จดหมายต้อนรับคือการแนะนำลูกค้าครั้งแรก การสื่อสารกับผู้บริโภคเพิ่มเติมนั้นขึ้นอยู่กับมัน
สิ่งสำคัญคือการดึงดูดผู้อ่านเพื่อกระตุ้นความปรารถนาที่จะได้รับจดหมายจากคุณเป็นประจำ
ไม่ใช่เพื่ออะไรที่พวกเขาพูดว่า: "พวกเขาพบกันและมองออกไปด้วย: อันดับแรกด้วยเสื้อผ้าของพวกเขาแล้วจึงด้วยจิตใจ"
จดหมายต้อนรับที่คิดอย่างรอบคอบ ซึ่งเทียบเท่ากับ "เดทแรก" นั้นเป็นที่จดจำมานานแล้ว
หลังจากสมัครรับจดหมายข่าว ผู้สมัครสมาชิกจะได้รับอีเมลในรูปแบบของจดหมายต้อนรับโดยอัตโนมัติ ดังนั้น, จะมีโอกาสที่จะ: บอกเกี่ยวกับตัวคุณเอง เว็บไซต์ของคุณ ผลิตภัณฑ์ที่คุณผลิต และแผนงานสำหรับอนาคต. ดังนั้น คุณให้เขามีส่วนร่วมในรายชื่ออีเมลและเพื่อความร่วมมือเพิ่มเติมโปรดจำไว้ว่าการสูญเสียผู้บริโภคเป็นเรื่องง่ายมาก ความสนใจและรักษาเขาไว้นั้นยากกว่า
เนื้อหาของอีเมลต้อนรับ
1) เครื่องหมายแสดงความเคารพ
อย่าลืม ทักทายผู้ใช้ที่ตอนต้นของจดหมาย และท้ายจดหมาย ขอขอบคุณที่สมัครรับจดหมายข่าว ที่อยู่ตามชื่อ วางไว้ใกล้ตัวคุณมากขึ้น.
ผู้อ่านคนใดจะยินดีที่ได้รู้ว่าคุณชื่นชมเขาเพราะเขาต้องการรับจดหมายข่าวของคุณ
อย่าลังเลที่จะตอบ ขอแนะนำให้ส่งอีเมลทันที สมาชิกที่สมัครรับข้อมูลมักไม่ค่อยสังเกตเห็นอีเมลที่ล่าช้า เนื่องจากอีเมลของคุณอาจหายไปในบรรดาอีเมลอื่นๆ ในกล่องจดหมาย สถิติได้พิสูจน์แล้วว่าลูกค้าเกือบ 50% หมดความสนใจในจดหมายฉบับนี้
2) ส่วนหัวของจดหมาย
หัวข้อที่น่าสนใจในชื่อเรื่อง ทำให้ผู้อ่านสนใจ กระตุ้นให้เขาดูจดหมาย- ส่วนหัวที่เข้าใจยาก ข้อความจะถูกส่งไปยัง "สแปม" และถูกลบออกเนื่องจากกลัวว่าจะติดไวรัส
3) ที่อยู่ของผู้เยี่ยมชม
เชิญลูกค้าอย่างสุภาพให้เพิ่มที่อยู่ของคุณลงในสมุดที่อยู่ของคุณ ที่อยู่อีเมล- จดหมายอาจมีแบบสอบถามผู้บริโภคที่มีคำถาม: ความถี่ที่ต้องการในการสมัคร หัวข้อการสมัคร ฯลฯ จากข้อมูลที่ให้ไว้ คุณสามารถแบ่งผู้ชมนี้ออกเป็นกลุ่มเฉพาะ บรรเทาลูกค้าจากข้อมูลที่ไม่จำเป็น การดูแลผู้เข้าชม
4) ข้อเสนอสุดพิเศษส่วนลด
เมื่อซื้อผลิตภัณฑ์ข้อมูล 2-3 ชิ้นให้ส่วนลด การส่งจดหมายซ้ำๆ “พร้อมคูปอง” จะช่วยเพิ่มประสิทธิภาพไซต์
6) คำกระตุ้นการตัดสินใจ
จดหมายไม่ล่วงล้ำ เรียกร้องให้ดำเนินการ: อ่านบทความ, เข้าบล็อก, สั่งซื้อสินค้าพร้อมส่วนลด. ระบุคุณค่าของผลิตภัณฑ์ข้อมูลของคุณและประโยชน์ที่จะได้รับ
7) โพสต์ ข้อมูลติดต่อเกี่ยวกับฉัน
ในจดหมายต้อนรับของคุณ ให้ลิงก์ไปที่: หน้าติดต่อ และบัญชีโซเชียลมีเดีย
8) อีเมลบนอุปกรณ์เคลื่อนที่
ตรวจสอบความสามารถในการแสดงผล จดหมายอีเมลบนสมาร์ทโฟนและแท็บเล็ต
ตัวอย่างจดหมายต้อนรับ
จินตนาการของคุณไม่มีขีดจำกัด นักการตลาดจำนวนมากส่งอีเมลต้อนรับตัวอย่างครั้งเดียว คนอื่นๆ ส่งอีเมลต้อนรับทั้งชุดเพื่อขยายออกไป ทั้งปีพวกเขาอ้างว่าการตอบสนองของผู้อ่านเป็นสองเท่า สิ่งเดียวคืออย่าลืมใส่ตัวเลขตัวอักษร “นี่คือ “ครั้งแรก”…. ตัวอักษร “ตัวที่สาม” จำนวนห้าตัวอักษรในชุดของคุณ”
เคล็ดลับที่เป็นประโยชน์: อัปเดตตัวอย่างอีเมลต้อนรับเป็นระยะด้วยการออกแบบใหม่
ตัวอย่างการเริ่มต้นจดหมายต้อนรับ:
- “ สวัสดีโอเล็ก! ขอบคุณสำหรับความไว้วางใจคุณอยู่กับเรา ยินดีที่ได้รู้จักคนที่มีความคิดเหมือนกัน”
- “สวัสดีแอนดรูว์! ขอบคุณสำหรับการสมัครรับจดหมายข่าวของเรา คุณกลายเป็นหนึ่งในรายการโปรดของเว็บไซต์ของเรา"
จดหมายต้อนรับ - ขั้นตอนสำคัญเข้าใกล้สมาชิกใหม่มากขึ้น
สวัสดีเพื่อน!
ครั้งหนึ่งตอนที่ฉันกำลังวิ่งไปรอบเมือง “สวัสดี! ชาวแคนาดา บริษัทขายส่ง…” และมีส่วนร่วมในการดึงดูดลูกค้า ฉันต้องร่างข้อเสนอที่แตกต่างกันจำนวนมาก
วันนี้ฉันมีส่วนร่วมในการเขียนจดหมายนำเสนอดังกล่าวอย่างมืออาชีพแล้ว
และฉันสังเกตเห็นว่าข้อเสนอเชิงพาณิชย์ส่วนใหญ่ได้รับการตอบรับเพียงเล็กน้อย
สรุปแล้วชะตากรรมของพวกเขาคือถังขยะ
ใช่ ใช่ คุณคิดอะไรอยู่?
ดังนั้นการเขียนข้อความส่งเสริมการขายจึงเป็นศิลปะที่ละเอียดอ่อนมากซึ่งต้องใช้ประสบการณ์และความรู้บางอย่าง
ความคิด #1 - เคารพคุณ ลูกค้าที่มีศักยภาพ
การเขียนข้อเสนอทางการค้าเกือบทุกข้อเริ่มต้นที่ไหน?
จากการกรอกมุมขวาบนของแผ่นงานซึ่งมักจะเขียนข้อมูลเกี่ยวกับว่าเอกสารนี้มีไว้สำหรับใครกันแน่
โปรดจำไว้ว่าข้อเสนอเชิงพาณิชย์ทุกรายการจะต้องเป็นแบบส่วนบุคคล
มาตรฐานที่ทุกคนรู้จัก:
ถึงผู้กำกับ
LLC "แฟนทอม"
นายอีวานอฟ I.I.
ตอนนี้เรามาดูแต่ละบรรทัดกัน
ขั้นแรก ก่อนที่จะส่งข้อเสนอเชิงพาณิชย์ คุณควรตรวจสอบให้แน่ใจว่าตำแหน่งงานของผู้รับนั้นถูกต้อง
ไม่ใช่ทุกคนที่จะเป็น "ผู้กำกับ" ซึ่งอาจเป็น "ประธานกรรมการ" "หัวหน้าคณะกรรมการกำกับดูแล" "ประธาน" เป็นต้น ใช่ และ “ผู้อำนวยการ” อาจเป็นบุคคลทั่วไป การเงิน เทคนิค หรือตัวอย่างเช่น “ผู้อำนวยการฝ่ายการตลาด” คุณต้องทราบตำแหน่งงานอย่างชัดเจน
หากสิ่งนี้ดูเหมือนยากสำหรับคุณ (คุณไม่ทราบชื่อตำแหน่งที่แน่นอนของคนแรก) คุณสามารถใช้แนวทางประชาธิปไตย - ระบุคำว่า "ผู้จัดการ"
ประการที่สองคือรูปแบบการเป็นเจ้าของและชื่อขององค์กร คุณต้องแน่ใจอย่างแน่นอนว่านี่คือ "LLC" เนื่องจากอาจเป็น OJSC, CJSC, AOOT, AOZT, องค์กรเอกชน ฯลฯ
ชื่อเป็นชื่ออย่างเป็นทางการขององค์กร หากคุณทำผิดพลาดหรือลบข้อความ จดหมายอาจลงถังขยะทันทีโดยยังไม่ได้อ่าน
ประการที่สาม - นามสกุล ชื่อจริง และนามสกุลของผู้นำ คุณไม่สามารถทำผิดพลาดได้ที่นี่ คุณควรแน่ใจว่าข้อมูลที่คุณให้นั้นตรงกับความเป็นจริง
อย่าลืมว่ามีนามสกุลที่ซับซ้อนมากเช่นเดียวกับนามสกุลที่ไม่ได้ถูกปฏิเสธในตอนแรก
หากคุณมีข้อสงสัย ควรชี้แจงข้อมูลทั้งหมดนี้จะดีกว่า มันง่ายมากที่จะทำ - แค่โทรหาเลขาเพียงครั้งเดียวใครจะบอกคุณทุกอย่าง
และหากคุณเห็นว่าคำขอของคุณถูกเพิกเฉย (ยังมีเลขานุการที่ได้รับการฝึกอบรมมาเป็นพิเศษซึ่งเริ่มแรกปกป้องเจ้านายของตนจากจดหมายดังกล่าว) คุณสามารถโทรหาและแนะนำตัวเองว่าเป็นพนักงานที่มีโครงสร้างที่เชื่อถือได้ (ใช่นี่เป็นการหลอกลวงที่สร้างสรรค์ แต่ คุณต้องการข้อมูลนี้)
ตัวอย่างเช่น เลขานุการเต็มใจให้ข้อมูลดังกล่าวแก่ตัวแทนของสื่อที่มีชื่อเสียง คุณเดาได้ไหมว่าทำไม?
“บริษัทพวกนี้จะเป็นแบบไหนถ้าพวกเขาไม่รู้ชื่อของฉันด้วยซ้ำ” -นี่คือสิ่งที่ผู้รับจดหมายดังกล่าวหลายคนจะคิด และ... พวกเขาจะพูดถูก
ประเด็นต่อไปคือคุณไม่ควรใส่ “________” แล้วเพิ่มด้วยปากกา ไม่เช่นนั้นคุณอาจรู้สึกว่าผู้รับของเราคือ “หนึ่งใน…” นั่นคือมีการส่งจดหมายจำนวนมากต่อหน้า เขา.
การปฏิบัติแสดงให้เห็นว่าผู้จัดการไม่ได้ทำสิ่งเหล่านั้นเป็นอย่างดี
ฉันหวังว่าคุณจะเข้าใจถึงความสำคัญของสิ่งที่ดูเหมือนซ้ำซากเช่นนี้
ความคิดหมายเลข 2 - “เรียน Ivan Ivanovich!”
ฉันจะจองทันทีว่าเป็นการยากที่จะเรียกสิ่งนี้ว่าเป็นข้อผิดพลาด แต่ถึงกระนั้นฉันก็อยากจะใส่ใจจุดนี้ในการร่างข้อเสนอเชิงพาณิชย์
ยอมรับว่าข้อเสนอเกือบทั้งหมดมีองค์ประกอบของการนำเสนอนี้ ซึ่งตามหลักแล้วถูกต้อง เป็นเรื่องปกติที่คนสุภาพจะทักทายกัน
แต่...โดยส่วนตัวแล้วฉันเริ่มเบื่อกับคำว่าที่รักแล้ว เขียนเป็น 90% ของจดหมายนำเสนอทั้งหมด
โดยสรุปแล้วมันไม่ซ้ำใครและจะไม่ดึงดูดความสนใจของ Ivan Ivanovich ของเรา เขาจะปล่อยให้ผ่านไป
หากคุณรู้คุณและฉันมีเวลาไม่เกิน 8 วินาทีในการดึงดูดความสนใจของผู้รับและ "บังคับ" เขาให้อ่านประโยคทั้งหมด
นี่คือความจริง. ถ้าเราไม่สนใจ พวกเขาจะไม่อ่าน - ความพยายามของเราจึงหมดลง
ฉันสังเกตเห็นรายละเอียดนี้เมื่อฉันเริ่มใช้คำอ่อนโยน "ที่รัก" แทน "ที่รัก" ในประโยคเชิงพาณิชย์ การตอบสนองจากพวกเขาเพิ่มขึ้น
“ ถึงอีวานอิวาโนวิช!”
ก่อนอื่น น้อยคนนักที่จะเขียนแบบนี้ นอกจากนี้แนวทางดังกล่าวจะดึงดูดความสนใจได้ 100% และสนับสนุนให้ผู้จัดการอ่าน ท้ายที่สุดแล้วคำว่า "ที่รัก" แม้จะดูเป็นทางการน้อยกว่า แต่ก็เป็นที่น่าพอใจและเปลี่ยนจิตใต้สำนึกไปสู่ความสนใจที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้นในทันที
หากคุณได้รับข้อเสนอเชิงพาณิชย์ 2 ข้อเสนอ: หนึ่ง - "เคารพ" และอีกข้อเสนอ - "ที่รัก" - ตัวเลือกใดต่อไปนี้ที่คุณพอใจเป็นการส่วนตัวมากกว่า
คิดใหม่อีกครั้งบางทีการใช้คำอื่นนอกเหนือจาก "ที่รัก" อาจสมเหตุสมผลไหม?
ส่วนตัวผมมีอีก 2 คำ แต่จะไม่พูดถึงครับ ทุกคนมีความลับของตัวเอง
ความคิดข้อที่ 3 - เริ่มแรกทำให้ตัวเองและลูกค้า “อยู่ในเงื่อนไขที่เท่าเทียมกัน”
ฉันไม่เห็นด้วยกับผู้เขียนคำโฆษณาคนอื่นๆ หลายประการในประเด็นนี้ แต่ฉันอยากจะแสดงความคิดเห็นที่นี่ เพราะฉันมั่นใจในความเกี่ยวข้องและวุฒิภาวะของมัน
เพราะฉันมีสิ่งที่จะสนับสนุนในทางปฏิบัติ
บ่อยครั้ง ข้อเสนอเชิงพาณิชย์เริ่มต้นในรูปแบบ: “ให้เราเสนอให้คุณ...”
ฉันเชื่อว่าสูตรดังกล่าวในตอนแรกจะทำให้คุณเสียเปรียบ
คุณกำลังถามอยู่แล้ว
ยอมรับว่าธุรกิจไม่ใช่การแลกเปลี่ยนการกุศล กุญแจสู่ความสำเร็จของความร่วมมือคือการเป็นหุ้นส่วน นั่นคือความร่วมมือ “เท่าเทียม”
ลูกค้ามีความต้องการบริการ (แม้ว่าเขาจะยังไม่เข้าใจก็ตาม) คุณสามารถให้บริการได้ ทำไมคุณถึงถามเขาเรื่องนี้?
งานของคุณคือแสดงให้ลูกค้าเห็นว่าความร่วมมือกับคุณจะเป็นประโยชน์ต่อเขาอย่างไร หากสำเร็จ ลูกค้าจะเป็นของคุณ ถ้าไม่เช่นนั้นคู่แข่งของคุณ (เร็วกว่า)
ความคิด #4 - ความจำเป็นในการมีชื่อ
กลับไปที่แนวคิดที่เราเปล่งออกมาก่อนหน้านี้เล็กน้อย เรามีเวลาไม่เกิน 8 วินาทีในการดึงดูดความสนใจของผู้รับ
ภารกิจหลักคือให้เขาแยกแยะข้อเสนอเชิงพาณิชย์ของเราออกจากกระแสที่ไม่สิ้นสุดที่เกิดขึ้นกับเขาทุกวัน
อย่าลืมว่ายังมีคนอีกหลายพันคนที่ต้องการร่วมมือกับ Ivan Ivanovich ของเรา ยิ่งไปกว่านั้น ไม่เพียงแต่ในพื้นที่กิจกรรมของคุณเท่านั้น
ดังนั้นเราจึงต้องโดดเด่น
เครื่องมือที่ได้รับการพิสูจน์แล้วมากที่สุดในการดึงดูดความสนใจและสร้างความน่าสนใจคือพาดหัวข่าวที่น่าดึงดูด
ลองนึกภาพผู้กำกับที่ได้รับข้อเสนอเชิงพาณิชย์ของคุณ - เพื่อให้เขาอ่าน เขาจะต้องโน้มน้าวตัวเองทันทีว่ามันจะน่าสนใจสำหรับเขา...
อย่างอื่นล่ะ? คนมีงานยุ่งไม่มีเวลาอ่านขยะข้อมูลที่ไม่จำเป็น ขอโทษที่พูดตรงๆ
สมมติว่าเราต้องการส่งข้อเสนอเชิงพาณิชย์จากบริษัทโทรศัพท์ด้านไอที
“ถึงอีวาน อิวาโนวิช!
เป็นยังไงบ้างที่คุณยังคงจ่ายเงินมากเกินไป การสื่อสารทางโทรศัพท์หลายร้อยดอลลาร์?”
คุณคิดว่าเขาจะต้องการทราบคำตอบสำหรับคำถามนี้หรือไม่? แน่นอน ไม่มีนักธุรกิจคนไหนชอบค่าใช้จ่ายที่สูญเปล่า และเขาสนใจที่จะปรับต้นทุนให้เหมาะสมอยู่เสมอ
“ เรียนอีวานอิวาโนวิช!
รู้ไหมว่าด้วยอะไร. พรุ่งนี้คุณสามารถประหยัดเงินได้อย่างน้อย $300 ต่อเดือนแล้วหรือยัง?”
มีรายละเอียดอย่างหนึ่งที่นี่ - ชื่อจะต้องน่าดึงดูดและมีประสิทธิภาพจริงๆ การเรียบเรียงโครงสร้างวาจาดังกล่าวเป็นศิลปะที่แยกจากกัน
แต่ฉันจะให้คำใบ้แก่คุณ - พาดหัวควรมีประโยชน์หลักของข้อเสนอเชิงพาณิชย์ของคุณ
ผู้จัดการของเราควรเข้าใจทันทีว่าการอ่านจดหมายนำเสนอของคุณจะมีประโยชน์อะไรกับเขา
ความคิดข้อที่ 5 - เขียนไม่เกี่ยวกับตัวคุณเอง แต่เขียนเกี่ยวกับลูกค้า
ฉันมักจะเห็นข้อเสนอทางการค้าต่อหน้าต่อตาซึ่งมีข้อผิดพลาดร้ายแรงอย่างหนึ่งเกิดขึ้น นั่นคือ การนำเสนอเป็นแบบ "เรา"
ในนั้น บริษัท ยกย่องการบริการในทุกวิถีทาง พูดคุยเกี่ยวกับประสบการณ์ที่กว้างขวาง พูดคุยเกี่ยวกับทีมงานมืออาชีพ แสดงรายการบริการ (ซึ่งจำเป็น คุณภาพสูง) และจำเป็นต้องรับประกันแนวทางเฉพาะสำหรับลูกค้าแต่ละราย
เพื่อนของฉันอย่าซ้ำซากจำเจ
หากคุณต้องการให้ข้อเสนอเชิงพาณิชย์ของคุณโดดเด่น คุณต้องไปในเส้นทางที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง
ใช่ ฉันยอมรับว่าเมื่อได้รับจดหมายดังกล่าว ลูกค้าอาจไม่รู้อะไรเกี่ยวกับคุณเลย และคุณต้องการเติมเต็มช่องว่างนี้
ทำไมคุณถึงส่งข้อเสนอตั้งแต่แรก?
ไม่ใช่แค่เพื่อบอกเกี่ยวกับตัวคุณและบริษัทของคุณเท่านั้น คุณต้องการดึงดูดลูกค้ารายนี้ ขายผลิตภัณฑ์ของคุณให้เขา หรือโน้มน้าวให้เขาใช้บริการของคุณ
ดังนั้น ลืมใช้วลี “เรา” ไปซะ และมุ่งความสนใจไปที่การใช้วลี “คุณ”:
- คุณจะได้รับ…
- คุณจะประหยัด...
- คุณสามารถ…
- คุณป้องกันตัวเอง...
- คุณจะรู้สึก... ฯลฯ
คุณต้องแสดงให้เห็นว่าข้อเสนอของคุณจะเป็นประโยชน์สำหรับเขาอย่างไร!
ความคิด #6 - พูดถึงผลประโยชน์ ไม่ใช่ข้อดี
ที่หนึ่งที่สองที่สาม...
และปกติเราอ่านอะไร?
- บริการที่หลากหลาย
- ประสบการณ์อันยาวนานในตลาด
- นโยบายการกำหนดราคาภักดี
- ระบบส่วนลดที่ยืดหยุ่น
- แก้ไขปัญหาเร่งด่วน ฯลฯ
สิ่งที่น่าสนใจที่สุดคือข้อดีที่คล้ายคลึงกันมีอยู่ในข้อเสนอเชิงพาณิชย์ทุกข้อเสนอ
สรุปแล้วคุณไม่โดดเด่นอีกต่อไป แล้วคุณทำอะไร? พวกเขาเพียงแต่ระบุสิทธิประโยชน์โดยไม่แสดงสิทธิประโยชน์
ข้อดีและผลประโยชน์แตกต่างกันอย่างไร?
ข้อดีคือสิ่งที่ทำให้ผลิตภัณฑ์ของคุณแตกต่างจากผลิตภัณฑ์แอนะล็อกอื่นๆ
ประโยชน์คือสิ่งที่ลูกค้าจะได้รับจากการใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ
หากคุณกำลังพูดถึงประสบการณ์อันยาวนานในตลาด ลองคิดดูว่าสิ่งนี้จะเป็นประโยชน์ต่อลูกค้าของคุณอย่างไรบ้าง
ตัวอย่างเช่น: “คุณสามารถไว้วางใจเราในสถานการณ์ที่ไม่ธรรมดาที่สุด และมั่นใจได้ถึงการแก้ปัญหาเชิงบวก”
สังเกตเห็นความแตกต่าง? ก้าวไปในทิศทางนี้แล้วคุณจะรู้ว่าความสำเร็จคืออะไร
ความคิดหมายเลข 7 - สร้างข้อเสนอเชิงพาณิชย์ใหม่สำหรับ พื้นที่ที่แตกต่างกันธุรกิจ.
เมื่อจัดทำข้อเสนอใด ๆ สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจความต้องการที่มีอยู่ของตัวแทนที่มีศักยภาพแต่ละคนอย่างชัดเจน กลุ่มเป้าหมาย.
เช่น ธนาคารพาณิชย์
บริษัทก่อสร้างสนใจบริการบางอย่าง บริษัทขนส่งสนใจบริการอื่นๆ และ องค์กรงบประมาณ- ประการที่สาม
บริษัทขนาดใหญ่ตัดสินใจเกี่ยวกับความร่วมมือโดยใช้เกณฑ์เดียว และเกณฑ์ขนาดเล็กตัดสินใจต่างกันโดยสิ้นเชิง
เหตุใดบริษัทเหล่านี้จึงส่งใบเสนอราคามาตรฐานเดียวกันทั้งหมด
การทำเช่นนี้แสดงว่าคุณขาดความเป็นมืออาชีพ
ความสามารถในการเข้าใจความต้องการของลูกค้ากลุ่มใดกลุ่มหนึ่งเป็นวิธีสำคัญในการเอาชนะใจลูกค้า
ดังนั้นคุณควรมีข้อเสนอเชิงพาณิชย์หลายข้อที่ร่างขึ้นสำหรับแต่ละพื้นที่ของธุรกิจ
ตัวเลือกที่เหมาะสมที่สุดคือการแบ่งกลุ่มลูกค้าจำนวนมากและเน้นย้ำพื้นที่ธุรกิจที่แนะนำให้นำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณให้ชัดเจน
ใช่ พวกเขาสามารถทำซ้ำกันได้หลายวิธี ก็เป็นที่ชัดเจน. แต่มันไม่ใช่ 100% เลย
หากคุณไม่สามารถสร้างภาพเหมือนของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ คุณจะไม่สามารถดึงดูดเขาได้
ความคิด #8 – อย่าให้ข้อเสนอของคุณมากเกินไปกับบริการทั้งหมดของคุณ
บ่อยครั้งมากในข้อเสนอเชิงพาณิชย์มีรายการบริการทุกประเภทซ้ำซาก (แม้แต่บริการที่ บริษัท ตั้งใจที่จะให้บริการในอนาคตเท่านั้น - หากมีลูกค้า)
ความถูกต้องของแนวทางนี้เป็นที่น่าสงสัยอย่างมาก
ตัวเลือกที่เหมาะสมที่สุดคือ "ขาย" บริการเฉพาะหรือบริการที่เกี่ยวข้องกันหลายรายการในข้อเสนอเชิงพาณิชย์
เพราะมันง่ายกว่าที่จะ "ดึงดูด" ลูกค้าด้วยวิธีนี้ คุณจะมีพื้นที่ว่างมากขึ้นในการมุ่งเน้นไปที่การโน้มน้าวให้เกิดประโยชน์สูงสุดจากบริการนั้นๆ
ครั้งหนึ่งฉันเคยถือข้อเสนอทางการค้าจำนวน 7 หน้าไว้ในมือ ในนั้น บริษัทได้เสนอบริการที่หลากหลายให้กับองค์กรของฉัน
“น้ำผลไม้” ทั้งหมดคือเราสนใจเพียง 2 คนเท่านั้น เราไม่ต้องการอย่างอื่นเลย ยิ่งกว่านั้นสิ่งนี้สามารถเดาได้ตั้งแต่ต้น
เรารู้ทันทีว่าเราตกเป็นเป้าหมายของรายชื่อผู้รับจดหมาย และพวกเขาก็เสนอทุกสิ่งที่พวกเขาสามารถทำได้...
คุณรู้หรือไม่ว่าชะตากรรมของข้อเสนอเชิงพาณิชย์ดังกล่าวคืออะไร? มันถูกฉีกทิ้งลงถังขยะ
ผู้ส่งสูญเสียผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทันที
ตัวเลือกขนาดที่เหมาะสมที่สุดคือแผ่น A4 1 หน้า สูงสุด - 2 หน้า จะไม่มีใครอ่านอีกต่อไปแล้ว
นั่นคือเหตุผลที่คุณต้องใส่ข้อโต้แย้งทั้งหมดของคุณลงในหน้านี้
ความคิดที่ 9 - ใช้ข้อเท็จจริงและการคำนวณเฉพาะเจาะจงทุกครั้งที่เป็นไปได้
พวกเขาบอกว่าตัวเลขโน้มน้าวใจได้ดีกว่าคำพูด
ซึ่งฟังดูน่าเชื่อถือกว่า:
"ประสบการณ์หลายปี"หรือ “เราอยู่ในตลาดมา 12 ปีแล้ว”?
“ลูกค้าจำนวนมาก”หรือ “ลูกค้าของเรามี 245 บริษัท”.
อย่างไรก็ตาม มีการเคลื่อนไหวโฆษณาทางยุทธวิธีที่เสริมกำลังอีกประการหนึ่งซึ่งเริ่มใช้เมื่อหลายปีก่อน เช่น ประโยค “เราเริ่มโฆษณาบริการของลูกค้าของเราย้อนกลับไปในศตวรรษที่ผ่านมา”.
สมมติว่าบริษัทของคุณเปิดดำเนินการในตลาดมาตั้งแต่ปี 1998 และปีนี้คือปี 2545 นั่นคือคุณอายุ 4 ขวบ มูลค่าการซื้อขาย "ศตวรรษที่ผ่านมา"ในกรณีนี้ลูกค้ารับรู้ได้สำเร็จอย่างมากและทำให้ประสบการณ์การทำงานที่ค่อนข้างเล็กราบรื่นขึ้นอย่างสวยงาม
แต่นี่เป็นจิตวิทยามากกว่าซึ่งมาพร้อมกับประสบการณ์และประสบการณ์และไม่เหมาะสมเสมอไป
พยายามที่จะเฉพาะเจาะจง หากคุณบอกลูกค้าว่าข้อเสนอของคุณสามารถประหยัดเงินได้ ให้แนบการคำนวณเฉพาะเจาะจงโดยใช้ตัวอย่าง
หากคุณเสนอโอกาสให้เขา รายได้เพิ่มเติม- ทำเช่นเดียวกัน - แนบการคำนวณ
ในกรณีนี้ ตัวเลขเหล่านี้จะเพิ่มประสิทธิภาพของข้อเสนอและ "ขาย" บริการของคุณดีกว่าคำพูดใดๆ
ความคิดที่ 10 - ให้ความสำคัญกับการออกแบบ
ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณทำอะไรเมื่อถือข้อเสนอทางธุรกิจอยู่ในมือของเขา?
เขาอ่านมัน
ดังนั้นหากคุณทำให้กระบวนการอ่านง่ายขึ้นสำหรับเขา เขาจะดูดซับข้อมูลทั้งหมดด้วยความเอาใจใส่อย่างมากและส่งต่อผ่านตัวเขาเอง
- ลืมการใช้ประโยคยาวๆ ไปได้เลย
- คุณจะเริ่มฝึกย่อหน้าเล็กๆ (เช่น ในบทความนี้)
- เริ่มแยกย่อหน้าออกจากกันด้วยการเว้นวรรค
- คุณจะเลือกใช้รายการสัญลักษณ์แสดงหัวข้อย่อย (เช่น รายการนี้)
นอกจากนี้ ให้ใช้การเน้นจุดสำคัญในข้อความ นี่อาจเป็นการขีดเส้นใต้ ตัวอักษรขนาดใหญ่ ตัวหนาหรือสี ฯลฯ
และอีกอย่างหนึ่ง - ข้อเสนอเชิงพาณิชย์ที่ออกแบบด้วยสีอย่างสวยงามจะมีโอกาสมากขึ้น
เช่นหยิบสีที่สวยงาม นามบัตรและขาวดำธรรมดา - คุณชอบอันไหนมากกว่ากัน?
ดังนั้นควรส่งข้อเสนอเชิงพาณิชย์เป็นสีให้กับลูกค้าของคุณ
ประการแรกเป็นการดีที่จะถือไว้ในมือของคุณ
ที่สามเป็นเรื่องน่าเสียดายที่ต้องทิ้งมันไป
นอกจากนี้ยังไม่แพงมากจนคุณจะดูถูกการออกแบบประเภทนี้
มันอาจเป็นมาตรฐานที่มีอยู่แล้ว แต่ก็ยังสามารถทำงานได้อย่างมหัศจรรย์ และเขาก็ทำมัน
ดังนั้น โครงสร้างเชิงตรรกะของข้อเสนอเชิงพาณิชย์:
1. วางอุบาย
2. การกำหนดปัญหาที่มีอยู่
3. เสนอแนวทางแก้ไขปัญหาที่มีอยู่โดยเฉพาะ
4. ผลประโยชน์ที่จับต้องได้
5. การโต้แย้งถึงผลประโยชน์ที่จับต้องได้
6.การกำหนดราคา
7. การใช้เหตุผลในเรื่องราคา
8. ข้อมูลการติดต่อ.
ในกรณีใดกรณีหนึ่ง รายการจำนวนหนึ่งอาจถูกลบหรือสลับได้ ทุกอย่างขึ้นอยู่กับวัตถุประสงค์ของข้อเสนอ สาระสำคัญของข้อเสนอ และปัจจัยอื่นๆ อีกมากมาย
มีกฎที่ไม่ได้พูดอีกข้อหนึ่งที่ต้องระบุผลประโยชน์หลักในข้อเสนอเชิงพาณิชย์ 3 ครั้ง
หากเราเริ่มต้นจากโครงสร้างของเรา สิ่งนี้ควรจะเกิดขึ้นใน “อุบาย” “ผลประโยชน์ที่จับต้องได้” และ “การโต้แย้งถึงผลประโยชน์ที่จับต้องได้”
มีอีกประเด็นหนึ่งที่ฉันต้องการทราบโดยสรุป
ทุกสิ่งที่กล่าวข้างต้นใช้กับข้อเสนอเชิงพาณิชย์ที่เรียกว่า "เย็น" มากกว่า นั่นคือจดหมายเหล่านั้นที่ส่งถึงผู้จัดการโดยไม่มีการประชุมเบื้องต้น
นอกจากนี้ยังมีข้อเสนอเชิงพาณิชย์ "นาทีสุดท้าย" ที่กำหนดไว้แล้วในการประชุมส่วนตัวกับลูกค้ารายใดรายหนึ่ง
พวกเขาเป็นอย่างมาก เครื่องมือที่มีประสิทธิภาพเพราะในระหว่างการเจรจาส่วนตัว คุณสามารถจัดการเพื่อค้นหาความต้องการของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและชี้แจงบริการที่เขาสนใจ คุณสามารถดูข้อมูลเกี่ยวกับเกณฑ์ที่เขาตัดสินใจเกี่ยวกับความร่วมมือได้
ในกรณีนี้ ข้อเสนอเชิงพาณิชย์ "นาทีสุดท้าย" จะถูกร่างขึ้นเป็นการส่วนตัวสำหรับลูกค้าเฉพาะราย โดยพิจารณาจากข้อมูลที่ได้รับ
และสุดท้าย...
หากคุณเพียงต้องการปลดอาวุธผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ ให้ใช้จินตนาการของคุณ
ของเรา ตัวละครหลัก- ร้านอาหารทะเล. เขาจำเป็นต้องดึงดูดกลุ่มเป้าหมายที่ร่ำรวย สมมติว่ามีการเสนอให้วีไอพีของเมืองเพื่อใช้วันเกิดในสถานประกอบการของพวกเขา
กำลังรวบรวมฐานข้อมูลวันเกิดของบุคคลดังกล่าว หากคุณเชื่อมโยงความฉลาดคูณกับความปรารถนาก็จะเป็นเรื่องง่าย
ในวันเกิดของเขา ลูกค้าวีไอพีที่มีศักยภาพจะได้รับขวดที่สวยงามพร้อมฉลากที่โลโก้ร้านอาหารของเราได้รับการออกแบบอย่างหรูหรา ขวดถูกปิดผนึกด้วยฝาไม้ มองผ่านกระจกจะเห็นว่ามีตัวอักษรอยู่ข้างใน
จดหมายในขวด...
ลูกค้าเปิดขวดและอ่านข้อเสนอเชิงพาณิชย์ที่ออกแบบมาอย่างสวยงาม
คุณคิดว่าโอกาสที่ร้านอาหารของเราในการดึงดูดลูกค้าประเภทนี้จะเพิ่มขึ้นมากน้อยเพียงใด
นอกจากนี้คุณยังสามารถจินตนาการคร่าวๆ ได้ว่าเขาจะเล่าเรื่องนี้ให้ฟังกี่คน โดยสรุป - คุณจะได้รับความยอดเยี่ยม การโฆษณาเพิ่มเติมท่ามกลางตัวแทนของผู้ชมวีไอพีในเมืองของคุณ
ป. ส. “อย่าตอบจดหมายจนกว่าคุณจะได้รับจดหมายฉบับที่สองจากผู้รับคนเดียวกันในหัวข้อเดียวกัน” - ไมเคิล โอ'ฮาแกน
คุณชอบถูกขายให้ไหม? เมื่อที่ปรึกษาร้านค้าโจมตีจากทุกด้านและแทนที่จะเลือกผลิตภัณฑ์ คุณถูกบังคับให้ต่อสู้กับบริการที่ล่วงล้ำใช่หรือไม่ สมาชิกของคุณรู้สึกแบบเดียวกันเมื่อเขาได้รับสแปมจำนวนมาก แทนที่จะได้รับจดหมายขายที่เรียบร้อย ดังนั้นวันนี้เราจะมาพูดถึง วิธีการเขียนจดหมายขาย“ด้านวิทยาศาสตร์” และแบ่งปันคำแนะนำเชิงปฏิบัติ
จดหมายข่าวการขายคืออะไร?
จดหมายการขายเป็นข้อเสนอเชิงพาณิชย์ส่วนบุคคล (ในอุดมคติ) ซึ่งอาจรวมถึงการส่งเสริมการขาย ข้อเสนอพิเศษ ของขวัญ การขาย ฯลฯ จำเป็นต้องใช้ตัวอักษรดังกล่าวเพื่อเพิ่มยอดขายอย่างมาก
แต่ก่อนที่คุณจะส่งจดหมายขาย ลูกค้าจำเป็นต้องเตรียมตัว เพื่อทำการซื้อจดหมายขายทำงานได้ดีที่สุดในเครือข่ายที่ทำงานได้ดีในทุกกลุ่ม
ลำดับ:
อุ่นเครื่องด้วยห่วงโซ่เนื้อหา(ตัวอักษร 3-4 ตัว) - ขั้นตอนที่ยากที่สุด ในขั้นตอนนี้ คุณจะพัฒนาสถานะผู้เชี่ยวชาญและแบ่งปันข้อมูลอันมีค่า โดยสอนสมาชิกให้อ่านจดหมายของคุณ
ประกาศขาย- การผสมผสานระหว่างเนื้อหาและจดหมายการขาย เราแสดงประโยชน์ของการซื้อ เราไม่ได้เสนอให้ซื้อโดยตรง
ข้อเสนอเชิงพาณิชย์- ขายจริง เราเสนอราคาที่ไม่อาจปฏิเสธได้ (ราคาพิเศษสำหรับผู้สมัครสมาชิก, ระยะเวลาจำกัด ฯลฯ)
มีวิธีอื่นคือ
สถานการณ์ที่พบบ่อยมาก: มีฐานลูกค้าอยู่ แต่พวกเขาก็ทำงานร่วมกับฐานลูกค้าเป็นครั้งคราว จะใช้เวลาในการสร้างห่วงโซ่ความร้อนและคุณต้องตรวจสอบคุณภาพของฐานและทำยอดขายที่นี่และเดี๋ยวนี้
จะทำอย่างไรในกรณีนี้? แบ่งส่วนฐานข้อมูล(แยกคนรักแมวออกจากคนรักเมาส์) และเสนอราคาแบบตรงเป้าหมายให้กับสมาชิก เหล่านั้น. ส่งข้อเสนอเชิงพาณิชย์ทันทีและตรวจสอบกิจกรรมและสภาพของฐานข้อมูลโดยรวม
กลยุทธ์จดหมายขาย
เรากำหนด สำหรับผู้ที่จะเขียนจดหมายขาย
คำสั่งแรก.จดหมายฉบับนี้มีจุดมุ่งหมาย ให้กับลูกค้าที่มีศักยภาพ- ในจดหมาย คุณกระตุ้นความสนใจในการซื้อและเสนอเงื่อนไขที่เอื้ออำนวย
ข้าว. 1. ตัวอย่างอักษรตัวแรกในรูปแบบ “ลืมรถเข็น” ทำหน้าที่เป็นตัวเตือนผู้ใช้และเสนอส่วนลดเพิ่มเติม 25% จดหมายดังกล่าวสามารถส่งได้เฉพาะในกรณีที่ผู้ใช้ลงทะเบียนในฐานข้อมูลแล้ว
โปรแกรมความภักดีการบอกเล่า ลูกค้าปัจจุบันเกี่ยวกับโปรโมชั่น ข้อเสนอพิเศษ เสนอผลิตภัณฑ์ใหม่
ข้าว. 2. ส่วนหนึ่งของจดหมายจาก ร้านค้าออนไลน์ขนาดใหญ่- แต่ละบล็อกเสนอส่วนลดให้กับลูกค้าและโอกาสที่จะไปยังส่วนที่เกี่ยวข้องของเว็บไซต์ การบล็อกนั้นคำนึงถึงผลประโยชน์ของผู้ซื้อและประวัติการซื้อของเขา
ขายต่อยอดคุณรู้อยู่แล้วว่า, ลูกค้าของคุณชอบอะไร?และเสนอ ผลิตภัณฑ์เพิ่มเติมในหัวข้อผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องและอื่น ๆ ที่คล้ายกัน
ข้าว. 3. การเลือกเสื้อผ้าในบล็อกตัวอักษรจะถูกสร้างขึ้นโดยคำนึงถึงหน้าที่ดู คุณยังสามารถเสนอผลิตภัณฑ์ที่เสริมกับสินค้าที่ซื้อไปแล้วให้กับลูกค้าได้ (เช่น ถุงมือสำหรับแจ็คเก็ต)
ส่งตรงถึงเป้าหมายต่างจากการส่งจดหมายจำนวนมาก การส่งจดหมายที่ตรงเป้าหมายมากจะช่วยคุณเสนอข้อเสนอที่เป็นส่วนตัวให้กับลูกค้าของคุณ ในขั้นตอนการลงทะเบียน คุณสามารถตั้งค่าได้หลายรายการ คำถามเพิ่มเติม- ตัวอย่างเช่น หากนี่คือร้านค้าออนไลน์ คุณสามารถค้นหาเพศและขนาดของเสื้อผ้าและนำเสนอเฉพาะสินค้าปัจจุบันเท่านั้น
ตามที่สมาคมอังกฤษ การตลาดทางตรงทุกๆ 1 ปอนด์ที่ลงทุนในการตลาดผ่านอีเมลในปี 2558 สร้างรายได้ 38 ปอนด์ อยากบรรลุผลเหมือนกันแต่ไม่รู้ จะเขียนจดหมายถึงลูกค้าได้อย่างไร?แล้วใช้ให้ดีที่สุดตัวอย่างจดหมายถึงลูกค้าที่เรารวบรวมไว้ให้คุณในรีวิวนี้
วิธีเขียนจดหมายถึงลูกค้าอย่างถูกต้อง
คุณคิดถึงลูกค้าของคุณตลอดเวลาแต่ก็ไม่ได้คิดร่วมกัน เพื่อดึงดูดความสนใจและก้าวนำหน้าคู่แข่ง คุณต้องเตือนตัวเองเป็นประจำ อีเมลทำได้ดีมาก ตามที่ผู้เขียนบล็อก Pipedrive มีเคล็ดลับหลายประการที่สามารถช่วยคุณได้:
- ความอดทนและความอดทนมากขึ้นนำผู้ซื้อที่มีศักยภาพของคุณไปสู่ข้อตกลงโดยค่อยๆ ส่งให้เขาเป็นประจำ
- เห็นด้วยกับกลยุทธ์ในการส่งจดหมายถึงลูกค้ากับฝ่ายการตลาดเพื่อไม่ให้รบกวนจนเกินไปและไม่ทำให้กล่องจดหมายของลูกค้ามีข้อมูลซ้ำ
- ใช้ระบบ CRMจะช่วยลดความซับซ้อนด้านเทคนิคในการสื่อสารกับลูกค้าและเพิ่มความเร็วในการทำงานกับอีเมล
ระบบ CRM เป็นโปรแกรมที่สะดวกที่ช่วยเก็บบันทึกลูกค้าและธุรกรรม บันทึกการโทรทั้งหมด และยังช่วยจัดระเบียบการติดต่อสื่อสารกับลูกค้าได้อย่างสะดวก ตัวอย่างเช่น โปรแกรมทำงานร่วมกับบริการอีเมล (คุณสามารถเชื่อมต่อได้ไม่จำกัดจำนวน) กล่องจดหมาย) และช่วยให้คุณบันทึกประวัติการติดต่อโดยตรงในการ์ดของคู่สัญญา ถ้าฉันเขียนถึงคุณ ลูกค้าใหม่จากนั้นคุณสามารถสร้างการ์ดดีลได้โดยตรงจากจดหมายขาเข้า
และตอนนี้สิ่งที่น่าสนใจที่สุด: ในการส่งจดหมายถึงลูกค้าจาก CRM คุณไม่จำเป็นต้องพิมพ์ข้อความด้วยซ้ำด้วยการใช้ตัวออกแบบเอกสาร คุณสามารถสร้างชุดตัวอักษรสำหรับทุกโอกาส และส่งไปยังลูกค้าได้ด้วยการคลิกสองครั้ง SalesapCRM จะแทรกชื่อของลูกค้าและข้อมูลอื่น ๆ ลงในอีเมล ต้องการทราบข้อมูลเพิ่มเติม? จากนั้นกด
จดหมายถึงลูกค้า: ตัวอย่างและตัวอย่างสำเร็จรูป
เราได้รวบรวมการคัดเลือกจดหมายธุรกิจถึงลูกค้าซึ่งคุณสามารถนำมาเป็นตัวอย่างได้ สิ่งที่คุณต้องทำคือเพิ่มรายละเอียด
1. คุณกำลังเขียนถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป็นครั้งแรกหรือไม่? ส่งข้อความสั้นๆ นี้:
หัวเรื่องจดหมาย:บางทีคุณอาจเป็นลูกค้าใหม่ของเรา
สวัสดี, [ชื่อ].
เรา [ข้อมูลโดยย่อเกี่ยวกับบริษัท].
หากคุณสนใจเรื่องนี้ ฉันพร้อมที่จะหารือเกี่ยวกับความเป็นไปได้ของความร่วมมือ แจ้งให้เราทราบว่าคุณจะสะดวกโทรมาเวลาใด
[ลายเซ็น]
2. บอกผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณเกี่ยวกับประสบการณ์ความสำเร็จในการร่วมมือกับคู่แข่งของเขา:
หัวเรื่องจดหมาย:ติดตามคู่แข่งของคุณ
สวัสดี, [ชื่อ].
เราทำงานอย่างประสบความสำเร็จด้วย [คู่แข่งของ X และ Y]วี [สาขากิจกรรม]เรียบร้อยแล้ว [มีเวลามาก]และเราก็ประสบความสำเร็จร่วมกัน ผลลัพธ์ดี- ทำความรู้จักกับ รายละเอียดข้อมูลคุณสามารถอ่านเกี่ยวกับพวกเขาได้ที่นี่ [ลิงก์ไปยังกรณี/บทวิจารณ์].
เราจะดีใจถ้าคุณเข้าร่วมกับเรา
[ลายเซ็น]
3. หากเปิดอยู่ กิจกรรมทางธุรกิจคุณได้รับการติดต่อจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ส่งพวกเขาจดหมายเสนอเช่นตัวอย่าง:
หัวเรื่องจดหมาย:ข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับบริษัทของเรา
สวัสดี, [ชื่อ].
ฉันหวังว่าคุณจะชอบมันเช่นกัน [เหตุการณ์]และขอขอบคุณที่สนใจ [ชื่อ บริษัท].
ฉันได้แนบข้อมูลรายละเอียดเพิ่มเติมเกี่ยวกับบริษัทของเราแล้ว ฉันยินดีที่จะหารือเกี่ยวกับคำถามใดๆ ที่คุณอาจมีทางโทรศัพท์
[ลายเซ็น]
จดหมายเตือนความจำ
4. หลังจากส่งไปสักพัก จดหมายถึงลูกค้าที่นำเสนอบริการหรือ ข้อมูลเพิ่มเติมเตือนตัวเองว่า:
หัวเรื่องจดหมาย:มีเรื่องอยากจะปรึกษาบ้างไหม?
สวัสดี, [ชื่อ].
ฉันหวังว่าคุณจะมีโอกาสอ่านจดหมายฉบับก่อนหน้าของฉันและคุ้นเคยมากขึ้น [ข้อมูลเพิ่มเติม].
คุณมีคำถามหรือความคิดเห็นเกี่ยวกับข้อเสนอของฉันหรือไม่? ฉันยินดีที่จะหารือเกี่ยวกับพวกเขาทางโทรศัพท์หรือด้วยตนเอง เมื่อไหร่คุณจะมีเวลาสำหรับเรื่องนี้?
[ลายเซ็น]
5. หากคุณสามารถแสดงประสิทธิภาพของข้อเสนอของคุณด้วยตัวเลขได้ ให้แบ่งปันข้อมูลเหล่านั้น จดหมายถึงลูกค้าของบริษัท- ข้อเท็จจริงโน้มน้าวใจได้ดีขึ้น
หัวเรื่องจดหมาย:ข้อเท็จจริงบางประการที่คุณอาจไม่รู้ [ชื่อ บริษัท]
สวัสดี, [ชื่อ].
ฉันเพิ่งส่งจดหมายถึงคุณเกี่ยวกับ [ชื่อ บริษัท]และฉันคิดว่าเราน่าจะมีประโยชน์ [บริษัท ของคุณ].
ลูกค้าของเราเห็นการเติบโต [ระบุตัวบ่งชี้]เมื่อใช้ [ชื่อสินค้าและบริการ]- เรายังนำเสนอ [แจ้งโปรโมชั่น]และ [พูดถึงข้อเสนอสุดพิเศษอื่น ๆ ].
หากคุณต้องการทราบรายละเอียดเพิ่มเติม โปรดแจ้งให้เราทราบ แล้วเราจะจัดเตรียมการเจรจาทางโทรศัพท์หรือด้วยตนเอง
ฉันรอคอยคำตอบของคุณ
[ลายเซ็น]
6. ให้ลูกค้าทดลองใช้หรือตัวอย่างฟรี ผู้ซื้อเต็มใจที่จะทำข้อตกลงมากขึ้นหากพวกเขาทดสอบผลิตภัณฑ์ก่อน
หัวเรื่องจดหมาย:ของขวัญให้กับบริษัทของคุณ
สวัสดี, [ชื่อ].
เมื่อไม่กี่วันก่อนฉันได้ส่งข้อมูลเกี่ยวกับ [ชื่อผลิตภัณฑ์]และตอนนี้ฉันเสนอให้ลองใช้จริง
ฉันได้สร้าง/แนบข้อมูลเข้าสู่ระบบของแขก/ตัวอย่างฟรี/บัตรกำนัลบางส่วนที่สามารถใช้เพื่อเข้าถึง/รับได้ [ผลิตภัณฑ์หรือบริการ]- แบ่งปันให้กับเพื่อนร่วมงานของคุณ คงจะน่าสนใจที่จะได้ยินความคิดเห็นของพวกเขา
ฉันยินดีที่จะหารือเกี่ยวกับรายละเอียดทุกอย่างทางโทรศัพท์หรือด้วยตนเอง ฉันมั่นใจว่าเราสามารถเป็นประโยชน์กับคุณได้จริงๆ [สาขากิจกรรม].
[ลายเซ็น]
7. หากคุณไม่แน่ใจว่าคุณสอดคล้องกับพนักงานที่ได้รับอนุญาตให้เจรจา ขอให้เขาช่วยเข้าถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจ:
หัวเรื่องจดหมาย:ฉันหวังว่าคุณจะสามารถนำฉันไปสู่คนที่เหมาะสมได้
สวัสดี, [ชื่อ].
ไม่กี่วันที่ผ่านมาฉันส่งจดหมายถึงคุณเกี่ยวกับ [บริษัทหรือผลิตภัณฑ์]และตอนนี้ฉันสงสัยว่าฉันมาถูกที่แล้ว
คุณเป็นคนตัดสินใจในเรื่องที่ฉันสนใจหรือไม่? ถ้าไม่คุณสามารถช่วยฉันติดต่อ พนักงานที่เหมาะสมในบริษัทของคุณ?
รอการตอบกลับของคุณ.
8. ใช้ข้อความในจดหมายนี้ถึงลูกค้าหากคุณต้องการสอบถามเกี่ยวกับแผนการในอนาคตของเขาหลังจากพบกับเขา:
หัวเรื่องจดหมาย:แผนของคุณ
สวัสดี, [ชื่อ].
ขอขอบคุณสำหรับเวลาของคุณ. ตอนนี้ฉันอยากจะรู้ว่าคุณเห็นการอภิปรายเพิ่มเติมเกี่ยวกับปัญหาของเราอย่างไร
หากคุณยังคงสนใจ โปรดแจ้งแผนของคุณให้เราทราบ
รอการตอบกลับของคุณ.
[ลายเซ็น]
9. หลังจากพบปะกับลูกค้าแล้ว ให้เตือนเขาเกี่ยวกับ ขั้นตอนต่อไปการเจรจา:
หัวเรื่องจดหมาย:แผนปฏิบัติการสำหรับอนาคตอันใกล้นี้
สวัสดี, [ชื่อ].
ขอขอบคุณที่สละเวลา การประชุมวันนี้มีประสิทธิผลมาก ฉันขอเตือนคุณสั้น ๆ ว่าเราจะทำอะไรต่อไป:
[วันที่]: ฉันจะไปส่งคุณ [สัญญา/เอกสารครบชุด].
[วันที่]: คุณจะส่งต่อความคิดเห็นและความปรารถนาของคุณให้ฉัน
[วันที่]: เราจะทำการเปลี่ยนแปลงขั้นสุดท้ายทั้งหมดและลงนามในข้อตกลง
หากคุณต้องการพูดคุยเรื่องใดก่อนวันที่นี้ โปรดแจ้งให้เราทราบ
10. เขียนเช่นจดหมายถึงลูกค้าหากในระหว่างการประชุมต้องการรับข้อมูลเพิ่มเติม:
หัวเรื่องจดหมาย:ข้อมูลตามคำขอของคุณ
สวัสดี, [ชื่อ].
เราดีใจที่ได้พบเป็นการส่วนตัวกับตัวแทนขององค์กรของคุณ ฉันสัญญาว่าจะส่งข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับ [คำถาม]- อยู่ในไฟล์แนบแล้ว
พร้อมตอบทุกคำถาม โปรดโทรหาฉันได้ที่ [หมายเลข] ได้ตลอดเวลาหรือเขียนถึงที่อยู่นี้
[ลายเซ็น]
หากลูกค้าไม่ติดต่อกลับ
11. หากลูกค้าไม่ตอบกลับ สายเข้าให้ใช้สิ่งต่อไปนี้ตัวอย่างการเขียนจดหมาย:
หัวเรื่องจดหมาย:ไม่สามารถติดต่อคุณได้
สวัสดี, [ชื่อ].
ฉันอยากจะคุยกับคุณ [คำถาม]แต่คุณอาจจะยุ่งอยู่ กรุณาโทรกลับหาฉันที่ [ตัวเลข]หรือแจ้งให้เราทราบเมื่อสะดวกสำหรับคุณเพื่อที่ฉันจะได้โทรไป
[ลายเซ็น]
12. ไม่ได้ติดต่อลูกค้าและฝากข้อความเสียงไว้ให้เขาใช่ไหม? เติมข้อความให้สมบูรณ์ด้วยตัวอักษรต่อไปนี้:
หัวเรื่องจดหมาย:เข้าไม่ถึงคุณเลย
สวัสดี, [ชื่อ].
ฉันเพิ่งโทรหาคุณเพื่อหารือเกี่ยวกับ [คำถาม].
[ลายเซ็น]
13. หากลูกค้ายังคงไม่ตอบสนองในทุกช่องทาง พวกเขาอาจมีเรื่องมากมายรออยู่ ใช้เทมเพลตนี้ แม้แต่คนที่มีงานยุ่งมากก็สามารถหาคำตอบได้เพียงไม่กี่วินาที:
หัวเรื่องจดหมาย:ต้องการคำตอบสั้นๆ
สวัสดี, [ชื่อ].
ขออภัย ฉันไม่สามารถติดต่อคุณได้ไม่ว่าทางใด ฉันคิดว่าคุณยุ่งมากหรือไม่สนใจบริการของเราอีกต่อไป
โปรดระบุคำตอบที่เหมาะสมในการตอบกลับของคุณ:
- โปรดทิ้งฉันไว้คนเดียว!
- ยุ่งมาก โปรดเขียนถึงฉันอีกครั้งในหนึ่งเดือน
- ฉันจะติดต่อคุณเอง
[ลายเซ็น]
14. หากคุณต้องการเตือนตัวเองอย่างสงบเสงี่ยม ให้แบ่งปันข้อมูลที่จะเป็นประโยชน์ต่อลูกค้ากับลูกค้า:
หัวเรื่องจดหมาย: ข้อมูลที่เป็นประโยชน์สำหรับธุรกิจของคุณ
15. หากลูกค้าชำระเงินล่าช้า ให้เตือนเขาถึงสิ่งนี้:
หัวเรื่องจดหมาย:ความล่าช้าในการชำระเงิน
สวัสดี, [ชื่อ].
[วันที่]ฉันส่งใบแจ้งหนี้ให้คุณทาง อีเมล- ยังไม่ได้รับการชำระเงิน ดังนั้นโปรดสอบถามว่าแผนกการเงินของคุณได้รับใบแจ้งหนี้ของเราแล้วหรือยัง? หากจำเป็นฉันจะส่งอีกครั้ง ฉันคาดหวังการชำระเงินจากคุณภายในหนึ่งสัปดาห์
ขอขอบคุณสำหรับความช่วยเหลือของคุณ.
[ลายเซ็น]
เทมเพลตเหล่านี้จะช่วยคุณประหยัดเวลาในการสื่อสารกับลูกค้าอย่างแท้จริง และเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ดียิ่งขึ้น ให้สร้างและแจกจ่ายเทมเพลตโดยอัตโนมัติผ่าน . ตอนนี้ - ฟรีและใช้เวลาเพียงไม่กี่นาที
ตลอดระยะเวลาการให้คำปรึกษาแก่ลูกค้าในสาขานี้ การขายที่ใช้งานอยู่ฉันพบปัญหาเดียวกันมากกว่าหนึ่งครั้ง งานนี้จะปรากฏขึ้นเมื่อบริษัทเริ่มใช้การขายเชิงรุกเป็นเทคโนโลยีในการดึงดูดลูกค้า และเกี่ยวข้องกับการพัฒนาสื่อการนำเสนอข้อความที่จะใช้เพื่อส่งไปยังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
ฉันเชื่อว่าวัสดุที่ส่งไปยังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่เข้ามาในบริษัทผ่านการขายเชิงรุกควรแตกต่างจากวัสดุที่ใช้ในการทำงานกับลูกค้า "ที่เข้ามา"
เมื่อเราเริ่มทำงานกับลูกค้าใหม่แต่ละราย (บริษัทที่ต้องการจ้างบุคคลภายนอกในการขาย) เราขอให้ตัวแทนของลูกค้าส่งเอกสารทั้งหมดที่ใช้ในการทำงานกับลูกค้ามาให้เรา เราสนใจข้อเสนอเชิงพาณิชย์ จดหมายข้อมูล ใบปลิว รายการราคา และสื่อภาพและข้อความอื่นๆ ที่ส่งทางอีเมลถึงลูกค้า
ในกรณีส่วนใหญ่ที่เราได้รับ วัสดุที่ดีจำเป็นต้องทำงานร่วมกับลูกค้าที่:
- ขณะนี้อยู่ในขั้นตอนการประเมินข้อเสนอบริษัทต่างๆ
- ได้พัฒนาเกณฑ์การประเมินข้อเสนอ
- ครอบครอง ความรู้พิเศษที่เกี่ยวข้องกับเรื่องของการทำธุรกรรม
ดังนั้นตามกฎแล้ว วัสดุของลูกค้าของเราจึงเหมาะสมอย่างยิ่งกับสิ่งที่เรียกว่าลูกค้า "อบอุ่น" ที่ติดต่อกับบริษัทพร้อมกับคำขอที่เข้ามา แน่นอนว่านี่เป็นสิ่งที่ดี อย่างไรก็ตาม เมื่อพูดถึงการขายที่ใช้งานอยู่ วัสดุดังกล่าวอาจไม่เหมาะสมเสมอไป ลองคิดดูว่าควรมีวัสดุใดบ้างที่จะใช้สำหรับการขายที่ใช้งานอยู่
ขั้นแรก เรามากำหนดลักษณะเฉพาะของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าซึ่งวางแผนจะดึงดูดผ่านการขายที่ใช้งานอยู่สักหน่อย
ลักษณะลูกค้า
1. ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณกำลังไปได้ดีในขณะนี้
ซึ่งหมายความว่าทันทีที่คุณโทรหาเขาเพื่อยื่นข้อเสนอ มีโอกาส 90% ที่เขาจะไม่ต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณ หรือมากกว่านั้น อาจมีความต้องการผลิตภัณฑ์ แต่มีแนวโน้มว่าผลิตภัณฑ์นั้นจะพึงพอใจด้วยความช่วยเหลือจากบริษัทอื่นหรือผลิตภัณฑ์อื่น
ตัวอย่างเช่น. หากคุณขายเครื่องใช้สำนักงาน แสดงว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณกำลังซื้อผลิตภัณฑ์เหล่านี้จากที่ไหนสักแห่งอยู่แล้ว พวกเขาสามารถซื้อจากบริษัทอื่น รับโดยตรงจากโกดัง ส่งไปรษณีย์เดือนละครั้งไปยังที่ใกล้ที่สุด ร้านเครื่องเขียนเพื่อให้เขาซื้อล่วงหน้าหนึ่งเดือน ฯลฯ อย่างไรก็ตาม สถานการณ์ค่อนข้างคงที่ และบ่อยครั้งที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณไม่ได้คิดที่จะเปลี่ยนแปลงมัน
นอกจากนี้ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณไม่อาจใช้สิ่งที่คุณเสนอให้เขาได้ ตัวอย่างเช่น ไม่ใช่ทุกบริษัทที่มีการนำระบบไปใช้ การจัดการเอกสารอิเล็กทรอนิกส์(อีดีโอ). อย่างไรก็ตาม ในบริษัทที่ดำเนินงานทั้งหมด มีเอกสารที่จำเป็นต้องจัดเก็บ ลงนาม และเก็บถาวร และหากไม่มีการใช้ระบบ EDI งานเหล่านี้จะได้รับการแก้ไขด้วยวิธีอื่น สถานการณ์นี้กลับมามีเสถียรภาพอีกครั้ง และในกรณีส่วนใหญ่ คุณจะพบกับความจริงที่ว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่คิดที่จะเปลี่ยนแปลงมัน
2. ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณไม่รู้จักคุณและไม่รอสายหรือจดหมายจากคุณ
นี่มันวิทยานิพนธ์ชัดๆ อย่างไรก็ตามฉันต้องเน้นย้ำมัน ลูกค้ากำลังยุ่งอยู่กับสิ่งอื่น และเป้าหมายของเขาคือการแก้ปัญหาที่สำคัญที่สุดให้เร็วที่สุด และถ้าเขาได้แก้ไขปัญหาที่คุณโทรหาหรือเขียนถึงเขาแล้ว เขาก็จะไม่เต็มใจที่จะกลับมา
แน่นอนว่ายังมีคุณลักษณะของลูกค้าที่มีความสำคัญต่อการขายอย่างต่อเนื่อง อย่างไรก็ตามสำหรับตอนนี้สิ่งเหล่านี้ก็เพียงพอแล้ว
แล้วเรามีอะไรบ้าง? เรามีลูกค้าที่มีศักยภาพของคุณซึ่งจะไม่ซื้ออะไรเลย และตอนนี้ดูเหมือนว่าจะไปได้ดี อย่างน้อยก็ไม่เลวร้ายเท่ากับการจ่ายเงินให้คุณเพื่อกำจัดปัญหาเล็ก ๆ น้อย ๆ ที่เขาคุ้นเคยโดยทั่วไปแล้ว ถัดไป คุณโทรหาเขาและสนับสนุนให้เขาพูดคุยกับคุณเป็นอย่างน้อย และดียิ่งกว่านั้นคือเริ่มถือว่าข้อเสนอของคุณมีค่าควรแก่ความสนใจ สมมติว่าทุกอย่างกลายเป็นอย่างนั้น ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแสดงความสนใจในข้อเสนอของคุณเป็นอันดับแรก และตกลงที่จะยอมรับเอกสารจากคุณเพื่อรับการตรวจทานโดยละเอียดเพิ่มเติม
ตอนนี้ผู้ฟังครึ่งหนึ่งจะพูดประมาณว่า: “ลงนรกด้วยจดหมายโง่ๆ! ไม่มีสแปม! Cold Calling มีไว้เพื่อทำความรู้จักกับลูกค้าและพบปะกับเขาเท่านั้น! นี่คือทักษะที่แท้จริงของพนักงานขาย ตั้งแต่การโทรไปจนถึงการนัดหมายทันที!”... ฉันจะไม่เถียง มีเทคโนโลยีการขายที่แตกต่างกันออกไป และฉันรับรองกับคุณว่าคุณสามารถขายได้หลายร้อยวิธี แต่อย่างน้อยสามคนจะต้องเชี่ยวชาญอย่างสมบูรณ์แบบเพื่อให้คุณสามารถสลับระหว่างพวกเขาได้อย่างรวดเร็วและมีสติขึ้นอยู่กับสถานการณ์ ฉันเสนอให้สำรวจองค์ประกอบหนึ่งของเทคโนโลยีการขายเชิงรุก และเรียกว่าจดหมายหลังการโทรครั้งแรก
และตอนนี้คุณก็มาถึงจุดส่งจดหมายแล้ว จะส่งอะไร? เราจำได้ว่าลูกค้า (แม้แต่ผู้ที่แสดงความสนใจที่จะพูดคุยกับคุณ) ยังคงไม่ต้องการซื้ออะไรเลย เขาไม่มีความจำเป็น เขาไม่ได้ตัดสินใจทำข้อตกลงกับคุณ เขาไม่แยแสกับคุณ (เว้นแต่คุณจะอธิบายตัวเองในการสนทนากับเขาว่าเป็นสาวผมบลอนด์ที่มีหน้าอกเล็กและเอวแคบ - โอกาสของคุณจะเพิ่มขึ้นโดยเฉพาะในฤดูใบไม้ผลิโดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าคุณเป็นผู้หญิงและคู่ของคุณเป็นผู้ชาย ).
จดหมายถึงลูกค้าที่มีศักยภาพ
"เนื้อหา" ของจดหมาย
ดังนั้นตัวอักษรใด ๆ จะประกอบด้วย "เนื้อหา" และ "ไฟล์แนบ" เนื้อความของจดหมายทำหน้าที่:
- ทักทายผู้รับ
- นำเสนอเอกสารแนบ
- ดึงความสนใจของผู้รับไปที่บางส่วน จุดสำคัญ(มันเป็นสิ่งสำคัญ)
- กระตุ้นให้เขาดำเนินการบางอย่าง
ตัวอย่างเช่น อาจมีลักษณะดังนี้:
“สวัสดีตอนบ่ายครับ อเล็กเซย์ เปโตรวิช”
ขอบคุณสำหรับการสนทนาในวันนี้ และฉันกำลังส่งเอกสาร 2 ฉบับไปให้คุณ:
- คำอธิบายของการฝึกอบรม “Cold Calling Mastery”
- แผนงานในการจัดการและดำเนินการฝึกอบรม “Cold Calling Mastery”
นี่คือการฝึกอบรมที่เราพูดถึง ฉันอยากจะดึงความสนใจของคุณไปที่ความจริงที่ว่าการฝึกอบรมนี้ประกอบด้วยสองส่วน ส่วนแรกเน้นไปที่การพัฒนาความต้องการของลูกค้า ส่วนที่สองคือเทคโนโลยีการโทรโดยไม่ได้นัดหมาย หากพนักงานขายของคุณมักเผชิญกับข้อโต้แย้ง เช่น "เราไม่ต้องการมัน" หรือ "ทุกอย่างเหมาะกับเรา" โครงสร้างการฝึกอบรมนี้จะค่อนข้างมีประสิทธิผล
Alexey Petrovich ฉันอยากจะเชิญคุณมาพบกันเพื่อที่เราจะได้มีโอกาสทำความรู้จักกันและหารือเกี่ยวกับงานที่เป็นไปได้ที่อาจเผชิญในฐานะหัวหน้าแผนกขาย ฉันเข้าใจว่าใน ตอนนี้ปัญหาการฝึกอบรมพนักงานอาจไม่เกี่ยวข้องมากเท่ากับการพูดถึงกรอบเวลาใด ๆ ในการดำเนินการฝึกอบรมการขาย อย่างไรก็ตาม การประชุมของเราอาจมีไว้เพื่อพูดคุยเบื้องต้นเกี่ยวกับงานของคุณและความยุ่งยากที่ผู้ขายของคุณมีอยู่ในปัจจุบัน ในฐานะผู้เชี่ยวชาญในด้านการขายเชิงรุก ฉันสามารถเล่าให้คุณฟังเกี่ยวกับประสบการณ์ของฉันในการสร้างระบบการได้มาซึ่งลูกค้าในบริษัทต่างๆ
คุณสามารถอ่านเพิ่มเติมเกี่ยวกับประสบการณ์ของฉันได้ที่นี่: www.Grafsky.ru
ขอบคุณ [ลายเซ็น]"
ดังนั้น: การนำเสนอการลงทุน การจัดการความสนใจ แรงจูงใจในการดำเนินการ มันง่ายมาก
ณ จุดนี้ หากได้รับอนุญาตจากคุณ ฉันจะหยุดและขัดจังหวะบทความนี้ชั่วคราว ส่วนที่สองของบทความนี้จะกล่าวถึงสิ่งที่ควรมีในการลงทุนเพื่อให้ทำงานได้อย่างมีประสิทธิผลมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้โดยช่วยในการดึงดูดลูกค้า
