การปรับปรุงประสิทธิผลของการประชุม วิธีการเพิ่มประสิทธิภาพการขาย

1. ตัวเลือก - คุณได้ยินเสียงฮัมของการโทรและเสียงและฝ่ายขายมีลักษณะคล้ายฝูงผึ้ง
2. option - ฝ่ายขายไม่มีเลย เพราะ... ผู้จัดการทุกคนอยู่ในการประชุม

หากความประทับใจของคุณแตกต่างออกไป ก็ถึงเวลาที่คุณต้องเปลี่ยนแปลงบางอย่างในการทำงานของพนักงานขายและบรรยากาศของฝ่ายขาย

วิธีมีอิทธิพลต่อประสิทธิผลของแผนกขายของคุณ

1. ใช้แดชบอร์ด

นี่คือกระดานอิเล็กทรอนิกส์หรือกระดานจริงในแผนกขายที่คุณเผยแพร่ (โพสต์) ตัวบ่งชี้ที่สำคัญที่สุดทั้งหมดในแต่ละวัน นี่เป็นสิ่งจำเป็นเพื่อให้ผู้จัดการเข้าใจว่าได้ทำอะไรไปแล้วเพื่อให้บรรลุแผนการขาย และสิ่งที่เหลืออยู่ที่ต้องทำ

โดยพื้นฐานแล้วนี่คือแผงการจัดการที่รวบรวมทั้งหมด ข้อมูลสำคัญไว้ในที่เดียวซึ่งสะดวกในการวิเคราะห์

แดชบอร์ดได้รับการกำหนดค่าตามตัวบ่งชี้หลักซึ่งอาจแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับประเภทธุรกิจ แต่อย่างน้อยคุณก็สามารถใช้สิ่งเหล่านี้ได้:

• กิจกรรมการทำงานบนฐานข้อมูลลูกค้าใหม่ (การโทร การประชุม)
• กิจกรรมการทำงานบนฐานข้อมูลปัจจุบัน (การโทร การประชุม)
• การหมุนเวียนของลูกค้าโดยเฉลี่ย
• จำนวนการซื้อขายที่ปิด
• วางแผนข้อเท็จจริง

ข้อดีของเครื่องมือนี้คือไม่ต้องเสียค่าใช้จ่ายใดๆ ในการดำเนินการ

นอกจากนี้ แดชบอร์ดจะต้องมีพารามิเตอร์ เช่น เปอร์เซ็นต์ของแผนสำเร็จ ณ วันที่ปัจจุบัน ไม่ควรสับสนกับส่วนแบ่งธรรมดาซึ่งเป็นข้อเท็จจริงของการชำระเงินซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของแผนที่กำหนดไว้

เปอร์เซ็นต์ของความสมบูรณ์ของแผนสำหรับวันที่ปัจจุบันนั้นยากกว่ามากในการคำนวณ แต่ในขณะเดียวกันก็เป็นตัวบ่งชี้ที่สะดวกมาก เป็นการแสดงลักษณะจังหวะที่ผู้จัดการปิดธุรกรรม

เปอร์เซ็นต์ของความสมบูรณ์ของแผนสำหรับวันที่ปัจจุบันคำนวณโดยใช้สูตร:

% ของแผนเสร็จสมบูรณ์ ณ วันที่ปัจจุบัน = ตามจริง ณ วันที่ ช่วงเวลานี้/ (แผนสำหรับเดือน / จำนวนวันทำงานทั้งหมดในเดือน จำนวนวันทำงานต่อเดือน) 100

สูตรนี้จะคำนวณตัวบ่งชี้สำหรับพนักงานขายแต่ละคนโดยอัตโนมัติตามผลลัพธ์ของเขา หากเปอร์เซ็นต์ของความสำเร็จของแผน ณ วันที่ปัจจุบันต่ำกว่า 100% นั่นหมายความว่า ณ ปัจจุบัน ผู้ใต้บังคับบัญชาไม่สามารถรับมือกับงานได้

2. สำรวจแผนที่วันทำงานของพนักงานของคุณ

นี่เป็นเครื่องมือที่เรียบง่ายและฟรีที่คุณสามารถนำไปใช้ได้ในวันพรุ่งนี้

แผนที่วันทำงานสะท้อนถึงกระบวนการทางธุรกิจ โดยแบ่งออกเป็นการดำเนินการเฉพาะที่ดำเนินการโดยผู้จัดการ นั่นคือดูเหมือนว่ารายการที่ระบุเวลาที่ใช้ในสิ่งนี้หรือการกระทำนั้นตรงข้ามกับแต่ละรายการ

ผู้สังเกตการณ์ภายนอกเป็นผู้กรอกแผนที่ วิธีที่ง่ายที่สุดคือจินตนาการว่าเขาเป็นเด็กฝึกงาน เพื่อให้พนักงาน “ไม่กระตุก” และทำงานตามปกติ

คุณต้องแต่งตั้งบุคคลที่อธิบายสิ่งที่พนักงานแต่ละคนทำ หน้าที่ที่เขาทำ และวิธีการใช้เวลาของเขาภายในอย่างน้อยสามวันทำการ

บ่อยครั้งที่เครื่องมือนี้เผยให้เห็นว่าวันของผู้จัดการส่วนใหญ่สูญเปล่า และไม่ใช่เพราะความเกียจคร้านหรือขาดความรับผิดชอบเลย ถ่ายรูปวันทำงานของคุณ

จากการวิเคราะห์ คุณจะได้เรียนรู้:

1. วิธีที่ผู้ปฏิบัติงานชั้นนำบรรลุผลสำเร็จ
2. ซึ่งไม่มีประโยชน์อะไร
3. อะไรทำให้เสียเวลาไปโดยไม่สมควร?
4. ผู้ที่มีส่วนร่วมในกิจกรรมที่ไม่ก่อผล
5. และสิ่งที่สามารถเป็นอัตโนมัติ มอบหมาย หรือจ้างจากภายนอกได้

หลังจากได้รับข้อมูลดังกล่าวของพนักงานแต่ละคนแล้ว คุณควร:

• ปรับ โครงสร้างองค์กรฝ่ายขาย,
• ปรับกระบวนการทางธุรกิจ: ลดความซับซ้อนและทำให้เป็นอัตโนมัติ โอนความรับผิดชอบบางส่วนให้กับพนักงานคนอื่น ๆ
• แบ่งหน้าที่เพื่อให้ผู้จัดการปฏิบัติงานโดยตรงได้

ประสิทธิภาพของฝ่ายขาย

3. ติดตั้ง CRM

เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพให้กับฝ่ายขาย สิ่งสำคัญคือต้องดูข้อมูลทั้งหมดในระบบเดียว CRM ช่วยในการติดตามและควบคุมความสัมพันธ์กับลูกค้า จัดการ ตรวจสอบช่องทาง แบ่งส่วนฐานข้อมูล ค้นหาปัญหาคอขวด กำหนดงาน และควบคุมกำหนดเวลา

ทุกปฏิสัมพันธ์กับลูกค้าควรสะท้อนให้เห็นใน CRM ตั้งแต่ช่วงเวลาที่ติดต่อครั้งแรก จากนั้นผู้จัดการจะสามารถเตือนคุณได้ทันทีเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์/บริการของคุณ ให้ข้อเสนอที่เหมาะสม และไม่ลืมคำมั่นสัญญาของพวกเขา

นอกจากนี้ทุกท่าน คนใหม่บริษัทจะไม่ถามคำถามที่ไม่จำเป็น เข้าใจประวัติความสัมพันธ์ได้อย่างรวดเร็ว และเริ่มทำงานได้ทันที

ใน CRM คุณต้องสร้างอย่างน้อย 7 รายการในส่วนต่างๆ:

• สำหรับลูกค้าปัจจุบัน
• สำหรับลูกค้าใหม่
• ตามช่องทางการขาย
• ผลพลอยได้
• โดยผู้จัดการ
• ตามภูมิภาค
• โดยกลุ่มเป้าหมาย

ด้วยความช่วยเหลือของ CRM ฟังก์ชันต่างๆ เช่น:

1. โดยการเปิดข้อตกลงสำหรับแต่ละลูกค้าเป้าหมายที่เข้าสู่ระบบจากแหล่งใด ๆ : เว็บไซต์, หน้า Landing Page, อีเมล;

2. การกระจายโอกาสในการขายที่เข้ามาระหว่างผู้ขายตามเกณฑ์ต่างๆ: ช่องทาง ผู้ชม ผลิตภัณฑ์ อาณาเขต คุณสมบัติของพนักงาน ระดับ "ความอบอุ่น" ของโอกาสในการขาย

3. การแจ้งเตือน สายที่ไม่ได้รับ จดหมาย;

4. การกระจายงานระหว่างผู้จัดการ

5. การออกสคริปต์ขึ้นอยู่กับขั้นตอนของธุรกรรม

4. ติดตั้งระบบโทรศัพท์ IP ที่รวมเข้ากับ CRM

ระบบนี้จะช่วยควบคุมจำนวนการโทรจากผู้จัดการ ระยะเวลาของการสนทนา และคุณภาพของการสนทนาในขั้นตอนต่างๆ ของการขาย คุณสามารถปรับสคริปต์การสนทนา ผลิตภัณฑ์ของคุณ และพนักงานได้ เราแนะนำให้ฟัง 2 สายจากผู้จัดการแต่ละคนต่อวัน เชื่อหรือไม่ว่าหากไม่มีระบบโทรศัพท์ IP การบรรลุประสิทธิภาพในการทำงานของฝ่ายขายจะยากขึ้น

5. ทำให้แคมเปญอีเมลของคุณเป็นแบบอัตโนมัติ

นี่เป็นสิ่งสำคัญสำหรับการสร้างกลุ่มอีเมลที่จะสร้างความภักดีของลูกค้าก่อนแล้วจึงขายผลิตภัณฑ์ของคุณ บริการจดหมายข่าวทางอีเมลช่วยให้คุณทราบว่าลูกค้าเปิดอีเมลใดบ้าง เวลาใด หัวข้อใดที่น่าสนใจสำหรับเขา และสิ่งใดที่เขาไม่สนใจ

ใช้ข้อมูลนี้เพื่อทำความเข้าใจว่าหัวข้อข่าวอีเมลใดดึงดูดลูกค้าของคุณและทำให้พวกเขาอ่านอีเมลของคุณ จัดทำข้อเสนอรายบุคคลหรือกลุ่มสำหรับลูกค้า วางแผนจำนวนกิจกรรม การสัมมนาออนไลน์ และการนำเสนอฟรีที่ลูกค้าสามารถซื้อของได้ อย่าปล่อยให้ลูกค้าไป

สร้างเนื้อหาที่เป็นเอกลักษณ์ของคุณเองและส่งไปพร้อมกับข้อเสนอที่น่าสนใจเพื่อซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ

ผู้จัดการควรทำงานอย่างมีประสิทธิผลของทีมขายเสมอ ท้ายที่สุดแล้ว ยิ่งมีการจัดระเบียบและปรับปรุงกระบวนการทั้งหมดระหว่างเขากับผู้จัดการ ระหว่างผู้จัดการและลูกค้า ระหว่างแผนกขายและบริการอื่น ๆ ได้ดียิ่งขึ้นเท่าใด โอกาสที่จะเป็นไปได้ที่จะเกินแผนการขายก็จะยิ่งสูงขึ้นเท่านั้น

มากกว่า ความคิดเพิ่มเติมเพราะคุณสามารถใช้บริการของเราจากบริษัทได้ ออย-ลี- เรารู้จุดเติบโตมากกว่า 800 จุด สมัครตอนนี้.

ในช่วงหกปีที่ผ่านมา ฉันขายตัวเองและสอนคนอื่นถึงวิธีการขาย

ครั้งหนึ่ง ฉันโชคดีที่ได้พัฒนาแผนกขายที่ IPS (Isaac Pintosevich Systems) การตรวจสอบพื้นที่ปิดที่หอการค้า Amazon และตอนนี้ฉันกำลังสร้างยอดขายในแพลตฟอร์มการศึกษาของ LABA

เราจำหน่ายผลิตภัณฑ์ของเราในยูเครน รัสเซีย เบลารุส คาซัคสถาน เยอรมนี และประเทศแถบบอลติก มันสวย กระบวนการที่ยากลำบากซึ่งต้องอาศัยการประสานงานกันของทั้งทีม

เกิดอะไรขึ้นในช่วงหกปีนี้?

ในสัปดาห์แรกของการทำงานเป็นผู้จัดการฝ่ายขาย ฉันเซ็นสัญญา 3 ฉบับ มูลค่ารวม 23,000 ดอลลาร์

เป็นเวลาหนึ่งปีที่เขาครองอันดับหนึ่งในด้านยอดขายในหมู่สามสิบคน

บันทึกส่วนตัว - 372% ของแผน

ตลอดระยะเวลาหนึ่งปีของการทำงาน ฉันเปลี่ยนจากเด็กฝึกหัดมาเป็นการแสดง หัวหน้าฝ่ายขายของ บริษัท IPS โดยมีผู้จัดการฝ่ายขายสามสิบคนอยู่ใต้บังคับบัญชาของเขา

ในวันหนึ่งของการประชุม ฉันได้เซ็นสัญญากับลูกค้าที่ไม่คุ้นเคยสามสิบราย

เพิ่มมูลค่าการซื้อขายของแพลตฟอร์มการศึกษา LABA เป็นสองเท่าในเดือนแรกของการดำเนินการ

ฉันเรียนรู้อย่างต่อเนื่องและผ่านการฝึกอบรมมาด้วย ผู้เชี่ยวชาญที่ดีที่สุด: เบลฟอร์ท, อดิเซส, เซียลดินี่, เฟอร์ราซี, กันดาปาส ฯลฯ

บันทึกส่วนตัวอีกประการหนึ่ง - ยอดขายผลิตภัณฑ์ในหมวดราคางบประมาณ 62,000 ดอลลาร์ต่อเดือน

ฉันขายได้มาก ทดลองแผนการต่างๆ และทำผิดพลาดมามากพอจนเกิดสูตรการขายที่สมบูรณ์แบบสำหรับตัวเอง สูตรนี้สามารถใช้เพื่อเพิ่มการหมุนเวียนของแผนกขายทั้งหมด ไม่ใช่ผู้จัดการรายบุคคล

ตำนานที่มักพบในผู้จัดการฝ่ายขายมือใหม่

คุณต้องเกิดมาเป็นนักขาย

คิดอย่างนั้น คนส่วนใหญ่ในโดยเฉพาะผู้ที่เพิ่งเริ่มต้นการเดินทางไปในทิศทางนี้ ที่จริงแล้ว การขายเป็นสูตรที่เข้าถึงได้ซึ่งใครๆ ก็เชี่ยวชาญได้

หากคุณเริ่มเล่นกลหรือขับรถเป็นครั้งแรก คุณมักจะทำผิดพลาดในตอนแรก

แต่ถ้าคุณมี ครูที่ดีเมื่อเวลาผ่านไป คุณจะได้เรียนรู้การดำเนินการนี้อย่างง่ายดายและมีข้อผิดพลาดน้อยที่สุด การขายก็ไม่เว้น!

การขายเป็นเพียงอุบาย

คุณแทบจะแยกไม่ออกว่า 97% ของพนักงานขายแยกจากกัน จากจุดเริ่มต้นของการสนทนา ผู้จัดการที่ไม่เหมาะสมเหล่านี้พยายามบอกให้เร็วที่สุดว่าพวกเขาเก่งที่สุด พวกเขามี บริษัทที่ดีที่สุดการส่งมอบที่ดีที่สุด เงื่อนไข ฯลฯ

พวกเขาไม่รู้และไม่พยายามค้นหาว่าจริงๆ แล้วลูกค้าต้องการอะไร ด้วยแนวทางนี้มันเป็นการพนันจริงๆ พนักงานขายดังกล่าวมีประโยชน์อะไรต่อลูกค้าและโอกาสที่ลูกค้าจะซื้อผลิตภัณฑ์จากคุณและพึงพอใจคืออะไร?

ขายไม่ดี

ในแต่ละวันเราทุกคนขายอะไรบางอย่าง การไปดูหนัง อาหารเย็นจะกินอะไร ไอเดียสำหรับลูกค้าหรือผู้บริหาร การบริการ ฯลฯ

เมื่อขายบริการหรือผลิตภัณฑ์ที่มีคุณภาพที่สามารถช่วยเหลือลูกค้าได้ สิ่งนี้ก็ไม่ใช่เรื่องเลวร้าย หากคุณช่วยเหลือบุคคลแล้วจะเกิดอะไรขึ้น?

ในความเป็นจริง การขายผลิตภัณฑ์คุณภาพสูงที่เป็นที่ต้องการนั้นถือเป็นเกียรติ และที่สำคัญที่สุดคือพวกเขาให้ผลตอบแทนดีมาก

ตำนานของผู้จัดการฝ่ายขายหรือเจ้าของธุรกิจ

ผู้จัดการฝ่ายขายที่ดีนั้นหาได้ง่าย

ตอนนี้ฉันอาจจะทำให้คุณเสียใจ ผู้จัดการฝ่ายขายที่ดีไม่ได้มองหางาน แต่งานจะหางานเอง ไม่มีผู้จัดการฝ่ายขายที่ดีในตลาด แค่ลงประกาศงานอย่างเดียวไม่พอแล้วอัจฉริยะด้านการขายจะมาหาคุณเอง

ผู้จัดการฝ่ายขายที่ดีได้ขายความสามารถของเขาไปนานแล้ว และแน่นอนว่าได้รับค่าคอมมิชชั่นสูง ไม่ได้อยู่ในบริษัทของคุณ

การปฏิบัติแสดงให้เห็นว่าคุณจำเป็นต้องมองหาพนักงานที่มีศักยภาพซึ่งพร้อมที่จะเรียนรู้และพัฒนา "หมาป่าขาย" ที่แท้จริงจากพวกเขา มันยาก มันต้อง ความรู้บางอย่างและความพยายาม แต่มันได้ผลแน่นอน

ผู้จัดการฝ่ายขายจะขายตัวเองอย่างจริงจังเพราะต้องการมีรายได้เพิ่มขึ้น

อนิจจาไม่ว่าคุณจะมีระบบแรงจูงใจทางวัตถุที่มีความคิดดีเพียงใด การรักษาความหลงใหลของพนักงานให้อยู่ในระดับสูงสุดนั้นไม่เพียงพอ

ผู้จัดการฝ่ายขายคือบุคคลที่มีความเชื่อ ความกลัว ความสนใจ และลำดับความสำคัญภายในตนเอง ด้วยแนวทางที่ถูกต้องในการบริหารจัดการของพนักงานแต่ละคน คุณจึงจะสามารถรักษาระดับแรงจูงใจในระดับสูงของฝ่ายขายได้

ตำนานที่เลวร้ายที่สุดที่สามารถทำลายทีมขายของคุณได้

เมื่อฉันตั้งค่าทุกอย่างแล้ว ทุกอย่างก็ทำงานได้ดีและมันจะเป็นแบบนั้นตลอดไป

ฉันคิดว่าคุณแต่ละคนเคยคิดเรื่องนี้อย่างน้อยหนึ่งครั้งหรือหวังว่าจะเป็นไปได้

ฝ่ายขายคือตัวเชื่อมโยงที่จะนำการเงินส่วนใหญ่มาสู่บริษัท และควรได้รับการปรับปรุงและปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง

จำเป็นต้องปรับปรุงและทบทวนกลยุทธ์ในฝ่ายขายทุก ๆ สามเดือน

สร้างโบนัสใหม่สำหรับตัวชี้วัดแต่ละตัว เปลี่ยนทีมหรือโครงการที่พวกเขาทำงานอยู่ กำหนดแผนสำหรับหนึ่งเดือน สาม และหกเดือน

ผู้จัดการฝ่ายขายเป็นสตอร์มทรูปเปอร์โดยธรรมชาติ และกิจวัตรตามปกติส่งผลเสียต่อพวกเขา - แรงจูงใจหายไป ประสิทธิภาพเริ่มลดลง และลูกค้ามีความพึงพอใจน้อยลง

ดังนั้น คุณจะต้องจับตาดูทีมขายของคุณอยู่เสมอ และหากทีมขายเริ่มอ่อนลง ให้ดำเนินการทันที

7 เคล็ดลับเพื่อเพิ่มการหมุนเวียนของแผนกขายของคุณ

คนที่เหมาะสม

คนที่เหมาะสมคือหัวใจสำคัญของทีมขาย

คุณสัมภาษณ์บ่อยแค่ไหน? คุณสามารถจัดการค้นหาได้บ่อยแค่ไหน ผู้จัดการที่ดีโดยการขาย?

บริษัทส่วนใหญ่ดำเนินการสัมภาษณ์เป็นการส่วนตัว แนวทางนี้ใช้ได้ผลเมื่อเลือกผู้บริหารระดับสูง แต่ไม่ใช่สำหรับแผนกขาย

จะต้องมีการสัมภาษณ์การแข่งขัน วิธีนี้จะช่วยประหยัดเวลาและที่สำคัญไม่น้อยไปกว่าการเน้นย้ำถึงคุณค่าของตำแหน่งที่ว่างในสายตาของผู้สมัคร

ถ้าคุณ พนักงานใหม่ไม่เพียงแต่เขาผ่านการสัมภาษณ์ แต่ยังแข่งขันกับคู่แข่งอย่างเปิดเผย เขาจะให้ความสำคัญกับมันมากขึ้น

ทักษะที่สำคัญที่สุดอย่างหนึ่งของพนักงานขายคือความมุ่งมั่น ทำให้การแข่งขันที่เขาสามารถแสดงให้เห็นคุณภาพนี้ กระบวนการคัดเลือกจะต้องเกิดขึ้นในหลายขั้นตอน

สิ่งสำคัญคือแต่ละขั้นตอนมีความซับซ้อนมากขึ้น - วิธีนี้จะทำให้คุณเข้าใจได้ว่าพนักงานที่มีศักยภาพนั้นมีจุดมุ่งหมายเพียงใด

ระบบการปรับตัว

ในหลายบริษัท ในวันแรกของการทำงาน พนักงานในแผนกขายประสบปัญหาต่อไปนี้:

• พวกเขาไม่รู้ว่าจะทำอะไรหรือทำอะไร ดังนั้นพวกเขาจึงเดินไปรอบๆ ดื่มกาแฟ และรบกวนพนักงานคนอื่น
• พวกเขาพยายามขายโดยที่ไม่มีเครื่องมือทั้งหมดและเพียงแค่เผาโอกาสในการขายหรือที่แย่กว่านั้นคือทำลายชื่อเสียงของคุณ

คุณต้องมีระบบการปรับตัวที่ชัดเจน มีความจำเป็นต้องจัดเตรียมพนักงานให้มีความรู้ทั้งหมดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และสคริปต์สำหรับการทำงานกับลูกค้า สิ่งนี้จะช่วยให้คุณสามารถกำจัดการหมุนเวียนและนำผู้จัดการเข้าสู่ตำแหน่งได้โดยเร็วที่สุด

เทคโนโลยีใหม่

น่าแปลกที่บริษัทส่วนใหญ่ไม่ได้ใช้เครื่องมือที่สำคัญที่สุดสำหรับการทำงานของฝ่ายขาย แม้ว่าจะค่อนข้างง่ายในการควบคุม เช่น CRM, ระบบโทรศัพท์ IP, ระบบบันทึกเสียงพูด ฯลฯ

การใช้ระบบ CRM (ระบบการจัดการลูกค้าสัมพันธ์) จะช่วยให้คุณเห็นภาพว่าความสัมพันธ์ของคุณกับลูกค้าแต่ละรายได้รับการจัดการอย่างไร ที่นี่คุณสามารถป้อนหมายเลขโทรศัพท์ ชื่อนามสกุล ตำแหน่ง เมือง และข้อมูลอื่นๆ ของลูกค้าลงในฐานข้อมูลได้ที่นี่

ด้วยความช่วยเหลือของระบบดังกล่าว จะสะดวกในการตรวจสอบใบแจ้งหนี้ที่ออก การชำระล่วงหน้า และธุรกรรมที่เสร็จสมบูรณ์ ซึ่งจะช่วยให้คุณตอบสนองต่อการเปลี่ยนแปลงในการขายได้อย่างรวดเร็ว

การใช้งานระบบดังกล่าวมักจะเพิ่มมูลค่าการซื้อขายอย่างน้อย 15% และโซลูชันคลาวด์ไม่จำเป็นต้องใช้งบประมาณจำนวนมาก

ในแพลตฟอร์มการศึกษา LABA เราเขียนของเรา ซอฟต์แวร์ซึ่งตอบโจทย์ทุกความต้องการด้านการวิเคราะห์การขายของเรา เราจะอุทิศบทความแยกต่างหากสำหรับผลิตภัณฑ์นี้อย่างแน่นอน มันคุ้มค่า)

เครื่องมือการขาย

หลายคนรู้ว่าสคริปต์คืออะไร (อัลกอริธึมสำหรับการพูดคุยกับลูกค้า) แต่มีเพียงไม่กี่คนที่ใช้สคริปต์เหล่านี้ ผู้จัดการเข้าใจว่าเครื่องมือดังกล่าวช่วยเพิ่มยอดขายในบริษัท แต่ด้วยเหตุผลบางอย่าง พวกเขาให้โอกาสผู้จัดการของตนในการสนทนากับลูกค้าแบบด้นสด

การแสดงด้นสดเป็นสถานการณ์ที่เลวร้ายที่สุดในการสนทนา เมื่อผู้จัดการจำเป็นต้องเข้าใจความต้องการของลูกค้า และอธิบายคุณประโยชน์ทั้งหมดของผลิตภัณฑ์อย่างถูกต้อง

สคริปต์ต้องได้รับการพัฒนา และเชื่อฉันเถอะว่านี่ไม่ใช่งานง่ายที่สุดที่คุณเคยเจอ จำเป็นต้องปรับแต่งและทดสอบในการสนทนาอย่างต่อเนื่อง นี่เป็นกระบวนการถาวร

อย่างไรก็ตาม เกมนี้คุ้มค่ากับแสงเทียน - การเปิดตัวเครื่องมือดังกล่าวสามารถเพิ่มยอดขายของผู้จัดการได้ 30% หลังจากเดือนแรก

อย่าลืมเกี่ยวกับสมุดผลิตภัณฑ์ นี่คือแค็ตตาล็อกผลิตภัณฑ์ของบริษัทของคุณ ซึ่งผู้จัดการทุกคนควรทราบด้วยใจ ทุกรายละเอียดและสิ่งเล็กๆ น้อยๆ ทุกคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ของคุณ ลูกค้าถือว่าพนักงานขายที่รู้จักผลิตภัณฑ์ของเขาดีในฐานะมืออาชีพ - นี่คือสัจพจน์

ระบบอัตโนมัติ

ณ จุดนี้ สิ่งสำคัญคือต้องทราบว่าแผนกขายของคุณควรทำงานโดยอัตโนมัติ เหมือนนาฬิกาสวิส-ไม่มีสะดุด

สำหรับสิ่งนี้คุณต้องการ ผู้เชี่ยวชาญด้านเทคนิค- ผู้ดูแลระบบ พนักงานรายนี้จะตรวจสอบงานที่เกินกำหนดสำหรับผู้จัดการและการขนถ่ายลูกค้าที่มีศักยภาพ งานของเขาคือดูแลให้บัญชีโทรศัพท์ไม่หมดเงิน

การทำงานอย่างต่อเนื่องกับฐานลูกค้าของคุณเป็นสิ่งสำคัญมาก ผู้ดูแลระบบฝ่ายขายจะสามารถควบคุมลูกค้าที่ใช้เวลานานได้ ในขณะเดียวกัน ผลลัพธ์จากไคลเอนต์ดังกล่าวจะเป็นศูนย์

สร้างกลุ่มสีดำที่คุณจะเพิ่มลูกค้าที่ไม่ได้ซื้ออะไรมาเป็นเวลานานหรือติดต่อกับพวกเขามากมาย

เพิ่มราคาของคุณลงในฐานข้อมูล

ความคิดเห็น

การปรับปรุงประสิทธิภาพของแผนกขายเป็นขั้นตอนที่ซับซ้อนและต้องใช้เวลาค่อนข้างมาก เนื่องจากแต่ละกรณีมีลักษณะเฉพาะของตัวเอง จึงไม่มี "สูตร" เดียว ความยาวของวงจรการได้มาซึ่งลูกค้า, ความจำเป็นในการกำหนดเป้าหมายการขายให้กับบุคคลบางประเภท, ความเป็นไปได้หรือไม่สามารถเข้าถึงกลุ่มลูกค้าทั้งหมดในคราวเดียว - ทั้งหมดนี้และปัจจัยอื่น ๆ อีกมากมายต้องนำมาพิจารณาด้วย ให้เรากำหนดหลักการทั่วไป

ผู้เชี่ยวชาญระบุปัจจัยสำคัญสองประการที่มีอิทธิพลต่อประสิทธิผลของแผนกขาย: ระบบการบริหารงานบุคคลและความสามารถของพนักงาน แต่ละปัจจัยเหล่านี้ก็ประกอบด้วยหลายแง่มุม มาดูรายละเอียดแต่ละบล็อกจากมุมมองของกิจกรรมที่ช่วยเพิ่มประสิทธิภาพของพนักงานขายโดยรวม

ระบบบริหารจัดการบุคลากรฝ่ายขาย

ซึ่งรวมถึงแง่มุมต่างๆ เช่น โครงสร้าง การวางแผน สิ่งจูงใจ และการควบคุม

1. โครงสร้าง

ขึ้นอยู่กับกิจกรรมเฉพาะของบริษัท จำเป็นต้องสร้างโครงสร้างแผนกที่เหมาะสมที่สุดและกำหนดจำนวนหน่วยการขาย โดยส่วนใหญ่ขอแนะนำให้แบ่งแผนกขายออกเป็นแผนกย่อยต่างๆ ซึ่งแต่ละแผนกจะทำหน้าที่เฉพาะด้าน นี่คือโครงสร้างที่มักเกิดขึ้นในด้านการเงินและ องค์กรสินเชื่อซึ่งมีกิจกรรมที่มุ่งให้บริการลูกค้าจากอุตสาหกรรมต่างๆ

นอกจากนี้ยังจำเป็นต้องกำหนดแนวคิดในการสร้างจำนวนแผนกการขาย: องค์กรจ้างพนักงานจำนวนน้อย - ผู้ขายที่มีคุณสมบัติสูงพร้อมระดับการชำระเงินที่เหมาะสม หรือด้วยเงินเดียวกันกับที่ บริษัท จ้างพนักงานระดับกลางจำนวนมากขึ้น ผู้จัดการที่มีทักษะ

บันทึก:ไม่ควรมีระดับการจัดการที่ไม่จำเป็นเหนือพนักงานฝ่ายขาย โดยเกี่ยวข้องกับแผนและรายงานเท่านั้น ดังที่ผู้เชี่ยวชาญตั้งข้อสังเกตว่า ในกรณีที่การดำเนินการตามแผนประสบความสำเร็จ "ลิงก์พิเศษ" จะแย่งชิงความสำเร็จ โดยพิสูจน์ว่ามันเป็นเพียงข้อดีของพวกเขาเท่านั้น และในกรณีที่ล้มเหลว ในทางกลับกัน พวกเขาเปลี่ยนความรับผิดชอบทั้งหมดเป็นของผู้อื่น ซึ่งท้ายที่สุดก็มาถึงการเลิกจ้างพนักงานขายหรือการสับเปลี่ยนบุคลากรซ้ำซาก

สำคัญ:ส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับหัวหน้าฝ่ายขาย ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญที่จะต้องประเมินระดับมืออาชีพและการจัดการของเขาอย่างถูกต้อง ฝึกอบรมหากจำเป็น และในกรณีร้ายแรงก็เปลี่ยนเขาใหม่ ตามกฎแล้ว เฉพาะพนักงานขายที่มีคุณสมบัติสูงซึ่งมีความสามารถระดับองค์กรและการฝึกอบรมด้านการจัดการเท่านั้นที่สามารถจัดการแผนกขายได้อย่างมีประสิทธิภาพ การขายควรได้รับการจัดการโดยผู้ที่เข้าใจกระบวนการจากภายใน รู้ข้อมูลเฉพาะ และประสบความสำเร็จอย่างมากในด้านนี้

2. การวางแผน

เกี่ยวกับ ระบบที่มีประสิทธิภาพการวางแผนอาจกล่าวได้หากความผันผวนจากแผนไม่เกิน 10-15% ผู้เชี่ยวชาญด้านการจัดการการขายกล่าว ดังนั้นตัวชี้วัดที่วางแผนไว้สำหรับ "พนักงานขาย" จะต้องเป็นไปตามเกณฑ์หลายประการ:

• ความสำเร็จของพวกเขาต้องอาศัยความพยายามที่สำคัญ (สูงสุด แต่ทำได้สำเร็จ) จากพนักงาน
• แสดงเป็นตัวเลขเฉพาะ
• งานถูกกำหนดไว้ในช่วงระยะเวลาหนึ่ง
• สามารถควบคุมตัวเลขทั้งหมดได้ (สามารถติดตามขั้นตอนการดำเนินการตามแผนได้)

บันทึก:เมื่อรายงานในช่วงเวลาใดก็ตาม ผู้จัดการฝ่ายขายไม่ควรมีภาระกับความจำเป็นในการจัดเตรียมและเขียนรายงานที่เป็นทางการโดยเฉพาะ สถานการณ์นี้มักจะสังเกตได้ใน บริษัทขนาดใหญ่เช่นเดียวกับในองค์กรที่แผนกนี้นำโดยบุคคลที่ไม่ได้มาจากสาขาการขาย ผู้เชี่ยวชาญระบุ ในเวลาเดียวกัน พนักงานถูกบังคับให้ใช้เวลาทำงานส่วนสำคัญไม่ใช่เพื่อธุรกิจ แต่เป็นการ "เขียน" โดยไม่จำเป็น

สำคัญ:คุณไม่ควรละเลยลูกค้าเก่าเพื่อลูกค้าใหม่ แม้แต่ลูกค้ารายใหญ่และมีแนวโน้มดีก็ตาม เป็นความลับที่การดึงดูดลูกค้าใหม่ทำให้บริษัทต้องเสียค่าใช้จ่ายมากกว่าการรักษาความสัมพันธ์กับพันธมิตรที่มีอยู่ถึงห้าถึงหกเท่า

3. การกระตุ้น

เมื่อสร้างระบบสิ่งจูงใจจำเป็นต้องคำนึงถึงหลักการอย่างน้อยสองประการ ได้แก่ ความโปร่งใสและความยุติธรรม แม้ว่าเกณฑ์เหล่านี้จะมีความเป็นนามธรรมอยู่บ้าง แต่ก็มีเครื่องมือที่ค่อนข้างแม่นยำในการพิจารณาว่าระบบสิ่งจูงใจตรงตามข้อกำหนดเหล่านี้หรือไม่ ระบบสิ่งจูงใจจะถือว่าโปร่งใสหากพนักงานสามารถคำนวณระดับรายได้ของเขาในช่วงระยะเวลาที่เลือกได้อย่างอิสระ และยังสามารถวางแผนตำแหน่งของเขาในบริษัทเมื่อบรรลุผลที่แน่นอนได้ การรับรู้ของพนักงานขายเกี่ยวกับระบบสิ่งจูงใจ ไม่ว่าจะยุติธรรมหรือไม่ก็ตาม สามารถพิจารณาได้จากการสำรวจเป็นประจำ นอกจากนี้ จะเป็นการดีที่สุดหากดำเนินการโดยผู้เชี่ยวชาญด้านการจัดการทรัพยากรมนุษย์

ความสำเร็จควรได้รับรางวัล - นี่เป็นกฎที่ควรปฏิบัติตามเสมอ ตัวบ่งชี้อาจเป็น เช่น จำนวนการโทรต่อวัน จำนวนลูกค้าที่ดึงดูดใหม่ จำนวนคำสั่งซื้อในช่วงเวลานั้น เปอร์เซ็นต์ของลูกค้าที่กลับมา เปอร์เซ็นต์ของการโทรที่สำเร็จ

บันทึก:จำนวนค่าตอบแทนจะต้องสัมพันธ์กับผลงานจริงอย่างชัดเจน กล่าวคือ ความสำเร็จของผู้จัดการฝ่ายขายต้องเป็นเรื่องจริง ไม่ใช่จินตภาพ ตัวอย่างเช่น พนักงานในแผนกสามารถดึงดูดลูกค้าที่มีความเสี่ยงมากเกินไปหรือลูกค้า "ว่าง" มาให้บริการ และด้วยเหตุนี้จึงมั่นใจได้ว่าแผนการขายจะบรรลุผล "บนกระดาษ" เท่านั้น ตัวอย่างเช่น มีการสรุปสัญญาเป็นจำนวนมาก แต่ไม่มีการดำเนินการจัดส่งจริงภายใต้สัญญา

4. การควบคุม

เราสามารถพูดถึงระบบควบคุมที่มีประสิทธิภาพได้หากกระบวนการทั้งหมดที่เกิดขึ้นในแผนกมีความ “โปร่งใส” ต่อหัวหน้าแผนกขาย ด้วยเหตุนี้ จึงจำเป็นต้องจัดกระบวนการทางธุรกิจทั้งหมดให้เป็นทางการ ตั้งแต่การค้นหาลูกค้าไปจนถึงการบริการหลังการขาย ผู้เชี่ยวชาญแนะนำให้ใช้ระบบ CRM ที่แตกต่างกัน ขึ้นอยู่กับขนาดของบริษัท หลายแห่งช่วยให้คุณไม่เพียง แต่จัดโครงสร้างการทำงานกับลูกค้าเท่านั้น แต่ยังติดตามการปฏิบัติหน้าที่ของคุณโดยพนักงานอีกด้วย สิ่งสำคัญคือการวางตำแหน่งการกรอกแบบฟอร์มควบคุมให้เป็นส่วนหนึ่งของงาน ในการดำเนินการนี้ ข้อมูลที่อยู่ในแบบฟอร์มการรายงานมีความสำคัญสำหรับพนักงาน เช่น ช่วยให้พวกเขาสามารถคำนวณรายได้สำหรับเดือนปัจจุบันได้

บันทึก:ข้อมูลที่ได้รับระหว่างกระบวนการควบคุมควรให้ข้อมูลที่เป็นรูปธรรมเกี่ยวกับความสามารถของผู้จัดการแต่ละคน

ตัวอย่างเช่น หากผู้จัดการจัดการประชุม 20 ครั้งต่อเดือน และมีเพียง 1-2 ครั้งเท่านั้นที่ส่งผลให้มีสัญญา และอัตราส่วนเฉลี่ยสำหรับแผนกคือ 30% ซึ่งหมายความว่าผู้จัดการจะต้องระบุสาเหตุของความล้มเหลวและช่วยเหลือ งานรองมีประสิทธิภาพมากขึ้นและมีรายได้มากขึ้น

ความสามารถของบุคลากร

ความสามารถของบุคลากรถือเป็นการมีอยู่ขององค์ประกอบต่างๆ เช่น แรงจูงใจ คุณสมบัติ และคุณสมบัติส่วนบุคคลที่จำเป็น งานที่มีประสิทธิภาพในด้านการขาย ทักษะหลักของพนักงานขายตามที่ผู้เชี่ยวชาญระบุได้ดังต่อไปนี้:

• ความสามารถในการสร้างความสัมพันธ์ฉันมิตรกับลูกค้า
• ความสามารถในการถ่ายทอดผลประโยชน์ที่ลูกค้าได้รับจากการซื้อผลิตภัณฑ์
• ความสามารถในการป้องกันการคัดค้านและทำงานด้วยการปฏิเสธ

พนักงานประเภทนี้คือประเภทที่ควรได้รับการว่าจ้างให้ทำงานเป็น “พนักงานขาย” และเพื่อให้แผนกทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพต้องมีการตรวจสอบบุคลากรอย่างน้อยปีละ 3 ครั้งผู้เชี่ยวชาญแนะนำ เครื่องมืออย่างหนึ่งที่กำหนดสถานะของทรัพยากรมนุษย์คือการประเมิน การประเมินเป็นวิธีการเชิงลึกเฉพาะสำหรับการรับรองบุคลากรและการประเมินผู้สมัครในตำแหน่งที่ว่าง

บันทึก:ความสำเร็จของผู้จัดการฝ่ายขายหลายคนเป็นไปตามกฎไซน์ อันดับแรก การเพิ่มขึ้น (การพัฒนาฐานลูกค้า การเติบโตของยอดขาย) จากนั้น จุดสูงสุด (ความสำเร็จ การสะสม ฐานลูกค้ายอดขายสูง) แล้ว “เส้นโค้ง” ก็ลดลง ดังนั้นหัวหน้าแผนกจะต้องรับรู้ทันเวลาว่าผู้ใต้บังคับบัญชากำลัง "ใกล้จะตกต่ำ" และมอบหมายงานใหม่ที่น่าสนใจให้เขา

5 เหตุผลที่ทำให้คุณไม่สามารถเพิ่มประสิทธิภาพของแผนกขายของคุณได้

1. ผู้จัดการฝ่ายขายไม่ต้องการขาย

ในตลาดแรงงาน ตำแหน่ง "ผู้จัดการฝ่ายขาย" อาจเป็นตำแหน่งที่ต้องการมากที่สุด แต่อนิจจามีผู้สมัครเพียงส่วนน้อยเท่านั้นที่ไป งานนี้ด้วยแรงจูงใจและ ความปรารถนาอย่างจริงใจขาย. ดังนั้นจึงไม่ใช่เรื่องแปลกที่ผู้จัดการจะโทรหาหรือเข้าหาลูกค้าโดยใช้กำลัง ความกลัวทั่วไปของผู้จัดการฝ่ายขายคือการปฏิเสธจากลูกค้า กลัวที่จะถามคำถามยาก ๆ แก่ผู้ซื้อหรือคอมเพล็กซ์ที่รบกวนการเจรจาและการปิดข้อตกลง ปัจจัยเช่นนี้สามารถและควรได้รับการปรับปรุงเพื่อช่วยให้ผู้จัดการของคุณปรับปรุงประสิทธิภาพได้

2. ผู้จัดการฝ่ายขายไม่มีทักษะและความสามารถที่จำเป็น

ขั้นตอนการขายก็มี โครงสร้างทั่วไปแต่มีคุณสมบัติเฉพาะที่สำคัญอยู่ใน ธุรกิจที่แตกต่างกัน, โครงสร้าง, อุตสาหกรรม. บ่อยครั้งที่ผู้จัดการฝ่ายขายเมื่อย้ายจากบริษัทหนึ่งไปอีกบริษัทหนึ่งมักเชื่อว่าความแตกต่างไม่มีนัยสำคัญ

เมื่อคุ้นเคยกับความจริงที่ว่าเขาปิดข้อตกลงโดยอาศัยทักษะและประสบการณ์ของเขา หรืออาจจะเป็นโชค เขาเริ่มเชื่อว่าเขาสามารถขายอะไรก็ได้ ไม่ว่าจะเป็นอุปกรณ์หรือผลิตภัณฑ์/บริการที่ซับซ้อน พนักงานดังกล่าวไม่เปลี่ยนรูปแบบการทำงานตามปกติโดยเชื่อว่าทุกอย่างเป็นไปตามลำดับหรือไม่เห็นวิธีการทำ (และที่นี่คุณต้องมาช่วยเหลือเขา)

3. ฝ่ายขายไม่มีสคริปต์กระบวนการขาย

สถานการณ์ในการทำงานกับลูกค้าไม่เพียงแต่จำเป็นสำหรับผู้เริ่มต้นเท่านั้น แต่ยังจำเป็นสำหรับพนักงานที่มีประสบการณ์ด้วย แน่นอนว่าแต่ละบทสนทนาก็มีองค์ประกอบที่เป็นเอกลักษณ์ของตัวเอง แต่ถ้าผู้จัดการฝ่ายขายไม่ทราบโครงสร้างของกระบวนการขาย เขาก็ไม่ทราบ คำถามทั่วไปซึ่งควรถามลูกค้าและความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์/บริการจะช่วยเขาได้ตามลำดับใด เขาจะไม่มีวันสามารถทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพเลย ช่วยให้พนักงานขายของคุณเตรียมพร้อมล่วงหน้าสำหรับสถานการณ์การบริการลูกค้าโดยทั่วไป

4. ไม่มีระบบการฝึกอบรมสำหรับฝ่ายขาย

แน่นอนว่าหากไม่มีการฝึกอบรมขั้นพื้นฐานสำหรับพนักงานขายใหม่ คุณไม่ควรคาดหวังผลลัพธ์ที่ดี แม้ว่าบริษัทของคุณไม่มีพนักงานที่รับผิดชอบในการฝึกอบรม เราขอแนะนำให้สร้างระบบการให้คำปรึกษา โปรดจำไว้ว่าประสิทธิผลของธุรกิจของคุณขึ้นอยู่กับการปรับตัวและการฝึกอบรมคุณภาพสูงของผู้มาใหม่ จัดการฝึกอบรมหลายครั้งหรือการประชุมหัวหน้างาน/ที่ปรึกษากับพนักงานแผนกใหม่

นอกจากนี้ยังจำเป็นต้องจัดการฝึกอบรมเป็นระยะสำหรับพนักงานขายที่มีประสบการณ์ ในงานนี้ “การเปลี่ยนแปลง” และแรงจูงใจเพื่อความสำเร็จและการพัฒนาต่อไปเป็นสิ่งสำคัญมาก พนักงานของคุณควรมีความเข้าใจว่างานของพวกเขามีคุณค่า และคุณยินดีที่จะลงทุนในการเติบโตและการพัฒนาทีมของคุณต่อไป

5. ข้อมูลไม่เพียงพอสำหรับการวิเคราะห์การขาย

ในการสร้างงานที่มีประสิทธิภาพของแผนกใด ๆ ผู้จัดการจำเป็นต้องมีข้อมูลที่ทันสมัยอยู่เสมอ ฝ่ายขายก็ไม่มีข้อยกเว้น มันเป็นเรื่องของไม่เพียงแต่เกี่ยวกับ KPI มาตรฐานสำหรับพนักงานและแผนกต่างๆ ลองคิดดู คุณมีข้อมูลเกี่ยวกับพนักงานแต่ละคนของคุณในทุกขั้นตอนของการทำงานร่วมกับลูกค้าหรือไม่? คุณมีข้อมูลเพียงพอที่จะระบุปัญหาและพัฒนามาตรการแก้ไขที่มีประสิทธิผลหรือไม่? ตอนนี้อยู่ในตลาด เทคโนโลยีสารสนเทศมีโซลูชั่นมากมายเพื่อปรับปรุงการวิเคราะห์การขาย ลองนึกถึงข้อมูลที่คุณขาดหายไป คุณจะได้มันมาได้อย่างไร และคุณจะใช้ข้อมูลที่ได้รับในอนาคตอย่างไร

จะแก้ไขปัญหาเหล่านี้และปัญหาอื่น ๆ ได้อย่างไร?

ฝึกอบรมผู้มาใหม่และพัฒนาทักษะของพนักงานที่ประสบความสำเร็จ

เฉพาะพนักงานที่มีความสามารถเท่านั้นที่สามารถสนใจได้ ลูกค้าที่มีศักยภาพการครอบครองข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอสามารถปรับปรุงประสิทธิภาพการขายได้ จะสอนอะไร? อย่างน้อยที่สุดก็สร้างฐานความรู้ กำหนดให้มีการฝึกอบรมและมาสเตอร์คลาสสำหรับพนักงานทุกคน ขอบเขตการฝึกอบรมสำหรับผู้จัดการฝ่ายขาย:

• การฝึกอบรมการเจรจาต่อรอง
• การฝึกอบรมการทำงานกับการคัดค้านของลูกค้า
• ความสามารถในการติดต่อกับลูกค้าที่ "ยาก"
• การระบุและการวิเคราะห์ข้อผิดพลาดหลักที่ทำโดยผู้จัดการของบริษัทใดบริษัทหนึ่ง

เริ่มพัฒนาระเบียบการทำงาน

กฎเกณฑ์ที่จัดทำเป็นเอกสารสำหรับพนักงานแผนกสามารถปรับปรุงประสิทธิภาพการขายได้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากมีการลาออกของพนักงาน ทั้งพนักงานใหม่และพนักงานเก่าจะต้องปฏิบัติตามมาตรฐานและวิธีการโต้ตอบกับลูกค้าที่ฝ่ายบริหารนำมาใช้

ทำให้เป็นกฎในการเก็บสถิติคำขอของลูกค้า

แผนกขายที่มีประสิทธิภาพใช้การโฆษณา (กลางแจ้ง ออนไลน์ วิทยุและโทรทัศน์ สื่อสิ่งพิมพ์) เพื่อโปรโมตผลิตภัณฑ์ของตน เรียนรู้เกี่ยวกับประสิทธิภาพ แคมเปญโฆษณาเป็นไปได้โดยการวิเคราะห์จำนวนผู้ที่ติดต่อบริษัท (และด้วยการโฆษณาประเภทใด)

ทดสอบตัวเลือกต่างๆ สำหรับการประชุมลูกค้า

จะดีกว่าเมื่อการสนทนากับลูกค้าเกี่ยวข้องกับผู้ขายที่มีประสบการณ์ 2-3 ราย (ถ้าเป็นไปได้) ซึ่งรู้ภาพรวมเกี่ยวกับการสรุปธุรกรรมและความซับซ้อนของผลิตภัณฑ์ (บริการที่มีให้) ผู้ซื้อเพิ่มระดับความสำคัญและระดับความไว้วางใจในบริษัทอย่างมีนัยสำคัญซึ่งสามารถส่งพนักงานหลายคนพร้อมกันเพื่อหารือเกี่ยวกับสัญญาที่สรุปได้

แรงจูงใจที่เพียงพอและมีประสิทธิภาพ

การบันทึกในแผนกขายทำให้คุณลดรายได้ของบริษัท ดังนั้นคุณควรดูแลล่วงหน้าเกี่ยวกับค่าตอบแทนพนักงานขายของคุณ ในทางปฏิบัติมักใช้สองแนวคิดบ่อยที่สุด ตามข้อแรกจำนวนค่าตอบแทนพนักงานขึ้นอยู่กับปริมาณการดำเนินการตามแผน ในกรณีที่สอง พนักงานจะได้รับค่าตอบแทนเป็นเปอร์เซ็นต์ของยอดขายหรือกำไร วิธีใดที่ถูกต้องกว่านั้นขึ้นอยู่กับลักษณะเฉพาะของธุรกิจเป็นอันดับแรก

“ลิงค์เสริม”

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าไม่มีระดับการจัดการที่ไม่จำเป็นเหนือพนักงานแผนกขายที่จัดการเฉพาะแผนการขายและรายงานเท่านั้น ตามที่แสดงในทางปฏิบัติ ในกรณีที่ดำเนินการตามแผนได้สำเร็จ "ลิงก์พิเศษ" จะแย่งชิงความสำเร็จ โดยพิสูจน์ว่ามันเป็นเพียงข้อดีของพวกเขาเท่านั้น และในทางกลับกัน ในกรณีที่ล้มเหลว พวกเขาจะโอนความรับผิดชอบทั้งหมดไปให้ผู้อื่น ซึ่งท้ายที่สุดก็มาถึงการเลิกจ้างพนักงานขายหรือการสับเปลี่ยนบุคลากรซ้ำซาก

ระวัง - พิธีการว่างเปล่า!

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าผู้ขายไม่จำเป็นต้องจัดเตรียมและเขียนรายงานที่เป็นทางการเพียงอย่างเดียว สถานการณ์นี้มักพบเห็นได้ในบริษัทขนาดใหญ่ เช่นเดียวกับในองค์กรที่หัวหน้าแผนกเป็นบุคคลที่ไม่ได้มาจากสายงานขาย ในสถานการณ์เช่นนี้ พนักงานจะถูกบังคับให้ใช้เวลาทำงานส่วนสำคัญไม่ใช่เพื่อธุรกิจ แต่กับการเขียนที่ไม่จำเป็น

กำไรจริง

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าพนักงานขายไม่มีแรงจูงใจในการดึงดูดลูกค้าที่มีความเสี่ยงมากเกินไป (เช่น ในภาคการเงินหรือการธนาคาร) หรือลูกค้าที่ "ว่างเปล่า" และด้วยเหตุนี้จึงทำให้มั่นใจได้ว่าแผนการขายจะบรรลุผล "บนกระดาษ" เท่านั้น มีการสรุปสัญญาเป็นจำนวนมาก แต่ไม่มีการจัดส่งหรือการจัดหาเงินทุนตามจริงภายใต้สัญญา ในกรณีนี้ ค่าตอบแทนไม่ควรขึ้นอยู่กับจำนวนเงินที่ได้สรุปข้อตกลง (เช่น วงเงินทางการเงินที่กำหนดไว้สำหรับลูกค้า) แต่ขึ้นอยู่กับจำนวนธุรกรรมที่ดำเนินการภายในกรอบของข้อตกลงนี้ (เช่น , จำนวนเงินทุนที่จ่ายให้กับลูกค้าภายใต้ข้อตกลง)

การเลิกจ้างที่ไม่มีประสิทธิภาพ

จุดที่เศร้าที่สุด หากคุณไม่สามารถทำให้พนักงานก้าวต่อไปได้ ให้ประเมินผลงานและคุณสมบัติส่วนบุคคลของเขา หากเขาเหมาะสมกับงานอื่น (เช่น การดำเนินการตามสัญญาหรือการสนับสนุนลูกค้าปัจจุบัน) ให้โอนเขา ตัวเขาเองจะยินดีเพราะไม่มีใครชอบทำงานไม่ดี หากไม่มีทางเลือก ให้พูดคุยกับเขาอย่างสุภาพและขอให้เขาเขียนข้อความ มันเป็นธุรกิจของคุณ และคุณไม่สามารถสนับสนุนพนักงานที่มีผลงานต่ำกว่าเกณฑ์ได้

เราได้พิจารณาวิธีหลักในการปรับปรุงประสิทธิผลของผู้จัดการฝ่ายขาย หลังจากทำตามขั้นตอนง่ายๆ เหล่านี้แล้ว คุณสามารถเริ่มงานจิวเวลรี่เพื่อเพิ่ม Conversion ในแต่ละขั้นตอนของการขายจากผู้เชี่ยวชาญแต่ละคนได้

ในหลาย บริษัท การปรับปรุงคุณภาพงานของฝ่ายขายนั้นคล้ายกับการปะหลุมซึ่งก็คือดำเนินการตามกฎเป็นขั้นตอนและไม่มีระบบ หากเป็นกรณีของคุณ คุณสามารถดูวิธีแก้ไขปัญหาได้ในแนวคิดการจัดการ Kaizen

โดยปกติ, ฝ่ายขายมีลักษณะคล้ายกับ "กล่องดำ": ข้อมูลหรือผลิตภัณฑ์เข้ามา มีบางอย่างดังขึ้นและหมุนไปข้างใน และยอดขายก็ออกมา กลไกนั้นมักจะไม่ชัดเจนและเป็นการยากที่จะพูดถึงการปรับปรุงอย่างต่อเนื่องเนื่องจากหลักการทำงานของมันนั้นชัดเจน และผู้จัดการธุรกิจหลายคนเชื่อว่าเป็นการดีกว่าที่จะไม่แตะต้อง "กล่อง" นี้เพื่อที่จะไม่ทำลายมันจนหมด แต่ที่นี่มีปัญหาอีกประการหนึ่งเกิดขึ้น - หากองค์กรไม่ก้าวไปข้างหน้าไม่ช้าก็เร็วองค์กรก็เริ่มล้าหลังคู่แข่ง

Kaizen หมายถึงการปรับปรุงอย่างต่อเนื่องที่รวมทุกคนเป็นน้ำหนึ่งใจเดียวกัน - ผู้บริหารระดับสูง ผู้จัดการระดับกลาง และพนักงานเท่านั้น

ปัญหามากมายในการทำงานของบริษัทต่างๆ เกี่ยวข้องกับการประยุกต์มาตรฐานในกิจกรรมประจำวัน เนื่องจากเป็นไปไม่ได้ที่จะปรับปรุงการทำงานของสิ่งที่ไม่ได้มาตรฐาน ความไม่สมดุลอีกประการหนึ่งคือบริษัทต่างๆ กำลังพยายามสร้างรูปแบบในอุดมคติของมาตรฐานองค์กรในด้านการขาย แต่ก็ไม่ได้สะท้อนให้เห็น การปฏิบัติจริงการทำงานของพวกเขา. การปรับปรุงระบบที่บริษัทรัสเซียใช้มักจะเลียนแบบประสบการณ์แบบตะวันตกที่ไม่ได้ดีที่สุด

บริษัทพยายามอย่างกระตือรือร้นที่จะหาวิธีรักษาโรคทุกโรคเพียงวิธีเดียวในคราวเดียว แนวทางที่แตกต่างไปจากนี้อย่างสิ้นเชิง บริษัทตะวันออก- พวกเขาเข้าใจว่าชีวิตมีความซับซ้อนและหลากหลาย และไม่สามารถถูกบีบให้อยู่ในกรอบของทฤษฎีหนึ่งหรือหลายทฤษฎีได้

พวกเขาไม่ปฏิเสธระบบและโมเดลใหม่ พวกเขาทดสอบอย่างระมัดระวัง และหากผลลัพธ์เป็นบวก ให้รวมไว้ใน "ชุดการทำงาน" ในเวลาเดียวกันพวกเขาไม่ได้ละทิ้งประสบการณ์ที่ผ่านมาทั้งหมด แต่เพียงเสริมด้วยสิ่งดีๆทั้งหมดที่สามารถเพิ่มประสิทธิภาพการขายได้ และนี่อาจเป็นวิธีที่ดีที่สุดในการปรับปรุง

แน่นอนว่าเป็นไปไม่ได้ที่จะนำแบบจำลองของคนอื่นมาคัดลอกด้วยตัวเอง เป็นไปได้ที่จะแนะนำองค์ประกอบเชิงบวกของระบบอื่นมาสู่โมเดลการพัฒนาเฉพาะของคุณเอง โดยคำนึงถึงประสบการณ์ของผู้อื่น และแนวคิด Kaizen ของญี่ปุ่นสามารถใช้เป็นเครื่องมือการทำงานที่ทรงพลังสำหรับสิ่งนี้ได้

Kaizen: สิ่งสำคัญคือกระบวนการ

Kaizen แปลตรงตัวจากภาษาญี่ปุ่นแปลว่า "เปลี่ยนแปลงเพื่อสิ่งที่ดีกว่า" ในทางปฏิบัติ แนวคิดนี้เกี่ยวข้องกับการปรับปรุงอย่างต่อเนื่องและการปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง

Kaizen และองค์ประกอบของมันประสบความสำเร็จในการใช้งานโดยบริษัทต่างๆ เช่น Toyota, Ford, Pratt & Witney, Lockheed Martin เป็นต้น

แนวคิดของ Kaizen เดิมทีได้รับการพัฒนาและประยุกต์ใช้โดย Taichi Oho จากบริษัท Toyota Motor หนังสือ "Kaizen" ของมาซาอากิ อิมาอิในช่วงทศวรรษที่ 80 ของศตวรรษที่ผ่านมาทำให้แนวคิดนี้เป็นที่รู้จักไปไกลเกินกว่าประเทศญี่ปุ่น “กลยุทธ์ไคเซ็นเป็นแนวคิดที่สำคัญที่สุดประการเดียวในการจัดการของญี่ปุ่น และเป็นกุญแจสำคัญสู่ความสำเร็จของญี่ปุ่น การแข่งขัน"อิมาอิกล่าว “Kaizen หมายถึงการปรับปรุงอย่างต่อเนื่องที่รวมทุกคนเป็นน้ำหนึ่งใจเดียวกัน - ผู้บริหารระดับสูง ผู้จัดการระดับกลาง และเพียงแค่พนักงาน”

Kaizen เป็นแนวคิดที่ชัดเจน และไม่ใช่ทฤษฎีหรือเทคนิคที่แยกจากกันซึ่งช่วยแก้ปัญหาทางธุรกิจที่แคบบางประการ เธอเป็นแกนหลักของซีรีส์ทั้งหมดอย่างสมบูรณ์ แนวทางที่แตกต่างกันปรัชญาธุรกิจและองค์ประกอบของพวกเขา ที่มีชื่อเสียงที่สุด ได้แก่ CRM ("การจัดการลูกค้าสัมพันธ์"), TQM (การควบคุมคุณภาพโดยรวม, "วินัยในสถานที่ทำงาน", "ระบบอัตโนมัติ"), QC ("แวดวงคุณภาพ"), JIT ("ทันเวลา"), " การพัฒนา สินค้าใหม่, เพิ่มผลผลิต”, ZD (“ข้อบกพร่องเป็นศูนย์”), “งานกลุ่มย่อย”, “ความสัมพันธ์ความร่วมมือระหว่างฝ่ายบริหารและพนักงานทั่วไป, “คัมบัง”, “การปรับปรุงคุณภาพ”

บ่อยครั้งที่ผู้จัดการพยายามใช้เครื่องมือที่ซับซ้อนในการแก้ปัญหา ในขณะที่สามัญสำนึกทั่วไปสามารถบอกพวกเขาว่าจะปรับปรุงพวกเขาได้อย่างไรโดยไม่ต้องลงทุนทางการเงินมากนัก

การใช้แนวคิดสามัญสำนึกกับงานของคุณเป็นองค์ประกอบสำคัญของแนวคิดไคเซ็น และมันเป็นเรื่องธรรมดาที่ใช้ได้ผลในการขาย!

จุดสนใจหลักของความพยายามใน Kaizen คือกระบวนการ ไม่ใช่ผลลัพธ์ เพื่อปรับปรุงผลลัพธ์ จำเป็นต้องปรับปรุงกระบวนการ เนื่องจากผลลัพธ์ที่ไม่ดีบ่งบอกถึงความล้มเหลวในกระบวนการ ผู้จัดการฝ่ายขายจะต้องระบุและแก้ไขข้อผิดพลาดของกระบวนการดังกล่าว Kaizen มุ่งเน้นที่กระบวนการอย่างแม่นยำ ไม่ใช่ที่ผลลัพธ์ ดังที่มักพบเห็นได้ทั่วไปในแนวทางแบบตะวันตก

การนำไคเซ็นไปปฏิบัติ

เครื่องมือที่ 1: วงจรการวางแผน ทำ ตรวจสอบ และดำเนินการ

สิ่งแรกที่ต้องทำเมื่อนำ Kaizen ไปใช้คือการแนะนำวงจร "วางแผน-ทำ-ตรวจสอบ-กระทำ" เพื่อเป็นกลไกที่ช่วยให้กระบวนการปรับปรุงการทำงานของฝ่ายขายมีความต่อเนื่อง วัฏจักรนี้เป็นหนึ่งในวัฏจักรที่สำคัญที่สุด

ในระหว่างขั้นตอน "แผน" ผู้อำนวยการฝ่ายขายจะกำหนดเป้าหมายการปรับปรุงการขายและกำหนดแผนปฏิบัติการเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย “ทำ” คือการดำเนินการตามแผนเหล่านี้โดยตรง “ตรวจสอบ” - การควบคุม การประเมินว่ามีการปรับปรุงเชิงบวกตามแผนหรือไม่ ในระหว่างขั้นตอน "ดำเนินการ" ผู้อำนวยการฝ่ายขายจะสร้างและสร้างมาตรฐานขั้นตอนใหม่เพื่อป้องกันไม่ให้ปัญหาเดิมเกิดขึ้นอีก และกำหนดเป้าหมายและแผนสำหรับการปรับปรุงใหม่ นี่คือจุดที่การเปลี่ยนผ่านไปสู่ระยะแรกเกิดขึ้น เนื่องจากวงจร "วางแผน-ทำ-ตรวจสอบ-กระทำ" จะต้องได้รับการต่ออายุอย่างต่อเนื่อง

เมื่อการปรับปรุงเกิดขึ้นแล้ว ผลลัพธ์ของกระบวนการก่อนหน้านี้อาจมีการปรับปรุงเพิ่มเติมต่อไป เทียบได้กับการทำงานของลูกสูบในเครื่องยนต์ สันดาปภายใน: "แผน" - การฉีดส่วนผสมที่ใช้งานได้ "ทำ" - การจุดหัวเทียน "ตรวจสอบ" - กระบวนการจุดระเบิดและการขยายตัว "กระทำ" - กระบวนการปล่อยก๊าซไอเสีย นอกจากนี้ เพื่อให้รถเคลื่อนที่ไปข้างหน้าอย่างต่อเนื่อง จำเป็นต้องเริ่มกระบวนการใหม่แบบวนซ้ำอย่างต่อเนื่อง

เครื่องมือ 2: การตรวจสอบระบบการขายและการตลาด

หากเรายังคงวาดภาพเปรียบเทียบกับเครื่องยนต์ต่อไป เราต้องย้อนกลับไปหนึ่งก้าวและจำเกี่ยวกับการจุดระเบิด - สิ่งที่ทำหน้าที่เป็นจุดเริ่มต้นสำหรับกระบวนการที่ตามมาทั้งหมด ในกรณีของเรา “การจุดระเบิด” ดังกล่าวสามารถตรวจสอบระบบการขายและการตลาดได้ เห็นด้วย หากเครื่องยนต์ของคุณทำงานผิดปกติ คุณจะไปที่ศูนย์บริการรถยนต์ซึ่งมีทีมช่างทำการ "วินิจฉัย" และดำเนินการซ่อมแซม เช่นเดียวกับการตรวจสอบ: ยิ่งระบุปัญหาและดำเนินการวินิจฉัยได้แม่นยำยิ่งขึ้น การซ่อมแซมระบบการขายในภายหลังก็จะยิ่งดีขึ้นเท่านั้น

การตรวจสอบเป็นจุดเริ่มต้นของกระบวนการปรับปรุง จำเป็นต้องทำความเข้าใจว่าเกิดอะไรขึ้นกับการขายของคุณ จุดแข็งและอะไร ด้านที่อ่อนแอองค์กรของคุณ คุณมีทางเลือก: ดำเนินการตรวจสอบด้วยตัวเอง ( ตรวจสอบภายใน) หรือ - หากคุณไม่เคยทำการตรวจสอบด้วยตนเองมาก่อน - ใช้บริการของผู้เชี่ยวชาญภายนอกในด้านการจัดการการขายเพื่อทำการตรวจสอบ (การตรวจสอบภายนอก)

แต่ดังที่ฉันได้กล่าวไว้ข้างต้น เพื่อให้ได้ผลลัพธ์ตามที่ต้องการ (การปรับปรุงระบบการขายอย่างต่อเนื่อง) การตรวจสอบจะต้องดำเนินการด้วยความถี่ที่แน่นอน ในขั้นตอนต่อๆ ไป จะตอบสนองวัตถุประสงค์ในการสรุปผลลัพธ์ของขั้นตอนก่อนหน้า และช่วยกำหนดทิศทางการพัฒนาสำหรับขั้นตอนต่อๆ ไป นอกจากนี้รูปแบบการตรวจสอบในขั้นตอนแรกและขั้นตอนต่อๆ ไปจะแตกต่างกัน

ขั้นแรก คุณต้องดำเนินการวินิจฉัยระบบการขายของคุณอย่างครอบคลุมเพื่อระบุปัญหาคอขวดและกำหนดวิธีปรับปรุงเพิ่มเติม ดังนั้นรูปแบบการตรวจสอบในกรณีแรกจึงจะถูกขยายออกไป นอกจากนี้ ตัวเลือกที่เหมาะสมที่สุดคือให้ผู้เชี่ยวชาญด้านการจัดการการขายของคุณร่วมกับผู้ตรวจสอบบัญชี ดำเนินการตามขั้นตอนทั้งหมดตั้งแต่ต้นจนจบ ในกรณีนี้ คุณจะไม่เพียงแต่ได้รับการประเมินเท่านั้น แต่ยังได้รับซึ่งสำคัญมาก! - พนักงานของคุณจะสามารถดำเนินการตรวจสอบได้ด้วยตนเองในภายหลัง ในอนาคต เมื่อกระบวนการปรับปรุงเป็นแบบถาวร คุณสามารถใช้เทคนิคการตรวจสอบด่วนได้

Kaizen เป็นกระบวนการแก้ปัญหา แต่เพื่อให้เข้าใจและแก้ไขปัญหาได้อย่างถูกต้อง อันดับแรกจำเป็นต้องระบุปัญหา จากนั้นจึงรวบรวมและวิเคราะห์ข้อมูลที่เกี่ยวข้อง ความพยายามใด ๆ ในการแก้ไขปัญหาโดยไม่มีการตรวจสอบข้อเท็จจริงจะถือว่าล้มเหลว

เครื่องมือ 3: วงจรการสร้างมาตรฐาน-ทำ-ทดสอบ-อิทธิพล

ใดๆ กระบวนการใหม่ในตอนแรกไม่เสถียร เพื่อให้มีเสถียรภาพ จึงมีการใช้วัฏจักรอื่น: "ทำให้เป็นมาตรฐาน-ทำ-ตรวจสอบ-กระทำ"

ผู้จัดการฝ่ายขายคนใดก็ตามจะยอมรับว่าจำเป็นต้องมีมาตรฐานสำหรับการจัดการทรัพยากรการขายรายวันคุณภาพสูง เมื่อใดก็ตามที่เกิดปัญหาในระบบการขาย ผู้จัดการจะต้องตรวจสอบ หาสาเหตุ และแก้ไขมาตรฐานที่มีอยู่ เพื่อป้องกันปัญหาที่คล้ายกันนี้ไม่ให้เกิดขึ้นอีกในอนาคต ท้ายที่สุดแล้ว มาตรฐานถือเป็นส่วนสำคัญของ Kaizen

การใช้แนวคิดสามัญสำนึกในงานของคุณเป็นองค์ประกอบสำคัญของแนวคิดไคเซ็น

เมื่อสร้างมาตรฐานการทำงานของฝ่ายขายมักใช้แนวคิดของ "บรรทัดฐาน" ซึ่งเป็นตัวบ่งชี้ตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพแรงงานที่คาดหวัง มีการกำหนดมาตรฐานอย่างสม่ำเสมอสำหรับหน่วยการขายต่างๆ และประเมินผลลัพธ์สุดท้ายของงาน บรรทัดฐานบังคับใช้มาตรฐานและเป็นวิธีการกำหนดงาน นี่คือวิธีการที่จะได้รับ ข้อเสนอแนะและการประเมินผลการปฏิบัติงานของพนักงานขาย มีอยู่ ประเภทต่างๆบรรทัดฐาน: บรรทัดฐานของปริมาณการขาย, บรรทัดฐานของกำไร, บรรทัดฐานของค่าใช้จ่าย, บรรทัดฐานของการดำเนินงาน, บรรทัดฐานรวมต่างๆ อย่างหลังนี้บริษัทในอุตสาหกรรมต่างๆ มักใช้บ่อยที่สุด มาตรฐานทั่วไปสองประการคือปริมาณการขายและประสิทธิภาพการดำเนินงาน พวกเขาแสดงลักษณะผลกระทบต่อกิจกรรมการขายและงานสนับสนุน

เมื่อใดก็ตามที่เกิดปัญหาในระบบการขาย ผู้จัดการฝ่ายขายจะต้องระบุสาเหตุและดำเนินการแก้ไขสถานการณ์และปรับขั้นตอนเพื่อให้แน่ใจว่าปัญหาจะไม่เกิดขึ้นอีก นั่นคือ ในกรณีนี้ ผู้จัดการจะต้องดำเนินการตามวงจร “มาตรฐาน-ทำ-ตรวจสอบ-กระทำ” เมื่อมาตรฐานปัจจุบันทำงานโดยไม่มีการเบี่ยงเบน นั่นหมายความว่ากระบวนการของระบบการขายสามารถจัดการได้

ขั้นต่อไปคือการแก้ไขสถานการณ์ปัจจุบันและยกระดับมาตรฐานให้มากขึ้น ระดับสูง- ในกรณีนี้ ผู้จัดการจะใช้วงจร "วางแผน-ทำ-ตรวจสอบ-กระทำ"

กำจัดพื้นที่ที่ไม่มีประสิทธิภาพ

ขั้นตอนที่สำคัญที่สุดในการปรับปรุงระบบการขายคือการขจัดส่วนที่ขาดประสิทธิภาพ ซึ่งก็คือทุกสิ่งที่ไม่เพิ่มมูลค่าและไม่จำเป็น ในงานประเภทใดก็ตาม (และในการขาย) จะมีลำดับการดำเนินงานและกระบวนการบางอย่างที่ลงท้ายด้วยการสร้างผลิตภัณฑ์ขั้นสุดท้าย และในกรณีของการขาย การซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการโดยลูกค้า

ในแต่ละขั้นตอนของกระบวนการ ผู้จัดการจะใช้ความพยายามในการเพิ่ม (หรือไม่) มูลค่าเพิ่มเติมให้กับผลิตภัณฑ์หรือบริการ หน้าที่ของผู้จัดการคือการระบุพื้นที่ของการสูญเสียและกำจัดสิ่งเหล่านั้น นอกจากนี้ความสูญเสียดังกล่าวสามารถเกิดขึ้นได้ทั้งในระดับองค์กรและการจัดการการขายโดยรวมและในการทำงานของพนักงานแต่ละคน

คำแนะนำข้างต้นไม่ใช่ยาครอบจักรวาลอย่างแน่นอน อย่างไรก็ตาม ระบบ Kaizen สามารถทำหน้าที่เป็นเครื่องมือในการทำงานสำหรับผู้ที่ต้องการปรับปรุงงานของฝ่ายขายและการตลาดอย่างต่อเนื่อง และผู้ที่เข้าใจดีว่าการจัดการและควบคุมกระบวนการมีความสำคัญพอๆ กับผลลัพธ์