнесмен, собственикът на компанията. Можете също така да търсите купувачи по този начин: обиколете магазините или се обадете в ресторанти и кафенета с оферта за закупуване на пъдпъдъчи яйца. Но трябва да разберете: преди да започнете да продавате продукт, трябва да сте уверени в неговото качество. Тези две неща зависят едно от друго: ако продуктът е качествен, продажбите ще бъдат ефективни.

Друг, най-прост вариант, който ще ви помогне да разберете колко популярен ще бъде даден продукт или услуга и къде е по-удобно да го купите, е да анкетирате вашите приятели, роднини или съседи. Разберете дали биха се заинтересували от вашата оферта и след това направете презентация и пробни продажби.

Необоснована реклама
Не трябва да забравяме, че продажбите са търсене на правилния клиент, целевата аудитория, така че спестяването на реклама, особено в началото, не си струва. Постепенното промоциране помага на потребителите да научават повече за нови услуги или продукти всеки ден. „Трябва да се концентрирате върху едно качество и да завъртите цялата PR кампания около него“, съветва експертът Слуднов. „На какво да заложи зависи от предприемача; основното нещо е да запомните: тази информация не трябва да бъде неоснователна или измислена.“
За да обобщим, бизнес консултант отбелязва три позиции за намиране на канал за дистрибуция на продукта. Собственикът на нова компания трябва да предостави на купувача качествен продукт, да направи атрактивна реклама, да намери дистрибутори или сам да търси места за продажба. „Колко ефективен ще бъде пазарът на продажби зависи от предприемача, от неговата решителност, въображение и креативност“, обобщава експертът Слуднов. – Бизнесът не е точна наука; всичко е свързано с креативност и нестандартно мислене. Вземете мерки!“

Ако сте начинаещ бизнесмен,тогава определянето на вашата ниша е особено важно за вас, тъй като нямате достатъчно ресурси, за да коригирате дори най-сериозните грешки. Трябва да изберете достатъчно голям пазар, за да привлечете клиенти и да имате средства за развитие. Но в същото време трябва да е малък и достатъчно специализиран, за да има добра защита срещу конкуренти.
Един от проблемните аспекти на продажбите- това е колко добре клиентите познават онези характеристики на новопредлагания продукт, които го правят различен от продуктите на конкурентите и по-привлекателен. Най-често срещаната грешка при изготвянето на прогнози за продажбите е подценяването на тежестта на конкурентния натиск.

254

Схеми за практическо изпълнение строителни материаличрез магазини (посреднически пунктове за продажба).

При отваряне на собствено производство на строителни или довършителни материали всеки рано или късно се сблъсква с проблема с пускането на пазара на своите продукти. Често рекламата в печатни издания, по радиото и телевизията и в интернет не осигурява необходимия обем продажби.

В нашата статия искаме да разгледаме един от начините за осигуряване на постоянни продажби на готови продукти, и по-специално - работа с търговски организации.

Този тип продажби носят много по-малка печалба, тъй като ще трябва да направите 35 - 50% отстъпка за вашите продукти, но осигурява непрекъсната циркулация на материални и парични активи.

Има 4 основни типа търговски обекти:

• пазари;
• малки строителни магазини;
• големи строителни магазини;
• търговски мрежи.

Нека разгледаме по-подробно схемите за продажба на строителни материали чрез тези канали за търговия на дребно.

1) Продажба на строителни материали чрез пазари

Всеки от нас е бил на пазар за продажба на строителни материали и има страхотна представа как изглежда района. Спецификата на работа с търговските обекти на пазара се състои в три правила.

• Стоката винаги трябва да се дава предварително.

  Как да намерите потенциален пазар за вашия нов продукт?

  Това се дължи на факта, че места за пазаруванена пазара те често се преотдават многократно и действителният собственик се намира много трудно.

• Препоръчва се да се създаде описна мястото на продажба. Много купувачи не искат да чакат продавачът да плати, да вземе продукта от вашия склад и да го достави на пазара. Човек иска да вземе стоките тук и сега.
• Винаги можете да управлявате счетоводството си в брой. Много търговски обекти на пазара са изключително неохотни да прибягват до безкасови плащания и предпочитат да плащат за получените материали в брой; за да избегнете бъдещи проблеми с данъчните власти, трябва да можете да приемате пари в брой.

При всичко това трябва да имате предвид, че най-големите поръчки често идват от пазари, защото... Много хора са убедени, че стоките винаги са по-евтини на пазара и има възможност за това голяма поръчкавземете голяма отстъпка.

2) Търговия чрез малки магазини за строителни материали

Малките строителни магазини най-често се интересуват от разширяване на гамата от продукти, които продават, и най-вероятно ще се опитат да осъществят контакт сами. Обикновено такива магазини нямат персонален мениджър по покупките и всички негови функции се изпълняват от собственика или директора на магазина.

Най-вероятната ситуация е, че магазинът няма възможност да постави голямо изложение на продуктите, които продава в своите помещения и разполага с минимален складов запас от популярни строителни материали. Препоръчителният начин на работа с такива търговски обекти е следният.

• Препоръчително е да дадете стоката с предварително плащане. Такива магазини най-често работят с клиенти при условия на 50-100% предплащане с отложено изпращане на стоки, така че винаги получават пари за поръчката предварително и имат възможност да ви платят за доставката в пълен размер.
• Вземане на стоки от вашия склад. Не трябва да губите времето си за доставка на закупената партида стоки до самия магазин или склада на този магазин. Факт е, че често размерът на поръчката е много малък и времето за доставка до крайния купувач е минимално, така че е нерентабилно и просто неудобно да обвързвате такива магазини с доставката на стоки със собствени усилия и средства.
• Наличие на качествен и актуален каталог на предлаганите продукти. Търговската площ на такива магазини е ограничена и ако имате широка гама от продукти, ще можете да поставите само част от изложбата, така че е необходимо да поставите каталози, съдържащи цялата гама от продукти в такива търговски обекти.

3) Големи магазини за техника

След като са разположени на пазари и малки строителни магазини на пешеходно разстояние за населението, идва ред на големите строителни магазини. Въпреки че такива магазини имат големи търговски площи, в които ще се помещава цялата ви изложба, има голям трафик, голям склад, често имате собствена логистична служба, когато работите с такива клиенти, ви очакват нови проблеми.

Най-често такива магазини вече имат свои доставчици на подобни продукти и нямат голям интерес към разширяване на асортимента; има висока конкуренция в магазина между доставчиците за разположение и дизайн на дисплея, за да привлекат максимално внимание на клиентите. За да работите с подобни търговски обекти трябва да знаете следното.

• Ще трябва да изпратите стоките с отложено плащане. Големи магазини в задължителноще изисква отлагане на плащането за период от две седмици до 45 дни, в зависимост от вътрешните поръчки към службата за покупки от ръководството на магазина. По време на преговори е възможно да се намалят условията за плащане, но най-често такива магазини трябва да бъдат изпратени „на кредит“.
• Препоръчително е да имате няколко уникални артикула в асортимента. Често магазинът може да откаже да работи с вас само защото нямате „нищо ново“ в асортимента си и „не бяхте изненадани от нищо“, така че трябва да можете бързо да въведете нови и ексклузивни продукти в асортимента.
• Желателно е да има инвентар в склада на магазина. Както е в случая с пазарите, купувачът е по-склонен да вземе продукти, които магазинът има на склад, често по-скъпи от поръчаните артикули, само защото „мога да го взема сега“.

4) Търговски мрежи

Търговските вериги са елитът в сферата продажби на дребностроителни материали. Бъдете готови за факта, че ще трябва да давате минимални цени за продуктите си, да организирате доставка до всеки магазин от търговската верига и да понасяте множество неудобства, свързани с вътрешните правила в магазините и трудности с документацията.

Но бъдете сигурни, сключвайки договор за доставка с поне една търговска верига, вие гарантирано ще осигурите непрекъснати продажби на вашите продукти. Със сигурност ще трябва да се изправите пред следните точки.

• Много дълъг и трудоемък процес на навлизане в търговската мрежа. За да влезете в търговската мрежа ще ви трябват максимални усилия, пари и време. Преговорите могат да продължат с години. Често ще трябва да прибягвате до материално стимулиранелица, отговорни за вашата продуктова линия, изучават, редактират, одобряват и подписват огромно количество документация.
• Предоставяне на търговски кредит. Вие ще изпращате стоки до търговска верига не просто за продажба, а за продажба с отложено плащане, като това отлагане може да достигне 6-8 месеца от датата на доставка.
• Максимална ефективна експозиция. Необходимо е продуктът да бъде представен възможно най-изразително в магазините на дребно, за да се открои от изобилието от конкуренти и да привлече вниманието на купувача.
• Упорита работа с вземания. Търговските вериги често забавят плащанията за изпратени продукти, трябва стриктно да следят графика на регулярните плащания и да могат да се свързват с хората, които вземат решение за плащане на просроченото задължение.
• Участие в промоции и отстъпки. За търговските вериги много важно е желанието на доставчика да участва в механизми за привличане на купувачи. Това често ви принуждава да изпращате продукти до мрежата само със символична надценка на отделни продуктови артикули, но добре поддържа лоялността на мрежата към вас като партньор.

Обобщавайки всичко по-горе, можем да кажем, че работата с търговски организации на трети страни е задължителен, макар и много обезпокоителен елемент от общите ви продажби.

Въпроси и отговори по темата

Вижте всички (1)

10.4. Как да продадете своя продукт? (Методи на продажба)

Понякога са достатъчни няколко секунди, за да решите дали да закупите даден продукт. Но за да бъде завършена сделката, трябва да има не само желанието на потребителя, но и способността на продавача да предостави продукта, който представлява интерес. Може да се даде много прост пример. Пуснаха реклама за ново кисело мляко. Купувачът имаше желание да го закупи. Влиза в един магазин - няма такова кисело мляко, в друг - също няма. След известно време киселото мляко ще бъде закупено от конкуренти. За да не се случи това, компанията трябва да обърне достатъчно внимание на системата за продажба на продукти.

Системата за продажба на стоки е ключово звено в маркетинга и своеобразно последно събитие в цялата дейност на фирмата по създаване, производство и довеждане на стоки до потребителя.

В крайна сметка положителният резултат се определя от факта на продажбата. А продажбите са пряко свързани с организацията на продажбите.

Концепцията за „продажби“ трябва да включва редица специфични функции:

1) транспорт;

2) съхранение;

3) съхранение;

4) ревизия;

5) промоция до нива на търговия на едро и дребно, предпродажбена подготовкаи реалната продажба на стоките.

Основните елементи на системата за продажби в условията пазарна икономикаса: канал за дистрибуция, търговец на едро, търговец на дребно, брокер, комисионер, агент на едро, консигнатор, агент по продажбите, дилър.

На пръв поглед голям брой участници в търговския процес само усложнява промотирането на стоките и води до прекомерни, неоправдани надценки върху цената. Но можете да го погледнете от другата страна.

Собственикът на компанията се стреми да намали разходите за продажби, но е необходимо да осигури удобство на потребителите. Цялото многообразие и значителен брой от всевъзможни дистрибутори точно отразяват спецификата на продукта, пазара, самата компания, а също така осигуряват необходимото ниво на комфорт на този, който купува.

Особено внимание в търговската политика трябва да се обърне на формирането на канал за дистрибуция, който ще бъде оптимален в момента. Канал за продажба (дистрибуция) на продукт е организация или лице, ангажирано с промоция и обмен специфичен продукт(няколко групи стоки) на пазара.

Методи за маркетинг на продукта

Неслучайно по-горе беше разгледано понятието канал за дистрибуция на продукта. Връщайки се към терминологията, е необходимо да се разгледат понятията дължина и ширина на канала за разпространение.

Дължината на канала за дистрибуция е броят на участниците в процеса на продажба, т.е. броят на посредниците в цялата дистрибуторска верига. Има няколко нива на разширение, най-простите от които са следните: производител – търговец на дребно – потребител и производител – търговец на едро – търговец на дребно – потребител. Това включва концепцията за метод на дистрибуция на едро.

Ширината на канала за дистрибуция е броят на независимите обекти на процеса на продажба на определен етап, например броят на търговците на едро на даден продукт.

Метод за продажба на стоки на едро

Търговията на едро е началото на движението на търговския процес. Това се отнася както за средствата за производство, така и за потребителските стоки. В търговията на едро стоките се купуват в големи количества. Покупките на едро се извършват от посреднически организации с цел последваща препродажба на масови организации за търговия на едро и предприятия за търговия на дребно. Чрез търговията на едро производителят продава стоки в много големи количества, изключвайки контакт с индивидуалния потребител. включено стоков пазарТърговията на едро е активна част от сферата на обръщението.

Търговията на едро е форма на отношения между предприятия и организации, при които икономическите връзки за доставка на продукти се формират от страните независимо.

Ясно е, че посредническите организации се занимават с търговия на едро. Тяхната цел не е да консумират продукта, а да го доведат до крайния потребител. Търговията на едро отразява икономическите връзки между регионите и отраслите, определя маршрутите за движение на стоките в страната, като по този начин подобрява териториалното разделение на труда и постига пропорционалност в развитието на регионите. За рационално разпределение на търговската среда търговията на едро трябва да разполага с конкретни данни за текущото състояние и бъдещите промени в ситуациите на регионалните и отрасловите пазари.

Основните цели на търговията на едро са:

1) маркетингово проучване на пазара, търсенето и предлагането на продукти за промишлени и технически цели и потребителско потребление;

2) производство на стоки в асортимента, количеството и качеството, изисквани от потребителя;

3) навременно, пълно и ритмично предоставяне на стоки в широка гамапосредници, предприятия за търговия на дребно, потребители;

4) организация на съхранение на инвентара;

5) организиране на систематичен и ритмичен внос и износ на стоки;

6) осигуряване на приоритет на потребителя, засилване на неговото икономическо въздействие върху доставчика, в зависимост от надеждността на икономическите отношения и качеството на доставените продукти;

7) осигуряване на стабилност на партньорствата в икономическите отношения, свързването им във всички времеви категории (дългосрочни, средносрочни, текущи, оперативни);

8) организиране на систематична доставка на стоки от регионите на производство до районите на потребление;

9) Широко приложение икономически методирегулиране на цялата система от взаимоотношения между доставчици, посредници, потребители; намаляване на общите разходи, свързани с промотирането на стоки от производителите до потребителите.

Търговията на едро се извършва от брокер, комисионер, дилър и търговски агент. Методът на дистрибуция на стоки на едро е широко разпространен в много страни по света, а за междудържавната търговия той, разбира се, е единственият. От всичко казано по-горе за търговията на едро можем да заключим, че тя принадлежи към индиректния метод на дистрибуция, метод, при който производителите използват услугите на различни посредници, за да достигнат до потребителите.

Търговия на дребно

Взаимодействието на стоките с крайния потребител се осигурява от търговията на дребно. При търговия на дребноматериалните ресурси, представени под формата на стоки или услуги, преминават от сферата на обращение в сферата на колективно, индивидуално, лично потребление, т.е. стават собственост на потребителите. Процесът на покупка и продажба възниква, когато потребителите купуват стоките, от които се нуждаят, в замяна на техните пари в брой. Тук се създават стартови възможности за нов цикъл на производство и обръщение, тъй като продуктът се превръща в пари.

Търговията на дребно осигурява продажбата на стоки на населението за лично потребление, организации, предприятия, учреждения - за колективно потребление или стопански нужди. Търговията се извършва на специално организирани за целта места (магазини, пазари), но може да се извършва и в промишлени складове на производствени предприятия, посреднически организации, маркови магазини, пунктове за доставка, работилници, ателиета и др.

Търговията на дребно изпълнява редица функции:

1) разглежда текущата ситуация на продуктовия пазар;

2) определя търсенето и предлагането на конкретни видове стоки;

3) търси стоки, необходими за търговия на дребно;

4) извършва подбор на стоки, тяхното сортиране при съставяне на необходимия асортимент;

5) извършва плащане за стоки, приети от доставчици;

6) извършва операции по приемане, съхранение, етикетиране на стоки, определя цени за тях;

7) предоставя на доставчиците и потребителите спедиторски, консултантски, рекламни, информационни и други услуги.

Търговията на дребно, като се има предвид спецификата на обслужване на потребителите, се разделя на стационарна, мобилна и колетна.

Стационарен търговска мрежасе състои от големи, модерни, технически оборудвани магазини, както и сергии, шатри, павилиони и вендинг машини. В същото време има магазини на самообслужване, в които купувачът има свободен достъп до стоките. Тази мрежа е най-често срещаната. Разновидност на стационарната търговия са и магазините от типа “магазин-склад”. Продуктите не се излагат на витрини или рафтове. Този подход значително намалява разходите за товарене, разтоварване и подреждане на продукти, така че продажбите там се извършват на по-висока цена. ниски цени. Такива магазини обикновено работят в покрайнините на големите градове.

В съвременния ритъм на живот търговията чрез каталози е много удобна. Такава търговия се основава на предварителен подбор на стоки. Могат да се издават каталози на потенциални купувачи, които посещават този магазин, или им изпратени по пощата. Купувачът, след като е проучил каталозите и е избрал стоките, изпраща поръчката, като посочва данните си, до магазина по пощата (или по телетайп, телефон). Този подход значително спестява време на купувача. Магазинът решава да изпрати стоките до купувача. Ако магазинът разполага с шоурум, купувачът може да направи неприсъствена поръчка от каталога или да посети магазина и лично да избере необходимия му продукт.

Сега се появи нов обликпродажби на стоки – чрез вендинг машини. Удобни са, защото могат да работят денонощно, без търговски персонал. Машините се монтират вътре или извън магазина. Предмет на търговия обикновено е определен набор от стоки за ежедневието (напитки, сандвичи, дъвки, цигари, канцеларски материали, пощенски пликове, пощенски картички и др.).

Продаване на вашите продукти чрез магазини за продажба на дребно: опитвайки се да го разбера в детайли

В момента проблемът е поддържането на машината на високо техническо ниво.

Мобилната търговска мрежа доближава продавача до потребителя. Тази търговия може да бъде доставка с помощта на автомати, колички, както и доставка с помощта на тави и други прости устройства. Разновидност на този вид търговия е директната продажба у дома. В същото време търговски агенти на производители, продажби, посредници и търговски предприятиядоставка и продажба на продукти директно на купувача. Вярно е, че по този начин може да се рекламира само ограничен набор от стоки. Ограниченията възникват поради теглото на продукта.

Колетната търговия се занимава с осигуряване на населението, предприятията и организациите с книги, канцеларски материали, аудио и видео записи, радио и телевизионно оборудване и лекарства. С помощта на тази форма на търговия потребителите могат да получат и някои продукти за промишлени и технически цели (резервни части, инструменти, каучукови изделия и др.).

Структурата на търговията на дребно трябва да отчита асортимента. Продуктите обикновено се групират в подходящи групи (подгрупи) въз основа на техния индустриален произход или потребителско предназначение. В търговията на дребно във връзка с това работят различни видове магазини.

Специализираните магазини продават стоки от една конкретна група (мебели, радиопродукти, електротехника, обувки, платове, облекло, мляко и др.).

В тясно специализираните магазини се продават стоки, които са част от продуктова група (подгрупа) ( мъжко облекло, работно облекло, копринени тъкани и др.).

Комбинираните магазини продават стоки от няколко групи (подгрупи), отразяващи общото търсене или задоволяващи съответния кръг от потребители (като културни стоки, книги и др.).

Универсалните магазини продават продукти от много продуктови групи в специализирани секции.

Смесените магазини продават стоки от различни групи: хранителни и нехранителни, без да формират специализирани секции.

Високо ефективната търговска мрежа на компанията е много силна конкурентно предимство, което ще помогне да издържите състезание. Компанията трябва да обърне специално внимание на мобилността и адаптивността на тази мрежа.

Маркетингово промоциране на стоки

Маркетингова промоция – съвкупност различни видоведейности за предаване на информация за достойнствата на продукта на потенциалните потребители и стимулиране на желанието им да го купят.

Всяка компания трябва да има отдел или поне един специалист по формиране маркетингова компания. Съвременните организации използват сложни комуникационни системи за поддържане на контакти с посредници, клиенти и др обществени организациии слоеве.

Популяризирането на продукта се осъществява чрез използване на реклама, методи за насърчаване на продажбите, лични продажби и методи за връзки с обществеността в определена пропорция.

Как да настроите продажбите

Guest_gidius_* 01 март 2009 г

отговор

alacom02 март 2009 г

Здравейте, скъпи членове на форума. През 2006 г. случайно (изплатихме) оборудване за производство на кетчуп и майонеза технолог и получихме първата партида, не знаем как да организираме продажбите, а ние сме пълни невежи в сферата на търговията къде да продаваме нашия кетчуп с майонеза. Как да изберем най-добрата опаковка за майонеза (беше полуавтоматична), за кетчупа ни дадоха пластмасови бутилки от 350 г търговци на едро??
Има ли организации, които се занимават само с продажби и къде да ги търсим??? Или да си наемем собствен мениджър по продажбите???

Всичко зависи от качеството и цената на продукта, по време на криза, ако не е елитен продукт, а tjyjv клас, опитайте се да преговаряте с магазини като Kopeika Avoska Auchan, но имайте предвид едно нещо във всеки от магазинните вериги, отлагане на плащането минимум 60 дни, стоки с изтекъл срок на годност се връщат без плащане. повече подробна информацияможете да разберете на уебсайтовете на тези компании. плюс ще трябва да похарчите рекламна кампанияв самите магазини нещо като дегустация.

отговор

zonder_evo02 март 2009 г

Здравейте, скъпи членове на форума. През 2006 г. случайно (изплатихме) оборудване за производство на кетчуп и майонеза технолог и получихме първата партида, не знаем как да организираме продажбите, а ние сме пълни невежи в сферата на търговията къде да продаваме нашия кетчуп с майонеза. Как да изберем най-добрата опаковка за майонеза (беше полуавтоматична), за кетчупа ни дадоха пластмасови бутилки от 350 г търговци на едро??
Има ли организации, които се занимават само с продажби и къде да ги търсим??? Или да си наемем собствен мениджър по продажбите???

Щях да тръгна по другия път. свържете се с търговци на едро, които работят с мрежи. Ако вашият продукт е икономична класа, тогава при сегашните условия той ще намери своя купувач и търговците на едро разбират това.

отговор

YARIS0102 март 2009 г

Като начало, работещите пари вероятно ще бъдат доста важни. Помислете за работа с търговци на едро, които са готови да платят за стоките веднага, или с малко забавяне, да наемете мениджър, който ще работи с магазини на дребно.
Дистрибуторът също ще иска отлагане и ако се съгласите да работите с мрежи чрез него, тогава се пригответе за факта, че отлагането на плащането към мрежите ще падне върху вас и е по-лесно за дистрибутора да работи с разпознаваеми марки които правят солидни инвестиции в маркетинг Готови ли сте за такива мащабни действия?

отговор

alexeyv05 март 2009 г

Разработихте ли поне маркетинговия компонент или може би ще се получи?

отговор

PYT27 април 2009 г

Преговаряйте с търговци на едро, по-малко проблеми за вас, по-добре за тях

отговор

KNV28 април 2009 г

Ще бъде трудно.

Как да намерим пазар за продажби

Имаме нужда или от стабилен обем на производство, поне малък, но стабилен. Цялата документация трябва да е изрядна на срещата. Няма да можете да преминете през мрежа от такъв мащаб. Ако партидите са малки, можете да преговаряте с търговци на едро за продажби; ако има транспорт, тогава продажба магазини за търговия на дребно. Е, плюс опциите, описани по-горе.

отговор

Как физически лица могат да купуват строителни материали на едро с печалба

Строителните материали са необходими не само на големите строителни компании, но и на обикновените граждани, които решават да ремонтират апартамента си или да построят нещо на собствения си парцел. И ако за компаниите ползите от закупуването на строителни материали на едро са очевидни, тогава частните лица се страхуват от търговия на едро - и както се оказва, това е напълно напразно!

Необходимо е незабавно да се изясни, че всичко, което ще бъде обсъдено по-нататък, е по-подходящо за големите градове, където има високо стопанска дейностграждани и където наистина можете да разчитате на значителни отстъпки за групови покупки на строителни материали. Това е лесно да се разбере чрез сравнение.

Как да намерим канали за продажба на нови продукти?

Например московската компания „Стройснаб 2000“ на официалния си уебсайт http://stroysnab2000.ru/ предлага много изгодни условияпокупки на едро, включително големи отстъпкиот различни промоциии удобна доставка. Правейки поръчка тук, всеки московчанин всъщност ще спести впечатляваща сума, следвайки съветите, описани по-долу. Но за жител на град Верея, разположен в района на Москва, но където населението не достига 6000 души, тези препоръки най-вероятно няма да бъдат полезни.

И така, как можете да спестите от групови покупки на строителни материали?
Ако в края на краищата читателят на тази статия има достатъчно късмет да бъде жител на голям град, като Москва или Новосибирск, тогава възможностите за икономична покупка са отворени за него. Има два основни начина как на обикновения човеквъзползвайте се от закупуване на строителни материали на едро. Първият такъв метод условно може да се нарече „Съвместни покупки“, а вторият „Продажба на излишък“. Нека разгледаме всеки от тях малко по-подробно.

Съвместни покупки

Същността на метода е проста - трябва да намерите партньор, който се нуждае от същия строителен материал. Такъв „шопинг партньор” може да стане всеки – съсед на село, колега или дори напълно непознат човек, който също търси партньор за покупки на едро през интернет. Сродни теми могат да бъдат намерени в социалните мрежиили градски форуми, но по очевидни причини в малките градове шансът за намиране на „партньор“ е значително намален. Но когато се намери партньор, тогава всичко е просто - просто трябва да нулирате и да направите поръчка. В резултат на това необходимото количество строителен материал ще бъде доставено на много по-ниска цена, отколкото се продава на дребно.

Продавам излишък

За човек, който има пари и допълнително време, можем да ви посъветваме незабавно да закупите партида на едро от необходимия материал и след това да продадете остатъка чрез множество онлайн табла за съобщения. Резултатът от такава гениална операция ще бъде придобиването на строителни материали евтино и ако покажете малко проницателност, можете да намерите златна средамежду цените на едро и дребно, можете дори да спечелите малко пари от препродажба.

Покупките на едро са реален шанс да спестят пари за тези, които се възползват от тази възможност. модерен пазарстроителни материали. Следвайте съветите по-горе и финансовата тежест, която всяко строителство или ремонт налага на човек, ще бъде значително по-малка.

Назад към списъка с новини

Как да намерите продажби за продукти. Продажба на продукти

Най-популярните строителни материали в Русия

Пазарът на строителни материали у нас е толкова обширен и разнообразен, че е лесно да се изгубите. И това не е изненадващо - Русия е затрупана от бум на строителство и ремонт, а производителите просто са принудени постоянно да наблюдават търсенето и да подобряват предлагането.

И руските медии решиха да проведат собствено проучване за популярността на строителните материали в различни градове на страната и установиха, че следните строителни и довършителни материали са най-привлекателни за местните купувачи по отношение на съотношението цена-качество.

За завършване на пода - ламинат. Въпреки цялата функционалност на керамичните плочки и линолеума, ламинатът беше признат за най-оригиналния и популярен от всички подови настилки, тъй като идеално имитира дърво, има доста добра здравина и устойчивост на износване и ви позволява да създадете безупречна повърхност.

За вътрешна декорация на стени бяха посочени няколко варианта на материали, всеки от които е достоен да заеме първо място - тапет от фризелин високо качествои индивидуален дизайн, керамични плочки и дървени плоскости (облицовка). Не е възможно да се отдели нито един материал, тъй като използването на определени технологии зависи от функционалното предназначение на помещението.

Бяха посочени най-популярните таванни покрития окачени тавани . Те са признати за най-добрите в много отношения, главно поради разнообразието от възможни цветови и текстурни решения, както и способността да се получи идеално равна повърхност на всяка равнина. По отношение на броя на гласовете „за“ окачени тавани Москва зае първо място, което не е изненадващо, тъй като именно тук е разработен дизайнът на повечето обществени сгради и жилищни помещения, като се вземе предвид тяхното използване.

Външната декорация е доминирана от минерална мазилка, която превъзхожда другите материали по отношение на естетиката и яркостта на създадените изображения. На второ място са класическите материали - тухла и естествен камък, както и плочки, които ги имитират, последвани от сайдинг и други видове довършителни работи.

И дървото беше обявено за най-удобния и популярен материал за изграждане на вили и частни жилищни сгради. Може би това се дължи на нарастването на популярността на дървените дървени къщи, които активно се изграждат в много градове и крайградски райони като знак на почит към оригиналното руско традиционно строителство.

Текуща страница: Най-популярните строителни материали в Русия