В тази статия ще ви дадем съвети как да отговаряте на въпроси, а също така ще ви кажем как да отговаряте на въпроси „правилно“. Информация за характеристиките на интервюто ще представлява интерес както за опитни специалисти, така и за начинаещи продавачи.
И така, процедурата за намиране на работа, включително за позицията на мениджър продажби, днес е следната:- търсите подходяща свободна позиция в интернет;
- попълнете и изпратете автобиографията си на свободното място, което харесвате;
- получавате обаждане и сте поканени на интервю за позиция мениджър продажби.
Как да преминем интервю за мениджър продажби?
На първо място, по време на интервюто те ще оценят външния ви вид. За да направите нужното впечатление, придържайте се към деловия стил на облекло, бъдете уверени и приятелски настроени - с целия си външен вид просто трябва да спечелите хората.
Работата на специалиста по подбор по време на интервюто е да оцени вашите професионални умения. Може да ви попитат какво сте правили на предишната си работа, така че помислете предварително какво ще кажете за предишните си дейности.
Отговорите ви трябва да съответстват на написаното в автобиографията ви, в противен случай няма да можете да преминете успешно всички етапи на интервюто за мениджър продажби.
Запомнете всичките си отговорности и след това ги сравнете с изискванията за онлайн работа. Запишете на лист и запомнете отговорите на въпроса за длъжностните задължения, съдържащи 2-3 фрази или изрази, използвани от работодателя в изискванията към кандидата.
Ако ви попитат за лични качества, можете да споменете инициативност, комуникативни умения, умения за убеждаване, устойчивост на стрес и доброта. Предварителната подготовка ще ви помогне да завършите интервюто по-бързо и по-успешно.
Те могат да попитат за вашата производителност на труда, а именно колко клиенти бихте могли да посетите за една седмица, колко продажби сте направили дневно или за каква сума (ако сте работили в търговията на дребно). Най-добре е да отговорите честно на този въпрос или да говорите за стабилни средни или малко над средните резултати (дори вашите да са значително по-високи), така че по-късно работодателят да няма големи очаквания или изисквания към вас (ако кандидатствате за подобна позиция ).
Ако ви попитат за ситуации, в които сте се провалили или сте направили сериозна грешка, по-добре е да не говорите за грешки. Кажете, че „сега не можете да си спомните такива случаи“. Но си струва да си спомните за вашия късмет и успех в продажбите и да разкажете за няколко случая (но не прекалявайте, в противен случай вашето „самочувствие“ ще изглежда като самохвалство отвън).
Когато ви попитат колко често посещавате интервюта с мениджър продажби или кога за последен път сте присъствали на такова, можете да отговорите, че „Бях поканен на друга среща“. В този случай обаче може да ви попитат къде точно. На това можете да не споменавате името на компанията и да кажете, че „компанията продава и домакински уреди“ или че вторият работодател, който ви е поканил на интервю за подобна позиция, също представлява „известна модна марка“.
Интервю: мениджър продажби. Въпроси за подбор на персонал
- Какво ви харесва в продажбите? (в работата на продавач, в професията) - искат да чуят от вас, че обичате да общувате с хора;
- Клиентът не ви гледа в очите. защо мислиш — Те проверяват колко добре разбирате хората. Трябва да посочите причина: клиентът крие нещо, заблуждава, уморен е, не се интересува от разговора и т.н.
- Защо някои продавачи продават значително повече от други? —
проверете нивото на отговорност и се фокусирайте върху резултатите (успех). Трябва да посочите причините за успеха в продажбите, да споменете качествата (производителност, фокус върху клиента, отдаденост, способност за изграждане на доверителни отношения с клиенти и т.н.), които помагат за постигането му.
В никакъв случай не трябва да говорите за наличие на клиентска база, добра зона или късмет.
- Как да разберете дали сте успешен продавач? - от вас се очакват количествени показатели за успех - обем на продажбите, размер на приходите, процент качество, брой надпродажби и др.
Често кандидатът ще бъде помолен да продаде химикал или някакъв друг предмет. Смисълът на тази проста задача е да разберете доколко сте запознати с етапите на продажбите и дали знаете как да ги прилагате. Как да направите това, вижте видеоклипа:
Вече знаете как протича едно интервю за мениджър продажби и можете да очаровате всеки специалист по подбор на персонал. Ако се съмнявате в познанията си в областта на продажбите, на нашия уебсайт можете да се запознаете безплатно с тях на адрес.
Известно е, че за позицията продавач се назначават напълно различни хора, без предпочитания по възраст, националност или пол.
Свободната позиция ще бъде заета от активен човек, който иска да работи, чиито очи блестят, който умее да прави добро впечатление, който говори свързано и се усмихва. Ако можете да покажете всичко това с външния си вид, със сигурност ще ви наемат.
Пожелаваме ви винаги успешно преминаване на интервюто и не само за мениджър продажби!
Преди да интервюирате мениджър, трябва да създадете профил на работата на служителя. Факт е, че тази област е разработила свои собствени специализации.
И това да не говорим за факта, че персоналът на търговския отдел има различни нива на подчинение и функционалност: обикновен продавач, ръководител на група / старши продавач, ръководител на отдел, търговски директор.
Добрата новина е, че има стандартен шаблон за профил, който ще работи за всеки от тях. Ето този шаблон
- Длъжност:
- ловец (студено набиране, кол центрове);
- closer (позиция за затваряне на първични сделки);
- акаунт специалист/фермер (специалист по работа с текущата база данни);
- продавач-консултант;
- търговски представител и др.
- Отговорности:
- студено набиране;
- набиране на топла основа;
- набиране чрез текущата база данни;
- обработка на заявки от сайта;
- въвеждане на информация в 1C;
- работа със системата;
- приемане на входящи заявления;
- отчетност;
- организиране на обучение;
- провеждане на срещи;
- анализ на данни;
- измервания на показатели и показатели за развитие;
- работа с пристигащи клиенти;
- излагане на стоки и др.
- Изисквания:
- възраст;
- компетенции.
- опит;
- образование;
- Условия:
- система за възнаграждение;
- условия на труд;
- работно време.
Как да интервюирате мениджър продажби: характеристики на наемането
Ще трябва да интервюирате различни видове специалисти. Имат едно общо нещо - те или са били, ще бъдат или вече са мениджъри продажби.
Приемането им се извършва, като се вземе предвид нивото на позицията.
Търговски директор
Наемаме готов служител с опит в управлението на структури от 15-20 човека. Потърсете го в конкурентни компании или в предприятия с подобен модел на сключване на сделки.
Ръководител отдел продажби (ROP)
Тук също ще ви трябва зрял специалист с добър опит. Можете да го измамите като търговски директор. Но не се ограничавайте само до тази възможност. Професионален ROP може да бъде намерен не само чрез познанство, но и чрез стандартно индивидуално или конкурсно набиране на персонал.
Старши специалист / ръководител на група (подчинен на 3-4 служители)
Тук ще трябва да интервюирате опитен мениджър, който е намерен от вашия HR. След това го поставяме на позицията на обикновен продавач и с подходящ напредък го повишаваме до позицията на старши продавач след 1-3 месеца. Ако искате по-бързо, потърсете и сред подчинените си.
Телемаркетинг, ловец, търговски представител, близки, фермер
В зависимост от сегмента, търсете човек без опит, но с необходимите компетенции, с опит и компетенции. Последният вариант е по-предпочитан, тъй като в този случай обучението за адаптиране, последвано от тест, обхващащ всички раздели от ръководството за продукта, ще бъде достатъчно.
Как да интервюирате мениджър продажби: групов избор
Ако всичко е повече или по-малко ясно с външния вид на продавача и няма смисъл да се фокусирате върху това, тогава трябва да се съсредоточите върху неговите лични качества. Това са личните черти на техните подчинени, на които мениджърите или собствениците на фирми обръщат най-малко внимание. Междувременно неразбирателството между подчинени и клиенти лишава компанията, работеща с премиум сегмента, от по-голямата част от нейните приходи.
Няма какво да правят завистливите хора в премиум продажбите. Всеки път, когато продавачът види купувач два пъти или три пъти или дори десетки пъти по-богат от себе си, купувач, който е готов да похарчи за дрънкулка, той, продавачът, изпитва, меко казано, възмущение по този въпрос. Колкото и да се опитва да прикрие чувствата си, все не успява. Купувачът ще прочете това както в изражението на лицето на мениджъра, така и в начина му на говорене и представяне на продукта - в този случай той едва ли ще успее да продаде. Готови ли сте да продължите да жертвате клиентите си?
При избора на персонал давайте предпочитание на служители, които са по-мотивирани за личностно израстване, а не на тези, склонни да се оплакват от универсалната несправедливост. Това ще ви бъде полезно, когато провеждате интервю.
Как да интервюирате мениджър продажби: индивидуален подбор
Как да интервюирате мениджър продажби: специфични умения
Необходимо е да се проведе интервю с мениджър продажби, като се провери наличието на конкретни професионални умения. Това ще е необходимо главно при получаване на ROP или старши специалист.
Те трябва:
- Да може да работи с CRM;
- Използвайте фуния;
- Разберете защо са необходими показатели като продължителност на сделката, средна сметка и преобразуване на фунията;
- Да може да съставя отчети, анализира и работи с конвейери;
- Следи изпълнението на бизнес процеса и го оптимизира при необходимост;
- Разберете какви са индикаторите, LTV, ARC, CRR
Ако бъдещ служител е объркан в своите „показания“ по тези въпроси, значи той не е достатъчно професионалист.
Как да интервюирате мениджър продажби: Моделът на уменията
Трябва да създадете модел на умения за служителите на вашата компания и по време на интервютата да тествате кандидатите за съответствие с този модел. Различните области изискват различни умения. Изискват се познания за 5-те етапа на продажбите. Когато работите с крайни потребители (B2C сегмент), това е ключът към затварянето на къси транзакции.
Дългите транзакции в B2C се характеризират с по-висока цена и затова купувачите трябва да помислят за това. Мениджърът ще трябва да се подготви, да покаже опит, да организира среща (пробно шофиране, оглед на апартамент, монтаж) и да преговаря.
Когато една компания работи с малък и среден бизнес в B2B сферата, сделките ще бъдат подобни на предишните. Уменията на мениджъра при работа с големи компании се разширяват - той трябва да може да преговаря с вземащия решение.
Говорихме за това как да интервюирате мениджър продажби. Разработете профил на длъжността и вземете предвид спецификата на позицията при интервю.
За характеристиките на интервюто за мениджърска позиция
Мениджърът е една от най-популярните позиции на съвременния пазар на труда. Мениджърът по продажбите може да работи както с клиенти на едро, така и с клиенти на дребно, но въпросите за интервю за мениджърска позиция са почти винаги едни и същи. Ще разгледаме ключови въпроси, за да ви помогнем да се подготвите за интервю за тази позиция. Разбира се, има конкретни въпроси за такова интервю. Ще научите как успешно да преминете интервю за мениджър и да се запознаете с най-популярните въпроси по време на такова интервю.
Как да преминете интервю за мениджър
Можете да се запознаете с основните въпроси на интервюто. Ще разгледаме някои въпроси, които имат за цел да идентифицират нивото на знания и компетентност на мениджъра. Казусите често се използват по време на интервюта за мениджърски позиции.
1. Как ще търсите клиенти за нашата компания?
Това е стандартен въпрос за мениджър, който ще търси и привлича клиенти. Печеливша опция в този случай би била, ако посочите всички начини, които знаете за намиране и привличане на клиенти, включително „студени обаждания“ и изготвяне на търговски предложения за клиенти.
2. Познавате ли добре етапите на продажбите, кой според Вас е най-трудният и защо?
Няма да се спираме подробно на етапите на продажбата. Но в продажбите най-трудният етап е работата с възражения и, според някои мнения, идентифициране на нуждите, тъй като ако направите грешка на този етап, по-нататъшният диалог с клиента може да не работи.
Етапът на идентифициране на нуждите заслужава специално внимание. Трябва да зададете на клиента възможно най-много въпроси, за да предложите на клиента точно това, от което се нуждае.
3. Какво ще направите, ако клиентът каже след презентацията „Благодаря, ще помисля“.
Много кандидати по време на интервю за свободна позиция на мениджър продажби правят грешки, когато отговарят на този въпрос, отговаряйки „Добре, помислете кога мога да ви се обадя обратно и да разбера вашето решение?“
Всъщност трябва да попитате клиента "Какво ви притеснява?" „Какво точно ви кара да мислите (за какво трябва да мислите), може би все още имате някои въпроси, на които мога да отговоря?
В този случай е категорично невъзможно просто да пуснете клиента. Просто пропускате работата с възражения и давате инициативата на клиента, тоест вече не сте водещото звено в диалога.
Можете да конструирате отговора си по различен начин, напр.
„Разбира се, разбирам, че за да вземете решение, трябва да помислите как да претеглите плюсовете и минусите ".
4. На какво се основава представянето на продукта?
След идентифициране на нуждите, когато вече са ни известни всички желания на клиента, пристъпваме към представяне на продукта. Така че представянето на продукта трябва да се основава на формулата „Свойства - ползи“. Тоест, когато представяме продукт или услуга, често използваме комбинация от фрази „Това ще ви позволи“, „С него можете“. Важно е не просто да продадете даден продукт, а да покажете на клиента ясна полза, която ще получи при закупуването на този продукт или услуга.
5. Продай ми....(молив, чадър в пустинята и т.н.)
Този въпрос е класически въпрос за интервю за мениджър продажби. Целта на този въпрос е да определи вашето ниво на професионална компетентност като специалист по продажбите. Този въпрос не е толкова прост, колкото изглежда на пръв поглед; в отговор ще получите много възражения.
Вашата задача е да не се изгубите, а да отговорите правилно на тях, привеждайки все нови и нови аргументи в полза на продавания продукт или услуга.
Необходимо е да се задават възможно най-много контра въпроси на потенциалния купувач, като постепенно се стига до заключението, че моливът е просто необходим.
Пример за такъв диалог за продажбите на дребно.
добър ден Благодарим ви, че посетихте нашия магазин, имаме широка гама от опции за моливи за всички поводи.
Виждам, че ти трябва молив, нали? (да)
Добре, какъв вид молив ви трябва? (цвят, форма, характеристики)
За какво бихте искали да използвате този молив (предназначение)?
Какъв бюджет търсите?
След като получите всички отговори, направете презентация на продукта. Например: „Имаме отличен червен молив с малка квадратна форма, компактният му размер ще ви позволи да го носите със себе си и да го имате под ръка във всеки един момент, оригиналната форма е много удобна за използване и ще позволи на молива да се счупи по-малко и ръката ви да се уморява по-малко, но тази форма ще привлече вниманието на другите, докато цената й е само 49,90".
Правим ли покупка?
6. Какви личностни качества, според вас, трябва да притежава един успешен мениджър продажби?
Можете да посочите безброй различни качества, които познавате, но без увереност, решителност и убедителност, мениджърът по продажбите едва ли ще бъде ефективен и успешен.
Това са качествата, които работодателите искат да чуят. Запомнете тези 3 важни качества!
7. Ситуация – казус.
Клиентът казва, че има доставчик и е напълно доволен от него. Какви са вашите действия?
Отговорът на този въпрос може да бъде следният: „Ние също много бихме искали да станем ваш редовен доставчик. Какво е необходимо за това?“
Или това: „Готови ли сте да разгледате алтернативно предложение?“ или това: „Разбирам, че компания като вашата най-вероятно вече има постоянен и надежден доставчик, но нашето предложение може да бъде добра алтернатива за вас.“
Въпросите за интервю за мениджър продажби, разбира се, могат да се променят в съответствие с нуждите на компанията от професионален персонал и нивото на квалификация на необходимия специалист. Можете да използвате тези въпроси и опции за отговори като подготовка за допълнителни въпроси за интервю.
Обсъдихме основните въпроси в статията Въпроси и отговори по време на интервю. Наистина се надяваме, че въпросите и казусите, които работодателите най-често използват по време на интервюта, не само ще ви позволят да разберете как да преминете интервю за мениджър, но и. получите желаната оферта за работа. Успех с интервюто!
След като прочетете тази статия, ще можете да изберете служители, които няма да прехвърлят отговорността на други, да видите истинските мотиви на кандидата, скрити зад високи думи, и да намерите мениджър, който ще управлява твърдо, но справедливо.
Не е ваша работа да коригирате недостатъците на човечеството. Ако се надявате да промените партньора си в живота след време, по-добре не се жени. Това важи и за работата: не наемайте хора, които ще трябва да бъдат преработени. Продължете с интервютата, докато не се появи достоен кандидат. В статията ще разгледаме въпроси за интервю с мениджър продажби, което ще ви помогне да намерите достоен кандидат.
Тестовете за интервю, подготвени от редакторите на списание Commercial Director, ще ви помогнат да определите основните черти на характера на вашия кандидат.
MDMQ тест, който за 10 минути ще покаже как ще постъпи човек в трудна ситуация
Намирането на истински талант изисква усилия. Например гигантите Google и Microsoft провеждат необичайни интервюта за това. На кандидатите се задават малко въпроси, но те са „сложни“.
И така, Google пита кандидатите:
- „Колко топки за голф могат да се поберат в училищен автобус?“
- „Вие сте намалени до размера на монета. Масата ви е намаляла пропорционално, но сте запазили първоначалната си плътност. След това ви хвърлиха в празен блендер. Остриетата ще започнат да се движат след 60 секунди. какво ще правиш
- „Колко струва почистването на всеки един прозорец в Сиатъл?“
Microsoft задава тези въпроси:
- „Защо капакът на шахтата е кръгъл?“
- „Имате непрозрачна кутия с три електрически крушки в нея. Превключватели отвън. Как да определите кой ключ отговаря на коя крушка, ако кутията може да се отвори само веднъж - и само след като позициите на всички превключватели са фиксирани?
- „Как да проверите работата на солницата?“
Това, което интересува работодателите, не са отговорите, а начинът на мислене и разсъжденията на кандидата. Местните мениджъри не изостават от западните си колеги и дават на кандидатите истински разтърсване.
- Правила за интервю: рецепти за компетентно самопредставяне
Какви въпроси за интервю ще помогнат да се определи предварително полезността на мениджър продажби?
В Splat по време на интервютата задават въпроси: „На какво можете да ни научите?“ и „Кой е вашият авторитет?“ Отворените въпроси за интервю дават възможност на бъдещия мениджър продажби да покаже истинското си лице. Всички отговори са интересни, основното е да се види как мисли човек. Някои отговарят, че ще ви помогнат да научите MS Excel, а други казват, че ще ви научат да виждате красотата или ще обединяват хората. Оценяват се и отговорите на въпроса за авторитетите. Това може да са родители, близък човек, приятел, известна личност и т.н. Важно е да има такъв човек. Липсата на авторитети говори за тесногръдие, нежелание да се мисли и учи широко или за гордост.
11 въпроса, които трябва да зададете по време на интервю поне веднъж в живота си
Илон Мъск, Джеф Безос, Рийд Хофман и други изпълнителни директори на най-известните компании в света задават нетрадиционни въпроси на интервюто, за да видят как кандидатите мислят и се справят с проблемите в реално време. Някои въпроси може да ви се сторят странни, но те наистина работят.
Изтеглете списък с нестандартни въпроси за интервю в статията на електронното списание „Търговски директор“.
Как да проверите честността на кандидата по време на интервю
По време на интервютата в Glinopererabotka кандидатите се тестват за честност. За да направят това, те задават един въпрос: „Имате планове за вечерта - ще отидете някъде със семейството си (приятелка, гадже). Но получавате спешна задача, която ще ви принуди да останете до късно на работа. Личните планове ще трябва да бъдат отменени. какво ще правиш?" Няма еднозначен верен отговор - основното е той да е честен и аргументиран. Фалшът винаги се усеща. Понякога питат и: „Сблъсквате се с несправедливи упреци от ръководството срещу вас. как ще реагираш Отговорът се оценява подобно на първия.
- 6 трудни въпроса за интервю, които ще ви хванат неподготвени
Как да разберете дали човек е готов да търси решения
Има хора, които обвиняват всички около себе си, но не и себе си. Този навик се проявява и в работата. Например, компанията „Aibolit Plus“ беше изправена пред следната ситуация: един от кандидатите, след като реши да се докаже, започна да критикува стратегията и подходите на организацията към работата. Тя заяви, че московската компания няма какво да прави в региона. В същото време тя не даде никакви аргументи, въпреки че беше попитана защо мисли така и какво би посъветвала. Изводът е следният: кандидатът видя само лошото, но не предложи варианти как да се направи по-добре. Това предполага, че човек винаги ще намери причини, поради които планът не се изпълнява и клонът не се развива. Такъв служител не трябва да се наема.
Как да разберем мислите на кандидата
В работата има значение колко последователно и логично хората изразяват мислите си. Комуникационните умения и яснотата на презентацията са особено важни при продажбите. Често резултатът от сделката зависи от умението да се говори. За да оцени тези умения, Barcelonaner моли кандидатите да напишат есе на произволна тема. Писмената реч показва способността да се мисли структурно, да се обозначава и развива идея и да се подкрепя с аргументи. Ако човек пише в този стил, тогава той работи по същия начин: поставя цел, идентифицира етапи и последователно се движи напред.
Писменият тест е ключът към характера на човека. Ако кандидат твърди, че е отговорен служител и експерт в своята област, но пропуска елементарни запетаи, това е показател. Небрежността в писането рано или късно ще се прояви в небрежно отношение към задълженията.
Как да тествате лидерските качества на кандидата по време на интервю
В компанията Glinopererabotka, за да оценят кандидатите за ръководна длъжност, задават въпроса: „Подчиненият не е изпълнил задачата навреме. Какви са вашите действия?" Ако отговорът е „Ще го направя сам в интерес на компанията“, те отказват да сътрудничат на такъв кандидат. Няма значение какво добавя към казаното (например обещава да накаже служителя). Ръководителят не трябва да изпълнява задълженията на своите подчинени.
За да разберат колко труден човек дойде в компанията, те питат: „Един подчинен беше груб с вас. какво ще правиш?" Ако кандидат каже: „Ще образовам и ще обясня, че грубият човек е сгрешил“, той бива отрязан. От потенциален мениджър се очаква следният отговор: „Ще те спра строго, ще ти наложа санкции и ако се повтори, ще те уволня“. Няма място за либерализъм в производството.
- Развитие на лидерство: начини, които ще променят мнението ви
Въпроси за интервю за тестване на самочувствието на мениджър продажби
Мениджърите по човешки ресурси молят кандидатите да назоват три от своите недостатъци. Кандидатите говорят за перфекционизъм, прекомерни изисквания към себе си и другите, голям дял време, посветен на работа за сметка на личния им живот и т.н. Това са клиширани фрази, които не отговарят на действителността. BBDO Group моли хората да ни разкажат за две обучения за личностно израстване и две професионални обучения, които биха искали да посетят при неограничен бюджет и време. Отговорът показва слабостите на потенциалния служител и желанието му да се развива. Например, ако кандидат посочи обучение за управление на времето, това означава, че има проблеми със самоорганизацията.
Четири нестандартни въпроса и две задачи за интервю
„Ако можеше да бъдеш супергерой, кой би избрал?“Отговорът ще ви позволи да разберете какви качества човек смята за най-важни и ценни.
„Посочете графично вашия професионализъм.“Начертайте квадрат и обяснете, че това е „професионална област“. Кажете, че човек, който е усвоил професия, 100% засенчва целия площад. Помолете да нарисувате частта от фигурата, която съответства на професионалното ниво на кандидата. Обикновено никой не засенчва площада напълно. След това попитайте защо частта е оставена небоядисана и човекът ще ви разкаже за своите недостатъци.
„Коя е основната причина, която ви тласка към промяна?“Когато избира нова работа, човек иска да промени нещо в живота, а може би и в работната среда или в отношенията с хората. Така ще разберете какви са приоритетите и мотивацията на кандидата.
„Ако се обадя на бившия ви шеф, какво ще каже той за вас?“Когато отговаря на този въпрос по време на интервю, кандидатът за позицията мениджър продажби трябва да погледне себе си отвън. Освен това той ще трябва да посочи причина за смяната на работата.
„Обяснете на осемгодишния си племенник какво е база данни в три изречения.“Вместо „база данни“ можете да използвате друг термин, свързан с работата на кандидата. Колко бързо и ясно човек обяснява същността на непосветените ще помогне да се оцени професионализма.
„Как ще станете част от нашия екип?“Нов служител изисква внимание, защото все още не знае много за технологията на работа в компанията. За да направите всичко правилно, ще трябва да взаимодействате с екип, който ще обясни нещо, ще даде съвет и ще помогне. Отговорът на такъв въпрос ще покаже дали кандидатът мисли за това, дали разбира как поведението му през първите месеци ще се отрази на бъдещите отношения с колегите.
По материали от списание "Генерал директор"
- Ще получите 7 въпроса за интервю с доказан мениджър продажби.
- Ще разберете как да интервюирате и да намерите добри мениджъри по продажбите.
- Ще научите как да оцените мениджър продажби за 90 секунди.
- Ще спестите над 30 часа интервюиране на безполезни кандидати.
- Ще спестите поне 40 000 рубли. Това е ведомост, която се изплаща за 1 месец от изпитателния срок.
Ако сте собственик на малък или среден бизнес, ръководител на отдел продажби, търговски директор или просто мениджър по подбор на персонал, тогава сами знаете, че интервюто с всеки кандидат отнема поне час.
И след това отнема още месец или два, за да разберете дали този кандидат е подходящ или не, дали ще получите резултати от него или не. И това време и пари са вашето време и вашите пари.
В тази статия ще ви представя 7 практически въпроса, които за 90 секунди ще ви позволят да разберете цялата истина за мениджъра по продажбите и ясно да разделите офис планктона от добрите мениджъри по продажбите. Лично аз съм използвал тези въпроси в над 12 000 интервюта. Те работят много добре, защото дори и неспециалист може лесно да „разчете“ кандидат въз основа на отговорите на тези въпроси.
Въпрос No1. Кажете ми с една дума какво означават продажбите за вас?
Този въпрос определя отношението на човек към продажбите.
Обърнете внимание дали човекът е отговорил с една дума или е започнал дълга дискусия. Това характеризира способността му да разбира какво иска събеседникът от него, а това е много важно качество на продавача. И разбира се, важна е думата, която използва.
Например: Кандидатът отговаря ясно и ясно на този въпрос без колебание: „За мен най-важното нещо в продажбите са парите“ – това е отговорът на „5“, ако търсите продавач, ориентиран към резултатите. Специалист по продажбите е идеален в бизнес, където няма ясни правила и процедури.
Ако отговорът е РАБОТА, това е добър отговор, ако търсите продавач на процеси. Продавачът на процеси е идеален в бизнес, където процесите са присвоени и работят добре.
Ако КОМУНИКАЦИЯ отговори, бъдете нащрек. Най-вероятно имате работа с човек, който слабо разбира целта и технологията на продажбите.
Ако този въпрос остави кандидата в ступор и паузата продължи повече от 7 секунди, най-вероятно това не е продавач.
Е, ако кандидатът се впуска в дълги дефиниции, продажбите са процес на реализация... - отсейте тези кандидати, защото не само че не са внимателни, но най-вероятно и не чуват добре купувача и вместо да продават, предпочитат да демонстрират своята ерудиция.
Въпрос No2. Колко искате да печелите в нашата компания? Посочете минимума и максимума.
Оптималният отговор на този въпрос е следният: Във вашата компания бих искал да печеля най-малко 60 000 рубли, от които заплатата е 30 000 рубли. И съдейки по вашите продукти и информация на сайта, плюс моя опит, очаквам да постигна доход от 120 000 рубли. след 3-4 месеца.
Въпрос No3. Каква минимална заплата ще ви устройва за изпитателния срок?
Отговорът на този въпрос се съпоставя с числата, които кандидатът посочи във въпрос №2.
Например: кандидатът посочи минимум 30 000 рубли. И максимумът: той иска 40 000 рубли. Първо, това показва, че кандидатът иска постоянно да получава 80% от дохода си, независимо от резултата. И такава малка разлика между min и max говори, че не е много амбициозен.
По принцип този вариант е приемлив, ако набирате мениджъри в бек офиса на търговския отдел, същността на чиято работа е да обслужват входящия поток от клиенти по ясно описан бизнес процес.
Добрият кандидат ще посочи заплата от 30 000 рубли. минимум, при условие че иска да спечели 60 000 рубли.
Въпрос No4. Какъв е вашият среден месечен доход за последните 3 месеца?
Сравнете отговора на този въпрос с числата от отговорите на въпроси 3 и 2.
Например, ако кандидат отговори на 35 000 рубли на втория въпрос (минимум) и отговори 35 000 рубли на 3-ти въпрос за минималната заплата и отговори 30 000 рубли на 4-ти въпрос за средния месечен доход, това означава, че гледате средностатистическият офисен планктон, който иска да увеличи нивото на доходите си за сметка на вашия бизнес.
Много е добре, ако преди кандидатът е имал много висок среден месечен доход, например 100 000 рубли, а сега е готов да започне със сума от 50-60 000 рубли, очаквайки да достигне обичайното си ниво на доход след 2-3 месеца .
Въпрос No5. Какво сте готови да направите за минимална заплата?
Този въпрос ви позволява да разберете дали мениджърът по продажбите е „производител на процеси“ или „производител на резултати“, дали той разбира същността на продажбите и каква отговорност е готов да поеме в продажбите.
Например, той отговори, че минималната му заплата е 40 000 рубли и е готов да работи за тези пари и да изпълнява служебните си задължения. Това означава, че пред вас е типичен процесен процесор, от който най-вероятно няма да получите резултати. Освен ако нямате ясно дефинирани работещи бизнес процеси.
Добрият кандидат ще отговори на този въпрос, че е готов да разшири клиентската си база, да намери нови клиенти, да изпълни минималния план за продажби, т.е. даде някакъв резултат.
Въпрос No6. Смятате ли се за добър продавач? Предоставете факти за постиженията си в продажбите.
Този въпрос определя вида на референцията, външна или вътрешна, тоест: върху какво ще се съсредоточи мениджърът при постигане на целта на продажбите, външно мнение или вътрешно убеждение.
Ако имате нужда от продавач, който да комуникира с човек, който взема решения, който ще си проправя път чрез секретари, тогава вътрешен референтен продавач ще бъде по-подходящ за вас. И ако вашият бизнес модел е изграден върху входящ поток, тогава продавач с външна референция е подходящ за вас.
Продавач с вътрешна референция, аргументирайки постиженията си, ще разчита на себе си и ще каже: „Бях най-добрият в отдела“, „Продадох най-много“.
Продавач с външна референция ще отговори - „моите клиенти“, „шефът ми винаги ме хвалеше“. Тези. аргументирайте се въз основа на външно мнение.
В допълнение, този въпрос ви позволява да определите нивото на самочувствие:
Първо, кандидатът трябва ясно да посочи измеримите показатели за своите постижения в продажбите (в рубли, тонове и т.н.). Ако ги няма, най-вероятно търсите „срамежлив“ среден селянин в продажбите.
На второ място, неговото самочувствие не трябва да бъде твърде високо или твърде ниско.
Кандидат, който казва, че се смята за лош продавач, най-вероятно не обича да продава и не знае как да продава. Липсва му страст, важно качество за продажбите. И затова няма да ти отива. Точно както кандидат, който казва, че е най-добрият в света, е обикновен самохвалко, неспособен да носи отговорност за думите и действията си.
Въпрос No7. Защо добри продавачи като вас си търсят работа?
Този въпрос принадлежи към категорията на проективните въпроси и разкрива мотивацията на мениджъра по продажбите.
Например, чудесен отговор на този въпрос е: Искам възможността да печеля повече. Лош отговор е: уволниха ме, трябва да работя някъде, затова дойдох при вас.
Освен това създава лек елемент на стрес в интервюто, защото има уловка и съответно имаш възможност да видиш как се държи кандидатът по време на стрес. И всяка продажба винаги е лек елемент на стрес, така че вече можете да видите как ще се държи човек в трудни етапи на продажбите, например при разработване на възражения.
Прочетохте краткото ръководство и ако сте направили всичко правилно, тогава имате ясно разбиране как да провеждате бързи интервюта с мениджъри по продажбите. И сега не правете същите грешки, защото имате ефективен инструмент за отстраняване на безполезни мениджъри по продажбите и избор на ефективни мениджъри по продажбите.
Но това всъщност е само първата стъпка, за да наемете интелигентен екип по продажбите, ще ви трябва:
- Правилно определете портрета на кандидата
- Поканете необходимия брой кандидати
- Правилно оценявайте уменията на кандидатите
- Набирайте кандидати, които да идват на работа
- Проведете тестовия ден правилно
- Правилно изграждане на система за обучение и адаптация на кандидатите
- Правилно изградете система от материални награди
Има много възможни отговори на всеки въпрос и е невъзможно да ги разгледаме всички в кратка инструкция, затова специално записах обяснително видео за вас, в което обяснявам по-подробно как да работя с тези въпроси.
