Худалдан авах зан үйлийн загвар. Хэрэглэгчид бүтээгдэхүүний янз бүрийн шинж чанар, үнэ, зар сурталчилгааны аргумент зэрэгт хэрхэн хариу үйлдэл үзүүлж байгааг жинхэнэ утгаар нь ойлгодог компани нь өрсөлдөгчдөөсөө ихээхэн давуу талтай байх болно. Ийм учраас маркетингийн жолооч нар болон хэрэглэгчийн хариу үйлдэл хоорондын харилцааг судлахад маш их цаг хугацаа, хүчин чармайлт зарцуулдаг. Зураг дээр. Зураг 1-д худалдан авах зан үйлийн загварыг харуулав.
Худалдан авагчийн шинж чанар. Бүтээгдэхүүн худалдан авахдаа худалдан авагчийн зан төлөвт соёл, нийгэм, хувийн болон сэтгэл зүйн хүчин зүйлс ихээхэн нөлөөлдөг. (Зураг 2). Ихэнх тохиолдолд эдгээр нь худалдагчийн хяналтаас гадуурх хүчин зүйлүүд боловч тэдгээрийг анхаарч үзэх хэрэгтэй.
Зураг 1. Худалдан авах зан үйлийн Мохел
Соёлын хүчин зүйлүүд нь хэрэглэгчийн зан төлөвт хамгийн их бөгөөд хамгийн гүнзгий нөлөө үзүүлдэг.
Соёл бол хүний хэрэгцээ, зан төлөвийг тодорхойлдог гол үндэс суурь юм. Хүн багаасаа суралцдаг үндсэн багцтүүний гэр бүл, нийгмийн үндсэн институцид хамаарах үнэт зүйлс, ойлголт, сонголт, зан байдал, үйлдэл.
Дэд соёл. Аливаа соёлд жижиг бүрэлдэхүүн хэсгүүд буюу дэд соёлууд багтдаг бөгөөд энэ нь гишүүддээ өөрийн төрлийг илүү тодорхой таних, харилцах боломжийг олгодог. (Жишээ нь, үндэстэн, шашин шүтлэг, газарзүйн бүс гэх мэт).
Нийгмийн байдал. Нийгэм болгонд нийгмийн янз бүрийн ангиуд байдаг - нийгэм дэх харьцангуй тогтвортой бүлгүүд нь тэдний гишүүдийн дунд ижил төстэй үнэт зүйлсийн санаа, сонирхол, зан төлөв байдгаараа онцлог юм.
Хүчин зүйлс нийгмийн захиалга. Хэрэглэгчийн зан төлөвийг нийгмийн хүчин зүйл, тухайлбал лавлагаа бүлэг, гэр бүл, нийгмийн үүрэгболон статусууд.
Лавлах бүлгүүд нь хувийн харилцаа холбоо эсвэл шууд бус нөлөөллийн үед (гэр бүл, найз нөхөд, хөршүүд, хамтран ажиллагсад, олон нийт, шашны байгууллагууд, үйлдвэрчний эвлэл гэх мэт).
Үүрэг ба статус. Хувь хүн бол олон нийгмийн бүлгийн гишүүн юм. Тэдний тус бүр дэх түүний байр суурийг үүрэг, статусаар нь тодорхойлж болно. Жишээлбэл, хувь хүн бол хүү, нөхөр, аав, амжилттай бизнесийн менежер юм. Үүрэг гэдэг нь тухайн хүнээс эргэн тойрныхоо хүмүүсээс хүлээгдэж буй үйлдлүүдийн багц юм. Нийгэмд энэ үүргийг эерэгээр үнэлж буй түвшинг харуулсан үүрэг тус бүрд тодорхой статус өгдөг. Компанийн менежерийн үүрэг энэ нийгэмд хүүгийнхээс илүү өндөр байр суурь эзэлдэг. Компанийн менежерийн хувьд хувь хүн яг энэ үүрэг, статусыг тусгасан бараа (хувцас, гутал, машин) худалдаж авах болно.
Хувийн хүчин зүйлүүд. Хэрэглэгчийн шийдвэрт хувь хүний хүчин зүйл, ялангуяа нас, хүйс, Гэр бүлийн байдал, үе шат амьдралын мөчлөггэр бүл, ажил мэргэжил, орлогын түвшин, амьдралын хэв маяг, зан чанарын төрөл.
Сэтгэл зүйн хүчин зүйлүүд. Хувь хүний худалдан авалтын сонголтод сэдэл, ойлголт, өөртөө шингээх чадвар, итгэл үнэмшил, харилцаа зэрэг сэтгэл зүйн үндсэн хүчин зүйлс нөлөөлдөг.
Урам зориг. Хүсэл эрмэлзэл (эсвэл сэдэл) нь маш яаралтай болсон хэрэгцээ бөгөөд энэ нь хүнийг түүнийг хангах арга зам, арга хэрэгслийг хайхад хүргэдэг. Сэтгэл судлаачид хүний урам зоригийн талаар хэд хэдэн онолыг боловсруулсан. Эдгээрээс хамгийн алдартай нь болох Зигмунд Фрейдийн онол болон Абрахам Маслоугийн онол нь хэрэглэгчийн судалгаа, маркетингийн үйл ажиллагаанд тэс өөр үр дагаврыг санал болгодог.
Фрейд хүмүүс тэдний зан авирыг бүрдүүлдэг бодит сэтгэл зүйн хүчийг мэддэггүй, хүн олон хөшүүргийг дарж, өсдөг гэж үздэг. Эдгээр хүсэл эрмэлзэл хэзээ ч бүрэн арилдаггүй бөгөөд хэзээ ч бүрэн хяналтанд байдаггүй. Тэд зүүд, хэл яриа, мэдрэлийн эмгэг, хэт автсан байдал гэх мэтээр илэрдэг. Тиймээс хүн өөрийн хүсэл эрмэлзэлийнхээ гарал үүслийг бүрэн мэддэггүй.
Абрахам Маслоу хүмүүс яагаад өөр өөр цаг үед өөр өөр хэрэгцээ шаардлагад хөтлөгддөгийг тайлбарлахыг оролдсон. Эрдэмтэд хүний хэрэгцээг хамгийн чухалаас хамгийн яаралтай хүртэл шаталсан ач холбогдлын дарааллаар байрлуулсан гэж үздэг. Ач холбогдолын дарааллаар хэрэгцээг дараах дарааллаар байрлуулна.
- физиологийн хэрэгцээ;
Өөрийгөө хамгаалах хэрэгцээ;
Нийгмийн хэрэгцээ;
Хүндэтгэх хэрэгцээ;
Өөрийгөө батлах хэрэгцээ.
Хүн хамгийн түрүүнд хамгийн чухал хэрэгцээгээ хангахыг хичээдэг. Тэр ямар нэг чухал хэрэгцээг хангаж чадвал тэр нь түр зуур жолоодох сэдэл байхаа болино. Үүний зэрэгцээ импульс нь дараагийн хамгийн чухал хэрэгцээг хангах мэт харагдаж байна.
Ойлголт. Хүсэл эрмэлзэлтэй хүн үйлдэл хийхэд бэлэн байдаг. Түүний үйл ажиллагааны мөн чанар нь нөхцөл байдлыг хэрхэн хүлээж авахаас хамаарна. Хоёр өөр өөр хүмүүс, ижил хүсэл эрмэлзэлтэй байх нь ижил объектив нөхцөл байдалд өөр өөр үйлдэл хийх боломжтой, учир нь тэд энэ байдлыг өөрөөр хүлээн зөвшөөрдөг, өөрөөр хэлбэл тэд сонгомол ойлголттой байдаг. Маш олон тооны өдөөгчтэй тулгарсан хүн бүх зүйлд хариу үйлдэл үзүүлэх чадваргүй байдаг. Тэрээр тэдгээрийн ихэнхийг нь арилгадаг бөгөөд дараахь цочроогчдыг анзаардаг.
Одоогийн хэрэгцээтэй холбоотой;
Хүлээгдэж буй хүмүүс;
Зарим утгаараа ердийнхөөс эрс ялгаатай хүмүүс.
Сонгомол гажуудал. Хэрэглэгчийн анзаарсан өдөөлтийг тэр илгээгчийн санаачилсан байдлаар хүлээж авах албагүй. Хүн бүр ирж буй мэдээллийг өөрийн үзэл бодолд нийцүүлэхийг хичээдэг. Сонгосон гажуудал гэдэг нь хүмүүсийн мэдээллийг хувь хүн болгон хувиргах, түүнд хувийн ач холбогдол өгөх хандлагыг илэрхийлдэг.
Сонгомол санах ой. Хүмүүс өөрсдийн хандлага, итгэл үнэмшлийг дэмжсэн мэдээллийг санах хандлагатай байдаг.
Ассимиляци. Хүн үйл ажиллагааны явцад мэдлэг олж авдаг. Ассимиляци гэдэг нь хуримтлуулсан туршлагын нөлөөн дор хувь хүний зан төлөвт тохиолддог тодорхой өөрчлөлтүүд юм.
Итгэл үнэмшил, хандлага. Үйлдэл, суралцах замаар хүн итгэл үнэмшил, хандлагыг олж авдаг. Мөн тэд эргээд түүний худалдан авах зан төлөвт нөлөөлдөг.
Итгэл үнэмшил бол аливаа зүйлийн талаархи хувь хүний оюун санааны шинж чанар юм. Итгэл үнэмшил нь бодит мэдлэг, үзэл бодол эсвэл зүгээр л итгэл дээр суурилж болно. Үйлдвэрлэгчид угаасаа тодорхой бүтээгдэхүүний талаарх хүмүүсийн итгэл үнэмшлийг сонирхдог. Бүтээгдэхүүн, брэндийн дүр төрх нь эдгээр итгэл үнэмшлээс бүрддэг.
Хандлага. Бараг бүх зүйл - улс төр, хувцас, хөгжим, хоол хүнс гэх мэт. - Хүн өөрийн гэсэн хандлагатай байдаг. Хандлага гэдэг нь одоо байгаа мэдлэг дээр үндэслэн аливаа объект, санаа, түүнд хандах мэдрэмж, чиг баримжаа зэргийг хувь хүний тогтвортой үнэлгээ юм. боломжит үйлдлүүд. Харилцаа нь бие биетэйгээ ижил төстэй бараа бүтээгдэхүүнтэй харьцуулахад хувь хүн харьцангуй тогтвортой байх боломжийг олгодог. Тиймээс тухайн компанид бүтээгдэхүүнээ өөрчлөх гэж оролдохоос илүүтэй одоо байгаа харилцааны хүрээнд оруулах нь илүү ашигтай байх болно.
Эдгээр бүх хүчин зүйлс, ойлголтоос эхлээд хандлага хүртэл пүүсийн худалдан авах шийдвэр гаргах үйл явцад ихээхэн нөлөөлдөг. Худалдан авагч худалдан авалтаа шийдэж, дуусгах замдаа таван үе шатыг туулдаг.
1. Асуудлыг ухамсарлах. Худалдан авах үйл явц нь худалдан авагч ямар нэг асуудал эсвэл хэрэгцээгээ хүлээн зөвшөөрснөөр эхэлдэг. Энэ үе шатанд худалдагч нь хүнийг асуудлыг танихад хүргэдэг нөхцөл байдлыг тодорхойлох шаардлагатай. Та олж мэдэх ёстой:
- ямар бодит хэрэгцээ, асуудал үүссэн;
Тэдний үүсэх шалтгаан юу вэ;
Тэд худалдан авагчийг тодорхой бүтээгдэхүүн рүү хэрхэн хөтөлсөн бэ?
Ийм мэдээллийг цуглуулснаар худалдагч нь тухайн бүтээгдэхүүний сонирхлыг ихэвчлэн татдаг өдөөлтийг тодорхойлох боломжтой байдаг.
2. Мэдээлэл хайх. Хэрэглэгч мэдээлэл хайхдаа дараах эх сурвалжид хандаж болно.
Хувийн эх сурвалж (гэр бүл, найз нөхөд, хөршүүд, танилууд);
Олон нийтэд нээлттэй эх сурвалж (хэвлэл мэдээллийн хэрэгсэл);
Хувийн туршлагын эх сурвалж (судлах, бүтээгдэхүүнийг ашиглах).
Хэрэглэгч тухайн бүтээгдэхүүний талаарх хамгийн их мэдээллийг арилжааны эх сурвалжаас авдаг. Хамгийн үр дүнтэй нь хувийн эх сурвалжууд, өөрөөр хэлбэл арилжааны эх сурвалжууд ихэвчлэн мэдээлдэг бөгөөд хувийн хүмүүс мэдээллийг "хууль ёсны болгож", (эсвэл) үнэлдэг.
Мэдээлэл цуглуулсны үр дүнд зах зээл дээр байгаа брэндүүд, тэдгээрийн шинж чанаруудын талаархи хэрэглэгчдийн мэдлэг нэмэгддэг. Компани нь өөрийн бүтээгдэхүүн (брэнд)-ийг хэрэглэгчийн ухамсар, сонголтод нэвтрүүлэх маркетингийн холимог боловсруулах ёстой.
3. Сонголтуудын үнэлгээ. Хэрэглэгчийн тойм энэ бүтээгдэхүүнтүүний шинж чанарын тодорхой багц байдлаар. Янз бүрийн хэрэглэгчид өөрт хамааралтай өөр өөр шинж чанарыг авч үздэг. Хүн бүр өөрийн хэрэгцээнд нийцсэн бүтээгдэхүүний шинж чанарт хамгийн их анхаарал хандуулдаг.
Хэрэглэгч өөрт хамааралтай гэж үзсэн шинж чанарууддаа өөр өөр ач холбогдол өгөх хандлагатай байдаг. Худалдагч нь бүтээгдэхүүний эдгээр шинж чанарууд нь заавал хамгийн чухал зүйл гэж үзэж болохгүй.
Хэрэглэгч брэндүүдийн талаархи итгэл үнэмшлийг бий болгох хандлагатай байдаг. Эдгээр итгэл үнэмшил нь тухайн бүтээгдэхүүний жинхэнэ шинж чанарын талаарх хэрэглэгчийн мэдлэгээс эхлээд янз бүр байж болно өөрийн туршлагаүр дүн болох мэдлэг рүү
сонгомол ойлголт, сонгомол гажуудал, сонгомол санах.
Хэрэглэгч үл хөдлөх хөрөнгө тус бүрт ашигтай функцийг, өөрөөр хэлбэл хүлээгдэж буй сэтгэл ханамжийн түвшинг өгдөг гэж үздэг.
4. Худалдан авах шийдвэр. Сонголтуудыг үнэлснээр сонголтын багц дахь зүйлсийг эрэмбэлдэг. Хэрэглэгч хамгийн их таалагдсан бүтээгдэхүүнийг худалдан авах хүсэл эрмэлзэлийг бий болгодог.
5. Худалдан авахад үзүүлэх хариу үйлдэл. Хэрэглэгчийн худалдан авалтад сэтгэл ханамж, сэтгэл ханамжгүй байх зэрэг нь түүний хариу үйлдлийг тодорхойлдог. Энэ бүхэн нь хэрэглэгчийн хүлээлт болон бүтээгдэхүүний гүйцэтгэлийн шинж чанаруудын хоорондын хамаарлаас хамаарна. Хэрэв бүтээгдэхүүн нь хүлээлтэд нийцэж байгаа бол хэрэглэгч түүнээс давсан бол хэрэглэгч сэтгэл хангалуун бус байна;
Хэрэглэгчийн хүлээлт нь түүний худалдагч, найз нөхөд болон бусад эх сурвалжаас авсан мэдээллийн үндсэн дээр үүсдэг. Хэрэв худалдагч хэтрүүлсэн бол гүйцэтгэлийн шинж чанарБүтээгдэхүүн, хэрэглэгч хэт өндөр хүлээлттэй байх бөгөөд энэ нь урам хугарах болно. Хүлээгдэж буй болон бодит шинж чанаруудын хоорондын зөрүү их байх тусам хэрэглэгчийн сэтгэл ханамжгүй байдал нэмэгддэг.
Үүнээс үзэхэд худалдагч нь түүний гүйцэтгэлийн шинж чанарыг найдвартай тусгасан бүтээгдэхүүний талд мэдэгдэл хийх ёстой.
Шинэ бүтээгдэхүүнтэй холбоотой худалдан авагчдын зан байдал нь өвөрмөц юм. Шинэ бүтээгдэхүүн гэдэг нь нэг хэсэг болох бүтээгдэхүүнийг хэлнэ боломжит үйлчлүүлэгчидүүнийг шинэ зүйл гэж хүлээн зөвшөөрдөг бөгөөд түүний ойлголт нь тухайн бүтээгдэхүүний байнгын хэрэглэгч болох шийдвэрийг илэрхийлдэг.
Мэдрэхүйн үйл явцын үе шатуудыг дараахь байдлаар хуваана.
1) мэдлэг - хэрэглэгч шинэ бүтээгдэхүүний талаар мэддэг боловч энэ талаар хангалттай мэдээлэлгүй байх;
2) сонирхол - хэрэглэгч шинэ бүтээгдэхүүний талаархи мэдээлэл хайхад анхаарлаа төвлөрүүлдэг;
3) үнэлгээ - шинэ бүтээгдэхүүнийг туршиж үзэх нь утга учиртай эсэхийг хэрэглэгч өөрөө шийддэг;
4) туршилт - хэрэглэгч үнэ цэнийн талаар илүү бүрэн ойлголттой болохын тулд шинэ бүтээгдэхүүнийг бага хэмжээгээр туршиж үзэх;
5) ойлголт - шинэ бүтээгдэхүүнийг бүрэн, тогтмол ашиглах хэрэглэгчийн шийдвэр.
Хүмүүс шинэ бүтээгдэхүүн туршиж үзэх хүсэл эрмэлзлээрээ эрс ялгаатай байдаг. Шинэ зүйлийг хүлээн авах чадвар гэдэг нь тухайн хүн шинэ санааг хүлээн авахдаа нийгмийн тогтолцооныхоо бусад гишүүдээс харьцангуй түрүүлж байгаа байдал юм. Хэрэглэгчдийн шинэ бүтээгдэхүүнийг хүлээн авах хугацаанаас хамааран ангиллыг 3-р зурагт үзүүлэв.
Хувийн нөлөөлөл нь зарим нөхцөл байдалд болон зарим хүмүүсийн хувьд онцгой ач холбогдолтой байдаг. Шинэ бүтээгдэхүүний хувьд үнэлгээний үе шатанд хувийн нөлөөлөл хамгийн чухал байдаг.
Шинэ бүтээгдэхүүнийг хүлээн авах хурдад түүний таван шинж чанар онцгой нөлөөлдөг.
1) харьцангуй давуу тал, өөрөөр хэлбэл. түүний илэрхий давуу байдлын зэрэг одоо байгаа бүтээгдэхүүн;
2) нийцтэй байдал, өөрөөр хэлбэл. хүлээн зөвшөөрөгдсөн хэрэглэгчийн үнэ цэнэ, хэрэглэгчийн туршлагад нийцсэн байдал;
3) нарийн төвөгтэй байдал, өөрөөр хэлбэл. түүний мөн чанар, хэрэглээг ойлгоход харьцангуй хүндрэлийн түвшин;
4) түүнтэй танилцах үйл явцын хуваагдал, өөрөөр хэлбэл. хязгаарлагдмал хэмжээнд турших боломж;
5) харилцааны харагдах байдал, i.e. түүнийг ашиглах үр дүнг тайлбарлах өөр этгээдийн харагдах байдал эсвэл боломжийн зэрэг.
Шинэ бүтээгдэхүүнийг нэвтрүүлэх хурдад нөлөөлдөг бусад шинж чанарууд нь:
- анхны үнэ;
Одоогийн (үйл ажиллагааны) зардал;
Эрсдэл ба тодорхойгүй байдлын эзлэх хувь;
Шинжлэх ухааны найдвартай байдал;
Олон нийтийн зөвшөөрөл.
Шинэ бүтээгдэхүүний худалдагч нь эдгээр бүх хүчин зүйлийг судалж, бүтээгдэхүүн болон түүний маркетингийн хөтөлбөрийн хөгжлийн үе шатанд гол хүчин зүйлүүдэд хамгийн их анхаарал хандуулах ёстой.
Мэдлэгийн санд сайн ажлаа илгээх нь энгийн зүйл юм. Доорх маягтыг ашиглана уу
Мэдлэгийн баазыг суралцаж, ажилдаа ашигладаг оюутнууд, аспирантууд, залуу эрдэмтэд танд маш их талархах болно.
Үүнтэй төстэй баримт бичиг
- Цогцолбор.Жишээлбэл, брэндийн шинж чанараараа мэдэгдэхүйц ялгаатай үнэтэй бараа худалдаж авахад энэ төрөл давамгайлдаг компьютерийн тоног төхөөрөмж. Энэ тохиолдолд худалдан авалт нь үргэлж тодорхой эрсдэлтэй холбоотой байдаг.
- Хайлтын систем.Энэ загвар нь хэрэглэгчдийн оролцоо бага, үүнтэй зэрэгцэн өөр өөр брэндийн ижил төстэй бүтээгдэхүүнүүдийн хооронд мэдэгдэхүйц ялгаа байдаг. Жишээлбэл, чихэр сонгохдоо хайлтын зан үйлийг ажиглаж болно.
- Тодорхойгүй.Өөр өөр брэндүүдийн ижил төстэй бүтээгдэхүүнүүдийн хооронд ялгаа бага боловч оролцооны түвшин нэлээд өндөр байвал энэ нь аюулгүй байдлын нэг хэлбэр юм. Ийм зан үйлийн тод жишээ бол үнэтэй хивс худалдаж авах явдал юм.
- Танил.Жишээлбэл, давс худалдаж авахдаа зан төлөвийг ажиглаж болно. Энэ төрөл нь бага оролцоо, өөр өөр брэндүүдийн хоорондох хамгийн бага ялгаагаар тодорхойлогддог.
- Брэнд тус бүрийн давуу талуудын талаар үйлчлүүлэгчдэд мэдээлэх.
- Брэнд бүрийн талаар эцсийн хэрэглэгчийн санал бодлыг гаргахад тусална уу.
- Үйлчлүүлэгчийг зөв сонголт хийсэн гэдэгт итгүүлэхийн тулд мэдээллээр хангах.
- Зах зээлийн сегментэд тэргүүлэгч компаниудын хувьд хэвшсэн зан үйлийг дэмжихийг зөвлөж байна. Мөн барааг эзэлдэг эсэхийг баталгаажуулах шаардлагатай хамгийн сайн газруудхудалдааны лангуун дээр. Сануулах сурталчилгаа нь бас нэг үр дүнтэй маркетингийн хэрэгсэл юм.
- Удирдах албан тушаалд дөнгөж тэмүүлж буй пүүсүүдийн хувьд илүү олон зүйлийг нэвтрүүлэх замаар хайлтын хэрэглэгчийн зан төлөвийг дэмжих шаардлагатай байна. хямд үнэ, төрөл бүрийн хөнгөлөлт урамшуулал, мөн үнэгүй туршилтын бүтээгдэхүүн. Гол зорилгоЗар сурталчилгаа нь шинэ бүтээгдэхүүн туршиж үзэх ятгалга байх ёстой.
- Барааны өртгийг бууруулах, төрөл бүрийн борлуулалтыг зохион байгуулах замаар эрэлтийг өдөөх.
- Идэвхгүй шингээх зорилгоор давтагдах зар сурталчилгаа. Энэ тохиолдолд телевизийн сурталчилгаа нь хэвлэмэл сурталчилгаанаас илүү үр дүнтэй байдаг. Бүтээгдэхүүнийг сурталчлахдаа компанитай санахад хялбар холбоог бий болгохын тулд янз бүрийн зураг, дүрслэлийн тэмдэг ашиглах хэрэгтэй гэдгийг тэмдэглэх нь зүйтэй.
Худалдан авах зан үйлд нөлөөлж буй хүчин зүйлсийг судлах. Худалдан авагчийн шинж чанар; өрсөлдөгчид рүү явах магадлалыг үнэлэх. Хэрэглэгчийн зах зээл, худалдан авалтын зан төлөв, амлалтын шат зэрэг маркетингийн олон ангиллыг авч үзэх.
туршилт, 2015 оны 06-р сарын 23-нд нэмэгдсэн
Хэрэглэгчийн зах зээл дэх худалдан авалтын зан үйлийн сэдэл. Худалдан авах шийдвэр гаргах. Худалдан авах зан үйлийн төрлүүд. Хэрэглэгчийн зан төлөвийг тодорхойлдог сэтгэл зүйн хүчин зүйлүүд. Худалдан авалт хийхээс өмнө болон дараа нь хэрэглэгчдэд нөлөөлөх арга замууд.
курсын ажил, 2013 оны 11-р сарын 07-нд нэмэгдсэн
Хэрэглээний зах зээл дэх худалдан авагчдын шинж чанар. Худалдан авагчийн зан төлөвт нөлөөлөх хүчин зүйлүүд. Худалдан авах зан үйлийн хэв маяг. Худалдан авах шийдвэр гаргах механизм. Аж үйлдвэрийн барааны зах зээл (нарийвчилсан бүтээгдэхүүний үйлдвэрийн жишээг ашиглан).
курсын ажил, 2013/10/22 нэмэгдсэн
Хэрэглэгчийн зах зээл дэх худалдан авалтын зан үйлийн сэдэл, сонголт хийх сэдэл тодорхой бүтээгдэхүүн. Худалдан авалтад нөлөөлж буй хүчин зүйлсийг судлах: нийгэм, сэтгэл зүй, нас, эдийн засаг. Худалдан авах зан байдалаж ахуйн нэгжийн зах зээлд.
курсын ажил, 2010-09-11-нд нэмэгдсэн
Худалдан авах зан үйлийн хэв маяг. Худалдан авагчийн шинж чанар, түүний зан төлөвт нөлөөлж буй хүчин зүйлүүд. Худалдан авалт хийх сэтгэл зүй. Бүтээгдэхүүнийг сонгохдоо хэрэглэгчдийг өдөөдөг хүчин зүйлсийн цогцыг судлах. Дэлгүүрт байгаа худалдан авагчдын сегментүүд.
курсын ажил, 2011 оны 06-р сарын 24-нд нэмэгдсэн
Хэрэглэгчийн зах зээл ба худалдан авалтын зан төлөв. Худалдан авах зан үйлийн загвар. Худалдан авагчийн шинж чанар. Соёлын түвшний хүчин зүйлүүд. Нийгмийн дэг журмын хүчин зүйлүүд. Хувийн хүчин зүйлүүд. Сэтгэл зүйн хүчин зүйлүүд. Шийдвэр гаргах үйл явц.
хураангуй, 03/06/2007 нэмэгдсэн
Бизнесийн зах зээл, түүний үзэл баримтлал, үндсэн элементүүд, оролцогчид. Сэтгэл зүйн талуудхудалдан авах зан байдал. Худалдан авалт хийхээс өмнө болон дараа нь хэрэглэгчдэд нөлөөлөх арга замууд. Хэрэглэгчийн зан төлөвт нөлөөлдөг гол хүчин зүйлүүд, тэдний зан үйлийн төрлүүд.
хураангуй, 01/09/2014 нэмэгдсэн
Зах зээл дээрх худалдан авалтын зан байдал. Хэрэглэгчийн сонголтод нөлөөлөх хүчин зүйлүүд. Худалдан авах шийдвэр гаргах үйл явц. Гүйлгээний маркетингийн стратегийн харьцуулсан шинж чанарууд. Сегментчлэлийн объектив шалгуур. Санал асуулга, нээлттэй асуултын давуу тал.
Лекц 7 Худалдан авах зан үйлийн шинжилгээ
Дүгнэлт
Худалдан авагчийн зан байдал, хүсэл эрмэлзэл нь чухал хэсэг юм маркетингийн үйл ажиллагаа. Худалдан авах зан төлөв, худалдан авах хүсэл эрмэлзэлд дүн шинжилгээ хийх нь бүтээгдэхүүнийг худалдан авах эсвэл татгалзахад хүргэдэг үйлдлүүд, түүнчлэн энэ үйл явцын сэдлийг судлах явдал юм. IN Маркетингийн судалгаахудалдан авалтад сэтгэл ханамж/сэтгэл ханамжгүй байдлыг судалсан ба худалдааны үйлчилгээ. Бодит болон боломжит худалдан авагчдын бүтээгдэхүүн, түүний чанар, худалдааны үйлчилгээний түвшинд хандах хандлага илчлэв. Худалдан авагчийн зорилгыг урьдчилан таамаглаж, худалдан авах зан үйлийн сэтгэлзүйн загварчлалыг хийдэг. Худалдан авах үйл явцад оролцогчдын үүргийг тодорхойлж, түүний стратегийг загварчилж, худалдан авалтын яаралтай байдал, тэргүүлэх ач холбогдол, сонирхол татахуйц байдлыг судалж үздэг.
Хэрэглэгчийн зан үйлийн шинжилгээ нь бараа, худалдан авалтын төрлөөр үнэлдэг. Худалдан авалтын зан үйлийн гол хүчин зүйлсийг авч үзэж, тодорхойлсон болно. Хэрэглэгчийн хүлээлтийг хэрэглэгчийн бодит шаардлагад нийцүүлэх загварыг боловсруулж, авч үздэг. Худалдан авах зан үйл нь тодорхой шаардлага, хүслийг илэрхийлэхэд илэрдэг. Хэрэглэгчийн хэрэгцээ, бэрхшээлийг тодорхойлохын тулд хэрэглэгчийн судалгааг явуулдаг. Шинэ бүтээгдэхүүнийг хүлээн зөвшөөрөх үйл явцыг авч үздэг.
Хэрэглэгчийн зан төлөвт дүн шинжилгээ хийх бие даасан чиглэл бол хэрэглээ юм компьютерийн технологиболон интернетийн боломжууд худалдааны үйл ажиллагаа.
Худалдан авах зан байдал
Маркетингийн стратеги, тактик боловсруулж, маркетингийн тодорхой арга хэмжээг хэрэгжүүлэхийн тулд дүн шинжилгээ, загварчлал хийх шаардлагатай худалдан авах зан байдал(Англи) хэрэглэгчийн худалдан авалт) хэрэглэгчийн санал бодол, сонголтыг тодорхойлох, худалдан авалтыг идэвхжүүлэх, урьдчилан таамаглах зорилгоор. Энэ нь эрэлтийг бий болгох, өдөөх, бараа бүтээгдэхүүний чанарын удирдлага, худалдааны үйлчилгээний зайлшгүй шаардлагатай урьдчилсан нөхцөл юм.
Худалдан авагчийн зан үйлийн дүн шинжилгээ нь хамгийн сэтгэл татам, сэтгэл татам зүйлийг сонгоход чиглэсэн тэдний үйлдэл, санаа зорилгын үнэлгээг агуулдаг. үр дүнтэй арга замуудборлуулалт, барааны төрөл/ брэндүүд, түүнчлэн худалдан авалт эсвэл борлуулалтын үйлчилгээнд сэтгэл ханамж / сэтгэл ханамжгүй байдлыг тодорхойлох.
Маркетингийн орчин үеийн үзэл баримтлал нь худалдан авагчийн ашиг сонирхолд чиглэгддэг тул хэрэглэгчийн зан төлөв, худалдан авах шийдвэрт дүн шинжилгээ хийх нь зах зээлийн холбогдох чиг баримжаагаар ямар давуу тал, ашиг тусыг өгөхийг тодорхойлох ёстой. Юу гэсэн үг вэ гэсэн асуулт гарч ирнэ худалдан авах зан байдал? Үнэлгээний явцад өөрийн хүсэлболон хэрэгцээ шаардлагад нийцүүлэн худалдан авагч тухайн бүтээгдэхүүнийг худалдан авах, худалдан авахаас татгалзах эсвэл хожим нь хойшлуулах шийдвэр гаргадаг. Түүний үйлдэл, хүсэл эрмэлзэл нь худалдан авах зан үйлийн агуулгыг бүрдүүлдэг.
Худалдан авагчийн зан байдал нь хэд хэдэн хүчин зүйлээс хамаардаг, жишээлбэл, худалдан авагчийн боломжит худалдан авалтад хандах хандлага, худалдан авалтын шинж чанар, тэдгээрийн нарийн төвөгтэй байдал, давтамж зэргээс хамаарна. Энэ нь тодорхой хэмжээгээр худалдан авагчийн орлого, бүтээгдэхүүний үнэ, тэр ч байтугай хөргөгчийн хүчин чадлаас хамаарна.
Худалдан авагчийн зан байдал нь тодорхой урам зоригтой байх ёстой бөгөөд үүнгүйгээр худалдан авагч зах зээлийн бүсээс гарч, түүхий эдийн бус хэрэглээний хүрээнд (бэлэг, барааны бус хэрэглээ, ашиг тусыг олж авах гэмт хэргийн арга гэх мэт) ордог.
Өрхийн төсвийн түүвэр судалгаагаар 2000 онд татаас, тэтгэмжийг оролцуулан хүнсний бүтээгдэхүүний бэлэн байдлын зардал нь эцсийн хэрэглээний нийт зардлын бараг 12 хувийг (өрхийн нэг гишүүнд дунджаар) эзэлж байгааг анхаарна уу.
Худалдан авах зан үйлийн шалгуурыг аливаа материаллаг, нийгэм, оюун санааны болон бусад зүйлийг хүлээн авсан / хүлээн аваагүй гэж үзэж болно. ашиг тус. Бүтээгдэхүүн худалдаж авахдаа худалдан авагчийн зорилго бол өөртөө тодорхой ашиг тусыг олох явдал юм. Эдгээр үр ашгийг дараах байдлаар хэмждэг: a) хэрэглэгчийн сэтгэл ханамж, өөрөөр хэлбэл. хайлтын объект байсан бүтээгдэхүүнийг хүлээн авсан баримт; б) худалдан авсан бүтээгдэхүүний чанар (өндөр, бага гэх мэт); в) худалдан авах үеийн үйлчилгээний чанар (сайн, муу гэх мэт); г) худалдан авсан бүтээгдэхүүний үнэ (худалдан авагчийн хүсэлд нийцэх/харшлах). Худалдан авагчийн ашиг тусыг дараахь зүйлд зарцуулсан цагийг хэмнэж үнэлдэг.
q хайлт хүссэн бүтээгдэхүүнболон дэлгүүр;
q барааг сонгох, үнэлэх;
q бүтээгдэхүүний туршилт (дээж);
q худалдан авалт хийх, үүнд дуусгах, барааны төлбөрийг төлөх.
Цагаан будаа. 7.1. Тэтгэмжийн шалгуурт суурилсан худалдан авалтын зан үйлийн загвар
Хэрэглэгчийн зан төлөвт дүн шинжилгээ хийхэд дараахь ажлуудыг дэвшүүлж болно.
q худалдан авалт, борлуулалтын үйлчилгээнд сэтгэл ханамжийн шинж чанар;
q худалдан авагчдын бүтээгдэхүүн, үйлчилгээнд хандах хандлагыг тодорхойлох;
q шинэ бүтээгдэхүүнийг хүлээн зөвшөөрөх цаг хугацааны дагуу худалдан авагчдын бүлгийг тодорхойлох;
q худалдан авалтын давтамж, давтагдах байдлын дүн шинжилгээ;
q худалдан авагчийн хүсэл эрмэлзлийн судалгаа;
q хэрэглэгчдийн сэтгэлзүйн загварчлал;
q худалдан авагчийн ашигт ажиллагааны үнэлгээ.
Хэрэглэгчийн зан үйл нь тодорхой онцлог шинж чанартай байдаг. Үйлчлүүлэгчийн худалдан авах гэж буй бүтээгдэхүүнээс хамааран энэ нь эрс өөрчлөгдөж болно.
Худалдан авах шийдвэр нь илүү төвөгтэй байх тусам хэрэглэгч илүү болгоомжтой байх болно гэдгийг тэмдэглэх нь зүйтэй.
Стратегийн маркетингийн загварыг сонгох нь зан үйлийн загвараас шууд хамаардаг. Худалдан авах зан үйлийг дараах дөрвөн төрөлд хувааж болно:
1. Сорилттой зан үйл
Хэрэглэгчийн нарийн төвөгтэй зан үйлийн хувьд үйлчлүүлэгч тодорхой бүтээгдэхүүний талаархи өөрийн үнэлгээ, санал бодлыг бий болгох ёстой. Маркетерийн гол үүрэг бол бүтээгдэхүүний шинж чанар, брэндийн ялгааны талаар худалдан авагчдад мэдээлэхдээ энэхүү зан үйлийн загварын онцлогийг харгалзан үзэх явдал юм. Энэ тохиолдолд тухайн компаний бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг яагаад ашиглах ёстойг нарийвчлан тайлбарлаж, брэнд бүрийн давуу талыг тодруулах шаардлагатай.
Худалдан авалтын нарийн төвөгтэй зан үйлийн хувьд маркетингийн оновчтой стратегийг сонгох хэрэгтэй, энэ нь дараах байдалтай байна.
2. Хайлтын зан үйл
Энэ төрлийн нэг онцлог шинж чанар нь худалдан авагчийн тэргүүлэх брэндийг нэлээд олон удаа өөрчлөх явдал юм. Янз бүрийн компаниудын ижил төстэй бүтээгдэхүүнийг байнга худалдан авах нь чанарт сэтгэл дундуур байгаагаас биш, харин асар их нэр төрлийн бүтээгдэхүүнтэй холбоотой гэдгийг тэмдэглэх нь зүйтэй. Энэ тохиолдолд худалдан авагчид худалдан авалт хийхээс гадна олон янз байдлыг эрэлхийлдэг шинэ бүтээгдэхүүнүүд.
Энэ төрлийн хувьд янз бүрийн:
3. Тодорхой бус зан үйл
Энэ тохиолдолд хэрэглэгч ижил төстэй бүтээгдэхүүний шинж чанарыг хурдан харьцуулж худалдан авах шийдвэрээ хурдан гаргадаг. Брэндийг сонгоход таны хувийн субъектив үзэл бодол гол хүчин зүйл болдог.
Нэг ангилалд хамаарах өөр өөр брэндийн бүтээгдэхүүнүүдийн хооронд тодорхой ялгаа байхгүйн улмаас тухайн хүн сонгосон бүтээгдэхүүний дутагдал, дутагдал илэрсэний үр дүнд худалдан авалтдаа сэтгэл дундуур байх болно. эерэг саналүйлчлүүлэгч худалдан авах боломжтой өөр брэндийн тухай. Энэ тохиолдолд маркетингийн гол стратеги нь хэрэглэгч хийсэн гэдгийг батлах бүх мэдээллээр хангах явдал юм хамгийн сайн сонголт.
4. Байнгын зан үйл
Зан үйлийн ердийн хэлбэр нь худалдан авалтад зарцуулсан хамгийн бага цаг хугацаа юм. Үйлчлүүлэгч зүгээр л дэлгүүрт очиж, түүний анхаарлыг татсан анхны бүтээгдэхүүнийг авдаг. Ижил төрлийн бүтээгдэхүүнийг төлөөлдөг олон төрлийн брэндүүдийн дунд худалдан авагч аль брэндийг илүүд үзэх нь хамаагүй. Нэг компаниас бүтээгдэхүүн худалдаж авснаар хэрэглэгч зүгээр л зуршилтай болдог. Энэ нь түүнийг тодорхой нэг компанийг дэмжигч гэсэн үг биш юм.
Маркетингийн стратегидадал зан үйлийн хувьд орно:
ОРШИЛ
1. Маркетингийн систем дэх хэрэглэгчийн зах зээл
1.1 Хэрэглэгч ба худалдан авагч. Хэрэглэгчдийн төрөл
1.2 Хэрэглэгчийн давхаргажилт
2. Худалдан авах зан үйл: хүчин зүйл, үе шат, төрөл
2.1 Худалдан авах зан үйлийн загвар
2.2 Хэрэглэгчийн зан төлөвт нөлөөлөх хүчин зүйлс
2.3 Хэрэглэгчийн шийдвэр гаргах үйл явц
2.4 Худалдан авах шийдвэр гаргахдаа хэрэглэгчийн зан үйлийн төрлүүд
Дүгнэлт
Ашигласан эх сурвалжуудын жагсаалт
Оршил
Зах зээлийн харилцааны хөгжлийн явцад үйлдвэрлэгч зонхилох байр суурийг эзэлдэг зах зээлээс худалдан авагчийн зах зээл рүү шилжсэн. Уламжлалт маркетингийн бодлого (үйлдвэрлэж чадах зүйлээ борлуулах) чанарын хувьд өөр болж, борлуулж болох зүйлийг үйлдвэрлэх бодлого руу шилжиж байна. Бизнесийг зохион байгуулах эхлэл нь зах зээлийн хэрэгцээг судалж, түүнийг хангах төлөвлөгөө боловсруулах явдал юм. Түлхүүр харах удирдлагын үйл ажиллагаа арилжааны байгууллагамаркетинг болдог.
"Маркетинг нь зах зээлийн эрэлтэд чиглэсэн аж ахуйн нэгжүүдийн үйлдвэрлэл, борлуулалт, худалдааны үйл ажиллагааг зохион байгуулах, удирдах төлөвлөгөөт систем юм."
Филип Котлер өөр нэг тодорхойлолт өгсөн: "Маркетинг бол төрөл юм хүний үйл ажиллагаасолилцох замаар хэрэгцээ, хүслийг хангахад чиглэгдсэн.
Маркетингийн бусад тодорхойлолтууд байдаг бөгөөд тэдгээрийн мянга гаруй нь байдаг.
Менежментийн тэргүүлэх онолчдын нэг Питер Дракерын хэлснээр маркетингийн зорилго нь "борлуулалтын хүчин чармайлтыг шаардлагагүй болгох явдал юм. Түүний зорилго бол үйлчлүүлэгчээ маш сайн таньж, ойлгох явдал бөгөөд бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ нь яг таарч, өөрийгөө борлуулах болно."
Бүтээгдэхүүнийг зах зээл дээр илүү сайн сурталчлахын тулд энэ зах зээл, түүнчлэн худалдан авагчдын зан төлөвт нөлөөлж буй хүчин зүйлсийг сайтар судлах шаардлагатай. Энэ зорилгын үүднээс маркетингийн шинжлэх ухаанд хэрэглэгчийн зах зээл, худалдан авалтын зан төлөв, зах зээлийн сегментчилэл, бүтээгдэхүүний байршил гэх мэт олон ойлголт, зарчмуудыг бий болгосон.
Үүний зорилго туршилтын ажилЭнэ нь дээр дурдсан ангиллыг судлах явдал юм, тухайлбал, хэрэглэгчийн зан төлөвийн загвар, хүчин зүйл, төрөлд ихээхэн анхаарал хандуулдаг.
1. Маркетингийн систем дэх хэрэглэгчийн зах зээл
1.1 Хэрэглэгч ба худалдан авагч. Хэрэглэгчдийн төрөл
"Худалдан авагч" гэдэг үг "хэрэглэгч" гэхээсээ илүү гайхалтай. Эцсийн эцэст, төлөө зах зээлийн эдийн засагХамгийн түрүүнд хэн худалдаж авах нь чухал. Эдгээр ижил төстэй ойлголтуудын ялгаа нь илт харагдаж байна: хэн ч хэрэглэгч байж болно, зөвхөн төлбөрийн чадвартай хүн л худалдан авагч байж болно. Мэдээжийн хэрэг, хөгжингүй эдийн засагт энэ хоёр ангилал үндсэндээ давхцдаг.
Хүн өөрийнхөө хэрэгцээг хангахын тулд мөнгөө зарцуулдаг бол маркетерийн даалгавар маш энгийн байдаг: эдгээр хэрэгцээг судалж, ойлгож, урьдчилан таамаглаж, бүтээгдэхүүн, үйлчилгээгээр дамжуулан хангах. Өөрөөр хэлбэл, хэрэглэгч (хэрэгцээг хангадаг хүн), худалдан авагч (худалдан авах шийдвэр гаргаж, мөнгө зарцуулдаг) хоёр нэг хүн болж нэгдсэн. Гэсэн хэдий ч маркетеруудын хувьд бодит дүр зураг олон тохиолдолд тийм ч энгийн зүйлээс хол байдаг.
Тиймээс бараа, үйлчилгээ, санааны хэрэглэгчид нь бараа, үйлчилгээ, санааг ашигладаг хүмүүс, бүлэг хүмүүс, янз бүрийн хэмжээ, үйл ажиллагааны профайл бүхий байгууллага юм.
Маркетингийн зорилгоор бүтээгдэхүүнийг хөгжүүлэх, зах зээлийн ашигтай сегментэд байршуулах, бүтээгдэхүүнийг сурталчлах чадварлаг стратеги хэрэгжүүлэхийн тулд хамгийн чухал, том зүйлийг тодорхойлох нь маш чухал юм. зорилтот бүлгүүдбие биенээсээ ялгаатай боловч бүлэг доторх ижил төстэй хэрэглэгчид чухал шинж чанаруудхэрэглээ ба хэрэглэгчийн зан төлөв.
Зах зээл дээрх зан үйлийн стратегидаа ихээхэн ялгаатай таван төрлийн хэрэглэгчид байдаг:
1. Хувь хүн, өөрөөр хэлбэл зөвхөн хувийн хэрэгцээнд зориулж бараа худалдаж авдаг хүмүүс. Гэр бүлээсээ тусдаа амьдардаг өрх толгойлсон иргэд ингэж л байдаг. ОХУ-д тэдний эзлэх хувь насанд хүрсэн нийт хүн амын ≈1/5 байна.
Дүрмээр бол хувцас, гутал, хувийн эд зүйлсийг дангаар нь худалдаж авдаг. Юуны өмнө хувь хүн тухайн бүтээгдэхүүний хэрэглээний чанарыг сонирхож байна: ашиг тус, харьцангуй үнэ, гадаад мэдээлэл, сав баглаа боодол. Орос улсад энэ зах зээл маш нарийн байдаг. АНУ-д эдгээр нь хамгийн чинээлэг хэрэглэгчид юм.
2.Гэр бүл эсвэл өрх– хүнсний хэрэглээний гол төрөл ба хүнсний бус бүтээгдэхүүн, хувцас, хувийн эд зүйлсийг оруулахгүй. Шийдвэрийг эхнэр, нөхөр хамтран эсвэл гэр бүлийн тэргүүн гаргана.
3. Зуучлагчид худалдан авалтаа хэрэглэхийн тулд биш, харин дараа нь дахин борлуулах зорилгоор хийдэг. Тэд өргөн хэрэглээний бараа, аж үйлдвэрийн бүтээгдэхүүний аль алинд нь худалдаа эрхэлдэг. Тэд голчлон барааны хэрэглээний чанарыг бус харин ашиг орлого, эргэлтийн хурд, тээврийн сав баглаа боодол, хадгалах хугацаа гэх мэтийг сонирхдог. Тэд гэр бүл, хувь хүмүүсээс илүү мэргэжлийн худалдан авагчид юм. Тэдний эрэлт хэрэгцээтэй барааны нэр төрөл нь өргөн эсвэл нарийн байж болно.
4.Үйлдвэрийн бараа бүтээгдэхүүн худалдан авах тухай шийдвэрийг ханган нийлүүлэгч буюу компанийн төлөөлөл гаргадаг. Эдгээр нь дүрмээр бол бүтээгдэхүүнийг илүү муу мэддэггүй, магадгүй үйлдвэрлэгчдээс ч илүү сайн мэддэг өндөр мэргэшсэн мэргэжилтнүүд юм. Асуудлыг ухамсарлахаас эхлээд ханган нийлүүлэгчийн ажлыг үнэлэх хүртэл худалдан авах үйл явц нь тодорхой албан ёсны байх ёстой. Үүний зэрэгцээ, үнэ, бүтээгдэхүүн бүрийн чанарын шинж чанар, хүргэх хурд, тээврийн зардал, төрөл бүрийн бүрэн байдал, үйлдвэрлэгчийн нэр хүнд, боловсон хүчний ур чадвар, зөвлөгөө, лавлагаа ном зэргийг харгалзан үзэж болно. , үйлчлүүлэгчийн хүсэлтэнд хариу өгөх хурд, зээл авах эсвэл хэсэгчлэн төлөх боломж.
1.2 Хэрэглэгчийн давхаргажилт
Нийгмийн давхаргажилтХэрэглэгчид бие биенээ илүү өндөр эсвэл доод статустай гэж үнэлдэг шаталсан шатлалыг илэрхийлдэг (эдийн засгийн үзэл баримтлал).
Орлого, эрх мэдэл, боловсрол, нэр хүнд гэсэн дөрвөн үндсэн хэмжигдэхүүн байдаг. Орлого нь тодорхой хугацаанд хувь хүн авдаг рубль эсвэл доллараар хэмжигддэг. Боловсролыг улсын болон хувийн сургууль, их дээд сургуульд сурсан жилээр хэмждэг. Эрх мэдэл гэдэг нь бусад хүмүүсийн хүслээс үл хамааран өөрийн хүсэл зориг, шийдвэрээ тулгах чадвар юм. Нэр хүнд гэдэг нь тухайн улсад тогтоосон статусыг хүндэтгэх явдал юм олон нийтийн бодол. Боолчлол, каст, үл хөдлөх хөрөнгө, анги гэсэн дөрвөн үндсэн төрөл байдаг. Эхний гурван шинж чанар хаалттай нийгэмлэгүүд, сүүлийн төрөл нь нээлттэй байна. Хаалттай нийгэм гэдэг нь доод давхаргаас (дөрвөн давхаргын түвшний ижил төстэй объектив үзүүлэлттэй хүмүүсийн нийгмийн давхарга) дээд давхарга руу шилжих хөдөлгөөнийг бүрэн хориглодог эсвэл мэдэгдэхүйц хязгаарлагдмал нийгэм юм. Нээлттэй нийгэм гэдэг нь нэг давхаргаас нөгөө давхарга руу шилжих хөдөлгөөн албан ёсоор ямар ч байдлаар хязгаарлагдахгүй нийгэм юм. Боолчлол - эдийн засаг, нийгмийн болон эрх зүйн хэлбэрхүмүүсийн боолчлол, бүрэн эрхгүй, туйлын тэгш бус байдалтай хиллэдэг. Каст гэдэг нь тухайн хүн төрөлхийн гишүүнчлэлтэй байх ёстой нийгмийн бүлэг юм. Үл хөдлөх хөрөнгө - нийгмийн бүлэгзан заншил, хууль эрх зүйн хуулиар баталгаажуулсан өвлөгдөх эрх, үүрэгтэй байх. IN орчин үеийн нийгэмЭнэхүү тэгш бус байдлын тогтолцоо нь хүмүүст тэгш бус хандсанаар илэрхийлэгддэг бөгөөд энэ нь хэвлэл мэдээллийн хэрэгсэл, мэргэжлийн спорт, зарим байгууллагуудад илэрдэг. Сүүлийнхүүдийн дунд худалдааны холбоо, улс төрийн намууд, төрийн байгууллагууд.
Нийгмийн анги нь харьцангуй тогтвортой, нэгэн төрлийн гэж тодорхойлогддог олон нийтийн боловсрол, үүнд ижил төстэй үнэт зүйл, амьдралын хэв маяг, сонирхол, зан төлөвтэй хувь хүн эсвэл гэр бүл багтаж болно. Энэ бол зах зээл дэх эдийн засгийн байр сууриар нь ойролцоогоор ижил зан төлөвтэй хүмүүсийн бүлэг юм.
Хамгийн жижиг, хамгийн анхдагчаас бусад бүх улс орны нийгэм нь давхаргажсан эсвэл нийгмийн болон нийгмийн анги, каст, өмч гэж нэрлэгддэг тэгш бус байдлын албан ёсны тогтолцоотой байдаг.
Нийгмийн ангийн тогтолцоонд гэр бүл нь хувь хүнээс өөр байр суурь эзэлдэг. Гэр бүл нь гадаад ертөнцтэй харилцах харилцаанд нөлөөлдөг гишүүдийнхээ олон шинж чанарыг нэгтгэдэг. Үүнд нэг байшинд амьдрах, ижил орлоготой байх, ижил үнэлэмжийг хүлээн зөвшөөрөх зэрэг багтдаг бөгөөд энэ нь гэр бүлийн гишүүдийн худалдан авалтын зан байдал ихээхэн төстэй байх болно гэсэн үг юм. Олон тооны гэр бүл бусад бүх гэр бүлээс ялгагдах ижил шинж чанартай байвал нийгмийн ангиллыг бүрдүүлдэг гэж хэлж болно.
Маркетингийн мэргэжилтнүүд хувьсагчдад онцгой анхаарал хандуулдаг нийгмийн ангиУчир нь хэрэглэгчдийн худалдан авах боломжтой барааны багц нь юуны түрүүнд тэдний нийгмийн статусаар тодорхойлогддог.
Нийгмийн ангиллын есөн хувьсагч байдаг. Эдгээр есөн хувьсагч (аспект) нь гурван ангилалд хуваагдана.
Хэрэглэгчийн шинжилгээнд танилцуулсан есөн хувьсагчаас зөвхөн зургаа нь хүнийг тухайн нийгмийн ангилалд ангилахад хамгийн хэрэгтэй байдаг: мэргэжил, хувийн амжилт, нийгмийн харилцаа холбоо, өмч хөрөнгө, үнэ цэнийн чиг баримжаа, ангийн ухамсар.
Хүснэгт 1 – Нийгмийн ангиллыг тодорхойлох хувьсагч
Мэргэжил.
Мэргэжил буюу ажил мэргэжил нь ихэнх хэрэглэгчдийн судалгаанд хэрэглэгддэг нийгмийн ангиллын хамгийн сайн хэмжүүр юм. Хэрэглэгчдийн хийж буй ажил нь тэдний амьдралын хэв маягт нөлөөлдөг нь дамжиггүй. Үйл ажиллагааны төрлөөс хамааран хэрэглээ нь бас өөр өөр байдаг.
Хувийн ололт амжилт.
Тухайн ажил эрхэлдэг бусад хүмүүсийн ололт амжилтыг харьцуулж үзвэл тухайн хүний байр суурь нөлөөлдөг. Хувийн амжилтууд нь ажилтай холбоогүй бусад амжилтуудыг багтааж болно. Жишээлбэл, нэгэн зэрэг тэргүүлдэг корпорацийн ерөнхийлөгч ба буяны санэсвэл их сургуулийн итгэмжлэгдсэн төлөөлөгч бол ажил хийдэггүй нэг компанийн ерөнхийлөгчөөс өндөр статустай байж болно нийгмийн үйл ажиллагааСайн ээж, сайн аав гэсэн нэр хүнд нь статуст эерэгээр нөлөөлдөг.
