Scrisoarea de bun venit este prima cunoștință cu clientul. Comunicarea ulterioară cu consumatorul depinde de el.
Principalul lucru este să captivezi cititorul, să trezești dorința de a primi în mod regulat scrisori de la tine.
Nu e de mirare că spun: „Se întâlnesc și, de asemenea, se escortează: mai întâi, prin haine și apoi - prin minte”.
O scrisoare de întâmpinare minuțioasă, bine gândită, un analog al „primei întâlniri”, este amintită de multă vreme.
După abonarea la newsletter, abonatul primește automat un mesaj electronic sub forma unei scrisori de întâmpinare. Prin urmare, va exista o oportunitate: să povestești despre tine, despre site-ul tău, despre produsele pe care le-ai lansat și pe care le planifici pentru viitor. Astfel, îl implicați în buletinul informativ și pentru cooperare suplimentară. Nu uitați că este foarte ușor să pierdeți un consumator, este mai greu să-l interesați și să-l păstrați.
Bun venit conținut de e-mail
1) Semn de respect
Nu uita la începutul scrisorii, întâmpinați-l pe utilizator și la sfârșit - vă mulțumim că v-ați abonat la newsletter. Contactați după nume, poziționându-vă mai aproape de dvs..
Orice cititor va fi încântat să știe că îl prețuiești, pentru că a dorit să primească buletinul tău.
Nu ezitați să răspundeți. Este recomandat să trimiteți imediat un e-mail. Abonații semnat rar acordă atenție unui mesaj întârziat, deoarece scrisoarea dvs. poate fi pierdută printre alte scrisori din căsuța poștală. Statisticile au arătat că aproape 50% dintre clienți își pierd interesul pentru această scrisoare.
2) Titlul scrisorii
Un subiect interesant în titlu, intrigă cititorul, chemând să vizualizeze scrisoarea. Anteturile neînțeles, mesajele sunt trimise către „spam”, șterse, temându-se să infecteze un virus.
3) Apel pentru vizitatori
Vă rugăm să invitați clientul să introducă adresa dvs. de e-mail în agenda de adrese. Scrisoarea poate conține un profil al consumatorului cu întrebări: frecvența dorită de abonament, subiecte de abonament etc. În conformitate cu informațiile furnizate, puteți împărți această audiență în grupuri specifice, puteți salva clientul de informații inutile, având grijă de vizitator.
4) Oferte exclusive, reduceri
Când cumpără 2-3 informații - produse, oferă reduceri. De la trimiteri repetate performanța site-ului „cu cupoane” va crește.
6) Apel la acțiune
Scrisoarea nu este intruzivă face un apel la acțiune: citiți articolul, accesați blogul, comandați un produs cu reducere. Furnizați valoarea produsului dvs. informațional și beneficiile pe care le vor avea.
7) Post informatii de contact Despre mine
În scrisoarea de bun venit, lăsați linkurile: către pagina de contact și conturile de pe rețelele de socializare.
8) Scrisori de e-mail pe dispozitive mobile
Testarea abilității de testare E-mailuri pe un smartphone și tabletă.
Exemplu de scrisoare de bun venit
Fantezia ta nu are limite. Mulți marketeri trimit o scrisoare de bun venit o probă o dată. Alții trimit o serie de scrisori de întâmpinare, întinzându-se tot anul, Susțin că feedback-ul cititorilor se dublează. Numai, nu uita să numerotezi litere. „Acesta este„ primul ”…. "A treia" scrisoare din cele cinci litere din seria ta. "
Sugestie utilă: actualizați periodic scrisori de întâmpinare cu ajutorul unui nou design.
Exemple de scrisori de bun venit:
- „Bună ziua, Oleg! Vă mulțumim pentru încredere, sunteți alături de noi. Frumos să întâlnesc oameni cu gânduri similare ".
- „Bună Andrew! Vă mulțumim că v-ați abonat la newsletter. Ați devenit unul dintre favoriții site-ului nostru. ”
Scrisori de bun venit - piatră de hotar apropierea de noi abonați.
Bună prieteni!
La un moment dat, când am alergat în jurul orașului la "Hello! Compania canadiană de gros ... ”și angajată în atragerea de clienți, a trebuit să compună un număr mare de oferte diferite.
Astăzi scriu astfel de scrisori de prezentare în mod profesional.
Și am observat că marea majoritate a ofertelor comerciale au un răspuns mic.
Ca o concluzie, soarta lor este o coș de gunoi.
Da, da, ce ai crezut?
Prin urmare, scrierea unor astfel de texte promoționale este o artă foarte subtilă care necesită ceva experiență și cunoștințe.
GÂNDIRE # 1 - Respectă-ți potențialul client
Cum începe să scrieți practic fiecare ofertă comercială?
De la completarea colțului din dreapta sus al foii, unde sunt de obicei scrise datele, cui îi este destinat acest document.
Nu uitați, fiecare ofertă trebuie să fie personalizată.
Standardul cunoscut de toți:
Către director
Phantom LLC
Domnul Ivanov I.I.
Acum parcurgeți fiecare linie.
În primul rând, înainte de a trimite o propunere comercială, trebuie să vă asigurați că poziția destinatarului este corectă.
Nu toți sunt „regizori”. Poate fi „președinte al consiliului”, „șef al consiliului de supraveghere”, „președinte” etc. Da, iar „directorul” poate fi, de asemenea, general, financiar, tehnic sau, de exemplu, „director de marketing” - trebuie să știți clar numele poziției.
Dacă acest lucru vi se pare dificil (nu știți numele exact al postării în prima persoană) - puteți utiliza o abordare democratică - specificați cuvântul „lider”.
Al doilea este forma de proprietate și numele întreprinderii. Trebuie să fiți sigur că acesta este tocmai „LLC”, deoarece pot exista OJSC, CJSC, AOOT, AOZT, PE etc.
Numele este numele oficial al companiei. Dacă faceți vreo greșeală sau greșeală - scrisoarea poate zbura imediat în coș, rămânând necitită.
Al treilea - nume, prenume și patronimic al capului. Tot aici, nu puteți greși - ar trebui să vă asigurați că datele pe care le furnizați sunt în concordanță cu realitatea.
Nu uitați că există nume de familie foarte complexe, precum și cele care nu sunt înclinate inițial.
Dacă aveți anumite îndoieli, este mai bine să clarificați toate aceste date. Este foarte simplu să faceți acest lucru - doar un apel la secretar, care vă va spune totul.
Și dacă vedeți că cererea dvs. este ignorată (există și secretari special instruiți care își protejează inițial șeful de astfel de scrisori), puteți să vă sunați și să vă prezentați ca angajat al unei structuri autoritare (da, acesta este un truc creativ, dar aveți nevoie de aceste date) .
De exemplu, secretarii furnizează astfel de date reprezentanților mass-media de renume. Ghicește de ce?
„Ce fel de oameni de afaceri sunt aceștia, de vreme ce nici măcar nu știu cum mă cheamă?” -atât de mulți destinatari de astfel de scrisori se vor gândi. Și ... Vor avea dreptate.
Momentul următor - nu puneți „________”, apoi adăugați-l cu un stilou, altfel poate părea că destinatarul nostru este „unul dintre ...”, adică există un alt mesaj de masă în fața lui.
Practica arată că liderii nu sunt foarte buni la astfel de lucruri.
Sper că acum înțelegeți importanța unor lucruri aparent banale.
GÂNDIRE Nr.2 - „Dragă Ivan Ivanovici!”
Voi face imediat o rezervare, este dificil să numesc această greșeală, dar cu toate acestea, vreau să fiu atent la acest punct în pregătirea ofertelor comerciale.
Sunt de acord că aproape toate ofertele conțin acest element de prezentare. Ceea ce, în principiu, este corect, oamenii politici sunt inerenti să se salute.
Dar ... Cuvântul „Dragă” eu deja m-am săturat. Este scris în 90% din toate scrisorile de prezentare.
Ca o concluzie, nu este unic și nu va atrage atenția lui Ivan Ivanovici. Îl va lăsa să treacă pe lângă el.
Dacă știți, voi și cu mine nu avem mai mult de 8 secunde pentru a atrage atenția destinatarului și pentru a-l „forța” să citească întreaga ofertă.
Acesta este adevarul. Dacă nu ne interesează, atunci nu o vor citi - în consecință, eforturile noastre au coborât în \u200b\u200bscurgere.
Am observat un astfel de detaliu - când am început să folosesc cuvântul de ofertă „dragă” în loc de „drag” în ofertele comerciale. Răspunsul de la ei a crescut.
"Dragă Ivan Ivanovici!"
În primul rând, unitățile scriu așa. Mai departe - o abordare similară de 100% va atrage atenția și va încuraja capul să citească. La urma urmei, cuvântul „drag” - deși este mai puțin oficial, dar este plăcut și trece imediat subconștientul la un interes mai profund.
Dacă ați primi 2 oferte comerciale: într-una - „respectată”, iar în cealaltă - „dragă” - care dintre aceste opțiuni ați prefera personal?
Gândește-te, poate are sens să folosești alte cuvinte în afară de „dragă”?
Personal, am alte 2 cuvinte, dar nu voi vorbi despre ele. Fiecare are propriile secrete.
GÂNDIRE № 3 - inițial puneți-vă cu clientul „în condiții egale”
În acest sens, am mai multe dezacorduri cu alți redactori. Dar aici vreau să-mi exprim părerea, pentru că sunt sigur de relevanța și maturitatea acesteia.
Pentru că, am ceva de sprijin în practică.
Adesea, ofertele comerciale încep în stilul: „Să ne oferim ...”
Cred că o astfel de formulare vă pune inițial în dezavantaj.
Intreaba deja.
De acord că afacerea nu este un schimb de caritate. Cheia cooperării de succes este parteneriatul. Adică cooperarea „în condiții egale”.
Clientul are nevoie de serviciu (chiar dacă încă nu înțelege acest lucru), îl puteți furniza. De ce să-l întrebi?
Sarcina ta este de a arăta clientului cât de bună va fi cooperarea cu tine. Dacă acest lucru reușește, clientul tău. Dacă nu, concurentul dvs. (mai nimerit).
GÂNDIRE Nr.4 - necesitatea unui titlu
Revenim la gândul pe care l-am exprimat puțin mai devreme. Nu avem mai mult de 8 secunde pentru a atrage atenția destinatarului.
Sarcina principală este ca el să ne deslușească oferta din fluxul nesfârșit care îi cade zilnic.
Nu uitați că, pe lângă voi, există încă mii care vor să coopereze cu Ivan Ivanovici. Mai mult, nu numai în zona dvs. de activitate.
Prin urmare, trebuie să ieșim în evidență.
Cel mai dovedit instrument pentru a atrage atenția și a crea intrigă este un titlu atrăgător.
Imaginați-vă un regizor care a ridicat oferta dvs. - că a citit-o, trebuie să se convingă imediat că va fi interesat ...
Cum altfel? Oamenii ocupați nu au timp să citească gunoiul informațional inutil. Scuze pentru o astfel de directitate.
Să presupunem că vrem să trimitem o ofertă de la o companie de telefonie IT.
„Dragă Ivan Ivanovici!
Cum s-a întâmplat că mai plătești în exces conexiune telefonică sute de dolari? "
Crezi că vrea să știe răspunsul la această întrebare? Desigur - nici unui singur om de afaceri nu îi place să cheltuiască bani. Și este întotdeauna interesat să-și optimizeze costurile.
„Dragă Ivan Ivanovici!
Știi asta cu mâine Puteți deja economisi cel puțin 300 USD pe lună? ”
Există un detaliu aici - titlul ar trebui să fie cu adevărat atractiv și eficient. A compune astfel de construcții verbale este o artă separată.
Dar, voi da un singur indiciu - titlul ar trebui să conțină principalul beneficiu al propunerii dvs. de afaceri.
Managerul nostru ar trebui să înțeleagă imediat ce îi va oferi citirea scrisorii de prezentare.
GÂNDIȚI nr. 5 - nu scrie despre tine, ci despre client
De multe ori văd oferte comerciale în fața ochilor mei, în care se face o greșeală gravă: prezentarea este în stilul „noi”.
În ea, compania își laudă în toate privințele serviciile, vorbește despre experiența sa largă, vorbește despre o echipă de lucrători profesioniști, listează serviciile sale (care sunt întotdeauna de înaltă calitate) și garantează întotdeauna o abordare individuală pentru fiecare client.
Prietenii mei, nu fiți atât de obișnuiți.
Dacă doriți ca oferta dvs. să iasă în evidență, trebuie să mergeți într-un mod complet diferit.
Da, sunt de acord, luând o astfel de scrisoare, este posibil ca clientul să nu știe nimic despre tine. Și vrei să completezi acest gol.
De ce depuneți inițial o ofertă?
Nu pentru a povesti despre tine și despre compania ta. Doriți să atrageți acest client, să-i vindeți produsul sau să vă convingă să vă utilizați serviciile.
Prin urmare, uitați să folosiți cifra de afaceri „noi” și concentrați-vă pe utilizarea „dvs.”:
- Vei primi…
- Vei salva ...
- Poti…
- Te protejezi ...
- Vei simți ... etc.
Trebuie să arătați care va fi oferta dvs. FAVORABILĂ pentru el!
GÂNDIRE # 6 - Vorbește despre beneficii, nu despre beneficii
Primul, al doilea, al treilea ...
Și ce citim de obicei?
- O gamă largă de servicii.
- Experiență bogată pe piață.
- Politica fidelă a prețurilor.
- Sistem flexibil de reduceri.
- Rezolvarea promptă a problemelor etc.
Cel mai interesant este că astfel de avantaje se găsesc practice în fiecare ofertă comercială.
Ca o concluzie - nu ai ieșit în evidență. Da, și ce ai făcut? Pur și simplu enumerați beneficiile fără a arăta beneficiile.
Care este diferența dintre beneficii și beneficii?
Avantajul este ceea ce distinge produsul dvs. de alte analogii.
Avantajul este ceea ce clientul va primi din utilizarea produsului dvs.
Dacă vorbești despre experiență bogată pe piață - gândește-te ce beneficii va aduce acest lucru clientului tău?
De exemplu: „Ne puteți încredința chiar și cele mai multe situații non-standard și fiți siguri de rezoluția lor pozitivă.”
Observați diferența? Mutați-vă în această direcție și cu siguranță veți afla care este succesul.
GÂNDIRE Nr.7 - faceți oferte comerciale noi pentru diferite domenii de afaceri.
Atunci când formăm orice propunere, este important să înțelegem în mod clar nevoile existente ale fiecărui reprezentant al unui potențial public țintă.
De exemplu, băncile comerciale.
Companiile de construcții sunt interesate de unele servicii, companii de transport în altele și organizații bugetare - al treilea.
Companiile mari iau o decizie privind cooperarea, ghidată de un singur criteriu, iar întreprinderile mici - complet diferite.
De ce toate aceste companii ar trimite aceeași ofertă standard?
Prin aceasta vă arătați pur și simplu lipsa de profesionalism.
Capacitatea de a înțelege nevoile unui grup specific de clienți este un mod important de a-și câștiga inimile.
Prin urmare, activul dvs. ar trebui să aibă mai multe propuneri comerciale întocmite pentru fiecare zonă de afaceri individuală.
Cea mai ideală opțiune este să segmentați clientela și să selectați exact acele domenii de activitate pe care este recomandat să le oferiți produsele dvs.
Da, se pot dubla reciproc în multe momente. Acest lucru este clar. Doar nu 100%.
Dacă tu însuți nu poți formula un portret al potențialului tău client - nu îl poți atrage niciodată.
GÂNDIRE Nr.8 - nu îngrămădiți oferta cu toate serviciile dvs.
Foarte des în ofertele comerciale există un transfer banal de tot felul de servicii (chiar și cele pe care compania intenționează să le ofere doar în viitor - dacă există un client).
Corectitudinea acestei abordări este în mare îndoială.
Cea mai ideală opțiune este „a vinde” într-o ofertă comercială un serviciu specific sau mai multe servicii interrelaționate.
Deoarece este mai ușor să „conectați” un client. Veți avea mai mult spațiu de manevră pentru a vă concentra pe convingerea beneficiilor complete ale unui anumit serviciu.
Cumva țineam o propunere comercială formată din 7 pagini. Compania a oferit organizației mele o listă foarte mare de servicii.
Întregul „suc” este că doar 2 dintre noi au fost cu adevărat interesanți pentru noi, nu avem nevoie de restul. Mai mult, acest lucru ar putea fi ghicit de la început.
Ne-am dat seama imediat că ne aflăm pe lista de distribuție și ni se oferă tot ce putem ...
Știți care a fost soarta unei astfel de propuneri comerciale? A fost sfâșiat și aruncat în coșul de gunoi.
Expeditorul și-a pierdut imediat potențialul client.
Cea mai bună opțiune de dimensiune este 1 pagină A4. Maxim - 2 pagini. Nimeni nu va citi mai departe.
De aceea, ar trebui să vă încadrați toate argumentele în această singură pagină.
GÂNDIRE Nr.9 - Utilizați fapte și calcule specifice, dacă este posibil.
Ei spun că numerele conving mai bine decât cuvintele.
Ceea ce sună mai convingător:
„Mulți ani de experiență” sau „Suntem pe piață de 12 ani”?
„Un număr mare de clienți” sau „Printre clienții noștri există 245 de companii”.
Apropo, există încă o mișcare tactică de consolidare a publicității care a început să fie folosită acum câțiva ani. De exemplu, fraza „Am început să facem publicitate serviciilor clienților noștri în secolul trecut”.
Să spunem că compania dvs. operează pe piață din 1998. Și în curte - 2002, adică tu - 4 ani. cifra de afaceri "ultimul secol" în acest caz, clienții au fost percepuți cu mult succes și uniformizează frumos experiența de muncă relativ mică.
Dar aceasta este mai mult o psihologie care vine cu experiență, precum și experiență și nu este întotdeauna relevantă.
Încercați să fiți specifici. Dacă îi spui clientului că propunerea ta îi poate economisi banii, atașează un calcul specific folosind un exemplu.
Dacă îi oferiți posibilitatea unui venit suplimentar - faceți la fel - faceți calculele.
În acest caz, aceste numere vor spori efectul ofertei în sine și vor „vinde” serviciul mai bine decât orice cuvânt.
Gândul numărul 10 - acordați atenție cuvenită designului
Ce face potențialul dvs. client atunci când dețineți o ofertă comercială?
A citit-o.
Prin urmare, dacă simplificați procesul de lectură pentru el, el va absorbi toate informațiile cu mare atenție și le va trece prin el însuși.
- Uită să folosești propoziții lungi.
- Vei începe să exersezi paragrafe mici (de exemplu, ca în acest articol).
- Începeți să separați paragrafe unul de celălalt cu spații.
- Veți prefera liste cu buletin (de exemplu, această listă).
În plus, utilizați evidențierea punctelor importante din text. Acest lucru poate fi subliniat, un font mai mare, cu caractere aldine sau în culori etc.
Și totuși - o ofertă comercială, frumos proiectată în culori, va avea o șansă mai bună.
De exemplu, ridicați o culoare frumoasă carte de vizită și alb-negru obișnuit - care vă place mai mult?
Prin urmare, trimiteți-vă clienților o ofertă în culori.
in primul randEste plăcut să-l ții în mâini.
În al treilea rând, îmi pare rău să o arunci.
Mai mult decât atât, nu este atât de costisitor să disprețuiești acest mod de înregistrare.
Deși acesta este un standard existent, este încă capabil să facă minuni. Și o face.
Deci, structura logică a propunerii comerciale:
1. Intrigă.
2. Formularea problemei existente.
3. Propunerea unei soluții concrete la problema existentă.
4. Beneficii corporale.
5. Argumentarea beneficiilor tangibile.
6. Formularea prețului.
7. Argumentarea prețului.
8. Informații de contact.
Într-un caz sau altul, un număr de articole pot fi eliminate sau schimbate. Totul depinde de scopul propunerii, de esența propunerii și de mulți alți factori.
Există o altă regulă nescrisă conform căreia principalul beneficiu trebuie exprimat în ofertă de 3 ori.
Dacă pornim de la structura noastră, acest lucru ar trebui să se întâmple în „intrigă”, „beneficiu tangibil” și „argumentarea beneficiului tangibil”.
Mai există un punct pe care vreau să-l notez în concluzie.
Toate cele spuse mai sus sunt legate mai mult de așa-numitele oferte comerciale „reci”. Adică acele scrisori care sunt trimise către cap fără o ședință preliminară.
Există, de asemenea, oferte comerciale „arzătoare”, care sunt deja compilate pe baza unei întâlniri personale cu un anumit client.
Sunt un instrument FOARTE EFECTIV, deoarece în timpul negocierilor personale ai reușit să afli nevoile unui potențial client și să clarifici ce servicii îl interesează. De asemenea, puteți afla despre criteriile pe baza cărora ia o decizie privind cooperarea.
În acest caz, propunerea comercială „arzătoare” este compilată personal pentru un anumit client, pe baza datelor primite.
ȘI ULTIM ...
Dacă dorești doar să DEZONTAZĂ potențialul tău client - arată-ți imaginația.
Personajul nostru principal este un restaurant cu fructe de mare. Avea nevoie să atragă un public țintă bogat. Să spunem oferta VIP-urilor orașului pentru a-și petrece ziua de naștere la locul lor.
Se colectează o bază de date despre zilele de naștere ale unor astfel de oameni. Dacă vă conectați spiritul, înmulțit de dorință - va fi simplu.
În ajunul zilei sale de naștere, un potențial client VIP primește o sticlă frumoasă cu o etichetă pe care logo-ul restaurantului nostru este decorat luxos. Sticla înfundată cu capac din lemn. Prin geam puteți vedea că în interior există o scrisoare.
O scrisoare într-o sticlă ...
Un client deschide o sticlă și citește o ofertă frumos proiectată.
Cum crezi că au crescut șansele restaurantului nostru de a atrage un astfel de client?
În plus, vă puteți imagina aproximativ câți oameni vor vorbi. Ca o concluzie, primești excelent publicitate suplimentară printre reprezentanții publicului VIP din orașul tău.
P. S. „Nu răspundeți niciodată la o scrisoare până când nu primiți o secundă de la același destinatar pe același subiect” - MICHAEL O’HEYGAN
Îți place să te vândă? Când consultanții dintr-un magazin atacă din toate părțile și în loc să alegi un produs, ești obligat să te aperi de un serviciu intruziv? Abonatul dvs. se simte la fel atunci când, în loc de o trimitere corectă de vânzare, o tonă de SPAM zboară către el. Deci, astăzi vom vorbi despre cum se scrie o scrisoare de vânzare „În știință” și împărtășiți sfaturi practice.
Ce este un buletin de vânzări?
Vânzare scrisoare - Aceasta este o ofertă comercială personalizată (ideal), care poate include promoții, oferte speciale, cadouri, vânzări etc. astfel de scrisori sunt necesare pentru a crește semnificativ vânzările.
Dar înainte de a trimite scrisoarea de vânzare, clientul trebuie pregătit pentru a face o achiziție. Cea mai vândută scrisoare funcționează într-un lanț care funcționează în orice nișă.
secvenţierea:
Încălzirea lanțului de conținut (3-4 litere) - cea mai dificilă etapă. În această etapă, obțineți statut de expert și împărtășiți informații valoroase, învățați abonaților să vă citească scrisorile.
Anunț de vânzare - Un mix de conținut și scrisori de marketing. Afișăm avantajele achiziției, nu oferim să cumpărăm direct.
Ofertă comercială - vânzarea în sine, realizăm o ofertă care nu poate fi refuzată (preț special pentru abonați, termen limită etc.)
Există un alt mod.
O situație foarte des întâlnită: există o bază de clienți, dar lucrează cu ea de la caz la caz. Va fi nevoie de timp pentru a crea un lanț de încălzire și trebuie să verificați calitatea bazei și să faceți vânzări aici și acum.
Ce să faci în acest caz? Baza segmentului (pentru a separa iubitorii de pisoi de iubitorii de mouse) și a face o ofertă vizată abonaților. Acestea. trimiteți imediat o propunere comercială și verificați astfel activitatea și starea bazei în ansamblu.
Strategii de e-mail marketing
A determina pentru cine să scrie scrisori de vânzare.
Prima comanda. O astfel de scrisoare este orientată pentru potențiali clienți. În scrisoare, favorizați interesul pentru achiziție și oferiți condiții favorabile.
Fig. 1. Un exemplu al primei litere în formatul „coșul uitat”. Acesta servește ca un memento pentru utilizator și oferă o reducere suplimentară de 25%. O astfel de scrisoare poate fi trimisă numai dacă utilizatorul este deja înregistrat în baza de date.
Program de fidelizare. Spune-mi clienții actuali despre promotii, oferte speciale, ofera articole noi.
Fig. 2. O parte din scrisoare de la un magazin online mare. Fiecare bloc oferă clientului o reducere plăcută și posibilitatea de a merge la secțiunea corespunzătoare a site-ului. Blocurile se fac ținând cont de interesele cumpărătorului și de istoricul achizițiilor sale.
Upsell. Deja știi, ce-i place clientului tău și oferta bunuri suplimentare Produse conexe, produse conexe și altele similare.
Fig. 3. O selecție de haine din blocul de scrisori este generată ținând cont de paginile vizualizate. De asemenea, clientului i se poate oferi un produs care completează deja cumpărat (mănuși la sacou, de exemplu)
Newsletter chiar pe țintă. Spre deosebire de trimiterea în masă, e-mailuri strict vizate vă ajută să faceți oferte personalizate clienților dvs. În faza de înregistrare, puteți pune câteva întrebări suplimentare. De exemplu, dacă acesta este un magazin online, atunci puteți afla sexul și dimensiunea hainelor și puteți oferi doar produsul propriu-zis.
Potrivit Asociației Britanice de Marketing Direct, fiecare lire investită în marketing prin e-mail în 2015 a adus 38 de kilograme de profit. Doriți să obțineți aceleași rezultate, dar nu știți Cum să scrii o scrisoare unui client? Apoi folosiți cele mai buneeșantion de scrisori către clienți pe care v-am compilat-o în această recenzie.
Cum se scrie o scrisoare către client
Vă gândiți constant la clienți, dar nu este reciproc. Pentru a le capta atenția și a face înainte concurenților, trebuie să vă reamintiți în mod regulat. E-mailurile fac o treabă excelentă în acest sens. Potrivit autorilor blogului Pipedrive, există mai multe trucuri care pot juca în favoarea ta:
- Răbdare și răbdare din nou. Conduceți potențialul cumpărător la tranzacție treptat, trimițându-i în mod regulat.
- De acord cu o strategie în trimiterea de scrisori către clienții de la departamentul de marketing, pentru a nu fi prea enervant și a nu înfunda căsuța poștală a clientului cu informații repetate.
- Utilizați un sistem CRM. Acesta va simplifica partea tehnică a comunicării cu clienții și va grăbi munca prin poștă.
Sistemul CRM este un program convenabil care ajută la urmărirea clienților și a tranzacțiilor, înregistrează toate apelurile și ajută, de asemenea, la organizarea adecvată a corespondenței cu clientul. De exemplu, programul se integrează cu serviciul de poștă (puteți conecta un număr nelimitat cutiile poștale) și vă permite să salvați istoricul corespondenței direct în cardul contrapartidei. Dacă un client nou v-a scris, puteți crea un card de tranzacție direct din scrisoarea primită.
Și acum cel mai interesant lucru: pentru a trimite o scrisoare unui client de la CRM, nici nu trebuie să tastați textul. Utilizând proiectantul de documente, puteți crea un set de scrisori pentru toate ocaziile și le puteți trimite clienților în două clicuri. SalesapCRM în sine va înlocui numele și alte date ale clienților din scrisoare. Vrei să afli detaliile? Apoi apasa.
Scrisori către clienți: exemple și probe terminate
Am făcut o selecțiescrisori de afaceri către cliențipe care îl puteți lua ca probă. Trebuie doar să le suplimentați cu detalii.
1. Prima dată scrii unui potențial client? Trimite un mesaj atât de scurt:
Subiectul scrisorii: Poate că sunteți noul nostru client
Salut, [Nume].
noi [sumarul companiei].
Dacă acest lucru vă interesează, sunt gata să discut despre posibilitatea cooperării. Anunță-mă la ce oră ar fi convenabil pentru tine să telefonezi.
[Semnătură]
2. Spuneți unui potențial client despre experiența de succes a cooperării cu concurenții săi:
Subiectul scrisorii: Țineți pasul cu concurenții
Salut, [Nume].
Lucrăm cu succes [concurentul X și Y] în [domeniu de activitate] deja [atât de mult timp] și împreună au obținut rezultate bune. Familiarizat cu informatii detaliate despre ei puteți aici [link / caz de revizuire].
Vom fi bucuroși dacă vă veți alătura.
[Semnătură]
3. Dacă ați primit contacte ale unor potențiali clienți la un eveniment de afaceri, trimite-lescrisoare de ofertă astfel deprobă:
Subiectul scrisorii: Mai multe despre compania noastră
Salut, [Nume].
Sper că v-a plăcut și voi [eveniment]și aș dori să vă mulțumesc pentru interesul dvs. [Numele Companiei].
Adaug informații mai detaliate despre compania noastră. Mă voi bucura să discut prin telefon toate întrebările voastre.
[Semnătură]
Scrisori de memento
4. La ceva timp după trimitere scrisori către client cu oferta de servicii sau informatii suplimentare reaminteste-ti:
Subiectul scrisorii: Ați dori să discutați ceva?
Salut, [Nume].
Sper că ați avut ocazia să citiți scrisoarea mea anterioară și să aflați mai multe despre [informatii suplimentare].
Aveți întrebări sau gânduri la sugestia mea? Mă voi bucura să le discut prin telefon sau în persoană. Când aveți timp pentru asta?
[Semnătură]
5. Dacă puteți arăta eficiența propunerii dvs. cu privire la numere, apoi împărtășiți-le scrisori către clienții companiei. Faptele conving mai bine.
Subiectul scrisorii: Câteva fapte despre care poate nu știți [Numele Companiei]
Salut, [Nume].
Ți-am trimis recent un e-mail despre [Numele Companiei]și cred că am putea fi utili [compania dvs].
Clienții noștri înregistrează o creștere [specificați indicatorii]atunci când este utilizat [numele produsului și serviciului]. De asemenea, oferim [vorbesc despre promoții] și [menționează alte oferte grozave].
Dacă doriți să cunoașteți detaliile, vă rugăm să ne informați și vom fi de acord cu negocierile prin telefon sau la o întâlnire.
Abia aștept să aud.
[Semnătură]
6. Oferiți clienților o perioadă de încercare sau probe gratuite. Cumpărătorii sunt mai dispuși să facă o afacere dacă testează în prealabil produsul.
Subiectul scrisorii: Cadou pentru compania ta
Salut, [Nume].
Acum câteva zile v-am trimis informații despre [numele produsului] și acum îmi propun să îl încercați în acțiune.
Am creat / atașat câteva log-uri pentru invitați / eșantioane / vouchere gratuite care pot fi utilizate pentru a accesa / primi [produs sau serviciu]. Împărtășește-le cu colegii tăi. Ar fi interesant să le aud părerea.
Mă voi bucura să discut totul mai detaliat prin telefon sau în persoană. Sunt sigur că vă putem servi cu adevărat [domeniu de activitate].
[Semnătură]
7. Dacă nu sunteți sigur că sunteți în corespondență cu un angajat autorizat să negocieze, cereți-l să ajute la contactarea decidentului:
Subiectul scrisorii: Sper că mă poți direcționa către persoana potrivită
Salut, [Nume].
Acum câteva zile, v-am trimis un e-mail despre [companie sau produs] și acum mă îndoiesc că m-am adresat adresei.
Luati decizii pe o chestiune de interes pentru mine? Dacă nu, mă puteți ajuta să contactez angajatul potrivit in compania ta?
Aștept răspunsul tău.
8. Folosiți acest text al scrisorii către client dacă, după întâlnirea cu el, doriți să întrebați despre planurile sale de viitor:
Subiectul scrisorii: Planurile tale
Salut, [Nume].
Mulțumesc pentru timpul acordat. Acum aș dori să știu cum vedeți o discuție suplimentară despre problema noastră.
Dacă sunteți încă interesat, vă rugăm să informați despre planurile dvs.
Aștept răspunsul tău.
[Semnătură]
9. După întâlnirea cu clientul, reamintește-i următoarele etape ale negocierilor:
Subiectul scrisorii: In curand
Salut, [Nume].
Vă mulțumim că ne-ați ocupat timpul - întâlnirea de astăzi a fost foarte productivă. Permiteți-mi să amintesc pe scurt ce vom face în continuare:
[Data]: Iti voi trimite [contract / set complet de documente].
[Data]: Îmi vei trimite comentarii și sugestii.
[Data]: Vom face toate modificările finale și vom semna un acord.
Dacă trebuie să discutați ceva înainte de această dată, anunțați-mă.
10. Machiajastfel descrisoare către clientdacă la ședință a vrut să obțină informații suplimentare:
Subiectul scrisorii: Informații la cererea dvs.
Salut, [Nume].
Ne-am bucurat să ne întâlnim personal cu reprezentanții organizației dumneavoastră. V-am promis că veți trimite date suplimentare despre [întrebare] - se află în fișierul atașat.
Gata să răspunzi la orice întrebare. Simte-te liber să mă suni la [număr] în orice moment sau să scrii la această adresă.
[Semnătură]
Dacă clientul nu contactează
11. Dacă clientul nu a răspuns la telefon foloseste urmatoarelemodel de scriere:
Subiectul scrisorii: Nu te-am putut contacta
Salut, [Nume].
Am vrut să discut cu tine [întrebare]dar probabil că erai ocupat. Te rog suna-ma inapoi [număr] sau anunță-mi când îți este convenabil să mă suni.
[Semnătură]
12. Nu ați ajuns la client și nu i-a lăsat un mesaj vocal? Completați-o cu o literă cu următorul conținut:
Subiectul scrisorii: Nu am ajuns la tine
Salut, [Nume].
V-am sunat recent să discutați [întrebare].
[Semnătură]
13. Dacă un client încăpățânat nu reușește să răspundă pe toate canalele, poate avea multe de făcut. Utilizați acest șablon - chiar și o persoană foarte ocupată poate găsi câteva secunde pentru a răspunde:
Subiectul scrisorii: Răspuns scurt necesar
Salut, [Nume].
Din păcate, nu vă pot contacta. Cred că sunteți foarte ocupat sau nu mai sunteți interesat de serviciile noastre.
Vă rugăm să indicați în scrisoarea de răspuns răspunsul adecvat:
- Vă rog să mă lăsați în pace!
- Prea ocupat, trimite-mi din nou un e-mail într-o lună, vă rog.
- Te voi contacta.
[Semnătură]
14. Dacă doriți să vă reamintiți discret - împărtășiți cu clientul informații care îi vor fi utile:
Subiectul scrisorii: Informatii utile pentru afacerea ta
15. Dacă clientul întârzie să plătească, reamintește-i acest lucru:
Subiectul scrisorii: Întârzierea plății
Salut, [Nume].
[Data] V-am trimis o factură prin e-mail. Plata nu a fost încă primită, așa că vă rugăm să aflați dacă departamentul dvs. financiar a primit factura noastră? Dacă este necesar, îl voi retrimite. Așteaptă să plătești într-o săptămână.
Vă mulțumesc pentru ajutor.
[Semnătură]
Aceste șabloane vă vor economisi timp pentru o comunicare reală cu clienții. Și pentru a obține un efect mai mare, automatizați crearea și distribuirea șabloanelor prin. chiar acum - este gratuit și durează doar câteva minute.
Pentru tot timpul consultând clienții în domeniul vânzărilor active, am dat peste aceeași sarcină de mai multe ori. Această sarcină apare atunci când compania începe să introducă vânzări active ca tehnologie de atragere a clienților și este asociată cu dezvoltarea de materiale de prezentare text care vor fi utilizate pentru a trimite către potențiali clienți.
Sunt sigur că materialele trimise potențialilor clienți care au venit la companie prin vânzări active ar trebui să fie diferite de materialele folosite pentru a lucra cu clienții „de intrare”.
Când începem să lucrăm cu fiecare client nou (o companie care are nevoie de externalizare activă a vânzărilor), rugăm reprezentantul clientului să ne trimită toate materialele folosite pentru a lucra cu clienții. Suntem interesați de oferte comerciale, buletine informative, „pliante”, liste de prețuri și alte materiale vizuale-textuale care sunt trimise prin e-mail clienților.
În marea majoritate a cazurilor, obținem materiale bunenecesare pentru a lucra cu clientul care:
- Este în stadiul evaluării propunerilordiverse companii
- A format criterii pentru evaluarea propunerilor
- Are cunoștințe de specialitate legate de obiectul tranzacției
Astfel, de regulă, materialele clienților noștri sunt potrivite pentru așa-numiții clienți „calzi”, care contactează compania cu o solicitare primită. Desigur, acest lucru este bun. Cu toate acestea, când vine vorba de vânzări active, astfel de materiale nu sunt întotdeauna adecvate. Să ne gândim ce ar trebui să conțină materiale care vor fi utilizate pentru vânzări active.
Pentru început, haideți să ne hotărâm puțin despre caracteristicile unui potențial client, pe care intenționăm să-l atragem prin vânzări active.
Caracteristici ale clienților
1. Potențialul dvs. client se descurcă bine acum
Acest lucru înseamnă că, în momentul în care îl sunați cu o ofertă, este puțin probabil ca 90% să aibă vreo nevoie pentru produsul dvs. Mai degrabă, poate fi nevoie de un produs, dar cel mai probabil îl satisface cu ajutorul unei alte companii sau a altor produse.
De exemplu. Dacă vindeți materiale de birou, clienții dvs. potențiali iau deja aceste produse undeva. Îl pot cumpăra de la o altă companie, îl pot lua direct de la depozit, trimit curierul o dată pe lună la cea mai apropiată ofertă de birou, pentru ca acesta să cumpere o lună în avans etc. În orice caz, situația este destul de stabilă. Și cel mai adesea potențialii dvs. clienți nu s-au gândit cum să-l schimbe.
De asemenea, potențialul dvs. client nu poate utiliza ceea ce îi oferiți. De exemplu, departe de toate companiile au implementat sisteme flux de lucru electronic (EDO). Cu toate acestea, în toate companiile existente există documente care trebuie cumva să fie stocate, semnate și arhivate. Și dacă sistemul EDI nu este implementat, aceste sarcini sunt rezolvate într-un alt mod. Această situație, din nou, este stabilă și, în marea majoritate a cazurilor, veți găsi faptul că potențialii clienți nu se gândesc să o schimbe.
2. Potențialul dvs. client nu vă cunoaște și nu așteaptă apelul sau scrisoarea
Acesta este un punct evident. Totuși, a trebuit să mă concentrez pe asta. Clientul este angajat în alte probleme. Și obiectivul său este să le rezolve cât mai repede pe cele mai importante dintre ele. Și dacă a decis odată întrebarea pe care îl suni sau îi scrii, atunci va fi reticent să se întoarcă la el.
Desigur, există și caracteristici semnificative ale clienților pentru vânzările active. Totuși, acum acestea vor fi suficiente.
Deci ce avem? Avem potențialul tău client care nu va cumpăra nimic și care pare să se descurce bine acum. Ei bine, cel puțin nu atât de rău încât să-ți plătești bani pentru a scăpa de niște mici probleme cu care, în general, este deja obișnuit. Mai departe, îl sunați și îl încurajați, cel puțin, să vorbească cu voi, și chiar mai bine - să considerați propunerea dvs. demnă de atenție. Să spunem că s-a întâmplat totul. Un potențial client a arătat interesul principal pentru propunerea dvs. și a acceptat să accepte materiale de la dvs. pentru o cunoștință mai detaliată.
Acum o jumătate bună a publicului va spune ceva de genul: - „La dracu cu scrisori stupide! Fără spam! Apelurile reci există doar pentru a-l cunoaște pe client și a merge la o întâlnire cu el! Aceasta este adevărata abilitate a vânzătorului - de a face imediat o întâlnire cu un apel! ”... Nu voi argumenta. Există pur și simplu diferite tehnologii active de vânzare. Și, vă asigur, puteți vinde în sute de moduri diferite. Dar cel puțin trei dintre ele trebuie stăpânite la perfecțiune, astfel încât să existe posibilitatea de a schimba rapid și conștient între ele în funcție de situație. Vă sugerez să explorați unul dintre elementele tehnologiei active de vânzare. Și se numește - o scrisoare după primul apel telefonic.
Și așa, trebuie să trimiteți o scrisoare. Ce să trimiteți? Ne amintim că clientul (chiar și cel care s-a arătat interesat să vorbească cu tine) încă nu vrea să cumpere nimic. Nu are nevoie. Nu a decis să facă o înțelegere cu tine. Ești indiferent față de el (cu excepția cazului în care, bineînțeles, te-ai descris într-o conversație cu el ca o blondă plină de piept cu talie îngustă - atunci șansele tale cresc, mai ales primăvara, mai ales dacă ești femeie și omologul tău este bărbat).
Scrisoare către potențiali clienți
„Corpul” scrisorii
Deci, orice scrisoare constă dintr-un „corp” și „atașamente”. Corpul scrisorii este folosit pentru:
- Salutați destinatarul
- Prezentați atașamente
- Pentru a atrage atenția destinatarului asupra unor puncte importante (acest lucru este important)
- Pentru a-l induce la o anumită acțiune
De exemplu, s-ar putea să arate astfel:
„Bună după-amiaza, Alexey Petrovich.
Vă mulțumesc pentru conversația de astăzi și vă trimit 2 documente:
- Descrierea antrenamentului „Stăpânirea apelurilor reci”
- Planul de lucru pentru organizarea și desfășurarea instruirii „Cold Call Mastery”
Acesta este antrenamentul despre care am vorbit. Aș dori să vă atrag atenția asupra faptului că acest antrenament este format din două părți. Prima parte este dedicată formării nevoilor clienților, a doua este tehnologia apelurilor reci. Dacă vânzătorii dvs. se confruntă adesea cu obiecții precum „nu avem nevoie” sau „totul ni se potrivește”, atunci o astfel de structură de pregătire poate fi destul de productivă.
Alexey Petrovich, aș dori să vă invit să vă întâlniți, astfel încât să avem ocazia să ne cunoaștem și să discutăm posibilele sarcini care vă pot face față în funcția de șef al departamentului de vânzări. Am înțeles că momentan, problema pregătirii angajaților nu poate fi atât de relevantă încât să vorbim despre unele date pentru orice formare de vânzări. Cu toate acestea, întâlnirea noastră poate fi dedicată discuției inițiale despre sarcinile dvs. și dificultățile pe care le au în prezent vânzătorii. Ca expert în domeniul vânzărilor active, aș putea să vă povestesc despre experiența mea în sisteme de construcții pentru atragerea activă a clienților în diverse companii.
Puteți citi mai multe despre experiența mea aici: www.Grafsky.ru
Mulțumesc. [Semnătură]"
Deci: prezentarea investițiilor, managementul atenției, motivația pentru acțiune. Totul este simplu.
În acest sens, cu permisiunea dvs., voi întrerupe și întrerupe acest articol. A doua parte a articolului va fi dedicată ceea ce ar trebui să fie conținut în atașamente pentru a lucra cât mai eficient cu ajutorul lor pentru a atrage clienți.
