Как рассчитать плановый объем продаж. Объем продаж

Целевой объем продаж (Purpose-oriented sales) - это объем продаж, соответствующий целевой прибыли. Его рассчитывают по следующей формуле:

S = (FC + EBIT) / MPед

Где,
S - целевой объем продаж;
FC - условно-постоянные расходы производственного характера;
EBIT - прибыль до вычета процентов;
MPед - маржинальная прибыль на единицу продукции, которая в свою очередь определяется как превышение продажной цены за единицу продукции (р) над переменными затратами на единицу продукции (v): MPед = р - v .

Определение целевого объема продаж в анализе взаимосвязи «издержки-объем-прибыль» используется для определения: физического объема продаж; уровня цен; динамики производственных и сбытовых затрат, которые обеспечивали бы максимальный уровень чистого (маржинального) дохода по продукту.

Кроме того расчет целевого объема продаж позволяет оптимизировать структуры продаж с учетом планируемых величин маржинального дохода по отдельным продуктам и существующих ограничений по производственным мощностям.

Пример определения целевого объема продаж

Рассмотрим пример определения целевого объема продаж в строительстве.

Необходимо определить, при каком обороте недвижимости (целевом объеме продаж) выгоднее отказаться от услуг риэлтерской фирмы, создать свой коммерческий отдел и реализовать объекты недвижимости через собственного специалиста, если стоимость услуг риэлтерской компании равны 2,5% от стоимости кв.м.

Так как в данной задаче единственным неизвестным является объем продаж недвижимости, то примем его за N. Так как необходимо определить наиболее выгодный вариант реализации недвижимости для строительной организации, то, используя введенный показатель N, определим затраты, связанные с реализацией недвижимости, в обоих случаях.

Затраты застройщика при использовании услуг риэлтерской фирмы составляют: 2,5%*N.

Определим что, совокупные переменные и постоянные затраты на создание коммерческого отдела и прием в штат собственного специалиста составляют: 0,5%*N+400 000 руб.

Где, 0,5% от стоимости 1 кв. м реализованной недвижимости - премия специалиста, 400 000 руб. в месяц - постоянные затраты на обеспечение продаж.

Найдем точку безразличия, когда с экономической точки зрения затраты на реализацию через риэлтерскую компанию и через собственный коммерческий отдел равны. Для этого составим уравнение, приравняв между собой оба варианта затрат:

2,5%*N = 0,5%*N + 400 000

Решим это уравнение:
0,02*N = 400 000
N = 400 000 / 0,02
N = 20 000 000 руб.

Это значит, что при объеме продаж N = 20 000 000 рублей в месяц оба варианта реализации недвижимости равноценны. Соответственно, при целевых объемах продаж недвижимости до 20 000 000 руб. в месяц выгоднее привлекать риэлтерскую компанию, а при целевых объемах продаж более 20 000 000 руб. в месяц - выгоднее создавать коммерческий отдел и продавать недвижимость через собственного специалиста.

Инструкция

Для начала необходимо определиться с тем, «объем продаж». продаж является комплексным понятием, которое включает в себя весь объем выручки, полученной предприятием за товаров, работ или услуг за отчетный период. Для точного определения объема продаж необходимо опираться на понятие чистого объема продаж. Чистый объем продаж будет равен общей стоимости , работ или услуг с вычетом реализованных товаров, работ или услуг в .

В первую очередь для расчета объема продаж рассмотрим общую формулу вычисления данного значения:

Rt(P) = TxP, где:

Rt – общая выручка;

P – объем выпуска;

T – количество проданной продукции.

Из данной формулы вытекает то, что Rt (общая выручка) полностью зависит от объема выпуска (P) товаров, работ или услуг и цены (T) на них.

Но если рассматривать пример фирмы, имеющей совершенную конкурентную политику, у нас получиться, что T = const. И во втором случае мы получаем модель, в которой функция зависит от количества проданной продукции.

И для заключения составления идеальной формулы расчета объема продаж, отметим, что при расчете необходимо учитывать величину общих издержек. Потому что величина общих издержек полностью зависит от объема производства, т.е. издержки возрастают согласно увеличению объема производства. В итоге, делаем заключение: объем продаж товаров, работ или услуг предприятием зависит объема выпуска товаров, работ или услуг, т.е. количество продаж предприятия за определенный период устанавливается числом произведённого товара.

C(P) = Rt(P)-Ct(P), где:

C(P) – объем продаж;

Сt(P) – общие издержки.

Обратите внимание

При планировании объема продаж, нельзя делать упор на большом количестве выпуска товаров, работ или услуг. Потому что безмерное увеличение производства, увеличивает и издержки, которые могут привести не только к уменьшению прибыли, но и нанести убытки.

Полезный совет

При расчете оптимального объема продаж, главным является правильный выбор объема выпуска товаров, работ или услуг, при котором предприятие получит наибольшее количество прибыли за данный период.

Источники:

• чистый объем реализации

Для того чтобы постоянно быть в курсе событий на финансовом рынке, а также прогнозировать изменения в этих событиях, необходимо уметь отслеживать финансовые тренды. Грамотный анализ рынка позволяет предугадать перемены в соотношении спроса и предложения, и во многих других аспектах финансовой деятельности, и это может оказать существенную помощь инвесторам и бизнесменам.

Инструкция

Для оценки рыночных тенденций вам необходимо следить за падениями и подъемами , а также за их равномерным горизонтальным движением, свидетельствующем о промежуточных периодах, своеобразных паузах, которые важны для дальнейших движений рынка. Именно направление рыночного движения тенденцией, и тенденции подразделяются на основные, вторичные и краткосрочные.

Если основная тенденция имеет срок от полугода и до нескольких лет, и долгосрочная тенденция чаще учитывается финансовыми аналитиками, то вторичная тенденция длится один-шесть месяцев, и она не менее важна, так как корректирует основную. Краткосрочная тенденция корректирует среднюю тенденцию и имеет важность для трейдеров, а не для инвесторов.

Маркетинг является одной из наиболее важных дисциплин. Любой товар или услуга в первую очередь ориентированы на потребителя, который будет платить за них деньги, принося доход организации. Поэтому увеличение объема продаж является одной из самых важных задач для любого производителя и поставщика. В настоящее время для этого существует огромное количество способов, правильное сочетание которых в той или иной ситуации может принести ощутимый положительный эффект.

Перед началом конкретных действий руководитель организации должен четко поставить перед собой цели, реализация которых необходима, и роль каждого отдельного мероприятия в их достижении. Перечислим основные мероприятия, при помощи которых происходит увеличение объема продаж.

Все методики для реализации данной цели делятся на три большие группы, каждая из которых включает в себя несколько способов.

Группа 1

А) Воздействие непосредственно на потребителя. С данной целью осуществляется: Раздача бесплатных образцов товаров. Наиболее распространена в торговле парфюмерией (различные пробники) и пищевыми продуктами (бесплатная дегустация). Широко применяется также в сфере услуг (бесплатные минуты разговоров и sms в мобильных компаниях). Является одним из самых мощных инструментов стимулирования продаж. Чаще всего проводится определенными производителями продукции непосредственно в местах ее продажи. Может также быть организована в любом общественном месте, торговыми представителями, посещающими различные организации.

Б) Гарантии возврата стоимости товара или услуги в определенных случаях. Самый распространенный и знакомы многим пример:

Громкий лозунг некоторых компаний по типу «найдите такой же лучший товар у конкурентов, и мы вернем вам его стоимость».

Чаще всего такие заявления имеют скрытый контекст, о котором до определенного времени умалчивается, однако, это помогает привлечь большое количество клиентов. Также очень хорошо поднимают спрос и уровень покупок условия, в соответствии с которыми деньги за товар будут возвращены в случае его поломки или несоответствия качества указанному на упаковке уровню.

В) Система скидок. Скидки чаще всего привязываются к определенному времени или событию: сезонные, связанные с «ликвидацией» товара, каким-либо праздником. Очень эффективным приемом привлечения покупателей является установление больших скидок на несколько определенных товаров, тем не менее, эти скидки указываются в рекламных материалах, распространяясь по умолчанию на большую часть продукции. Также многими организациями выпускаются специальные подарочные или вручаемые за большие объемы покупок купоны, дающие право на получение скидок. Также скидка может быть поощрением за приобретение определенного товара или услуги.

Г) Различные небольшие бонусы, которые выдаются при приобретении продукции на большую сумму. Это могут быть бесплатные красивые упаковки, брелоки, сувениры. Данный механизм маркетинга является достаточно мощным, так как получение подарка доставляет удовольствие любому человеку. Пусть он даже является очень маленьким и незначительным. Зачастую такие бонусы выдаются периодически постоянным клиентам, побуждая их к совершению новых покупок. Самый оптимальный и эффективный вариант, когда вручаемые сувениры носят оригинальный дизайн от фирмы и не имеются в продаже.

Д) Проведение различных акций, конкурсов, лотерей, во время которых единичным наиболее активным потребителям вручаются ценные подарки. Может быть приурочено как к государственным праздникам, так и к юбилеям компании. Увеличение объема продаж, таким образом, очень сильно способствует формированию позитивного мнения об организации у потребителей.

Группа 2

Мероприятия, направленные на стимулирование торговых посредников. Зачастую объемы продаж того или иного товара и услуги во многом зависят именно от этих людей. а) Организация совместных рекламных акций. Это не только снижает производителя и торгового посредника на рекламу, но и формирует между ними более близкие партнерские отношения. Таким образом, производитель доказывает, что он настроен на длительное серьезное сотрудничество.

Б) Проведение выставок и презентаций продукции.

Это очень выгодно как самому поставщику товара, так и торговому посреднику. Для поставщика очевидна это дополнительная рекламная программа. Посредник, участвуя в презентации, также поднимает свой престиж в глазах потребителей, так как создается мнение о том, что он неким образом связан с поставщиком более тесно, чем его конкуренты.

В) Проведение конкурсов по продажам среди нескольких поставщиков. По их условиям победитель получает определенный бонус. Это может быть более дешевая или бесплатная партия продукта, подарки сотрудникам и руководству, денежное вознаграждение. Данное мероприятие позволяет увеличивать активность поставщиков в несколько раз за короткий промежуток времени. Для производителя это является очень выгодным, а полученный за этот короткий срок доход в сотни раз превышает средства, затраченные на организацию акции. Кроме того, это поднимает его в глазах поставщиков, мотивируя их на дальнейшее активное сотрудничество.

Г) Система скидок и бонусов для тех партнеров, которые производят закупки продукции в больших размерах и регулярно. Чаще всего стоимость на товар изначально устанавливается таким образом, чтобы подобные скидки не приносили ощутимого убытка производителю.

Д) Система премий после определенного количества закупок продукции в общем или отдельных ее видов. Эта цифра должна быть установлена по возможности достаточно высокой, а после нее может быть установлена другая, при достижении которой выдается более ценная премия. Это будет заставлять посредников не останавливаться на уже достигнутом и постоянно стремиться к повышению уровня продаж.

Группа 3

Мероприятия, направленные на непосредственных продавцов товара. Ведь чем более эти люди, работающие с потребителями, довольны своей работой и нацелены на конечный результат, тем эффективнее будет продаваться товар. Заинтересованность персонала в достижении конечных целей всегда является очень важным фактором развития любого бизнеса.

А) Оптимизация условий труда: выдача дополнительных отпусков, гибкий график работы. Это привлекает в магазины большее количество активных целеустремленных работников, у директора имеется возможность выбрать из них именно тех, которые будут способствовать достижению цели. Кроме того, у работников будет формироваться позитивное отношение к руководству и ответственное отношение к выполняемым обязанностям.

Б) Выдача продавцам дополнительных вознаграждений в виде премий, праздничных надбавок, бонусов за хорошие показатели работы. Это будет стимулировать людей работать с максимальной отдачей и стараться стать одним из обладателей таких вознаграждений. Ведь, как известно, материальные стимулы являются наиболее сильными.

В) Проведение конференций и семинаров. Лучше всего для этого нанять отдельного работника. Эту роль может исполнять, например, старший менеджер. С персоналом периодически проводятся занятия, во время которых в ненавязчивой и дружеской атмосфере им рассказывается о последних новостях компании, поднимается уровень их знаний о выполняемых обязанностях и продукции, проводятся тренинги. Очень хорошо подключить к занятиям профессионального психолога, тогда они будут проходить в более позитивном ключе, коллектив будет не только образованным, но и сплоченным и дружным.

Г) Проведение профессиональных конкурсов, которые лучше всего приурочить к различным праздникам, юбилеям компании. В конце акции победителям вручаются ценные подарки. Такие мероприятия стоит проводить периодически, так как это постоянно заставляет сотрудников повышать уровень своей активности. Проведение для персонала культурных мероприятий, выездов на пикник за город, экскурсий. Это не только мотивирует людей на хорошую работу, но и делает из них дружную эффективную команду.

Д) Система скидок на продукцию для персонала магазина. Стимулирует сотрудников приобретать продвигаемый товар, а также формирует положительное отношение к руководству.

Конечно же, реализация всех вышеуказанных способов одновременно неэффективна и бессмысленна. В ходе планирования бизнеса, руководство компании определяет наиболее приоритетные направления работы, исходя из предполагаемой эффективности мероприятия, наличия для его проведения, стоимости.

Каждое из выбранных мероприятий проводится в отведенные для него сроки. После составления подробного плана начинается с его реализация. В ходе этого могут возникать определенные накладки и несоответствия первоначальному плану, которые снижают эффективность всего процесса в целом. Поэтому они должны своевременно выявляться и в кратчайшие сроки устраняться соответствующими сотрудниками.

После окончания всех мероприятий оценивается увеличение объема продаж, которое было получено в итоге. Делается это путем подсчета статистики и оценки ряда показателей. При этом полученные цифры сравниваются с имевшимися до проведения акции, а также с теми, которые были изначально запланированы. С учетом всех этих данных делается вывод о допущенных ошибках, который учитывается при составлении следующего плана.

Как увеличить объем продаж

Согласно классическому маркетингу, в частности широко известной концепции «4Р» - это внешняя среда, наличие необходимого товара в нужном месте по правильной цене плюс методы стимулирования сбыта.

С этим определились. Теперь давайте посмотрим, на какие из этих факторов мы можем оказать влияние?

Внешняя среда: Конкуренты, действия госорганов, уровень , инфляции и платежеспособность населения – на все это по определению ритейлер влиять не может, к этим факторам можно только приспосабливаться.

Местоположение (локация): Местоположение торговой точки определено раз и навсегда и с этим довольно сложно что-либо сделать.

Что ещё? Ассортимент: Попробовать выделиться ассортиментом? Ассортимент на 95% идентичен у всех торговых сетей. С этой точки зрения покупателю безразлично, в какой из сетей совершать покупки.

Что остаётся? Цена и промоушн, стимулирование сбыта.

В таблице опишите те действия, которые Вы собираетесь предпринять в результате фактического превышения планового объема продаж.

Создание плана продаж — это важная процедура для каждой компании. План продаж является основой для формирования всей системы планирования на предприятии, т.к. от плана продаж непосредственно зависят и остальные компоненты планирования (план закупок, план производства, план расходов, кадровый план и др.)

Китайская народная мудрость гласит:

Если ты не знаешь куда ты идешь, то как ты узнаешь, что ты пришел?

Определив направление движения, мы понимаем как нам можно осуществить и что потребуется в дороге на пути к поставленным целям.

Сразу хотим отметить, что полностью раскрыть тему планирования на предприятии в рамках данной статьи не представляется возможным, т.к. данный вопрос достаточно объемный по содержанию. Данной тематике посвящено не мало хорошей литературы. Мы коснемся только самых важных аспектов планирования.

Давайте поэтапно разберемся, как формируется план продаж на любом предприятии.

Как подготовиться к плану продаж?

Планирование начинается с вводных данных. Если Ваша компания существует на рынке уже не первый год, то у Вас есть статистика за предыдущий период. Если компания только начинает деятельность, то она может полагаться на статистику работы существующих компаний, деятельность которых подходит для конкретного сегмента рынка, разумеется, если такая информация доступна.

Предположим, что данные у нас есть. Проанализировав цифры с привязкой к месяцам мы сможем предположить о наличии или отсутствии сезонности в данном виде деятельности.

Продукция 1 /мес	Ср. продажа	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12	Итого
Продажи в ед. 2013 г.	713	500	560	710	720	740	720	694	772	762	802	800	780	8560
Продажи в руб 2013 г.	3589	2500	2800	3500	3750	3800	3500	3420	3910	3860	4010	4100	3920	43070
Коэф. сезонности 2013		0,7	0,78	0,98	1,04	1,06	0,98	0,95	1,09	1,08	1,12	1,14	1,09
Продажи в ед. 2014 г.	787	360	380	410	736	810	870	920	986	932	964	1050	1020	9438
Продажи в руб 2014 г.	3941	1800	1910	2100	3580	4100	4300	4750	4980	4710	4870	5200	4993	47293
Коэф. сезонности 2014		0,46	0,48	0,53	0,91	1,04	1,09	1,21	1,26	1,2	1,24	1,32	1,27
Рост продаж в %	9,8	-28	-32	-40	-5	8	23	39	27	22	21	27	27	9,8
Ср. коэф. сезонности		0,58	0,63	0,76	0,98	1,05	1,04	1,08	1,18	1,14	1,18	1,23	1,18

Рассмотрим, каким же образом получены значения ячеек. В строке Продажи 2013 г. графах 1-12 содержится информация о продажах товара за каждый месяц 2013 года в рублях. В столбце Итого содержится общая продажа за весь год.

Формулы наших расчетов:

Ср. продажа = Итого / 12 мес

Коэф. сезонности = Сумма за мес / Ср. продажа

Рост продаж в % = ((Прод. 2014 / Прод 2013) — 1) * 100

Ср. коэф. сезонности = (Коэф. сезонности 2013 + Коэф. сезонности 2014) / 2

Невооруженным глазом мы видим, что первые три месяца года в 2013 и 2014 году для данного вида продукции являются не самыми удачными, т.к. значения Коэф. сезонности

Хотим обратить Ваше внимание на тот факт, что количество проданных единиц продукции за 2014 увеличилось по отношению к 2013 г. на 10,3%, сумма выручки увеличилась только на 9,8%. Данный факт нам говорит о том, что разница в 0,5% была компенсирована за счет прибыли предприятия. Необходимо внимательно следить за данной пропорцией, чтобы не допустить значительного снижения маржинальности как по продукту, так и по компании в целом.

В нашем случае, используется информация всего за два года. Для качественного анализа этого мало, т.к. в рамках данных временных промежутков (2013, 2014 годы) могли быть управленческие и операционные просчеты, которые повлияли на конечный результат. Лучше брать статистику более чем за 3 года. Чем больше данных для анализа, тем меньше конечная погрешность в расчетах.

Для полноценного расчета плана продаж нам необходимо получить следующие цифры:

• Объём рынка в секторе работы Вашей компании;
• Долю рынка, которая приходится на Вашу компанию;
• Объем увеличения ассортимента и (или) качества продукции;
• Закупочную цену продукции;
• Среднюю рыночную цену продукции;
• Процент роста продаж Вашей компании (коэффициент);
• Средние затраты компании в месяц;
• Уровень инфляции;
• Процент девальвации национальной валюты.

Объем рынка посчитать довольно сложно, т.к. не все компании раскрывают сведения о своих продажах. В Росстате можно заказать аналитическую записку, но качество предоставляемой информации очень трудно будет проверить и придется доверять на слово. Примем значение Объем рынка = 25000 рублей.

Получив примерный объем рынка, Вы простым вычислением определяете Долю рынка , которую занимает Ваша компания:

Доля рынка в % = (Итого продажи в руб. за 2014 г. / Объем рынка) * 100 = (8560 / 25000) * 100 = 34,24%

Объем увеличения ассортимента и (или) качества продукции мы рассмотрим в рамках расчета плана продаж.

Примем значение Средней Закупочной цены на Продукцию 1 = 1,5 руб

Примем значение Средней рыночной цены на Продукцию 1 = 6,2 руб

Процент роста компании мы будем определять в рамках расчета плана продаж.

Для удобства расчетов мы будем анализировать одну номенклатурную позицию в рамках данной статьи. В дальнейшем Вы сможете объединить информацию в номенклатурные группы и затем объединить все полученные данные в единый план продаж. При расчетах мы принимаем тот факт, что все затраты предприятия (переменные и постоянные) распределяются пропорционально объему продаж номенклатурной единицы.

Ср. затраты в мес. на ед. продукции = ((Объем продаж ед. в год / Общий объём продаж в год) * Общие затраты в год) / 12

Необходимо поднять данные Вашей компании по средним затратам за месяц для того, чтобы определить необходимую маржинальность на единицу продукции. Будем считать, что Вы уже нашли данное число и примем значение Ср. затраты в мес. (переменные + постоянные) = 550 руб.

Теперь поговорим о рабочем графике.

После семи лет изучения людей мы выявили несколько главных постулатов:

• В течение рабочего дня, продуктивно совершать звонки можно не более 2х (очень редко 4х) часов.
• На основе биоритмов человека можно составить дни, в которые менеджеру лучше заниматься бумажной работой нежели звонить, т.к. ущерб от насилия над собой будет влиять на его долгое восстанавление.
• Обязательно каждое утро необходимо проводить планерки, где руководитель отд. продаж будет подбадривать сотрудников и воодушевлять на свершения (не угрожая и не критикуя). В рамках этих планерок рассматривают положительные и отрицательные кейсы в компании. Совершаются обучающие звонки клиентам.
• Ежедневно необходимо уделять минимум 1 час на обучение по заранее созданной программе.
• Ежедневно необходимо уделять минимум 2 часа на деловую переписку с клиентами.
• Не реже 1 раза в неделю руководитель отдела продаж должен уделять время на работу над ошибками с каждым менеджером по продажам в своем отделе (не менее часа).
• По заранее выработанной индивидуальной программе должны проводиться очные встречи с клиентами (это зависит от специфики). Людям важно иметь живое общение, т.к. это очень хорошо помогает в развитии навыков продаж и способствует расширению личных контактов.
• Все намеченные мероприятия и полученную информацию следует вносить в систему, которая поможет централизовать все данные и позволит быстро извлекать нужные данные. Для этой цели лучше всего подходит CRM-система.

На примере CRM-системы Битрикс 24 мы рассмотрим как можно рассчитать план продаж менеджера.

Функционал Битрикс 24 достаточно обширен и позволяет закрыть множество вопросов, которые возникают как у руководителя отдела продаж, так и обычного менеджера.

• В CRM-системе присутствует база контактов, которая представлена в виде Компаний и Контактов (физ. лиц). Данная база хорошо защищена от кражи недобросовестными сотрудниками. Ваши сотрудники, меняя статус Компании будут планомерно создавать актуальную картину по всем Вашим клиентам. Так Вы сможете быстро проанализировать все стадии взаимоотношений по клиентам, отфильтровать тех, кто требует особого отношения прямо сейчас.
• В данную CRM-систему встроена IP-телефония и Ваши сотрудники могут совершать звонки клиентам прямо из программы. При этом, (если требуется) сохранятся все записи звонков и их можно будет прослушать прямо из истории общения с клиентом.
• В системе есть сущности Лид (обращение в компанию или переход на сайт компании с целью уточнить какие-либо вопросы) и Сделка. Данные сущности позволяют систематизировать весь поток информации по каждому обращению в компанию или отследить все этапы совершения сделки с Вашими клиентами.
• В системе есть функционал Задачи, который поможет передавать информацию от руководства сотрудникам и между сотрудниками для выполнения каких-либо действий, направленных на заключение сделки, ведения сделки или других. Данный функционал позволяет так же производить временные замеры исполнения задачи. Это особенно ценно в компаниях, которые занимаются предоставлением услуг, где ценообразование строится на основании затрат времени.
• В CRM-систему Битрикс 24 встроен почтовый клиент и теперь все входящие и исходящие важные письма будут в одном месте. Нельзя обойти мимо важнейшего функционала — автоматического анализа содержания письма с целью определить ответственного за его исполнение.

Это только небольшой перечень функционала CRM-системы Битрикс 24, который позволяет рассчитать план продаж менеджера внутри рабочего дня.

Подробнее о функционале современных CRM-систем можно ознакомиться в разделе сайта «Возможности CRM» .

Контроль выполнения плана продаж

Вы составили план продаж. Распределили его по менеджерам. Теперь необходимо осуществлять контроль выполнения всех мероприятий. План продаж — это не только цифры в таблице. Это целый перечень мероприятий и задач, которые необходимо выполнить для того, чтобы в конце отчетного периода получить заветные цифры в отчете.

Хорошо, когда у Вас все сотрудники являются самостоятельными и осознанными, в рабочем плане, людьми. Если у Вас есть не очень опытные сотрудники или нерадивые, то необходим постоянный контроль. Контролировать все мероприятия и выполнение целей можно разными способами:

• Собирать постоянные собрания;
• Заставлять сотрудников готовить отчеты;
• Звонить и уточнять дела по телефону;
• Писать письма или требовать от сотрудников отправлять их Вам;
• Постоянно формировать отчеты в программах учета типа 1С;
• Вести бумажные журналы и др.

Большинство, перечисленных мною способов является морально и профессионально устаревшими. На проведение подобных способов контроля выполнения плана продаж уходит огромное количество времени, а значит сокращается рабочее время сотрудника на достижения плана, т.е. пользуясь подобными методами, Вы неизбежно будете не помогать, наоборот, даже мешать достижению поставленных финансовых целей. Я предлагаю подробно рассмотреть какие, в настоящее время, есть инструменты для контроля выполнения плана продаж.

Невыполнение плана продаж

Невыполнение плана продаж — это серьезная неприятность для любой компании. Такое событие лучше предугадать, чем бороться с его последствиями. Давайте на примере CRM-системы Битрикc 24, рассмотрим как можно предугадать невыполнение плана продаж в Вашей компании. В Битрикс 24 имеется очень хороший инструмент — «Пульс компании». При помощи него можно наблюдать активность (создание задач, звонков, сообщений в чате, сделок и т.д.) в системе за разные промежутки времени.

Первым и достаточно приблизительным предвестником данного события является низкая активность пользователей в CRM-системе. Если делается всего по чучть-чуть или просто ничего не делается, то Вы должны разобраться по каким причинам это происходит.

Следующим Важным отчетом в системе Битрикс 24 является «Выполнено менеджерами». Данный отчет показывает количество совершенных телефонных звонков (при условии совершения звонков через систему или создания событий типа «Звонок»), созданных электронных писем, назначенных встреч. Данная информация для руководителя отдела продаж просто бесценна.

Попробуем проанализировать данный отчет. Представим, что Василий Петров, Петр Скворцов, Сергей Воронов — это новые менеджеры по продажам, которые, на текущий момент, проходят обучение в компании. Разумеется, для них нулевые значения совершенных звонков, отправленных писем и выполненных задач является нормальными. Они еще не допущены до полноценной работы и беспокоиться по поводу их работы не стоит.

Ольга Белова находится на больничном и для нее тоже низкая активность вполне естественна. Лидером по количеству совершенных действий в системе является Николай Дрозд. На первый взгляд, все у него прекрасно, но нужно присмотреться. Почему у него нет совсем входящих писем? Так же руководителя отдела продаж должна насторожить всего одна назначенная встреча за отчетный период, когда как по плану у него их должно быть назначено 3 встречи.

К Ивану Рудову вообще возникает масса вопросов. Тут либо на лицо факт неиспользования CRM-системы, либо откровенное игнорирование своих должностных обязанностей.

Как мы видим, такой несложный отчет дает серьезную почву для размышлений как для начальника отдела продаж, так и для руководителя компании.

Это только небольшая часть всех отчетов, которые доступны в CRM-системе Битрикс 24.

Давайте поговорим о причинах невыполнения плана продаж.

Анализируя более семи лет сотни сотрудников, мы пришли к однозначному выводу — большинство людей занимается на работе не тем, чем они реально бы хотели заниматься в жизни. Это настоящий бич нашего современного общества. Естественно, при таком раскладе дел не стоит ждать большого продуктива от таких специалистов. Если ежедневно человек заставляет себя выполнять функционал, который ему не нравится то и результаты будут у него не очень впечатляющие. CRM-системы помогут обнажить большую часть скрываемых фактов и Вам как руководителю многое станет ясно даже уже на этапе внедрения, т.к. появляются сотрудники, которые яростно доказывают, что такая система сильно усложнит работу и будет только мешать. Таков наш опыт. Не все из них плохие работники. Не редко бывает, что люди до конца не вникнут в суть вопроса и просто делают скоропалительные выводы.

CRM-система Битрикс 24 прекрасный инструмент для выявления признаков невыполнения плана продаж даже на ранних этапах, пока у Вас еще есть возможность скорректировать конечные результаты, но она не решает всех задач. Только комплексный подход позволит Вам вывести Вашу компанию на новый качественный уровень работы.

План увеличения продаж

Переходим к заключительной части нашей статьи. Мы рассказали, как подготовиться к плану продаж, как составить расчеты плана продаж на год и разбить его по месяцам и менеджерам. Показали инструменты, которые помогут реализовать план и контролировать его выполнение. Теперь поговорим об технологии увеличения продаж.

Для увеличения продаж необходимо выполнять следующую стратегию:

• Убедиться, что все сотрудники отдела продаж соответствуют по свои моральным и профессиональным качествам должности менеджера по продажам. В идеале, они должны просто любить свою работу. Только с таким отношением к работе можно добиться выдающихся результатов.
• Все сотрудники должны постоянно проходить обучение навыкам продаж и коммуникации. Для этого проводятся занятия в рамках ежедневных утренних планерок и приглашаются в компанию сторонние специалисты-тренеры по продажам. Процесс обучения должен быть непрерывным, т.к. в современном мире методы очень быстро устаревают из-за быстрого проникновения в массы. Неплохо привлекать к работе в компанию психологов для того, чтобы помочь преодолевать сотрудникам отдела продаж внутренние барьеры и комплексы.
• Необходимо избавиться от постоянной критики сотрудников. Если Вы уверены в том, что у Вас работают профессионалы, то нужно им помогать, а не постоянно «пинать». Нагнетая обстановку, Вы только ухудшаете результаты и способствуете развитию в коллективе негативного настроя. Если у Вас работают только «случайные» люди, которые пришли по знакомству или просто мимо проходили, то тогда винить необходимо того, кто принимал их на работу, т.е. все вопросы к себе. Если у Вас не получается разбираться в людях, то мы советуем обратиться к профессионалам. Экономя на подборе персонала, Вы только теряете деньги и время сотрудников, которые будут вынуждены обучать новичков.
• Не экономьте на мотивации сотрудников отдела продаж. Если человек работает качественно, то и зарабатывать он должен подобающе. Есть старая мудрость: «Жадность порождает бедность». Систему мотивации лучше разрабатывать вместе с сотрудниками. Так она лучше приживется и будет более эффективной. Нематериальная мотивация не менее важна чем материальная. Похвала, иногда, бывает нужнее монеты.
• Необходимо избавиться от постулата: «Незаменимых людей не бывает». Это очень порочная практика — увольнять человека при первых же конфликтах. На привлечение, обучение и рост сотрудника уходят колоссальные суммы, которые окупятся только в том случае, если сотрудник работает не менее двух лет. По нашим подсчетам, в производственных предприятиях и в компаниях наукоемких отраслей срок окупаемости вообще доходит до пяти лет. Попробуйте подсчитать во всколько Вам обходится сотрудник отдела продаж.
• Используйте в своей работе CRM-системы, т.к. уровень обслуживания клиентов увеличивается значительно, т.к. сотрудники будут понимать, что они контролируются и уже меньше будут допускать ошибки и халатность.
• Давайте сотрудникам почувствовать себя нужными. Проявляйте заботу о них. Регулярно нужно проводить коллективные мероприятия и желательно, если среди них будут и неформальные.
• Не устанавливайте черезмерно завышенные цели по увеличению продаж. Они сильно демотивируют сотрудников и способствуют их уходу.

Для увеличения продаж необходимо выполнять следующую тактику:

• Разрабатывается план по количеству звонков для менеджера в день, неделю, месяц и т.д.;
• Разрабатывается план по количеству встреч с клиентами;
• Разрабатывается план по количеству высланных коммерческих предложений, писем и др.;
• Разрабатывается система постоянного обучения сотрудников;
• Разрабатывается план регулярного обзвона всех клиентов;
• Разрабатывются примерные скрипты общения сотрудков с потенциальными клиентами;
• Разрабатывается логика телефонных звонков (не путать со скриптами). Сколько раз звонить, в какое время, через сколько перезванивать;
• Внедряется в компанию и регулярно используется CRM-система;
• Все задачи и поручения сотрудникам переводятся в рамки CRM-системы;
• Необходимо начать писать телефонные разговоры сотрудников для работы над ошибками или решения конфликтных ситуаций;
• Регулярно (каждый день, раз в два-три дня) необходимо проводить планерки, которые не надо путать с «утром стрелецкой казни». Они должны быть максимально комфортными и заряжать позитивом;

показатель деятельности производственного или торгового предприятия, фактически являющийся суммой выручки, поступившей на расчетный банковский счет компании, и выраженный в денежном эквиваленте в бухгалтерском балансе

Финансовый показатель "объем продаж", в том числе критический объем продаж, чистый объем продаж, валовый объем продаж, безубыточный объем продаж и объем продаж на одного работника, расчет объема продаж и анализ объема продаж за отчетный период, изменение объема продаж, снижение и рост объема продаж, методы повышения объема продаж и учет объема продаж в бухгалтерском балансе

Развернуть содержание

Свернуть содержание

Объем продаж - это, определение

Объем продаж - это понятие, применяющееся для определения успешности деятельности и дальнейшего анализа, и выраженное в бухучете суммой средств, поступившей на банковские счета от в . Показатель объема продаж предприятия, как правило, зависит от и предложения, и их удачного взаимодействия. Также объемом продаж называют отношение предприятия к за некий отрезок времени. Показателю "объем продаж" соответствует широко применяемый мировой показатель "валовый доход".

Объем продаж - это важнейший показатель эффективности компании, представляющий собой сумму , которая фактически поступила на счета компании в счет уплаты за реализованные и услуги за определенный период времени. Объем продаж также часто называют валовым (объемом продаж) или выручкой от реализации продукции. В валовой объем продаж включаются и в .

Объем продаж - это важнейший результат деятельности предприятия, соответствует принятому в мировой практике показателю валовой (gross income).

Объем продаж - это яркое доказательство того, насколько успешной является компания, поскольку под объемом продаж подразумевается определенная сумма денежных средств, которая поступила на счета компании за проданные товары за определенный отрезок времени.

Объем продаж - это количество проданного за определенный период товара в денежном или физическом измерении.

Объем продаж - это финансовый показатель, равный отношению рыночной капитализации компании к ее годовой выручке.

Объем продаж - это средства, полученные от покупателей за проданный им товар.

Объем продаж - это важнейший результат деятельности предприятия, соответствует принятому в мировой практике показателю "валовой доход" (gross income).

Объем продаж - это количество проданного / купленного продукта (фактора производства). На большинстве объем продаж зависит от взаимодействия спроса и предложения, определяющих равновесную рыночную .

Показатели объема продаж

Основной единицей, формирующей показатели объема продаж, является сама продажа, то есть деловая операция, заключающаяся в или услуги в обмен на денежные средства.

Стоит сказать о том, что объем продаж крайне необходимо рассчитывать и анализировать по той причине, что можно видеть насколько увеличилось количество продаж, или же напротив, упало. Это позволит каждому владельцу контролировать его успешность и вовремя принимать решения в том случае, если показатели будут стремительно падать.

Валовый объём продаж

Валовый объём продаж - это совокупные продажи (включая продажи в кредит) за отчетный период, оцененные по полным ценам (ценам счетов-фактур) без учета предоставленных , возвратов проданной продукции, снижений цен и прочих поправок.

Чистый объем продаж

Чистый объем продаж - это валовой объем продаж минус снижения цены и льготы, предоставленные клиентам компании, и минус стоимость возвращенных покупателем товаров. Чистый объем продаж является ключевым показателем при оценке эффективности торговых операций и тенденций компании.

Что касается чистого объема, то его формулу вычислить очень просто, и она представляет собой следующее:

Целевой объем продаж

Целевой объем продаж (Purpose-oriented sales) - это объем продаж, соответствующий целевой прибыли. Его рассчитывают по следующей формуле:

Определение целевого объема продаж в анализе взаимосвязи «издержки-объем-прибыль» используется для определения: физического объема продаж; уровня цен; производственных и сбытовых , которые обеспечивали бы максимальный уровень чистого (маржинального) дохода по продукту.

Кроме того расчет целевого объема продаж позволяет оптимизировать структуры продаж с учетом планируемых величин по отдельным продуктам и существующих ограничений по производственным мощностям .

Критический объем продаж

Критический объем продаж - это минимально необходимая предприятию выручка от продаж, позволяющая в неблагоприятных условиях спроса на его продукцию (работы, услуги) обеспечить продаж. Определение критического объема продаж имеет практическое значение в случаях, когда уровень цен на продукцию не обеспечивает предприятию получения прибыли от продаж, или когда низкий спрос на продукцию не дает возможности реализовать такое ее количество, которого было бы достаточно для превышения выручки над затратами.

Иными словами, под воздействием уровня цен, либо величины натурального объема продаж, либо (как правило) обоих названных факторов одновременно возникает опасность получения вместо прибыли убытка от продаж. Тогда необходим ответ на вопрос: какой должна быть минимальная выручка, покрывающая все переменные и постоянные затраты при нулевой прибыли. Ответ на этот вопрос неоднозначен и зависит от конкретных условий динамики цен, натурального объема продаж, соотношения переменных и постоянных затрат на реализуемую продукцию.

Если перечисленные факторы приводят к возникновению убытка от продаж, увеличение выручки от продаж до необходимого критического размера возможно при дифференцированном использовании отдельных факторов, реально поддающихся изменению в конкретных условиях деятельности предприятия. В большинстве случаев при этом используются одновременно и корректировка цен, и корректировка натурального объема продаж.

Объем продаж на одного работника

Объем продаж на одного работника (sales per employee) - один из показателей . Исчисляется как частное от деления - оборот (объем продаж) за год на среднее количество работников предприятия.

Точка безубыточности предприятия

Немаловажную роль играет и точка безубыточности, которая расшифровывается как объем продаж уже произведенной продукции, где выручка сумела покрыть расходы на производство.

Также необходимо знать о том, каковым является безубыточный и критический объем продаж, которые необходимо регулярно совершать с над финансовыми оборотами предприятия. Для того, чтобы можно было произвести расчет, необходимо владеть следующей формулой:

Для тех, кого интересует вопрос о том, насколько прочным является предприятие, не страшен ли ему и другие финансовые нюансы, необходимо знать о том, что существует вычисление запаса финансовой прочности. Его суть заключается в том, что это разница между уже существующим объемом и объемом денежной эмиссии, присутствующем в точке безубыточности.

Благодаря этому можно сразу же понять, на сколько и в какой промежуток времени может снизиться объем реализации, и что необходимо предпринять, чтобы избежать убытков.

Существует специальная формула, которая может помочь вычислить все необходимые алгоритмы. Она представляет собой следующее:

Объем продаж в бухгалтерском учете

Продажи носят регулярный характер, и для учетных целей объем продаж делят на:

Текущие продажи;

Допродажу (продажи товаров, которые больше не выпускаются);

Непрофильные продажи.

В бухгалтерии в графу «Объем продаж» вносят только поступления денежных средств от регулярных торговых операций компании, остальные поступления фиксируются отдельно в отчете о прибылях и убытках в графе «прочие доходы».

Продажи в бухучете

Продажа продукции (работ, услуг) - завершающий этап кругооборота средств в хозяйственной деятельности организации.При отражении в учете факта продажи продукции, с одной стороны, надо показать фактическое выбытие (отгрузку) готовой продукции из организации, а с другой - определить, покрывают ли денежные (либо иные) средства, полученные от покупателей продукции, затраты по ее производству и продаже. Таким образом, в бухгалтерском учете должен быть исчислен финансовый результат (соотношение доходов и расходов) от продаж продукции. При этом финансовым результатом может быть либо прибыль, либо убыток.

Для исчисления объема продажи готовой продукции и выявления финансового результата от продажи продукции используется синтетический счет 90 «Продажи».

Финансовый результат от продажи - это разность между выручкой за проданную продукцию и суммой:

НДС, полученного от покупателя в составе выручки, подлежащий перечислению в бюджет;

Фактической производственной проданной продукции;

Суммы фактических общехозяйственных затрат за отчетный период при условии их непосредственного списания на счет 90 «Продажи»;

Суммы фактических расходов на продажу за отчетный период.

Учет продаж компании

Управленческие решения при анализе объема продаж

При отрицательной динамике выручки (или снижении темпов ее роста) действия финансового должны быть направлены на изучение причин, вызвавших спад объемов продаж.

Изучение причин спада объема продаж

Среди основных причин выделяют следующие:

Жизненный цикл товара приближается к спаду. Отделу совместно с производственными отделами нужно разработать новый вид продукции;

Значительным увеличением (перерасходом) затрат.

Неправильно выбранная ценовая политика (занижение цен) ведет к непропорциональному увеличению себестоимости по отношению к продажным ценам. В данном случае руководство предприятия, отдел маркетинга должны изучить возможности повышения цен. Однако повышение цен должно быть последовательным, так как резкое увеличение цен может вызвать снижение натурального объема продаж и, выигрывая в цене, предприятие потеряет в общем обороте, снизит оборачиваемость готовой продукции.

Изменения объема продаж

Практически все полученные Вами реальные результаты будут в той или иной степени отличаться от плановых показателей (т.е. полученные данные будут больше или меньше намеченных). Давайте рассмотрим все возможные варианты и начнем с меньшего, чем ожидалось, объема продаж.

Низкий объем продаж

Объем продаж легко можно определить, используя следующую формулу:

В том случае, если объем Ваших продаж оказался ниже планового, это могло произойти по двум причинам:

Было продано меньшее количество товаров;

Вы были вынуждены продавать товары по ценам ниже плановых.

Меньшее количество проданных товаров

Давайте вначале рассмотрим случай, связанный с меньшим количеством проданных товаров. Это наиболее распространенная причина уменьшения выручки от реализации. Как правило, это может быть связано с несколькими причинами:

Недоработки в сфере маркетинга;

Высокая конкуренция;

Ваш новый товар или услуга конкурирует с другими Вашими товарами или услугами;

Природно-климатический фактор.

Такого рода причин может быть намного больше.

Снижение цены на товары

Что касается цены, то причин для ее снижения может быть намного меньше:

Ваша цена на товар или услугу завышена;

Большое количество Ваших товаров было закуплено оптом, что потребовало предоставления покупателям соответствующих дисконтов;

Понижение цен на данный товар/услугу на рынке.

Что нужно сделать, чтобы исправить положение? Окончательное решение может потребовать принятия ряда мер и в значительной степени будет зависеть от особенностей Вашего бизнеса.

Действия при снижении объема продаж

Давайте рассмотрим теперь несколько возможных вариантов Ваших действий.

Увеличение выручки от реализации

Есть три простых совета:

Повысить цены, оставив неизменным количество проданных товаров;

Увеличить количество проданных товаров, не повышая цен;

Сделать и то, и другое!

Совет повысить цену, вероятно, так и останется просто советом, пока Вы не улучшите свой товар или услугу, придав им новые потребительские свойства.

Увеличение количества проданных товаров

Это одно из наиболее подходящих решений. Вам придется принимать такие меры, которые могут не только принести прибыль в краткие сроки, но и потребовать дополнительных затрат.

Итак, что же Вам делать? Вот несколько предложений:

Проведите распродажу, но будьте осторожны. Это будет означать одновременно и снижение цен, поэтому Вам придется продать большее количество товаров;

Распространите как можно больше информации о Ваших товарах, уделив внимание маркетингу. Это потребует дополнительных расходов, поэтому Вы должны быть абсолютно уверены в том, что игра стоит свеч. Что бы Вы еще ни предпринимали, старайтесь не забывать о маркетинге. В противном случае покупатели довольно быстро вообще забудут и о Вас, и Ваших товарах;

Используйте специальные предложения, бесплатные подарки, лотерею и т.д., но не забывайте о связанных с этим затратах;

Предложите дополнительные бесплатные услуги;

Обновите свои товары или услуги, придав им более привлекательный вид;

Осваивайте новые рынки. Ведь кроссовки, к примеру, давно перестали быть чисто спортивной обувью.

Увеличенный объем продаж

А теперь давайте рассмотрим противоположную ситуацию, когда объем продаж оказался больше, чем ожидалось. Вновь здесь можно отметить две основные причины:

Вы продали большее количество товаров, чем предполагали;

Вы продаете по более высоким ценам, чем предполагали.

Успокоившись на достигнутом, Вы можете упустить предоставившиеся прекрасные возможности и не заметить новых перспективных тенденций.

Возможными причинами увеличения планового объема продаж могут быть следующие:

Емкость Вашего рынка больше, чем предполагалось;

Появление нового рынка;

Неожиданное повышение цены на аналогичный товар на рынке;

Исчезновение на рынке товаров-конкурентов;

Закрытие предприятий-конкурентов;

Природно-климатический фактор;

Более высокая производительность труда на Вашем предприятии.

Существует много других причин, связанных с особенностями Вашего бизнеса.

Использование повышения объема продаж

Как воспользоваться неожиданными возможностями, связанными с превышением планового объема продаж? Вот несколько предложений:

Особенности поведения индикатора

С точки зрения делового цикла показатель розничной продажи характеризуется как "coincident indicator" (совпадающий индикатор), т.е. его колебания совпадают с колебаниями делового цикла. Однако циклические колебания незначительные; потребительские приобретения часто могут продолжать повышаться даже после того, как начался спад. На годовой основе розничная продажа никогда не отклоняется. Минимальное годовое повышение (0.9%) было в 1991 г. Кроме того, ежемесячно розничная продажа естественно увеличивается даже в течение спадов. Наилучший способ связать розничную продажу и деловой цикл - вычислить значение прироста retail sales на помесячной основе. Большинство месяцев покажут увеличение, но в течение спада они станут меньшими и снижения вretail sales станут более частыми.

Источники и ссылки

Источники текстов, картинок и видео

wikipedia.org - свободная энциклопедия Википедия

wiktionary.org - свободная энциклопедия Викисловарь

dic.academic.ru - словари и энциклопедии на портале Академик

translate.academic.ru - переводы на портале Академик

bibliotekar.ru - электронная онлайн-библиотека Библиотекарь

youtube.com - видеохостинг с видео различной тематики

rutube.ru - видеохостинг с различным видео

studopedia.org - онлайн-энциклопедия для студентов Студопедия

wikiznanie.ru -электронная онлайн-энциклопедия Викизнание

bibliofond.ru - электронная онлайн-библиотека Библиофонд

grandars.ru - электронная экономическая энциклопедия Грандарс

tolkslovar.ru - сборник толковых словарей русского языка

abc.informbureau.com - электронный экономический онлайн-словарь

supersales.ru - блог Тимура Асланова о маркетинге

finman.ru - онлайн-журнал Финансовый

azbukabiz.com - информационный сайт о бизнесе Букварь

constructorus.ru - информационный сайт для бизнесменов Конструктор успеха

class365.ru - сайт об онлайн системе для легкого управления бизнесом Класс365

afdanalyse.ru - информационный сайт по финансовому и инвестиционному анализу

abc.vvsu.ru - сайт цифровых учебно-методических материалов ВГУЭС

vocable.ru - Национальная энциклопедическая служба НЭС

blog.gollos.com - блог о дизайне сайтов

foreks-trading.com - сайт о торговле на

ru.investing.com - сайт о торговле на валютном и фондовом рынках

yax.su - финансовая электронная онлайн-библиотека

forex-reddy.blogspot.com - блог о рынке Форекс для новичков

economic_slovar.jofo.ru - информационно-развлекательный портал различной тематики

smartdnevnik.com - онлайн-дневник о бизнесе и работе

allretail.ua - информационный сайт о ритейле и торговле

center-yf.ru - информационный сайт Центр управления финансами

knowledge.allbest.ru - сайт с курсовыми и рефератами для учащихся

stud24.ru - сайт для студентов с учебными материалами

Ссылки на интернет-сервисы

forexaw.com - информационно-аналитический портал по финансовым рынкам

wordstat.yandex.ru - сервис от Яндекса позволяющий анализировать поисковые запросы

video.yandex.ru - поиск видео в интернете через Яндекс

images.yandex.ru - поиск картинок через сервис Яндекса

Создатель статьи

Com/profile.php?id=1849770813 - профиль автора статьи в Фейсбук

odnoklassniki.ru/profile513850852201- профиль автора данной статьи в Однокласниках

plus.Google.com/114249854655731943816 - профиль автора материала в Гугл+