Орлого буурвал яах вэ. Борлуулалтын улирлын шинж чанар гэж юу вэ, улирлын бус үед эрэлтийг хэрхэн нэмэгдүүлэх вэ

Яагаад хувь хүн, тэр байтугай бүхэл бүтэн багууд борлуулалтын төлөвлөгөөгөө биелүүлдэггүй вэ? Ихэнхдээ менежерүүд ч, компанийн удирдагчид ч энэ асуултад хариулж чадахгүй. Харин ч олон шалтаг тоочиж, яаран шийдвэр гаргадаг ч байдал өөрчлөгддөггүй.

Бизнесийн шийдлийн Qvidian компани бага гүйцэтгэлийн цаана юу байгааг олж мэдэхийг хичээж, судалгаа явуулсан ( 2015 оны Борлуулалтын гүйцэтгэлийн чиг хандлагын судалгаа), тусгагдсан сүүлийн үеийн чиг хандлага орчин үеийн ертөнцборлуулалт

Борлуулалтын менежерүүдийн хариуцлагын түвшинг хэтрүүлсэн болох нь тогтоогдсон: судалгаанд хамрагдсан компанийн дарга нарын ердөө 30% нь борлуулалт бага байгаагийн шалтгааныг мэргэжилтнүүдийн сургах чадвар муу гэж үзсэн байна. Нөгөөтэйгүүр, хамгийн түгээмэл хоёр хариулт нь биднийг худалдагчийн сургалтын чанарын талаар бодоход хүргэсэн: менежерүүдийн 42% нь хэт өндөр бүтэлгүйтлийн талаар гомдоллож, 41% нь ажилчид нь бүтээгдэхүүнээ хэрхэн ашигтайгаар танилцуулахаа мэддэггүй гэдэгт итгэлтэй байв. .

Гол тэргүүлэх чиглэлүүд

2015 онд ихэнх компаниудын санаа зовоосон асуудал бол санхүүгийн өндөр үр дүнд хүрэх явдал юм: менежерүүдийн 94% нь ашгийн өсөлт, 87% нь борлуулалтын төлөвлөгөөний биелэлтийг хүлээж байна. Судалгааны зохиогчид олж авсан мэдээлэлд үндэслэн борлуулалтын ажилтнууд үүрэг хариуцлагаа биелүүлж чадахгүй байгаа ТОП 5 шалтгааныг тодруулжээ.

1. Хэт их хэлэлцээрээс татгалзсан (42%)
2. Бүтээгдэхүүнээ чадварлаг танилцуулах чадваргүй (41%)
3. Захиргааны ажилд хэт ачаалал (36%)
4. Шинэ ажилчдын үр дүнг удаан хүлээдэг (36%)
5. Борлуулагчдын сургалт муу (30%)

"2015 оны зөвлөмж: Ажилчдаа илүү сайн сургаж, урам зоригоор ханга."

төлөө эцэс төгсгөлгүй уралдаанд их ашигКомпанийн өсөлт, орлогын гол эх үүсвэрийн талаар бүү мартаарай:

1. Шинэ үйлчлүүлэгч олох (59%)
2. Хөндлөн борлуулалтын улмаас дундаж чек нэмэгдсэн (43%)
3. Борлуулалтын үр ашгийг нэмэгдүүлэх (35%)
4. Гүйлгээний хөрвүүлэх ханшийг оновчтой болгох (31%)

Өнөөдөр ихэнх бизнесүүд өөрсдийнхөө талаар илүү нарийн таамаглал хэрэгтэй гэдгээ аажмаар ойлгож байна худалдааны бодлого. Менежерүүдийн бараг 46% нь тэдний санаа бодлыг хүлээн зөвшөөрдөг орчин үеийн мөчлөгборлуулалт, хэрэглэгчийн зан төлөвийг тодруулах шаардлагатай.

"2015 оны зөвлөмж: Үйлчлүүлэгчдийнхээ зан байдлыг судалж, холбогдох контентыг бий болго"

Судалгаанаас харахад бизнесийн ертөнцөд өндөр өрсөлдөөнтэй зэрэгцээд шинэ болон хуучин технологийн хоорондын ялгаа нэмэгдэж байна: орчин үеийн CRM системүүдийн өсөн нэмэгдэж буй түгээмэл байдал (2014 онтой харьцуулахад 7%) нь хуучин сувгуудыг ашиглах тодорхой амлалттай зэрэгцээд байна. үйлчлүүлэгчидтэй харилцах (2014 оноос хойш 11%). Энэ зөрүү нь борлуулалтын ерөнхий үйл явцад нөлөөлөхгүй байх боломжгүй.

Компанийн дарга нарын 24% нь өнөөгийн хамгийн том бэрхшээлүүдийн нэг бол ажилтнуудыг сургах менежерүүдийн үр дүн хангалтгүй байгаа явдал юм. Өнгөрсөн жилтэй харьцуулахад энэ үзүүлэлт 15%-иар өссөн нь удирдлагын боловсон хүчний ур чадварыг нэмэгдүүлэх, борлуулалтын чиглэлээр мэдлэгийг шинэчлэх шаардлагатай байгааг харуулж байна.

2015 оны зөвлөгөө: Хөрөнгө оруулалт хий орчин үеийн технологиболон бизнесийн аналитик

Дүгнэлт

Qvidian-ийн хийсэн судалгаагаар 2015 он гэхэд бизнесийн өнөөгийн нөхцөл байдлыг харуулсан. Ихэнх компаниуд болгоомжтой хөгжлөөс түрэмгий өсөлт рүү шилжихэд санаа зовж байгаа ч ур чадваргүй байдал, ажилчдын дасан зохицох чадвар муу, ажилчдын талаарх хамааралгүй мэдээлэл зэрэг саад бэрхшээлүүд тулгарч байна. худалдан авах зан үйл, харилцагчийн харилцааны суваг хангалтгүй, бизнесийн мэдлэг муу байгаа нь санхүүгийн гүйцэтгэл муу, өсөлт удаашрах гол шалтгаан хэвээр байх болно.

Борлуулалтын улирлын шинж чанар нь улирлын өөрчлөлт, температурын хэлбэлзэл, амралт, үйлчлүүлэгчдийн зуршил гэх мэт эрэлт хэрэгцээний өөрчлөлт юм. Зарим улиралд эрэлт их хүчин чармайлтгүйгээр өсдөг бол заримд нь худалдагчийн бүх хүчин чармайлтыг үл харгалзан буурдаг. Хэрэглэгчийн идэвхжлийн оргил үед арилжаа хийх нь компаниудад маш их ашиг авчирдаг бол борлуулалт буурах нь алдагдал, бэрхшээлийг дагуулдаг.

Энэ нийтлэлд бид улирлын чанартай эрэлт хэрэгцээний сөрөг үр дагавраас хэрхэн урьдчилан сэргийлэх талаар ярих болно.

Улирлын эрэлт эсвэл буруу стратеги уу?

Идэвхтэй алхам хийхээсээ өмнө бид яг юутай тулгарч байгаагаа олж мэдэх хэрэгтэй. Борлуулалтын бууралт нь улирлын чанартай холбоотой биш, харин зах зээлийн бусад хүчин зүйлүүд - орлуулах бараа гарч ирэх, хөршдөө шинэ супермаркет нээх эсвэл түрэмгийлэлтэй холбоотой байж болох юм. Маркетингийн стратегигол өрсөлдөгч.

Нарийвчлалтай оношлохын тулд та хэдэн жилийн турш борлуулалтын улирлын шинж чанарт дүн шинжилгээ хийж, буурах үе нь цаг хугацааны хувьд давхцаж байгаа эсэхийг олж мэдэх хэрэгтэй. Улирлын болон улирлын бус орлогын ялгаа нь эмгэнэлт явдлын цар хүрээг үнэлж, зохих төлөвлөгөө боловсруулахад тусална.

Хэрэв борлуулалтын зөрүү нь ердөө 10-20% байвал санаа зовох зүйлгүй - талх, сүү зэрэг өдөр тутмын бараа бүтээгдэхүүн ч гэсэн эрэлтийн ийм байгалийн хэлбэлзэлтэй байдаг. Энэ нь борлуулалтын түр зуурын бууралт бөгөөд энэ нь ихээхэн хор хөнөөл учруулахгүй бөгөөд хөндлөнгийн оролцоо шаарддаггүй.

Бага улиралд таны бүтээгдэхүүний эрэлт 80-90% буурсан ч маркетингийн ажилд мөнгө үрэх нь утгагүй юм. Бодит байдал нь шинэ оны өмнө хиймэл мод, гялалзах нь сайн зарагдаж, 1-р сард ач холбогдлоо алддаг. Үүнийг баримт гэж хүлээн зөвшөөрч, бусад бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ рүү шилжинэ.

Шинэ жилийн барааны улирлын хэлбэлзлийн жишээ.

Гэхдээ та улирлын чанартай 30-40% уналттай тэмцэж чадна. Үүнийг хэрхэн яаж хийхийг бид одоо танд хэлэх болно.

Улирлын чанартай барааны худалдааг зохион байгуулах

Хэрэв таны бүтээгдэхүүн халуун бялуу шиг зарагдахгүй байгаа бол энэ нь хүмүүст өөр зүйл хэрэгтэй гэсэн үг юм. Энэ улиралд ямар үйлчлүүлэгчийн хэрэгцээ хамгийн чухал болохыг тодорхойлж, төрөл зүйлээ тохируулаарай.

Жишээлбэл, угсралтын компаниуд хуванцар цонхӨвлийн улиралд тэд дотоод хаалга руу шилжиж, улмаар хүйтэн саруудад эрэлт хэрэгцээг бууруулна. Фитнес клубууд үйлчлүүлэгчдээ хадгалахын тулд зуны улирал эхлэхтэй зэрэгцэн шинэ онцгой хөтөлбөрүүдийг нэвтрүүлж байна.

Улирлын бус үед үйлчлүүлэгчдийг хэрхэн "сэрээх" нь фитнес клубын жишээ юм

Нэмэлт бүтээгдэхүүн зарах

Хэрэв та үндсэн бүтээгдэхүүний тохирох хувилбарыг олж чадахгүй бол бооцоо тавьж үзээрэй нэмэлт бүтээгдэхүүнболон үйлчилгээ, "шахах". Энэ үүднээс авч үзвэл Леонардо хобби гипермаркетийн сүлжээний туршлага сонирхолтой юм. Эдгээр дэлгүүрүүд бусдаас ялгардаг өргөн хамрах хүрээоёдлын материал, багаж хэрэгсэл, гэхдээ ашгийн ихэнх хэсэг, түүнчлэн үйлчлүүлэгчдийн гол урсгал нь албан тасалгааны хэрэгслийн борлуулалтаас бүрддэг.

Эдгээр дээр үндэслэн худалдааны платформуудбаяр наадам, гар урлалын мастер ангиудыг зохион байгуулдаг. Тэд зорилтот үзэгчдийг татахаас гадна бүтээгдэхүүний улирлын шинж чанарыг жигдрүүлж, будаг, өнгөт цаас, даавууны борлуулалтыг өдөөдөг - хаягдал оёх.

Хэрэглэгчид цуглардаг офлайн арга хэмжээ нь улирлын бус үед өөрийгөө брэнд болгох, үнэнч байдлыг нэмэгдүүлэх, борлуулалтыг нэмэгдүүлэх үр дүнтэй арга юм.

Зорилтот үзэгчдээ өргөжүүл

Эрэлт буурсантай тэмцэх энэ аргыг эрт дээр үеэс хэрэглэж ирсэн зочид буудлын бизнес. "Халуун" улирал дууссаны дараа олон зочид буудлууд талбай гаргаж борлуулалтыг идэвхжүүлдэг бизнес уулзалтууд, семинар, бага хурал. Тиймээс тэдний үйлчлүүлэгчид зөвхөн хотын зочид төдийгүй тус арга хэмжээг зохион байгуулах сонирхолтой оршин суугчид нь болжээ.

Үзэгчдийг тэлэх стратегийн хандлагын гайхалтай жишээг Японы Кикуя цэвэрлэгээний компани үзүүлэв. Хуурай цэвэрлэгээний салбарын улирлын чанартай уналт нь энэ компанийн менежерүүдийг санал болгоход хүргэв нэмэлт үйлчилгээ- улирлын гадуурх хувцасыг 6 сар хүртэл үнэ төлбөргүй хадгалах. Энэ нь давчуу орон сууцанд амьдардаг олон япон гэр бүлийн жинхэнэ аврал болж хувирав. Ийнхүү компани нь үйлчлүүлэгчдийнхээ тоог нэмэгдүүлээд зогсохгүй тоног төхөөрөмж, боловсон хүчний ачааллыг дээд зэргээр тэгшитгэсэн.

Кикуягийн дараагийн алхам бол зуны улиралд цасан урлалын самбар, өвлийн улиралд унадаг дугуй зэрэг улирлын чанартай спортын хэрэгслийг хадгалах үйлчилгээ байв. Дараа нь олон үйлчлүүлэгчид энэ төхөөрөмжийг цэвэрлэхэд мөнгө төлөхөөс татгалздаггүй нь тогтоогджээ.

Хэсэг хугацааны дараа өөр хэд хэдэн шинэлэг зүйл хийсний дараа компани менежерүүдэд зориулсан "Кикуягийн үйлдвэрлэлийн менежментийн тогтолцоог судлах" нэртэй төлбөртэй сургалтуудыг нээв. Ийнхүү эрэлтийн улирлын бууралтыг даван туулах хүсэл нь арилжааны томоохон амжилтын эхлэл байв.

Үйлчлүүлэгч бүрийн хэрэгцээнд дасан зохицох

Оросын үнэт эдлэлийн жижиглэн худалдааны бизнесийн дасгалжуулагч, борлуулалтын мэргэжилтэн Артур Салякаев үйлчлүүлэгч тус бүртэй чадварлаг, тус тусад нь ажиллахыг зөвлөж байна. Түүний бизнесийн хувьд орлогын бараг тал хувь нь 1-р сарын 1, 3-р сарын 8-ны өмнөх өдрүүдээс ирдэг. Харин худалдагч нар үйлчлүүлэгчдийнхээ төрсөн өдөр, чухал он сар өдрийг мэддэг бол тэд үүнийг хийх боломжтой болно ашигтай саналмөн жилийн турш үнэт эдлэлээ идэвхтэй борлуулж, улирлын бус борлуулалтыг нэмэгдүүлнэ.

Зорилтот борлуулалт нь үйл ажиллагааг нэмэгдүүлэх бас нэг арга юм зорилтот бүлэг. Тусгай саналхөгшин аялагчдын хувьд тэд тур операторуудад "үхсэн" улиралд ч ашиг олоход тусалдаг - эцэст нь хөгшин хүмүүс хөл хөдөлгөөн ихтэй зуны наран шарлагын газруудад дургүй байдаг.

Эмийн сангууд чихрийн шижин өвчтэй хүмүүст зөвлөгөө өгөх, дараа нь зохих бүтээгдэхүүнийг захиалах шаардлагатай байдаг. Хот болгонд байдаггүй тусгай дэлгүүр, мөн энэ өвчнөөр шаналж буй хүмүүс улам бүр нэмэгдсээр байна.

Борлуулалтын зөвлөх бол улирлын бус үед борлуулалтыг нэмэгдүүлэх амьд хэрэгсэл юм.

Урамшуулал зарлаж, хөнгөлөлт үзүүлээрэй

Хөнгөлөлт, урамшууллын талаар бүү мартаарай - энэ нь магадгүй боломжит хэрэглэгчдэд нөлөөлөх хамгийн хялбар арга юм. хүмүүс аажмаар дасч байгааг харуулж байна улирлын чанартай борлуулалтхувцас, гутал, баярын өмнөх хямдрал, хар баасан гариг, олон гэр бүл улирлын бус үед улирлын чанартай хувцасны шүүгээ худалдаж авахын тулд тусгайлан мөнгө цуглуулдаг.

Оросын төмөр зам хүртэл галт тэрэгний тийз борлуулахдаа бууруулах хүчин зүйлийг идэвхтэй ашигладаг. Мөн озон ба лабиринтын төгсгөлгүй сурталчилгаа бүх жилийн турших хэмжээний орлого авчирна.

Оросын төмөр зам улирлын чанартай борлуулалтын бууралттай хэрхэн тэмцэж байна вэ?

Бизнесийн улирлын шинж чанар нь асуудал биш, харин боломж юм

Хязгаарлалт нь бүтээлч сэтгэлгээг өдөөдөг гэж тэд хэлдэг. Хэрэв та улирлын чанартай уналтыг даван туулж, бизнесийнхээ нэмэлт чиглэлийг олж мэдэх эсвэл шинэ ирээдүйтэй үзэгчдийг татах юм бол үнэхээр сайхан байх болно.

Гэхдээ одоогоор танд буурч байгаа борлуулалтыг нэмэгдүүлэх боломж байхгүй байсан ч энэ нь хамгийн их ашиг юм. Дараагийн идэвхтэй улирлын бэлтгэл, бизнесийн чиглэлийг өөрчлөх, оновчтой болгох үйлчлүүлэгчийн бааз, үндсэн процессуудыг тохируулах - энэ бүхэн таныг хүргэж болно шинэ түвшинорлого олж, бүтэлгүйтсэн хугацааг бүрэн нөхөх. Гэхдээ энэ бол өөр нийтлэлийн сэдэв юм.

Энэ нь янз бүрийн нөхцөл байдлаас үүдэлтэй байж болно: эдийн засгийн хямрал, компанийн буруу зохион байгуулалтын тогтолцоо, үйлдвэрлэл, борлуулалтын асуудал, улирлын чанартай эсвэл цаг агаарын тааламжгүй нөхцөл байдал.

Аж ахуйн нэгжийн ашиг буурах шалтгаан

Онцлох дараах шалтгаанууд, аж ахуйн нэгжийн орлого буурахад хүргэдэг:

• Ерөнхий эдийн засгийн. Инфляцийн өсөлт, үндэсний мөнгөн тэмдэгтийн ханшийн уналт нь компанид бараа, үйлчилгээний төлбөр төлөхөд хүндрэл учруулдаг. гадаадын түншүүд. Эдийн засгийн ерөнхий хүчин зүйлийн ангилалд орно хямралын үзэгдэлВ санхүүгийн системХэрэглэгчдийн орлого буурах, ажилгүйдэл, замын хөдөлгөөн удаашрах зэрэгт хүргэдэг Мөнгөэдийн засгийн нэгж.
• муж. Хувийн пүүсүүдэд гүйцэтгэсэн ажил, үзүүлсэн үйлчилгээнийхээ төлбөрийг цаг тухайд нь төлөхөд төрөөс дургүйцэх (чадваргүй байдал). Компаниудын зогсолтод хүргэдэг захиргааны саад тотгорыг бий болгох (жишээлбэл, урт хугацааныэхлээд зөвшөөрөл авах эдийн засгийн үйл ажиллагаа), бизнесийн бүтэц, авлига, шүүхийн хангалтгүй ажил, үүний улмаас талуудын хоорондын маргааныг шийдвэрлэхэд хэдэн сар зарцуулдаг тул татвар, хураамж нэмэгдсэн.
• Зах зээл. Компанийн ашиг буурах нь зах зээл дэх өрсөлдөөн нэмэгдэж, түүний бүтээгдэхүүний хямд, (эсвэл) өндөр чанартай хувилбарууд гарч ирсний үр дагавар юм. Санхүүгийн үзүүлэлтүүддутагдсанаас болж муудаж болно төрийн дэмжлэгдотоодын үйлдвэрлэгчид, гадаадаас аналог барааны урсгал . Нийлүүлэлтийн төлөвлөлтийн алдаа нь ашгийг бууруулахад хувь нэмэр оруулдаг бөгөөд энэ нь гинжин хэлхээнд шимтгэл авдаг олон тооны зуучлагчдыг бий болгоход хүргэдэг. Бусад шалтгаан нь тогтворгүй байдал юм хөрөнгийн зах зээл, банкны системийн асуудлууд.
• Давагдашгүй хүчин зүйл. Онцгой нөхцөл байдал үүссэн үед компанийн ашиг эрс буурдаг. Үүнд агуулах, оффист гал гарсан, байгалийн гамшигт үзэгдэл, тус улсад цэргийн байдал зарласан, үнэт зүйлийг хулгайлсан, нууц мэдээллийг задруулсан гэх мэт.
• Мэс заслын өрөөнүүд. Хэрэв компани өөрийн мэдэлд байгаа үндсэн хөрөнгийг үр дүнтэй ашиглахгүй бол орлогынхоо ихээхэн хэсгийг алддаг.
• Санхүүгийн. Компанийн дүрмийн санд зээл, урьдчилгаа төлбөрийн ихээхэн хэсэг, зээлийн эх үүсвэрийг үр ашиггүй ашиглах, буруу төлөвлөх үнийн бодлого, зардлын бүтцэд ихээхэн хэмжээний зардал (жишээлбэл, үндэслэлгүй үнэтэй оффис түрээслэх), томоохон худалдан авагчдаас хугацаа хэтэрсэн авлага.

Ашиг бууруулж буй бусад хүчин зүйлүүд нь улирлын чанартай, сайн тооцоогүй байдаг маркетингийн бодлого, цаг агаарын тааламжгүй нөхцөл байдал (хөдөө аж ахуйн үйлдвэрлэгчдэд хамааралтай), менежерүүд болон энгийн ажилчдын урам зориг дутмаг.

Ихэнхдээ хямралын үед бид борлуулалтын бууралтыг зөвтгөх олон шалтгааныг олж хардаг. Энэ нь "үйлчлүүлэгчид мөнгөгүй", "бидэнд байгаа" гэсэн үг байж болно өндөр үнэ", "үйлчлүүлэгч одоо худалдаж авахыг хүсэхгүй байна." Эдгээр нь үйлчлүүлэгчидтэй чанартай харилцах замаар саармагжуулж болох өнгөц шалтгаан гэдгийг мэдэх нь чухал юм. Зохиогч хямралын үед борлуулалтыг нэмэгдүүлэх өөрийн аргыг санал болгодог бөгөөд тэдгээрийн талаар шинэ нийтлэлээс уншина уу.

Борлуулалтын чиглэлээр ажилладаг олон хүмүүс улс орны эдийн засгийн нөхцөл байдал хүнд байна гэж үзэн үйлчлүүлэгч бүтээгдэхүүн худалдаж авахаас татгалзсан тохиолдол гарсан нь лавтай. Яг ийм нөхцөл байдал нь худалдагчийн мэргэжлийн эсэхээс үл хамааран бэлтгэлийг шалгахад тусална.

Үйлчлүүлэгчдийг нөхцөлт байдлаар хялбар, хэцүү гэж хуваацгаая. Үүний ялгаа нь сүүлийнх нь өмнөхөөсөө арай илүү ажил шаарддаг. Хямралын үед олон хялбар үйлчлүүлэгчид хэцүү байдаг.

Хэцүү үйлчлүүлэгчид юу гэсэн үг вэ? Тэд мөнгөө хурдан салахыг хүсдэггүй. Худалдагч ийм үйлчлүүлэгчид маш их цаг хугацаа, анхаарал хандуулах хэрэгтэй. Ийм үйлчлүүлэгчид бүтээгдэхүүн борлуулж буй хүний ​​мэргэжлийн түвшин тохирсон байх ёстой. Тэрээр хүнд хэцүү үйлчлүүлэгчид хандах хандлагыг олох, түүний жинхэнэ хэрэгцээ, хүслийг тодорхойлох чадвартай байх ёстой. Худалдагч нь үйлчлүүлэгчтэйгээ ярилцаж, түүнтэй холбоо тогтоох ёстой. Маш чухал чанар- тууштай байдал. Гэхдээ худалдагч тууштай байдал, интрузив байдлын хоорондох заагийг сайн ойлгох хэрэгтэй. Тууштай байх нь нэг зүйл дээр тогтсон гэсэн үг биш гэдгийг санаарай. Худалдагч зөвхөн бүтээгдэхүүнээ танилцуулж, худалдан авагчийн хүсэл, сонирхлыг огт сонирхдоггүй тохиолдол гардаг. Үйлчлүүлэгч нь түүнд энэ бүтээгдэхүүн зайлшгүй хэрэгтэй гэсэн санааг тулгах гэж оролдож байгаа мэт сэтгэгдэл төрж магадгүй юм.

Үйлчлүүлэгчид ямар нэг зүйл хэрэгтэй байгаа ч яг одоо худалдаж авах уу, эсвэл жаахан хүлээх үү гэж эргэлздэг. Хэрэглэгчийн төлбөр төлөх дургүй байдлыг даван туулахын тулд худалдагч түүнтэй илүү их ярьж эхлэх хэрэгтэй. Ихэнхдээ хямралын улмаас хүн юу ч худалдаж авахгүй гэж сонссон худалдагч ямар ч арга хэмжээ авдаггүй. Худалдан авалтаас татгалзах жинхэнэ шалтгааныг олох гэж оролддоггүй. Хэдийгээр хямралын үед амьдрал зогсдоггүй гэдгийг үйлчлүүлэгчид хэлэх нь зүйтэй болов уу. Маш чухал цэг- Хямралын үед хүмүүс худалдан авалт хийхийг хүсдэггүй худалдагчийн толгой дээрх саад бэрхшээлийг арилгах. Хямралаас гадна бусад саад бэрхшээлүүд байж магадгүй юм: манай өрсөлдөгчид хямд, бидний үнэ өндөр. Эдгээр саад бэрхшээлийг санаж явснаар худалдагч сэтгэл санааны хувьд өөрийгөө бүтэлгүйтэж байна. Худалдагч нь "баян худалдагч" гэсэн статустай байх ёстой бөгөөд дараа нь үйлчлүүлэгчидтэй харилцахдаа өөртэйгөө тэмцэх шаардлагагүй болно.

Тоглогчид, үзэгчид, хохирогчид гэсэн хэд хэдэн төрлийн худалдагч байдаг. Эхнийх нь үргэлж, бүх зүйлд зөвхөн хардаг эерэг талууд, тэд үйл явдлыг хөгжүүлэх янз бүрийн арга замыг авч үздэг. Ийм худалдагчид худалдан авагчид юу гэж хариулах, түүнд юу санал болгохоо үргэлж мэддэг. Тэд эерэгээр сэтгэж, бүтэлгүйтсэн тохиолдолд уурлахгүй байхыг хичээдэг.

Сүүлд нь хэн нэгэн тэднээс асуулт асууж эсвэл ямар нэгэн зүйл хийхийг хүссэн тохиолдолд л үйлдэж эхэлдэг. Ийм худалдагчид үйлчлүүлэгчидтэй харилцахад саад болох дотоод саад тотгортой байдаг - хэтэрхий интрузив мэт санагдахаас айдаг.

Гэхдээ сүүлийнх нь зөвхөн тэдний үүсгэсэн асуудлуудаар хүрээлэгдсэн байдаг. Хохирогч худалдагч нар бүтээгдэхүүндээ итгэдэггүй, үнэхээр сайн гэдэгт итгэдэггүй. Хохирогч худалдагчдыг "Нугасны муухай дэгдээхэй" үзэгдэл гэж үзэж болох бөгөөд худалдагч нь өндөр чанартай бүтээгдэхүүн, боломжийн үнэтэй байдаг ч ийм бүтээгдэхүүнийг зарж болохгүй гэдэгт итгэлтэй хэвээр байна.

Компанид янз бүрийн төрлийн худалдагч байдаг. Тэгэхээр та компанидаа сэтгэл хөдлөлийн сайхан байдлыг хэрхэн хадгалах вэ? Юуны өмнө менежер аливаа үйл ажиллагаанд үргэлж бэлэн, идэвхтэй, аливаа нөхцөл байдалд эерэг талыг олж хардаг борлуулалтын тоглогчдод илүү анхаарал хандуулах хэрэгтэй. Үүний эсрэгээр та хохирогч худалдагчидтай бага харилцах хэрэгтэй. Энэ нь менежерийг асуудал, эмх замбараагүй байдлын намагт гацахгүй байхад тусална. Мөн бүхэл бүтэн компани. Борлуулалтын тоглогчидтой харилцах замаар менежер ажилчдын анхаарлыг эерэг тал руу чиглүүлж, шинэ боломжуудыг хайж олох боломжтой болно. Хохирогч худалдагчид ажилдаа хандах хандлагаа өөрчилж чадна гэж бодох болно. Тэд тоглогч худалдагчдын араас явах болно. Тэд компанийн тоглогчидтой харилцах, хөгжлийн векторуудыг хэлэлцэхийг хүсдэг тул удирдлага тэднийг сонсдог. Энэ нь компанид эмх замбараагүй байдал үүсэхээс зайлсхийх цорын ганц арга зам юм.

Хохирогч худалдагчдад урам зориг дутмаг байдаг. Хэдийгээр урам зоригийн асуудал нь ихэнх тохиолдолд зохиомлоор зохион бүтээгдсэн байдаг. Мэдээж ажилчдаа үр бүтээлтэй ажиллах урамшууллын тогтолцоог нэвтрүүлэх хувилбар бий. Гэхдээ энэ тохиолдолд зөвхөн урамшууллын төлөө ажилладаг хүмүүс байж болно. Жинхэнэ сэдэл нь бусад ажилчдын амжилт байж болно. Үйлчлүүлэгчдэд урамшуулал олгох нь дээр.

Дашрамд хэлэхэд, үйлчлүүлэгчдийн тухай. Маш түгээмэл асуулт: "Үйлчлүүлэгчийн анхаарлыг хэрхэн татах вэ?" Та үйлчлүүлэгчтэй байнга харьцаж, түүнийг сонирхож байх хэрэгтэй. Зөвхөн тэр худалдан авалт хийх мөчид ч биш. Жишээлбэл, та үйлчлүүлэгч рүү залгаж, шинэ бүтээгдэхүүний талаар хэлэхээсээ өмнө түүнээс өмнө нь танаас худалдаж авсан бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ, түүнд бүх зүйл таалагдсан эсэх гэх мэтийг асуух хэрэгтэй. Үйлчлүүлэгч компани нь түүний сэтгэл ханамжийг анхаарч үздэгт сэтгэл хангалуун байх болно. Ийм байдлаар харилцаа холбоо тогтооно.

Ингээд тоймлон хүргэе. Борлуулалтыг зохих түвшинд байлгахын тулд танд дараахь зүйлс хэрэгтэй болно.

• Ажилчдад зориулсан сургалт явуулах;
• Хямралын үед зарахад хэцүү гэсэн бодлоосоо сал.

Юуны өмнө худалдагчид "бид үнэтэй", "хэцүү", "боломжгүй" гэсэн ялагдал хүлээсэн бодлуудыг толгойноосоо зайлуулах хэрэгтэй. Үүний тулд янз бүрийн сургалтууд байдаг. Нэг зүйлийг ойлгох хэрэгтэй: хямралын үед ч хүмүүсийн хэрэгцээ арилдаггүй, мөнгө үрэх хүсэл нь ердөө л буурдаг. Та зүгээр л үйлчлүүлэгчтэй ярилцаж, түүний хэрэгцээг тодорхойлж, зөв ​​чиглэлд чиглүүлэх хэрэгтэй.

Юуны өмнө орлого гэдэг нь бүтээгдэхүүн, бараа, үйлчилгээний борлуулалтын үр дүнд аж ахуйн нэгжийн хүлээн авсан мөнгийг илэрхийлдэг гэдгийг тэмдэглэх нь зүйтэй. Орлого буурах нь мөнгөн урсгалын бууралтаар тодорхойлогддог.Олон тооны объектив эсвэл субъектив шалтгаанаас үүдэлтэй бүтээгдэхүүн (бараа, үйлчилгээ) борлуулснаас аж ахуйн нэгжээс авсан.

Орлого нь үйл ажиллагааг санхүүжүүлэх гол эх үүсвэрийн нэг учраас эдийн засгийн байгууллагын хувьд маш чухал. Үүнтэй холбогдуулан байгууллагын удирдлага энэ үзүүлэлтийн өөрчлөлтийг тогтмол хянаж, цаг тухайд нь хариу өгөх ёстой.

ЛАВЛАГАА.Компанийн удирдлага борлуулалтын орлогыг зориудаар бууруулах тохиолдол байдаг (жишээлбэл, шинэ зах зээлийг эзлэхийн тулд тодорхой бүтээгдэхүүний үнэ буурч, улмаар орлогын хэмжээнд нөлөөлдөг).

Энэ үзүүлэлтэд ямар хүчин зүйл нөлөөлдөг вэ?

Орлогын хэмжээ нь олон хүн нөлөөлдөг гэдгийг тэмдэглэх нь зүйтэй янз бүрийн хүчин зүйлүүд, эдгээрийг хоёр том бүлэгт хувааж болно:

Уналт үүсэх шалтгаанууд

Орлого буурах хамгийн түгээмэл шалтгаанууд нь дараах байдалтай байна.

1. Бүтээгдэхүүний хоцрогдол- зах зээл эрт орой хэзээ нэгэн цагт тодорхой төрлийн бүтээгдэхүүнээр ханасан бөгөөд энэ нь борлуулалтын хэмжээ, орлого буурахад хүргэдэг.

   ЧУХАЛ.Бизнес эрхлэгч нь үйлдвэрлэсэн бүтээгдэхүүний нэр төрлийг нэн даруй шинэчилж, түүнд чанарын шинэ шинж чанарыг өгөх эсвэл өөр бүтээгдэхүүн бий болгох ёстой.

2. Улирлын чанартай эрэлт буурах– Тухайн жилийн хугацаанаас хамааран эрэлт нь өөрчлөгддөг тодорхой төрлийн бараа байдаг. Жишээлбэл, усны хувцас зуны улиралд илүү идэвхтэй зарагдах болно. Гэсэн хэдий ч өвлийн улиралд тэдний эрэлт огцом буурдаг.
3. Зардлын өсөлт– жишээлбэл, түүхий эд, материалын үнийн өсөлт нь үйлдвэрлэсэн бүтээгдэхүүний өртөгийг ихээхэн нэмэгдүүлэх боломжтой. Үүний зэрэгцээ үйлдвэрлэгчид үнийг өсгөх боломж үргэлж байдаггүй, учир нь энэ нь бүтээгдэхүүний өрсөлдөх чадварыг бууруулдаг. Үүний үр дүнд борлуулалтын орлого буурч байна.
4. Зар сурталчилгаа, маркетингийн бодлого сул– Өнөөдөр идэвхтэй сурталчилгаа нь борлуулалтыг нэмэгдүүлэхэд нөлөөлж буй гол хүчин зүйлүүдийн нэг юм.
5. Үйлдвэрлэлийн хэмжээ буурах- жишээлбэл, хямралын үед олон аж ахуйн нэгжүүд үйлдвэрлэлийн хэмжээг эрс багасгадаг бөгөөд энэ нь эцсийн дүндээ орлогын хэмжээнд нөлөөлдөг гэх мэт.

Тодорхой болгохын тулд орлого буурсан шалтгааныг жишээгээр харцгаая. Барилгын компаниболон дэлгүүр. Барилга угсралтын ажилд орлого дараахь шалтгааны улмаас буурч болно.

Хэрэв дэлгүүрийн орлого буурсан бол энэ нь дараахь шалтгаанаас үүдэлтэй байж болно.

• худалдагч нарын чадваргүй байдал, бүдүүлэг харьцах;
• сурталчилгааны үйл ажиллагаа сул;
• "амттай" санал, төрөл бүрийн хөнгөлөлт, урамшуулал, урамшуулал дутмаг;
• нарийн хүрээний бүтээгдэхүүн;
• үндэслэлгүй хөөрөгдсөн үнэ (энэ тохиолдолд бид ярьж байнаөргөн хүрээний хэрэглэгчдэд зориулагдсан дэлгүүрүүдийн тухай) гэх мэт.

Алхам алхмаар зааварчилгаа: Хэрэв таны орлогын түвшин буурсан бол яах вэ?

Тэгэхээр, орлого буурсан тохиолдолд дараах арга хэмжээг авна:

1. Нэгдүгээрт, аж ахуйн нэгжийн орлогын өнөөгийн байдалд дүн шинжилгээ хийх, түүнчлэн түүний бодит үзүүлэлтүүдийн төлөвлөсөн хэмжээнээс хазайх зэргийг тодорхойлох шаардлагатай.
2. Орлого буурахад хүргэсэн гол шалтгааныг ойлгох шаардлагатай. Энэ үе шатАж ахуйн нэгжийн үйл ажиллагаанд алдаа гарсан шалтгааныг цаг тухайд нь тодорхойлсон нь тэдгээрийг арилгахад шаардлагатай арга хэмжээг хурдан авах боломжийг олгодог тул маш чухал юм.
3. Орлого буурах гол шалтгааныг олж тогтоосны дараа та үүнийг нэмэгдүүлэх тодорхой арга замыг сонгож эхлэх хэрэгтэй.

   Борлуулалтын орлогыг нэмэгдүүлэх дараах аргуудыг тодорхойлж болно.

   • үйлдвэрлэлийн зардлыг бууруулах;
   • үйлдвэрлэлийн хэмжээг нэмэгдүүлэх;
   • үр дүнтэй сурталчилгааны бодлого явуулах;
   • шинэ зах зээлд нэвтрэх;
   • барааны нэр төрлийг өргөжүүлэх гэх мэт.
4. Орлогыг нэмэгдүүлэх тодорхой арга хэмжээг хэрэгжүүлэх. Энэ үе шатанд дараахь зүйлс орно.
   • тодорхой зорилго тавих;
   • өгсөн үүрэг даалгаврын хэрэгжилтэд хяналт тавих;
   • олж авсан үр дүнд дүн шинжилгээ хийх.

Юу хийж болохгүй вэ?

Орлого буурч байгаа үед хэрэглэхийг зөвлөдөггүй хэд хэдэн хориотой техник байдаг гэдгийг тэмдэглэх нь зүйтэй. Үгүй бол нөхцөл байдал улам дордох болно. Тиймээс, тэдгээрийг илүү нарийвчлан авч үзье:

Дүгнэж хэлэхэд, орлого системтэй буурч байгаа нь санаа зовоох ноцтой шалтгаан болж байна. Үүний зэрэгцээ та яаран шийдвэр гаргах ёсгүй. Эхлээд та бүх зүйлийг сайтар судалж, жинлэж, дараа нь тодорхой арга хэмжээ авах хэрэгтэй.