Амьдралын мөчлөгийн CAPI нь амьдралын мөчлөгийн янз бүрийн үе шатанд CAPI яагаад өөр өөр байдгийг тайлбарладаг дотоод болон гадаад хүчин зүйлүүд байдаг. дотоод шалтгаанууд. IN Гэр бүлийн бизнесхоорондын харилцаа муудсанаас болж энэ нь тохиолдож болно

2. Амьдралын мөчлөгийн муруй дээрх байршил Өсвөр насны хэвийн үе шат. Хэвийн - учир нь CAPI бүлгийн хооронд харилцан итгэлцэл, хүндэтгэл байдаг тул Дэвид, Жон хоёр бизнес эрхлэгчид (E). Тэдэнд А хэрэгтэй байсан. Учир нь тэд гүйцэтгэх захирлаа (ED) ажлаас нь халсан

Асуулт 22 Амьдралын хэв маягийн тухай ойлголт Хариулт Худалдан авагчдын зан төлөвт тэдний амьдралын хэв маяг ихээхэн нөлөөлдөг - тухайн хүний ​​үнэлэмжийн тогтолцооны илрэл, харилцан үйлчлэлийн үр дүн, түүний үйл ажиллагаа, харилцаа, хэрэглээний хэв маяг, амьдралын хэв маяг -

Асуулт 41 Бүтээгдэхүүний амьдралын мөчлөгийн тухай ойлголт (PLC) Хариулт Бүтээгдэхүүний амьдралын мөчлөг нь бүтээгдэхүүний оршин тогтнох хэлбэр, тэдгээрийн өөрчлөлтийг зохицуулах үйл явцын дараалал юм. Онцлог шинж чанаруудамьдралын мөчлөг: үндсэн үе шатуудын давтагдах чадвар; тодорхой

Асуулт 22 Байгууллага хөгжлийнхөө амьдралын мөчлөгийн ямар үе шатуудыг туулдаг вэ? Хариулт Байгууллага нь объектын хувьд хөгжил, төлөвшлийн тодорхой үе шатуудыг дараалан туулдаг. Бүтээл. Энэ үе шатанд тэд жагсдаг үзэл баримтлалын диаграммууд, хүчин зүйлсийг тодорхойлдог

Бүлэг 10 Бүтээгдэхүүний амьдралын мөчлөгийн үе шат бүрт бүтээгдэхүүний стратеги боловсруулах ба маркетинг Энэ бүлгээс та дараах асуултын хариултыг олох болно:1. Бараа ямар шинж чанартай, барааны ямар ангилал байдаг вэ?2. Компаниуд бүтээгдэхүүнээ хэрхэн бүрдүүлдэг

6. Төслийн амьдралын мөчлөгийн үндсэн үе шатууд Агуулга. Төслийн амьдралын мөчлөгийн гол үе шатууд нь төслийн үе шатуудын хэрэгжилтийн эрч хүч, түвшин нь цаг хугацааны явцад өөрчлөгддөг

Манлайллын загвар ба байгууллагын амьдралын мөчлөгийн үе шатууд Байгууллагын амьдралд манлайллын хоёр загварын аль нэгийг илүүд үзэх үе байдаг ба энэ нь тийм ч чухал биш үе байдаг. Хэрэв бид Бостоны багцын матрицыг санаж, уялдуулахыг оролдвол

Төлөвших үе шатанд маркетингийн үйл ажиллагааны гол ажил бол бүтээгдэхүүний амьдралын мөчлөгийг уртасгах явдал бөгөөд үүнд дараахь зүйлс орно.

• Ш Бүтээгдэхүүнийг ялгах замаар худалдааны нэр төрлийг сайжруулах;
• Ш зах зээлийг илүү гүнзгий сегментчлэх, шинэ сегментүүдэд нэвтрэх (хэрэв үлдсэн бол);
• Ш одоо байгаа үйлчлүүлэгчдийг бараа бүтээгдэхүүнийг системтэй, илүү олон удаа худалдан авахад түлхэц өгөх;
• Ш өрсөлдөөнт сурталчилгааны кампанит ажил явуулах;
• Ш шинэ хэрэглэгчдийн бүлгийг хайж олох, худалдан авалт хийхэд нь түлхэц өгөх;
• Ш үнийн түвшин аажмаар буурах. (2)
• 2. Тодорхой бүтээгдэхүүний амьдралын мөчлөгийн маркетингийн үйл ажиллагаанаас хамаарлыг тодорхойлох (угаалгын нунтагны жишээг ашиглан).

Бараа бүтээгдэхүүний амьдралын мөчлөг (LCC) нь зах зээл дээр бүтээгдэхүүн оршин тогтнох цаг хугацаа юм. Урт наслах бараа байж болох ч мөнхийн бараа гэж байдаггүй. Амьдралын мөчлөгийн үзэл баримтлалыг бүтээгдэхүүний төрөл, тодорхой загвар, брэндэд хэрэглэж болно. Бүтээгдэхүүний төрөл, ялангуяа тодорхой загвар нь бүтээгдэхүүний төрөл, брэндээс илүү уламжлалт амьдралын мөчлөгийг дагаж мөрддөг.

Амьдралын мөчлөгийн хэд хэдэн үе шат байдаг.

Зах зээлд нэвтрүүлэх үе шат.

Энэ нь бүтээгдэхүүн худалдаанд гарсан цагаас эхэлдэг. Бүтээгдэхүүнийг олон зах зээлд түгээх үйл явц нь цаг хугацаа шаарддаг тул борлуулалтын хэмжээ энэ хугацаанд аажмаар нэмэгддэг. Угаалгын нунтаг гэх мэт алдартай бүтээгдэхүүн хурдацтай өсөлтийн үе рүү орохын тулд хэдэн жил зарцуулсан. Өндөр нягтралтай зурагт гэх мэт үнэтэй шинэ бүтээгдэхүүний хувьд борлуулалтын өсөлт нь шинэ бүтээгдэхүүнийг худалдан авах боломжтой цөөн тооны хэрэглэгчид гэх мэт олон хүчин зүйлээс шалтгаална.

Хэрэгжүүлэх үе шатанд борлуулалт, сурталчилгаа зохион байгуулахтай холбоотой борлуулалтын хэмжээ бага, өндөр зардал зэргээс шалтгаалан компани алдагдал хүлээх эсвэл бага хэмжээний ашиг олдог.

Энэ хугацаанд бараа бүтээгдэхүүн, борлуулалтын хэмжээг сурталчлах зардлын харьцаа хамгийн их байна, учир нь дараахь шаардлагатай.

b Шинэ боловч үл мэдэгдэх бүтээгдэхүүний талаар боломжит хэрэглэгчдэд мэдээлэх.

б Бүтээгдэхүүнийг туршиж үзэхийг итгүүлж, аж ахуйн нэгжүүдээр дамжуулан борлуулалтыг баталгаажуулах жижиглэн худалдаа.

Тус компани угаалгын нунтаг маркетингийн гол хүчин чармайлтаа хэрэглэгчид, ихэвчлэн бүлгийн төлөөлөгчдийг татахад чиглүүлдэг өндөр түвшинорлого, оноос хойш үнэ энэ үе шатанднэлээд өндөр.

Энэ үе шатанд маркетингийн стратеги.

Энд маркетингийн менежерүүд маркетингийн хувьсагч бүрт (үнэ, сурталчилгаа, түгээлт, бүтээгдэхүүний чанар) маш өндөр эсвэл бага түвшинг тогтоож болно. Хэрэв бид зөвхөн угаалгын нунтагны үнэ, сурталчилгааг авч үзвэл компанийн менежерүүд дараахь стратегиудын аль нэгийг ашигладаг.

1. Цөцгийг зах зээлээс хурдан авах стратеги.

Тус компани шинэ угаалгын нунтагдаа өндөр үнэ тогтоож, бүх хэвлэл мэдээллийн хэрэгслээр маш ихээр сурталчилж байна. Өндөр үнэ нь бараа бүтээгдэхүүнээс зохих ашиг олох боломжийг олгодог. Зах зээлийг өндөр үнээр ч гэсэн бүтээгдэхүүний давуу талыг итгүүлэхийн тулд хүчтэй сурталчилгаа шаардлагатай. Энэ аргыг дараах тохиолдолд хэрэглэхэд тохиромжтой.

• - ихэнх нь боломжит зах зээлБи бүтээгдэхүүнийг хараахан сайн мэдэхгүй байна
• - Бүтээгдэхүүнийг мэддэг, худалдан авах хүсэлтэй, хүссэн үнийг нь төлөх боломжтой хэрэглэгчид
• - компани боломжит өрсөлдөгчидтэй тулгарч, зах зээлд тэргүүлэгч байр сууриа олж авах зорилготой;
• 2. Зах зээлд хурдан нэвтрэх стратеги.

Компани суулгадаг хямд үнэшинэ угаалгын нунтаг гаргаж, бүх хэвлэл мэдээллийн хэрэгслээр эрчимтэй сурталчилж, шинэ бүтээгдэхүүн худалдан авах хүслийг өдөөж байна. Энэхүү стратеги нь бүтээгдэхүүнийг зах зээлд хамгийн хурдан нэвтэрч, хамгийн их хувийг нь авахад хувь нэмэр оруулдаг. Үүнийг дараах тохиолдолд ашиглахыг зөвлөж байна.

• - Ихэнх худалдан авагчид үнэд мэдрэмтгий байдаг
• - зах зээлд хүчтэй өрсөлдөгчид орж ирэх аюул бий
• - үйлдвэрлэлийн цар хүрээ нэмэгдэж, туршлага олж авснаар компанийн бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх зардал буурдаг;
• 3. Зах зээлд удаан нэвтрэх стратеги.

Тус компани угаалгын нунтагдаа бага үнэ тогтоож, хэвлэл мэдээллийн хэрэгслээр маш их сурталчилдаг. Хямд үнэ нь бүтээгдэхүүнийг хурдан танихад түлхэц өгөх бөгөөд сурталчилгааны зардал бага байх нь ашгийг нэмэгдүүлэхэд хүргэдэг. Эрэлт нь үнийн өндөр мэдрэмжтэй боловч зар сурталчилгаанд хамгийн бага хариу үйлдэл үзүүлдэг гэж тус компани үзэж байна. Энэ стратегийг дараах тохиолдолд хэрэглэнэ.

• - зах зээл чухал
• - зах зээл үнэд мэдрэмтгий байдаг
• - зах зээлд өрсөлдөгчид орж ирэх аюул бий.

Өсөлтийн үе шат.

Энэ үе шатанд борлуулалтын хэмжээ огцом нэмэгдэж байна. Угаалгын нунтаг зах зээлд нэвтэрснээсээ хойш хэрэглээд эхэлсэн хэрэглэгчид түүнийг үргэлжлүүлэн худалдан авч, бусад нь дагах болно. Угаалгын нунтаг их хэмжээгээр үйлдвэрлэж, өндөр ашиг олох боломжоор татагддаг өрсөлдөгчид зах зээл дээр гарч ирдэг. Тэд шинэ шинж чанартай угаалгын нунтаг санал болгож, борлуулалтын шинэ сувгийг олдог. Эрэлт нэмэгдэхийн хэрээр үнэ нь хэвээрээ эсвэл бага зэрэг буурдаг. Компаниуд сурталчилгааны зардлаа ижил түвшинд байлгаж, эсвэл бага зэрэг өсгөж, өрсөлдөөнийг даван туулж, боломжит хэрэглэгчдийг зар сурталчилгаа болон бусад хэлбэрээр татсаар байна. маркетингийн стратеги. Борлуулалтын хэмжээ нэмэгдсэнээс ашиг нь зардлаас хамаагүй хурдан өсдөг бөгөөд энэ нь зар сурталчилгааны зардал, борлуулалтын хэмжээ буурахад хүргэдэг.

Энэ үе шатанд ашиг нэмэгддэг, учир нь:

• - Зар сурталчилгааны зардал нь илүү их хэмжээний борлуулалтаас хамаардаг
• - Өргөтгөлийн үр дүнд үйлдвэрлэлийн зардал үнийн бууралтаас хурдан буурдаг;

Гэсэн хэдий ч өсөлтийн хурд буурч эхэлж байна. Маркетингийн шинэ стратегийг хэрэгжүүлэхийн тулд үйлдвэрлэлийн өсөлт удааширч буй мөчийг цаг тухайд нь тодорхойлох нь чухал юм.

Өсөлтийн үе шатанд маркетингийн стратеги.

Өсөлтийн үе шатыг аль болох уртасгахын тулд компани хэд хэдэн стратегийг ашиглаж болно.

• · Угаалгын нунтагны чанарыг сайжруулж, шинэ шинж чанартай болгож, зах зээлд эзлэх байр суурийг нь “бэхжүүлэх”.
• · Үндсэн бүтээгдэхүүнийг хамгаалахын тулд шинэ загвар, өөрчлөлтийг гаргах, түүнчлэн хэмжээ, үнэр, чанарын шинж чанар, угаах шинж чанар гэх мэт нэр төрлийг өргөжүүлэх.
• · Зах зээлийн шинэ сегментүүдийг оруулах.
• · Одоо байгаа борлуулалтын сувгуудыг өргөжүүлж, шинээр хайж олох.
• · Зар сурталчилгаанд ухамсарлахаас давуу байдлыг өдөөх рүү шилжих.
• · Бараа худалдан авахад тэдний түвшин давамгайлж буй хэрэглэгчдийг татахын тулд үнийг бууруулах.

Өсөлтийн шатанд байгаа компани аль нэгийг нь сонгох асуудлыг шийдэх ёстой том хувьзах зээл ба одоогийн өндөр ашиг. Угаалгын нунтагыг сайжруулах, борлуулалтыг сурталчлах, түгээхэд хөрөнгө оруулснаар зах зээлд давамгайлах боломж бүрдэж байна. Гэхдээ үүнтэй зэрэгцэн тус компани илүү их ашиг олох гэж найдаж богино хугацааны ашгаас татгалздаг илүү их орлогоирээдүйтэй стратегиудыг хэрэгжүүлэхээс .

Төлөвшлийн үе шат.

Зах зээл дээр угаалгын нунтаг байгаа тодорхой үед борлуулалтын өсөлтийн хурд удааширч, харьцангуй төлөвших үе шат эхэлдэг. Цаг хугацааны хувьд энэ үе шат нь ихэвчлэн өмнөх үеүүдээс илүү урт бөгөөд маркетингийн менежментийн чиглэлээр нарийн төвөгтэй ажлуудыг тавьдаг.

Зах зээл дээрх угаалгын нунтагуудын ихэнх нь боловсорч гүйцсэн шатандаа байгаа тул боловсорч гүйцсэн бүтээгдэхүүнд тулгуурлан маркетингийн менежментийг өөрчлөх хэрэгтэй.

Энэ үе шатанд 3 үе шат байна:

• 1. "Өсөх" үе шат - борлуулалтын өсөлт удааширч, борлуулалтын сүлжээ тогтворжиж эхэлдэг.
• 2. “Тогтвортой хугацаа” үе шат - зах зээлийн ханасан байдлаас шалтгаалан борлуулалтын хэмжээ тогтмол түвшинд байна. Ихэнх боломжит хэрэглэгчид угаалгын нунтаг хэрэглэж үзсэн бөгөөд борлуулалтын тоо нь хүн амын тоо, хуучин угаалгын нунтагыг солихын тулд шинэ угаалгын нунтаг худалдаж авах хэрэгцээ шаардлагаас хамаарна.
• 3. "Хөгшрөлтийн" үе шат - хэрэглэгчийн сонирхол өөр угаалгын нунтаг руу шилжих үед борлуулалтын үнэмлэхүй түвшин буурч эхэлдэг.

Борлуулалтын өсөлт удаашрах нь бараа материал нэмэгдэхэд хүргэдэг бэлэн бүтээгдэхүүн, энэ нь өрсөлдөөнийг нэмэгдүүлэхэд хүргэдэг. Өрсөлдөгчид зах зээлийн сул орон зайг олж, эзлэхийг хичээдэг. Тэд угаалгын нунтаг хямдралтай үнээр зарж, бүтээгдэхүүнээ маш ихээр сурталчлах нь ихэссэн. Угаалгын нунтагыг сайжруулах, шинэ хувилбаруудыг бий болгох, өргөжүүлэх чиглэлээр судалгаа, хөгжлийн санхүүжилт нэмэгдэж байна төрөл бүрийн бүлэг. Хамгийн сул өрсөлдөгчид тулааныг орхидог. Үүний үр дүнд зах зээлд зөвхөн бат бөх оршдог өрсөлдөгчид л үлддэг бөгөөд тэдний гол зорилго нь өрсөлдөх давуу талыг олж авах явдал юм. Зах зээлд давамгайлах байр суурийг хэд хэдэн аварга том компаниуд эзэлдэг бөгөөд тэдгээр нь үйлдвэрлэсэн угаалгын нунтагны ихэнх хувийг эзэлдэг. Тэд бүхэл бүтэн зах зээлд үйлчилж, үйлдвэрлэлийн өндөр хэмжээ, бага зардлаас голчлон ашиг олдог. Эдгээр аваргууд нь зах зээлийн нэг сегментэд үйлчлэх, нэг угаалгын нунтаг үйлдвэрлэх чиглэлээр мэргэшсэн компаниуд янз бүрийн салбарыг эзэмшсэн олон компаниудаар хүрээлэгдсэн байдаг. Тиймээс “боловсорч гүйцсэн” зах зээлд үйл ажиллагаа явуулж буй пүүсийн менежерүүд “Гурван том”-д орохын төлөө өрсөлдөж, өндөр хэмжээ, бага үйлдвэрлэлийн зардлаас ашиг олох уу, эсвэл тодорхой стратеги руу хандаж, өндөр үнэлгээнээс ашиг олох уу гэдгээ шийдэх ёстой.

Энэ үе шатанд маркетингийн стратеги.

Төлөвших шатандаа зарим компаниуд хэрэглэгчдийн дунд хамгийн бага эрэлт хэрэгцээтэй угаалгын нунтаг үйлдвэрлэхээс татгалзаж, нөөцийг хамгийн их бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэхэд чиглүүлэхийг илүүд үздэг. ашигтай бүтээгдэхүүнэсвэл шинэ угаалгын нунтаг. Борлуулагчид зах зээлийг өөрчлөх, бүтээгдэхүүний өөрчлөлт, маркетингийн холимог гэх мэт хязгааргүй боломжуудыг ашиглах шинэ арга замыг байнга эрэлхийлэх ёстой.

Зах зээлийн өөрчлөлт.Компани нь борлуулалтын хэмжээг тодорхойлдог хоёр бүрэлдэхүүн хэсэгтэй ажиллах замаар "гүйцсэн" брэндийн угаалгын нунтаг худалдан авагчдын тоог нэмэгдүүлэх боломжтой.

Борлуулалтын хэмжээ = брэндийн хэрэглэгчдийн тоо, нэг хэрэглэгчдэд ногдох хэрэглээний эрч хүч

Брэндийн хэрэглэгчдийн тоог нэмэгдүүлэх гурван арга бий.

• 1. Бүтээгдэхүүнийг ашигладаггүй хэрэглэгчдийн итгэлийг олж авах.
• 2. Зах зээлийн шинэ сегментүүдийг оруулах. Компани нь газарзүйн, хүн ам зүйн болон бусад зарчмуудын дагуу тодорхойлогдсон зах зээлийн шинэ сегментүүдэд нэвтэрч, ижил зараа бүтээгдэхүүнийг ашигладаг боловч өөр брэндийн бүтээгдэхүүн юм. Жишээлбэл, Ariel компани нь хүүхдийн хувцас болон насанд хүрэгчдэд зориулсан угаалгын нунтаг амжилттай борлуулсан.
• 3. Өрсөлдөгч компаниудын үйлчлүүлэгчдийг байлдан дагуулах. Компани нь бүтээгдэхүүнээ өрсөлдөгчидтэй харьцуулах үүднээс үнэлэхийг уриалж байна. Жишээлбэл, Tix нь "Tix чанар, үнийн хувьд хоёр дахин сайн!" гэсэн уриа лоозон ашиглан хэрэглэгчдийг бүтээгдэхүүнээ өөрчлөхийг байнга уруу татдаг.

Нэг хэрэглэгчийн хэрэглээний эрчмийг нэмэгдүүлэх нь дараахь стратегиудад хүрдэг.

• 1. Илүү олон удаа хэрэглэх. Тус компани нь угаалгын нунтаг хэрэглээгээ нэмэгдүүлэхийг хэрэглэгчдэд итгүүлэхийг хичээж байна.
• 2. Угаалгын нунтаг илүү эрчимтэй хэрэглэх.
• 3. Тиймээс угаалгын нунтаг үйлдвэрлэгч нь эхний угаах явцад аль хэдийн үр дүнд хүрсэн гэдгийг харуулж байна.
• 4. Илүү энгийн аргуудашиглах. Тус компани нь угаалгын нунтаг хэрэглэх илүү хялбар арга замыг олж илрүүлэх, хэрэглэгчдийг уг бодисыг хэрэглэхийг уриалах зорилготой юм. Жишээлбэл, угаалгын нунтаг үйлдвэрлэгч сав баглаа боодол дээр янз бүрийн угаах хэд хэдэн сонголтыг жагсаасан байдаг температурын нөхцөл, Учир нь янз бүрийн төрөлдаавуу.

Бүтээгдэхүүний өөрчлөлт.Чанарыг сайжруулах стратеги нь угаалгын нунтагны функциональ шинж чанарыг сайжруулахад чиглэгддэг - хамгийн тохиромжтой угаахад шаардлагатай бодисуудын өндөр агууламж, нэмэлт бүрэлдэхүүн хэсгүүдийн агууламж (жишээлбэл, даавуу зөөлрүүлэгч эсвэл автомат машинд зориулсан будаг арилгагч), найдвартай байдал, нэр хүндийг нэмэгдүүлэх.

Энэ стратеги нь үр дүнтэй:

• - чанарыг сайжруулах боломж байгаа үед;
• - худалдан авагчид чанар сайжирсан гэсэн мэдэгдэлд итгэж байгаа бол;
• - Чанарыг өндөр үнээр төлөхөд бэлэн маш олон хэрэглэгчид байсаар байна.

Сайжруулах стратеги нь угаалгын нунтагт шинэ шинж чанар (жишээ нь, савны хэмжээ, нэмэлт, урамшуулал) нэмэх зорилготой бөгөөд энэ нь угаалгын нунтагыг илүү уян хатан, аюулгүй эсвэл тохиромжтой болгодог. Угаалгын нунтагыг үе үе шинэчилснээр компани нь шинийг санаачлагчийн дүр төрхийг олж авч, эдгээр шинж чанарыг үнэлдэг зах зээлийн сегментүүдийн үнэнч байдлыг олж авдаг. Гол сул тал нь шинэ үл хөдлөх хөрөнгийг өрсөлдөгчид амархан хуулж авдаг бөгөөд пүүс манлайлагч байхыг байнга хичээхгүй бол үл хөдлөх хөрөнгө ашиг олохоо болино.

Гадаад үзэмжийг сайжруулах стратеги нь угаалгын нунтагыг бусдаас ялгарах, өвөрмөц болгох, хэрэглэгчийн үнэнч байдлыг бий болгоход тусалдаг. Гэсэн хэдий ч үүнийг хэрэгжүүлэх явцад компани хэд хэдэн бэрхшээлтэй тулгардаг. Эхлээд хэрэглэгчдэд таалагдах эсэхийг урьдчилан таамаглах хэрэгтэй Гадаад төрхмөн тэдний алийг нь илүүд үзэх нь маш хэцүү байдаг. Хоёрдугаарт, угаалгын нунтагны гадаад төрхийг өөрчлөх нь ихэвчлэн хуучныг нь хаяхыг хэлдэг бөгөөд энэ нь хэрэглэгчдийн дунд сөрөг хариу үйлдэл үзүүлэхэд хүргэдэг. Жишээлбэл, худалдан авагчид бага зэрэг сайжруулалтанд татагдаж болно.

Маркетингийн өөрчлөлт - холимог.Ихэнхдээ компани маркетингийн нэг буюу хэд хэдэн элементийг өөрчлөх замаар борлуулалтыг идэвхжүүлэхийг эрмэлздэг. Та маркетингийн хольцоо өөрчлөхөөсөө өмнө асуултанд хариулах хэрэгтэй.

• Ш үнэ. Үнийн бууралт нь шинэ хэрэглэгчдийг татах уу? Эсвэл үнийг өсгөж, улмаар угаалгын нунтагны чанарыг онцлон тэмдэглэх нь зүйтэй болов уу?
• Sh Борлуулалт. Угаалгын нунтаг зарж, борлуулалтын шинэ суваг ашиглахын тулд илүү олон жижиглэн худалдаачдыг татах боломжтой юу?
• Ш Борлуулалтын урамшуулал. Бид борлуулалтыг дэмжих идэвхтэй арга техникийг ашиглах ёстой биш гэж үү?
• Ш Боловсон хүчний өөрчлөлт. Борлуулалтын ажилтнуудын тоог нэмэгдүүлж, ажлын чанарыг сайжруулах боломжтой юу?
• Sh Засвар үйлчилгээ. Тус компани хүргэлтийг хурдасгах, илүү их хэмжээгээр техникийн туслалцаа үзүүлэх, зээл олгох чадвартай юу?

Маркетингийн хольцын өөрчлөлтийн гол асуудал бол өрсөлдөгчид үүнийг хялбархан хуулбарлах явдал юм. Энэ тохиолдолд компани нь хүлээгдэж буй ашгийг (түүнчлэн өрсөлдөгчид) авахгүй, учир нь тэдний маркетингийн хүчин чармайлт нь бие биетэйгээ тэмцэхэд чиглэгдэх болно.

Буурах үе шат.

Ихэнх төрлийн угаалгын нунтаг эсвэл брэндийн борлуулалтын хэмжээ буурч эхлэх нь зайлшгүй юм. Энэ нь технологийн хөгжил дэвшил, хэрэглэгчдийн таашаалд өөрчлөлт орсонтой холбоотой - энэ нь нөөцийг хэтрүүлэх, үнэ буурах, ашиг буурахад хүргэдэг. Энэ үе шатанд зарим пүүсүүд зах зээлээс гардаг. Үлдсэн хүмүүс санал болгож буй бүтээгдэхүүнийхээ тоог бууруулж, зах зээлийн жижиг сегментээс татгалзаж, үнийг улам бүр бууруулж болно.

Хямралын үеийн маркетингийн стратеги.

Хөгшрөлтийн бүтээгдэхүүнийг амжилттай удирдах нь компаниас хэд хэдэн сорилтыг шийдвэрлэхийг шаарддаг.

"Хөгшрөлтийн" бүтээгдэхүүнийг тодорхойлох. Даалгавар бол уналтын шатанд орсон угаалгын нунтагыг тодорхойлох системийг боловсруулах явдал юм.

Маркетингийн стратеги сонгох.Зарим пүүсүүд энэ үе шатанд бусдаасаа эрт зах зээлээс гардаг. Үйлдвэрт гарах хаалт, тэдгээрийн өндрөөс ихээхэн хамаардаг. Саад бэрхшээл бага байх тусам компани салбараа орхих нь илүү хялбар бөгөөд бусад пүүсүүд үргэлжлүүлэн ажиллаж, үлдсэн үйлчлүүлэгчдийг татах, борлуулалтыг нэмэгдүүлэхэд илүү сонирхолтой байдаг.

Энэ үе шатанд пүүсүүдийн ашигладаг 5 стратеги байдаг.

• 1. Манлайлах эсвэл зах зээлд байр сууриа бэхжүүлэхийн тулд хөрөнгө оруулалтыг нэмэгдүүлэх.
• 2. Салбарын нөхцөл байдал тодорхой болох хүртэл хөрөнгийн хөрөнгө оруулалтыг тодорхой хэмжээнд барих.
• 3. Хөрөнгө оруулалтыг багасгах, ашиг багатай хэрэглэгчдийн бүлэгт үйлчлэхээс татгалзах, үүнтэй зэрэгцэн ашигтай салбар дахь хөрөнгө оруулалтыг нэмэгдүүлэх.
• 4. Санхүүжилтийг хурдан нөхөхийн тулд хөрөнгө оруулалтаас татгалзах.
• 5. Угаалгын нунтаг үйлдвэрлэхээс татгалзах, суллагдсан үндсэн хөрөнгийг хамгийн их ашиг олох зорилгоор борлуулах.

Бүтээгдэхүүнийг нэр төрлөөс хасах шийдвэр.Хэрэв компани бүтээгдэхүүнээсээ угаалгын нунтаг арилгахаар шийдсэн бол үүнийг хэрхэн хамгийн ашигтайгаар хийх талаар бодох хэрэгтэй. Хэрэв угаалгын нунтаг борлуулалтын сувгуудаар худалдаалагдаж, байгаа бол сайн нэр хүнд, өөр компанид зарах боломжтой. Хэрэв үйлдвэрлэгч бүтээгдэхүүнээ худалдан авагч олох боломжгүй бол түүнийг нэр төрлөөс нь хэр хурдан гаргах, бараа материалыг ямар хэмжээгээр хадгалах, хуучин хэрэглэгчдэд үзүүлэх үйлчилгээг ямар түвшинд байлгахаа шийдэх ёстой. (4)

Бүтээгдэхүүний амьдралын мөчлөгийг зах зээл болон компанийн үүднээс авч үздэг.

Бүтээгдэхүүний амьдралын мөчлөгийн үе шатууд:

1) Бүтээгдэхүүний нээлт(зах зээлийн туршилт)

2) Борлуулалт, эрэлтийн өсөлт

3) Эрэлтийн ханалт(өсөлт удаашрах) - үндсэн ашиг олох

4) Эрэлт, борлуулалтыг тогтворжуулах- үндсэн ашиг олох

5) Борлуулалтын бууралт

6) Бүтээгдэхүүнийг зогсоох

2 ба 3-р үе шатыг ихэвчлэн үе шат болгон нэгтгэдэг Төлөвшил- хамгийн бага хөрөнгө оруулалтын зардал, тогтвортой үйл ажиллагааны зардал. Борлуулалтын мөнгөн гүйлгээ нь ихээхэн ач холбогдолтой, бүтээгдэхүүн нь эргэн төлөгдөх хугацааг туулж, ашиг олдог.

5 ба 6 - үе шат болгон нэгтгэсэн Буурах / доройтол - бэлэн мөнгөний урсгалборлуулалт буурч байна.

Амьдралын мөчлөгийн үргэлжлэх хугацаа, түүний бие даасан үе шатууд нь тухайн бүтээгдэхүүн болон тодорхой зах зээлээс хамаарна. Түүхий эд нь илүү урт, эцсийн бүтээгдэхүүн нь богино хугацаатай байдаг гэж үздэг. Үүнээс гадна өөр өөр зах зээл дээр нэг бүтээгдэхүүний амьдралын мөчлөг өөр байж болно.

"Бүтээгдэхүүний амьдралын мөчлөг" -ийг уртасгах арга замууд:

1) Бүтээгдэхүүний хувилбаруудхэмжээ, сав баглаа боодол, өнгөөр...

2) Бүтээгдэхүүний чанарыг сайжруулах

3) Бүтээгдэхүүнийг өөрчлөх/сайжруулах (шинэ шинж чанарыг өгөх):"Дугуйг дахин зохион бүтээх" шаардлагагүй, та түүнд шинэ хэсэг эсвэл функц нэмэх хэрэгтэй. Үүний зэрэгцээ, инноваци нь өрсөлдөх чадвартай, эсвэл илүү сайн, ижил төстэй бүтээгдэхүүний зах зээлд өвөрмөц байх ёстой.

4) Шинэ загвар. Загварын өөрчлөлт нь зөвхөн өнгөцхөн харагдах бүтээгдэхүүний өөрчлөлт биш юм. Хэрэглэгч өндөр техникийн үзүүлэлтээс залхсан үед (мөн ихэнх тохиолдолд тэргүүлэгч компаниуд шинэ технологи нэвтрүүлэх хурдаараа бие биенээсээ хоцрохгүй) сонголтоо хийхээсээ өмнө бүтээгдэхүүний гадаад төрх байдалд анхаарлаа хандуулж эхэлдэг.

5) Шинэ савлагааижил агуулгатай байх нь чанарыг санаж, ахиц дэвшлийг дагаж мөрдөх маш сайн шалтгаан юм.

6) Үнийн бодлогын зохицуулалтүнийг бууруулах чиглэлд болон түүнийг нэмэгдүүлэх чиглэлд аль алиныг нь хийж болно. Үүний дагуу тодорхой үнэ тогтоосноор компани "шинэ хил хязгаарыг эзэмшиж" зорилтот үзэгчдээ өргөжүүлдэг.

7) Үйлчилгээний засвар үйлчилгээ / шинэ үйлчилгээ одоо байгаа үйлчилгээний багцад чухал дэмжлэг байж болно ( нийтийн хоолны бизнес- жаргалтай үе).

8) Шинэ сегмент эсвэл зах зээлийг хөгжүүлэх- ижил брэндээр шинэ бүтээгдэхүүн гаргах. Энэ үнэхээр сайн аргаХэрэглэгчийн амтны асуудалд илүү анхааралтай хандаж, бүтээгдэхүүнийхээ нэр төрлийг өргөжүүлээрэй

· Томоохон үйл ажиллагааг дэмжих

· Өөрийнхөө арга хэмжээг зохион байгуулах

10) Онцгой нөхцөл байдал. Хачирхалтай нь, онцгой нөхцөл байдал нь тодорхой бүтээгдэхүүн/үйлчилгээний ашиглалтын хугацааг уртасгахад тустай байж болно. Ийм нөхцөл байдалд хомсдол, эдийн засгийн хямрал, хүнсний хомсдол, экологийн асуудал... (Тухайлбал, манай улсын эдийн засгийн ээлжит уналтын үед сүлжээ хөдөлгөөнт холбоо SONET нь алдартай хямралын эсрэг тарифаа (сард 25 доллараар хязгааргүй) гаргасан бөгөөд ингэснээр захиалагчдын тоог эрс нэмэгдүүлсэн.

Бүтээгдэхүүний амьдралын мөчлөгийн зэрэгцээ технологийн амьдралын мөчлөг нь бүтээгдэхүүний бодлогыг бүрдүүлэхэд нөлөөлдөг.

Ижил технологиор шинэ бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх боломжтой

Та хуучин бүтээгдэхүүний үйлдвэрлэлийн технологийг шинэчлэх боломжтой

Амьдралын мөчлөг нь дараахь байж болно.

Бусад олон eqs нь бүтээгдэхүүний амьдралын мөчлөгтэй холбоотой байдаг. загвар: жишээлбэл, шинэ бүтээгдэхүүнд хэрэглэгчийн дасан зохицох функц:

5. Үнийн үндсэн хүчин зүйлүүд

Үзэл бодлоос нь маркетинг:

Анхны үнийг тооцоолох аргачлал:

1) Үнэ тогтоох даалгавар

2) Эрэлтийг тодорхойлох

3) Зардлын тооцоо

4) Өрсөлдөгчдийн үнэ, бүтээгдэхүүний дүн шинжилгээ

5) c/o аргыг сонгох

6) Эцсийн үнийг тогтоох

Үнэ тогтооход нөлөөлөх хүчин зүйлсийн ангилал (Аренков):

1. Үндсэн хүчин зүйлүүд

1) Үйлдвэрлэлийн үнэ: зардал, дундаж ашиг

2) Эрэлт нийлүүлэлтийн хоорондын хамаарал

3) Үнийн шууд зохицуулалт: монополь зохицуулалт, төрийн зохицуулалт

2. Тодорхой хүчин зүйлүүд

1) Бүтээгдэхүүний чанар

2) Хүргэлтийн хамрах хүрээ

3) Худалдан авагч ба худалдагчийн харилцаа

4) Төлбөрийн нөхцөл

5) Үнийн франкинг

Үнийг тодорхойлох үндсэн аргууд:

1) Зардал болон ахиу ашиг дээр анхаарлаа төвлөрүүл

2) Эрэлт хэрэгцээнд анхаарлаа төвлөрүүл

3) Өрсөлдөөнд анхаарлаа төвлөрүүл

4) Зах зээлийн дундаж үнэд анхаарлаа төвлөрүүл

5) Удирдагчийн чиг баримжаа

Үнийн хүчин зүйлүүд (Minco):

1. Төрийн үнийн зохицуулагчид- эдгээр нь татвар, татаас, татаас, онцгой албан татвар, гаалийн татвар, хязгаарлалт, шууд үнэ тогтоох. Эдгээр арга хэмжээний тусламжтайгаар олон мужууд зөвшөөрдөггүй дотоодын зах зээлхүнсний чухал бүтээгдэхүүн - талх, сүү, элсэн чихэр зэрэг өндөр үнэ.

2. Эрэлтийн хүчин зүйлүүд– тэд хэрэглэгчдийн төлөхөд бэлэн байгаа үнийг тодорхойлдог. Эдгээр хүчин зүйлүүд орно:

- тухайн бүтээгдэхүүний үр ашигтай эрэлт;

– өрхийн хуримтлалын түвшин, чиг хандлага;

- эрэлтийн хэмжээ, тухайлбал, худалдан авагч тодорхой үнийн түвшинд худалдан авах боломжтой барааны хэмжээ;

- бүтээгдэхүүний чанарын шинж чанар, түүний хэрэглээний шинж чанар;

- хэрэглэгчийн үүднээс бүтээгдэхүүний ашиг тус, жишээлбэл. Бүтээгдэхүүний хэрэгцээг хангах чадварыг хэрэглэгчийн үнэлгээ. Үүний зэрэгцээ хэрэглэгчийн сонголтын хүчин зүйлсийг хэрэгцээний бүтэц гэж үздэг; барааг тодорхой бараагаар орлуулах боломж; худалдан авагчийн барааг сольж болох бараа, түүнчлэн нэмэлт бараа эсвэл энэ бүтээгдэхүүнийг нэмэлт бүтээгдэхүүнтэй харьцуулах чадвар.

3. Нийлүүлэлтийн хүчин зүйлүүд- тэд худалдагчийн нэхэмжлэлийн үнийг тодорхойлдог.

- зах зээлд санал болгож буй барааны тоо хэмжээ, тухайн худалдагчийн санал болгож чадах зүйлс;

- энэ бүтээгдэхүүний нөөц;

– барааг зах зээлд борлуулах үеийн үйлдвэрлэл, эргэлтийн зардал;

– бараа бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэхэд ашигласан нөөцийн үнэ;

- татвар, онцгой албан татвар;

– худалдагчийн хүссэн ашиг, өр төлбөр, ногдол ашиг.

4. Альтернатив үйлдвэрлэлийн боломжоос үүсэх хүчин зүйлүүд:

- боломжтой технологи, нөөц, боломжийн зардлыг харгалзан бүтээгдэхүүнийг хамгийн их орлуулах боломжтой;

- өөр технологийг хамгийн их орлуулах боломжтой;

- үйлдвэрлэлийн хүчин зүйлийн ахиу орлуулах чадвар;

– капитал ба хөдөлмөрийн ахиу орлуулах чадвар.

5. Бүтээгдэхүүний үйлдвэрлэлийн үр ашиг- Эдгээр нь үйлдвэрлэлийн бодит зардал юм.

Жагсаалтад дурдсан хүчин зүйлүүд нь улс орны өөр өөр бүс нутагт өөр өөр үйл ажиллагаа явуулдаг хүн ам суурьшсан газар нутаг, янз бүрийн бүлгийн бараа бүтээгдэхүүн, хүн амын хэсэг.

6. Аж ахуйн нэгжийн үнийн стратегийн үндсэн төрлүүд.

Сонгосон стратегийн нэг хэсэг болгон компани үнийн бодлогын аль нэгийг ашиглаж болно. Гол дунд үнийн бодлогодараахь зүйлийг дурдаж болно.

· үйлдвэрлэлийн зардлыг нөхөх (фирмийн оршин тогтнох)– хүссэн ашгийг харгалзан компанийн гаргасан зардалд үндэслэн үнийг тогтоодог.

· skimming бодлого (богино хугацааны ашгийг нэмэгдүүлэх)- ихэвчлэн ашигладаг богино хугацааөрсөлдөгчдөөс ижил төстэй санал ирээгүй тохиолдолд бусад сегментүүдэд нэвтрэх үед үнэ буурдаг.

· бараа бүтээгдэхүүнийг зах зээлд нэвтрүүлэх (эргэлтийг богино хугацаанд нэмэгдүүлэх)– зах зээлд орохдоо борлуулалтын хэмжээг хурдан нэмэгдүүлэхийн тулд хямд үнийг богино хугацаанд ашиглах, дараа нь аажмаар нэмэгдэх

· хямд үнийн бодлого (борлуулалтыг нэмэгдүүлэх)- компани нь хамгийн бага үнийг тогтоохыг хичээдэг..

· борлуулалтын зах зээл дэх байр сууриа тогтворжуулах- компани нь борлуулалтын хэмжээ, зах зээлд эзлэх хувь, үнийн огцом өсөлт байхгүй, зах зээлийг аажмаар хөгжүүлэх, төрөл зүйлийг жигд солих найдвартай үндэслэлийг өгдөг.

· уян хатан үнийн бодлого – эрэлтийн үнийн уян хатан байдлыг харгалзан үзсэн уян хатан үнийг ашиглах.

· үнийн манлайлал– компани нь өөрийн хүссэн борлуулалтын хэмжээг хангах боломжтой хамгийн өндөр үнийг ашигладаг өрсөлдөх давуу талаль ч хэсэгт.

· Бүтээгдэхүүний чанарын манлайлал– чанарын манлайллыг нэгтгэхийн тулд компани томилдог өндөр үнэнэмэгдсэн зардлыг нөхөх

· Хэрэглэгчийн үнийн мэдрэмжийг бууруулах- зах зээлийн нөхцөл байдалд нарийвчилсан дүн шинжилгээ хийх, ялангуяа үнэ, чанарын харьцаа, тэдгээрийн бүтээгдэхүүний чанар, үнийн хувьд маш их ялгаатай байдал, худалдан авагчдыг тохироход хэцүү үнэ, чанарын харьцаагаар "төөрөгдүүлэх" зорилгоор хийдэг. далд үнийн өсөлт.

Үзэл бодлоос нь Үнэ:

1) Дотоод үнийн хүчин зүйлүүд.

2) Бүтээгдэхүүний онцлог: бүтээгдэхүүний чанар өндөр, өвөрмөц байх тусам үнэ өндөр (D хүчин зүйл - ховор байдал).

3) Үйлдвэрлэлийн процессын онцлог: жижиг болон бие даасан үйлдвэрлэлийн бүтээгдэхүүн өндөр өртөгтэй => үйлдвэрлэгч илүү өндөр үнээр авдаг. Масс үйлдвэрлэсэн бүтээгдэхүүн - бага зардал (хэмжээний хэмнэлт).

4)Үйлдвэрлэгчийн зах зээлийн стратеги ба тактик: нэг буюу хэд хэдэн зах зээлийн сегментийг чиглүүлэх, өөр өөр сегментүүдэд үнэ ялгах стратеги.

5) Бүтээгдэхүүний амьдралын мөчлөгийн онцлог: Бүтээгдэхүүний амьдралын мөчлөг богино байх тусам үнэ өндөр болно.

6) Үйлдвэрлэлийн үйл явцын хөдөлгөөнт байдал: уян хатан байдал, өөрчлөгдөж буй нөхцөлд аж ахуйн нэгжийн дасан зохицох чадвар. Үйлдвэрлэл өндөр технологийн бүтээгдэхүүнхөдөлгөөн багатай.

7) Үйлдвэрлэгчээс хэрэглэгч хүртэлх гинжин хэлхээний дагуу бүтээгдэхүүнийг сурталчлах хугацаа: Зуучлагчдын тоо нь үнийг өсгөдөг.

8) Борлуулалтын үеийн болон борлуулалтын дараах үеийн үйлчилгээний зохион байгуулалт: Үйлчилгээний төлбөрийг хэрэглэгч төлдөг.

9) Дотоод болон гадаад зах зээл дээрх үйлдвэрлэгчийн дүр төрх: барааны тэмдэг, барааны тэмдэг гэх мэт.

2) Гадаад хүчин зүйлүүдүнэ тогтоох.

1) Улс орны эдийн засгийн бодлого, улс төрийн тогтвортой байдлын мөн чанархаана үйлдвэрлэсэн, түүнчлэн тухайн бүтээгдэхүүнийг борлуулж буй улс орнуудад.

2) -аас байхгүй Чөлөөт зах зээлэдийн засагт шаардлагатай нөөц(хөдөлмөр, санхүүгийн, материаллаг гэх мэт). Байхгүй => бүтээгдэхүүний үнийн өсөлт.

3) Ижил төрлийн бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэгчдийн хоорондох өрсөлдөөний байдал, түвшин.

4) Одоо байгаа болон ирээдүйн хамрах хүрээ, онцлог шинж чанарууд Д.

5) Инфляцийн түвшин ба динамик(хэвийн орнуудад ойролцоогоор 3%).

6) Зах зээлийн хэмжээ.

7) Зах зээлийн сегментчилэл.

Амьдралын мөчлөгийн хугацаа гэдэг нь тухайн бүтээгдэхүүнийг зах зээлд нэвтрүүлсэн үеэс эхлэн үйлдвэрлэлийн хөтөлбөрөөс гарах хүртэлх хугацаа юм.

ZhCTгэдэг нь тухайн бүтээгдэхүүн зах зээлд нэвтэрсэн цагаас эхлэн зах зээлээс татан буугдах хүртэл бүтээгдэхүүний борлуулалт, ашиг орлого, үйлчлүүлэгчид, өрсөлдөгчид, маркетингийн стратегийг тодорхойлсон ойлголт юм.

Ходоод гэдэсний замын төрлүүд нь үргэлжлэх хугацаа, хэлбэрийн хувьд ихээхэн ялгаатай байдаг.

Амьдралын мөчлөгийн мөчлөг буюу "цаг хугацаа - ашиг" координатаар дүрсэлсэн муруйг нэвтрүүлэх, өсөлт, төлөвшил, бууралт гэсэн үе шатуудад хувааж болно.

Амьдралын мөчлөгийг уртасгах арга, үе шат бүрийн шинж чанарууд:

Бүтээгдэхүүнийг зах зээлд нэвтрүүлэх үе шат.Танилцуулгын үе шат нь бүтээгдэхүүнээ тарааж, худалдаанд гарсан үеэс эхэлдэг. Бүтээгдэхүүнийг зах зээлд гаргах үйл явц нь цаг хугацаа шаарддаг бөгөөд энэ хугацаанд борлуулалт нь удаан өсөх хандлагатай байдаг: уусдаг кофе, хөлдөөсөн жүржийн шүүс, кофены цөцгий нунтаг зэрэг нь хурдан хугацаанд орохоос өмнө олон жил хүлээх шаардлагатай байв. өсөлт. Өсөлт удаашралтай байгаа нь: 1) үйлдвэрлэлийн хүчин чадлыг өргөтгөх саатал, 2) техникийн асуудал (гацаанаас ангижрах), 3) бүтээгдэхүүнийг хэрэглэгчдэд хүргэх, ялангуяа төрөл бүрийн жижиглэнгийн худалдаагаар зөв хуваарилалт хийх саатал зэрэгтэй холбоотой байж болно. цэгүүд, 4) үйлчлүүлэгчдийн зан үйлийн ердийн хэв маягаас татгалзах дургүй байдал 7 . Үнэтэй шинэ бүтээгдэхүүнтэй тохиолдолд борлуулалтын өсөлт нь тухайн бүтээгдэхүүнийг хүлээн авах чадвартай, худалдан авах чадвартай цөөн тооны худалдан авагчид зэрэг хэд хэдэн хүчин зүйлээс шалтгаална.

Энэ үе шатанд компани нь бага хэмжээний борлуулалт, бараа бүтээгдэхүүний хуваарилалтыг зохион байгуулах, борлуулалтыг идэвхжүүлэх өндөр зардлаас болж алдагдал хүлээх эсвэл ашиг нь маш бага байдаг. 1) боломжит хэрэглэгчдэд үл мэдэгдэх шинэ бүтээгдэхүүний талаар мэдээлэх, 2) бүтээгдэхүүнийг туршиж үзэхийг дэмжих, 3) шинэ бүтээгдэхүүнийг сурталчлахын тулд төвлөрсөн хүчин чармайлт шаардагддаг тул сурталчилгааны зардал хамгийн өндөр түвшинд хүрч байна. энэ бүтээгдэхүүнийг жижиглэнгийн аж ахуйн нэгжүүдээр дамжуулан түгээхийг баталгаажуулах.

Энэ үе шатанд цөөн тооны үйлдвэрлэгчид байдаг бөгөөд зах зээл нь түүний өөрчлөлтийг хүлээн авахад бэлэн болоогүй байгаа тул зөвхөн бүтээгдэхүүний үндсэн хувилбаруудыг үйлдвэрлэдэг. Пүүсүүд борлуулалтын хүчин чармайлтаа ихэвчлэн өндөр орлоготой бүлгийн гишүүд болох худалдан авалт хийхэд хамгийн бэлэн байгаа хэрэглэгчдэд чиглүүлдэг. Энэ үе шатанд үнэ ихэвчлэн нэмэгддэг.

Өсөлтийн үе шат.Хэрэв шинэ бүтээгдэхүүн зах зээлийн сонирхолд нийцэж байвал борлуулалт мэдэгдэхүйц өсч эхэлнэ. Эрт хэрэглэгчид уг бүтээгдэхүүнийг үргэлжлүүлэн худалдан авах болно. Жирийн хэрэглэгчид тэдний үлгэр жишээг дагаж эхэлнэ, ялангуяа бүтээгдэхүүний талаар эерэг сэтгэгдэл сонссон бол. Зах зээлд шинэ өрсөлдөгчид гарч ирж, боломж нь татагддаг. Тэд шинэ шинж чанартай бүтээгдэхүүнийг санал болгож, зах зээлийг өргөжүүлэх болно. Өрсөлдөгчдийн тоо нэмэгдэж байгаа нь түгээлтийн сувгийг бараа бүтээгдэхүүнээр дүүргэхийн тулд үйлдвэрүүдээс борлуулалтыг огцом нэмэгдүүлэхэд хүргэнэ.

Эрэлт нэмэгдэхийн хэрээр үнэ нь хэвээрээ эсвэл бага зэрэг буурдаг. Пүүсүүдийн борлуулалтыг дэмжих зардал ижил хэвээр эсвэл бага зэрэг өсөж, өрсөлдөгчидтэй тэмцэж, олон нийтэд бүтээгдэхүүний талаар үргэлжлүүлэн сургаж байна.

Борлуулалтыг дэмжих зардал нь илүү их хэмжээний борлуулалт дээр буурч, үйлдвэрлэлийн зардлыг нэгэн зэрэг бууруулж байгаа тул энэ үе шатанд ашиг нэмэгддэг. Зах зээлийн хурдацтай өсөлтийн хугацааг нэмэгдүүлэхийн тулд компани хэд хэдэн стратегийн аргыг ашиглаж болно.

1. Шинэ бүтээгдэхүүний чанарыг сайжруулж, нэмэлт шинж чанарыг өгч, шинэ загвар гаргах.

2. Зах зээлийн шинэ сегментүүдэд нэвтрэх.

3. Шинэ түгээлтийн сувгуудыг ашиглах.

5. Нэмэлт хэрэглэгчдийг татахын тулд үнээ цаг тухайд нь бууруулах.

Зах зээлээ тэлэхийн тулд дээрх стратегийн арга техникийг ашигласан компани өрсөлдөх чадвараа бэхжүүлэх нь дамжиггүй.

Төлөвшлийн үе шат.Хэзээ нэгэн цагт бүтээгдэхүүний борлуулалтын өсөлт удааширч эхэлнэ - төлөвшлийн үе шат эхэлнэ. Цаг хугацааны хувьд энэ үе шат нь ихэвчлэн өмнөх үеүүдээс илүү урт бөгөөд маркетингийн менежментийн чиглэлээр нарийн төвөгтэй ажлуудыг тавьдаг. Зах зээл дээр байгаа ихэнх бүтээгдэхүүн нь төлөвших шатандаа байгаа тул маркетингийн удирдлага голчлон "боловсорч гүйцсэн" бүтээгдэхүүнтэй харьцдаг.

Борлуулалтын өсөлт удааширч байгаа нь олон үйлдвэрлэгчид борлогдоогүй барааны нөөцийг хуримтлуулж байна гэсэн үг. Энэ нь өрсөлдөөнийг нэмэгдүүлэхэд хүргэдэг. Өрсөлдөгчид хямдралтай үнээр, жагсаалтын үнээс доогуур үнээр борлуулах хандлага ихсэж байна. Зар сурталчилгаа нэмэгдэж, худалдаа, хэрэглэгчидтэй хийсэн хөнгөлөлттэй хэлэлцээрийн тоо нэмэгдэж байна. Бүтээгдэхүүний сайжруулсан хувилбаруудыг бий болгохын тулд R&D зарцуулалт нэмэгдэж байна. Энэ бүхэн ашиг багатай гэсэн үг. Хэд хэдэн сул өрсөлдөгчид тулааныг орхиж эхэлж байна. Эцсийн эцэст энэ салбарт зөвхөн хүчтэй өрсөлдөгчид л үлддэг.

Компани зөвхөн бүтээгдэхүүнээ хамгаалахаас илүү зүйлийг хийх ёстой. Хамгийн сайн хамгаалалт бол довтолгоо юм. Мөн зах зээл, бүтээгдэхүүн, маркетингийн хольцыг өөрчлөх арга замыг байнга эрэлхийлж байх шаардлагатай.

ЗАХ ЗЭЭЛИЙН ӨӨРЧЛӨЛТ. Тус компани хэрэглээгээ нэмэгдүүлэх зорилготой одоо байгаа бүтээгдэхүүн. Энэ нь шинэ хэрэглэгчид, зах зээлийн шинэ сегментүүдийг хайж байна. Үүний зэрэгцээ одоо байгаа хэрэглэгчдийнхээ бүтээгдэхүүнийг илүү эрчимтэй хэрэглэхийг дэмжих арга замыг хайж байна. Компани нь илүү том эсвэл илүү хурдацтай хөгжиж буй зах зээлийн сегментийг татахын тулд бүтээгдэхүүний байршлыг өөрчлөхийг хүсч болно.

БҮТЭЭГДЭХҮҮНИЙГ ӨӨРЧЛӨЛТ. Мөн компани шинэ хэрэглэгчдийг татах, хэрэглээг эрчимжүүлэхийн тулд бүтээгдэхүүнийхээ чанар, онцлог, гадаад төрх зэрэг шинж чанаруудыг өөрчилж болно.

Стратеги чанарыг сайжруулахбат бөх чанар, найдвартай байдал, хурд, амт зэрэг бүтээгдэхүүний функциональ шинж чанарыг сайжруулах зорилготой. Энэ арга нь: 1) чанарыг сайжруулах боломжтой, 2) худалдан авагчид чанарыг сайжруулах тухай мэдэгдэлд итгэх, 3) хангалттай олон тооны худалдан авагчид бүтээгдэхүүний чанарыг сайжруулахыг хүсч байвал үр дүнтэй байдаг.

Стратеги шинж чанарыг сайжруулахБүтээгдэхүүнийг илүү уян хатан, аюулгүй, илүү тохиромжтой болгох шинэ шинж чанарыг өгөх зорилготой. Шинж чанарыг сайжруулах стратегийг Японы цаг, тооны машин, хувилах машин гэх мэт үйлдвэрлэгчид амжилттай ашиглаж байна.

Стратеги гадаад дизайныг сайжруулахбүтээгдэхүүний сэтгэл татам байдлыг нэмэгдүүлэх зорилготой. Тиймээс гадаад төрхөөрөө шинэ зүйл хэрэгтэй худалдан авагчдыг татахын тулд автомашины компаниуд загварынхаа гаднах загварыг үе үе өөрчилдөг.

МАРКЕТИНГИЙН ЦОГЦОЛБОРНЫ ӨӨРЧЛӨЛТ. Бусад зүйлсийн дотор компани нь маркетингийн хольцын нэг буюу хэд хэдэн элементийг өөрчлөх замаар борлуулалтыг идэвхжүүлэхийг хичээх ёстой. Шинэ үйлчлүүлэгчдийг татах, өрсөлдөгчдийн үйлчлүүлэгчдийг татахын тулд та үнийг бууруулж болно. Бид илүү үр дүнтэй хөгжүүлэхийг оролдож болно зар сурталчилгааны кампанит ажил. Та худалдагчидтай хөнгөлөлттэй гэрээ байгуулах, үнийг бага зэрэг хөнгөлөх эрхийн купон олгох, бэлэг дурсгалын зүйл тараах, тэмцээн зохион байгуулах гэх мэт борлуулалтыг дэмжих идэвхтэй аргуудыг ашиглаж болно. Пүүс жижиглэн худалдааны цэгүүд гэх мэт зах зээлийн томоохон сувгуудын давуу талыг ашиглах боломжтой, ялангуяа эдгээр зах зээлийн сувгууд өсөлттэй байгаа тохиолдолд. Компани нь үйлчлүүлэгчдэдээ шинэ эсвэл сайжруулсан үйлчилгээг санал болгож болно.

Буурах үе шат.Эцсийн эцэст, төрөл бүрийн бүтээгдэхүүн эсвэл брэндийн борлуулалт буурах болно. Борлуулалтын бууралт нь удаан эсвэл хурдан байж болно. Борлуулалт тэг болж буурах эсвэл бага түвшинд хүрч олон жил энэ түвшиндээ байж болно. Борлуулалт буурсан нь технологийн дэвшил, хэрэглэгчдийн таашаалд нийцсэн өөрчлөлт, дотоод гадаадын өрсөлдөгчдийн өрсөлдөөн нэмэгдсэн зэрэг олон шалтгаантай холбоотой. Борлуулалт, ашиг буурахын хэрээр зарим пүүсүүд зах зээлийг орхидог. Үлдсэн хүмүүс бүтээгдэхүүнээ багасгаж, зах зээлийн жижиг сегмент, үр ашиг багатай борлуулалтын сувгуудаас татгалзаж, урамшууллаа танаж, үнийг улам бүр бууруулж болно.

Нэр төрөл нь буурах шатандаа орсон бүтээгдэхүүнийг хадгалах нь компанид асар их зардалтай байдаг. Бүтээгдэхүүн нь удирдлагын хэт их цагийг авч магадгүй. Үүнээс гадна үнийн тохируулга, бараа материалын дахин үнэлгээ хийх шаардлагатай болдог. Үйлдвэрлэлийн өртөг өндөр, зар сурталчилгаа, борлуулалтын ажилтнуудын анхаарлыг хоёуланг нь шаарддаг тул нөөц, хүчин чармайлтыг шинэ, илүү ашигтай бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх ажлыг зохион байгуулахад илүү сайн чиглүүлж болно. Амжилт нь буурч байгаа нь хэрэглэгчдийн дунд үйлдвэрлэлийн компанийг бүхэлд нь төөрөгдүүлэхэд хүргэж болзошгүй юм. Гэхдээ ирээдүйд компанийг хамгийн чухал бэрхшээлүүд хүлээж магадгүй юм. Хуучирсан барааг цаг тухайд нь зогсоодоггүй тул орлуулах эрч хүчтэй эрэл хайгуул эхлэхээс сэргийлдэг. Ийм бүтээгдэхүүн нь өнөөдөр ашигт ажиллагааг бууруулж, ирээдүйд пүүсийн байр суурийг сулруулдаг.

Компани нь хуучирсан бүтээгдэхүүндээ илүү анхаарал хандуулах ёстой. Эхний алхам нь борлуулалтын үзүүлэлт, зах зээлд эзлэх хувь хэмжээ, зардлын түвшин, ашигт ажиллагаанд тогтмол дүн шинжилгээ хийх замаар уналтын шатанд орсон бүтээгдэхүүнийг тодорхойлох явдал юм. Тэд тус бүрийн хувьд компанийн удирдлага үйлдвэрлэлээ үргэлжлүүлэх, эсвэл "үр жимсээ хураах" эсвэл төрөл зүйлээс хасах шийдвэр гаргах ёстой. Брэндийг үргэлжлүүлэн үйлдвэрлэх шийдвэрийг өрсөлдөгчид үйл ажиллагааны тодорхой хэсгийг орхих болно гэж найдаж болно. Удирдлага үр өгөөжөө хүртэх цаг болсныг шийдэж магадгүй" гэх мэт. бүтээгдэхүүнтэй холбоотой аливаа зардлыг эрс багасгах (by үйлдвэрлэлийн тоног төхөөрөмж, ложистик, R&D, зар сурталчилгаа, борлуулалтын ажилтнууд гэх мэт) борлуулалт нь тодорхой хугацаанд нэлээд зохистой түвшинд байх болно гэж найдаж байна. Хэрэв амжилттай болбол хураах стратеги нь компанид богино хугацааны ашгийн өсөлтийг хангах болно. Удирдлага нь мөн бүтээгдэхүүнийг өөр компанид худалдах эсвэл үйлдвэрлэлээ зогсоох замаар бүтээгдэхүүний шугамаас хасах шийдвэр гаргаж болно.

Бүтээгдэхүүний шошго. Барааны тэмдэг ба түүний мөн чанар. Барааны тэмдгийн практикийн үндсэн ойлголтууд

Брэндгэдэг нь нэг худалдагч эсвэл тэдгээрийн бүлгийн бараа, үйлчилгээг таних, өрсөлдөгчийн бараа, үйлчилгээнээс ялгах зорилготой нэр, нэр томъёо, тэмдэг, загвар, тэдгээрийн хослол юм. Брэндийн шинж чанарууд: брэндийн нэр, брэндийн нэр, барааны тэмдэг, зохиогчийн эрх.

Брэндийн нэр¾ "Avon", "Mercedes", "Disneyland", "Rakhat" гэх мэт дуудах боломжтой брэндийн хэсэг.

Хувцасны чимэг тэмдэг (бэлгэ тэмдэг)¾ тэмдэг, дүрс, ялгарах өнгө, үсгийн тусгай загвар зэрэг таних боломжтой боловч дуудах боломжгүй тэмдгийн хэсэг. Жишээ нь, Playboy корпорацийн бэлгэдэл дэх туулайн дүрс эсвэл Метро-Голден-Майер студийн бэлгэдэл дэх арслангийн дүрс зэрэг болно.

Барааны тэмдэг- тэмдэг эсвэл түүний хэсэг, хамгаалалттай хууль эрх зүйн хамгаалалт. Энэ нь худалдагчийн брэндийн нэр эсвэл тэмдгийг ашиглах онцгой эрхийг хамгаалдаг.

Чанартай- энэ нь брендийн бүтээгдэхүүний өөрийн үйл ажиллагааг гүйцэтгэх тооцоолсон чадвар юм: бат бөх чанар, засвар үйлчилгээ, найдвартай байдал, нарийвчлал, үйл ажиллагааны хялбар байдал гэх мэт. Маркетингийн хувьд чанарыг хэрэглэгчдийн ойлголтын үүднээс авч үздэг.

Брэндийн тэмдэглэгээтэй холбоотой шийдвэрүүд нь тухайн бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэгчийнх гэдгийг харуулж байна.

Сүүлийн үед үнийг бууруулахын тулд брэндийн тэмдэглэгээг байхгүй болгох хандлага ажиглагдаж байна.

Брэнд эзэмшигчийн шийдвэр нь бүтээгдэхүүнээ зах зээлд шилжүүлэх гурван арга замтай байж болно: үйлдвэрлэгчийн брэнд дор; энэ бүтээгдэхүүнийг борлуулж буй зуучлагчийн нэрийн дор; өөрийн болон зуучлагчийн брэнд дор.

Брэндийн нэр өгөх асуудалд дөрвөн хандлага байдаг.

1. Хувь хүний ​​брэндийн нэр (компанийн нэртэй холбоогүй).

2. Бүх бүтээгдэхүүний нэг брэнд нэр.

3. Бүтээгдэхүүний гэр бүлийн хамтын брэнд нэр.

4. Компанийн худалдааны нэр нь тусдаа брэнд барааны хослолтой.

Брэндийн нэрийг сонгох хэд хэдэн эх сурвалж байдаг: товчлол (IBM, PC, ABC), зохион бүтээсэн нэр (Epsson, Butya), тоо (Chanel No5, Century - 21), домогт зураг (Атлантын дугуй), зохих нэр (Форд). ), газарзүйн нэрс ("Питтсбург", "Тула Самовар" будгууд), толь бичгийн нэрүүд ("San-beam" - нарны туяа), гадаад үг (Lux, Foodmaster), үгсийн хослол ("Head and Shoulders" шампунь - толгой ба мөр. ) .

Нэг бүтээгдэхүүний ангилалд хоёр ба түүнээс дээш брэндийн олон брэндийн хандлага байдаг. Маркетингийн стратеги боловсруулахдаа тодорхой барааХудалдагч тэднийг хувцасны чимэг болгон санал болгох эсэхээ шийдэх ёстой. Бүтээгдэхүүнийг брэнд болгон танилцуулах нь түүний үнэ цэнийг нэмэгдүүлэх боломжтой тул ийм шийдвэр нь бүтээгдэхүүний бодлогын чухал хэсэг юм.

Брэнд нэр нь санамсаргүй байх ёсгүй. Энэ нь бүтээгдэхүүний санааг бэхжүүлэхэд туслах ёстой. Брэнд нэр нь заавал байх ёстой дараах чанарууд: 1. Бүтээгдэхүүний ашиг тусыг агуулсан байх ёстой, тухайлбал, "Гоо сайхан-амрах" гудас (гайхалтай амралт), "Дархан" гар багаж (дархан). 2. Энэ нь бүтээгдэхүүний шинж чанар, тухайлбал, үйл ажиллагааны шинж чанар, өнгө, тухайлбал, Sunkist жүрж (нарны үнсэлтийг агуулсан), Firebird машин (галт шувуу) зэрэг бүтээгдэхүүний шинж чанарын талаархи зөвлөмжийг агуулсан байх ёстой. 3. Дуудах, таних, санахад хялбар байх. Үүнийг богино нэрээр хамгийн сайн хариулдаг, жишээлбэл, Tide угаалгын нунтаг, Crest шүдний оо. 4. Энэ нь бусдаас тод ялгагдах ёстой, тухайлбал, Мустанг автомашин, Kodak гэрэл зургийн бүтээгдэхүүн.

Олон компаниуд өвөрмөц брэндийг бий болгохыг хичээдэг бөгөөд энэ нь дараа нь бүхэл бүтэн бүтээгдэхүүний ангилалд хамаарах болно.

Брэндийн хил хязгаарыг тэлэх стратеги нь бүтээгдэхүүний өөрчлөлт, шинэ бүтээгдэхүүнийг зах зээлд нэвтрүүлэхдээ амжилттай брэндийн нэрийг ашиглах аливаа оролдлого юм.

Барааны тэмдгийн даалгавар.

Брэндийн үнэнч байдлыг бий болгоно гэдэг нь брэндийн хүчтэй имижийг хадгалж, борлуулалтыг нэмэгдүүлэх гэсэн үг юм.

Одоо байгаа брэндүүдийн алдар нэрийг хадгалах нь компанийн хамгийн чухал зорилтуудын нэг юм.

Барааны тэмдгийн ач холбогдлын шалтгаанууд:

· Бүтээгдэхүүнийг таних ажлыг хөнгөвчлөх, хэрэглэгч барааг тайлбарын оронд нэрээр нь захиалах боломжтой (барааны тэмдэг нь стандарт эсвэл техникийн үзүүлэлтийг орлуулах нэг төрөл);

· чанарын тодорхой түвшнийг байнга баталгаажуулдаг;

· Бүтээгдэхүүнийг аль компани хариуцах нь тодорхой;

· Хэрэглэгчид брэндийн ялгааг мэддэг болсноор үнийн харьцуулалт буурч байна;

· хэрэглэгчид сайн мэддэг, сайн мэддэг брэндээ худалдан авахдаа эрсдэл багатай гэж боддог;

· Брэндийн туршилт нь зах зээлийн сегментчиллийг хөнгөвчлөх, өвөрмөц дүр төрхийг бий болгох;

· алдартай брэндүүд түгээлтийн сувгуудад илүү сонирхолтой байдаг;

· Энэ брэндийг жишээлбэл, Sony-ийн төрөл бүрийн камер гэх мэт бүх төрлийн бүтээгдэхүүнийг борлуулахад ашиглаж болно;

· барааны тэмдгийг шинэ бүтээгдэхүүний ангилалд оруулахад ашиглаж болно (байгуул барааны тэмдэгшинэ бүтээгдэхүүний хувьд).