จะทำอย่างไรถ้ารายได้ลดลง การขายตามฤดูกาลคืออะไร และจะเพิ่มความต้องการในช่วงนอกฤดูกาลได้อย่างไร

ทำไมพนักงานขายแต่ละคนหรือทั้งทีมไม่ปฏิบัติตามแผนการขายของตน? บ่อยครั้งทั้งผู้จัดการและผู้นำบริษัทไม่สามารถตอบคำถามนี้ได้ กลับมีข้อแก้ตัวมากขึ้น มีการตัดสินใจอย่างเร่งรีบ แต่สถานการณ์ไม่เปลี่ยนแปลง

Qvidian ซึ่งเป็นบริษัทโซลูชั่นทางธุรกิจ พยายามค้นหาสาเหตุที่อยู่เบื้องหลังประสิทธิภาพต่ำและดำเนินการศึกษา ( การศึกษาแนวโน้มการดำเนินการขายปี 2558) ซึ่งสะท้อนให้เห็น แนวโน้มล่าสุด โลกสมัยใหม่ฝ่ายขาย

ปรากฎว่าระดับความรับผิดชอบของผู้จัดการฝ่ายขายนั้นเกินจริงอย่างมาก: มีเพียง 30% ของหัวหน้าบริษัทที่ถูกสำรวจเท่านั้นที่อ้างถึงทักษะการฝึกสอนที่ไม่ดีของผู้เชี่ยวชาญเป็นสาเหตุของยอดขายที่ต่ำ ในทางกลับกัน คำตอบที่พบบ่อยที่สุดสองประการทำให้เราคิดถึงคุณภาพของการฝึกอบรมพนักงานขาย: 42% ของผู้จัดการบ่นเกี่ยวกับอัตราความล้มเหลวที่สูงเกินไป และ 41% เชื่อว่าพนักงานของพวกเขาไม่รู้ว่าจะนำเสนอผลิตภัณฑ์อย่างมีกำไรได้อย่างไร .

ลำดับความสำคัญหลัก

ความกังวลหลักของบริษัทส่วนใหญ่ในปี 2558 คือการบรรลุผลการดำเนินงานทางการเงินที่สูง โดย 94% ของผู้จัดการคาดหวังว่าผลกำไรจะเพิ่มขึ้น และ 87% - การปฏิบัติตามแผนการขาย จากข้อมูลที่ได้รับ ผู้เขียนการศึกษาวิจัยระบุเหตุผล 5 อันดับแรกที่ทำให้พนักงานขายไม่สามารถรับมือกับความรับผิดชอบของตนได้:

1. มีการปฏิเสธข้อตกลงมากเกินไป (42%)
2. ไม่สามารถนำเสนอผลิตภัณฑ์ได้อย่างมีประสิทธิภาพ (41%)
3. โอเวอร์โหลดกับงานธุรการ (36%)
4. รอผลลัพธ์จากพนักงานใหม่นาน (36%)
5. การฝึกอบรมพนักงานขายที่ไม่ดี (30%)

“เคล็ดลับสำหรับปี 2015: จัดให้มีการฝึกอบรมและแรงจูงใจที่ดีขึ้นสำหรับพนักงานของคุณ”

ในการแข่งขันอันไม่มีที่สิ้นสุดสำหรับ ผลกำไรมหาศาลอย่าลืมเกี่ยวกับแหล่งการเติบโตและรายได้หลักของบริษัท:

1. ค้นหาลูกค้าใหม่ (59%)
2. เช็คเฉลี่ยเพิ่มขึ้นจากการขายต่อ (43%)
3. เพิ่มประสิทธิภาพการขาย (35%)
4. การเพิ่มประสิทธิภาพอัตราการแปลงธุรกรรม (31%)

ธุรกิจส่วนใหญ่ในปัจจุบันค่อยๆ ตระหนักว่าพวกเขาต้องการการคาดการณ์ที่เข้มงวดมากขึ้นเกี่ยวกับตนเอง นโยบายการค้า- ผู้จัดการเกือบ 46% ยอมรับว่า: แนวคิดของพวกเขาเกี่ยวกับ วงจรที่ทันสมัยการขายและพฤติกรรมผู้บริโภคจำเป็นต้องมีการชี้แจง

"เคล็ดลับสำหรับปี 2015: ศึกษาพฤติกรรมของลูกค้าและสร้างเนื้อหาที่เกี่ยวข้อง"

จากการศึกษาพบว่า ในโลกธุรกิจพร้อมกับการแข่งขันที่สูง มีช่องว่างที่เพิ่มขึ้นระหว่างเทคโนโลยีใหม่และเก่า: ความนิยมที่เพิ่มขึ้นของระบบ CRM สมัยใหม่ (เพิ่มขึ้น 7% เมื่อเทียบกับปี 2014) อยู่ติดกับความมุ่งมั่นที่ชัดเจนกับช่องทางเก่า ของการโต้ตอบกับลูกค้า (เพิ่มขึ้น 11%) ตั้งแต่ปี 2014) ความคลาดเคลื่อนนี้ไม่สามารถส่งผลต่อกระบวนการขายโดยรวมได้

หนึ่งในปัญหาที่ใหญ่ที่สุดในปัจจุบัน จากข้อมูลของหัวหน้าบริษัท 24% ก็คือความมีประสิทธิภาพที่ไม่เพียงพอของผู้จัดการในการฝึกอบรมพนักงาน เมื่อเทียบกับปีที่แล้ว ตัวเลขนี้เพิ่มขึ้น 15% ซึ่งบ่งชี้ถึงความจำเป็นในการเพิ่มความสามารถของบุคลากรฝ่ายบริหารและปรับปรุงความรู้ในด้านการขาย

คำแนะนำสำหรับปี 2558: ลงทุนใน เทคโนโลยีที่ทันสมัยและการวิเคราะห์ธุรกิจ

บทสรุป

การศึกษาที่จัดทำโดย Qvidian แสดงให้เห็นสถานการณ์ทางธุรกิจในปัจจุบันภายในปี 2558 ในขณะที่บริษัทส่วนใหญ่มีความกังวลเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงจากการพัฒนาอย่างระมัดระวังไปสู่การเติบโตเชิงรุก อุปสรรคต่างๆ เช่น การไร้ความสามารถ การปรับตัวของพนักงานที่ไม่ดี ข้อมูลที่ไม่เกี่ยวข้องกับ พฤติกรรมการซื้อช่องทางการสื่อสารกับลูกค้าที่ไม่เพียงพอ และระบบธุรกิจอัจฉริยะที่ย่ำแย่จะยังคงเป็นสาเหตุหลักที่ทำให้ประสิทธิภาพทางการเงินไม่ดีและการเติบโตที่ช้า

ฤดูกาลของการขายคือการเปลี่ยนแปลงของความต้องการที่เกี่ยวข้องกับฤดูกาลที่เปลี่ยนแปลง ความผันผวนของอุณหภูมิ วันหยุด นิสัยของลูกค้า ฯลฯ ในบางฤดูกาล ความต้องการเพิ่มขึ้นโดยไม่ต้องใช้ความพยายามมากนัก และในบางฤดูกาลก็ลดลง แม้ว่าผู้ขายจะพยายามอย่างเต็มที่ก็ตาม และหากการซื้อขายที่กิจกรรมผู้บริโภคถึงจุดสูงสุดทำให้บริษัทมีผลกำไรมหาศาล ยอดขายที่ลดลงก็นำมาซึ่งความสูญเสียและปัญหา

ในบทความนี้เราจะพูดถึงวิธีป้องกันผลกระทบด้านลบของอุปสงค์ตามฤดูกาล

ความต้องการตามฤดูกาลหรือกลยุทธ์ที่ผิด?

ก่อนที่จะดำเนินการ เราจำเป็นต้องค้นหาว่าเรากำลังเผชิญกับอะไรกันแน่ บางทียอดขายที่ลดลงไม่ได้เกิดจากฤดูกาล แต่เกิดจากปัจจัยทางการตลาดอื่น ๆ เช่น การเกิดขึ้นของสินค้าทดแทน การเปิดซูเปอร์มาร์เก็ตแห่งใหม่ในบริเวณใกล้เคียง หรือเชิงรุก กลยุทธ์การตลาดคู่แข่งหลัก

เพื่อให้การวินิจฉัยแม่นยำขึ้น คุณต้องวิเคราะห์ฤดูกาลของการขายในช่วงหลายปีที่ผ่านมา และดูว่าช่วงที่ลดลงนั้นตรงเวลาหรือไม่ ความแตกต่างระหว่างรายได้ตามฤดูกาลและนอกฤดูกาลจะช่วยประเมินขนาดของโศกนาฏกรรมและพัฒนาแผนการที่เหมาะสม

หากยอดขายที่แตกต่างกันเพียง 10-20% ก็ไม่ต้องกังวล แม้แต่สินค้าในชีวิตประจำวัน เช่น ขนมปังและนม ก็ยังต้องเผชิญกับความต้องการที่ผันผวนตามธรรมชาติ นี่เป็นยอดขายที่ลดลงชั่วคราวไม่ก่อให้เกิดอันตรายมากนักและไม่ต้องการการแทรกแซง

ไม่มีประโยชน์ที่จะเสียเงินไปกับการตลาด แม้ว่าความต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณจะลดลง 80-90% ในช่วงโลว์ซีซั่นก็ตาม ความจริงก็คือต้นไม้ประดิษฐ์และดอกไม้ไฟขายดีก่อนปีใหม่และสูญเสียความเกี่ยวข้องในเดือนมกราคม ยอมรับสิ่งนี้เป็นข้อเท็จจริงและก้าวไปสู่ผลิตภัณฑ์หรือบริการอื่นๆ

ตัวอย่างความผันผวนตามฤดูกาลของสินค้าช่วงปีใหม่

แต่คุณสามารถต่อสู้กับการลดลงตามฤดูกาล 30-40% ได้ เราจะบอกวิธีการทำเช่นนี้ตอนนี้

จัดการค้าสินค้าตามฤดูกาล

หากผลิตภัณฑ์ของคุณขายไม่ได้เหมือนฮอทเค้ก นั่นหมายความว่าผู้คนต้องการอย่างอื่นในขณะนี้ พิจารณาว่าความต้องการของลูกค้ารายใดเป็นสิ่งสำคัญที่สุดในฤดูกาลนี้ และปรับเปลี่ยนการจัดประเภทของคุณ

เช่น บริษัทติดตั้ง หน้าต่างพลาสติกในฤดูหนาวพวกเขาจะเปลี่ยนมาใช้ประตูภายใน เพื่อลดความต้องการที่ลดลงในช่วงเดือนที่อากาศหนาวเย็น และฟิตเนสคลับ เพื่อรักษาลูกค้าไว้เมื่อเริ่มต้นฤดูร้อน ขอแนะนำโปรแกรมพิเศษใหม่:

วิธี "ปลุก" ลูกค้าในช่วงนอกฤดูกาล - ตัวอย่างของฟิตเนสคลับ

ขายสินค้าเพิ่มเติม

หากคุณไม่พบตัวเลือกสินค้าที่เหมาะสมของผลิตภัณฑ์หลัก ให้ลองเดิมพัน ผลิตภัณฑ์เพิ่มเติมและบริการ “เพิ่มระดับ” จากมุมมองนี้ประสบการณ์ของเครือไฮเปอร์มาร์เก็ตงานอดิเรกของ Leonardo นั้นน่าสนใจ ร้านค้าเหล่านี้โดดเด่น หลากหลายอย่างไรก็ตาม วัสดุและเครื่องมือสำหรับงานเย็บปักถักร้อย กำไรส่วนใหญ่รวมถึงการไหลเข้าของลูกค้าหลักมาจากการขายเครื่องใช้สำนักงาน

ขึ้นอยู่กับสิ่งเหล่านี้ แพลตฟอร์มการซื้อขายมีการจัดงานเทศกาลและชั้นเรียนหัตถกรรม พวกเขาไม่เพียงดึงดูดกลุ่มเป้าหมายเท่านั้น แต่ยังปรับฤดูกาลของผลิตภัณฑ์ให้ราบรื่นขึ้นอีกด้วย กระตุ้นการขายสี กระดาษสี และผ้าสำหรับการเย็บปะติดปะต่อกัน - การเย็บจากเศษเหล็ก

กิจกรรมออฟไลน์ที่ลูกค้ามารวมตัวกันเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการสร้างแบรนด์ให้ตัวเอง เพิ่มความภักดี และเพิ่มยอดขายในช่วงนอกฤดูกาล

ขยายกลุ่มเป้าหมายของคุณ

วิธีการจัดการกับอุปสงค์ที่ลดลงนี้มีการใช้กันมานานแล้ว ธุรกิจโรงแรม- หลังจากสิ้นสุดฤดูกาล “ร้อน” โรงแรมหลายแห่งกระตุ้นยอดขายด้วยการจัดหาพื้นที่ให้ การประชุมทางธุรกิจ,สัมมนาและสัมมนา ดังนั้นลูกค้าของพวกเขาจึงไม่ได้เป็นเพียงแขกของเมืองอีกต่อไป แต่ยังรวมถึงชาวเมืองที่สนใจจัดงานด้วย

ตัวอย่างที่ดีเยี่ยมของแนวทางเชิงกลยุทธ์ในการขยายฐานลูกค้าแสดงให้เห็นโดยบริษัททำความสะอาดของญี่ปุ่น Kikuya การชะลอตัวตามฤดูกาลในอุตสาหกรรมซักแห้งทำให้ผู้จัดการของบริษัทนี้ต้องเผชิญหน้ากัน บริการเพิ่มเติม- จัดเก็บเสื้อผ้านอกฤดูกาลฟรีนานสูงสุด 6 เดือน สิ่งนี้กลายเป็นความรอดอย่างแท้จริงสำหรับครอบครัวชาวญี่ปุ่นจำนวนมากที่อาศัยอยู่ในอพาร์ตเมนต์ที่คับแคบ ดังนั้นบริษัทไม่เพียงแต่เพิ่มจำนวนลูกค้าเท่านั้น แต่ยังปรับระดับภาระของอุปกรณ์และบุคลากรให้สูงสุดอีกด้วย

ขั้นตอนต่อไปของ Kikuya คือบริการจัดเก็บอุปกรณ์กีฬาตามฤดูกาล ได้แก่ สโนว์บอร์ดในฤดูร้อน และจักรยานในฤดูหนาว แล้วปรากฎว่าลูกค้าจำนวนมากไม่รังเกียจที่จะจ่ายค่าทำความสะอาดอุปกรณ์นี้

หลังจากนั้นไม่นาน หลังจากมีนวัตกรรมอื่นๆ มากมาย บริษัทได้เปิดหลักสูตรแบบชำระเงินสำหรับผู้จัดการที่เรียกว่า "การศึกษาระบบการจัดการการผลิตคิคูยะ" ดังนั้นความปรารถนาที่จะเอาชนะความต้องการที่ลดลงตามฤดูกาลจึงเป็นจุดเริ่มต้นของความสำเร็จทางการค้าที่ยิ่งใหญ่

ปรับให้เข้ากับความต้องการของลูกค้าแต่ละราย

Artur Salyakaev โค้ชธุรกิจและผู้เชี่ยวชาญด้านการขายในการค้าปลีกเครื่องประดับของรัสเซีย ให้คำแนะนำในการทำงานกับลูกค้าแต่ละรายอย่างเชี่ยวชาญและเป็นรายบุคคล ในธุรกิจของเขา รายได้เกือบครึ่งหนึ่งของเขามาจากวันก่อนวันที่ 1 มกราคมถึง 8 มีนาคม แต่หากผู้ขายรู้วันเกิดและวันสำคัญของลูกค้าก็สามารถทำได้ ข้อเสนอที่ทำกำไรได้และจำหน่ายเครื่องประดับอย่างต่อเนื่องตลอดทั้งปี เพิ่มยอดขายนอกฤดูกาล

การขายตามเป้าหมายเป็นอีกวิธีหนึ่งในการเพิ่มกิจกรรม กลุ่มเป้าหมาย. ข้อเสนอพิเศษสำหรับนักเดินทางสูงอายุพวกเขาช่วยให้บริษัททัวร์ทำกำไรแม้ในฤดูที่ "ตาย" ท้ายที่สุดแล้วคนชราไม่ชอบชายหาดฤดูร้อนที่พลุกพล่าน

ร้านขายยาต้องการคำปรึกษาสำหรับผู้ป่วยโรคเบาหวานด้วยการสั่งผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมในภายหลัง ไม่ใช่ทุกเมืองที่มี ร้านค้าพิเศษและมีคนป่วยด้วยโรคนี้มากขึ้นเรื่อยๆ

ที่ปรึกษาการขายเป็นเครื่องมือในการเพิ่มยอดขายในช่วงนอกฤดูกาล

จัดโปรโมชั่นและให้ส่วนลด

อย่าลืมส่วนลดและโบนัส นี่อาจเป็นวิธีที่ง่ายที่สุดในการโน้มน้าวผู้บริโภคที่มีศักยภาพ แสดงว่าคนเริ่มคุ้นเคยกันมากขึ้น การขายตามฤดูกาลเสื้อผ้าและรองเท้า ส่วนลดก่อนวันหยุด และวันแบล็คฟรายเดย์ หลายครอบครัวกันเงินไว้เพื่อซื้อตู้เสื้อผ้าตามฤดูกาลในช่วงนอกฤดูกาลโดยเฉพาะ

แม้แต่การรถไฟรัสเซียก็ยังใช้ปัจจัยลดราคาในการขายตั๋วรถไฟอย่างจริงจัง และโปรโมชั่นไม่สิ้นสุดของ Ozone และ Labyrinth ตลอดทั้งปีนำมาซึ่งรายได้มหาศาล

การรถไฟรัสเซียกำลังดิ้นรนกับยอดขายที่ลดลงตามฤดูกาลอย่างไร

ฤดูกาลของธุรกิจไม่ใช่ปัญหา แต่เป็นโอกาส

พวกเขากล่าวว่าข้อจำกัดกระตุ้นให้เกิดความคิดสร้างสรรค์ จะดีมากหากคุณเอาชนะช่วงตกต่ำตามฤดูกาล โดยจู่ๆ คุณก็ค้นพบทิศทางเพิ่มเติมสำหรับธุรกิจของคุณหรือดึงดูดผู้ชมที่มีแนวโน้มใหม่

แต่ถึงแม้ว่าในขณะนี้คุณจะไม่มีโอกาสเพิ่มยอดขายที่ลดลง แต่นี่ก็เป็นประโยชน์สูงสุด การเตรียมพร้อมสำหรับฤดูกาลหน้า การปรับทิศทางธุรกิจ การปรับปรุงประสิทธิภาพ ฐานลูกค้าการตั้งค่ากระบวนการพื้นฐาน - ทั้งหมดนี้สามารถนำคุณไปสู่ได้ ระดับใหม่รายได้และชดใช้ช่วงเวลาที่ไม่สำเร็จอย่างเต็มที่ แต่นี่เป็นหัวข้อสำหรับบทความอื่น

อาจเกิดจากสถานการณ์ต่างๆ: วิกฤตการณ์ทางเศรษฐกิจ ระบบการจัดการของบริษัทที่เข้าใจผิด ปัญหาในการผลิตและการขาย ฤดูกาลหรือสภาพอากาศที่ไม่เอื้ออำนวย

เหตุผลในการลดกำไรขององค์กรธุรกิจ

ไฮไลท์ เหตุผลดังต่อไปนี้ส่งผลให้รายได้ขององค์กรทางเศรษฐกิจลดลง:

• เศรษฐกิจทั่วไป. อัตราเงินเฟ้อที่เพิ่มขึ้น ค่าเสื่อมราคาของสกุลเงินประจำชาติ ซึ่งทำให้บริษัทชำระค่าสินค้าและบริการได้ยากขึ้น พันธมิตรต่างประเทศ- ประเภทของปัจจัยทางเศรษฐกิจทั่วไป ได้แก่ ปรากฏการณ์วิกฤตวี ระบบการเงินส่งผลให้รายได้ผู้บริโภคลดลง การว่างงาน การชะลอตัวของการจราจร เงินนิติบุคคลทางเศรษฐกิจ
• สถานะ. การไม่เต็มใจ (ไม่สามารถ) ของรัฐในการจ่ายเงินให้ บริษัท เอกชนตามเวลาที่กำหนดสำหรับงานที่ทำหรือให้บริการ การสร้างอุปสรรคด้านการบริหารที่นำไปสู่การหยุดทำงานของบริษัท (เช่น ระยะยาวการได้รับใบอนุญาตเริ่มแรก กิจกรรมทางเศรษฐกิจ) ภาษีและค่าธรรมเนียมที่เพิ่มขึ้นซึ่งเพิ่มต้นทุนของโครงสร้างธุรกิจ การทุจริต การทำงานของศาลที่ไม่น่าพอใจ เนื่องจากข้อพิพาทระหว่างคู่สัญญาใช้เวลาหลายเดือนในการแก้ไข
• ตลาด. ผลกำไรของบริษัทที่ลดลงเป็นผลมาจากการแข่งขันที่เพิ่มขึ้นในตลาด และการเกิดขึ้นของทางเลือกที่ถูกกว่าและ (หรือ) คุณภาพสูงสำหรับผลิตภัณฑ์ของบริษัท ตัวชี้วัดทางการเงินอาจแย่ลงเนื่องจากขาด การสนับสนุนจากรัฐผู้ผลิตในประเทศมีสินค้าอนาล็อกหลั่งไหลเข้ามาจากต่างประเทศ ข้อผิดพลาดในการวางแผนการจัดหาส่งผลให้กำไรลดลง ส่งผลให้มีคนกลางจำนวนมากในห่วงโซ่ที่คิดค่าคอมมิชชัน เหตุผลอื่นคือความไม่แน่นอน ตลาดหุ้น,ปัญหาระบบธนาคาร
• เหตุสุดวิสัย. กำไรของบริษัทลดลงอย่างรวดเร็วเมื่อมีเหตุฉุกเฉินเกิดขึ้น ซึ่งรวมถึงไฟไหม้ในโกดังหรือสำนักงาน ภัยธรรมชาติ การประกาศกฎอัยการศึกในประเทศ การโจรกรรมของมีค่าหรือการเปิดเผยข้อมูลที่เป็นความลับ
• ห้องผ่าตัด. บริษัทจะสูญเสียรายได้ส่วนใหญ่หากไม่ได้ใช้สินทรัพย์ถาวรในการกำจัดอย่างมีประสิทธิผล
• การเงิน. เงินกู้ยืมจำนวนมากและความก้าวหน้าในเงินทุนของบริษัท การใช้ทรัพยากรเครดิตอย่างไม่มีประสิทธิภาพ ความคิดที่ไม่ดี นโยบายราคาซึ่งเป็นต้นทุนจำนวนมากในโครงสร้างต้นทุน (เช่น การเช่าสำนักงานราคาแพงเกินสมควร) ลูกหนี้ที่ค้างชำระจากผู้ซื้อรายใหญ่

ปัจจัยอื่นๆ ที่ลดผลกำไร ได้แก่ ฤดูกาล ซึ่งถือว่าไม่ได้รับการพิจารณา นโยบายการตลาดสภาพอากาศที่ไม่เอื้ออำนวย (เกี่ยวข้องกับผู้ผลิตทางการเกษตร) ขาดแรงจูงใจในหมู่ผู้จัดการและพนักงานทั่วไป

บ่อยครั้งในช่วงวิกฤต เราพบหลายเหตุผลที่ทำให้ยอดขายลดลง นี่อาจเป็นถ้อยคำ: “ลูกค้าไม่มีเงิน” “เรามี” ราคาสูง, "ลูกค้าไม่ต้องการซื้อตอนนี้" สิ่งสำคัญคือต้องรู้ว่าสิ่งเหล่านี้เป็นเหตุผลผิวเผินที่สามารถบรรเทาได้ด้วยการสื่อสารที่มีคุณภาพกับลูกค้า ผู้เขียนเสนอวิธีการของตนเองในการเพิ่มยอดขายในช่วงวิกฤต อ่านเกี่ยวกับวิธีเหล่านี้ในบทความใหม่

แน่นอนว่าหลายคนที่ทำงานขายต้องเจอสถานการณ์ที่ลูกค้าปฏิเสธที่จะซื้อผลิตภัณฑ์ โดยอ้างว่าประเทศนี้มีสถานการณ์ทางเศรษฐกิจที่ยากลำบาก นี่คือสถานการณ์ที่สามารถช่วยตรวจสอบการเตรียมการของผู้ขายได้ไม่ว่าเขาจะเป็นมืออาชีพหรือไม่ก็ตาม

มาแบ่งลูกค้าตามเงื่อนไขออกเป็นลูกค้าที่ง่ายและยาก ข้อแตกต่างก็คืออย่างหลังต้องใช้งานมากกว่าครั้งก่อนเล็กน้อย ในช่วงวิกฤต ลูกค้าง่ายๆ จำนวนมากกลายเป็นลูกค้ายาก

ลูกค้าที่ยากลำบากหมายถึงอะไร? พวกเขาไม่ต้องการแยกทางกับเงินอย่างรวดเร็ว ผู้ขายจำเป็นต้องอุทิศเวลาและความเอาใจใส่ให้กับลูกค้าดังกล่าวเป็นอย่างมาก ระดับความเป็นมืออาชีพของบุคคลที่ขายสินค้าให้กับลูกค้าดังกล่าวจะต้องมีความเหมาะสม เขาจะต้องสามารถค้นหาแนวทางสำหรับลูกค้าที่ยากลำบาก ระบุความต้องการและความปรารถนาที่แท้จริงของเขาได้ ผู้ขายจะต้องให้ลูกค้าพูดคุยและสร้างการติดต่อกับเขา มาก คุณภาพที่สำคัญ- วิริยะ. แต่ผู้ขายจำเป็นต้องมีความรู้สึกที่ดีระหว่างความพากเพียรและการก้าวก่าย โปรดจำไว้ว่าความพากเพียรไม่ได้หมายถึงการยึดติดกับสิ่งหนึ่งสิ่งใด มันเกิดขึ้นที่ผู้ขายนำเสนอผลิตภัณฑ์ของเขาเท่านั้นและไม่แสดงความสนใจในความปรารถนาและความชอบของผู้ซื้อ ลูกค้าอาจรู้สึกว่าพวกเขากำลังพยายามกำหนดความคิดที่ว่าเขาต้องการผลิตภัณฑ์นี้อย่างแน่นอน

มันเกิดขึ้นที่ลูกค้าต้องการบางสิ่งบางอย่าง แต่เขาสงสัยว่าจะซื้อตอนนี้หรือรอนานกว่านี้อีกสักหน่อย เพื่อเอาชนะการไม่เต็มใจที่จะชำระเงินของลูกค้า ผู้ขายควรเริ่มพูดคุยกับเขาให้มากขึ้น บ่อยครั้งที่ผู้ขายได้ยินว่าคนจะไม่ซื้ออะไรเนื่องจากวิกฤติ เช่น วิกฤติ เขามักจะไม่ดำเนินการใดๆ ไม่พยายามค้นหาสาเหตุที่แท้จริงในการปฏิเสธการซื้อ แม้ว่ามันจะคุ้มค่าที่จะถ่ายทอดให้กับลูกค้าว่าชีวิตไม่ได้หยุดนิ่งในช่วงวิกฤต มาก จุดสำคัญ- ขจัดอุปสรรคในหัวของผู้ขายที่คนไม่อยากซื้อในช่วงวิกฤต นอกจากวิกฤตแล้ว อาจมีอุปสรรคอื่นๆ อีก เช่น คู่แข่งมีราคาถูกกว่า ราคาของเราสูง โดยคำนึงถึงอุปสรรคเหล่านี้ ผู้ขายกำลังมุ่งสู่ความล้มเหลวทางจิตใจ ผู้ขายควรมีสถานะเป็น "ผู้ขายที่ร่ำรวย" จากนั้นเขาจะไม่ต้องต่อสู้กับตัวเองเมื่อสื่อสารกับลูกค้า

ผู้ขายมีหลายประเภท: ผู้เล่น ผู้ชม เหยื่อ ครั้งแรกเสมอและในทุกสิ่งเห็นเท่านั้น ด้านบวกพวกเขาพิจารณาวิธีต่างๆ ในการพัฒนากิจกรรม ผู้ขายดังกล่าวรู้อยู่เสมอว่าจะตอบอะไรผู้ซื้อหรือจะเสนออะไรให้เขา พวกเขาพยายามคิดเชิงบวกและไม่อารมณ์เสียหากล้มเหลว

อย่างหลังเริ่มกระทำก็ต่อเมื่อมีคนถามคำถามหรือขอให้พวกเขาทำอะไรบางอย่าง ผู้ขายดังกล่าวมักมีอุปสรรคภายในที่ป้องกันไม่ให้พวกเขาสื่อสารกับลูกค้า - กลัวว่าจะล่วงล้ำเกินไป

แต่อย่างหลังนั้นถูกรายล้อมไปด้วยปัญหาที่พวกเขาสร้างขึ้นเท่านั้น ผู้ขายที่ตกเป็นเหยื่อไม่เชื่อในผลิตภัณฑ์ของตน พวกเขาไม่เชื่อว่ามันดีจริงๆ ผู้ขายที่ตกเป็นเหยื่อสามารถนำมาประกอบกับปรากฏการณ์ “ลูกเป็ดขี้เหร่” เมื่อผู้ขายมีสินค้าคุณภาพสูงและราคาที่เหมาะสม แต่เขายังคงเชื่อมั่นว่าสินค้าดังกล่าวไม่สามารถขายได้

มันเกิดขึ้นว่ามีผู้ขายหลายประเภทในบริษัท แล้วคุณจะรักษาอารมณ์ที่ดีในบริษัทได้อย่างไร? ก่อนอื่น ผู้จัดการควรให้ความสำคัญกับผู้เล่นฝ่ายขายที่พร้อมสำหรับการดำเนินการอยู่เสมอ พวกเขามีความกระตือรือร้นและมองเห็นด้านบวกในทุกสถานการณ์ ในทางกลับกัน คุณจะต้องโต้ตอบกับผู้ขายเหยื่อให้น้อยลง สิ่งนี้จะช่วยให้ผู้จัดการไม่ติดอยู่กับปัญหาและความยุ่งวุ่นวายมากมาย และบริษัทโดยรวมทั้งหมด ด้วยการมีปฏิสัมพันธ์กับผู้เล่นฝ่ายขาย ผู้จัดการจะสามารถเปลี่ยนเส้นทางความสนใจของพนักงานไปยังด้านบวกและค้นหาโอกาสใหม่ ๆ ได้ ผู้ขายที่ตกเป็นเหยื่อจะคิดว่าพวกเขาสามารถเปลี่ยนแนวทางการทำงานได้ พวกเขาจะไปตามผู้ขายผู้เล่น เพราะพวกเขาต้องการสื่อสารกับผู้เล่นในบริษัท หารือเกี่ยวกับเวกเตอร์การพัฒนา ฝ่ายบริหารก็รับฟังพวกเขา นี่เป็นวิธีเดียวที่จะหลีกเลี่ยงการแพร่กระจายของความสับสนวุ่นวายในบริษัท

ผู้ขายเหยื่อมักจะขาดแรงจูงใจ แม้ว่าปัญหาของแรงจูงใจโดยส่วนใหญ่แล้วจะเกิดจากการประดิษฐ์ขึ้นเอง แน่นอนว่ามีตัวเลือกในการแนะนำระบบโบนัสเพื่อส่งเสริมให้พนักงานทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น อย่างไรก็ตาม ในกรณีนี้ อาจมีผู้ที่ทำงานเพียงเพื่อโบนัสเท่านั้น แรงจูงใจที่แท้จริงอาจเป็นความสำเร็จของพนักงานคนอื่นๆ เป็นการดีกว่าที่จะแนะนำโบนัสให้กับลูกค้า

โดยวิธีการเกี่ยวกับลูกค้า คำถามที่พบบ่อยมาก: “จะรักษาความสนใจของลูกค้าได้อย่างไร” คุณต้องรักษาปฏิสัมพันธ์กับลูกค้าอย่างต่อเนื่องและแสดงความสนใจในตัวเขา ไม่เพียงแต่ในขณะที่เขาทำการซื้อเท่านั้น ตัวอย่างเช่น ก่อนที่คุณจะโทรหาลูกค้าเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ใหม่ คุณต้องถามเขาเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการที่เขาซื้อจากคุณก่อนหน้านี้ ไม่ว่าเขาจะชอบทุกอย่างหรือไม่ เป็นต้น ลูกค้าจะพึงพอใจที่บริษัทใส่ใจในความพึงพอใจของเขา การสื่อสารด้วยวิธีนี้จะถูกสร้างขึ้น

เรามาสรุปกัน หากต้องการรักษายอดขายให้อยู่ในระดับที่เหมาะสม คุณต้องมีสิ่งต่อไปนี้:

• ดำเนินการฝึกอบรมพนักงาน
• เลิกคิดว่าขายยากในช่วงวิกฤต

ก่อนอื่น ผู้ขายจำเป็นต้องขจัดความคิดของผู้พ่ายแพ้ออกจากหัว: “เรามีราคาแพง” “ยาก” “เป็นไปไม่ได้” มีการฝึกอบรมที่หลากหลายสำหรับเรื่องนี้ สิ่งหนึ่งที่ต้องเข้าใจ: แม้ในช่วงวิกฤต ความต้องการของผู้คนไม่ได้หายไป ความปรารถนาที่จะใช้เงินก็ลดลง คุณเพียงแค่ต้องเริ่มพูดคุยกับลูกค้า ระบุความต้องการของเขา และชี้นำพวกเขาไปในทิศทางที่ถูกต้อง

ประการแรกควรสังเกตว่ารายได้หมายถึงเงินที่องค์กรได้รับอันเป็นผลมาจากการขายผลิตภัณฑ์สินค้าหรือบริการ รายได้ที่ลดลงมีลักษณะเป็นกระแสเงินสดลดลงได้รับจากองค์กรจากการขายสินค้า (สินค้าบริการ) ซึ่งอาจเกิดจากวัตถุประสงค์หรือเหตุผลส่วนตัวหลายประการ

รายได้มีความสำคัญมากสำหรับองค์กรทางเศรษฐกิจ เนื่องจากเป็นหนึ่งในแหล่งหลักของกิจกรรมทางการเงิน ทั้งนี้ฝ่ายบริหารขององค์กรจะต้องติดตามการเปลี่ยนแปลงของตัวบ่งชี้นี้อย่างสม่ำเสมอและตอบสนองต่อการเปลี่ยนแปลงอย่างทันท่วงที

อ้างอิง.มีบางสถานการณ์ที่ฝ่ายบริหารของบริษัทจงใจลดรายได้จากการขาย (เช่น เพื่อพิชิตตลาดใหม่ ราคาของผลิตภัณฑ์นั้นจะลดลง ซึ่งจะส่งผลต่อจำนวนรายได้ในภายหลัง)

ปัจจัยอะไรที่มีอิทธิพลต่อตัวบ่งชี้นี้?

ควรสังเกตว่าจำนวนรายได้ได้รับอิทธิพลจากหลาย ๆ คน ปัจจัยต่างๆซึ่งสามารถแบ่งออกเป็นสองกลุ่มใหญ่:

สาเหตุที่ทำให้ฤดูใบไม้ร่วงเกิดขึ้น

สาเหตุที่พบบ่อยที่สุดที่ทำให้รายได้ลดลงมีดังนี้

1. สินค้าล้าสมัย– ไม่ช้าก็เร็วตลาดจะอิ่มตัวด้วยผลิตภัณฑ์บางประเภท ซึ่งทำให้ปริมาณการขายและรายได้ลดลง

   สำคัญ.ผู้ประกอบการควรปรับปรุงช่วงของผลิตภัณฑ์ที่ผลิตโดยทันทีโดยให้คุณลักษณะด้านคุณภาพใหม่หรือสร้างผลิตภัณฑ์อื่น

2. ความต้องการลดลงตามฤดูกาล– สินค้ามีหลายประเภท ความต้องการมีความผันผวนขึ้นอยู่กับช่วงเวลาของปี ตัวอย่างเช่น ชุดว่ายน้ำจะขายได้มากขึ้นในช่วงฤดูร้อน อย่างไรก็ตามในฤดูหนาวความต้องการสินค้าลดลงอย่างรวดเร็ว
3. ต้นทุนเพิ่มขึ้น– ตัวอย่างเช่น การเพิ่มขึ้นของราคาวัตถุดิบและวัสดุอาจทำให้ต้นทุนของผลิตภัณฑ์ที่ผลิตเพิ่มขึ้นอย่างมาก ในขณะเดียวกัน ผู้ผลิตก็ไม่มีโอกาสขึ้นราคาเสมอไป เนื่องจากอาจลดความสามารถในการแข่งขันของผลิตภัณฑ์ได้ ส่งผลให้รายได้จากการขายลดลง
4. นโยบายการโฆษณาและการตลาดที่อ่อนแอ– การโฆษณาที่ใช้งานในปัจจุบันเป็นหนึ่งในปัจจัยหลักที่ทำให้ยอดขายเพิ่มขึ้น
5. ปริมาณการผลิตลดลง– ตัวอย่างเช่น ในช่วงวิกฤต องค์กรหลายแห่งลดปริมาณการผลิตลงอย่างมาก ซึ่งท้ายที่สุดจะส่งผลกระทบต่อปริมาณรายได้ เป็นต้น

เพื่อความชัดเจน ลองดูสาเหตุของรายได้ที่ลดลงโดยใช้ตัวอย่าง: บริษัทรับเหมาก่อสร้างและร้านค้า ในการก่อสร้างรายได้อาจลดลงเนื่องจากสาเหตุดังต่อไปนี้:

หากรายได้ในร้านค้าลดลง อาจเกิดจากสาเหตุต่อไปนี้:

• การไร้ความสามารถรวมถึงการปฏิบัติที่หยาบคายของผู้ขาย
• กิจกรรมส่งเสริมการขายที่อ่อนแอ
• ขาดข้อเสนอที่ “อร่อย” ส่วนลด โปรโมชั่น และโบนัสต่างๆ
• ผลิตภัณฑ์ที่หลากหลาย
• ราคาที่สูงเกินสมควร (ในกรณีนี้ เรากำลังพูดถึงเกี่ยวกับร้านค้าที่ออกแบบมาสำหรับผู้บริโภคในวงกว้าง) เป็นต้น

คำแนะนำทีละขั้นตอน: จะทำอย่างไรถ้าระดับรายได้ของคุณลดลง?

ดังนั้น, หากรายได้ลดลงควรดำเนินการตามขั้นตอนต่อไปนี้:

1. ขั้นแรกจำเป็นต้องวิเคราะห์สถานะปัจจุบันของรายได้ในองค์กรรวมทั้งระบุระดับความเบี่ยงเบนของตัวบ่งชี้ที่แท้จริงจากที่วางแผนไว้
2. จำเป็นต้องเข้าใจสาเหตุหลักที่ทำให้รายได้ลดลง ขั้นตอนนี้มีความสำคัญมาก เนื่องจากสาเหตุของความล้มเหลวในกิจกรรมขององค์กรที่ระบุอย่างทันท่วงทีจะช่วยให้สามารถดำเนินมาตรการที่จำเป็นได้อย่างรวดเร็วเพื่อกำจัดสิ่งเหล่านั้น
3. เมื่อระบุสาเหตุหลักของรายได้ที่ลดลงแล้ว คุณควรเริ่มเลือกวิธีเฉพาะในการเพิ่มรายได้

   สามารถระบุวิธีเพิ่มรายได้จากการขายดังต่อไปนี้:

   • การลดต้นทุนการผลิต
   • การเพิ่มขึ้นของปริมาณการผลิต
   • ดำเนินนโยบายการโฆษณาที่มีประสิทธิภาพ
   • เข้าสู่ตลาดใหม่
   • การขยายขอบเขตของสินค้า ฯลฯ
4. การดำเนินการตามมาตรการเฉพาะเพื่อเพิ่มรายได้ ขั้นตอนนี้เกี่ยวข้องกับ:
   • การกำหนดเป้าหมายเฉพาะ
   • ควบคุมการปฏิบัติงานที่ได้รับมอบหมาย
   • การวิเคราะห์ผลลัพธ์ที่ได้รับ

อะไรไม่ควรทำ?

ควรสังเกตว่ามีเทคนิคต้องห้ามหลายประการที่ไม่แนะนำให้ใช้เมื่อรายได้ลดลง มิฉะนั้นสถานการณ์จะเลวร้ายลงเท่านั้น ลองดูรายละเอียดเพิ่มเติม:

โดยสรุป รายได้ที่ลดลงอย่างเป็นระบบเป็นสาเหตุสำคัญของความกังวล ในขณะเดียวกันก็ไม่ควรด่วนตัดสินใจ ขั้นแรก คุณต้องวิเคราะห์และชั่งน้ำหนักทุกอย่างอย่างรอบคอบ จากนั้นจึงดำเนินการเฉพาะเจาะจงเท่านั้น