Заранее стоит сказать, что система B2G для начинающих и мелких предпринимателей не подходит. Но всем руководителям с этим направлением стоит ознакомиться, ведь организация может развиваться семимильными шагами. В нашей статье разберемся с вопросами, что такое B2G-продажи, каковы их особенности и применение.
Суть
Во взаимоотношениях рыночного характера особым игроком выступает само государство. Чтобы государственный аппарат нормально функционировал, у него возникает необходимость в закупке тех или иных товаров. Рынок B2G – это совокупность услуг и товаров, которые покупают государственные учреждения. Удовлетворяется такой спрос через участие в госзакупках и госпроектах.
Аббревиатура B2G расшифровывается как business to government и переводится «бизнес для государства». Это рыночные взаимоотношения между коммерческими организациями и правительством страны.
Особенности
Сегмент B2G имеет характерные особенности:
- Решения принимаются по сложной многоуровневой системе.
- Закупки совершаются .
- Сложные финансовые механизмы осуществления закупок.
- Длительные отношения правительства и частных компаний.
- Большие объемы.
- Административный ресурс вовлекается в сотрудничество с частными фирмами.
Данный сегмент широк, захватывает услуги и товары – такие, как канцтовары, машины, строительные работы, компьютерная техника и многое другое.
Получают государственные заказы в основном крупные компании и концерны, которые проверены временем и располагают мощными производственными ресурсами. Небольшие компании тоже могут . Небольшим организациям перспективнее обратить внимание на нужды муниципальных властей, где больше шансов заключить выгодный контракт.
Небольшим организациям перспективнее обратить внимание на нужды муниципальных властей, где больше шансов заключить выгодный контракт.
Правительство страны в свою очередь является самым надежным покупателем, который все оплачивает из государственного бюджета. А значит, задержек денег или других трудностей ожидать не стоит. Но и выполнение плана является обязательным для тех, кто сотрудничает с государством, дабы избежать штрафных санкций.
Формы взаимоотношений
Между бизнесом и государством могут быть следующие формы взаимоотношений: лизинг техники, поставки товаров, оказание услуг, партнерство и аренда. Самое популярное и распространенное из этого списка – закупки. Но встречаются на пути предпринимателей и бюрократические преграды в виде множества федеральных и местных законов.
Процесс продаж
Данный сектор занимают только профессионалы, которые умеют:
- Проводить точный мониторинг, нацеленный на выявление потребностей госучреждений.
- Искать государственных заказчиков и напрямую выходить на них.
- Участвовать в сопровождении сделок.
- Контролировать оплату услуг или товаров.
Это ключевые показатели, и если все это уметь хорошо делать, то можно взаимодействовать с правительством.
В заключение
В государственной экономике любой страны мира сектор B2G-продаж занимает ключевое место. Поскольку государство является самым крупным игроком, оно дает бизнесу большие и постоянные заказы. А это, в свою очередь, оказывает благоприятное воздействие на экономическую ситуацию в стране.
Минусами для коммерции будут сложность выхода на этот рынок и адаптация к специфическим взаимоотношениям с государством. Если хорошо знать действующее законодательство и разбираться в механизмах работы госаппарата, дело выстроится.
Для функционирования государственных структур и выполнения принятых государством программ нужны ресурсы, обеспечить которые может только бизнес.
К таким ресурсам относятся товары, работы и услуги, поставляемые частными компаниями для государственных организаций. Вот что это такое - b2g бизнес. То есть, бизнес ради удовлетворения потребностей государства (business to government).
Хотя в основе b2g продаж лежат интересы государства, в силе которого заинтересован и сам бизнес, отношения в сегменте b2g базируются отнюдь не только на патриотизме. Во многих случаях госзаказы обеспечивают очень хорошую прибыль и предприниматели прекрасно знают, как на этом можно заработать.
Принято считать, что b2g - это пропуск в большой бизнес.
В определенном смысле так оно и есть, поскольку если компания единожды полностью выполнила все принятые на себя обязательства, то она попадает в обойму надежных поставщиков и в будущем ей всегда отдается предпочтение.
Государство очень жестко контролирует b2g продажи, ограничивая возможности государственных организаций.
Так, например, учреждение культуры (театр, музей, библиотека, зоопарк и т.п.) имеет право сделать заказ у единственного поставщика на сумму не более 400 тысяч рублей при общем объеме не более 20 миллионов рублей в год. А прочие учреждения могут делать закупки ценой не более 100 тысяч рублей на общую сумму не более двух миллионов рублей.
Во всех остальных случаях поставщиков должно быть несколько и для этого объявляется тендер. То есть, конкурс, на котором выигрывает тот, кто сделает лучшее предложение по номенклатуре, качеству, срокам и цене.
Многие предприниматели считают, что честным образом b2g тендер выиграть невозможно.
К такому выводу можно прийти, просматривая выставленные на тендер заказы. Некоторые из них изобилуют таким подробностями, что создается впечатление, будто инициаторы тендера описывали то, что уже стоит в их кабинетах. То есть, тендер заведомо создавался под конкретного поставщика, который непременно должен в нем победить.
Но так бывает не всегда.
Довольно часто детали тендера проистекают из реальных потребностей, хотя стороннему человеку это не очевидно.
К примеру, в заказе научного оборудования может быть указана и модель, и фирма-изготовитель, и даже комплект поставки. Но за всем этим может стоять условие гранта, из средств которого финансируется разработка. Ибо ученым нужно получить такие данные, которые будут сопоставимы с результатами исследований, проведенных в других странах именно на этом оборудовании.
Бывает и так, что чрезмерно узкие рамки тендера определяются тем, что заказываемое оборудование дополняет парк уже имеющегося или персонал прошел обучение именно по этому классу аппаратов.
Тем не менее, опытные участники тендеров могут довольно точно определить свои шансы на победу. Некоторые из них берутся практически за любые заказы, передавая их реальное исполнение нанятым субподрядчикам.
Безусловным достоинством продаж b2g является то, что это гарантированные государством сделки. Хотя оплата по ним обычно приходит с большой задержкой, тем не менее, можно быть уверенными, что, в конце концов, оплата будет произведена полностью.
Пока что в России рынок b2g недостаточно развит, но у него большие перспективы.
Copyright "Всероссийский бизнес-клуб"
Бизнес для государства (B2G , business-to-government , b2g-маркетинг ) - в широком понимании отношения между бизнесом и государством, данное понятие включает в себя оказанные услуги и (или) поставляемые товары, бизнес-решения, предлагаемые той или иной фирмой государству.
Бизнес для государства предполагает (b2g) , с одной стороны, сложную многоступенчатую систему принятия решений, тендерную структуру закупок, сложные финансовые условия и схемы материального обеспечения закупок, с другой стороны, огромное участие и влияние административного ресурса, масштабность и регулярность взаимоотношений между бизнесом и государством.
К формам B2G (взаимодействия государства и бизнеса) относят:
- государственные контракты на поставку и оказание услуг;
- арендные отношения, в торорых бизнес выступает в роли арендатора;
- финансовую аренду - лизинг оборудования;
- частно-государственные партнерства;
- концессионные соглашения.
Основным инструментом B2G (рыночного сегмента взаимодействия государства и бизнеса) можно считать закупки для нужд государства , муниципальных нужд, для нужд прочих госорганов и учреждений и ведомств. Государственные закупки отличаются крайней сложностью регулирующих законов. Все закупки государственных институтов опираются на отдельные федеральные и местные законы, правила и рекомендации отдельных министерств и ведомств. Каждая государственная закупка должна удовлетворять всем упомянутым выше законам и рекомендациям.
Другим инструментом B2G является частно-государственное партнерство - форма взаимодействия государства и бизнеса для решения общественно значимых задач на взаимовыгодных условиях. Тогда как бизнес заинтересован в новых объектах для инвестирования, государство получает от бизнеса финансирование и помощь в решении общественно значимых задач.
Функционалом специалиста в сегменте B2G является: мониторинг потребностей государственных клиентов, привлечение и сопровождение ключевых клиентов - госзаказчиков, сопровождение контрактов, контроль платежей государственных заказчиков.
B2G-маркетинг – маркетинг товаров и услуг, обслуживания коммуникации между игроками сегмента B2G, предполагающий:
- подготовку принятия решения;
- разработку персональных предложений, "портфельных", сервисных и кросс-решений для нужд государства;
- подготовку материалов и документов для участия в тендерах и аукционах;
B 2 C (Business – To – Consumer ) - Бизнес для Потребителя. Модель используется для описания взаимоотношения между компаниями и потребителями и описывает рынок продажи товаров и услуг розничному покупателю.
Особенно модель B2C стала эффективна в среде Интернет, ведь электронная коммерция увеличивает рыночную активность компаний. Модель электронной коммерции облегчает и повышает качество взаимодействия предприятий (юридических лиц) с потребителями (физическими лицами), при которой товар или услуга находят своего покупателя гораздо быстрее. Прибыльность модели B2C в среде Интернет активно используется в экономике и приносит компаниям дополнительные прибыли.
B2B (Business–To–Business) - Бизнес для Бизнеса. Это модель взаимоотношения коммерческих организаций и она представляет собой торговлю между юридическими лицами. Модель B2B описывает рынок товаров производственного назначения. Модель B2B также особенно эффективна в среде Интернет, где она перспективна как для внутреннего рынка, так и для международного.
B2G (Business–To–Government ) - Бизнес для Государства. Это модель взаимоотношения между государством и бизнесом (юридическими лицами). В среде Интернет также расширяет свои возможности (например, системы электронных госзакупок).
Примеры вышеперечисленных бизнес-моделей: 1) сайты-каталоги какой-либо продукции; 2) сайты - электронные биржи по купле/продаже зерна, леса, металла, продукции легкой промышленности и сельского хозяйства; 3) сайты-аукционы по продажи излишков запасов чего-либо (например, TradeOut.com - сайт-аукцион по продаже излишков оборудования).
Товарная биржа является единой торговой площадкой для продавцов и покупателей, которые совершают сделки купли-продажи определенных групп товаров в соответствии с установленными на бирже правилами. К биржевым товарам принадлежат зерно, продовольственные товары, текстильное сырье, цветные металлы, нефть и нефтепродукты (всего биржевых товаров не более 65-70). Роль регулятора цены на бирже отводится котировке. По итогам биржевых торгов определяются средние цены, на которые ориентируются продавцы и покупатели при заключении будущих контрактов.
Электронные товарные биржи приобретают в мире все более широкое распространение. Ассортимент и количество биржевых товаров постоянно меняется. Сайты - электронные биржи сводят покупателей и продавцов на нейтральной торговой площадке, на которой и определяется реальная рыночная стоимость товара в динамике. При этом изменяет цену, как покупатель, так и продавец. Например, Fobchemicals.com - сайт-биржа для покупателей химических товаров, Promedix.com - сайт-биржа медицинских товаров, DirectAg.com - сайт-биржа сельскохозяйственных товаров.
Необходимо отметить, что в российской биржевой системе наметилось новое направление по переходу к торговле «классическими» биржевыми товарами в русле мировых тенденций. Например, в России используются следующие электронные торговые площадки: zol.ru, mtszerno.ru - межрегиональные торговые зерновые биржи; wood.ru, ruswood.com - электронные лесопромышленные торговые системы-биржи; forex-investo.ru - биржа Форекс - электронная система торгов мировыми валютами.
Сайты-аукционы предлагают продавцам особую торговую площадку, где они могут распродать свои товарные запасы, в том числе и избыточные. Покупатели могут соревноваться друг с другом в назначении цены на товар. Аукционы привлекательны покупателям (они покупают товары по заниженным ценам) и продавцам (они быстрее продают товары и получают дополнительные каналы сбыта своей продукции). Также продавец при такой модели ведения бизнеса может работать со многим покупателями одновременно.
Модель B2G активно используется государственными органами России. У любого государственного чиновника отсутствуют экономические стимулы для выбора наиболее выгодного для государства поставщика товаров и услуг. Мировой опыт показывает, что необходимо выработать такие механизмы приобретения товаров и услуг, которые будут жестко ограничивать чиновников, работающих на должностях в государственных и муниципальных организациях и учреждениях. Проведение открытых торгов и конкурсов позволяет снижать долю злоупотреблений в области закупок товаров для деятельности государственных учреждений и государственных корпораций. Решение задач оптимизации госзакупок позволит осуществлять и борьбу с коррупцией в этой области. На сегодняшний день рынок государственных закупок в России по-прежнему остается одним из самых коррумпированных рынков.
На едином общероссийском сайте zakupki.gov.ru можно ознакомиться с тем, как осуществляются государственные закупки в России. На этом сайте можно получить информацию о едином реестре государственных и муниципальных контрактов, о Федеральном реестре контрактов, обо всех заказах, опубликованных на Федеральном официальном сайте, о план-графиках размещения заказов. Все закупки госзаказчиков переведены на 5 электронных площадок, выбранных Минэкономразвития и ФАС России.
Еще одним примером систем электронных государственных закупок является сайт fabrikant.ru. МТС «Фабрикант» является официальной торговой системой Госкорпорации «Росатом». Этот торговый портал представляет собой российскую межотраслевую систему электронных торгов, позволяющую проводить полный комплекс конкурентных торгово-закупочных процедур по продаже или покупке продукции, работ и услуг в рамках корпоративных закупок предприятий и организаций.
К описанным выше основным трём бизнес-моделям часто добавляют такие модели:
C2B (C onsumer– T o– B usiness) - современная форма электронной коммерции, которая предоставляет потребителю возможность самостоятельно устанавливать стоимость для различных товаров и услуг, предлагаемых различными компаниями.
C2C (C onsumer– T o– C onsumer) - форма электронной или реальной торговли между потребителями. Для этого нужны площадки-посредники, на которых осуществляется торговля.
Примерами этих двух моделей C2B и C2C являются, например, аукционы e-bay.com и molotok.ru, а также сайты бесплатных объявлений по торговли или обмену автомобилей, электроники, сайты по продаже ненужных вещей, книг, подарков и т.п.: avito.ru , slando.ru, otdamdarom.ru, vsevobmen.ru и многие другие.
G 2 C (Government - To - Citizens ) - Государство для Гражданина. Модель предполагает обеспечение государством свободного доступа своих граждан к государственной информации.
G2G (Government- T o-Government) - Государство дляГосударства. Модель отражает взаимоотношение государственных органов между собой.
B 2 B 2С (Business - To - Business - To - Customer ) - Бизнес для Бизнеса и для Потребителя. Интеграцией моделей B2B и B2C в единой платформе является модель B2B2С.
Очень редко, но используются ещё такие модели:
E2E (Exchange-To-Exchange) - Биржа для Биржи. В рамках данной модели продавцы и покупатели выполняют транзакции не только в масштабе конкретной электронной биржи, но и между различными электронными биржами. E2E можно рассматривать как форму B2B.
B 2 E (Business - To - Employee ) – Бизнес для Сотрудника. Модель предполагает активное использование сетевых ИТ при выстраивании корпоративных взаимоотношений с сотрудниками.
Постоянно происходит сопоставление сложившейся модели ведения бизнеса компании с типовыми моделями, существующими в аналогичной отрасли. Для развития бизнеса существующая модель подвергается анализу, помогающему выявить недостатки, противоречия, узкие места. Это позволит определить перспективные инструменты развития собственного бизнеса.
Рынок business-to-government принято считать сродни золотым приискам: во-первых, госзаказ в большинстве случаев обеспечивает долгосрочное сотрудничество, во-вторых, компания получает уникальный шанс с завидной регулярностью сбывать свою продукцию либо услуги, не тратя ресурсы на поиски покупателя, что в условиях современной рыночной экономики особенно ценно. Кроме того, даже участие в тендере - это прекрасный способ для компании заявить о себе и обрести бизнес-партнеров. Как правило, B2G - поле для масштабных игроков, однако может стать отличной стартовой площадкой и для небольших компаний.
Специфика рынка госзакупок
В первую очередь, поскольку расчет с компанией будет осуществлен за счет государственных средств, говоря иными словами - денег налогоплательщиков, то расходоваться они должны с максимальной эффективностью по прозрачной схеме. С целью реализации этого требования для выбора поставщика услуг либо товаров при госзаказе используется тендерная система. Во все процессы взаимодействия на каждом этапе вовлекается административный ресурс. Также все закупки, которые инициирует государство, обязаны осуществляться в соответствии с местными и федеральными законами.
Как проводятся B2G продажи
Особенностью государственных заказов является то, что они обязательно размещаются в свободном доступе, для этого предусмотрены официальные сайты. На этих ресурсах также можно получить перечень условий проведения тендера. Возможность участия в тендере доступна только для компаний, зарегистрированных в Реестре. Для участия в торгах на желаемый госзаказ нужно подготовить и корректно заполнить требуемую госзаказчиком документацию.
Получение Технического свидетельства
При участии в торгах в обязательном порядке необходимо предъявление Технического свидетельства - документа, который гарантирует, что данная продукция пригодна для эксплуатации в строительстве - надежна и соответствует всем параметрам безопасности, утвержденным в законодательстве.
Техническое свидетельство - это автономный нормативный документ, что является его основным преимуществом. Освидетельствование проводится соответствующими аккредитованными органами, после предоставления компанией необходимой документации, включающей все документы, подтверждающие качество продукции, соответствие действующим нормативам, акты испытаний и данные по опытному использованию продукции. Пакет документов позволит специалистам по освидетельствованию выбрать методику испытаний и затраты на исследование. Полученное техническое свидетельство гарантирует продукцию исключительного качества, а его наличие служит признаком прозрачности деятельности организации и весомым аргументом для партнерского взаимодействия с государством.
