Такие науки как психология, социология управления длительное время изучают психологическое воздействие людей друг на друга. Один из интересных и, по общепринятому мнению, достаточно «грязных» видов воздействия – манипуляция.
СМИ, политика, руководство – на нашу жизнь влияют посредством манипуляции ежедневно, но, к сожалению, зачастую мы не только не способны противостоять, но и не хотим.
Манипуляция, как инструмент воздействия, распространен в современной деловой практике, не смотря на его деструктивное воздействие. Большинство руководителей имеют привычку использовать методы манипуляции, что не только идет во вред их работе, но и увеличивает негативное отношение подчиненных.
Это один из видов общения, который применяется повсеместно. Мы настолько привыкли к факту управления нами и нашим сознанием, что вполне допускаем это и не сопротивляемся, т.к. это стало неотъемлемой частью жизни.
Тема манипуляции достаточно актуальна и должна изучаться ещё со школьной скамьи, чтобы позволить индивидууму самостоятельно осуществлять выбор в своей жизни.
Манипуляция – достаточно обширная тема, поэтому в разрезе этой статьи мы поговорим именно о манипуляции в сфере управленческой деятельности и профессионального менеджмента. Для начала стоит выяснить теоретическую базу манипуляции как процесса.
В научной литературе существуют различные определения понятия «манипуляция», вот некоторые из них:
Манипуляция – частный случай скрытого управления, который совершается во вред объекта воздействия.
Манипуляция – один из видов воздействия на сознание человека, осуществляемых в процессе общения.
Основной целью манипуляции является скрытое управление, которое, в более конкретном представлении преследует такие цели как:
— сделать объект манипуляции инструментом для достижения своих целей;
— передать часть своей работы другому сотруднику;
— делегировать ответственность, при этом сняв её с себя;
— разрешить свои внутриличностные конфликты;
— получить выгоду посредством работы объекта манипуляции.
При разговоре о манипулировании в сфере менеджмента очень важно рассмотреть меж ролевые коммуникации и особенность скрытого управления внутри них.
Наиболее распространенным методом манипуляции считается манипулирование подчиненными, что вполне объяснимо. Имея полномочия, руководители часто излишне требовательны к подчиненным, порой поручая задачи, носящие исключительно личностный характер по отношению к руководителю.
Также существует и обратное воздействие – манипулирование руководителем. В таком виде воздействия руководитель является уже не субъектом, а объектом подчинения. При таком варианте – подчиненные делают жертву из своего руководителя, массово или поодиночке манипулируя им.
Не менее распространено скрытое управление между коллегами или манипулирование коллегами. Особенность этого вида управления в том, что оно может быть, как непосредственным, основанное на прямом контакте, так и опосредованным – через руководителя отдела или начальство выше, т.е. когда используется чужой авторитет для осуществления влияния.
Велико количество писателей и ученых, чьи работы описывают процессы манипулирования с точки зрения методологии. Мы рассмотрим те техники, которые стали наиболее популярными в последние годы. Но для начала сделаем краткий обзор литературы.
Книг на тему манипуляции много, но из большинства лишь десяток отличаются действительно разнящимся материалом. Вадим Шлахтер в книге «Как поиметь мир» рассматривает манипуляцию, как способ достижения успеха. Сергей Зелинский в работе «Анализ задействования манипулятивных методик управления массами в исследовании деструктивности современной эпохи на примере России» рассмотрел управление, взяв за основу психоанализ Фрейда. Т.е. манипуляции основанные на модели психики Фрейда, что достаточно подробно описывает протекающие процессы, дифференцируя различные методы по областям влияния: влияние на подсознательное, бессознательное и осознанное. Роберт Чалдини в книге «Психология влияния» достаточно подробно описал не только сами методы и техники, но и приемы защиты, а также подробности процессов осуществления манипулирования. Стоит рассмотреть подробнее часть техник Чалдини.
Наиболее популярный метод манипулирования — «Правило взаимного обмена». Кришнаиты в Америке собирали массу денежных средств благодаря этому приему. Они набирали роз и дарили прохожим с приглашением к помощи церкви. В это время мимо проходящие люди чувствовали себя не ловко – им сделали подарок, и они стали «должны». Люди начали бросать деньги. Но розы им были ни к чему, потому цветы выбрасывались на ближайшей помойке. Кришнаиты, когда кончались цветы собирали выброшенные и возвращались к прохожим. Потрясающе простой метод и достаточно действенный.
Следующий метод — «Отказ и отступление». Данная методик проходит в два этапа: сначала человек обращается к своему собеседнику с просьбой, которую тот не может выполнить. Затем обращается с менее весомой просьбой, на которую, по инерции, чувствуя своё неловкое положение из-за отказа, собеседник должен согласиться.
Автор раскрыл также раскрыл интересный метод на основе авторитета — использование социального доказательства. Заключается он в том, чтобы привести человека к действию за счет ссылки на то, что так делает большинство людей (Покупай, ведь все покупают).
Хороший метод — вхождение в зону доверия. Манипулирование за счет лести или другими способами вхождения в доверие.
Ещё интересен метод, который не теряет силы с годами — ссылка на авторитет. Убеждение человека, используя ссылку на мнение человека, являющегося для собеседника уважаемой и почитаемой личностью.
Это только часть методов, разработанных Чалдини и все они применимы в практике. Хотелось бы отметить, что они достаточно уникальны в практике манипуляторных методик, что делает их более привлекательными для изучения.
При достаточно широком рассмотрении темы скрытого управления можно раскрыть десяток классификаций и техник, от игр до НЛП, но останется раскрытым вопрос, а манипулирование – это хорошо или плохо?
Большинство смотрит на манипулирование, как на способ «принудить их к тому, чего они не хотят рады выгоды принуждающего». Но, допустим, когда родители заставляют ребенка ходить в школу и поступать в институт, мало вероятно они имеют меркантильные цели и желают ребенку вреда. В этой точки зрения манипуляция является добром, пускай и против воли. Можно привести ещё аналогий для описания положительного влияния от манипулирования, но суть всё равно не ясна.
Ещё важно отметить, что на ряду с манипуляцией, существует понятие ассертивности – свободы от чужой воли. Человек сам позволяет управлять собой, но сейчас стало популярным быть независимым и свободным, зачастую, идя наперекор общему течению морали. В рамках ассертивности, манипулирование рассматривают как неразумное поведение, ведь гораздо разумнее договариваться с большей эффективностью.
Суть ассертивности раскрывается в её правилах:
- Вы вправе сами решать всё о своих целях и поступках, — если готовы отвечать за последствия сами
- Вы имеете право менять свои убеждения и взгляды.
- Вы имеете право поступать нелогично (для окружающих)
- Вы имеете право не зависеть от доброй воли других людей
- Вы имеете право решать\отвечать за других людей
- Вы имеете право ошибаться
- Вы имеете право не уметь что –то
- Вы имеете право не реагировать критику и упрёки
- Вы имеете право никак не объяснять и не оправдывать ваши поступки
- Вы имеете право спросить, прояснить всё, что непонятно
Общий итог – вы сами отвечаете за свою жизнь и можете ею управлять. В таком ключе манипуляция становится отрицательной, уже с точки зрения ограничения свободы человека. Т.е. манипуляция – ограничение свободы. Что касается самой ассертивности, то достаточно интересным становится факт, что манипуляция является более популярной. Если люди будут уважать право каждого на свободу волеизъявления, позволять друг другу ошибаться, не станут ли повседневные коммуникации проще?
При дальнейшем рассмотрении можно определить следующее:
— манипуляция может существовать как «принуждение к действию во благо себе и во вред другому», когда объект «теряет», а субъект манипуляции «приобретает», например, попрошайка на улице слёзно умоляет дать побольше денег на лечение умирающего ребенка (которого по легенде не существует);
— манипуляция может существовать как «приведение объекта к действию, которое будет полезно в равной степени как для объекта, так и для субъекта». Примером могут быть родители, принуждающие ребенка учиться.
Манипуляция популярна и активно применяется в разных сферах нашей жизни, но вот что она представляет изнутри – опасную формулу для существования человека или полезный инструмент для достижения успеха? Все объяснения ситуативные и индивидуальные для каждого случая, поэтому добро это или зло остается загадкой..
Понятие «манипулирование» стало широко известно благодаря СМИ и предвыборным политтехнологиям. Манипулятивные приемы нередко используются не только в политике, но и в бизнесе. Предлагаем разобраться, как работают коммуникативные «ловушки» - чтобы уметь эффективно защищаться, отстаивать свои цели. В качестве же инструмента «мягкого» управления мы советуем использовать манипулятивные приемы лишь в тех «критических» случаях, когда другие методы управления не действуют.
Бизнес предполагает постоянное общение, воздействие людей друг на друга: руководители, подчиненные, клиенты, представители контролирующих органов - все участвуют в водовороте взаимного влияния. Одним из методов скрытого управления нередко выступает манипулирование : манипулятор воздействует на своего собеседника («жертву») таким образом, чтобы тот совершил поступок якобы по своей воле, хотя на самом деле выполнил чужое требование. Подлинная цель манипулятора при этом маскируется другой, ложной, которая подается собеседнику-«жертве» в качестве истинной.
Перебирая «струны» души собеседника, манипулятор находит те, которые «звучат» определенным образом. «Поглаживая» эти «струны» или «подергивая» за них, он выводит «жертву» из эмоционального равновесия. Например, мы выходим из равновесия и когда нам говорят «Ах, как ты сегодня потрясающе выглядишь» , и когда слышим «Да, ты сегодня что-то не очень…» Так подготавливается нужный эмоциональный настрой для манипулирования.
Эйчар, находящийся в силу специфики своей работы на «перекрестке» коммуникативных потоков, должен уметь оказывать влияние на людей. Он также должен уметь защищаться от влияния манипулятора, противостоять его «неэкологичному» влиянию.
Этично ли применять манипулятивные техники самому эйчару? Вопрос состоит в том, какие цели при этом преследуются. Похожая ситуация: «ложь во спасение» относится к одному из «кризисных» инструментов в медицине, точно так же и манипуляция иногда (но лишь иногда!) приемлема в управлении. Существует несколько типичных ситуаций, когда «мягкое» манипулятивное воздействие может помочь менеджеру по персоналу в его работе.
Ситуация 1. Рекрутинг. Манипулятивные приемы как тонкий инструмент воздействия могут помочь эйчару во время собеседования с кандидатом на вакантную должность. Менеджеру по персоналу приходится проводить огромное количество собеседований, и в калейдоскопе резюме, лиц, жестов, вопросов-ответов очень легко «потеряться». Правильно проведенная манипуляция остается незамеченной для соискателя и дает неоценимую информацию интервьюеру. Создав нужный эмоциональный настрой, менеджер по персоналу сможет увидеть «истинное лицо» собеседника (во всяком случае, самые характерные его черты).
Ситуация 2. Мотивация. Мотивировать сотрудника - возможно, одна из наиболее сложных задач для эйчара. Как «заставить» человека хотеть работать эффективно? Если внутренняя «установка на успех» у него есть, он профессионален, целеустремлен и активен, то менеджеру по персоналу остается только направить энергию такого работника в необходимое компании русло, помочь сопоставить личные цели и цели команды.
А если сотрудник «отбывает время»? Если внутренней мотивации достаточно только для выполнения должностных инструкций? А уволить этого человека нельзя, да и заменить некем? В таком случае можно обратиться к манипуляции для «зарождения» у сотрудника собственной мотивации.
Ситуация 3. Корпоративная культура. Техники манипуляции иногда целесообразно использовать для формирования и «настройки» корпоративной культуры, усиления чувства лояльности.
Если компания является филиалом или представительством зарубежной корпорации, со своей сложившейся культурой, в которой «правила игры» давно выкристаллизовались, то, на первый взгляд, нет ничего проще, чем перенести эти нормы в дочернюю структуру. Однако эта легкость обманчива: нередко заимствованная культура похожа на шубу с чужого плеча. Именно менеджер по персоналу должен совершить «подгонку» «родительской» модели под отечественный менталитет. Действовать при этом нужно тонко, в том числе и с помощью «мягких» манипулятивных приемов.
В отечественной компании топ-менеджеры иногда плохо представляют, что такое корпоративная культура, какие преимущества дает в конкурентной борьбе «корпоративный дух». Если эйчар видит необходимость изменения отношения руководства к сотрудникам, а прямолинейные доводы «не срабатывает», то зачастую эффективнее прибегнуть к манипуляции по отношению к шефу.
«Ловушки» манипулирования
Для того чтобы противостоять «неэкологичному» влиянию манипуляторов, рассмотрим наиболее типичные манипулятивные «ловушки».
«Ловушка» № 1. Навязывание однозначной оценки ситуации. «Ну, вы же понимаете, что ваш поступок осуждается коллективом?», «Так поступать может только совершенно легкомысленный человек».
Как только жертва согласно кивнула, начала волноваться (А может, это на самом деле так? Со стороны оно, наверное, виднее… ), она уже «на крючке» (и манипулятор переходит к использованию «ловушки» «№ 2»).
Помните: принимая чужую оценку ситуации, вы лишаете себя возможности играть «свою» игру. Можно ответить так: «Я не слышал таких отзывов от нашего коллектива», «Это ваша собственная оценка? У меня есть своя» и т. п.
«Ловушка» № 2. Сужение возможностей решения проблемы. Хотя ту или иную проблему всегда можно решить разными путями, манипулятор предлагает один вариант и «убеждает» свою жертву, что другого пути нет: «У вас есть один выход из сложившегося положения - сделать отчет самому» (на самом деле это обязанность не жертвы, а других сотрудников). «Вам ничего не остается, как согласиться с теми условиями, которые я предлагаю».
В этом случае следует отвечать: «Я понимаю вашу точку зрения, а теперь выслушайте мою. Итак, я вижу несколько вариантов выхода из создавшегося положения».
Помните, что обязательства, навязанные вам извне - это не ваши обязательства. Проверьте, насколько они согласуются с вашими личными обязательствами и целями в компании.
«Ловушка» № 3. Искусственное создание дефицита времени. Манипулятор убеждает жертву, что необходимые ему (манипулятору) действия должны быть совершены немедленно: «Некогда думать, принимайте решение сейчас, завтра будет поздно».
Безусловно, есть ситуации, требующие незамедлительных действий (пожар, изменение стратегии переговоров), но принятие решения, которое может повлиять на судьбу сотрудника, на его взаимоотношения в коллективе, почти никогда не требует спешки. Если решение навязывается, то на анализ ситуации и просчет вариантов просто не остается времени.
Советуем искренне задать уточняющие вопросы: «Мне очень приятно, что вы обо мне беспокоитесь (я очень ценю твою заботу обо мне). Скажи(те), пожалуйста, а что изменится, если свое решение я приму через день? А что произойдет, если мы не будем торопиться с принятием такого важного решения? А почему это произойдет? А откуда у вас такие сведения?».
«Ловушка» № 4. Иллюзия простого решения. Манипулятор предлагает жертве «простой выход» из сложной ситуации. «Тебе нужно только сказать (сделать, подождать)…»
Нам очень нравится, когда появляется «волшебник в вертолете» того или иного цвета и «бесплатно показывает кино». Вера в чудеса - это прекрасно, но - в гомеопатических дозах, она не имеет ничего общего с откровенной ленью.
Если вы чувствуете такой крючок, вспомните, что чудеса - явления очень редкие. И еще не забывайте классическую фразу А. С. Пушкина: «Ах, обмануть меня не трудно, я сам обманываться рад», если не хотите, чтобы она была о вас.
«Ловушка» № 5. Сверхобобщение. Использование таких слов, как «все», «каждый», «мы», «всегда», «никто», «никогда» и ссылок на «авторитет большинства» - явные признаки манипуляции. «Все считают, что тебе не стоит высказывать свое мнение», «Тебя никто не поддержит», «Ты всегда опаздываешь!», «Каждый знает, что индивидуализм в коллективе - это неуважение к коллегам».
Манипулятор в таком случае не просто навязывает свою оценку ситуации, а еще и «опирается» на мнение авторитета большинства. Человеку очень часто сознательно и подсознательно хочется быть «как все», потому что жизнь учит: «белым воронам» нелегко не только делать карьеру, но и часто просто выживать. Как только «наживка проглочена», жертва ищет пути к спасению. И «добрый» манипулятор предлагает единственно правильное решение.
Совет такой: спросите «А кто такие все? Вы спросили всех сотрудников компании? А каждый - это кто? А почему вы считаете, что никогда? Есть такая статистика? Где? Покажите, пожалуйста».
«Ловушка» № 6. Формирование и использование «комплекса вины». Манипулятор «играет» на прошлых ошибках или просчетах жертвы. Напоминание о прошлых неудачах само по себе выбивает из состояния равновесия, а если человек особенно уязвим именно в этом «пункте», то слова манипулятора попадают на уже подготовленную почву. Для подтверждения своей положительной репутации или чтобы загладить вину, жертва делает шаги, противоречащие ее истинным целям и желаниям.
В качестве ответа на ход манипулятора спросите себя, была ли это именно ваша вина, так ли она велика и не исправили ли вы уже свою прошлую ошибку.
Затем ответьте: «Да, это, в самом деле, было. А какое отношение имеет прошлая ошибка к нынешней ситуации? А почему вы заговорили о моей ошибке именно сейчас?»
Помните еще одну известную фразу: «Не позволяйте прошлому укладывать ваше будущее в могилу».
«Ловушка» № 7. Усыпление бдительности. Если манипулятору нужна информация, которую в режиме вопрос-ответ ему не получить, применяется техника «кружения вокруг главного вопроса». Это, чаще всего, многошаговый тактический прием манипуляции. Ее варианты:
1. Прорабатывание смежной темы. Манипулятор начинает говорить на «безопасную» тему, постепенно расширяя ее, включая интересующие его вопросы. На «безопасной» теме «жертва» расслабляется (особенно, если ей дают возможность похвастаться). В таком неуравновешенно-благоприятном состоянии манипулятору осторожными вопросами (на первый взгляд, в рамках прежней темы) удается получить информацию, которую в прямом разговоре «выпытать» было бы невозможно.
2. Демонстрация собственной осведомленности. Манипулятор намеками и упоминанием некоторых известных ему сведений создает видимость того, что ему уже «все известно», было бы еще интересно узнать только несущественные мелочи, хотя эти данные ничего не изменят в общей картине. «Да, это уже не новость. Это и так понятно. Ни для кого не секрет. Ты мне вот такую мелочь объясни …».
Помните о совете Козьмы Пруткова: «Бди!»
«Ловушка» № 8. Техника «не оправдавшихся опасений». Этот манипулятивный прием состоит в создании контраста эмоций. Для того чтобы она сработала, в воображении жертвы создается «страшное будущее»: гнев шефа, штраф, работа в выходные, отпуск зимой и т. п. И когда собеседник уже пришел в ужас, говорится, что все не так и плохо, надо только сделать… «Фух, пронесло!» - облегченно вздыхает «жертва» и быстро соглашается, «спасается». По контрасту то, что предлагает сделать манипулятор, представляется такой мелочью по сравнению с «Апокалипсисом сегодня».
Возьмите тайм-аут и проанализируйте ситуацию.
«Ловушка» № 9. Неэквивалентный обмен. Манипулятор предлагает жертве «взаимный обмен», оказывая услугу: дает информацию, помогает разобраться с интересующим его вопросом, а затем просит об одолжении. Обычно мы привыкли соблюдать правила взаимного обмена . Оно гласит: мы обязаны постараться отплатить каким-то образом за то, что предоставил нам другой человек . По этой причине мы часто соглашаемся оказать большую услугу, нежели та, которую оказали нам, для того, чтобы сбросить с себя психологическую ношу долга. Если обмен неравноценен, то, скорее всего, воздействие «неэкологично», то есть налицо манипулирование.
Исходите из того, что тот, кто помог вам, сделал это по собственной воле. Следовательно, благодарность с вашей стороны должна согласовываться с вашими целями. Не забывайте совет древних мудрецов: «Бойтесь данайцев, дары приносящих».
«Ловушка» № 10. Использование желания быть последовательным. Стремление человека быть логичным манипулятор может превратить в чрезвычайно мощное орудие влияния. «Чувство последовательности» часто заставляет нас действовать явно вопреки собственным интересам. Сначала манипулятор задает несколько вопросов, на которые человек отвечает «да». Например «Ведь, правда же, для всех важен хороший психологический климат в коллективе? Вы бы хотели иметь большую зарплату? Вы заинтересованы в объективной оценке вашего труда?». Дав несколько положительных ответов, «жертва» по инерции отвечает «да» и на следующий, часто не связанный с предыдущими. Без предварительной «да»-подготовки, человек, скорее всего, ответил бы «нет». Чаще в эту ловушку попадаются мужчины - для них быть логичным и последовательным психологически более значимо, чем для женщин.
Если вы оказались в такой ситуации, то делайте паузу после каждого вопроса и не связывайте их мысленно. Задайте вопрос: «А почему из А и В вытекает С? Я не понимаю» . Лучше показаться тугодумом, чем потом играть в чужую игру.
«Ловушка» № 11. Псевдоприсоединение. «Мы с тобой одной крови» - эти слова спасали Маугли от хищников. Своим надо помогать. Манипулятор говорит жертве: «Ты - такой хороший товарищ. Знаешь, я ведь с тобой абсолютно согласен. Мне тоже нравится (не нравится, раздражает, бесит), когда кто-то поступает таким образом» . Теперь манипулятор и жертва - «одна команда», а в команде общие интересы выше частных. На этом фоне манипулятор продвигает свои идеи и толкает «жертву» на действия, совершенно для нее не выгодные.
Следует помнить: слишком быстро дружба не возникает. Если у вас на работе «вдруг» появился друг, проанализируйте его цели. Перед каждым своим действием стоит спросить себя: «А зачем я это делаю? А что я в результате получу? А хочу ли я это делать на самом деле?»
«Ловушка» № 12. Техника «добрый и злой следователь». Этот манипулятивный прием очень широко известен, тем не менее, продолжает быть эффективным. Здесь, как и во многих других случаях, срабатывает наивное убеждение: «Таким образом могут «играть» с кем угодно, только не со мной». Варианты игры в офисе: «злой шеф» - «все понимающий эйчар», «злой руководитель отдела» - «эйчар-защитник моих интересов». В этой игре всегда побеждает «добрый».
Как предостережение - проанализируйте цели «игроков», общающихся с вами, абстрагируясь от их слов.
Мы привели примеры только небольшого количества «ловушек», которыми пользуются манипуляторы для достижения своих целей. Подчеркнем, что каких-либо универсальных манипулятивных стратегий не существует. Играть на чувствах жертвы можно только в том случае, если известны ее слабости.
Когда вы противостоите манипуляциям, следует помнить: нельзя эмоционально «включаться» в ситуацию: защищаться или нападать в ответ, оправдываться, объясняя, почему вы поступаете так или иначе. Отвечать манипулятору следует спокойным ровным тоном уверенного в себе человека.
Обратите внимание на то, что вы чувствуете при общении. На уровне эмоций человек весьма чувствителен к «манипулятивному проникновению». Жертва манипуляции, как правило, испытывает раздражение, пытается избегать манипулятора или отомстить ему. Если приходится делать то, чего на самом деле вы делать не хотите, появляется ощущение, будто вы попали в ловушку. Не игнорируйте эту подсказку вашего внутреннего «я».
Эйчару следует помнить, что манипулирование хорошо только в том случае, когда подталкивает работника к какому-либо действию в его же интересах. Если сотрудник станет лучше работать, эффективнее общаться, меньше конфликтовать, то от этого выиграет весь коллектив. При этом объект манипуляции будет уверен, что решения не навязаны ему извне. Он с большей вероятностью изменит свои взгляды и поведение, ведь собственные решения человек выполняет более ответственно, чем чужие.
|
Какими вашими слабостями могу воспользоваться манипуляторы? Эмоциями, стереотипами восприятия:
|
Статья предоставлена нашему порталу
редакцией журнала
Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже
Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.
Подобные документы
- страхи: банкротства, болезней, штрафов, гнева начальника («Ты представляешь, что будет, если об этом узнает шеф?»);
- жадность («Ты ведь можешь все эти деньги забрать себе. Тебе что, деньги не нужны?);
- превосходство («Ты ведь куда опытней и профессиональнее…», «Только вам мы можем доверить это сложное дело, с ним больше никто не справится так великолепно!»);
- великодушие, доброта, жалость («Я так устала. Никто меня не понимает, не ценит. Мне с этим ни за что не справиться. Кругом одна несправедливость»);
- вина («Мы на тебя так надеялись. А ты…»);
- стереотипы принадлежности к мужскому или женскому полу («Вы ведь знаете, что мне, как женщине, намного сложнее общаться с таким сложным сотрудником»);
- месть («И долго ты будешь это терпеть?»);
- зависть («Мы все одинаковые, но у него всего больше, разве это справедливо?»).
Сущность, исторический характер, формы и степень воздействия манипулирования общественным мнением. Современные технологии манипулирования общественным мнением и индивидуальным сознанием. Проникновение рекламы в повседневный быт широких слоев населения.
контрольная работа , добавлен 28.11.2012
Перерастание проблемы психологического воздействия из межличностных масштабов, в разряд глобальной международной проблемы. Инструменты манипулирования и контроля. Соотношение понятий "имидж" и "социальное представление". Интеллект в сфере убеждения.
реферат , добавлен 21.04.2010
Изучение сути и форм манипулирования массовым сознанием, конечная цель которого – пассивность, приведение индивида к состоянию инертности, которое предотвращает действие. Иллюзорное понятие свободного информационного выбора в условиях рыночной экономики.
реферат , добавлен 06.01.2012
Сущность и родовые признаки манипуляции. Исследование мишеней и этапов манипуляции общественным сознанием в фильме "Великая тайна воды". Использование мнения компетентных лиц, реконструкций экспериментов, риторических приемов с целью манипулирования.
курсовая работа , добавлен 25.01.2013
Обзор приемов манипуляции сознанием людей в дискурсе персонажей художественной литературы. Коммуникация как средство и механизм манипулирования. Технологии психологического воздействия на партнера по общению с целью добиться от него выгодного поведения.
курсовая работа , добавлен 22.10.2012
Сознание человека: понятие, история, сущность. Массовое сознание: понятие, способы формирования. Современные средства массовой информации: понятие, история развития, основные виды и функции. Главные проблемы манипулирования массовым сознанием.
курсовая работа , добавлен 26.05.2015
Уязвимость субъекта к методам активного манипулирования психикой как предмет исследования в современной психологии. Оценочные конструкты личности как возможный фактор уязвимости субъекта. Исследование влияния зависимости от рекламы.
дипломная работа , добавлен 28.11.2002
Психологические приемы манипулятивной подачи информации. Манипулятивные воздействия в зависимости от типа поведения и эмоций человека. Способы воздействия на масс-медиа-аудиторию с помощью манипуляций. Речевые психотехники манипулирования личностью.
Введение
В
настоящее время в число приоритетных
проблем отечественной психологической
науки входят проблемы межличностного
взаимовлияния, в том числе в
сфере профессиональной деятельности.
Особый акцент в исследованиях данного
направления делается на манипуляции,
психологический смысл которой
заключается в скрытом управлении
личностными структурами другого
человека с целью получение выгоды
для себя.
Разные
авторы сходятся во мнении, что к
важнейшим качествам манипулятора
относятся достаточно высокий уровень
психического развития; низкий уровень
эмпатии, эмоциональная отстраненность
от собеседника; невнимание к этическим,
культурным ценностям и нормам; потребность
в самоутверждении за счет другого; нарочитость
и преднамеренность; отсутствие творческого
начала и т.д.
Манипуляции
в бизнесе есть во всех процессах,
какие бы мы не вспомнили: планировании,
контроле, организации, переговорах, купле-продаже,
инновациях, оценке персонала, командообразовании,
рекламе и т. д.
Манипуляцию
определяют по-разному. Е.Л. Доценко считает,
что манипуляция - это вид психологического
воздействия, искусное исполнение которого
ведет к скрытому возбуждению у другого
человека намерений, не совпадающих с
его актуально существующими желаниями.
Он же дает метафорическое определение:
"Манипуляция - это действия, направленные
на "прибирание к рукам" другого человека,
помыкание им, производимые настолько
искусно, что у того создается впечатление,
будто он самостоятельно управляет своим
поведением".
В
этой работе я рассмотрела теоретические
основы управления и манипулирования,
проанализировала процессы манипулирования
в бизнесе а так же определить особенности
манипулирования в соотношении руководитель-подчиненный.
1.1Управленческое
общение: понятие, принципы, функции.
Посредством
общения человек взаимодействует
с разными людьми, в разных средах,
в том числе и производственной.
В общении происходит всесторонний обмен
деятельностью и ее результатами, выполняются
цели, формируются общие установки и настроения,
вырабатываются привычки и традиции, формируется
стиль поведения. Формы общения многообразны.
Специфической формой является управленческое
общение. В процессе управленческого общения
осуществляется взаимодействие руководителя
с людьми, происходит обмен информацией,
в целях согласования и изменения их действий
в определенном направлении. Данный вид
общения является условием организации
производства и достижения целей.
Выделяется
следующие формы управленческого
общения:
"субординационное"
- это общение между руководителем
и подчиненными, в основе которого
лежат отношения подчинения, регулируемые
административно-правовыми нормами;
"служебно-товарищеское"
- общение между руководителями
коллегами, в основе - отношения
координации, согласования, регулируемые
административно-моральными нормами;
"дружеское"
- общение между руководителями,
между руководителями и рядовыми
работниками, в его основе - отношения
симпатии и регулируются они
морально-психологическими нормами.
Для
производственного управления характерно
вертикальное и горизонтальное проявление
форм управленческого общения. На уровне
управления предприятием по вертикали
наиболее представлено субординационное
общение, а по горизонтали используются
две другие формы. В масштабе малой
группы субординационная форма малоэффективна,
лучше использовать товарищескую. Руководитель,
выбирая ту или иную форму общения, должен
учитывать различные факторы: уровень
управления, социально-психологические
условия взаимодействия и индивидуальные
характеристики людей.
В
социально-психологическом плане
использование разных форм управленческого
общения позволяет руководителю
усилить "эффект само презентации".
Происходит это путем преднамеренного
включения психологических механизмов
образования эмоциональных отношений,
возникающих у работников при
восприятии руководителя как личности.
Процесс
формирования привлекательности человека
в психологической науке называется
"аттракцией". Руководитель, вызывающий
к себе чувство симпатии и доверия,
получает возможность более эффективно
организовывать людей для достижения
результатов.
Можно
назвать несколько психологических
принципов, обеспечивающих управленческое
общение, которыми и должен руководствоваться
менеджер. Прежде всего, способствование
повышению потенциала работника
и роста его профессионального
уровня; создание условий для проявления
инициативы; четкое определение должностной
компетенции работника, его задач
и обязанностей. Далее, делегирование
своих полномочий и оказание доверия
подчиненным. Подобные установки, с
одной стороны, разгружают центральное
звено управленческой системы от
проблем, решаемых на местах, а с
другой - мотивируют подчиненных. И
последнее, рациональное использование
своего рабочего времени, разнообразных
стилей и методов руководства.
Выделяется
три функции управленческого
общения: выдача распоряжений, получение
обратной информации и выдача оценочной
информации. То есть, руководитель вступает
в управленческое общение для
того, чтобы отдать распоряжения, указания,
что-то посоветовать; получить "обратную
связь" от подчиненного о выполнении
задания и дать оценку выполненного.
Выдача распорядительной информации осуществляется
наиболее часто по сравнению с
другими функциями и оказывает
наибольшее влияние на эффективность
деятельности организации. От того, каким
образом руководитель отдает распоряжения,
зависит качество исполнительской деятельности.
Качество
управленческого общения можно
определить как "достижение в процессе
управленческого взаимодействия изменения
действий подчиненных в заданном
направлении". На качество общения
оказывает влияние множество
факторов. Одни непосредственно связаны
с личностью руководителя:
психологические
особенности личности: наличие коммуникативных
способностей, протекание психических
процессов и состояний (усталость,
возбуждение, стресс и т.д.);
владение
средствами общения: вербальными (психотехника
речи, дикция, темп) и невербальными
(умение пользоваться жестами и мимикой);
стилевые
особенности взаимодействия с другими
людьми: манера общения (уважительная,
пренебрежительная, доброжелательная
и т.д.), стиль общения (творчески-продуктивный,
дистанционный, подавляющий, требовательный
и т.д.);
адекватное
восприятие ситуации взаимодействия и
соответствующие реакции на партнеров
по общению;
умение
организовать пространство общения: правильное
размещение участников диалога, выбор
дистанции общения (личная, интимная,
социальная, публичная);
владение
механизмами взаимопонимания: идентификацией,
стереотипизацией, рефлексией, обратной
связи, эмпатией.
Другие
факторы связаны с условиями
протекания управленческого общения.
Прежде всего, это основные механизмы,
с помощью которых руководитель
может влиять на поведение подчиненных.
Первым механизмом является формальная
власть, которая дается руководителю
его должностной позицией в организации,
а также власть, основанная на авторитете,
заработанная личными качествами, знаниями.
Этот способ влияния сравнительно прост:
приносит немедленные результаты, дает
руководителю уверенность в себе, в своем
положении. Но есть и недостатки: данный
механизм влияния может спровоцировать
сопротивление подчиненных, ухудшить
социально-психологическую атмосферу
в организации и, зачастую, не помогает
в формировании желаемой организационной
культуры (ценностей, норм и эмоций).
Следующий
механизм влияния - это манипуляция,
обычно применяется в отсутствии
формальной власти, поэтому чаще используется
подчиненными. Манипуляция отличается
от проявления властных полномочий тем,
что, во-первых, скрывает свои цели; во-вторых,
требует больше сведений о личности,
в которых не нуждается власть;
в-третьих, результаты этого влияния
приходят медленнее; а также данный
механизм сложно применять.
Другой
способ влияния - сотрудничество. Основная
идея этого механизма заключается
в том, что человек, вступая в
сотрудничество, принимает на себя
обязательства перестраивать свое
поведение. Ценность данного способа
заключается в том, что он дает
человеку свободу, самостоятельность
в принятии решения о своей
новой форме поведения.
Применять
этот механизм нелегко, да и результаты
проявляются не сразу, но со временем
сотрудничество весьма выгодно для
организации.
Фактором
успешности управленческого общения,
также является осознание руководителем
того или иного типа "отношений
взаимозависимости". Под отношениями
взаимозависимости следует понимать
специальные отношения, возникающие
в результате решений различных
противоречий между организацией и
индивидами. Их суть заключается в
согласовании интересов организации
и работника, то есть, отношения взаимозависимости
- это механизм посредничества индивида
и организации. Данный механизм может
выступать, с одной стороны, как
саморегулируемый, связанный с культурными
феноменами, и в частности, с организационной
культурой. С другой стороны, как
управляемый механизм, связанный
с принципами и методами управления.
1.2 Управление и манипулирование. Виды манипулирования.
Манипулирование
- вид психологического воздействия,
искусное исполнение которого ведет
к скрытому возбуждению намерений
у другого человека, не совпадающих
с его актуальными существующими
желаниями.
На
практике повсеместно встречаются
ситуации, когда в силу условий
решения стоящей перед управляющей
системой задачи она оказывается
не совместимой с целями участников.
Это может быть обусловлено корыстной
направленностью целей управляющей
системы; неразрешимостью противоречий
внутри управляемой системы. В этих
случаях субъект управления прибегает
к приему, именуемому манипулированием.
Он не просто управляет, воздействуя
на объект, но полностью его игнорирует,
пренебрегает его собственными интересами.
В манипуляциях объект управления -
человек - начинает всерьез рассматриваться
только как объект управления. Ценность
и значение человеческой личности сводится
манипулятором к полезности с
точки зрения собственных сиюминутных
задач. По содержанию манипулирование
- форма управления, при которой
игнорируются собственные цели и
интересы объекта управления. Они
могут игнорироваться полностью
или признаваться формально (фиктивно),
но при принятии управленческих решений
не принимаются в расчет в качестве
составляющих цель управления.
По
форме манипулирование - это социально-психологическое
воздействие, обман, мошенничество, построенное
на фиктивном признании интересов
партнера.
Экономическое
манипулирование начинается с использования
сложного, а лучше - безвыходного материального
положения партнера, когда он готов
согласиться на любую самую нежелательную
для себя работу за ничтожное вознаграждение.
К более тонким приемам экономической
манипуляции можно отнести такие, как
увеличение номинальной ставки заработной
платы, выплата незначительной премии,
доплат, компенсаций при несопоставимо
высокой инфляции и сокращении покупательной
способности; необоснованное снижение
уровня оплаты труда, задержки и невыплаты,
такого же рода действия могут иметь обратную
направленность - когда объектом манипулирования
становится собственник материальных
средств, работодатель. Забастовки и локауты,
приуроченные к моменту, когда организация
не сможет противостоять нажиму трудового
коллектива - такие же манипуляции. К ним
можно отнести и любое другое преднамеренное
несоблюдение формальных или подразумевавшихся
договоренностей экономического характера.
Политические
манипуляции основаны на использовании
политических механизмов для целей,
отличных от заявляемых. Это может быть
декларативное следование политиком интересам
политических групп, использование их
поддержки и последующее неисполнение
политических обещаний; сознательное
искажение средствами массовой информации
реальной расстановки политических сил
(информационное); приукрашивание одних
фактов политического значения и замалчивание
других или обнародование их последовательности,
создающей превратное представление о
политических лидерах, партиях, движениях.
Бюрократические или организационные
манипуляции подразумевают любую псевдо
деятельность административного или организационного
характера: затягивание сроков решения
вопросов, запутывание заявителя в лабиринте
многочисленных инстанций и ответственных
лиц; неисполнение управленческих функций
и их подмена заведомо бесполезной, но
внешне эффективной деятельностью; раздувание
численности организации. Идеологические
манипуляции предполагают неискренность
и фальшивость в сфере общественных и
личных идеалов. Они могут строиться на
фиктивном следовании существующим общественным
идеалам либо путем создания новых идеологий,
оправдывающих использование безнравственных
и аморальных средств не реальными конечными
целями. К таким же манипуляциям можно
отнести формирование определенной и,
как правило, вредной системы ценностей,
культурных штампов, стереотипов поведения.
Психологические манипуляции в действительности
являются простейшими и входят в состав
всех выше перечисленных. Любое манипулирование
индивидуальным или коллективным сознанием
обязательно учитывает особенности психического
восприятия и устройства манипулируемых.
Это не исключает, однако, существования
психологических манипуляций, целью которых
являются психологические ценности. Человеком
можно манипулировать ради завоевания
его уважения, дружбы, любви, признательности.
Чисто психологические манипуляции могут
выступать в качестве прелюдии к другим,
подготавливать почву, снимать подозрительность.
К проявлениям таких манипуляций можно
отнести: внешнюю внимательность и тактичность
при внутреннем равнодушии к психологическим
проблемам объекта; искусственную идентификацию
себя с объектом, формирование симпатий;
использование личностного доверия в
собственных целях.
Формы
манипулирования: афера, махинация, мошенничество,
интриги, мистификация, провокация и
д. р.
2. Манипулирование в менеджменте
В
управлении есть три основные составляющие:
планирование, организация и контроль.
В каждом из этих элементов свои
манипулятивные моменты.
В
планировании руководитель должен уметь
"забрасывать" себя на несколько
лет вперед, чтобы увидеть то будущее,
в котором он со своей командой окажется.
Кто-то может разглядеть перспективы 10-20
лет, а кто-то с большим трудом может увидеть
лишь то, что произойдет через месяц-два.
Дело в том, что руководитель действительно
должен уметь создавать виденье будущего,
т. к. подчиненным это бывает сделать порой
просто невозможно. Не они ведь (как они
считают) должны планировать рост и движение
основных и оборотных средств, которые
им не принадлежат. Во всяком случае, даже
если их об этом попросить, они это сделают
намного хуже и все равно оставят неудовлетворенным
своего шефа. Ну, не их это дело, стратегическое
планирование. Поэтому и приходится руководителю
заглядывать в свое будущее и смотреть,
где же там будут располагаться его люди
и чем будут заниматься. А потом рассказывать
о том, что увидел своей команде, мотивируя
ее на ратный труд. При этом он будет манипулировать
своими подчиненными простой мыслью: "Вот,
ребята ваше светлое будущее, шагайте
за мной и у вас все будет". Поразительно,
но в сказки хочется верить. Это создает
мотив для хорошей работы. И, только спустя
некоторое время, понимаешь, что это была
манипуляция и становится несколько обидно
за себя, за потерянное время и умершую
надежду.
Руководитель
должен уметь планировать и ставить
достижимые цели. Пожалуй, это можно
назвать манипуляцией, а скорее даже
программированием будущего каждого
члена коллектива. Вот почему полезно
почаще проговаривать будущее, тем самым
мотивируя людей. При этом надо помнить,
что небольшие преувеличения планов людьми
прощаются (они ведь понимают трудности
и причины, изменившие ход событий), но
большие никогда (именно в этот момент
они чувствуют себя обиженными и обманутыми).
Надо
сказать, что эмоции, которые вызывает
чья-то манипуляция, обычно бывают негативными.
Именно поэтому мы чувствуем себя
"как-то не очень". Кому понравятся
такие щипки снизу, как, например,
"Ты как всегда медленно соображаешь"
или "Не тормози, думай побыстрее",
или "Тебе мозгов не хватит получить
эту должность".
Организуя
и контролируя выполнение каких
либо действий исполнителей, руководителю
манипуляций не избежать. Ведь именно
благодаря им он может ускорять процесс,
пощипывая людей за их струны. С точки
зрения тайм-менеджмента умение противостоять
манипуляциям может очень существенно
экономить наше время. Очень часто манипулятор,
который точно знает, чего он хочет, втягивает
нас в свою игру, смысл которой нам очень
часто бывает непонятным. И, не желая выглядеть
в его глазах как-то неподобающе, мы "ведёмся"
на игру и попадаем в его силки вместо
того, чтобы вовремя поставить заслон
манипуляции и не терять время на выпутывание
себя из сетей.
Способов
противостояния довольно много. Это
и прямая конфронтация. Это и такие
психологические виды борьбы, как
самбо и айкидо. Это и умение
задавать вопросы, рассчитанные на точность
и блокирующие действия манипулятора.
Это и контроль эмоций. Это и
прояснение целей манипулятора. И
уточнение его действий. Всему
этому можно научиться. Кто-то сказал
"Манипуляторами не рождаются". Мастерами
противостояния манипуляциям тоже не
рождаются.
и т.д.................
Понятие «манипулирование» стало широко известно благодаря СМИ и предвыборным политтехнологиям. Манипулятивные приемы нередко используются не только в политике, но и в бизнесе. Предлагаем разобраться, как работают коммуникативные «ловушки» - чтобы уметь эффективно защищаться, отстаивать свои цели. В качестве же инструмента «мягкого» управления мы советуем использовать манипулятивные приемы лишь в тех «критических» случаях, когда другие методы управления не действуют.
Бизнес предполагает постоянное общение, воздействие людей друг на друга: руководители, подчиненные, клиенты, представители контролирующих органов - все участвуют в водовороте взаимного влияния. Одним из методов скрытого управления нередко выступает манипулирование : манипулятор воздействует на своего собеседника («жертву») таким образом, чтобы тот совершил поступок якобы по своей воле, хотя на самом деле выполнил чужое требование. Подлинная цель манипулятора при этом маскируется другой, ложной, которая подается собеседнику-«жертве» в качестве истинной.
Перебирая «струны» души собеседника, манипулятор находит те, которые «звучат» определенным образом. «Поглаживая» эти «струны» или «подергивая» за них, он выводит «жертву» из эмоционального равновесия. Например, мы выходим из равновесия и когда нам говорят «Ах, как ты сегодня потрясающе выглядишь», и когда слышим «Да, ты сегодня что-то не очень…» Так подготавливается нужный эмоциональный настрой для манипулирования.
Эйчар, находящийся в силу специфики своей работы на «перекрестке» коммуникативных потоков, должен уметь оказывать влияние на людей. Он также должен уметь защищаться от влияния манипулятора, противостоять его «неэкологичному» влиянию.
Этично ли применять манипулятивные техники самому эйчару? Вопрос состоит в том, какие цели при этом преследуются. Похожая ситуация: «ложь во спасение» относится к одному из «кризисных» инструментов в медицине, точно так же и манипуляция иногда (но лишь иногда!) приемлема в управлении. Существует несколько типичных ситуаций, когда «мягкое» манипулятивное воздействие может помочь менеджеру по персоналу в его работе.
Ситуация 1. Рекрутинг. Манипулятивные приемы как тонкий инструмент воздействия могут помочь эйчару во время собеседования с кандидатом на вакантную должность. Менеджеру по персоналу приходится проводить огромное количество собеседований, и в калейдоскопе резюме, лиц, жестов, вопросов-ответов очень легко «потеряться». Правильно проведенная манипуляция остается незамеченной для соискателя и дает неоценимую информацию интервьюеру. Создав нужный эмоциональный настрой, менеджер по персоналу сможет увидеть «истинное лицо» собеседника (во всяком случае, самые характерные его черты).
Ситуация 2. Мотивация. Мотивировать сотрудника - возможно, одна из наиболее сложных задач для эйчара. Как «заставить» человека хотеть работать эффективно? Если внутренняя «установка на успех» у него есть, он профессионален, целеустремлен и активен, то менеджеру по персоналу остается только направить энергию такого работника в необходимое компании русло, помочь сопоставить личные цели и цели команды.
А если сотрудник «отбывает время»? Если внутренней мотивации достаточно только для выполнения должностных инструкций? А уволить этого человека нельзя, да и заменить некем? В таком случае можно обратиться к манипуляции для «зарождения» у сотрудника собственной мотивации.
Ситуация 3. Корпоративная культура. Техники манипуляции иногда целесообразно использовать для формирования и «настройки» корпоративной культуры, усиления чувства лояльности.
Если компания является филиалом или представительством зарубежной корпорации, со своей сложившейся культурой, в которой «правила игры» давно выкристаллизовались, то, на первый взгляд, нет ничего проще, чем перенести эти нормы в дочернюю структуру. Однако эта легкость обманчива: нередко заимствованная культура похожа на шубу с чужого плеча. Именно менеджер по персоналу должен совершить «подгонку» «родительской» модели под отечественный менталитет. Действовать при этом нужно тонко, в том числе и с помощью «мягких» манипулятивных приемов.
В отечественной компании топ-менеджеры иногда плохо представляют, что такое корпоративная культура, какие преимущества дает в конкурентной борьбе «корпоративный дух». Если эйчар видит необходимость изменения отношения руководства к сотрудникам, а прямолинейные доводы «не срабатывает», то зачастую эффективнее прибегнуть к манипуляции по отношению к шефу.
«Ловушки» манипулирования
Для того чтобы противостоять «неэкологичному» влиянию манипуляторов, рассмотрим наиболее типичные манипулятивные «ловушки».
«Ловушка» № 1. Навязывание однозначной оценки ситуации. «Ну, вы же понимаете, что ваш поступок осуждается коллективом?», «Так поступать может только совершенно легкомысленный человек».
Как только жертва согласно кивнула, начала волноваться (А может, это на самом деле так? Со стороны оно, наверное, виднее…), она уже «на крючке» (и манипулятор переходит к использованию «ловушки» «№ 2»).
Помните: принимая чужую оценку ситуации, вы лишаете себя возможности играть «свою» игру. Можно ответить так: «Я не слышал таких отзывов от нашего коллектива», «Это ваша собственная оценка? У меня есть своя» и т. п.
«Ловушка» № 2. Сужение возможностей решения проблемы. Хотя ту или иную проблему всегда можно решить разными путями, манипулятор предлагает один вариант и «убеждает» свою жертву, что другого пути нет: «У вас есть один выход из сложившегося положения - сделать отчет самому» (на самом деле это обязанность не жертвы, а других сотрудников). «Вам ничего не остается, как согласиться с теми условиями, которые я предлагаю».
В этом случае следует отвечать: «Я понимаю вашу точку зрения, а теперь выслушайте мою. Итак, я вижу несколько вариантов выхода из создавшегося положения».
Помните, что обязательства, навязанные вам извне - это не ваши обязательства. Проверьте, насколько они согласуются с вашими личными обязательствами и целями в компании.
«Ловушка» № 3. Искусственное создание дефицита времени. Манипулятор убеждает жертву, что необходимые ему (манипулятору) действия должны быть совершены немедленно: «Некогда думать, принимайте решение сейчас, завтра будет поздно».
Безусловно, есть ситуации, требующие незамедлительных действий (пожар, изменение стратегии переговоров), но принятие решения, которое может повлиять на судьбу сотрудника, на его взаимоотношения в коллективе, почти никогда не требует спешки. Если решение навязывается, то на анализ ситуации и просчет вариантов просто не остается времени.
Советуем искренне задать уточняющие вопросы: «Мне очень приятно, что вы обо мне беспокоитесь (я очень ценю твою заботу обо мне). Скажи(те), пожалуйста, а что изменится, если свое решение я приму через день? А что произойдет, если мы не будем торопиться с принятием такого важного решения? А почему это произойдет? А откуда у вас такие сведения?».
«Ловушка» № 4. Иллюзия простого решения. Манипулятор предлагает жертве «простой выход» из сложной ситуации. «Тебе нужно только сказать (сделать, подождать)…»
Нам очень нравится, когда появляется «волшебник в вертолете» того или иного цвета и «бесплатно показывает кино». Вера в чудеса - это прекрасно, но - в гомеопатических дозах, она не имеет ничего общего с откровенной ленью.
Если вы чувствуете такой крючок, вспомните, что чудеса - явления очень редкие. И еще не забывайте классическую фразу А. С. Пушкина: «Ах, обмануть меня не трудно, я сам обманываться рад», если не хотите, чтобы она была о вас.
«Ловушка» № 5. Сверхобобщение. Использование таких слов, как «все», «каждый», «мы», «всегда», «никто», «никогда» и ссылок на «авторитет большинства» - явные признаки манипуляции. «Все считают, что тебе не стоит высказывать свое мнение», «Тебя никто не поддержит», «Ты всегда опаздываешь!», «Каждый знает, что индивидуализм в коллективе - это неуважение к коллегам».
Манипулятор в таком случае не просто навязывает свою оценку ситуации, а еще и «опирается» на мнение авторитета большинства. Человеку очень часто сознательно и подсознательно хочется быть «как все», потому что жизнь учит: «белым воронам» нелегко не только делать карьеру, но и часто просто выживать. Как только «наживка проглочена», жертва ищет пути к спасению. И «добрый» манипулятор предлагает единственно правильное решение.
Совет такой: спросите «А кто такие все? Вы спросили всех сотрудников компании? А каждый - это кто? А почему вы считаете, что никогда? Есть такая статистика? Где? Покажите, пожалуйста».
«Ловушка» № 6. Формирование и использование «комплекса вины». Манипулятор «играет» на прошлых ошибках или просчетах жертвы. Напоминание о прошлых неудачах само по себе выбивает из состояния равновесия, а если человек особенно уязвим именно в этом «пункте», то слова манипулятора попадают на уже подготовленную почву. Для подтверждения своей положительной репутации или чтобы загладить вину, жертва делает шаги, противоречащие ее истинным целям и желаниям.
В качестве ответа на ход манипулятора спросите себя, была ли это именно ваша вина, так ли она велика и не исправили ли вы уже свою прошлую ошибку.
Затем ответьте: «Да, это, в самом деле, было. А какое отношение имеет прошлая ошибка к нынешней ситуации? А почему вы заговорили о моей ошибке именно сейчас?»
Помните еще одну известную фразу: «Не позволяйте прошлому укладывать ваше будущее в могилу».
«Ловушка» № 7. Усыпление бдительности. Если манипулятору нужна информация, которую в режиме вопрос-ответ ему не получить, применяется техника «кружения вокруг главного вопроса». Это, чаще всего, многошаговый тактический прием манипуляции. Ее варианты:
1. Прорабатывание смежной темы. Манипулятор начинает говорить на «безопасную» тему, постепенно расширяя ее, включая интересующие его вопросы. На «безопасной» теме «жертва» расслабляется (особенно, если ей дают возможность похвастаться). В таком неуравновешенно-благоприятном состоянии манипулятору осторожными вопросами (на первый взгляд, в рамках прежней темы) удается получить информацию, которую в прямом разговоре «выпытать» было бы невозможно.
2. Демонстрация собственной осведомленности. Манипулятор намеками и упоминанием некоторых известных ему сведений создает видимость того, что ему уже «все известно», было бы еще интересно узнать только несущественные мелочи, хотя эти данные ничего не изменят в общей картине. «Да, это уже не новость. Это и так понятно. Ни для кого не секрет. Ты мне вот такую мелочь объясни …».
Помните о совете Козьмы Пруткова: «Бди!»
«Ловушка» № 8. Техника «не оправдавшихся опасений». Этот манипулятивный прием состоит в создании контраста эмоций. Для того чтобы она сработала, в воображении жертвы создается «страшное будущее»: гнев шефа, штраф, работа в выходные, отпуск зимой и т. п. И когда собеседник уже пришел в ужас, говорится, что все не так и плохо, надо только сделать… «Фух, пронесло!» - облегченно вздыхает «жертва» и быстро соглашается, «спасается». По контрасту то, что предлагает сделать манипулятор, представляется такой мелочью по сравнению с «Апокалипсисом сегодня».
Возьмите тайм-аут и проанализируйте ситуацию.
«Ловушка» № 9. Неэквивалентный обмен. Манипулятор предлагает жертве «взаимный обмен», оказывая услугу: дает информацию, помогает разобраться с интересующим его вопросом, а затем просит об одолжении. Обычно мы привыкли соблюдать правила взаимного обмена . Оно гласит: мы обязаны постараться отплатить каким-то образом за то, что предоставил нам другой человек . По этой причине мы часто соглашаемся оказать большую услугу, нежели та, которую оказали нам, для того, чтобы сбросить с себя психологическую ношу долга. Если обмен неравноценен, то, скорее всего, воздействие «неэкологично», то есть налицо манипулирование.
Исходите из того, что тот, кто помог вам, сделал это по собственной воле. Следовательно, благодарность с вашей стороны должна согласовываться с вашими целями. Не забывайте совет древних мудрецов: «Бойтесь данайцев, дары приносящих».
«Ловушка» № 10. Использование желания быть последовательным. Стремление человека быть логичным манипулятор может превратить в чрезвычайно мощное орудие влияния. «Чувство последовательности» часто заставляет нас действовать явно вопреки собственным интересам. Сначала манипулятор задает несколько вопросов, на которые человек отвечает «да». Например «Ведь, правда же, для всех важен хороший психологический климат в коллективе? Вы бы хотели иметь большую зарплату? Вы заинтересованы в объективной оценке вашего труда?». Дав несколько положительных ответов, «жертва» по инерции отвечает «да» и на следующий, часто не связанный с предыдущими. Без предварительной «да»-подготовки, человек, скорее всего, ответил бы «нет». Чаще в эту ловушку попадаются мужчины - для них быть логичным и последовательным психологически более значимо, чем для женщин.
Если вы оказались в такой ситуации, то делайте паузу после каждого вопроса и не связывайте их мысленно. Задайте вопрос: «А почему из А и В вытекает С? Я не понимаю». Лучше показаться тугодумом, чем потом играть в чужую игру.
«Ловушка» № 11. Псевдоприсоединение. «Мы с тобой одной крови» - эти слова спасали Маугли от хищников. Своим надо помогать. Манипулятор говорит жертве: «Ты - такой хороший товарищ. Знаешь, я ведь с тобой абсолютно согласен. Мне тоже нравится (не нравится, раздражает, бесит), когда кто-то поступает таким образом». Теперь манипулятор и жертва - «одна команда», а в команде общие интересы выше частных. На этом фоне манипулятор продвигает свои идеи и толкает «жертву» на действия, совершенно для нее не выгодные.
Следует помнить: слишком быстро дружба не возникает. Если у вас на работе «вдруг» появился друг, проанализируйте его цели. Перед каждым своим действием стоит спросить себя: «А зачем я это делаю? А что я в результате получу? А хочу ли я это делать на самом деле?»
«Ловушка» № 12. Техника «добрый и злой следователь». Этот манипулятивный прием очень широко известен, тем не менее, продолжает быть эффективным. Здесь, как и во многих других случаях, срабатывает наивное убеждение: «Таким образом могут «играть» с кем угодно, только не со мной». Варианты игры в офисе: «злой шеф» - «все понимающий эйчар», «злой руководитель отдела» - «эйчар-защитник моих интересов». В этой игре всегда побеждает «добрый».
Как предостережение - проанализируйте цели «игроков», общающихся с вами, абстрагируясь от их слов.
Мы привели примеры только небольшого количества «ловушек», которыми пользуются манипуляторы для достижения своих целей. Подчеркнем, что каких-либо универсальных манипулятивных стратегий не существует. Играть на чувствах жертвы можно только в том случае, если известны ее слабости.
Когда вы противостоите манипуляциям, следует помнить: нельзя эмоционально «включаться» в ситуацию: защищаться или нападать в ответ, оправдываться, объясняя, почему вы поступаете так или иначе. Отвечать манипулятору следует спокойным ровным тоном уверенного в себе человека.
Обратите внимание на то, что вы чувствуете при общении. На уровне эмоций человек весьма чувствителен к «манипулятивному проникновению». Жертва манипуляции, как правило, испытывает раздражение, пытается избегать манипулятора или отомстить ему. Если приходится делать то, чего на самом деле вы делать не хотите, появляется ощущение, будто вы попали в ловушку. Не игнорируйте эту подсказку вашего внутреннего «я».
Эйчару следует помнить, что манипулирование хорошо только в том случае, когда подталкивает работника к какому-либо действию в его же интересах. Если сотрудник станет лучше работать, эффективнее общаться, меньше конфликтовать, то от этого выиграет весь коллектив. При этом объект манипуляции будет уверен, что решения не навязаны ему извне. Он с большей вероятностью изменит свои взгляды и поведение, ведь собственные решения человек выполняет более ответственно, чем чужие.
|
Какими вашими слабостями могу воспользоваться манипуляторы? Эмоциями, стереотипами восприятия: |
Ключевые слова:
1 -1
