Сайн гүйцэтгэлтэй байхын тулд борлуулалтыг дэмжих систем (SFA) нь бизнесийн онцлог, дасан зохицох чадвартай байх ёстой. Харилцаа холбооны салбарын онцлог нь програм хангамжийн шаардлагыг чангатгадаг. Тиймээс түүний хамгийн чухал шинж чанаруудын нэг нь хэд хэдэн зүйлтэй нэгдэх чадвар юм төрөл бүрийн бүтээгдэхүүн. SFA үр дүнтэй ажиллахын тулд юу хэрэгтэй вэ, түүнд ямар онцлогууд хамгийн чухал вэ?
Аливаа бизнесийн хувьд амжилтын чухал бүрэлдэхүүн хэсэг бол сайн боловсруулсан борлуулалтын систем юм. Хэрэв хурдацтай хөгжиж буй зах зээлд алдаа, удаашралыг уучлах боломжтой бол хүнд хэцүү цаг үед, өндөр өрсөлдөөнтэй үед энэ нь хамгийн бага алдаа гаргах боломжийг олгодог маш нарийвчлалтай ажиллах ёстой. Зах зээлд эзлэх тэмцэлд хамгийн хүчтэй нь амьд үлддэг бөгөөд борлуулалтын систем нь хүчний тэнцвэрийг эрс өөрчилж чадах маш хүчирхэг зэвсэг юм.
Борлуулалтын салбарын ердийн үйл ажиллагааны автоматжуулалтыг SFA (Борлуулалтын албаны автоматжуулалтын систем) эсвэл SFM (Борлуулалтын албаны удирдлагын систем) гэж нэрлэдэг системийн ангиллаар гүйцэтгэдэг. SFA систем нь харилцаа холбооны операторуудад шийдвэрлэх ёстой нарийн төвөгтэй ажлуудыг авч үзье.
Үйлчлүүлэгчтэй холбоотой бүх зүйл: мэдээллийн сан, тооцоо, дуудлагын төв
Борлуулалтын үйл явц нь боломжит худалдан авагч хэн байхаас ихээхэн хамаардаг. Жишээлбэл, үйлчлүүлэгчидтэй харилцах харилцааны түүхээс хамааран эхнийх нь шинэ, одоогийн, хуучин гэсэн гурван бүлэгт хуваагдаж болно.
Операторууд зах зээл дээрх шинэ боломжит худалдан авагчдын талаарх мэдээллийг "олж авдаг" - жишээлбэл, мэдээллийн агентлагуудын мэдээллийн санг ашиглах, SFA систем нь тэднээс мэдээлэл импортлох боломжтой байх ёстой. Үүнээс гадна онлайнаар нэгтгэх боломжтой байх нь зүйтэй юм - ингэснээр SFA дахь операторууд боломжит худалдан авагчдын талаарх хамгийн сүүлийн үеийн мэдээллийг авах боломжтой болно.
Одоогийн үйлчлүүлэгчдийн талаархи мэдээллийн үнэ цэнэтэй эх сурвалж бол оператор өөрөө юм. Тэдний хэрэглэж буй үйлчилгээ, төлбөрийн арга, хүсэл гэх мэт мэдээлэл нь төлбөрийн систем, дуудлагын төвийн мэдээлэл болон операторын бусад IS-д агуулагддаг - SFA систем нь тэдэнд хялбар нэвтрэх боломжийг олгох ёстой.
Хуучин үйлчлүүлэгчид ч операторын IS-д өөрсдийгөө "тэмдэглэсэн". Түүгээр ч зогсохгүй дуудлагын төвүүд нь компани яагаад үйлчлүүлэгчээ алдсан тухай мэдээлэлтэй байдаг бөгөөд энэ нь эргээд операторыг "алдаанууд дээр ажиллахад" тусалдаг бөгөөд магадгүй түүнийг буцааж өгөх болно.
Худалдан авагчдын бусад ангиллыг, жишээлбэл, B2B, B2C, B2O сегментүүдэд хуваах боломжтой бөгөөд үүнийг илүү нарийвчилсан болно. Борлуулалтын алба нь сонгосон салбар бүртэй ажиллах өөрийн гэсэн онцлогтой. SFA систем нь тэдгээрийг хооронд нь ялгаж, тодорхой дүрмийн дагуу тус бүртэй ажиллах боломжийг олгох ёстой.
Худалдан авах зүйл: идэвхтэй бүтээгдэхүүний каталог
Оператор нь үйлчлүүлэгчдэд үйлчилгээ үзүүлж, бараа борлуулах боломжтой. Үүний зэрэгцээ үйлчилгээ нь нэлээд төвөгтэй бөгөөд янз бүрийн сүлжээний нөөцөөр хангагдсан байж болно. Үйлчлүүлэгч нь эргээд түүнд тохирсон, ойлгомжтой, хэрэгцээтэй худалдан авалтын барааг харж, түүний эцсийн хэрэгцээг хангах ёстой бөгөөд техникийн нарийн ширийн зүйлийн талаар бодох ёсгүй.
Бүтээгдэхүүнтэй ажиллах функцийг тусгай шийдлээр хангадаг бөгөөд SFA нь "идэвхтэй бүтээгдэхүүний каталог" гэж нэрлэгддэг хэсгийг сонирхож байна. Түүний архитектур нь бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг хурдан угсрах, нэгтгэх, зах зээлд гаргах, түүнчлэн тэдгээрийг хангах, дэмжлэг үзүүлэх, тооцоо хийх үйл явцыг удирдахад чиглэгддэг. Борлуулалтын менежер эцсийн бүтээгдэхүүнийг үйлчилгээ, нөөц болгон задлахад цаг зарцуулах шаардлагагүй тул SFA систем нь "идэвхтэй бүтээгдэхүүний каталог"-ын байгууллагуудтай ажиллах чадвартай байх ёстой. Хариуд нь хэрэв боломжит үйлчлүүлэгчОдоогийн байдлаар техникийн дэмжлэг үзүүлэх боломжгүй бүтээгдэхүүнийг худалдаж авахыг хүсч байгаа (сүлжээний нөөц байхгүй), менежер нь хэр их цаг хугацаа, ямар хэмжээний нөөц шаардагдахыг ойлгох шаардлагатай бөгөөд үүний дагуу компани хэр ашигтай вэ. Тэгээд гарч ирнэ өөр, SFA – evaluation system-д зориулсан шийдлүүдийн чухал анги хөрөнгө оруулалтын төслүүдТЭЗҮ-тэй ажиллах.
Бизнесийн үйл явц: өөрчлөлт хийх цаг
Борлуулалтыг дэмжих систем нь өөр өөр сегментийн үйлчлүүлэгчдэд борлуулалтын бизнесийн янз бүрийн үйл явцыг хэрэгжүүлэх боломжийг олгох ёстой. Түүнээс гадна зарим үе шатанд тэд нийтлэг газартай байж, ижил мэргэжилтнүүдийг оролцуулж болно. Ийм "нийтлэг хэсэг" нь сегмент бүрийн хувьд дахин тохируулга хийх шаардлагагүй, гэхдээ үүнийг бүх бизнесийн үйл явцад нэг удаа нийтлэг болгох боломжийг олгодог бол энэ нь тохиромжтой.
SFA систем нь борлуулалтын бизнесийн үйл явц байнга өөрчлөгдөж болохыг харгалзан үзэх ёстой бөгөөд энэ нь байнгын ажил байх ёстой бөгөөд маш их хүчин чармайлт, цаг хугацаа шаарддаггүй. SFA системийг хөгжүүлэгчдийн оролцоогүйгээр бизнесийн үйл явцад өөрчлөлт оруулах байнгын боломж байх ёстой.
Борлуулалтын бизнесийн үйл явцыг төлөвлөхдөө өөр нэг чухал ажил шийдэгдэх болно - үйл явцад оролцогчдын зохицуулалт, синхрончлол. Энэ нь Орос даяар тархсан томоохон корпорацийн үйлчлүүлэгчидтэй ажиллахад онцгой ач холбогдолтой юм. Энэ нь операторын бүх салбаруудын уялдаа холбоотой ажиллахыг шаарддаг бөгөөд SFA нь компанид бүх хэлтсийн үйл ажиллагааны талаархи мэдээллийг хурдан авах боломжийг олгох ёстой.
Өгөгдлийн массив: бүтэц, хуваарилалт
Маш олон тооны үйлчлүүлэгчидтэй ажиллах боломжийг олгодог сегменттэй ажиллахдаа SFA систем нь мэдээллийн давхардлыг арилгах, бөөнөөр шуудан илгээх, дуудлагын төвөөр дамжуулан дуудлага хийх, түүнчлэн борлуулалтын ажилтнуудын дунд ажлыг хуваарилах зэрэг хэд хэдэн тодорхой ажлуудтай тулгарч магадгүй юм.
Хар тугалга мэдээлэл нь SFA системд өөр өөр эх сурвалжаас ордог тул тэдгээрийг хуулбарлах боломжтой бөгөөд хаяг гэх мэт мэдээллийг үргэлж ижил хэлбэрээр өгдөггүй. Үүний дагуу SFA нь энэ байдлыг арилгах, давхардлыг арилгах механизмтай байх ёстой - өгөгдлийг системд ачаалах үе шатанд байгаа нь дээр.
Олон тооны ижил төрлийн боломжит үйлчлүүлэгчидтэй ажиллахдаа хүлээн авагчтай шууд холбоотой бие даасан өгөгдлийг агуулсан, бөөнөөр нь шуудангаар илгээхийг зөвшөөрдөг системүүдийн талаар асуулт гарч ирдэг. Үүнд зориулсан програм хангамж бас байдаг бөгөөд борлуулалтыг дэмжих систем нь түүнтэй харилцах боломжтой байх ёстой.
Үүний зэрэгцээ SFA нь дуудлагын төвтэй нэгдсэн байх ёстой бөгөөд мэргэжилтнүүд нь боломжит худалдан авагчдад олон нийтийн дуудлага хийж, операторын үйлчилгээг сонирхдог. Хэрэв дуудлагын үе шат нь SFA дахь бизнесийн үйл явцын нэг хэсэг бол борлуулалтын менежер үйлчлүүлэгчийн талаархи бүх мэдээллийг шууд авч, хурдан ажиллаж эхлэх боломжтой болно. Энэ нь эргээд ажлын үр ашгийг нэмэгдүүлэхийн тулд борлуулалтын хэлтсийн мэргэжилтнүүдийн дунд боломжит худалдан авагчдыг хуваарилах тусгай алгоритмуудыг шаарддаг.
Газарзүйн бүс: эргэлт ба зай
Операторын үйлчлүүлэгчид байрладаг газарзүйн бүсийг борлуулалтын хэлтсийн мэргэжилтнүүдийн дунд хуваарилсан үйлчилгээний бүсэд хувааж болно.
Хэрэглэгчдийг хаягаар нь бүлэглэх нь менежерүүдэд илүү үр ашигтай ажиллах, холын замд цаг алдахгүй байх боломжийг олгоно. Нэмж дурдахад борлуулалтын мэргэжилтний ажлын ачааллыг үнэлэх хэрэгсэл нь тохиромжтой бөгөөд шаардлагатай бол үйлчлүүлэгчдээ бусдад дахин хуваарилах боломжийг олгоно.
Өөр нэг арга бол ажилчдын ажлын ачааллыг тэнцвэржүүлэх, "сул зогсолт"-оос урьдчилан сэргийлэх боломжийг олгодог ажлын дарааллыг зохион байгуулах явдал юм. Бусад зүйлсийн дотор систем нь ажлын дахин хуваарилалтыг хангах ёстой - хэрэв ямар нэгэн шалтгаанаар оператор үүнийг хийх шаардлагатай бол.
Ажлын байр: синхрончлол ба хөдөлгөөнт байдал
SFA систем нь борлуулалтын мэргэжилтний гол хэрэгсэл нь уулзалтын хуваарь бүхий үйлчлүүлэгчийн хамтын ажиллагааны системийн (жишээлбэл, MS Outlook) программ байдаг бөгөөд зам дээр тэр бүр компьютерт нэвтрэх боломжгүй байдаг гэдгийг анхаарч үзэх хэрэгтэй.
SFA-д томилогдсон уулзалтын жагсаалтыг хамтын ажиллагааны системтэй (жишээлбэл, MS Exchange) синхрончилж, зөөврийн компьютер, таблет, ухаалаг гар утас гэх мэт ямар ч төхөөрөмж дээр үйлчлүүлэгчийн програмуудад (тус тус MS Outlook) ашиглах боломжтой бол энэ нь тохиромжтой. Хэрэв танд тусдаа SFA програм хэрэггүй бол энэ нь оновчтой юм.
Өгөгдлийн синхрончлол нь заавал хоёр талын байх ёстой - энэ нь менежер бүх өөрчлөлтөд хурдан хариу өгөх, үйлчлүүлэгчийг бусад мэргэжилтнүүд рүү шууд "шилжүүлэх" боломжийг олгоно, энэ нь эргээд операторын дүр төрхийг сайжруулж, уялдаа холбоо, техникийн байдлыг харуулах болно. түүний ажлын талаар.
Тайлан: стандарт ба хэрэгцээ
Аливаа SFA системийн чухал бүрэлдэхүүн хэсэг бол борлуулалтын гүйцэтгэлийг үнэлэх, ирээдүйн төлөвийг гаргах, ажилтан бүрийн ажлыг хянах боломжийг олгодог тайлан мэдээ юм.
SFA нь бодит борлуулалтын хэмжээ нь борлуулалтын төлөвлөгөөтэй нийцэж байгаа эсэх, дуудлагын төвийн үр ашиг, татагдсан үйлчлүүлэгчдэд хүрэхээр төлөвлөж буй орлогын хэмжээ гэх мэтийг үнэлэхэд туслах стандарт багц тайлан, тусгай асуулгын аль алиныг нь дэмжих ёстой. Үүний зэрэгцээ, үүнийг гуравдагч этгээдийн тайлагнах системд хийж чадвал илүү дээр юм, энэ нь ердийн системээс гадна эрэлт хэрэгцээний тайланг гаргаж, борлуулалтын мэдээллийн талаар судалгаа хийх боломжийг олгоно.
Зах зээл: ялгаа нь нарийн ширийн зүйл юм
Дэлхийн практикт SFA системийг ихэвчлэн CRM-ийн салшгүй хэсэг болгон нийлүүлдэг.
Бүх тэргүүлэх ханган нийлүүлэгчид хэрэгжилтийн үр дүнд тулгуурлан өөрсдийгөө нотолсон өндөр чанартай, сайн боловсруулсан шийдлүүдийг санал болгодог. Барууны хөгжүүлэгчид SFA-г CRM-ийн нэг хэсэг болгон байрлуулдаг - ихэвчлэн SFA функцийг CRM-тэй нэгтгэхэд голлон анхаардаг бөгөөд үүнийг өөрийн асуудал, даалгавар бүхий бие даасан шийдэл болгон хөгжүүлэх нь нэмэлт ажил гэж тооцогддог.
Дэлхийн үйлдвэрлэгчид голчлон төрөл бүрийн салбарт хэрэглэгдэх боломжтой бүх нийтийн шийдлүүдийг зах зээлд гаргадаг. Мэдээжийн хэрэг, давуу талуудаас гадна энэ арга нь сул талуудтай байдаг - бүх нийтийн барилгыг бий болгох мэдээллийн систем, бүх салбарын стандартыг нэгэн зэрэг дагаж мөрдөхөд хэцүү байдаг. Жишээлбэл, тээвэрлэгчийн төлбөрийн системтэй нэгтгэх нь операторын онцлог бөгөөд SFA үүнийг хийхдээ сайн байх ёстой.
Дотоодын харилцаа холбоо, харилцаа холбооны салбарт CRM / SFA-ийг хэрэгжүүлэх
|
Бүтээгдэхүүний CRM (SFA) |
Үйлчлүүлэгчид |
|
1С: CRM PROF |
Комлайн (Синтерра) |
|
Amdocs CM (Борлуулалт) |
Ростелеком, Вимпелком, Мегафон |
|
ASoft CRM |
Telecom Premier, MOST NETWORKS, MTT - Inter Regional Transittelecom |
|
Chordiant (Pega SFA) |
MTS |
|
Forecsys маркетингийн шийдэл (Sell4Cast) |
NSS |
|
Microsoft Dynamics CRM |
Синтерра, Синтерра, Элиза, Шинэ телефон компани (NTC), Бүсийн техникийн төв - RTC, Forward Telecom |
|
Oracle Siebel CRM (Siebel борлуулалт) |
Transtelecom (TTK), MTS, Yota Group, Megafon, Telecom-Express, Kyivstar, Kazaktelecom |
|
Peter Service CRM_CMS (SFA) |
Мегафон |
|
SalesLogix Telecommunications (SalesLogix Sales) |
Comstar-UTS |
|
SAP CRM 2007 Telco |
Үндэсний кабелийн сүлжээ, NKS |
|
Terrasoft CRM (Terrasoft борлуулалт) |
Турая |
|
Үйлчлүүлэгч-Харилцагч |
Ростелеком, Весткалл, Ростелеком-Сибирь, Азиаком, Ростелеком-Сибирь |
Сергей Максименко,
Гүйцэтгэх захирал
GK "Системийн технологи"
Тамхины бизнесийн жигүүр дор
2000-2001. Мэдээлэл цуглуулах терминал нь 1900 доллар, гар утасны принтер нь 2000 гаруй долларын үнэтэй. Гэсэн хэдий ч Филипп Моррисын Калининград дахь дистрибьютер Балтик бизнес групп "дугуйны худалдаа"-г автоматжуулахаар шийджээ. Салбар дахь өрсөлдөөн ширүүн, хэрэгжилт нь амьд үлдэх асуудал юм шиг санагддаг. Барууны программ хангамжийн туршилт амжилтгүй болж, "Балтийн Бизнес Групп" нь Pocket PC дээр суурилсан өөрийн системийг хөгжүүлдэг. Тиймээс 2000 оны 12-р сарын 13-нд "System Technologies" гарч ирэв - бүс нутгийн тамхины бизнесийн жигүүрийн дор халаасны мэдээллийн технологийн компани.
Эхлээд бидэнд dropshipping-ийг автоматжуулах нь гурван програмистын 3-4 сарын ажил юм шиг санагдаж байсан. Энэ ажлыг зөв хийвэл ямар хэцүү болохыг хожим ойлгосон. Бид улам олон мэдээллийн технологийн мэргэжилтэн, менежерүүдийг ажилд авах шаардлагатай болсон. Дуусгах үе шатанд 17-18 програмист нэгэн зэрэг төсөл дээр ажиллаж байсан бөгөөд хэрэгжүүлэхэд оролцогчдын нийт тоо 40 гаруй хүн байна! Зөвхөн ийм хөрөнгө зарцуулснаар төсөл хэрэгжих боломжтой болсон.
Өсөлтийн цэг: гуталтай гуталчин
Өөрөө бичсэн программыг нэвтрүүлсний дараа - үүнийг "ST Mobile Commerce" гэж нэрлэдэг байсан - борлуулалтын төлөөлөгчдийн бүтээмж 120% -иар өссөн. "Балтийн бизнес групп" бүс нутгийн зах зээлд тэргүүлэгчдийг эвдсэн. Ухаалаг агентууд өглөөний 9 цагт талбай руугаа явж, 12 цаг хүртэл ажиллаад дөрвөн цагийн үдийн завсарлага аваад оройн 18 цаг гэхэд оффисдоо ирдэг байв. Яг энэ үед автоматжуулаагүй худалдаа 22 цаг гэхэд л ажлаа дуусгасан.
Гинжин урвал
2002-2003. Систем нь нэг ба хагас мянган үйлчилгээтэй "оноо" -ын масштабаар ажилладаг. Баг нь бизнесийн үйл явцад шимтэж, бүтээгдэхүүн хөгжүүлэх шинэ, шинэ арга замыг олж хардаг. Зөвхөн өөрийнхөө төлөө хөгжинө гэдэг эдийн засгийн хувьд боломжгүй. Зогс - зүгээр л доромжилсон.
Системийг хөгжүүлэх логик нь түүнийг сайжруулах шаардлагатай байсан тул бид үүнийг бусдад санал болгохоор шийдсэн. Биднийг сайн мэддэг Москвагийн хамт олон хамгийн түрүүнд урам зоригтойгоор хариулав. Тэгээд бид нээлттэй зах зээлд орлоо. Эцсийн эцэст, манай бүтээгдэхүүн нь нэлээд уян хатан бөгөөд ямар ч зүйл дээр хэрэгжиж болно арилжааны аж ахуйн нэгжбидний хамгийн бага оролцоотойгоор.
Өсөлтийн цэг: хүмүүст
Тус компани нь бүс нутгийн борлуулагчдыг автоматжуулж, найман хүртэлх төслийг зэрэгцүүлэн хэрэгжүүлэх боломжтой гэдгээрээ бахархдаг. 2002 оны 5-р сард Москвад оффис нээгдэж, 10-р сард "ST Mobile Commerce 2.0" гарсан.
цэнхэр далай
2004-2005. Зах зээл өөрчлөгдөж байна. "ST Mobile Commerce" нь орон нутгийн дистрибьютерүүдийн хэрэгцээг хамардаг боловч томоохон тоглогчдод оффисын хэсэг хэрэгтэй. Энэ нь юу байх ёстой вэ - "IT-ийн хүмүүс", "борлуулалтын ажилтнууд" ч, бизнес эрхлэгчид ч мэдэхгүй. Гэсэн хэдий ч System Technologies нь "Чикаго" гэсэн кодтой бүтээгдэхүүн боловсруулахаар яаравчлав.
Өсөлтийн цэг: Холливудад оч
Хөгжүүлэгчид Чикаго хотод ажиллаж байна, "хэрэгжүүлэгчид" холын зайн бизнес аялалд гурав, дөрвөн сар зарцуулдаг: Филип Моррис Казахстаныг автоматжуулж байна. Калининградын тамхины борлуулагч - "Систем Технологи"-ийн туршилтын газар гэнэт алдартай болж сэрэв. Intel нь Baltic Business Group-ийг хамгийн өндөр технологийн жижиг бизнесийн компаниудын нэг гэж хүлээн зөвшөөрдөг. Дэлхий дээр! Холливудын кино багийнхан Калининград руу ирэх гэж байна. Үүний үр дүнд бий болсон "Системийн технологи" видео нь дараагийн видеог гаргах хүртэл арван жилийн турш бахархах болно.
Квантын үсрэлт
2006-2007. Орос улсад SFA системийн зах зээл хөгжиж байна. Гол үйлчлүүлэгчдийн нэг нь Системийн Технологийн хүчилтөрөгчийг таслан зогсоосон хатуу нөхцөл байдал: "Бид стратегийн зэвсгээ өрсөлдөгчдөдөө хэрхэн зарах боломжтой вэ?" Татгалзсан хариуг хүлээн авсны дараа томоохон дистрибьюторууд бусад мэдээллийн технологийн компаниуд руу очдог. Зах зээлийн эзлэх хувь хурдацтай буурч байна. "Луу"-тай харилцаагаа бүрэн тасалж, удаан хүлээсэн "ST Чикаго" киног гаргаснаар нөхцөл байдлыг аварсан.
2006 оны эхэн үе. Энэ бол маш хэцүү үе байсан ... Гэхдээ бид Чикагог хийсэн, Рошен (Украины одоогийн Ерөнхийлөгч Петр Порошенкогийн компани) авсан. Дараа нь багц манайд ажиллаж эхэлсэн. "Roshen"-ийн туршлага хуримтлуулсны дараа бид "Дирол"-ийг авсан! Тэд биднийг сонгосон. Түүнээс гадна бидний санал бусдаас илүү үнэтэй байсан!
Өсөн нэмэгдэж буй цэг: Per aspera ad astra
Дирол Кебдери, ижил Дирол, туршилтын төсөлд ST Chicago-г сонгосон. Энэ нь гайхалтай байсан, энэ бол нээлт байсан. Хөгжүүлэлт, хэрэгжилт нь хэдэн мянган цаг зарцуулсан бөгөөд "нисгэгч" итгэл үнэмшилтэй амжилтанд хүрсэн. Гэхдээ нэвтрүүлэх талаар шийдвэр гаргах үе шатанд Дирол компанийн удирдлага борлуулалтын бодлогоо өөрчилсөн - компани Орос дахь өөрийн сүлжээгээ орхиж, аутсорсинг түгээх ажлыг хийжээ. Гэхдээ "System Technologies" нь FMCG чиглэлээр дэлхийд тэргүүлэгчийн автоматжуулалтын туршлагыг олж авсан бөгөөд үүгээрээ олон улсын томоохон компаниудын зах зээлд гарах түлхүүр юм.
Нэгдлийн эрин үе
2008-2010. Шилдэг FMCG компаниуд нь Орос, ТУХН-ийн олон зуун сайт, олон мянган борлуулалтын төлөөлөгч юм. Ийм компаниудыг автоматжуулах ажил нь төлөөлөгчийн ажлын өдрөөс хамаагүй илүү байдаг бөгөөд мэдээллийн нэгтгэл нь асар их үүрэг гүйцэтгэдэг. Гурван жилийн турш System Technologies нь Kraft Foods Rus компанитай хамтран ЗХУ-ын дараахь орон зайд төвлөрсөн архитектуртай анхны SFA системийг бий болгож байна.
Тэр үед бид ийм төслүүдэд туршлагагүй байсан тул Крафт бидний тэсвэр тэвчээрт итгэдэг байсан бололтой. Эцсийн хэлэлцээ 5-р сарын 9-нд өглөөнөөс орой болтол явагдсан. Хэд хэдэн "сайтуудыг" автоматжуулсны дараа Крафтын хамт олон дистрибьютерүүдэд зориулсан олон зуун локал серверийг удирдах нь хэтэрхий төвөгтэй гэж хэлэв. Тэгээд бид цуглуулахаар шийдсэн төвлөрсөн систем, бүх өгөгдөл нэг мэдээллийн санд хадгалагдах болно.
Өсөлтийн цэг: Төвлөрсөн архитектур
"Систем Технологи" төслийн оффис санаж байна: гурван жилийн турш Крафтаас өөр бараг юу ч байгаагүй. Мэдээжийн хэрэг, энэ нь тийм биш юм - компани нь олон зуун дистрибьютер, FMCG үйлдвэрлэгчдийг автоматжуулсан. Гэхдээ Kraft Foods Rus төсөл нь гол төсөл байсан. Зөвхөн үйлчлүүлэгчид төдийгүй түншүүдэд зориулсан. Крафт шаардлагуудыг, эс тэгвээс тэр болгон албан ёсоор батлагдаагүй, давталтаас давталт болгон өөрчилдөг санаануудыг гаргаж өгсөн. "Системийн технологи" нь олж авах завсрын үр дүнг харуулсан функцийг хэрэгжүүлсэн санал хүсэлт. Компаниуд хамтдаа аналогигүй системийг бий болгосон.
Санаа үүсгэгчид
2011-2013. Автомат түгээлт нь том, дунд бизнес эрхлэгчдэд зайлшгүй байх ёстой. Windows Mobile-аас Android руу асар их шилжилтийн улмаас бага зэрэг үймээн самууны дараа FMCG нь SFA-г идэвхтэй хэрэгжүүлж, дахин хэрэгжүүлж байна. Үйлчлүүлэгч программ хангамжийг сонгохдоо функциональ байдлын талаар бага багаар ярьж, зөвлөгөө өгөх, туршлага судлах талаар илүү их ярьдаг. SaaS, Full SLA болон салбарын үйл явдлууд тренд болж байна. "Системийн технологи" нь ОХУ-д SFA-ийн анхны төрөлжсөн бага хурлыг зохион байгуулж байна.
Зочдын тоо, хэлэлцсэн асуудлын төвшин нь SFA системийн хөгжил, хэтийн төлөвийн талаар хэлэлцүүлэг өрнүүлэх индэр хэрэгтэй байгааг харуулж байна. Манай бага хурал нь мэдээллийн технологийн системийн ханган нийлүүлэгч ба үйлчлүүлэгчийн харилцан үйлчлэлийн түншлэлийн хандлагын хувьсалд ихээхэн зориулагдсан байв. Талуудын ашиг сонирхол, хязгаарлалтыг харгалзан харилцан итгэлцсэн харилцаа нь асар их ашиг тусыг өгдөг. Үйлчлүүлэгчтэй харилцах харилцаа нь дүрмээр бол хэзээ ч тасалддаггүй. Бид үйлчлүүлэгчдээ хөгжүүлэхэд тусалдаг, тэд бидэнд тусалдаг. SFA нийгэмлэгийг бий болгох нь энэ чиглэлийн бас нэг алхам юм.
Өсөх цэг: Танд тохирох нэр
Энэ хугацаанд System Technologies нь 400 гаруй сайтыг хэрэгжүүлж, Action!-ээс тендерт ялсан. агентлаг, Heinz, Tchibo, TELE 2, Russian Alcohol, Synergy гэх мэт. Борлуулалтын менежерүүд томоохон нэр хүндийг гаргаж дассан, "Систем Технологи" -ийн багц нь маш үнэмшилтэй харагдаж байна, "нисгэгчид" олон арван ирдэг. Маркетинг нь ребрендинг болон салбарын цуврал арга хэмжээг эхлүүлдэг.
Шинэ эргэлт
2014-2015. FMCG нь зардлыг оновчтой болгох, төлөвлөх, урьдчилан таамаглахад чиглэдэг. Үр дүнтэй ажиллаж чадахгүй тоглогчдыг салбараас шахдаг. Зэргэлдээх өндөр өрсөлдөөнтэй зах зээлээс SFA-ийн сонирхол нэмэгдэж байна.
Мэдээжийн хэрэг, in Одоогийн нөхцөл байдалОлон компаниуд хязгаарлагдмал нөөцтэй байдаг. Тиймээс бид аль хэдийн хийсэн хөрөнгө оруулалтаас хамгийн их ашиг хүртэхэд нь үйлчлүүлэгчдэд туслах болно. Манай статистикийн мэдээгээр ихэнх компаниуд SFA-г хамгийн сайндаа 40% ашигладаг. Хэрэв та системийг дор хаяж 5-10 хувиар "чуйлгавал" эдийн засгийн асар их үр дүнд хүрч чадна. Манай зарим үйлчлүүлэгчид ST Chicago-оос асар их хэмжээний нэмэлт ашиг хүртэх боломжтой болсон (би ч гэсэн чадсан гэж хэлж болно), заримдаа төслийн өртгөөс хэд дахин илүү байдаг.
Өсөлтийн цэг: зургаан гар барих онол
Шилдэг компаниудтай нягт хамтран ажилласны ачаар "Системийн технологи"-ийн мэдлэг чадвар асар хурдацтай өсч байна. Баг нь зөвхөн зах зээлийн эрэлт хэрэгцээнд хариу үйлдэл үзүүлэхгүй, харин тэднийг урьдчилан таамагладаг. ST Chicago хөгжиж, шинэ бүтээгдэхүүн гарч ирж, хөгжиж байна. System Technologies тендерүүд дээр үнэт зүйл, хариуцлага, итгэлцэл, түншлэлийн хандлагын талаар ярьдаг. Энэ нь компанийн үйлчлүүлэгчид болох найз нөхөд, хамтран ажиллагсад, түншүүдэд яг хэрэгтэй зүйл юм.
Бид энэ "өнгөрсөн он жилүүдийн үлгэр"-ээ дахин нэг ишлэлээр дуусгамаар байна Сергей Максименко:
Түүх нь нэг л өвөрмөц шинж чанартай байдаг: энэ нь ирээдүйн түүхийг хөгжүүлэх хөдшгүй үнэт зүйлс, үндэс суурийг олж харах боломжийг олгодог. Хэдийгээр бид бүгдээрээ галзуугаараа ялгаатай ч бид нэг зүйлээр салшгүй холбоотой байдаг - нийтлэг үнэт зүйлс. Тийм ч учраас бид санаа тавьдаг, санаа тавьдаг хүмүүсийн компани юм.
SFA нь инноваци, ирээдүйн чиг баримжаагаа байнга тууштай баримталдаг нь тус компанийг зах зээлд тэргүүлэгч, ариун цэврийн хэрэглэлийн дэлхийн томоохон тоглогч болгосон.
S.F.A-ийн түүх.
1958
Бохир ус цэвэрлэх байгууламжийн тоног төхөөрөмжийг боловсруулж эхэлсний дараа SFA нь ариун цэврийн хэрэглэлийн зах зээлд шинэ нээлт хийж, жорлонгийн насосыг бий болгосон. Энэхүү SFA Sanibroyeur бүтээгдэхүүн нь бие засах газар, ариун цэврийн өрөө, гал тогоо, угаалгын өрөөг гэрийнхээ хаана ч, ямар ч засвар хийхгүйгээр суурилуулах боломжийг олгодог.
1970–1980 он
Францад амжилттай ажилласны дараа SFA Европ болон Хойд Америк даяар борлуулалтаа өргөжүүлж байна. Үүний зэрэгцээ SFA нь анхны телевизийн мэдээллийн кампанит ажлаараа аж үйлдвэрийн салбарын бусад тоглогчдоос ялгардаг.
1990-2000 он
SFA нь анхныхуудын нэг болсон аж үйлдвэрийн бүлгүүдчанарын баталгаажуулалтын үйл явцад оролцдог Франц дахь . Компанийн үйлдвэрлэлийн байгууламжууд нь ISO стандартын гэрчилгээтэй анхны байгууламжуудын нэг юм. SFA групп нь ариун цэврийн салбарт үргэлжлүүлэн анхаарч, үйл ажиллагаагаа төрөлжүүлж байна.
2000-2010 он
SFA-ийн инновацийн соёл нь бүтээгдэхүүний төрөлжилтийг нэмэгдүүлэхэд хүргэдэг. Ийнхүү SANICUBIC® бүтээгдэхүүний шугам нээгдэж, R&D багууд SANIBROYEUR брэндийн бүтээгдэхүүний чанарыг сайжруулж, тав тухыг нэмэгдүүлсэн. SFA нь 2008 онд үүсгэн байгуулагдсаны 50 жилийн ойгоо тэмдэглэж, мэргэжлийн хүмүүс болон хувь хүмүүсийн дунд танигдах брэнд болсон.
2010-2018 он
SFA групп нь инновацийн 60 жилийн ойг тэмдэглэж, Ideobains 2017 инновацийн тэмцээнд алтан медаль хүртэж, UP access panel ашиглан одоо байгаа шугамуудаа сайжруулсаар байна. Дэлхийн ариун цэврийн хэрэглэлийн хамгийн сүүлийн үеийн чиг хандлагад төвлөрч, SANIFLOOR шүршүүрийн хайрцагны шугамыг 2015 онд зах зээлд гарсан анхны загвар нь 2018 онд сайжирсан.
Бүлгийн үнэ цэнэ
Инноваци
Анхны Sanibroyeur патентыг гаргаснаас хойш 60 жилийн дараа судалгаа, хөгжүүлэлт нь SFA-ийн стратегийн гол цөм хэвээр байна. Бүлгийн тогтвортой байдал, өсөлтийг хангахын тулд жил бүр ашгийн багагүй хэсгийг дахин хөрөнгө оруулалт хийдэг. Бүртгэгдсэн патентын тоо нэмэгдсэнээр үүнийг нотолж байна. SFA групп нь хэрэглэгчдийн тав тух, хэрэглэхэд хялбар, үр ашигтай байх хэрэгцээг хангах шинэлэг, ухаалаг шийдэл бүхий ариун цэврийн хэрэглэлийн салбарт хүлээн зөвшөөрөгдсөн мэргэжилтэн юм. Хувьсгалт бүтээгдэхүүнийг бүтээж, зах зээлд гаргаснаас хойш тус групп ирээдүйдээ анхаарлаа хандуулж, байнга шинийг санаачилсаар ирсэн.
Аж үйлдвэрийн шаардлага
Үйлдвэрлэлийн үе шат бүрийг хянаж байдаг тул SFA нь бүтээгдэхүүнийхээ чанар, найдвартай байдлыг баталгаажуулдаг.
Аж үйлдвэрийн аж ахуйн нэгжийн гэрчилгээ: аж үйлдвэрийн аж ахуйн нэгжүүд ISO9001, 9000 болон 14001 стандартын дагуу гэрчилгээжсэн. Энэ нь SFA-ийн бүтээгдэхүүний чанарыг сонирхож байгааг тодорхой харуулж байна.
Бүтээгдэхүүний гэрчилгээ: өндөр чанартай SFA-г олон улсын болон бие даасан лабораториуд хүлээн зөвшөөрдөг. SFA бүлгүүд борлуулалт хийж буй улс бүрт мөрдөгдөж болох бүх баталгаажуулалтын шаардлагыг хүндэтгэдэг:
- Европын зах зээлд ЕХ-ны гэрчилгээ
- Хойд Америкийн зах зээлд зориулсан CSA стандартууд
- Оросын зах зээлд PCT стандартууд
Борлуулалтын үйл явцыг зөв төлөвлөөгүй аливаа байгууллага үр ашиггүй байдгийг статистик нотолж байна. Энэ шалтгааны улмаас компаниудын 60% нь байгуулагдсанаас хойшхи эхний гурван жилийн хугацаанд оршин тогтнохоо больсон нь тодорхой юм.
Аливаа бизнесийн хувьд амжилтын чухал бүрэлдэхүүн хэсэг бол сайн боловсруулсан борлуулалтын систем юм. Хэрэв хурдацтай хөгжиж буй зах зээлд алдаа, удаашралыг уучлах боломжтой бол хүнд хэцүү цаг үед, өндөр өрсөлдөөнтэй үед энэ нь хамгийн бага алдаа гаргах боломжийг олгодог маш нарийвчлалтай ажиллах ёстой. Зах зээлд эзлэх тэмцэлд хамгийн хүчтэй нь амьд үлддэг бөгөөд борлуулалтын систем нь хүчний тэнцвэрийг эрс өөрчилж чадах маш хүчирхэг зэвсэг юм.
Борлуулалтын удирдлагын систем
SFMS борлуулалтын удирдлагын систем нь бүх үйлчлүүлэгчдийн талаархи мэдээллийг хүснэгт, график, график хэлбэрээр өгдөг. Менежер тэдгээрийг эмхэтгэх цаг гаргах шаардлагагүй. Борлуулалтын албаны удирдлагын системтэй ажиллахдаа менежер нь захиалгын талаар бүрэн мэдээлэлтэй байдаг бөгөөд энэ нь түүнд өөрчлөгдөж буй нөхцөл байдалд цаг тухайд нь хариу өгөх, харьяа ажилтнуудад шаардлагатай зөвлөмжийг өгөх, бүтээгдэхүүний нөөцийг шалгах, хөнгөлөлтийн системийг тохируулах боломжийг олгодог. Нийтлэлийг уншина уу "SFMS"
Функцүүд
- Холбоо барих менежмент - үйлчлүүлэгчдийн талаарх мэдээллийг хадгалах, шинэчлэх, холбоо барих түүх, мөчлөгийн борлуулалтын цэгүүдийн талаархи мэдээлэл, компанийн бүтээгдэхүүний үйлчлүүлэгчийн хэрэгцээ;
- Үйл ажиллагааны менежмент - борлуулалтын төлөөлөгчийн бизнесийн өдрийн тэмдэглэл хөтлөх, хөтлөх;
- Харилцаа холбооны удирдлага - модемоор дамжуулан өгөгдөл дамжуулах эсвэл гар утас, түүнчлэн мэдээллийн аюулгүй байдал, хуулбарыг хангах;
- Урьдчилан таамаглах - борлуулалтын төлөвлөлт, түүнчлэн янз бүрийн судалгааны байгууллагуудын урьдчилсан мэдээг хайх, дүн шинжилгээ хийх Маркетингийн судалгааөөрийн хэлтэс;
- Боломжийн менежмент - боломжит үйлчлүүлэгчдийг татах янз бүрийн схемийг хэрэгжүүлэх;
- Захиалгын менежмент - нөөцөд байгаа бараа бүтээгдэхүүний бэлэн байдлын талаархи мэдээллийг хурдан авах, шаардлагатай бүтээгдэхүүнийг үйлдвэрлэх, хүргэх захиалга өгөх;
- Баримт бичгийн менежмент - стандарт, тайлан, мэдээлэл, сурталчилгааны материалыг боловсруулах.
- Борлуулалтын шинжилгээ - борлуулалтын стратегийг сайжруулахын тулд статистик мэдээллийг ашиглах.
- Бүтээгдэхүүний мэдээллийн менежмент - бүтээгдэхүүний шинж чанар, үнийн хүрээ, өөр бүтээгдэхүүний олдоц зэрэг мэдээллийг хадгалах, шинэчлэх.
- Маркетингийн нэвтэрхий толь - Бүтээгдэхүүн, мэдээ, үнэ, урамшуулал, хөнгөлөлтийн систем, түүнчлэн судалгаа, өрсөлдөгчийн талаархи шинэчлэлтүүд.
Ангилал
SFA системүүд нь сүлжээний холболтоор ялгагдана. Хэрэв SFA нь онлайн горимд ажиллахаар тохируулагдсан бол ажилтнууд янз бүрийн түвшний аюулгүй байдлын сүлжээ эсвэл дотоод нөөцийг ашиглан төв мэдээллийн санд өгөгдөл оруулна. "Түлхэх" гэж нэрлэгддэг үйлчлүүлэгчид нь системд өгөгдөл оруулдаг бөгөөд шаардлагатай бүх зүйлийг бөглөж, оролтын төхөөрөмжийг төв мэдээллийн сантай синхрончилж, мэдээллийг шинэчилдэг. Тиймээс та шаардлагатай лавлах, тарифын бүлэг, үнийн жагсаалтыг авах боломжтой. Оффлайнаар ажиллах үед өгөгдлийг төв мэдээллийн сантай харьцдаггүй төхөөрөмжид оруулдаг. Мэдээллийг синхрончлох, шинэчлэх нь сүлжээнд холбогдох боломжтой болсон үед тодорхой хугацааны дараа хийгддэг. Жишээлбэл, борлуулалтын төлөөлөгч үүнийг гэртээ эсвэл оффис дээр хийж болно.
Техник хангамжийн платформууд
Энэхүү бүтээгдэхүүн нь хэрэглэгчийн үйлчилгээний удирдлагын иж бүрэн хэрэгслээр судалгаанд өндөр оноо авсан. Бүтээгдэхүүн болон лавлагааны процесст суулгасан технологи нь дэлхийн өнцөг булан бүрт байгаа компаниудад харилцааны сувгаас үл хамааран үйлчлүүлэгч бүртэй харилцах харилцааны чанарыг сайжруулахад тусалдаг гэж шинжээчид хэлж байна.
| bpm'online нь жишиг үйлчлүүлэгчдээс тогтмол өндөр чанарын үнэлгээ авч, бүтээгдэхүүний функциональ байдал болон ашиглалтын үр ашгийг дээшлүүлснээр өрсөлдөгчдийн бүлгээс (Тэдгээрийн оролцогчид) тэргүүлэгч (Тэдний тоонд Salesforce, Microsoft, Oracle болон SAP багтсан) болж шилжсэн гэж тайланд дурджээ. . |
Шинжээчдийн үзэж байгаагаар bpm'online нь газарзүйн гол бүс нутгуудад хэрэгжүүлэгч түншүүдэд дэмжлэг үзүүлэх "өвөрмөц стратеги" санал болгож байгаа нь зөвхөн програм хангамжийг өөрөө суулгахаас гадна үйлдвэрлэгчийн хэрэглээний дэлгүүрт зарагдах боломжтой захиалгат шийдлүүдийг хөгжүүлэхэд түлхэц өгдөг.
Нэмж дурдахад, Gartner bpm'online-ыг хэрэглэгчдэд ээлтэй, орчин үеийн хэрэглэгчийн интерфэйс, урьдчилан таамаглах аналитик загварууд, удирдахад хялбар гэж сайшаав.
Үүний зэрэгцээ Gartner-ийн судалгаанд хамрагдсан үйлчлүүлэгчид Magic Quadrant тэргүүлэгч группын бусад борлуулагчдын бүтээгдэхүүнийг бодвол bpm'online-ыг бага сонирхдог гэжээ. Энэ байдал нь bpm'online-г тийм ч идэвхтэй ашигладаггүйтэй холбоотой шинэлэг санаануудмөн олон нийтийн мэдээллийн хэрэгслээр сурталчилж байна.
bpm’online-ийн өөр нэг асуудал бол зах зээлд эзлэх хувь бага юм. Жишээлбэл, Ази, Номхон далайн бүс нутаг, Латин, Төв Америкт Оросын бүтээгдэхүүн нь борлуулалтын автоматжуулалтын системийн хэрэглэгчдийн 15% -иас бага хувийг эзэлдэг. Хойд Америкт энэ үзүүлэлт 20% -иас хэтрэхгүй байна. bpm'online-ийн хувьцаа нь Magic Quadrant-ийн бусад удирдагчдынхаас хамаагүй бага юм.
Эцэст нь bpm"онлайн"-тай ажиллахын тулд илүү их, илүү сайн онлайн сургалт шаардлагатайг үйлчлүүлэгчид тэмдэглэв.
Борлуулалтын дэмжлэг үзүүлэх Майкрософт програм хангамжийн давуу талуудын талаар ярихдаа Gartner програмын өргөн хүрээний экосистем, өргөтгөх, нэгтгэх, түүнчлэн өргөн хүрээг хамарсан талаар онцлон тэмдэглэв.
Майкрософт-ын дутагдал нь: бага өндөр түвшинөрсөлдөгчидтэй харьцуулахад хэрэглэгчийн дэмжлэг, ирээдүйн онцлог, бүтээгдэхүүний талаар мэдээлэл дутмаг, компани босоо шийдлүүдэд хөрөнгө оруулах дургүй байдаг тул хэрэглэгчид хэрэгжүүлэх түншээ анхааралтай сонгох хэрэгтэй болдог.
Олон талт босоо шийдлүүд нь Oracle-ийн давуу тал юм. Нэмж дурдахад Америкийн корпорац бүтээгдэхүүн хөгжүүлэх стратеги зөв, хэрэгжүүлэх арвин туршлагатай болохыг шинжээчид тэмдэглэж байна. Oracle-ийн шүүмжлэлийн хувьд энэ нь холбоотой юм нарийн төвөгтэй үйл явцмөн тэдгээрийг удирдахад бэрхшээлтэй байдаг.
Үйлчлүүлэгчтэй холбоотой бүх зүйл: мэдээллийн сан, тооцоо, дуудлагын төв
Борлуулалтын үйл явц нь боломжит худалдан авагч хэн байхаас ихээхэн хамаардаг. Жишээлбэл, үйлчлүүлэгчидтэй харилцах харилцааны түүхээс хамааран эхнийх нь шинэ, одоогийн, хуучин гэсэн гурван бүлэгт хуваагдаж болно.
Операторууд зах зээл дээрх шинэ боломжит худалдан авагчдын талаарх мэдээллийг "олж авдаг" - жишээлбэл, мэдээллийн агентлагуудын мэдээллийн санг ашиглах, SFA систем нь тэднээс мэдээлэл импортлох боломжтой байх ёстой. Үүнээс гадна онлайнаар нэгтгэх боломжтой байх нь зүйтэй юм - ингэснээр SFA дахь операторууд боломжит худалдан авагчдын талаарх хамгийн сүүлийн үеийн мэдээллийг авах боломжтой болно.
Одоогийн үйлчлүүлэгчдийн талаархи мэдээллийн үнэ цэнэтэй эх сурвалж бол оператор өөрөө юм. Тэдний хэрэглэж буй үйлчилгээ, төлбөрийн арга, хүсэл гэх мэт мэдээлэл нь төлбөрийн систем, дуудлагын төвийн мэдээлэл болон операторын бусад IS-д агуулагддаг - SFA систем нь тэдэнд хялбар нэвтрэх боломжийг олгох ёстой.
Хуучин үйлчлүүлэгчид ч операторын IS-д өөрсдийгөө "тэмдэглэсэн". Түүгээр ч зогсохгүй дуудлагын төвүүд нь компани яагаад үйлчлүүлэгчээ алдсан тухай мэдээлэлтэй байдаг бөгөөд энэ нь эргээд операторыг "алдаанууд дээр ажиллахад" тусалдаг бөгөөд магадгүй түүнийг буцааж өгөх болно.
Худалдан авагчдын бусад ангиллыг, жишээлбэл, B2B, B2C, B2O сегментүүдэд хуваах боломжтой бөгөөд үүнийг илүү нарийвчилсан болно. Борлуулалтын алба нь сонгосон салбар бүртэй ажиллах өөрийн гэсэн онцлогтой. SFA систем нь тэдгээрийг хооронд нь ялгаж, тодорхой дүрмийн дагуу тус бүртэй ажиллах боломжийг олгох ёстой.
Худалдан авах зүйл: идэвхтэй бүтээгдэхүүний каталог
Оператор нь үйлчлүүлэгчдэд үйлчилгээ үзүүлж, бараа борлуулах боломжтой. Үүний зэрэгцээ үйлчилгээ нь нэлээд төвөгтэй бөгөөд янз бүрийн сүлжээний нөөцөөр хангагдсан байж болно. Үйлчлүүлэгч нь эргээд түүнд тохирсон, ойлгомжтой, хэрэгцээтэй худалдан авалтын барааг харж, түүний эцсийн хэрэгцээг хангах ёстой бөгөөд техникийн нарийн ширийн зүйлийн талаар бодох ёсгүй.
Бүтээгдэхүүнтэй ажиллах функцийг тусгай шийдлээр хангадаг бөгөөд SFA нь "идэвхтэй бүтээгдэхүүний каталог" гэж нэрлэгддэг хэсгийг сонирхож байна. Түүний архитектур нь бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг хурдан угсрах, нэгтгэх, зах зээлд гаргах, түүнчлэн тэдгээрийг хангах, дэмжлэг үзүүлэх, тооцоо хийх үйл явцыг удирдахад чиглэгддэг. Борлуулалтын менежер эцсийн бүтээгдэхүүнийг үйлчилгээ, нөөц болгон задлахад цаг зарцуулах шаардлагагүй тул SFA систем нь "идэвхтэй бүтээгдэхүүний каталог"-ын байгууллагуудтай ажиллах чадвартай байх ёстой. Хариуд нь, хэрэв боломжит үйлчлүүлэгч одоогоор техникийн дэмжлэг үзүүлэх боломжгүй бүтээгдэхүүнийг худалдаж авахыг хүсч байвал (сүлжээний нөөц байхгүй) менежер нь хэр их цаг хугацаа, хичнээн нөөц шаардагдахыг ойлгох хэрэгтэй бөгөөд үүний дагуу хэр ашигтай болохыг ойлгох хэрэгтэй. компани нь. Дараа нь SFA-д чухал ач холбогдолтой өөр нэг төрлийн шийдлүүд гарч ирнэ - хөрөнгө оруулалтын төслүүдийг үнэлэх, ТЭЗҮ-тэй ажиллах систем.
Бизнесийн үйл явц: өөрчлөлт хийх цаг
Борлуулалтыг дэмжих систем нь өөр өөр сегментийн үйлчлүүлэгчдэд борлуулалтын бизнесийн янз бүрийн үйл явцыг хэрэгжүүлэх боломжийг олгох ёстой. Түүнээс гадна зарим үе шатанд тэд нийтлэг газартай байж, ижил мэргэжилтнүүдийг оролцуулж болно. Ийм "нийтлэг хэсэг" нь сегмент бүрийн хувьд дахин тохируулга хийх шаардлагагүй, гэхдээ үүнийг бүх бизнесийн үйл явцад нэг удаа нийтлэг болгох боломжийг олгодог бол энэ нь тохиромжтой.
Газарзүйн хувьд тархсан компанид борлуулалтын үйл явцыг зохион байгуулах жишээ (
ЮуиймSFA (Борлуулалтын албаны автоматжуулалт)?
SFA-ийн тайлбарыг үргэлжлүүлэхийн өмнө би яагаад CRM-ээс энэ сегментийг сонгон авч үзсэнийг ойлгохыг хүсч байна. Хамгийн гол нь аливаа бизнесийн гол зорилго бол төлөвлөгөөний хэрэгжилт юм. борлуулалт. Жишээлбэл, бид шууд хэлэх бүтээгдэхүүнтэй байдаг - зах зээлийн хамгийн сайн санал биш, хэрэглэгчдийн эрэлт багатай. Мөн та аль болох их, илүү үнэтэй зарж борлуулах хэрэгтэй, учир нь түүний хэлснээр мэргэн үг"Бүтээгдэхүүн болгонд худалдан авагч байдаг." Тэгэхээр шийддэг гол асуудал SFAЗөвхөн борлуулалтын үйл явцыг бий болгох, удирдахад л оршдог. Хэрэв та борлуулалтыг үр дүнтэй болгохыг хүсч байвал CRM аргачлалыг практикт нэвтрүүлэх рүү шилжинэ үү. Энэ мэдэгдэл нь ямар ч тохиолдолд CRM-ийн үлдсэн сегментүүдийг хоёрдогч эсвэл бага ач холбогдолтой болгодоггүй бөгөөд тэдгээр нь аргачлалын хувьд ижил утгатай байна.энд матрицтай уралдана SFA.
SFA-ийн зарчим, хандлагыг нарийвчлан авч үзье. “Борлуулалтын албаны автоматжуулалт” гэдэг нь “борлуулалтын үйл явцыг автоматжуулахаас” өөр юу ч биш, тийм ээ, тийм ээ, энэ бол зүгээр л програм хангамжийн шийдэл (технологи), эсвэл илүү зөвөөр хэлбэл аливаа байгууллагын борлуулалтын бизнесийн үйл явцыг автоматжуулах системүүдийн ангилал юм. Илүү бүрэн тоймыг харахын тулд CRM шийдвэрлэхэд тусалдаг 10 дахь асуудлыг санаарай. Цаашид би FMCG салбарт бизнесийн SFA авч үзэх болно, учир нь өөр бизнесөөр өөр SFA хандлагыг хэрэглэх шаардлагатай.
Шийдэл SFAТанай байгууллагад зах зээл дэх өрсөлдөгчидтэй өрсөлдөх боломжийг олгодог бизнесийн үйл явцыг автоматжуулахад ашигладаг: "Үйлдвэрлэгчийн эцсийн бүтээгдэхүүний агуулах" - "Бүтээгдэхүүний агуулах" - "Бүтээгдэхүүний бэлэн байдал" гинжин хэлхээний дагуу бүтээгдэхүүний төлөөлөл, борлуулалт, хөдөлгөөнийг хянахад зориулагдсан. тавиур дээр" - "Тавиураас гадагшаа гарах бүтээгдэхүүн.
Энэхүү технологи нь бүтээгдэхүүнээ жижиглэнгээр борлуулдаг үйлдвэрлэгч компаниуд, дистрибьютерүүд, төлөөлөгчийн газруудад хамаарна ( худалдааны төвүүд, дэлгүүрүүд, жижиглэнгийн сүлжээ, лангуу, Cash and Cary). За тэгээд SFA болон CRM хоёрын хооронд давтан, холбоос өгөх шаардлагагүй гэж бодож байна, энэ технологи, хэрхэн, хаана хэрэглэх талаар нарийвчлан авч үзье.
SFA ангиллын шийдлийг хэзээ хэрэгжүүлэх ёстой вэ?
Хариулт: Хэзээ ч. Эрт байх тусмаа сайн". Яагаад танаас асууж байна? CRM шийдвэрлэхэд тусалдаг 10 дахь асуудлын жишээг санаарай. Энэ бол зарчмын хувьд асуудал биш, харин миний практикээс бодит нөхцөл байдал юм. Тиймээс, энэ асуудал үүсэх нь үр дагавар бөгөөд шалтгаан нь борлуулалтын автоматжуулсан үйл явц байхгүйтэй холбоотой юм. "Эдгээр бол зүгээр л сайхан үгс бөгөөд үүнгүйгээр та өндөр борлуулалттай бөгөөд танд юу ч хэрэггүй болно" гэж хэлээрэй. Та ингэж бодох эрхтэй, гэхдээ борлуулалтыг мэдэгдэхүйц нэмэгдүүлэх боломжтой гэдгийг та өөрөө харж, ойлгохын тулд шийдлийг нарийвчлан авч үзье. SFA.
Миний төлөөлж буй компани удаан хугацааны туршид ангийн шийдэлтэй ажиллаж байна. SFAУкраины мэдээллийн технологийн зах зээлийн тэргүүлэгч Украины үйлдвэрлэгчээс. Би үүнийг ашиглахаас компанид ашиг тус, давуу талыг үнэхээр харж байна .
Миний эхлүүлэхийг хүсч буй хамгийн эхний зүйл бол борлуулалтын бизнесийн үйл явцын гол цэгүүд болон системийн архитектурыг түүнд ашиглах явдал юм. SFA.
Бизнесийн үйл явцаас эхэлье. Би та бүхэнд бараг бүх үйлдвэрлэгчдэд хамааралтай бүтээгдэхүүний хөдөлгөөн, борлуулалтын тогтолцоог бий болгох стандарт сүлжээг танилцуулж байна: "Бүтээгдэхүүн нь төв агуулахад байрладаг, дараа нь бүтээгдэхүүнийг дистрибьютерийн агуулах руу шилжүүлдэг, дистрибьютерийн агуулахаас бүтээгдэхүүнээ шилжүүлдэг. жижиглэнгийн худалдааны цэгүүдэд худалддаг, жижиглэнгийн цэгээс бүтээгдэхүүнийг эцсийн хэрэглэгч худалдаж авдаг." Илүү сайн ойлгохын тулд: " Үйлдвэрлэгчийн агуулах" - "Дистрибьюторын агуулах" - "Газар дээрх тавиур" - "Эцсийн хэрэглэгч".Гинжин дэх эдгээр бүх холбоосууд дээр бүтээгдэхүүний хөдөлгөөнийг хянах ёстой. Дистрибьютерийн агуулах руу манай агуулахаас бүтээгдэхүүн хэрхэн гарсанаас л хяналт эхлэх ёстой. Үүний дагуу хяналтын гинжин хэлхээг олж авдаг дараагийн харах: "Дистрибьюторын агуулах" - "Борлуулалтын цэг дээрх тавиур" - "Эцсийн хэрэглэгч".Бүх зүйл логик юм шиг санагдаж байна. Одоо ямар ч систем ямар архитектуртай байх ёстойг харцгаая SFA.
Хяналт шаарддаг бизнесийн үйл явцын хэлхээ | төв агуулах | Хувьцаа дистрибьютер | Борлуулалтын цэг дээрх тавиур | Эцсийн хэрэглэгч |
Системийн архитектур SFA | 1-р түвшин - "Төв оффис" | 2-р түвшин - "Дистрибьютер" | 3-р түвшний "Борлуулалтын төлөөлөгч" |
|
SFA системийн архитектур нь бизнесийн үйл явцад хэрхэн "байдаг", түвшин тус бүр нь ямар даалгавруудыг шийдэж байгааг харуулсан хүснэгтийг нарийвчлан авч үзье.
1. 1-р түвшин гэж юу вэ - "Төв оффис", бүс нутагт олон борлуулагч байж болно гэдгийг хүлээн зөвшөөрч байна - 50, 200 ширхэг. Энэ түвшинд зах зээлээс ирж буй бүх мэдээллийг бүтэцтэй хэлбэрээр хадгалж, бизнесийн хэрэгцээ шаардлагад нийцүүлэн боловсруулдаг.
Одоо Төв оффис ямар ажлуудыг шийдэж байгааг авч үзье.
Эхний даалгавар - "Дистрибьютор" түвшнээс нэгдсэн мэдээлэл хүлээн авах.
Хоёр дахь даалгавар Мэдээллийн доод түвшинд шилжих: компанийн хувьцааны жагсаалтын нэгдсэн лавлах, борлуулалтын төлөвлөгөө, зах зээл дээр бүтээгдэхүүнээ төлөөлөх нэгдсэн стандарт, түгээлтийн сувгаар жижиглэн худалдааг ангилах нэгдсэн стандарт, дистрибьютерийн нутаг дэвсгэрийн хуваагдал, төрөл бүрийн даалгавар, үнэлгээ. бага түвшний гүйцэтгэл гэх мэт. Би яагаад "ганц бие" гэдэг үгийг маш их ашигласан юм бэ, учир нь энэ нь бүх хүмүүст ижил мэдээлэл юм. Үүний дагуу үйл явцад оролцогч бүх хүмүүс мэдээллийг өөр хэлээр биш харин нэг хэлээр ойлгодог.
Гурав дахь даалгавар бол нэгдсэн өгөгдөлтэй ажиллах:
а. ирээдүйн хугацааны борлуулалтын таамаглалыг тооцоолох;
б. ирээдүйн хугацааны үйлдвэрлэлийн төлөвлөгөөг бүрдүүлэх;
в. Үрчлэлт удирдлагын шийдвэрүүд;
г. зах зээлийн байдлыг хянах;
д. зах зээл дэх өрсөлдөгчдийн зан байдал, үйл ажиллагааг хянах;
е. борлуулалтын ажилтнууд болон борлуулагчдын үйл ажиллагааг бүх үе шатанд хянах;
g. 2, 3-р түвшний ажлын үнэлгээ.
Энэ асуудлын шийдэл нь зөвхөн SFA системийн бүхэл бүтэн "онцлох зүйл" бөгөөд үүнийг удирдах замаар борлуулалтыг үр дүнтэй удирдаж, борлуулалтыг нэмэгдүүлэх болно. Тухайлбал, гуравдахь ажлыг хийж, удирдан чиглүүлснээр та борлуулалтаа нэмэгдүүлж, зах зээл дэх байр сууриа бэхжүүлж, бизнесийн үнэ цэнийг нэмэгдүүлэх боломжтой болно.
2. 2-р түвшин гэж юу вэ - "Дистрибьютер" . Энэ түвшинд борлуулалтын үйл ажиллагаа явуулж, SFA болон дистрибьютерийн нягтлан бодох бүртгэлийн системийн хооронд хоёр талын мэдээлэл солилцох, Төв оффисоос даалгавар хүлээн авах, Борлуулалтын төлөөлөгчийн түвшинд ажлыг тохируулах, зохион байгуулах зэрэг ажлуудыг гүйцэтгэдэг.
Одоо "Дистрибьютор" түвшинд ямар ажлууд шийдэгдэж байгааг авч үзье. ».
Эхний даалгавар - SFA систем болон дистрибьютерийн нягтлан бодох бүртгэлийн системийн хооронд өгөгдөл солилцох:
A. Дистрибьютерийн нягтлан бодох бүртгэлийн системээс өөрийн ТМ-ийн үйл ажиллагааны талаарх мэдээллийг авах:
Дистрибьютерийн агуулахад таны бүтээгдэхүүн үлдсэн;
Үйлчлүүлэгчийн суурьтаны бүтээгдэхүүнийг тээвэрлэж байгаа газар;
Бүтээгдэхүүний худалдааны цэгүүдийн үнийн жагсаалт;
Бүтээгдэхүүнийхээ шилжилтийн нэхэмжлэх (зардал, хөдөлгөөн, үйлчлүүлэгч болон хариуцлагатай этгээдийн хүрээнд хасалт хийх);
Бүтээгдэхүүнийхээ жижиглэн худалдааны цэгүүдээс авах авлага.
B. Гурав дахь түвшнээс дистрибьютерийн нягтлан бодох бүртгэлийн системд өгөгдөл дамжуулах.
Бүтээгдэхүүнд зориулсан өргөдөл;
Төлбөр хийсэн цэгүүдхудалдааны төлөөлөгчийн айлчлалын үеэр.
B. Систем хоорондын нэрлэсэн лавлахуудын харьцуулалт.
Хоёр дахь даалгавар- үүсгэсэн мэдээллийг олж авах хоёр дахь даалгавар 1-р түвшин - "Төв оффис".
Гурав дахь даалгавар- Гурав дахь түвшний ажлын явцыг зохион байгуулж, дараахь зорилтуудыг тавина.
Маршрутын хуудас бүрдүүлэх;
Борлуулалтын төлөвлөгөө гаргах - борлуулагч болон борлуулалтын багийн борлуулалт;
Төв оффисын түвшнээс ирсэн ажлуудыг тохируулах;
2-р түвшинд байгаа мэдээлэлд үндэслэн шийдвэр гаргах;
Дистрибьютерийн чанарын үнэлгээ ба 3-р түвшин
Дөрөв дэх даалгавар - 3-р түвшнээс мэдээлэл авах;
Тав дахь даалгавар- борлуулалтын төлөөлөгчийн 3-р түвшний өгөгдөл дамжуулах:
Дистрибьютерийн нягтлан бодох бүртгэлийн системийн өгөгдөл;
Маршрутын хуудас;
Гурав дахь даалгавраас тогтоосон даалгавар.
Зургаа дахь даалгаварa - энэ түвшинд байгаа бүх мэдээллийг Төв оффисын түвшинд шилжүүлэх.
3. 3-р түвшин гэж юу вэ . Борлуулалтын үйл явцыг зохион байгуулах, даалгаврыг тодорхойлоход шаардлагатай мэдээллийг "Дистрибьютер" -ээс хүлээн авсны дараа борлуулалтын төлөөлөгч нь борлуулагчаас жижиглэнгийн худалдаа руу борлуулах ажлыг Төв оффисын тогтоосон шаардлагын дагуу гүйцэтгэдэг.
Одоо борлуулалтын төлөөлөгчийн түвшинд ямар ажлуудыг шийдэж байгааг авч үзье.
Эхний даалгавар- дистрибьютерийн түвшингээс өгөгдөл, даалгавар хүлээн авах;
Хоёр дахь даалгавар- дистрибьютерийн түвшнээс хүлээн авсан бүх зааврыг дагаж мөрдөх. Бүтээгдэхүүний борлуулалт хийх. Гүйцэтгэлийн үр дүнг SFA системд оруулах;
Гурав дахь даалгавар- борлуулалт, даалгаврын үр дүнгийн талаархи мэдээллийг борлуулагчийн түвшинд шилжүүлэх.
Өгөгдсөн мэдээллээс гадна дараахь зүйлийг нэмж хэлмээр байна ойлголт даалгавар, цуглуулга гэж ойлгодог борлуулалтын төлөөлөгчТөв оффисын удирдлагын ажилд шаардлагатай жижиглэн худалдаанаас авах аливаа мэдээллийг Төв оффис руу шилжүүлэх.
Миний төлөөлж буй корпорацын хувьд хамгийн чухал зүйл бол "Төв оффис" гэсэн түвшний системд байх явдал юм, учир нь яг энэ түвшинд шийдвэрлэх ёстой зорилтууд нь тухайн байгууллагыг зах зээлд өрсөлдөх чадвартай, хүчирхэгжүүлэх боломжийг олгодог. Жижиглэнгийн худалдааны байр суурь, ядаж зах зээлд эзлэх байр сууриа алдахгүй байх, борлуулалтыг хэрхэн нэмэгдүүлэх, аль хэдийн хэдэн хувьтай болох вэ гэдэг нь ийм төслийг хэрэгжүүлэхэд хэрхэн хандах шийдвэрээс хамаарна. Дээр дурдсан зүйлсийн хураангуй болгон өгүүллийн эхэнд байдаг "Биднийг засварлахаас юу аварч чадах вэ? Системийг хэрэгжүүлсний дараа хулгай биднийг засварлахаас аварч чадна!" SFA, борлуулалтын үйл явцад бүх оролцогчид Төв оффисын түвшний хяналтанд байдаг тул үйл ажиллагаандаа ийм хандлагыг ашигласан хүн тэдгээрийг ашиглах боломжгүй болно.
Мөн ямар ч тохиолдолд.
Програм хангамжийн шийдлийг сонгох SFA.
Сонгосон корпорацийн шийдэлд тавигдах гол шаардлага бол системийн архитектурт 3 түвшин байх, миний өмнө дурдсан ажлуудын түвшин тус бүрийн шийдэл юм. Би танд анхааруулахыг л хүсч байнаМөн 3 түвшний системд дахин анхаарлаа хандуулаарай, учир нь энэ ангиллын системийн олон үйлдвэрлэгчид Төв оффисын 3-р түвшин байхгүйгээс ердөө 2 түвшинтэй байдаг бөгөөд бид Төв оффисын түвшинд ямар ажлуудыг шийдэж байгааг аль хэдийн харсан.
Ангийн системийн зах зээл дээр SFA, дараах шийдлүүдийг санал болгож байна.
Тэдгээрийг зарим төслөөс хуулбарласан, өөрөөр хэлбэл. Таных биш харин бусад бизнесийн шаардлагад нийцүүлэн тохируулсан, дүрмээр бол эдгээр нь өөр хэн нэгний захиалгаар системийг хэрэгжүүлдэг жижиг бүс нутгийн интеграторууд бөгөөд дараа нь энэ тохиргоог өөр хэн нэгэнд зарахыг оролддог;
Таны шаардлагад нийцүүлэн функцийг өөрчлөх боломжгүй хайрцагласан хувилбарууд нь дүрмээр бол эдгээр нь үндсэн үйл ажиллагаа нь автоматжуулалтын бусад сегментүүдэд чиглэгддэг интеграторууд юм;
Зөвхөн борлуулалтын бизнесийн үйл явцыг автоматжуулахад чиглэсэн тусгай шийдлүүд. Ийм хөгжүүлэгчдийн үйл ажиллагааны чиглэл нь зөвхөн санал болгож буй шийдэлд чиглэгддэг. Санал болгож буй энэ сегмент нь хамгийн сонирхолтой, учир нь ийм шийдлүүдийн функцууд багтдаг шилдэг туршлагуудТаны бизнестэй төстэй бизнес эрхэлдэг бусад байгууллагын ажилд туршсан бизнесийн үйл явцыг автоматжуулах. Би ТУХН-ийн зах зээлд ийм хоёрхон саналыг л мэднэ;
Шийдэл SFAERP системд багтсан болно. Ийм системийн сул тал нь тэдний өндөр өртөгтэй, функциональ байдлыг сайжруулдаг барууны бизнесманай улсад тийм ч тохиромжгүй, хэрэгжүүлэх хугацаа урт.
Одоо SFA тоймыг тоймлон хүргэе:
1. SFAнь байгууллагын борлуулалтын бизнесийн үйл явцыг автоматжуулдаг технологи, программ хангамжийн шийдэл юм.
2. SFAбайгууллагад хэрэгжүүлэх шаардлагатай байна, хэдий чинээ хурдан, сайн.
3. SFAархитектур нь "Төв оффис", "Дистрибьютер", "Борлуулалтын төлөөлөгч" гэсэн гурван түвшинг агуулсан байх ёстой.
4. Шийдлийг сонгохдоо SFA, хөгжүүлэгчид нь зах зээл дээр зөвхөн энэ устгалыг танилцуулж байгаа эдгээр шийдлүүдийг авч үзье, энэ шийдэл нь 2 амжилттай хэрэгжсэнээс.
5. Төгсгөлд нь бизнесийн процессыг ажиллуул гар ажиллагаа. Ажил дээр ямар нэг зүйл буруу байгааг хараад энэ дарааллыг дагахаас бүү ай.
Өгүүллийн төгсгөлд би юу болох талаар шугам татахыг хүсч байна CRM ба SFA.
CRMхэрэглэгчийн/хэрэглэгчийн хэрэгцээ, хүлээлтийг тодорхойлох, хангах байгууллагын арга зүй юм .
SFAсегментээс технологи, програм хангамжийн шийдэл юм CRM, борлуулалтын бизнесийн үйл явцыг автоматжуулах.
Арга зүй CRM нь SFA сегментийг агуулдаг. CRMболон SFAБизнесээ өсөн дэвжихийн тулд аливаа байгууллага, аль ч бизнесийн салбарт өргөдөл гаргах шаардлагатай бөгөөд зайлшгүй шаардлагатай.
Дүгнэж хэлэхэд.
Өгүүллийн эхэнд би дараах асуултыг тавьсан гэдгийг санаарай. "Борлуулалт, үүний дагуу ашгаа алдахаас биднийг юу аварч чадах вэ?",Энэ нийтлэлийг уншсаны дараа та зөв хариулт өгнө гэж найдаж байна. Таны асуулт, сэтгэгдэл, бодлыг надад имэйлээр илгээж болно: [имэйлээр хамгаалагдсан]
Юрий Кравченко
Шошго:үзэхийн тулд JavaScript-г идэвхжүүлнэ үү
