Война за клиента: счетоводни къщи. Инфографика

Търсенето на услугите на изнесените счетоводни къщи непрекъснато нараства. Това е особено забележимо сега, по време на икономическата криза. Фирми и индивидуални предприемачисе стремят да намалят разходите и все повече възлагат счетоводство на външни изпълнители.

Бизнесът е привлечен и допълнителни услуги, които им се предоставят от аутсорсинг компании: например данъчно планиране, правна поддръжка и др.

Как да намерим клиенти за счетоводни услуги?

Да, счетоводните и правни консултации са търсени от клиентите. През последните 5 години обаче броят на компаниите, предлагащи подобни услуги, се е увеличил значително, а конкуренцията в нишата само се е засилила. Дори наличието на собствен уебсайт за счетоводна къща не винаги променя ситуацията. За да намерите клиенти за счетоводни услуги в Интернет, трябва постоянно да инвестирате пари в рекламна промоция, за която млада компания не винаги разполага с необходимите средства. Какво да направите в този случай?

Къде да намерим клиенти за счетоводни услуги?

Привличане на нови клиенти без допълнителни разходи счетоводни услуги, струва си да използвате възможностите на интернет маркетинга. На първо място, трябва да помислите за създаването на свое собствено уникално предложение за продажба.
Опитайте се да покажете на клиентите, че сте по-добри от конкурентите, без да прибягвате до дъмпинг. За да направите това, трябва ясно да се позиционирате и да покажете на клиентите предимства, които другите счетоводни къщи нямат.

Можете да изберете една от следните оперативни стратегии:

• решаване на всички проблеми на клиента във формат „обслужване на едно гише“: предлагане на услуги по регистрация и ликвидация на бизнес, изготвяне и подаване на счетоводни и данъчни отчети, комуникация с данъчната служба и др.
• специализират в конкретни услуги. Като пример: подавайте само нулеви отчети, предлагайте само услуги по регистрация на фирми и откриване на банкови сметки; Данъчни консултации и одиторски услуги;
• предлагат аутсорсинг на пълно счетоводно обслужване и правна поддръжка на бизнеса, предлагат на компаниите да оптимизират разходите си.

Често се случва, след като кликне върху рекламен линк, посетител бързо да напусне сайта, без да остави своята информация за контакт. Ако това поведение се е превърнало в система, струва си да се замислите - може би нещо в сайта отблъсква посетителите? Как тогава да намерим клиенти за аутсорсинг на счетоводни услуги?

Поставете продаващо съдържание на уебсайта

За да „достигнете“ до клиента, е важно всяка дума, публикувана на сайта, да помага за продажбата на вашите услуги. Клиентът трябва да разбере от пръв поглед, че е попаднал на правилния адрес. Висококачествените маркетингови материали, подсилени от селекция от сертификати, дипломи и рецензии на партньори, са отличен инструмент за убеждаване на съмняващите се.

LSI копирайтинг

Ще опиша друг начин за намиране на клиенти за счетоводни услуги без допълнителни финансови разходи. Сайтът се издига до ТОП на резултатите от търсенето благодарение на правилно избраните ключови фразии висококачествена информация и новинарски материали.

Този метод е добър и защото веднъж публикувани на сайта, те продължават да водят клиенти за счетоводни услуги години наред, без да изискват допълнителни разходи за реклама.

Тук съм изброил само най-много важни точки, които задължително трябва да използвате, за да намирате лесно клиенти за аутсорсинг счетоводни услуги.

Имате въпроси или възражения? Пишете, ще намеря клиенти за счетоводни услуги за вашата фирма.

здравей

1. Платен метод - Клиентски бази данни от Единния държавен регистър на юридическите лица

Има сайтове, които предлагат избор потенциални клиентина счетоводни услугиот Единния държавен регистър на юридическите лица по различни критерии, включително по вид дейност. Ако сте счетоводител - специалист в определена област (строителство, ресторантьорство, селско стопанство, производство). Можете да посочите това в образеца. Можете също така да изберете извлечения, където телефонният номер е точно посочен.

Изберете новорегистрирани предприятия (последното тримесечие) и определено няма да сгрешите - повечето от тези другари все още не са решили избора си на счетоводител.

Ето един сайт, който предоставя Клиентски бази данни, базирани на Единния държавен регистър на юридическите лица

Какво пишат за себе си:

" Тази услуга може да бъде полезна за организации, чиято задача е да намерят дългосрочни клиенти. Например, новооткритите юридически лица обикновено се нуждаят от следните услуги:

Юридически услуги

Счетоводни услуги

Консултантски услуги

Банкиране (откриване на сметки, касови услуги и др.)

Персонал (подбор на персонал, набиране на персонал)

Лицензиране (ако дейността подлежи на лицензиране)

Сертификация

Услуги на агенция за недвижими имоти (търсене на производствени, складови и офис площи)

Търсене на канали за продажба и доставка

Съответно компаниите, предоставящи изброените услуги, използвайки информация за контактизвадката от списък с наскоро регистрирани юридически лица може да привлече нови клиенти. Този подход ще ви позволи да изпреварите възможните конкуренти поради факта, че вашата оферта може да бъде първата. Услугата може да бъде полезна и за пазарни анализи, аналитични проучвания и др.

Намирането и привличането на нови клиенти е една от най-важните задачи успешно развитиебизнес. Днес има много начини за привличане на нови клиенти. Повечето от тях са представени в различни източници: книги по маркетинг, семинари, лекции, курсове, уебсайтове и др. Най-добрият начин да анализирате ефективността на всеки метод е да го изпробвате на практика.

Приблизителната цена на такава проба е от 7-8 рубли за 1 контакт.

2. Безплатен начин: да имате уебсайт означава да имате бизнес

Как да продължим?

Трябва да отидете на уебсайта на регистратора на домейни. Намерете списък с новорегистрирани домейни. Линк http://domains.ihead.ru/domains/new.html

В контактите на регистрирания домейн намираме следния ред - admin-contact. До него има връзка, щракнете върху нея и стигнете до прозореца: „Изпратете писмо до администратора на домейна“

Изпратете писмо с нещо подобно:

" Здравейте, Вашият сайт xxx.xx предлага някакъв вид търговски дейности? Мога да ви предложа правна и счетоводна помощ по този въпрос. Аз съм дипломиран счетоводител ( Почетен юрист на Русия), повече от XXX години работа. Ще се радвам да ви помогна.

За начинаещ предприемач е трудно да разбере тънкостите счетоводство. За човек, който се занимава с конкретен въпрос, е трудно да премине към друг вид дейност, особено когато не разбира нищо от нея. Но мениджърите често имат спешна нужда.

IN модерен святОсновната надежда се възлага на заявките за търсене в Интернет в Google или Yandex. Струва си да се отбележи, че някои счетоводни съкращения могат да бъдат шокиращи за неподготвен потребител. В гигантския информационен поток можете да попаднете на предлаганите професионални счетоводни услуги трети лица. Ако можете да направите този видработа, тогава трябва да се „изкачите“ до върха на класацията в търсачката.

Нека проучим този въпрос по-подробно.

Характеристики на промоцията на услугата

Трябва да се използва следните видовемолби:

1. Свойства на предоставяната услуга (дали ще бъде отчетно, данъчно или счетоводно обслужване);
2. Териториално покритие (услуги, предоставяни в конкретен град, например Санкт Петербург);
3. Работа с определен данъчен режим (обща, опростена данъчна система);
4. Клиентска група (производител, юридическо лице);
5. Тип компания (счетоводител на свободна практика, придружаващ няколко организации, фирма).

Снимката е взета от propokupki.ru

За увеличаване на аудиторията е необходимо да начален етапвземете решение за стратегия за развитие. За тази цел си струва да съберете цялата информация, да подготвите статистика, да извършите подробен анализ на спецификата на тази област и да идентифицирате нуждите и интересите на потенциалните клиенти.

Получената информация ни позволява да подчертаем ключови моменти, които ще станат основа за изграждането на работата при по-нататъшното популяризиране на уебсайта за счетоводни услуги.

White-hat оптимизацията на портала дава пълна увереност, че сайтът няма да бъде обект на забрани, изключване от индекса, песимизация и AGS.

Основни характеристики на промоцията

Когато рекламирате счетоводни услуги, трябва да обърнете внимание на следните точки:

• За да реализирате печалба от самото начало на стартирането на уебсайта, трябва да се съсредоточите върху високодоходния сегмент на услугите. Ярък пример е поддръжката индивидуално предприемачество, взаимодействие с данъчните власти, дистанционно сътрудничество с абонати.
• Изключително важно е да се повиши доверието на потенциалните клиенти. За да направите това, трябва да покажете целева аудиторияпрегледи и полезни случаи. Това трябва да е действително извършена работа, като се изброяват предприетите действия и постигнатите резултати. Препоръчително е да подкрепите думите си с официална документация с печати и подписи.
• При цялостно популяризиране на портал за предоставяне на счетоводни услуги е необходимо основно клъстериране за всички възможни заявки. Ще се получава висококачествен трафик с пълно покритие на всяка категория. Така например, ако една компания работи в Москва, тогава е препоръчително да използвате заявките „Счетоводство в Москва“, „Счетоводни услуги в Москва“ и други.
• Новият сайт трябва да се фокусира върху максимален брой заявки. Практиката показва, че образуването полезно съдържаниеи висококачествените целеви страници ви дават по-голям шанс да бъдете популяризирани на върха на сайтовете.

Ефективност

Снимката е взета от сайта http://samara.buh.firmika.ru

Възниква логичен въпрос: какво постигат тези мерки?

През първия месец на работа се наблюдава увеличение на посещаемостта и... Потокът на целевата аудитория става стабилен.

Ще имате достъп до статистика за посетителите: можете да я проследявате с помощта на Google Analytics или Yandex Metrica по всяко време.

Нарастването на целевата аудитория влияе върху увеличеното превръщане на посещенията в приложения.

Степента на доверие в портала от позицията на търсачките расте, което от своя страна подобрява цитиранията.

Заслужава да се отбележи, че счетоводните услуги могат да бъдат популяризирани чрез хиляди информационни и търговски заявки, като се използват затворени и отворени ключови позиции.

Ние от Callibri решихме да посветим всеки месец от 2018 г. на един бизнес сегмент. Февруари е месецът на счетоводната фирма.

Има две причини за този избор:

1. Аутсорсването на счетоводството и кадровото деловодство е най-логичното и правилно решение за малък и микро бизнес. И до 2018 г. предприемачите осъзнаха това.
2. Всички миналата годинаВиждаме постоянно нарастване на броя на заявките от счетоводни къщи, които по някакъв начин трябва да се справят с увеличения поток от клиенти.

За да разберем по-добре душата на счетоводството и изискванията на сегмента, ние проведохме 3 цялостни индустриални проучвания:

1. Маркетинг. Кога и как счетоводните къщи се опитват да превърнат посетителите в клиенти.
2. Обслужване на клиенти. Как счетоводните къщи отговарят на заявките.
3. Клиентско търсене. Кога и как клиентите искат да поръчат счетоводни услуги.

Първите две проучвания се основават на изследване на 987 фирми " таен купувач" Последният се основава на статистиката на заявките, получени от счетоводни къщи, които използват услугите на Callibri client flow.

Кой е проучен

Открихме 987 компании в RuNet, които:

• предоставяне на счетоводни услуги;
• работа в един от градовете: Москва, Санкт Петербург, Екатеринбург, Казан, Новосибирск, Омск, Нижни Новгород, Уфа, Самара;
• активно търси клиенти в интернет:
  • реклама в Yandex.Direct;
  • реклама в Google Adwords;
  • специално разположение в директорията 2GIS (между другото, писахме за това какви измамни методи за продажба използват).

Как е изследвано?

Алгоритъмът беше следният:

1. Събрахме (анализирахме) всички сайтове, които поставят реклами по темите, от които се нуждаем.
2. Премахнати дубликати.
3. Ръчно прегледахме всички сайтове и събрахме информация в GoogleDoc за това дали сайтът е в него или не:
   • телефонен номер (и посочете кой: мобилен, градски, федерален);
   • услуга за обратно обаждане. Това е услуга, а не просто форма с приложение;
   • услуга за онлайн разговори. Това е, когато можете да се обадите директно през браузъра;
   • имейл адрес;
   • уеб чат или онлайн консултант;
   • формуляр за кандидатстване;
   • връзки към социалните мрежи.
     Прегледахме всички сайтове два пъти: в работно време и в извънработно време, за да разберем дали политиката за обработка на заявки се променя.
4. Преминахме роботизирано през сайтовете, проверихме отново човешката работа и събрахме информация за наличието на маркетингови услуги:
   • уиджети, които увеличават конверсията (с изключение на обратни повиквания);
   • услуги за проследяване на обаждания;
   • Yandex.Metrica;
   • Google Analytics.
5. Оставихме заявка на всеки сайт, използвайки всички методи, предложени от компаниите: в 13:00 следобед и след това в 1:00 сутринта, местно време за компанията. Записахме колко време ни отне да получим отговор.
6. Отделно анализирахме статистиката за 4-то тримесечие на 2017 г. за клиентите на Callibri от раздела „счетоводство“.

Нека да видим какво могат да предложат счетоводните фирми на онлайн клиенти, за да ги преведат от потенциални към реални.

Маркетинг

В различни ситуации хората предпочитат различни методи на комуникация. В шумен офис или в метрото е по-удобно да пишете в чат. За междуградски разговори - поръчайте обратно обаждане. Когато решението за покупка е взето, искате да оставите заявка, а не да се обадите. Един телефон отдавна не е достатъчен за ефективни продажби.
как повече начиникомуникация, която фирмата ще предложи на клиента, толкова повече приложения от същия брой посетители ще получи. Какво очаква посетителите на сайтовете на счетоводните фирми?

Решихме също така да разгледаме точно кои телефони публикуват бу. фирми. Не процентът и половина, които напълно ги забравиха, а останалите:


Какво означава това:

1. Бързите и евтини методи за комуникация почти не съществуват в уебсайтовете. Клиентът ще трябва да положи усилия, за да се свърже със счетоводителите.
2. Рекламните бюджети на счетоводните фирми често се изразходват напразно, оставяйки клиентите да пишат и да се обаждат извън работно време.
3. Единственият „овладян” канал за комуникация е телефонът. И се използва някак си. Половината от компаниите имат номер на мобилен телефон, посочен на уебсайта си, а 1,4% са напълно забравили за него.

Изводи

Те са безрадостни. Маркетинговите бюджети се губят поради технически причини. Какво да направите:

1. Предложете на посетителите на сайта повече начини за комуникация и увеличете конверсията към заявки.
2. За да не усложнявате работата на вашия търговски отдел, използвайте универсални платформи като отворени линии Callibri, Livesite или Bitrix. Колибрито е по-добре, разбира се.
3. Изключване на рекламни и комуникационни канали в извънработно време. По този начин можете да спестите до 40% от рекламния си бюджет. Въпреки това, можете да оставите заявка, обикновено клиентът, който се ангажира да сключи договор, е готов да изчака до началото на работния ден.
4. Свържете маркетинговите услуги и разберете от кои точно реклами идват заявките: обаждания (проследяване на обаждания), чатове (проследяване на чат), заявки и дори писма (проследяване на имейл). Не е трудно и става за 15 минути. Но в бъдеще ще можете да инвестирате само в работеща реклама и да получавате топли клиенти на ниска цена.
5. Свържете и публикувайте градски номера на уебсайта и федерални номера за федерални компании. Забравянето на мобилните телефони е като лош сън, защото те:
   • дискредитиране на компанията в очите на клиента;
   • ненадежден, защото в повечето случаи SIM картата не е присвоена на компанията, а на някой от служителите;
   • не може да поддържа търговски отдел от повече от 1 човек;
   • мамят клиенти. Повикващият не знае към кой регион ще отиде обаждането му и колко ще трябва да плати.

Тези стъпки просто изглеждат сложни. Всъщност всичко това може да бъде автоматизирано в рамките на една услуга като Callibri в рамките на няколко дни.

Обслужване на клиенти

1. Вдигни телефона. Отговорете в чата и в социалните мрежи. Обадете се обратно.
2. Започнете да записвате всички заявки (обаждания, чатове, заявки).
3. Слушайте, четете разговори с клиенти и въз основа на това:
   • противопожарни щитове;
   • обучават персонал в телефонните продажби.
4. Използвайте автоматична оценка на качеството на услугата (клиентите желаят да кликнат върху нея).
5. Настройте поддръжка 24/7 или включете телефонен секретар след работно време.
6. Въведете KPI за време за отговор на заявки.

Всички тези неща се правят за няколко седмици и осигуряват многократно увеличение на продажбите за 90% от компаниите в извадката.

Търсене на счетоводни услуги

Някои външни счетоводители са навлезли в настоящето/бъдещето и използват услуги за подобряване на комуникацията с клиентите. Благодарение на това събрахме информация за поведенческите характеристики на клиентите на счетоводните къщи. По-долу е визуализация на данни за 24 клиенти на Callibri в счетоводната индустрия. Ето как се разпределят обажданията по време и канал.

Нищо, повтарям, НИЩО човешко не е чуждо на счетоводителите.

Чухме тази поучителна история от нашите партньори.

И какво да направите, ако от уста на устасъщо не проработи? Викът, хвърлен към всички съществуващи клиенти и познати, не даде резултат. Някои обещаха да „помислят“, други имаха счетоводител на щат и вече беше по-спокойно, а трети и четвърти вече бяха намерили фирма за счетоводство, която харесват и могат да си позволят и нямат намерение да се разделят с нея.

Не знаем кой е предложил изхода на героя от тази история, но той наистина е правилният:

Къде един съвременен предприемач търси външни счетоводители?

Горещо търсене на счетоводни услуги

HF и LF заявки

Има някои заявки, които се изискват много често - това са високочестотни заявки (HF):

счетоводни услуги, счетоводна поддръжка, счетоводни услуги, аутсорсинг на счетоводство, счетоводство на LLC, дистанционен счетоводител.

Предимствата на показването на реклами за такива заявки:

• заявките са лесни за намиране/измисляне;
• вашите реклами ще се показват често;
• най-вероятно ще има много кликвания към сайта.

• кликванията върху реклами ще струват прилична сума;
• голяма конкуренция в рекламните резултати;
• Сред преходите към сайта ще има много нецелеви посетители.

Например „цени на счетоводни услуги Москва“, „консултация на счетоводство LLC“, „намерете отдалечен счетоводител“ - нискочестотни заявки с много добър потенциал за сключване на споразумение.

Но такива искания имат своите недостатъци:

• трудно се събират;
• трябва да напишете много реклами за тях;
• и Yandex Direct може да ги присвои и изобщо да не ги показва в резултатите от търсенето.

Но има по-малко конкуренция за такива заявки и преходът ще ви струва по-малко.

За да не се притеснявате за избора на тези ключови думи с много висока и ниска честота, ние го направихме вместо вас. Вземете го бонусЗа тази статия - файл с избрани ключови думи, списък с отрицателни ключови думи по вашата тема и добавки за продажба.

Как да използвате бонуса - инструкции

Например фразата „счетоводител е премахнат“. Което всъщност звучи като „дистанционен счетоводител” или „дистанционен счетоводител” или „дистанционен счетоводител”. За Yandex Direct тези фрази са много близки по значение, така че за тях можете да използвате само основата на думата - „изтрит счетоводител“.

Освен това можете спокойно да използвате рекламата, създадена за тези фрази, за по-точни фрази: „Търся дистанционен счетоводител“ и „дистанционно счетоводство“.

Използвайте „студени“ фрази само когато ви подхождат. Например, ако сте домашен частен счетоводител, тогава фразата „частен счетоводител“ е много подходяща за вас.

Примери за реклами

Ето рекламите, които счетоводните фирми показват за такива заявки в Yandex Direct:

счетоводител! Дистанционно управление на LLC!

Да намалим безопасно данъците! Ще подадем доклада навреме! Поискайте обратно обаждане!

Дистанционен счетоводител. От 3000 RUR/кв!

Дистанционен счетоводител за вашия бизнес. Гаранция за качество! Ниски цени!

Търсите дистанционен счетоводител?

Поддържане на опростена данъчна система, OSNO, отчитане, достъп до 1C. All Inclusive. От 4000

Счетоводство от разстояние!

Дистанционно счетоводство! LLC и IP! Москва! Московска област! Подаване на отчети!

Първият пример няма конкретика и това е лошо. Без числа, без гаранции. Но се дава обещание да се изпълни мечтата на всеки предприемач - „ще намалим безопасно данъците“, както и призив за действие - „искайте обратно обаждане!“ Посетителят вече знае, че тази компания ще му отговори бързо.

Във втората реклама цената на услугите е посочена директно в заглавието. това страхотен начинотрежете публиката, за която вашите услуги са твърде скъпи. И привличат този, за когото са точно.

Никога не пречи да очертаете географията на вашите услуги, както в пример 4. Предприемачите все още предпочитат да изберат счетоводна къща в своя град или поне регион.

Рекламни шаблони

Използвайте ги, за да намалите времето си за намиране на:

Шаблон 1:

Заглавие: Обслужване + цена на обслужване

Текст: Вашите предимства (до 70 знака).

Например личен счетоводител, безплатен счетоводен одит, възстановяване на първични документи, незабавна консултация, 10 години опит.

Модел 2:

Заглавие: Обслужване + география (град/регион)

Текст: Разширено описание на услугите + цена + призив за действие (Повече подробности! Получете консултация!)

Модел 3:

Заглавие: Потребителски нужди(Ще намалим данъците, Ще подадем отчети, Ще балансираме баланса)

Текст: Гаранции и призив за действие. (10 години опит. Повече от 100 клиента. Получете безплатна консултация!)

Когато приключите с писането на реклами за първата група заявки, преминете към следващите. Забравихте ли как се прави това? Вижте „Как да използвате бонуса – инструкции“.

Цената на рекламата в Direct

Всяко кликване върху всяка реклама ще ви струва различно. Цената на щракване се определя в аукционна конкуренция на оферти (който постави висока оферта за щракване, зае най-добрата позиция за показване на реклами).

Но това не е всичко! Цената ще зависи от:

• нивото на конкуренция във вашата област;
• нивото на конкуренция при търсене във вашия регион;
• честота на кликване за вашите реклами;

и много, много други параметри, които често са известни само на самия Yandex.

Не много добри новини: конкуренцията е висока в областта на аутсорсинга/поддръжката/услугите за счетоводство.

Това означава, че процентите на клик също са високи. Например през декември 2017 г. цената на кликване върху заявката „дистанционна счетоводна поддръжка“ понякога достига 2026 рубли. Това е просто защото потребител на търсене е навигирал до сайта! Не се обадих, не писах, не станах клиент. Току що влязох в сайта.

(И не се тревожете, има и кликвания за 30-40 рубли :))

Вълшебен инструмент за спестяване на рекламен бюджет

Има такова лекарство и то се нарича отрицателни думи. Това са думи за фрази, с които не искате да се показват вашите реклами.

Например думата „свободно място“. Ако не го включите в списъка с отрицателни ключови думи, рекламите Ви ще се показват при следните заявки: свободни позиции счетоводител дистанционна работа, свободни работни места за счетоводители Москва и др.