Хамгийн чухал баримт бичгийн нэг бол борлуулалтын албаны ажлын тайлан.Бид борлуулалтыг нэмэгдүүлэх, бизнесийн үйл явцыг автоматжуулах талаар хамтран ажилладаг үйлчлүүлэгчдийнхээ нэг тайланг үзүүлэх бөгөөд ингэснээр энэ баримт бичиг хэрхэн бүтээгдсэнийг ойлгох болно.

Борлуулалтын хэлтэст хэрхэн хяналт тавих талаар ярилцъя. Түүний бүтэц нь өөр өөр байдаг. Магадгүй та удирдагчтайгаа нэг буюу хэд хэдэн борлуулалтын багтай байж болно. Хэрэв та жижиг компанитай бол хэлтсийн даргын үүргийг нэгэн зэрэг гүйцэтгэдэг борлуулалтын хоёр менежер байж магадгүй бөгөөд та өөрөө удирдаж, тэдэнд үүрэг даалгавар өгдөг.

Таны ойлгох ёстой хамгийн чухал зүйл бол хэлтсийн гүйцэтгэлийн тайланд өдөр бүрийн борлуулалтын төлөв байдлыг харуулах ёстой, гэхдээ зөвхөн борлуулалтын хэмжээ эсвэл олсон ашгийг төдийгүй үндсэн үзүүлэлтүүдийг харуулах ёстой. Борлуулалтын тайлан нь машины хяналтын самбартай адил юм. Та жолоо барьж байхдаа хурд хэмжигч, бензин хэмжигч, машинд юу болж байгааг, таны хөдөлгөөнийг харуулдаг бусад үзүүлэлтүүдийг (та хэр зөв хөдөлж байгаа, ямар нэгэн зүйл хэмжигдэхүүн байгаа эсэх) хардаг.

Борлуулалтын хэлтсийн ажлын тайлангийн хувьд нөхцөл байдал ойролцоогоор ижил байна. Тэр хэлтэст яг юу болж байгааг харуулах ёстой.

Бөөний худалдааны компани хэд хэдэн борлуулалтын хэлтэстэй байдаг бөгөөд тус бүр нь менежерүүдээс бүрддэг бөгөөд нэг менежерт тайлагнадаг жишээг авч үзье. Василий, Петр гэсэн хоёр менежер байдаг ийм хэлтсийн нэгний тайланг доор харуулав (Хүснэгт 7-г үз).

Хүснэгт юуг харуулж байна вэ? Борлуулалтын хэмжээ, ашиг, орлого (тухайн өдөр борлуулалтын ашгийн хэдэн хувийг эзэлж байна). Энэ компанид өөрийн үйлдвэрлэсэн бараа байдаг бөгөөд энэ нь бусад хүмүүсийн бараанаас илүү ашиг авчирдаг, мөн нөөцөд байдаг. Энэ шалтгааны улмаас орлого нь жигд бус байна.

Хүснэгтэд шинэ үйлчлүүлэгчдийн тоо, хийсэн бүх захиалгын тоо, өөрийн үйлдвэрлэсэн бараа бүтээгдэхүүний борлуулалтын хэмжээг харгалзан үзнэ. Сүүлчийн параметр нь энэ компанийн хувьд маш чухал бөгөөд учир нь ханган нийлүүлэгчдийн хүсэл тачаалаас бага хамааралтай байх, брэндээ сурталчлах, илүү их ашиг олохын тулд ийм бүтээгдэхүүний борлуулалтыг нэмэгдүүлэхийг эрмэлздэг.

Тиймээс тайланд тусгагдсан хэд хэдэн чухал үзүүлэлтүүд байдаг. Мэдээжийн хэрэг та огт өөр параметртэй байх болно - танд чухал ач холбогдолтой. Энэ нь борлуулалтын хэмжээ, ашиг, шинэ үйлчлүүлэгчдийн тоо, дундаж чек, өөр зүйл байж болно.

Хамгийн гол нь та өөрт хэрэгтэй хэмжүүрүүдийг яг тодорхой тодорхойлж, дараа нь тэдгээрийг тогтмол хянах хэрэгтэй. Үүний тулд борлуулалтын хэлтсийн үйл ажиллагааны төлөв байдлыг харуулсан ерөнхий хүснэгт (Хүснэгт 7А-г үзнэ үү), мөн менежер бүрийн ажлыг тусгасан хүснэгт (7В ба 7С хүснэгтийг үзнэ үү).

Бидэнд Василий, Петр нар ажилладаг. Тэд өгөгдлөө хүснэгтэд оруулаад ерөнхий хүснэгтэд нэгтгэн харуулав. Борлуулалтын хэлтсийн дарга бүх үзүүлэлтүүдийг шууд хардаг: менежер бүр, хэлтэс бүр.

Бие даасан менежер бүрийн үзүүлэлтүүд болон төлөвлөгөөний хувь хэмжээг (хүснэгтийн төгсгөлд харуулав): борлуулалтын сарын төлөвлөгөө, ашгийн сарын төлөвлөгөө, өөрөө үйлдвэрлэсэн бүтээгдэхүүний ашгийн төлөвлөгөө зэргийг харж болно. Мөн менежер бүрийн үр дүн (төлөвлөгөөгөө хэр сайн биелүүлж байна), төлөвлөгөөг бүхэлд нь хэр сайн хэрэгжүүлж байгааг бид харж байна. Бид өөр өөр өдрүүдийг харьцуулах нь маш чухал юм.

Үүний үр дүнд бид Бид үр дүнг бүхэлд нь харж байна.Менежер Петр төлөвлөгөөгөө 49%-иар биелүүлжээ. Арван тав хоног (хагас сар) өнгөрчээ. Бүх зүйл эмх цэгцтэй байх шиг байна. Гэхдээ өдөр бүрийг харцгаая. Өнгөрсөн долоо хоногт тэрээр өдөрт дунджаар 110 мянган рублийн борлуулалт хийжээ. Мөн энэ долоо хоногийн ашиг өнгөрсөн долоо хоногийн дунджаас хамаагүй бага байна.

Энэ бол юу буруу байгааг бодож, ойлгох сайн шалтгаан юм. Петрийн борлуулалт яагаад огцом буурсан бэ? Магадгүй объектив шалтгаанууд байж магадгүй: менежер өөр ажилд шилжсэн эсвэл хувийн шалтгаанаар чөлөө авсан, гэхдээ тэр улам дордож эхэлсэн байж магадгүй, дараа нь ямар нэг зүйлийг засах хэрэгтэй. Та менежерүүдийг бие биетэйгээ харьцуулж, тус бүр нь нөгөөгөөсөө хэрхэн ажилладагийг ойлгож чадна. Нэг нь төлөвлөгөөний бараг тал хувийг, нөгөө нь ердөө 40%-ийг л биелүүлсэн гэж бид харж байна. Хоёр дахь нь эхнийхээс бараг дөрөвний нэгээр муу ажилладаг. Энэ бол бодох шалтгаан юм.

Тус хэлтэс бүхэлдээ төлөвлөгөөгөө хэрхэн хэрэгжүүлж байгааг та бүхэн тод харж болно. Төлөвлөгөөгөө биелүүлж, хэтрүүлэн биелүүлсний төлөө тодорхой хүн бүрт, мөн хэлтсийн төлөвлөгөөнд урамшуулал олгох ёстой. Бид сэдэл төрүүлэх тогтолцооны талаар ярихдаа энэ тухай ярих болно.

Менежер бүр өөрийн тайланг бөглөнө. Үүнийг борлуулалтын хэлтсийн даргад дамжуулдаг бөгөөд тэрээр мэдээллийг нэг тайлан болгон цуглуулдаг. Хэлтсийн дарга өдөр бүр дүн шинжилгээ хийх ёстой.

Хэрэв ямар нэг зүйл хуваарийн дагуу хэтэрсэн тохиолдолд (сайн болон муу аль алинд нь) яаралтай хариу арга хэмжээ авах шаардлагатай. Хэрэв сайн чиглэлд байгаа бол - бид хэрхэн урагшилж чадсаныг олж мэдэх (үүнийг бүх ажилчдад хэрэглэж болно). Хэрэв энэ нь муу байвал менежерийг зэмлэж, өөрийгөө засч залруулах хэрэгтэй.

Хэлтсийн дарга (эсвэл арилжааны эсвэл ерөнхий захирал) долоо хоногт ядаж нэг удаа (өдөр бүр илүү тохиромжтой) борлуулалтад юу болж байгааг мэдэхийн тулд энэ хүснэгтийг хардаг. Борлуулалтын хэлтсийн ажлын тайлан нь компанийн хөгжлийн динамикийг харуулсан таны үйл ажиллагааны гол үзүүлэлт юм.

Хэрэв ямар нэг зүйл буруу болвол тайлангийн тусламжтайгаар та үүнийг шууд ойлгох болно. Та өдөр тутмын үйл ажиллагаа, динамикийг харж байна: аль менежер нь муу ажиллаж эхэлсэн, аль нь хуучин үйлчлүүлэгчдийнхээ талаар мартаж, тэдэнтэй муу ажиллаж эхэлсэн, эсвэл эсрэгээр - шинэ хүмүүстэй огт ажилладаггүй гэх мэт.

Хүснэгт 7.Борлуулалтын албаны тайлан

Энэ тохиолдолд Петр дунджаар 12700 рублийн чектэй бол Василий 8000 орчим рубльтэй байдаг. Ялгаа нь 50%, энэ нь маш том ялгаа юм. Яагаад ийм зүйл болдог вэ? Объектив шалтгаан байж болно: Василий бол бага менежер бөгөөд жижиг хэмжээтэй, жижиг хэмжээтэй үйлчлүүлэгчидтэй ажилладаг. Үүний дагуу тэрээр жижиг чектэй боловч олон тооны үйлчлүүлэгчдийг тэргүүлдэг (97 захиалга). Хоёрдахь менежер нь цөөн үйлчлүүлэгчтэй ажилладаг (77), гэхдээ тэд илүү том бөгөөд нийт борлуулалт нь илүү их байдаг.

Хэрэв хоёр хүн ижил чанар, тоо хэмжээгээр үйлчлүүлэгчидтэй ажилладаг ч гүйцэтгэл нь өөр байвал нэг нь нөгөөгөөсөө муу ажиллаж байна гэсэн үг. Үүнийг засч залруулах шаардлагатай байна. Үр дүн нь илүү сайн байгаа менежер юу хийж байгааг ойлгож, бусдыг нь араас нь татах хэрэгтэй.

Танай компанид чухал ач холбогдолтой үзүүлэлтүүдийг сонгож, борлуулалтын хэлтсийн ажлын тайланг гаргаж, тогтмол хөтлөх. Үүнийг хэлтсийн даргаас нь бөглөхийг шаарда, харин дарга нараас шаардаж, хэрэгжилтэд нь хяналт тавиасай. Маш сайн сэдэл: хэрэв өдөр бүрэн дүүрэн биш бол менежерүүд цалин хөлсөө хасдаг.

Заавал төлөвлөгөөний гүйцэтгэлийг хянах.Сарын сүүлээр ажилчдаа “Яагаад төлөвлөгөөгөө биелүүлээгүй юм бэ? Та бүтэн сарын турш юу хийж байсан бэ? ” Тэгээд эхний хоёр долоо хоногт бид хэлтэст юу болж байгааг харж, арга хэмжээ авсан. Хэрэв төлөвлөгөө амархан биелсэн бол энэ нь хонх юм - үүнийг яаралтай хянах шаардлагатай. Үүнийг дараа нь төлөвлөхдөө ярилцах болно.

Борлуулалтын системийг хянах

Арилжааны санал бичих алхам алхмаар зааварчилгаа

Энэ хэсэгт бид бизнесийн саналыг хэрхэн үр дүнтэй бичих талаар ярих болно. Та хэн байх нь хамаагүй - бизнес эрхлэгч эсвэл ажилтан байх нь хамаагүй. Ихэнхдээ борлуулалтын хэлтсийн дарга эсвэл арилжааны захирлын үүрэг (таны ажлын тэмдэглэлд бичсэн зүйлийн мөн чанар биш) байдаг. үйлчлүүлэгчид зөв хүргэхХэрэв тэр тантай хамтран ажиллавал түүний хүлээн авах үнэт зүйлсийн талаархи мэдээлэл.

Бид танд зөв бичигдсэн арилжааны санал ямар блокуудаас бүрдэх ёстойг хэлж өгөөд дараа нь жинхэнэ арилжааны саналын жишээг өгөх болно.

Өдөрт үйлчлүүлэгчид ирдэг ихэнх арилжааны саналууд шиг таны захидал зарагдаж, тэр үед сагсанд орохгүйн тулд та мэдээллийг зөв зохион байгуулж, зөв ​​бичих чадвартай байх хэрэгтэй.

Энэ талаар дэлгэрэнгүй ярилцъя арилжааны саналын бүтэц.

Таны саналд хамгийн түрүүнд байх ёстой зүйл үйлчлүүлэгчийн асуудлын тайлбар.Тодорхой санал руу шилжихээсээ өмнө үйлчлүүлэгч асуултанд хариулах хэрэгтэй: тийм ээ, энэ бол надад зориулагдсан; Үнэндээ надад ийм асуудал тулгараад байгаа бөгөөд эдгээр асуултууд миний өмнө байна. Түүнийг сонирхохын тулд тэр үүнийг харах ёстой. Үүний дагуу та үйлчлүүлэгчид асуудлынхаа талаар ярьж, тэдгээрийг хэрхэн шийдвэрлэхээ харуулах хэрэгтэй.

Жишээлбэл, таны үйлчлүүлэгч бүтээгдэхүүн хүргэхтэй холбоотой асуудал тулгардаг бол ханган нийлүүлэгчид түүнийг байнга доош нь хийдэг. Асуудлаа тодорхойлоод логистик байгууллаа гээд л. Жолооч нар нь найрсаг, зөөгч нь үргэлж сэргэлэн, гэх мэт. Учир нь нотлох баримтТодорхой жишээг ашиглах нь хамгийн сайн арга юм - үйлчлүүлэгчдийнхээ гэрчлэл.

Таны саналд зааж өгөх дараагийн зүйл бол Үнэ.Үнийг хараад хэрэглэгч айхгүй байхын тулд үүнийг хийх шаардлагатай байна. Таны санал болгож буй үнэ цэнэ нь таны үйлчилгээний үнэ цэнээс давж гарах нь зайлшгүй чухал юм.

Цаашлаад үүнийг харуулах хэрэгтэй үнэ нь тийм ч сайн биш юманхны харцаар харагдаж байгаа шиг. Энд математикийн энгийн тооцоо байна. Жишээлбэл, хэрэв та үйлчлүүлэгчдэд зөөвөрлөгчдөд нэмж өгөх юм бол (та бараагаа авчирч, үйлчлүүлэгчид бараа буулгах, зохицуулахад туслахын тулд хоёр, гурван хүнийг үнэ төлбөргүй санал болговол) та үүнийг харуулна.

Та ажиллах хүчээ үнэ төлбөргүй өгч, ингэснээр үйлчлүүлэгч ажилчдынхаа ажлын хөлсийг төлөхөд мөнгө хэмнэж байгааг тэмдэглэ. Хүргэлтийн явцад (хэрэв та байнга ажилладаг бол) энэ нь түүнд тодорхой хэмжээгээр хэмнэж, илүү хэрэгцээтэй зүйлд зарцуулах боломжтой болно.

Хэрэглэхэд хэрэгтэй эцсийн хугацаа(эцсийн хугацаа, хугацаа). Та боломжит үйлчлүүлэгчийг цаг хугацааны хязгаар эсвэл оролцогчдын тоогоор тохируулна. Жишээлбэл, хэрэв үйлчлүүлэгч таны арилжааны саналыг долоо хоногийн эцэс гэхэд хүлээн авбал та энэ болон бусад нэмэлт үйлчилгээг үнэ төлбөргүй санал болгож болно. Энэ маш сайн ажилладаг.

Дараагийн хийх зүйл бол үйлдэлд уриалах,өөрөөр хэлбэл, үйлчлүүлэгчийг хэлцэл хийх эхний алхамыг хийхэд итгүүлэх. Түүнд яг одоо юу хийх хэрэгтэйг хэлээрэй: "Бидэнтэй утсаар холбогдоорой ...", "Сайт дээр хүсэлт үлдээнэ үү ...", "Утсаа гартаа аваад дугаараа залгана уу ...". Тэр үүнийг хурдан хийх тусам тантай хамтран ажиллах нь илүү ашигтай байх болно.

Бид өгье арилжааны саналын жишээ,агуулахын үйлчилгээ үзүүлдэг компанид зориулан бид эмхэтгэсэн (загвар 2-ыг үзнэ үү).

Дээр нь байгууллагын дэлгэрэнгүй мэдээлэл бүхий гарчиг байх ёстой. Дараа нь энэ арилжааны саналыг хэнд, хэнд өгөхийг зааж өгсөн болно.

Дараагийн зүйл бол анхаарал татахуйц гарчиг юм. Бид үүнийг "Бүгд тантай ашгаа хуваалцахад бэлэн байна, бид тантай зардлаа хуваалцахад бэлэн байна!"

Эхний блок бол үйлчлүүлэгчид асуудлаа шийдэх эсвэл шинэ боломж олгохыг амласан блок юм. Энэ нь таны санал болгож буй зүйлээс хамаарна. Энэ тохиолдолд бид “Агуулахад материал хадгалах нь аливаа аж ахуйн нэгжийн толгойны өвчин байдаг. Бид таны бүтээгдэхүүнийг хадгалах бүх зардал, бүх хариуцлагыг хүлээхэд бэлэн байна."

Эдгээр асуудлын жагсаалтыг доор харуулав: "... дээврээс гоожиж байна, өрөөнд шаардлагатай температурын горимыг баримталдаггүй" гэх мэт. Дараа нь бид бататгаж байна: "Үүнээс гадна буулгах / ачихад нэмэлт хүмүүс, тоног төхөөрөмж шаардлагатай байдаг бөгөөд энэ бүхэн нэмэлт зардал шаарддаг." Төгсгөлд нь үйлчлүүлэгч бүтээгдэхүүнийнхээ арчилгааг бидэнд даатгавал мөнгөө хэмнэж, компанийхаа хөгжилд хөрөнгө оруулалт хийх боломжтой гэдгийг онцолж байна.

Дараагийн хэсэгт бид амлалтаа хэрхэн, ямар арга замаар биелүүлж чадахаа тайлбарлах болно. “Манай компани Тверь муж дахь агуулахын агуулахын салбарт тэргүүлэгч компани юм. Хадгалах үйлчилгээнээс гадна бид үйлчлүүлэгчдээ материалыг илүү тохь тухтай, хурдан буулгахад шаардлагатай ажил, техникийн нөөцөөр хангадаг.

Нэмэлт үнэ төлбөргүй үйлчилгээ үзүүлэх нь компанийг ижил хадгалах үйлчилгээг санал болгодог бусдаас ялгаж буй зүйл юм. Энэ бол тус компанийн онцгой борлуулалтын санал юм. Энэ нь компани бусад зүйлсийн дунд тээврийн хэрэгслийн паркийг тусгай нөхцлөөр ашиглахыг санал болгож байгаа нь улам бүр нэмэгддэг. Энэ нь боломжит үйлчлүүлэгчдийг бараагаа тээвэрлэхтэй холбоотой асуудлаас чөлөөлдөг.

Дараагийн блок дээр бид амлалтууд хоосон биш гэдгийг баталж байна: “Манай үйлчилгээний чанар цаг хугацаагаар шалгагдсан. Арав гаруй жилийн турш бид үйлчлүүлэгчиддээ бүтээгдэхүүн хадгалах, тээвэрлэхэд тусалж байна. Бид ийм бөөний компаниудтай ажилладаг ... "(хэрэв та өөрийн бүс нутагт тань танигдсан томоохон ханган нийлүүлэгчид эсвэл үйлчлүүлэгчидтэй ажилладаг бол тэдгээрийг зааж өгнө үү).

Дараахь зүйлд: “Үйлчилгээний найдвартай байдал, чанар нь бүх үйлчлүүлэгчид бидэнтэй гурван жил гаруй хугацаанд тасралтгүй хамтран ажиллаж байгаагаар нотлогдож байна. Та доорх тоймуудын заримыг уншиж болно." Энд та хамгийн үнэ цэнэтэй гэж үздэг, хамгийн удаан хамтран ажилладаг үйлчлүүлэгчийнхээ санал бодлыг оруулдаг.

Хамтын ажиллагааны эдийн засгийн үр өгөөжийн талаар статистик тоо баримт өгүүлдэг: "...Бидэнтэй хамтран ажилласнаар үйлчлүүлэгчид материал ачих/буулгах нэмэлт зардлыг дунджаар 50% бууруулж байна."

Бид худалдан авагчийн хэмнэлтийг зааж өгсний дараа бид үнийг нэрлэнэ. Үүнийг дараахь нөхцөлд хийх нь маш сайн хэрэг юм: "Түрээсийн зардал нь нэг квадрат метр тутамд N рубль байна гэж үзвэл эдгээр хэмнэлтийг тооцоолоход хялбар байдаг."

Дараа нь бид үнэ нь санагдаж байгаа шиг тийм ч өндөр биш гэдгийг харуулж байна. Үүнийг ингэж хэлж болно: "Үйлчлүүлэгчидтэй хамт бид бусад цогцолборуудын агуулахын засвар үйлчилгээ, ажлыг зохион байгуулахад шаардагдах зардлыг тооцож, бидний санал бол агуулах түрээслэхээс хамаагүй илүү ашигтай гэсэн дүгнэлтэд хүрсэн. Ажиллах боловсон хүчин, буулгах, ачих ажилд шаардлагатай тоног төхөөрөмжийн засвар үйлчилгээ ".

Эндээс та шаардлагатай судалгааг хийж, үйлчилгээнийхээ өртөг боломжийн, бусад компаниудтай хамтран ажиллахаас хамаагүй илүү ашигтай гэдгийг олж мэдсэнээ онцолж байна.

Та "Үүнийг яаж батлах вэ?" гэж асуух нь лавтай. Бид танд үйлчлүүлэгчидтэйгээ ийм төрлийн судалгаа хийж, таны санал болгож буй үнэ цэнийг олохыг зөвлөж байна.

Бидний авч үзэж буй санал нь зөвхөн мэдээллийн зорилгоор, өөрөөр хэлбэл боломжит худалдан авагч таны санал болгож буй зүйлтэй танилцаж, өрсөлдөгчдөөсөө юугаараа ялгаатай болохыг ойлгох ёстой. Хамгийн гол нь тэр танд цаг өгөхөд бэлэн гэдгээ ойлгох ёстой. Мөн аль хэдийн хурал дээр та саналынхаа үнэ цэнийг харуулсан тоо, хувиар тодорхой ярих болно.

Дараагийн шаардлагатай блок бол яаралтай арга хэмжээ авахыг шаардах.“Үүнээс гадна эхний гурван үйлчлүүлэгчид эхний хоёр сарын хугацаанд 20%-ийн хөнгөлөлт үзүүлж байна. Хэрэв та N хугацаанаас өмнө бидэнтэй гэрээ байгуулбал 8, 9-р сард түрээсийн үнэ нэг метр квадрат тутамд N рубль болно."

Чадах саналыг бэхжүүлэх(бид үүнийг компаниудад туршиж үзсэн). Компанийг бүхэлд нь тодорхой нөхцлөөс гадна та энэ асуудлыг хариуцсан хүнд тусгайлан зориулж тусгай санал гаргаж болно. Жишээлбэл, хэрэв тодорхой менежер компанид агуулахын байр хайж байгаа бол та дараахь зүйлийг зааж өгч болно: "Хэрэв та N тоогоор бидэнтэй гэрээ байгуулах эхний гурван үйлчлүүлэгчийн нэг бол бид танд танилцуулах болно. Энэ компанийг хариуцаж байгаа хүнд шинэ зөөврийн компьютер өгнө."

Бид үүнийг хэрэгжүүлж, нэлээд том үр дүнд хүрсэн, учир нь агуулах эсвэл ханган нийлүүлэгч хайж байгаа менежерүүд удирдлагадаа очих гэж яарахгүй байна. Тэд бүх сонголтыг аажмаар авч үзэж, сайтар жинлэж байна. Таны зорилго бол аль болох ашиг тусаа харуулах, тэр хүнийг таны саналыг хүлээж авах, таны тухай бусдаас эрт, илүү сайн ярьж эхлэхэд түлхэц өгөх явдал юм. Хөнгөлөлт, бэлэг нь энд сайн ажилладаг.

Сүүлийн блок дээр бид үйлчлүүлэгчийг хэлцлийг хаах эхний алхамыг хийхийг уриалж байна. Хэлэлцэж буй саналд: "Бидэнтэй хамтран ажиллах нь танай аж ахуйн нэгжид маш их ашиг тустай байх болно гэж үзэж байгаа тул яг одоо манай мэргэжилтэнтэй N утсаар холбогдож цаг товлож, цаашид авах арга хэмжээний талаар ярилцана. Манай ажилчид таны оффис дээр ирж шаардлагатай бүх мэдээллийг өгөхөд бэлэн байна."

Яг одоо утсаа авах, залгах, цаг товлох гэсэн хүнийг шахаж байна. Та зугтахгүй, харин түүнээс юу хүсч байгаагаа шууд хэлээрэй. Ийм сэтгэл зүйн алхам нь ихэвчлэн сайн ажилладаг бөгөөд хүмүүс тан руу залгаж, юунд татагдсан тухайгаа асууж, сонирхож байна.

Цаашилбал, цаг товлох, биечлэн ярихад менежерийнхээ ур чадвар чухал юм. Худалдаа цаг товлох үед явагдана. Хэрэв үйлчлүүлэгч цаг товлосон бол тэр сонирхож байна. Энэ нь тэр мөнгө төлөхөд бэлэн байна гэсэн үг юм.

Загвар 2.Арилжааны санал

"Альянс" ХХК-ийн захирал

Иванов А.С.

"Мега групп" ХХК-ийн түрээсийн хэлтсийн даргаас

Д.В.Сидорова

Бүгд тантай ашгаа хуваалцахад бэлэн, харин бид тантай зардлаа хуваалцахад бэлэн байна!

Материалын агуулах нь аливаа аж ахуйн нэгжийн толгойны өвчин юм. Бид таны бүтээгдэхүүнийг хадгалах бүх зардал, бүх хариуцлагыг хүлээхэд бэлэн байна.Та янз бүрийн нөхцөл байдлаас шалтгаалан хадгалах өрөө танд тохирохгүй байх нөхцөл байдалтай тулгарсан: дээвэр нь гоожиж, өрөөнд шаардлагатай температурын горимыг хадгалахгүй байх гэх мэт.

Дээрээс нь материалыг буулгах / ачихад нэмэлт хүмүүс, тоног төхөөрөмж шаардлагатай байдаг бөгөөд энэ бүхэн нэмэлт зардал шаарддаг.

Үүнтэй төстэй мэдээлэл.

Бүх агуулгыг харуулах

Дашрамд хэлэхэд тэд бараг үргэлж өөр байдаг. "Уруу" нь бодит зардал, төлөвлөсөн орлого, өнгөрсөн сарын нийт дүн дээр тулгуурласан өсөлт юм.

"Дотоод" гэдэг нь ажил дээрээ байгаа үйлчлүүлэгчид болон тэдний статусыг хэлнэ. Энэ ялгааг мэдсэнээр ROP нь ажилчдын үйл ажиллагааг тохируулах боломжтой.

"Дотоод" төлөвлөгөөний жишээ:Манайд Иванов гэдэг менежер байдаг, тэр үйлчлүүлэгчдийнхээ жагсаалтыг гаргаж, тэдэнд статус өгдөг.

Жишээлбэл, "Хорнс и Копыц" ХХК нэхэмжлэхийг хүссэн бөгөөд хувиараа бизнес эрхлэгч Иванченкотой гэрээний зураглалыг аль хэдийн тохиролцсон байсан боловч "Селкомплект" ХХК-ийн төлөөлөгч завсарлага авав.

ROP нь худалдагч бүрийн тоог аль хэдийн нэмдэг бөгөөд энэ хугацаанд компани ирээдүйд хэр их бодит мөнгө авахыг ойлгодог.

Дотоод төлөвлөгөө

1.2 Хэлтсийн ажлыг төлөвлөх

Мөн компанид ROP нь менежерүүдэд зориулсан тодорхой төлөвлөлтийн тогтолцоог боловсруулж, хадгалах ёстой бөгөөд энэ нь ажилчдад тэдний үйлдлийг ойлгоход хялбар болгох, менежер тэднийг хянахад зайлшгүй шаардлагатай. Ийм систем нь дор хаяж дараахь зүйлийг агуулсан байх ёстой.

1. Тодорхой огноогоор даалгавруудыг тохируулах... Системд орсны дараа менежер өнөөдөр харилцах үйлчлүүлэгчид болон бусад ажлуудыг харах ёстой.
2. Менежерийн хувьд урьдчилсан мэдээ гаргах... Систем нь тухайн хугацаанд үйлчлүүлэгчдээс авах боломжтой төлбөрийн талаарх мэдээллийг харуулдаг. Түүнээс гадна, систем нь эдгээр дүнг нэгтгэж, боломжит төлөвлөгөөг харуулдаг.
3. Ажлын өдрийн төлөвлөгөө.Хэлтсийн хүрээнд тус хэлтсийн ажлын тодорхой тодорхойлолтыг бий болгодог. Үүний үр дүнд ажилчдын хэн нь ирж буй дуудлагыг хэдэн цагт хүлээн авах, хэн нь гарах дуудлага хийх гэх мэт ойлголттой болсон.

Дүрмээр бол энэ бүхэн (Bitrix24, SalesapCRM гэх мэт) нийцдэг. Гэхдээ хэрэв та ийм арга барилд хараахан хамрагдаагүй бол энэ нь нүд бүрт бэлэн томъёо бүхий 5-7 өөр Excel хуудсанд багтах болно.

Сайн шийдвэр

2. задрал

Борлуулалтын төлөвлөгөө гаргах нь хувь хүний ​​хувьд ч, хэлтсийн хувьд ч борлуулалтын хэлтсийн даргын гол үүрэг хариуцлагын нэг юм. Цөөхөн хэд нь хэрэглэж байгаа нь харамсалтай.

Жишээ нь: Хэрэв захирал сард 1,000,000 рублийн төлөвлөгөө гаргасан бол ROP нь үйл ажиллагааг урьдчилан таамаглахын тулд энэ төлөвлөгөөг нарийвчлан задалдаг.

• Ажлын 22 өдөртэй бол та өдөрт 45,454.5 рублийн (1,000,000/22) хэлцэл хийх шаардлагатай.
• Хэрэв 4 менежер байгаа бол тус бүр нь өдөрт 11,363 рубль зарах ёстой.

Төлөвлөгөөнд хүрэхийн тулд өдөр бүр шаардагдах хэмжээг мэдэж, ROP нь тохируулга хийдэг.

Хэрэв Даваа гарагт төлөвлөсөн 45,545 рублийн оронд 30,000-аар зарагдсан бол үлдэгдлийг дараагийн өдөр нь шилжүүлнэ. Тиймээс мягмар гаригт төлөвлөгөө нь бүгд 45 545 + 15 545 = 61 090 рубль болно.

Задаргаа

3. Урам зориг

Борлуулалтын алба болон тус тусад нь ажилчдын сэдэл сэдэл, сэдвийн талаар бид аль хэдийн нийтлэлүүдтэй болсон. Гэхдээ дараа нь би үндэслэлийг товчхон ч гэсэн илчлэх болно.

3.1 Борлуулалтын албыг идэвхжүүлэх

Энэ тохиолдолд хувь хүн биш, харин мэргэжилтнүүдийн баг урам зоригтой байдаг. Бүх төлөвлөгөөг нэгтгэж, борлуулалтын хэлтсийн ерөнхий төлөвлөгөөг гаргаж авдаг. Энэхүү урам зоригийн зорилго нь багийн хоцрогдолтой байсан ч төлөвлөгөөгөө биелүүлэх явдал юм.

Төлөвлөгөөгөө биелүүлэхгүй бол зорилтот борлуулалтын хэмжээндээ хүрсэн менежерүүд хамт ажиллагсдынхаа бууралтыг хаахын тулд шаргуу ажилласаар байна.

Боломжит шагналууд:

1. Ерөнхий төлөвлөгөөг хэрэгжүүлэхэд зориулсан тогтмол материаллаг урамшууллыг хувь тэнцүүлэн хуваарилах;
2. Корпорацын хэлбэрээр бүх ажилчдад олгох биет бус цалин;

Гэхдээ ROP шагналын хувьд улиг болсон байх албагүй, хэн ч таны төсөөллийн нислэгийг цуцалсангүй.

Жишээлбэл, тогтоосон хэмжээнээс давсан бүх ашгийг ажилчдын эрүүл мэндийн даатгалын нэмэлт бодлогод зарцуулна гэж амлаж, менежерүүдийг төлөвлөгөөгөө давуулан биелүүлэхийг урамшуулж болно.

Хмм .. чи энэ талаар бодох хэрэгтэй, тиймээс би одоохондоо сэдэл өгөөгүй байна

3.2. Хувийн урам зориг

Олон тооны судалгаагаар ажилчдыг тус тусад нь урамшуулахгүй бол тэд дундаж зараад зогсохгүй бусад хүмүүсийг доош нь татах боломжтой болох нь тогтоогджээ.

Тийм ч учраас менежер ажилтан бүрийг тус тусад нь урамшуулах, өөрөөр хэлбэл хувийн урам зориг өгөх үүрэгтэй.

Боломжит шагналууд:

1. Төлөвлөгөөгөө хэтрүүлэн биелүүлснийх нь төлөө нэмэгдсэн%;
2. Тухайн үеийн шилдэг үр дүнгийн шагнал;
3. Төлөвлөгөөнд хүрэх болон түүнд хүрэх урамшуулал

Нэмж дурдахад зөвхөн мөнгө төдийгүй биет бус хүчин зүйлүүд нь сэтгэлзүйн байдалд эерэгээр нөлөөлдөг: шилдэг ажилтны цол, гэрчилгээ, шагналын аяга, менежер, гол үйлчлүүлэгчтэй оройн зоог барих. Энэ нь бас хувийн сэдэл юм.

4. Зохион байгуулалт

Хэлтсийн ажил цаг шиг явахын тулд ажилчдын ажлыг чадварлаг зохион байгуулж, тохируулах шаардлагатай.

Энэ бол удирдагчийн үүрэг хариуцлага гэдэг хамгийн логик зүйл юм. Гэхдээ би үндсэн чиглэлийг өгөх болно:

1. Дүрэм журам.Менежер ажлын цагаар, ямар дарааллаар, ямар хугацаанд юу хийх ёстойг тодорхой тайлбарла.
2. Багаж хэрэгсэл.Ажилчдад борлуулалтын хэрэгслийг боловсруулж, хангах нь тэдний үйл ажиллагааг үр дүнтэй хэрэгжүүлэх боломжийг олгодог.
3. . Худалдагч хэнтэй харилцах ёстойг ойлгохын тулд байгууллагын доторх хэлтэс хоорондын харилцааг бий болгодог.

ROP нь ямар ч нөхцөлд менежер юу хийх, яаж хийх, ямар хэрэгсэл ашиглахаа мэддэг байхаар ажлыг зохион байгуулах ёстой.

Жишээлбэл, гарах дуудлага хийхдээ борлуулалтын нэг дууг ашиглах, ирж буй дуудлага нь огт өөр байх үед.

5. Хяналт

Шилдэг зохион байгуулалттай бол ажилд хяналт тавих хөгжсөн системгүйгээр бүрэн хэмжээний үйл ажиллагаа явуулах боломжгүй юм.

Үүнд хэд хэдэн үндсэн зүйл багтсан бөгөөд дараа нь нэмэлт хичээлүүд байдаг.

1. . Тэдэнд хамгийн чухал асуултууд тавигдаж, тулгамдсан асуудлуудыг шийдвэрлэж, төлөвлөгөөний явц, хэрэгжилтийн талаар ярилцаж байна.
2. CRM ашиглан хянах. CRM-д үйлчлүүлэгч бүрийн түүхийг цаг тухайд нь оруулж, статус, төлөвийн өөрчлөлтийг хавсаргасан байх ёстой.
3. Ажилтны тайлангийн систем.Борлуулагчид гүйцэтгэсэн ажил, үзүүлсэн үйл ажиллагааны талаар өдөр бүр тайлагнах ёстой.
4. Харилцааны бичлэгүүд.Борлуулагчид үйлчлүүлэгчид хэр сайн зөвлөгөө өгөхийг дагаж мөрдөж байгаа эсэхийг үнэлэх боломжийг танд олгоно.
5. Хяналтын самбар.Онооны самбар нь пүүсийн дансанд орох мөнгөн гүйлгээ, өдөр тутмын үйл ажиллагаа зэрэг бодит / төлөвлөгөөний харьцааг харуулдаг.
6. Оновчлол бүхий ажлын өдрийн газрын зураг.Газрын зураг нь шууд харагдахгүй үндсэн бус тохиолдлуудад дүн шинжилгээ хийдэг.

Түүгээр ч барахгүй энэ нь бидний туршлагаас харахад аливаа компанийн хамгийн сул талуудын нэг юм. Дүрмээр бол хүн бүр ажилчдад үүрэг даалгавар өгдөг боловч тэдгээрийг огт шалгадаггүй.

Энэ нь дэмий хоосон, учир нь худалдагчид автоматаар залхуурч эхэлдэг, учир нь хэн ч шалгадаггүй, энэ нь та хаа нэгтээ тоглож болно гэсэн үг юм. Нэмж дурдахад, мэдээлэх нь тэдний бодлоор тэднийг их мөнгө рүү хөтөлдөггүй (мэдээжийн хэрэг, энэ бол төөрөгдөл юм).

Дашрамд хэлэхэд. Хэрэв та CRM ашиглахаар шийдсэн бол би Megaplan-ыг санал болгож байна, ялангуяа танд зориулж "Megastart" сурталчилгааны кодыг бэлдсэн. Тэрээр 10% хөнгөлөлт + 14 хоногийн үнэгүй хугацааг өгдөг. Үүнийг мэргэжилтэнд хэлээрэй -> megaplan.ru

6. Сургалт

Зөвхөн чадварлаг хүмүүс сайн ажилладаг тул ажилчдыг сургах ажлыг ROP-ийн ажилд оруулах ёстой. Сургалтын таван сонголт байдаг:

1. Үндсэн.Шинэ ажилчдад амжилтанд хүрэхийн тулд юу хэрэгтэйг зааж өгдөг.
2. Асуудалтай газруудаар.Тодорхой үзүүлэлтүүдийг сайжруулах шаардлагатай бол үүнийг хийдэг.
3. Нөхцөл байдлын.Тусламж хэрэгтэй үед тодорхой нөхцөл байдалд ямар арга хэмжээ авах шаардлагатай байна.
4. Стратегийн.Хэрэв компани шинэ хэрэгсэл нэвтрүүлсэн бол үүнийг ашигладаг.
5. Шалгаруулалт. ROP борлуулалтын шинэ хэрэгсэлд суралцаж, дараа нь дэд ажилтнуудаа үүнд сургадаг.

Энэ бол бас нэг сул тал юм. Мөн энэ нь менежерүүдийн тухай ч биш, харин ерөнхийдөө хүмүүсийн тухай юм. Бид үнэхээр сурах дургүй. Энэ нь ялангуяа аль хэдийн өндөр орлоготой байгаа компаниудын одод тод илэрдэг.

Гэхдээ та бид хоёр үргэлж сайн зарж чадна гэдгийг мэднэ. Эсвэл "Төгс төгөлдөрт хязгаар гэж үгүй" гэдэг шиг.

Үндсэн мөчүүд

Удирдагчийг сонгохдоо зөвхөн ямар функцийг гүйцэтгэх ёстойг ойлгохоос гадна ямар чанарууд нь оновчтой болохыг ойлгох нь чухал юм.

Түүнчлэн ROP-ийн эрх, түүний дагуу байгууллагын захиралд тайлагнах журмыг харгалзан үзэх шаардлагатай.

ROP чанарууд

Дарга нь албан үүргээ бүрэн биелүүлэхэд шаардлагатай зохих чанар, чадвартай байх ёстой. Одоо бид ажилд авахдаа анхаарах ёстой хамгийн үндсэн зүйлийг шинжлэх болно.

1. Үр дүнд чиглэсэн;
2. Амбицтай байх;
3. Удирдах чадвар;
харьяалагдах хүмүүс;
4. өдөөх үйл ажиллагаа;
5. Даалгаврын мэдэгдэл, тэдгээрийг хэрэгжүүлэх шаардлага;
6. Бусад менежерүүдээс мэдээлэл хүсэх;
7. Хөдөлмөрийн тухай хуульд заасан бусад баталгаа.

Эрхүүд нь РОП-т тав тухтай ажиллах, албан үүргээ бүрэн биелүүлэх боломжийг олгодог.

Зөвхөн эрх нь албан ёсны биш, харин бодит байх ёстой. Эцсийн эцэст энэ бол энгийн ажилтан биш менежер юм. Тэрээр борлуулалтын хүчээ удирдах эрх мэдлийг мэдрэх хэрэгтэй.

ROP тайлан

Борлуулалтын албаны дарга зөвхөн шууд удирдлагадаа л тайлагнадаг.

Дүрмээр бол борлуулалтын хэлтсийн дарга нь компанийн гүйцэтгэх захиралд тайлагнадаг боловч заримдаа түүний шууд дарга нь борлуулалтын захирал эсвэл борлуулалтын хэлтсийн дарга байж болно.

Дүрмээр бол дарга бүр өөрийн тайлангийн жагсаалтыг гаргадаг бөгөөд бид дор хаяж үүнийг санал болгож байна.

1. Одоогийн санхүүгийн үзүүлэлтүүд;
2. Төлөвлөгөөний гүйцэтгэлийн хувь;
3. Дэд албан тушаалтнуудын ажлын талаархи мэдээлэл;
4. Борлуулалтын цаашдын өсөлтийн хэтийн төлөвийн тодорхойлолт.

Мэдээжийн хэрэг, тайланг өдөр, долоо хоног, сар, улирал, жил болгон хуваадаг.

Компани болон борлуулалтын хувьд олон удаа өөрчлөлт гарах тусам ийм "уйтгартай" боловч маш хэрэгтэй материал байх ёстой.

Гол зүйлийн талаар товчхон

Борлуулалтын менежер бол хамгийн тохиромжтой борлуулалтын менежер, үүрэг хариуцлагын талаар маш сайн мэдлэгтэй борлуулалтын менежерээр ажиллаж байсан туршлагатай, сэтгэл татам, манлайлалтай хүн юм.

Тэрээр зохих ур чадвар, чадвартай бие даан шийдвэр гаргах, түүнд хариуцлага хүлээхэд бэлэн байна.

Ийм ажилтан ихэвчлэн сайн цалин авдаг. Гэхдээ хамгийн чухал зүйл бол практикээс харахад сайн ROP нь ажилчдынхаа чадавхийг бүрэн ашигладаг бөгөөд энэ нь ажлын эхний зургаан сард компанийн ашиг мэдэгдэхүйц нэмэгдэхэд хүргэдэг.

Тиймээс та "Мөнгө байгаа бол би РОП хөлсөлнө" гэсэн бодлоо хаях хэрэгтэй. "Би ROP-той болох хүртэл надад илүү мөнгө байхгүй" гэсэн шинэ түвшинд шилжих цаг болжээ.

Гүйлгээ бүрийг хийж дууссаны дараа худалдагч бичих ёстой борлуулалтын тайлан... Энэ нь зөвхөн худалдагч өөрөө төдийгүй бүхэл бүтэн компанид зайлшгүй шаардлагатай. Тохиромжтой болгохын тулд үйлчлүүлэгчийн айлчлал бүрийн дараа тайланг гарга.

Борлуулалтын компани бүр борлуулалтын тайлангийн системтэй байдаг. Эдгээр тайлангууд нь худалдагчдаас эхлээд худалдагчаар дамжуулан компанийн дээд удирдлага хүртэл дамждаг.

Борлуулалтын тайлан- худалдагч үйлчлүүлэгчидтэй хийсэн уулзалтын тухай баримт бичиг. Борлуулалтын хэд хэдэн төрлийн тайлан байдаг.

Үйлчлүүлэгч бүртэй хийсэн уулзалтын тайлан, дараах өгөгдлийг агуулна.

• үйлчлүүлэгчийн нэр, албан тушаал;
• хурлын үргэлжлэх хугацаа;
• борлуулсан барааны хэмжээ;
• захиалгыг баталгаажуулах компанийн үйл ажиллагаа (хүргэх хугацаа).

Өдөр тутмын тайланихэвчлэн ажлын өдөр дуусгаад орой нь менежерт илгээдэг. Энэ нь өдрийн турш юу хийсэн тухай мэдээллийг агуулдаг:

• өдөрт зочлох тоо;
• ямар бүтээгдэхүүн зарагдсан;
• борлуулсан барааны тоо хэмжээ.

Энэ өгөгдөл нь өдрийн турш хүрсэн үр дүнг үнэлэхийн тулд борлуулалтын менежерт хэрэгтэй.

Хэрэглэгчийн картын индексМөн борлуулалтын ажилтан бүрийн хөтлөх ёстой тайлангийн нэг хэлбэр юм. Үйлчлүүлэгчийн картын файлд байнгын болон боломжит үйлчлүүлэгчдийн нэр, хаяг, байгууллагуудын холбоо барих хүмүүсийн нэрс, бизнесийн шинж чанарын тодорхойлолт, хүлээн авсан болон боломжит захиалгын талаархи тэмдэглэл, түүнчлэн хийсэн айлчлалын дэлгэрэнгүй мэдээллийг агуулсан болно.

Картын файлыг үйлчлүүлэгч бүрийн талаарх хамгийн сүүлийн үеийн мэдээллээр байнга шинэчилж байх ёстой. Хэрэв худалдагч компанийг орхивол харилцагчийн файл нь түүний залгамжлагч руу шилжинэ.

Долоо хоног тутмын тайландолоо хоногт болсон үйл явдлын тайлбарыг агуулсан бөгөөд үүнд:

• бүх захиалга хүлээн авсан;
• шинэ үйлчлүүлэгчдийн талаархи мэдээлэл;
• компанийн машины ашиглалтын талаархи мэдээлэл (зай, түлшний зарцуулалт).

Сарын тайланажил дээр долоо хоног тутмын тайлангийн өгөгдлийг нэгтгэн гаргадаг. Энэ бол менежерийн дагаж мөрдөх заавар юм. Үүнд:

• долоо хоног тутмын тайлангийн хураангуй мэдээлэл;
• дараагийн сард борлуулалтын боломжит хэмжээний урьдчилсан мэдээ;
• борлуулалтын төлөвлөгөөнөөс гажсан тухай тайлбар.

хөрөнгийн зарцуулалтын тайлан(компани нь худалдагч бүрт хуваарилдаг тогтмол хэмжээ).

Борлуулалтын менежер нь багийнхаа тайлантай байнга ажиллах ёстой. Тэднээс маш их хэрэгтэй мэдээллийг олж авах боломжтой. Борлуулалтын менежерүүд борлуулалтын ажилтан бүрийн үйл ажиллагааг хянахын тулд борлуулалтын ажилтны тайланг ашигладаг. Борлуулалтын менежер тайлангуудыг ашиглан цаашдын удирдамж өгөх, багийнхаа зорилгыг зөв тогтоох, өөрчлөх боломжтой.

Борлуулалтын ажилтнуудын тайландаа өгсөн мэдээлэл нь менежерт борлуулалтаа төлөвлөхөд тусалдаг. Тайлан нь бас нэг хэсэг бөгөөд зах зээл таны бүтээгдэхүүнийг хэрхэн хүлээж авч байгаа талаар мэдээлэл өгдөг.

Нэмж дурдахад тайлангуудыг борлуулалтын таамаглалаас гажсан байдлын талаар олж мэдэх, бодит борлуулалт урьдчилан таамаглаж байснаас яагаад ялгаатай байгаа талаар худалдагчдын саналыг авах боломжтой.

Борлуулалтын тайлан бэлтгэх

Энэ явцад худалдагчид нэлээд олон тооны маягт бөглөж, маш олон бүртгэл хийж, борлуулалтын тайлан гаргадаг. Тэдний зарим нь өдөр бүр, бусад нь долоо хоног бүр байдаг. Мөн дүрэм журмын дагуу тухайн сард хийсэн ажлын хураангуй тайланг гаргадаг.

Борлуулалтын тайлан нь компанийн бүтцийн холбоос бүрийг үр дүнтэй ажиллуулахад зайлшгүй шаардлагатай. Борлуулалтын бүх түвшинд компани нь ердийн борлуулалтын төлөөлөгчөөс борлуулалтын менежер хүртэл, түүнээс компанийн дээд удирдлага хүртэл өсөх дарааллаар өөр өөр хэмжээний тайланг шаарддаг.

Байгууллагын шатаар дээшлэх тусам тайлагнах ажлын хэмжээ нэмэгддэг. Хэдийгээр тайлангууд нь бүх ажлын харьцангуй бага хэсгийг, ялангуяа доод түвшнийх нь төлөөлдөг боловч маш чухал байдаг.

Борлуулалтын агент, худалдагчийн гол ажил бол борлуулалт юм. Тиймээс тэднийг тайлагнах ажилд хэт ачаалж болохгүй.

Борлуулалтын тайлан нь тодорхой, товч, үнэмшилтэй байх ёстой бөгөөд шаардлагатай үед ашиглах боломжтой баримтуудыг агуулсан байх ёстой. Тайлангаар илэрхийлсэн ажилтны санал бодол үнэ цэнэтэй байж болох ч энэ нь субъектив байж болно гэдгийг ойлгох ёстой.

Борлуулалтын тайлан урт байх албагүй. Дүрмээр бол үүнийг бэлтгэх, зохиоход 15 минутаас хэтрэхгүй хугацаа шаардагдана. Үйлчлүүлэгчтэй уулзсаны дараа тайланг аль болох хурдан дуусгах нь хамгийн тохиромжтой. Хэрэв энэ боломжгүй бол чухал мэдээллийг товч тэмдэглэнэ. Олон компаниуд төлөөлөгчдөө өдөр тутмын ажилдаа ашиглах тусгай дэвтэр өгдөг.

Цөөн тооны худалдагч гүйлгээ хийсний дараа үйлчлүүлэгчтэй харилцаагаа хадгалж, үүргээ биелүүлж чаддаг. Тэдний олонх нь, жишээлбэл, үйлчлүүлэгчид хүсэлтийг нь тодорхой хугацаанд биелүүлнэ гэж амласан гэдгээ тэр бүр санахгүй байна. Үүнээс урьдчилан сэргийлэхийн тулд онцгой анхаарал хандуулах хэрэгтэй бүртгэл хөтлөх.

Үйлчлүүлэгчийн өмнө хүлээсэн үүргээ мартахгүй байх хамгийн хялбар арга бол тусгай тэмдэглэл (одоогийн мэдээллийн картын индекс) ашиглах явдал юм. Энэхүү файлын шүүгээ нь 1-ээс 12-р сар хүртэлх саруудын нэрс, 1-ээс 31 хүртэлх тоогоор тэмдэглэсэн үүртэй баян хуур шиг харагдаж байна. Хэрэв үйлчлүүлэгч түүн рүү дараагийн сарын 1-нд залгахыг хүсвэл огноо, нэр, утасны дугаараа бичиж, тэмдэглэлийнхээ тохирох үүрэнд бичээрэй.

Заримдаа та хуанли дээр тэмдэглэл хийж болно, гэхдээ хэрэв бид баримт бичгийн (захидал, боломжит үйлчлүүлэгчийн карт) тухай ярьж байгаа бол үүнийг авахад хялбар газар, жишээлбэл, санамж бичигт байрлуулах нь дээр.

Санамж бичигтэй ажиллах зөвлөмжүүд

Хэрэв та үйлчлүүлэгчидтэй уулзахдаа санамж бичгийг авч явах юм бол чухал баримт бичгүүд унахгүй, алдагдахгүйн тулд үүнийг хааж болохуйц болгох нь дээр.

Өдөр бүр тэмдэглэлээ шалгаарай. Дараагийн гурван долоо хоногийн ажлын хуанли дээрээ "шалгах санамж" санамж бичээрэй.

Баримт бичгийг хуурамч хуудсан дээр байрлуулахаасаа өмнө түүний чухал цэгүүдийн доогуур зур.

Холбогдох баримт бичгийн дээд буланд огноог оруулна уу. Сарын эцэст дараагийн сарын бичиг баримтуудаа тавь.

Санамж бичгийг ширээний компьютер дээрээ эсвэл өөртэйгөө авч яваарай.

Нэрийн хуудас болон бусад жижиг баримт бичгийг алдагдуулахгүйн тулд тэдгээрийг том баримт бичигт хавчуулна уу.

Ажлын хуанли дээрээ санамж бичигт хадгалагдсан удахгүй болох уулзалтуудын хажууд "санамж" гэсэн үгийг бич.

Бүртгэлээ гартаа авснаар та хэрэгцээт борлуулалтын тайлангаа хурдан бөгөөд хялбар үүсгэж болно.

50 хоногийн дотор борлуулалтын хэлтсийн үр ашгийг дээшлүүлэх Рязанцев Алексей

Тайлангийн загварын багц

Тайлангийн загварын багц

1. Үйл ажиллагааны тайлан

Үйл ажиллагааны тайлан нь менежерүүдийн нэг өдрийн турш хийсэн үйлдлүүд болон тухайн өдрийн үр дүнг тоогоор илэрхийлдэг. Хүснэгтэнд дараахь зүйлийг оруулсан болно.

Сар, огноо, өдөр;

Хожуу, минутын дотор;

Шинэ хүйтэн дуудлагын тоо;

Шийдвэр гаргагчид руу гарах гарцын тоо (DM);

Илгээсэн арилжааны саналуудын тоо (KP);

Давтан дуудлагын тоо;

Амжилттай дуудлагын тоо;

Уулзалтын тоо;

Хуралдааны тоо;

Гаргасан нэхэмжлэхийн тоо;

Төлбөрийн хэмжээ, рубль;

Дуудлагын бүртгэлийг (дараагийн өдөр) бөглөж, ROP-ийн борлуулалтын хэлтсийн даргад илгээнэ (Хүснэгт 5.2).

Энэ бол борлуулалтын хэлтсийн хамгийн хүчирхэг хэрэгслүүдийн нэг юм. Үүнийг хэрэгжүүлснээр та бүтээмжийг хадгалах боломжтой болно, учир нь цаг хугацаа өнгөрөх тусам менежерүүд зорилтот үйлдлүүд багасч эхэлдэг. Нэмж дурдахад та менежерүүд хэдэн үйлдэл хийж байгааг хянаж, хөрвүүлэлт болон төлбөрийн хэмжээ хэрхэн өөрчлөгдөж байгааг харах боломжтой болно.

Тайланг бөглөх хугацаа: 10 минут.

2. Ажлын бүртгэл

Ажлын тэмдэглэл бол борлуулалтын менежерийн ажлын гол хэрэгслүүдийн нэг юм. Ажлын өдрийн төгсгөлд дараагийн өдөр нь бэлтгэдэг. Түүнд хүрэхэд зориулсан контактуудыг оруулсан болно. Ажлын өдрийн төгсгөлд дууссан ажлын журналыг борлуулалтын хэлтсийн даргад цахим шуудангаар илгээнэ - хэрэв баримт бичиг хуваалцах систем эсвэл CRM тохируулагдаагүй бол.

Ажлын бүртгэлд ямар өгөгдөл бичигдсэн байдаг.

Байгууллага.

Шийдвэр гаргагчийн нэр.

Утас, и-мэйл.

Дуудлагын үр дүн.

Харилцагчдыг цуглуулах эх сурвалж (менежерүүд өөрсдөө чанар муутай мэдээллийн санг сонгохгүй байхын тулд) (Хүснэгт 5.3).

Хүснэгт 5.2.Дуудлагын бүртгэл

Хүснэгт 5.3.Ажлын номны жишээ

Энэхүү хэрэгсэл нь таныг байгууллагуудын харилцагчдыг нэг нэгээр нь хайхын оронд өглөө ажилдаа хурдан орж, хоёроос гурван цагийн дотор блоклосон дуудлага хийхэд тусална. Энэ тохиолдолд менежерийн дундаж хурд нь цагт таваас зургаан контакттай байх болно. Ажлын бүртгэлтэй бол хүмүүс ажилдаа ирдэг бөгөөд бэлэн харилцагчид руу шууд залгаж болно.

Хэрэв оройн цагаар жагсаалт гаргаагүй бол менежер энэ чухал үйл явцад амархан зориулагдана гэдэгт итгэлтэй байж болно бүхэлөдрийн эхний хагас.

3. "Өдрийн хуваарь" шалгах хуудас (хүснэгт 5.4, 5.5)

Хүснэгт 5.4.Борлуулалтын менежерийн хяналтын хуудас

Хэлтсийн ажлыг блокоор хийх нь чухал юм: нэг блок - хоёроос гурван цаг, нэг төрлийн ажил (гол төлөв) гүйцэтгэдэг. Менежерүүдийнхээ олон ажлыг идэвхгүй болгосноор та тэдний бүтээмжийг дор хаяж хоёр, хагас дахин нэмэгдүүлэх боломжтой. Надад итгэхгүй байна уу? Туршилтын сар товлоод өөрөө үзээрэй.

Эрдэмтэд бидний тархи хамгийн их гүйцэтгэлд хүрч, урсгалын төлөвт орохын тулд 30 орчим минут зарцуулдаг болохыг нотолсон. Үүнээс гарахын тулд өөр асуудал руу бага зэрэг шилжихэд 30 секунд ч хангалттай. Үүнийг ойлгох нь чухал юм. Тиймээс та менежерүүдэд өдөржин утасдах боломж олгох ёсгүй. Тэд дуудлагын блоктой байх ёстой. Үлдсэн даалгаврууд нь ч мөн адил.

Хоёрдахь нэмэх зүйл бол сэтгэлзүйн тал юм: та өөртөө цаг хугацааны хязгаарлалтыг хийхдээ үүнийг хэрэгжүүлэхэд маш их цаг зарцуулсанаас хамаагүй хурдан дуусгадаг.

4. Халуун дулаан үйлчлүүлэгчдийн дарамтад үндэслэсэн

Хэрэглэгчийн бааз нь тантай холбоо барьсан боломжит үйлчлүүлэгчдийг алдахгүйн тулд зайлшгүй шаардлагатай - тэдэнд арилжааны санал илгээсэн, магадгүй тэд уулзалт хийсэн, гэхдээ энэ нь борлуулалтад ирээгүй. Манай статистик мэдээллээс харахад энэ үе шатанд гүйлгээний 20-30% нь буурч байгааг харуулж байна - тэд зүгээр л үйлчлүүлэгчээ мартсанаас болж, хэрэв тэд шийдвэл өөрсдөө дуудна гэж найдаж байна. Бүх халуун дулаан үйлчлүүлэгчидтэй ажил хийж, дараагийн дуудлагын огноог тодорхойлж, гүйлгээ хийх хүртэлх хугацааг тодорхойлох шаардлагатай (Хүснэгт 5.6).

Мэдээллийн санг бөглөсний дараа менежер хуваарийг хуанлидаа оруулаад утсан дээр сануулга тавьдаг. Эсвэл тэр Google календариа бөглөж, түүнд SMS сануулагч оруулдаг. Маш тухтай.

5. Хурлын тайлан

Ажилтнууд хурлын дараа хурлын тайланг бөглөнө. Энэ нь уулзалтын сэдэв, үндсэн хэлэлцээрүүд болон дараагийн уулзалтын огноог бүртгэдэг.

Тайлан нь удирдлагуудад болж буй хурал, тэдгээрийн үр нөлөөг хянах боломжийг олгодог учраас чухал юм.

Хүснэгт 5.5.Борлуулалтын хэлтсийн даргад зориулсан хяналтын хуудас

Хүснэгт 5.6.Борлуулалтын суурь

Нийтлэг асуудал бол менежерүүд ажлаа хийж байхдаа өөрсдөдөө цаг товлох явдал юм.

Борлуулалтын менежерийн хурлын тайлан

Огноо _______________ Менежерийн овог нэр _________________

Компанийн нэр ________________________________

Холбоо барих хүн ______________________________________

Менежерийн тэмдэглэл:

Уулзалтын үр дүн:

Цаашдын арга хэмжээ:

Үйлчлүүлэгчийн зүгээс хийх дараагийн арга хэмжээ:

6. Борлуулалтын албаны даргын тайлан

Борлуулалтын хэлтсийн үр дүнгийн тайланг хэлтсийн дарга бөглөж, улмаар аж ахуйн нэгжийн захиралд хэлтсийн борлуулалтын тоо, менежер бүрийн үр дүнг хянах боломжийг олгодог (Хүснэгт 5.7, 5.8).

Та борлуулалтын тоо, хэмжээ, түншийн бүтээгдэхүүний борлуулалт гэх мэт бусад үзүүлэлтүүдийг нэмж болно.

Хүснэгт 5.7.Борлуулалтын албаны тайлан

Хүснэгт 5.8.Тодорхой менежерийн борлуулалтын тайлан

7. Хэрэглэгчийн баазын аудит

Борлуулалтын хэлтсийн дарга нь сар / улиралд нэг удаа үйлчлүүлэгчийн баазад аудит хийдэг. Аудитын үр дүнд үндэслэн тэрээр хүснэгт-тайланг бөглөнө (Хүснэгт 5.9).

Хүснэгт 5.9.Үйлчлүүлэгчийн суурь аудит (ABC сегментчлэлээр)

8. Борлуулалтын төлөөлөгч (мерчендайзер)-ийн тайлан

Энэ нь худалдааны төлөөлөгчийн захиргаанд харьяалагддаг жижиглэн худалдааны цэгүүдийн тойруу замыг хянахад ашиглагддаг (Хүснэгт 5.10).

Хүснэгт 5.10.Борлуулалтын төлөөлөгчийн өдөр тутмын тайлан

9. Гол хэрэглэгчийн суурь

Менежерүүд гол хэрэглэгчийн баазыг хадгалах нь чухал юм. Учир нь тэдэнтэй та огт өөр чанарын харилцаа холбоог хадгалах хэрэгтэй. Бизнес нь таны баазын энэ хэсэгт суурилдаг бөгөөд үүнд системчилсэн холболтыг бий болгох нь маш чухал юм.

Энэ текст нь танилцуулах хэсэг юм.Менежерийн сэтгэл зүйн техник номноос Зохиогч Либерман Дэвид Ж.

Стратеги 3: Жижигхэн багц зөвлөгөө Заримдаа бүдүүлэг байдал нь хүсээгүй зөвлөгөөний жижиг багц мэт далдлагдсан байдаг. Бид бүгдээрээ үе үе ийм зөвлөгөө авдаг. Ийм зөвлөгчийг ухаарсанд нь чин сэтгэлээсээ талархаж, ажлаа тайван үргэлжлүүлээрэй,

Тодорхой PR - 2 номноос Зохиогч Масленников Роман Михайлович

PR-багц "хоолны дэглэм" - "хорхойг хөлдөөх болно" PR агентлагийн ажил юу болохыг харуулахын тулд бага эрчимтэй PR-багцыг хийдэг. Ихэнхдээ энэ нь танилцуулах шинж чанартай байдаг, эсвэл онцгой тохиолдолд, үүнээс бусад тохиолдолд гэрээ байгуулж болно.

Худалдах текст номноос. Уншигчийг хэрхэн худалдан авагч болгох вэ Зохиогч Бернадский Сергей

PR-багц "дундаж" - өлсгөлөнг хангах болно Энэ PR-багцыг сайн албан тушаал ахихыг хүсдэг, гэхдээ хараахан зүрхлэхгүй байгаа эсвэл "бүрэн хэмжээгээр" төлөхөөс айдаг хүмүүс авдаг; эсвэл үйлчилгээний багахан хэсгийг хасч "Шилдэг PR-захиалга" -ын үнийг бууруулах талаар тохиролцож чадсан хүмүүс.

Практик PR номноос. Хэрхэн сайн PR менежер болох вэ. 3.0 хувилбар Зохиогч Мамонтов Андрей Анатольевич

Мөрөөдлийн баг номноос. Мөрөөдлийн багийг хэрхэн бүрдүүлэх вэ зохиолч Синякин Олег

Хэвлэлийн багц Хэвлэлийн хавтас Хэвлэлийн хавтас гэдэг нь танай компаний арга хэмжээнүүдэд ашиглах эсвэл шинэ сэтгүүлчтэй уулзахдаа гардуулах PR текстийн багц юм. Хамгийн тохиромжтой нь дараахь баримт бичгүүдээс бүрдэх ёстой: суурь эсвэл түүх

Цалингийн хэлэлцээр номноос. Хэлэлцээр хийх нь тохиромжтой! Поро Даниел бичсэн

Тайлангууд байх болно. Гэхдээ энэ нь өөр! Байгууллагад гарсан өөр нэг эргэлт бол өдөр бүр гаргадаг борлуулалтын нэгдсэн тайлангийн танилцуулга байсан бөгөөд өнөөгийн байдал ямар байгаа нь хэн бүхэнд шууд тодорхой болсон. Үүнээс өмнө гол нь тайланг үзүүлж байсан

Дамми нарт зориулсан төслийн менежмент номноос Зохиогч Портни Стэнли I.

Нөхөн олговрын багц Цалингийн мөн чанар, бүтцийн талаар сайн ойлголттой байх нь ярилцлага авагчтай цалингийн талаар ярилцахаас өмнө “ажлын томъёолол”-ыг мэдэхтэй адил чухал юм. Цалин бол нөхөн олговрын багцын зөвхөн нэг хэсэг юм. Яг дөрөв шиг

Спираль динамик номноос [21-р зуунд үнэт зүйлс, манлайлал, өөрчлөлтийг удирдах нь] зохиолч Бек Дон

Загваруудыг ашиглах Ажлын урсгал диаграммын загвар нь бүтэц, ажил нь таныхтай төстэй ижил төстэй төслийн өмнө нь боловсруулсан схем юм. Өмнөх туршлагыг ашиглах. Хуримтлагдсан туршлага дээр үндэслэн ажлын урсгалын графикийн загварыг бий болгодог

"Надад мөнгөө харуул" номноос [Бизнес эрхлэгчдийн удирдагчдад зориулсан бизнесийн удирдлагын бүрэн гарын авлага] Рэмси Дэйв

Бизнес төлөвлөгөө 100% номноос. Үр дүнтэй бизнесийн стратеги, тактик зохиолч Абрамс Ронда

Бизнесийн 100 технологийн номноос: Компаниа хэрхэн дараагийн түвшинд хүргэх вэ Зохиогч Черепанов Роман

Боловсон хүчний үнэнч байдал номноос Зохиогч Оксана Овчинникова

Хүнийг хэрхэн чанарын хувьд үнэлэх вэ гэдэг номноос. Хүний нөөцийн менежерийн гарын авлага зохиогч Тибилова Т.М.

6. Нийгмийн багц болон бусад савнууд Хэзээ нэгэн цагт нийгмийн багц, ямар байх ёстойг хэлэлцэх цаг ирдэг. Заримдаа түүний агуулга ажилчдад бидний хүлээж байсан шиг бус харин гэнэтийн байдлаар нөлөөлдөг. Нийгмийн

Зохиогчийн номноос

2.4.1. Толгойн манипуляцийн "багц" Манипуляци гэж юу вэ? Энэ нь тухайн хүн юм уу хэсэг бүлэг хүмүүст замдаа орохын тулд үзүүлэх далд нөлөө юм. Жишээлбэл, амьдралдаа шийдвэр гаргах нь ихэвчлэн дургүй байдаг. Манипуляцийг далд хяналт гэж тодорхойлж болно

Зохиогчийн номноос

2.4.3. Нийгмийн багц ба ажилтнуудын үнэнч байдал Нийгмийн багц нь захиргааны шийтгэлээс ялгаатай нь эсрэгээр "цагаан гаа" -ыг хэлдэг. Зарчмын хувьд багцын агуулгыг (төлбөртэй амралт, жирэмсний амралт гэх мэт) биш, харин энэ нь нийгмийн багц байдаг нь чухал юм.

Зохиогчийн номноос

Урам зоригийн багц Компаниас өгөхөд бэлэн байгаа хамгийн бага, дээд, оновчтой цалингийн хэмжээг олж мэдээрэй. Цалингийн бүтэц ямар байдаг, урамшуулал байгаа эсэх, түүнийг авах нөхцөл, торгууль байгаа эсэх,