Ekonomik fiyatlandırma yöntemleri şunları içerir: Fiyatlandırma Yöntemleri

Yeni bir ürünün piyasa değerini bir kez daha belirleyen her şirket, gelirini maksimize etmeye çalışır. Nasıl doğru yapılır, makalemizde ayrıntılı olarak anlatacağız. Bu materyali okuduktan sonra, altı ana fiyatlandırma yöntemini öğreneceksiniz. Her fiyatlandırma yaklaşımının kendine has özellikleri, avantajları ve dezavantajları vardır; pratikte optimal fiyatı hesaplamak için açıklanan her yöntem kullanılır; ancak hangi modelin size uygun olduğu firmanızdaki süreç yönetimi ilkelerine bağlıdır.

Fiyatlandırmanın 6 Yolu

Pazarlamada, iki fiyatlandırma yöntemi ürünün maliyetine dayalı olmak üzere 6 ana fiyatlandırma yöntemi vardır ve diğer dört fiyatlandırma modeli de piyasa ortamı faktörlerine dayanmaktadır.

Şekil.1 Pazarlamada fiyatlandırma yöntemlerinin sınıflandırılması

Fiyatlandırmanın piyasa yöntemleri şunları içerir: algılanan değer yöntemi, fiyat engelleri yöntemi ve cari fiyatlar yöntemi. Pahalı fiyatlandırma yöntemleri şunları içerir: üretim maliyetleri üzerinde bir işaretleme temelinde ve tam maliyetlerin muhasebeleştirilmesi temelinde ürünün marjinalliği yöntemi.

Maliyetli fiyatlandırma yöntemlerini kullanan şirket, ürünün cari maliyetini başlangıç ​​noktası olarak alır ve değerine bağlı olarak satış fiyatını belirler. Bu tür yöntemler, malların maliyetini etkileyemeyen şirketler için uygundur: örneğin, ticaret şirketleri veya maliyetlerin düşürülemeyeceği yerleşik bir ürün yaratma döngüsüne sahip şirketler için.

Aksine, piyasa yöntemleri, piyasa faktörlerinin bir ürünün maliyeti üzerindeki etkisini temel alır: tüketici algısı, yerleşik davranış kalıpları, talep eğrisi ve piyasanın rekabet ortamı. Malların maliyetini piyasa yöntemleriyle hesaplamanın başlangıç ​​noktası, maksimum satış ve kâr sağlayan ürünün ideal fiyatıdır. Ve zaten, malların hedef maliyetini bilen şirket, maliyetleri düşürmeye ve istenen maliyet seviyesini elde etmeye çalışıyor.

Hazır hesaplama formülleri ve metodolojik önerilerle açıklayıcı örnekler kullanarak her bir fiyatlandırma yöntemini ayrıntılı olarak ele alalım.

Algılanan değer yöntemi

Fiyatlandırma yöntemi şunlara dayanmaktadır: Pazarlama araştırmasıürünün fiyatının tüketici algısı. Yöntem, tüketicinin, fiyatın kendi fikriyle örtüşmesi durumunda, malların maliyetini kabul edilebilir sayacağı varsayımına dayanmaktadır. Diğer bir deyişle:

• Ürünün fiyatı (tüketiciye göre) çok düşükse, tüketici ürünün kalitesinden şüphe duyacağı için satın almayı reddedecektir.
• Ürünün fiyatı (tüketiciye göre) çok yüksekse, tüketici ödemeyi kabul etmeyeceği için satın almayı reddedecektir.
• Ürünün fiyatı, tüketicinin maliyet hakkındaki fikirlerine tekabül ediyorsa, satın alma olasılığı maksimum olacaktır.

İlk bakışta, her şey oldukça basit görünüyor: fiyatı hesaplamak için hedef tüketici için bir göstergeye ihtiyacınız var. bitmiş mallar ve ona sergilenen ürünün tahmini maliyetini sorun. Ancak pratikte, böyle bir deneyin saflığını sağlamak ve bozulmamış veriler elde etmek için bir takım koşullara uyulmalıdır.

Yöntem Uygulaması

Algılanan değer yöntemine göre fiyatları belirlemek için, bitmiş ürünün (nihai özellikleri, ambalajı, boyutları vb. ile) nicel bir çalışmasının yapılması ve mümkün olduğunca doğru bir şekilde gerçek bir satın alma durumu yaratılması gerekir. Araştırma süreci şöyle görünür:

• Tüketiciye, rakiplerle çevrili şirketin bitmiş ürünü fiyatsız olarak gösterilir.
• Rakip ürünler ise tam tersine gerçek bir fiyat etiketine sahiptir.
• Tüketiciye şu soru sorulur: Ona göre şirketin ürün maliyeti ne kadar olmalıdır?
• Belirtilen fiyat, ürünün algılanan değeri olacaktır.

Tüketicinin rekabetçi ürünlerin fiyatlarını görmesi, araştırmaya katılan firmanın yeni ürününün fiyatı için bir referans noktası oluşturmasını sağladığı için çok önemlidir.

Hesaplama formülü

Algılanan değer fiyatlandırma yöntemini kullanarak bir ürünün maliyetini hesaplama formülü aşağıdaki gibidir: Ürün Fiyatı = PV*k, nerede

• Algılanan Değer (PV) = ürünün algılanan değeri
• k, algılanan değer ayarlama faktörüdür (0,9'dan 1'e kadar)

Neden bir oran gereklidir? Algılanan değer yöntemi kullanılarak bir ürünün maliyeti hesaplanırken, ürünün algılanan değeri ile gerçek fiyatı arasında pozitif bir fark tutulması, diğer bir deyişle ürünün fiyatının biraz daha düşük olacak şekilde ayarlanması önerilir ( yaklaşık %5-10) algılanan değerden. Bu durumda, mal alımı alıcıya kazanıyor gibi görünecektir.

Fiyat engellerine dayalı fiyatlandırma

Yöntem, tüketicinin fiyat kümelerine dayalı olarak "malların kabul edilebilir fiyatı" hakkında bir fikir oluşturduğu varsayımına dayanmaktadır. Her fiyat kümesi, "gelen ve giden" mallar için bir fiyat koridorudur ve tüketiciye göre belirli özelliklere sahiptir. Fiyat kümeleri (veya fiyat engelleri) fikri, pazarda alışveriş konusunda deneyim birikiminin bir sonucu olarak hedef kitlenin zihninde oluşur.

Fiyat kümelerinin oluşumu, tüketicinin sayısız malı "ucuz", "düzenli", "pahalı" ve "prim" olarak ayırma ihtiyacından kaynaklanır ve bu da doğru ürünü seçerken zamandan tasarruf sağlar. Evrensel fiyat kümeleri yoktur, bunlar her pazar için ayrıdır ve nicel tüketici araştırması sırasında belirlenebilir.

Fiyat kümelerine bir örnek:

• 30 rubleye kadar: temel özelliklere sahip ekonomik segment malları, düşük kalite
• 30-50 rubleden: kitlesel pazar ürünleri, bilinmeyen markalar, kaliteli, temel özelliklere sahip + bazı iyileştirmeler
• 50-100 ruble arası: mallar Yüksek kalite, tanınmış markalar, ithal, maksimum performans
• 100'den fazla ruble: premium, moda, statü, tanınmış markalar.

Yöntem Uygulaması

Tarif edilen fiyatlandırma yöntemini kullanarak fiyatları hesaplamak için ilk adım, izleyicilerin zihninde oluşan fiyat kümeleri açısından tüketiciler hakkında nicel bir çalışma yapmaktır. Çalışmanın bir parçası olarak, her kümenin görüntü özelliklerini belirleyin ve geliştirilen ürünün nihai özellikleri ve tasarımı ile hangi fiyat segmentine girdiğini değerlendirin. Ardından, her bir fiyat kümesinde geliştirilen ürünü satın alma olasılığını değerlendirin ve araştırma sonuçlarının yanı sıra rakiplerin fiyatları ve hedef karlılık düzeyi bilgisi rehberliğinde yeni ürün için fiyatı belirleyin.

Genellikle bu tür fiyatlandırma, diğer fiyatları belirleme yöntemleriyle birlikte kullanılır ve bir düzeltici görevi görür.

Rakiplere göre fiyatlandırma

Bir şirketin maliyete dayalı bir fiyat belirlediği bir fiyatlandırma yöntemi rekabetçi ürünler. Diğer bir deyişle firma, rakiplerine göre fiyat konumlandırma ilkelerini oluşturur ve ürünün fiyatını hesaplarken bunları takip eder. Bu durumda ürünün maliyeti ikincildir ve ürünün hedef fiyatına bağlıdır. Fiyat konumlandırma ilkeleri şunlar olabilir:

• Ürünün fiyatı, rakip A'nın fiyatından %x daha yüksektir; rakip B'den %x daha düşük;
• Ürünün fiyatı her zaman rakip C'den x ruble daha düşüktür;

Mevcut fiyat seviyesine göre fiyatlandırma

bu piyasa yöntemi fiyatlandırma, homojen mallar için piyasalarda fiyatları belirlemek için kullanılır. Bu tür pazarlarda, üründeki farklılıklar minimum düzeydedir veya tüketici ürünü yalnızca temel özellikleri için satın alır ve ek özellikler veya koşullar için fazla ödeme yapmaya hazır değildir. Buna göre tüketici, maliyeti en düşük olan ürünü seçmektedir. (Örneğin alüminyum veya çelik marketler, kibrit, kürdan vb.)

Mevcut fiyat düzeyi yöntemine göre fiyat belirleme, ürün için piyasada geçerli olan fiyatın tayin edilmesidir. Piyasadaki fiyatlar arasındaki fark büyük değilse aritmetik ortalama alınır.

Marjinal Fiyatlandırma

Maliyetli fiyatlandırma yöntemlerine yöneliyoruz. İlk yöntem, ayrılmaz bir şekilde o kavramıyla bağlantılıdır. Bir ürünü üretmenin maliyetini karşılayacak bir fiyat seviyesinin belirlenmesinden oluşur. Bu nedenle, fiyatı belirlemenin başlangıç ​​noktası, mal satışından elde edilen hedef kârdır.

Bir ürünün fiyatını hesaplamak için bir kar hedefinin nasıl formüle edileceğine bir örnek: toplam kar yeni bir ürünün satışından elde edilen tutar, şirketin maliyetlerinden %n daha yüksek veya ona eşit olmalıdır.

Yöntem Uygulaması

Fiyatı açıklanan şekilde hesaplamak için 3 gösterge belirlemek gerekir: 1 birim mal üretimi için değişken maliyetler; şirketin girmeyi planladığı ürünün hedef satış hacmi; ve şirketin belirli bir satış hacmi üretmedeki sabit maliyetleri.

Tüm ilk veriler belirlendiğinde, ürünün minimum satış fiyatını (başa baş noktasına eşit) hesaplayabilirsiniz. Hesaplamalar sırasında elde edilen minimum fiyat, ürünün tüm satışlarının zarara uğrayacağı ürünün maliyeti için alt eşiktir. Böyle bir fiyat alındıktan sonra, böyle bir değerin rekabet edebilirlik analizi yapılmalıdır: Birkaç yöntem mümkündür:

• taban fiyatı, ürünün algılanan fiyatıyla karşılaştırın
• en düşük fiyatı rakiplerin ürünleriyle karşılaştırın
• piyasa talep hacmini minimum fiyattan tahmin edin

Analiz sonucunda firmanın ürünü bu minimum fiyattan satıp satamayacağı netlik kazanacaktır. Olayların geliştirilmesi için 3 seçenek vardır:

• Minimum fiyat, rekabet gücünün sınırıdır, minimumun üzerindeki herhangi bir fiyat, satın almayı reddetmeye yol açar. Bu durumda satış fiyatı = minimum fiyat.
• Ürün, minimum maliyeti aşan bir fiyatla talep görecektir. Bu durumda satış fiyatı minimum fiyattan daha yüksek olacaktır.
• Ürün sadece minimum fiyatın altında bir fiyatla talep görecektir. Bu durumda şirket, mal maliyetini düşürmenin yollarını aramalıdır.

Yöntem Uygulama Örneği

Diyelim ki aşağıdaki ilk ürün bilgisine sahibiz:

• 1 birim üretimin değişken maliyeti = 25 ruble
• Aylık işletme maliyetleri = 100.000 ruble
• Rekabetçi fiyatlarla hedef satış hacmi = 10.000 adet

Mevcut bilgilere dayanarak, şirketin tüm maliyetlerini karşılayacak olan ürün için minimum fiyat seviyesini belirleyebiliriz:

• Şirketin mal üretimindeki toplam maliyetini hesaplıyoruz: sabit maliyetler + değişken maliyetler \u003d 100.000 + 25 * 10.000 \u003d 350.000 ruble
• İşletmenin maliyetlerini karşılamak için çıktı birimi başına minimum kâr şuna eşit olmalıdır: aylık giderler/ birim olarak hedef satışlar = 350.000 / 10.000 = 35 ruble. Böylece, 35 ruble fiyatı işin bile kırılmasına izin verecek.

Bir sonraki adım, ortaya çıkan minimum mal maliyetinin rekabet gücünü değerlendirmektir. Bir ürünün algılanan değerini değerlendirmek için yaptığımız bir çalışma sonucunda, tüketicinin 55 rubleye bir ürün almaya hazır olduğunu gördük. Alınan bilgilere dayanarak, ürünün maliyetini 49 ruble (algılanan değerin %10 altında) olarak güvenle ayarlayabiliriz.

Üretim maliyetlerindeki artışa dayalı fiyatlandırma

Yöntem, 1 birim mal satışından kazanmayı planladığınız sabit bir kâr yüzdesi belirlemektir. Başka bir deyişle, bu yönteme göre, bir ürün veya hizmetin satış fiyatı, mevcut değişken maliyet düzeyi ile sabit bir karlılık düzeyi sağlamalıdır.

Malların iade oranı aşağıdaki parametrelere göre belirlenir:

Ürünün karlılığını etkileyen faktörler

Fiyatlandırma yöntemleri, benimsenen bir fiyatlandırma stratejisi çerçevesinde mal ve hizmetlerin fiyatlandırılmasına yönelik yöntemlerdir.

Fiyatlandırmaya yönelik çeşitli yöntem ve yaklaşımlara rağmen, fiyatı hesaplamak için bir algoritma vardır (Şekil 13).

Pirinç. 13.

Yukarıdaki diyagramdan da görülebileceği gibi, fiyat hesaplama algoritması birbirini takip eden birkaç aşamadan oluşmaktadır.

Fiyatlandırma hedeflerinin belirlenmesi.Ürününün fiyatını belirleyen şirket, takip ettiği hedefleri açıkça tanımlamalıdır. Hedefler kısa vadeli (taktik) veya uzun vadeli (stratejik) olabilir. Fiyatların düzeyi ve yapısı, işletmenin elde ettiği kâr miktarını, üretim yapısını ve maliyetleri etkileyen hedeflerin seçimine bağlıdır.

Ürünlere olan talebin belirlenmesi.Ürünlere olan talep, işletme için ana dış fiyatlandırma faktörlerinden biridir. Talep, alıcıların ürüne olan ihtiyacını, onu satın alma arzusunu ve yeteneğini yansıtır. takviye edilmiş bütçe kısıtı Tüketici talebi, şirketin ürününü satabileceği maksimum olası fiyatı belirler. Talep, pazarın hareketli bir unsurudur, bir ürünün fiyatı, kalitesi, satın alma gücü, tüketicilerin zevkleri ve tercihleri ​​gibi faktörlerden etkilenir.

Talebi değerlendirirken şirket şunlara dikkat etmelidir:

• Belirli bir ürünün fiyatında% 1'lik bir düşüş (artış) ile talebin yüzde kaç artacağını (azalacağını) gösteren talebin fiyat esnekliği üzerine. Bu açıdan bakıldığında mallar kesinlikle esnek olmayan, tekil, esnek ve esnek olmayan;
• çapraz esneklik, başka bir malın fiyatı değiştiğinde talebin ne kadar değişeceğini gösterir. Bu açıdan bakıldığında mallar birbirinin yerine geçebilir, tamamlayıcı ve birbirlerine göre nötrdür.

Bir diğer önemli nokta, alıcıların bir ürün için belirli bir fiyat ödemeye yönelik ekonomik ve psikolojik yeteneklerinin değerlendirilmesidir. Bazı işletmeler, yeni bir ürünün alıcılarını kendi fiyatlarını belirlemeye ve ürünü pazarda bu fiyattan satmaya davet eder, bu da markanın tüketiciler nezdindeki popülaritesini arttırır ve reklam görevi görür.

Üretim maliyetlerinin tahmini. Bu tahmin, işletmenin seçtiği fiyatlandırma yöntemine bağlıdır. Ancak her durumda, maliyetlerin değeri, mal ve hizmetler için minimum fiyat seviyesini belirler. Şirket aşağıdaki üretim maliyetlerini hesaplar:

• değeri üretim hacmindeki bir değişiklikle değişmeyen sabit maliyetler (tesis kiralama maliyeti, sabit sermayenin amortismanı, yönetim personelinin ücreti, kesintiler sosyal sigorta);
• değeri üretim hacmine bağlı olan değişken maliyetler (hammadde, malzeme, yakıt, üretim personelinin ücretleri vb.);
• brüt (toplam) maliyetler - ürün partisi başına maliyetler;
• ortalama değişkenlerin toplamı olan çıktı birimi başına ortalama brüt maliyetler ve sabit maliyetlerüretme;
• marjinal maliyet - birim başına üretimdeki artışla birlikte maliyetlerdeki artış.

Çoğu zaman, işletmeler, ürünlerin tüm üretim ve satış maliyetlerini kapsayan, maksimum miktarda kâr sağlayacak bir fiyat seviyesi seçmeye çalışırlar.

Rakiplerin ürünlerinin fiyatlarının ve kalitesinin analizi. Malların fiyatı ve kalitesi, rekabet gücünün ana ekonomik parametreleridir. Ürününün rakipler tarafından üretilen benzer ürünlerle karşılaştırılması, işletmenin bir fiyatlandırma politikası ve stratejisi seçmesine, tüketicilerin fiyat değişikliklerine olası tepkisini tahmin etmesine, bu pazardaki fiyatlandırma sürecini etkileme olasılığı açısından rolünü belirlemesine yardımcı olur.

Her durumda işletme, en rekabetçi ürünün, satış fiyatı daha düşük olan değil, tüketim fiyatı (tüketicinin ürünü satın aldıktan sonra yaptığı tüm maliyetler) daha düşük olduğu ürün olduğunu bilmelidir. Bunun nedeni, birçok malın (kamyon, uçak, bilgisayar vb. dahil otomobiller) satış fiyatının tüketim fiyatının %10-20'si kadar olabilmesidir.

Bu aşamada rakiplerden mal satın alması, fiyat listelerini analiz etmesi ve alıcıların görüşlerini araştırması gerekiyor.

Fiyatlandırma yönteminin seçimi ve malların başlangıç ​​fiyatının hesaplanması. Fiyatlandırma yöntemlerinin çok sayıda olması nedeniyle firma, bu ürünün ve pazarın özelliklerini tam olarak yansıtacak bir yöntem seçmelidir.

Mallar için başlangıç ​​fiyatını belirleme sürecinde işletme, fiyatın alt ve üst sınırını (eşik) ve ayrıca fiyatın düşürülmesi için olası sınır ve koşulları da belirleyebilir.

Örneğin, bir ürünle pazarın doygunluğu veya bir ürünün pazardan çekilmesi aşamasında fiyat indirimi olasılığı, rakiplerin karşılık gelen eylemleri, talep düzeyindeki değişiklikler, ekonomik koşullar, vb.

Ancak fiyatı düşürmenin ana yöntemi üretim maliyetlerini azaltmaktır. Üretim kapasitelerinin yetersiz kullanılması, rakiplerin agresif fiyatlandırma politikası nedeniyle pazar payında azalma tehdidi, pazarda hakim bir konum elde etme arzusu, depoların fazla stoklanması vb. durumlarda fiyatları proaktif olarak düşürmek özellikle önemlidir.

Nihai fiyatın belirlenmesi. Bu aşamada tüm fiyatlandırma parametreleri netleştirilir. Maliyetlere ek olarak, bir işletme, rakiplerin politikalarının etkisini, tüketicilerin, devletin, aracıların, dağıtım kanallarındaki katılımcıların olası tepkilerini dikkate almalı ve olası risklere karşı fiyatı güvence altına almalıdır. Fiyatın, mallar için tek tip teslimat şart ve koşulları, ödeme şekilleri ve para birimi ile uyumlu hale getirilmesi gerekmektedir.

Malların nihai fiyatını belirlemek için şirket farklı yaklaşımlar kullanabilir:

• Malların fiyatlarının oranlarının belirlenmesi ve bu malların değiştirilmesi (fiyatların ürün yelpazesi içinde belirlenmesi). Üretilen ürün gamının her kademesinin fiyat adımı oluşturulurken maliyet farklılıkları, bu mallara ilişkin tüketici değerlendirmesi, rakiplerin fiyatları ve diğer faktörler dikkate alınır. İki özdeş malın fiyatlarındaki büyük bir boşlukla, tüketici daha mükemmel bir ürün ve önemsiz bir fiyat farkıyla daha az mükemmel bir ürün elde eder.
• Her bir fiyatın aynı türden farklı mal modellerinin sabit bir kalite seviyesini yansıttığı, bir fiyat aralığındaki malların satışıyla ilgili fiyat çizgilerinin belirlenmesi. Tipik olarak, fiyat aralığı düşük, yüksek ve orta olarak tanımlanır. Satıcının temel görevi, mal tüketicisi tarafından hissedilen niteliksel farklılıkları ve fiyatlardaki farklılığın temeli olarak hizmet edebilecek modellerini belirlemektir.
• Tüketicilerin modeller arasındaki niteliksel farklılıkları görebilmeleri için açık ve birbirine çok yakın olmayan sınırlı sayıda belirli fiyatlar belirlemek. Tüketici talebi burada daha az esnek hale geldiğinden, üst aralıktaki fiyatlar yeterince ayrılmalıdır. Emtia grupları arasındaki farklılıkların net olarak korunabilmesi için üretim maliyetlerini artırırken fiyat oranlarını da korumak gerekir. Fiyat çizgileri, yalnızca tüketiciler için değil, aynı zamanda kanal katılımcıları için de, aralarından seçim yapabileceğiniz seçenekler sundukları için faydalar yaratır.
• Ek ve yardımcı mallar için fiyatların yanı sıra tüm ilgili ürün grupları, mal türleri ve modifikasyonlarının fiyat oranının belirlenmesi. Aynı zamanda ilgili, ek ve fiyatları ayrıca belirlenecek malların seçimine ve ana mal ile tamamlanacak malların seçimine büyük önem verilir, fiyatları fiyata dahil edilecektir. ana mallardan.
• Temel ürünleri tamamlayan zorunlu aksesuarlar için fiyatların belirlenmesi. Bu tür aksesuarlar örneğin yedek parçalar, piller, gerekli aletler olabilir. Sonuç olarak, üretilen tüm ürün yelpazesinde kesin olarak bağlantılı bir fiyat oranı ile karmaşık bir fiyat ızgarası oluşturulur ve bu ızgaranın kalitesi, işletmenin pazardaki başarısını büyük ölçüde belirleyecektir. Ana ürünlerin fiyatlarını düşürmek ve işletmenin verimliliğini artırmak için yan ürünler ve üretim atıkları için de fiyatlar belirlenmektedir.
• Fiyat yapısının oluşumu, yani. ölçüm birimleri. Hangi prensibe ve neye göre fiyat verildiği belirlenir. Amaç, tüm fiyatlandırma sürecinin verimliliğini artırmaktır. Örneğin, göstergelere dayalı olarak bir araba kiralama fiyatı belirleyebilirsiniz: 1 km'lik koşu başına, bir günlük kiralama. Ağırlık birimi başına fiyatı, üründeki ana maddenin içeriğine göre (demir cevherinde demir) veya yabancı veya istenmeyen safsızlıkların içeriğini (yağda kükürt) vb. dikkate alarak belirleyebilirsiniz.
• satıcı için belirli olumlu veya olumsuz satın alma koşullarına bağlı olarak, çeşitli indirim ve ek ücret seçeneklerinin veya malların başlangıç ​​​​fiyatındaki indirim ve artışların hesaplanması. İndirimler, rakiplerden daha düşük fiyatlara yanıt vermek, fazla stoklamayı azaltmak, hasarlı veya kusurlu ürünlerden kurtulmak, artıkları ortadan kaldırmak, çok sayıda müşteri çekmek, ürünün tüketimini teşvik etmek vb. için kullanılır.

Hem yabancı hem de modern fiyatlandırma uygulaması yerli işletmeler iki fiyatlandırma yöntemi kullanır:

• yerleşme;
• pazar.

Hesaplama yöntemleri sırayla iki grupta da birleştirilebilir:

• pahalı;
• parametrik.

Pahalı fiyatlandırma yöntemleri- en genel. Bu yöntem grubunun popülaritesi, ilk olarak, Rus ekonomisinin uzun süredir planlı idari düzenleme koşulları altında olması, fiyatlandırmanın talep gibi önemli bir yönü dikkate alınmadığında ve ikincisi, maliyet yöntemlerinin maliyet muhasebesine dayanması, ürünlerin üretimi ve pazarlanması dolayısıyla maliyetli yöntemlerle oluşan fiyatın tartışılması güç bir gerekçesi vardır. Ancak, maliyet yaklaşımının en önemli eksikliklerinden birini oluşturan tam da bu geçerliliktir, çünkü fiyatlandırma sürecini ve fiyatların kendisini gerekli hareketlilikten yoksun bırakır, yani piyasa koşullarındaki değişikliklere anında yanıt vermelerine izin vermez. Maliyet fiyatlandırması, oligopolistik pazarlarda yaygın olarak kullanılmaktadır. Oligopolcülerin aynı maliyet yapısını, aynı kâr yüzdesini ekleyerek aynı hesaplama yollarını kullanmalarını sağlar. Oligopolistler piyasada aynı fiyat seviyesini korurken aynı zamanda onları hesaplama yöntemini değiştirerek muvazaa suçlamalarından kaçınmalarını sağlar. Ek olarak, genellikle bir işletme, taleple ilgili bilgiden (işletmenin dış ortamından gelen bilgiler) maliyetleri hakkında (işletmenin dahili raporlaması) daha fazla bilgiye sahiptir.

Maliyet yöntemlerinin kapsamı çok sınırlıdır - yalnızca ürünün başlangıç, taban fiyatını belirlemeye hizmet edebilir ve ürünün pazara girdiğini veya kuruluşta piyasaya sürülmesini düzenlediğini haklı gösterebilir. Ürün için nihai fiyatı belirlemek için değişen piyasa koşullarının faktörlerini dikkate almak gerekir.

Fiyatı maliyet artı kar bazında belirleyen birkaç maliyetli yöntem vardır:

• tam maliyet yöntemi;
• doğrudan maliyet yöntemi;
• standart maliyet yöntemi;
• hedef kâr elde etmeye odaklanan bir yöntem;
• yatırımların karlılık (verim) yöntemi;
• yapısal analoji yöntemi;
• toplu yöntem.

tam maliyet yöntemi. Bu yöntem, hem değişken hem de sabit maliyetleri içeren toplam maliyetin belirlenmesine dayanmaktadır. Bu yönteme göre, fiyat, belirli bir ürünün birim başına brüt maliyetlerine, bu endüstri için olağan kâr oranına tekabül eden bir marj eklenerek belirlenir.

Cpi, tam maliyet yöntemi kullanılarak hesaplanan fiyattır;

VI - brüt maliyetler;

NP - çıktı birimi başına kâr oranı.

Üretim maliyeti esas alınırsa, ödenek, ürün satış maliyetlerini karşılamalı ve kâr sağlamalıdır. Her durumda, ek ücret, alıcıya aktarılan dolaylı vergileri ve gümrük vergilerini içerir.

Yöntemin ana avantajları, ürünlerin fiyatına maliyetlerin dahil edilmesinin maksimum eksiksizliği ve fiyatı belirlemenin basitliğidir.

Ancak, tam maliyet yönteminin iki önemli dezavantajı vardır:

• 1) fiyatlar belirlenirken, ürüne yönelik mevcut talep ve pazardaki rekabet dikkate alınmaz, bu nedenle belirli bir fiyattaki ürünün talep edilmeyeceği bir durum mümkündür;
• 2) sabit genel giderleri (bu ürünün üretimi için değil, işletmeyi yönetmek için yapılan harcamalar) malların maliyetine atfetmenin herhangi bir yöntemi koşulludur. Sabit maliyetler, değişken maliyetlerle orantılı olarak, hammadde, işçilik vb. maliyetleriyle orantılı olarak maliyete atfedilebilir. Farklı yaklaşımların kullanılması, farklı bir maliyete ve dolayısıyla farklı bir fiyata yol açar.

Ancak, bu yöntem en yaygın olanıdır. pratik iş ve açıkça tanımlanmış bir ürün farklılaştırmasına sahip işletmelerde, geleneksel mallar için fiyatları hesaplamak ve ayrıca dünyada benzeri olmayan tamamen yeni mallar (işler, hizmetler) için fiyatları belirlemek için kullanılır. Rekabet gücü düşük mallar için fiyatları hesaplarken en etkilidir.

Ayrıca bu yöntemin sektördeki tüm işletmeler tarafından uygulanması, fiyatların doğrudan talebe göre belirlendiği sektörlere göre fiyat rekabetini azaltan, yaklaşık olarak aynı fiyat düzeyini sağlamaktadır.

Bu yöntem, her iki tarafın da çıkarları gözetildiği için hem satıcılar hem de alıcılar açısından en doğrudur.

Doğrudan (veya marjinal) maliyet yöntemi değişken maliyetlere - kâra belirli bir prim ekleyerek bir fiyat belirlemeye dayanır. Aynı zamanda, bir bütün olarak işletmenin giderleri olarak sabit maliyetler, bireysel mallar arasında dağıtılmaz, ancak satış miktarı ile değişken üretim maliyetleri arasındaki farktan geri ödenir. Bu farka "ek" veya "marjinal" kâr denir. Doğru yaklaşımla, değişken (doğrudan) maliyetler, altında hiçbir üreticinin ürünlerini değerlendiremeyeceği sınır olmalıdır. Her halükarda, maliyetin gerçek işlevi, bir malın başlangıç ​​fiyatına bir taban oluşturmak ve o malın tüketiciye göre değeri fiyat tavanını belirlemektir.

Bu yöntemle hesaplanan bir fiyatla mal satmak, satışlarda büyümenin olmadığı ve şirketin satışlarını belirli bir seviyede tutmak istediği doygunluk aşamasında etkilidir.

Standart maliyet yöntemi gerçek maliyetlerin normatif olanlardan sapmasını dikkate alarak, normlara göre maliyetlerin hesaplanmasına dayalı fiyatlar oluşturmanıza olanak tanır. Bu yöntemin fiyatı formül kullanılarak hesaplanabilir.

nerede Cni - standart maliyet yöntemine göre hesaplanan fiyat;

NZh - bir üretim biriminin standart maliyetleri i. makale maliyetler;

Hakkında - gerçek giderlerin standarttan sapması.

Standart maliyet yönteminin avantajı, maliyetleri toplam değerlerine göre değil, normlardan sapmalara göre yönetme yeteneğidir. Her bir öğe için sapmalar, yalnızca maliyetleri değil aynı zamanda kârları da kontrol etmenize olanak tanıyan finansal sonuçlarla periyodik olarak ilişkilendirilir. Yöntem, maliyetlerin sürekli bir karşılaştırmasını sağlar ve finansal sonuçlarüretim verimliliğindeki değişikliklerden bağımsız olarak, üretim kapasitelerinin kullanımındaki sapmalar.

Bu yöntem vardır büyük potansiyel fiyatlandırma açısından. Aşamalı veya ideal standartlar (normlar) bazında belirlenen fiyatlar, bir yandan firmaları maliyetleri düşürmeye yönlendirmek, bunun için tam olarak ne yapılması gerektiğini belirlemeyi mümkün kılmakta; diğer yandan, bu tür fiyatların yalnızca şirketin bireysel özelliklerini değil, aynı zamanda kabul edilebilir bir üretim verimliliği seviyesini de yansıttıkları için piyasada rekabetçi olma olasılığı yüksektir.

Kar Bazlı Yöntemşirketin ürününün fiyatını, istenen miktarda karı sağlayacak bir seviyede belirlemeye çalıştığı gerçeğine dayanmaktadır. Gerekli kâr miktarını bulmak için şirketin üreteceği en uygun mal miktarını bulması gerekir. Bunun için düşünülmesi gereken farklı varyantlarürün fiyatlarını, üretim hacimleri ve olası karlarla karşılaştırın ve en iyi seçeneği seçin. Bu yöntemle fiyatın belirlenmesindeki ilk adım, başabaş noktasının hesaplanmasıdır.

Başabaş noktası, şirketin kâr etmediği ancak zarar etmediği ürünlerin üretim ve satış hacmidir. Başabaş noktası, toplam gelir eğrisi ile toplam maliyet eğrisinin kesişme noktası olarak tanımlanır. Başabaş noktasında kar sıfırdır.

Bu yöntemle fiyatın belirlenmesi birkaç aşamada gerçekleşir.

İlk aşamada, başabaş noktası fiziksel ve değer bazında hesaplanır.

Değer açısından başabaş noktası formül tarafından belirlenir

burada T DB, değer açısından, ruble cinsinden başabaş noktası (satış hacmi);

Z n0 cT - tüm ürün hacminin sabit üretim maliyetleri, ovma/parça;

Z nep - ortalama değişken maliyetler, ov./adet.

Fiziksel olarak başabaş noktası formül ile belirlenir.

burada T BN fiziksel olarak başa baş noktasıdır.

İkinci aşamada, bir üretim biriminin fiyatı hesaplanır. Belirli bir satış hacmi ve hedef kâr için bir işletmenin üretim birimi (Coppred) başına toptan satış fiyatı, formülle belirlenir.

burada U pl - belirli bir satış hacmi, adet;

P c - işletmenin belirli bir süre için hedef karı, ruble / parça.

Belirli bir kâr miktarı (P c) için üretim hacmi (U pl) formülle hesaplanır.

Kesintisiz fiyatlama yönteminin temel dezavantajı, bir ürünün fiyatı ile fiili talep arasındaki ilişkiyi dikkate almamasıdır.

Yatırımların karlılık (verim) yöntemi- ödemeyi hesaba katan tek yöntem finansal kaynaklar. Bu yöntemin temel amacı, mal üretimi için çeşitli programların toplam maliyetlerini tahmin etmek ve belirli bir fiyata satışı ilgili sermaye yatırımını ödeyecek olan çıktı hacmini belirlemektir. Belirlenen üretim maliyetlerindeki marj, yatırılan sermayenin getirisinin bir yüzdesini içerir.

burada C ri, hedef kâr yöntemi kullanılarak hesaplanan fiyattır;

VI - üretimin brüt birim maliyetleri;

K - yatırım sermayesi;

ortak - gelir yüzdesi;

V - fiziksel olarak ürünlerin satış hacmi.

Bu yöntem, her biri kendi değişken maliyetlerini gerektiren çeşitli ürün yelpazesine sahip işletmelerde kullanılır. Hem sabit fiyatlı geleneksel ürünlerde hem de yeni ürünlerde kullanılmaktadır. Bilinen bir piyasa fiyatına sahip bir işletme için yeni bir ürünün üretim hacmi hakkında karar verirken başarıyla kullanılır.

Yapısal analoji yöntemi. Bu yöntemin özü, yeni bir ürünün fiyatını belirlerken, fiyatın yapısal formülünün analoguna göre belirlenmesinde yatmaktadır. Bunu yapmak için, benzer bir ürünün fiyatı veya maliyetindeki ana unsurların payına ilişkin gerçek veya istatistiksel verileri kullanın. Yeni bir ürün için fiyat unsurlarından birini, örneğin malzeme maliyetleri, tüketim oranları vb. doğru bir şekilde belirlemek mümkünse, analogun yapısını yeni ürüne aktararak, tahmini fiyatı hesaplamak mümkündür. .

Aynı tür ürünlerin fiyatlarını istatistiksel malzemeye dayalı olarak hesaplamak için bu yöntemi kullanarak, maliyetinin yapısı belirlenir (daha sık belirlenir). spesifik yer çekimiürünün toplam maliyetindeki malzeme ve ücretler). Yeni bir ürün için karşılık gelen maliyetlerin mutlak değerini bilerek, maliyetini hesaplayın:

nerede C m - yeni bir ürünün birimi başına malzeme maliyetleri;

A m - özgül ağırlık malzeme maliyetleri benzer bir ürün grubu için maliyet fiyatında.

Maliyet ve fiyat yapısı verileri, uzun teslim süreleri gerektiren karmaşık üretim ekipmanları için hareketli fiyatları belirlemek için kullanılabilir.

Nihai fiyatın malzeme fiyatlarındaki ve ücret oranlarındaki değişikliklere bağımlılığı, aşağıdaki kayan formülle temsil edilebilir:

nerede C 1 - kayma dönemindeki ürünlerin fiyatı;

C 0 - ürünlerin temel fiyatı;

A - malzeme maliyetlerinin fiyatındaki pay;

a () - malzemelerin temel fiyatı;

ve 1 - kayma dönemindeki malzemelerin fiyatı;

B - ücretlerin fiyatındaki pay;

b x - kayma dönemindeki ücret oranı;

b 0 - temel ücret oranı;

C - diğer maliyet unsurlarının fiyatındaki pay.

Toplama yöntemi Endüstriyel birimler ve fiyatları ve maliyeti bilinen, örneğin setler gibi farklı bireysel ürün, montaj veya bileşen kombinasyonlarından oluşan herhangi bir tüketim malları için fiyat seviyesinin belirlenmesinde kullanılır. Yöntem, ürünün tek tek yapısal parçalarının veya birimlerinin maliyetinin veya fiyatlarının, orijinal birimlerin veya parçaların maliyetinin eklenmesiyle toplanmasından oluşur.

Fiyat formül kullanılarak hesaplanır

burada C a - toplam yönteme göre hesaplanan fiyat;

C p - yapısal elemanların veya tek tek öğelerin fiyatı;

n, eleman sayısıdır.

Yurt içi uygulamada, fiyatları belirlerken maliyet yöntemleri kullanılır:

• temelde yeni bir ürün için, üretilen ürünlerle karşılaştırılamadığında ve talebin büyüklüğü yeterince bilinmediğinde;
• ile tek seferlik siparişler altında üretilen ürünler bireysel özelliklerüretim (inşaat, tasarım çalışmaları, prototipler);
• talebi nüfusun ödeme gücü ile sınırlı olan mal ve hizmetler (tamir hizmetleri, temel ürünler).

Fiyat seviyesini hesaplamak için dikkate alınan yöntemlerin ana dezavantajları, esas olarak maliyetlerdeki farklılıkları yansıtmaları ve tüketici özellikleri, kalitesi ve değiştirilebilir ürünlerin bile kullanılmasının verimliliği ile zayıf bir şekilde bağlantılı olmalarıdır.

Parametrik yöntemler fiyatlandırma, bu ürünün uygulamasının (kullanımının) etkisinin belirlendiği ürünün parametreleri dikkate alınarak belirlenir.

Maliyetleri ve fiyatları doğrulamak için parametrik yöntemlerin temeli, parametrik seriye dahil olan ürünlerin temel tüketici özellikleri ile maliyetler veya fiyatlar arasındaki nicel ilişkidir.

Parametrik seri, tasarım ve üretim teknolojisinde homojen, aynı veya benzer işlevsel amaca sahip ve nicel tüketici özellikleri düzeyinde birbirinden farklı olan bir ürün grubudur.

Parametrik fiyatlandırma yöntemleri, farklı tüketici değerlerini karşılaştırmaya, alıcıları istenen tüketici özelliklerine sahip malları satın almaya yönlendirmeye hizmet eder, yani bu fiyatlar zaten üretim sürecinin niteliksel yönünü yansıtır. Bu yöntemler, değiştirilebilir ve benzer ürünler için fiyat oranının daha nesnel olarak belirlenmesini ve mevcut homojen ürün yelpazesindeki yeni ürünlerin fiyatlarını oldukça güvenilir bir şekilde hesaplamayı mümkün kılar.

Rusya'da parametrik fiyatlandırmanın kurucusu Rus matematikçi, tamirci ve gemi yapımcısı A. N. Krylov'dur. 1907'de, kalitelerini karakterize eden ana parametrelerin ortalama değerini hesaplamak ve bir “ortalama gemi” (ve şu anda dünya gemi inşa ve pratiğinde) olarak düşünmek için bir dizi savaş gemisi projesi önerdi. Uluslararası Ticaret mahkemeler “standart gemi” terimini benimsemiştir).

Fiyatlar ile ana niteliksel parametreler arasındaki ortaya çıkan nicel ilişkiler, üretim maliyetlerine dayalı olarak hesaplanan yeni bir ürünün fiyat seviyesinin, ürünler arasındaki niteliksel farklılıkları yansıtan iç piyasa fiyat sistemine ne kadar uyduğunu belirlemek için kullanılır.

Ürünlerin rekabet gücünün ve kalitesinin en önemli fiyatlandırma faktörü olduğu ve ek bir parametrik yaklaşımın kullanılmasının firmaların ürünlerini dış pazara “uydurmasına” olanak tanıdığı dünya ticaretinde fiyatların belirlenmesinde parametrik yöntemler kullanılmaktadır.

Bu yöntemler aynı zamanda bir maliyet ve fiyat tahmin aracıdır.

Böylece, parametrik yöntemler kullanılabilir:

• şirket tarafından üretilen parametrik ürün yelpazesine dahil olan yeni bir değişikliğin fiyatını haklı çıkarmak;
• Rakiplerin mallarının fiyatları ve kalitesi dikkate alınarak fiyatlardaki değişikliklerin doğrulanması.

Parametrik fiyatlandırma yöntemleri şunları içerir:

• puanlama yöntemi;
• belirli göstergelerin yöntemi;
• regresyon analizi yöntemi.

puanlama yöntemi kullanıma dayalı uzman değerlendirmeleri belirli bir ürün grubuna (mallara) dahil olan ürünlerin teknik, ekonomik ve tüketici parametrelerinin önemi.

Tüketiciler için ürün parametrelerinin önemine ilişkin uzman değerlendirmelerine dayanarak, her parametreye, toplamı ürünün teknik ve ekonomik seviyesinin ayrılmaz bir değerlendirmesini veren belirli sayıda puan verilir.

Fiyatların nokta yöntemiyle belirlenmesi birkaç aşamada gerçekleştirilir:

• 1. Ürün grubunun teknik, ekonomik ve tüketici parametrelerini seçin.
• 2. Seçilen her seçenek için puan sayısını belirleyin.
• 3. Bir noktanın değerini belirleyin.
• 4. Ürünün fiyatını formüle göre ayarlayın

nerede C n - yeni bir ürünün fiyatı;

n, tahmin edilen parametre sayısıdır;

B Hi - yeni ürünün puanlama i-ro parametresi;

Y. -- özgül ağırlık i-ro ürün parametresi (temel üründe uzmanlar tarafından tahmin edilmiştir);

CO - bir noktanın maliyet tahmini.

Bir noktanın maliyet tahmini formülle belirlenir.

nerede C b - temel ürün standardının fiyatı;

B 6i - temel ürün standardının puanlama i-ro parametresi.

Puanlama yöntemi kullanılırken sağlanması gereken koşullar şunlardır:

• fiyatları belirlenen ürünler aynı ihtiyaçları karşılayacak şekilde tasarlanmalıdır;
• belirli bir grubu oluşturan ürünler homojen bir üretim sürecine sahip olmalıdır;
• tüm ürünler teknik, ekonomik ve tüketici parametreleri açısından karşılaştırılabilir olmalıdır.

Bu yöntemin, karşılaştırma tabanının (parametre seti) uzman seçiminde ve ürünlerin kalite seviyesinin (parametre seviyeleri) değerlendirilmesinde öznelliğe izin vermesine rağmen, fiyatları belirlerken kullanılması tavsiye edilir. gıda maddeleri, organoleptik özelliklerle değerlendirilir.

Spesifik göstergelerin yöntemi Faydalı etkisi bir parametre ile yeterince tam olarak karakterize edilen ürünlerin seviyesini ve fiyat oranını doğrulamak için kullanılır. Spesifik göstergeler, ana teknik ve ekonomik parametrenin birim fiyatını yansıtır. Bu parametreler şunlardır: performans, kapasite, faydalı bileşenlerin içeriği vb.

Spesifik göstergeler - bu parametrik aralığın her bir ürünü için maliyeti veya fiyatı ana kalite parametresinin değerine bölme oranı.

Yeni bir ürünün fiyatının belirlendiği formülün genel biçimi şöyle görünebilir:

nerede P g -- nicel değer yeni ürünün ana parametresi;

Ц ud - ana parametrenin birim fiyatı;

D - yeni ürünün diğer tüketici özelliklerindeki değişiklikleri yansıtan ek ücretler;

To t0 rm - “kayıtsızlık fiyatından” başlayarak, ürününün satın alınmasını alıcılar için rakiplerin ürününden daha karlı hale getirmek için şirket tarafından kullanılan bir azaltma faktörü olan engelleme katsayısı. Seri endüstriyel ürünler için katsayı 0,5-0,8'dir.

Regresyon analizi yöntemi teknik ve ekonomik ve tüketici parametrelerinin bir kompleksi ile karakterize edilen ürünlerin fiyatlarını hesaplamak için kullanılır. Bu yöntemin temel amacı, bir ürünün fiyatındaki bir değişikliğin, ürünün teknik ve ekonomik parametrelerindeki bir değişikliğe bağımlılığını belirlemektir.

Formül fiyatı hesaplamak için kullanılır

burada X p X 2, ... X p - ürün parametreleri;

n, i-inci ürünün parametre sayısıdır.

Seçilen parametreler standartlarda görünenleri içermelidir ve özellikler. Seçilen parametre seti, ürünlerin tasarımını, teknolojik ve operasyonel özelliklerini yeterince tam olarak karakterize etmelidir.

Bu yöntemleri kullanmanın temel dezavantajı, ürünlerin tüm tüketici özelliklerini dikkate almamaları ve arz ve talebi tamamen göz ardı etmeleridir. Parametrik seriye zaten dahil olan ürünlerin fiyatları aynı yöntemle elde edilmişse, bu yöntem kullanılamaz, çünkü regresyon analizi uygulama koşullarından biri - gözlemlerin bağımsızlığı koşulu.

Ancak bu yöntem tahmini fiyata uygulanabilir.

Malların fiyatını belirlemenin piyasa yöntemleri. Fiyatların belirlenmesinde temel teşkil eden üretim maliyetlerine dayalı maliyetli fiyatlandırma yöntemlerinden farklı olarak, piyasa fiyatlandırma yöntemlerinin temeli taleptir.

Tüketicilerin bir ürünün değerini, kullanışlılığını, piyasaya sunulan ürünün sahip olduğu özelliklerin kombinasyonu ile belirlediğine inanılmaktadır. Tüketici, bu işletmenin ürününü rakiplerinin ürünleri ile fiyat, kalite, dış görünüş, bulunabilirlik, paketleme, satış sonrası hizmet imkanı, hizmet düzeyi. Bu nedenle fiyatlandırma yaparken, tüketicinin psikolojisini, ürüne ilişkin algısını anlamak çok önemlidir. Sonuç olarak, üretici maliyetleri sorunu arka planda kaybolmaktadır.

Mal fiyatlarının oluşumunun temeli olarak talebe odaklanan işletme, kaçınılmaz olarak talebi ölçme ve tahmin etme sorunuyla karşı karşıyadır. Bir sonraki adım, tüketicinin fiyatlara duyarlılığını, fiyat değişimlerine bağlı olarak talepteki değişimi yani talebin esnekliğini belirlemektir.

Hemen hemen tüm işletmeler, ürünlerinin fiyatını belirlerken, içindeki talep faktörünü dikkate almak zorunda kalırlar, çünkü fiyat tüketicilerin kabul ettiği seviyeyi aşarsa, mallar basitçe satılmayacaktır.

Piyasa yöntemlerinin kullanımı şunları içerir: iyi işşirketin finansal fırsatlara ve pahalı araştırmalar için uzmanlara sahip olması gereken pazar, talep, esnekliğini incelemek.

Potansiyel talebi incelerken, aşağıdakileri belirlemek için araştırma yapılır:

• alıcıların çoğunluğu için fiyat ve “fiyat karşılanabilirliği çatalı” algıları;
• farklı fiyatlarda satın alma olasılığı ile ilgili sorular yardımıyla fiyat değişikliklerine tepkiler (esneklik);
• alıcıların satın alma maliyetleri, çözücü, demografik, psikolojik ve diğer özelliklerine göre fiyat farklılaşmasının olasılığı ve gerekliliği.

Bu yöntemlerin dezavantajı, satın alma anının bir gerçek olarak olmaması nedeniyle bilgilerin çarpıtılmasıdır.

Deneme satışları da gerçekleşebilir. Bu durumda, kabul edilebilir fiyat aralığını belirledikten sonra, "gelir-satış hacmi" kombinasyonunu optimize etmek için tüketici tepkisinin gözlemlenmesine dayalı olarak çeşitlendirilir.

Benzersiz veya prestijli ürünler için açık artırma fiyatları da talebe dayalı fiyatların örnekleridir.

Piyasa fiyatlandırma yöntemleri şunları içerir:

• talebin esnekliğini dikkate alarak satışları maksimize etme yöntemi;
• "rakiplere yönelim" yöntemi;
• ihale fiyatını belirleme yöntemi;
• açık artırma yöntemi;
• alıcı için ürünün değerini belirlemeye odaklanan bir yöntem;
• "psikolojik" fiyatlandırma yöntemleri.

Talebin esnekliğini dikkate alan satış maksimizasyonu yöntemi satışları artırmak için fiyat dinamiklerinin kullanımına dayanmaktadır. Bu yöntemin uygulanması durumunda, esnek talep ile, satış promosyonu kolu olarak bir fiyat indirimi ve esnek olmayan talep ile bir fiyat artışı kullanılır.

Lideri takip etme yöntemi (“rakiplere yönelim”). Piyasada net bir lider varsa, diğerleri onu takip eder. Ayrıca, sektörde düşük maliyetlere sahip bir firma olduğunda, fiyat liderliği baskın olabilir, bu da diğerlerine göre açık fiyat avantajları olduğu anlamına gelir. Ve firmanın fiyat değişiklikleri, liderin fiyatları değişen piyasa koşullarına tam olarak göre belirleme yeteneğini tanıyan diğer üreticiler tarafından desteklendiğinde barometrik liderlik olabilir.

Bu yöntemle üretici, bir rakibin fiyatları tarafından yönlendirilir ve kendi maliyetlerini ve talebini hesaplamak burada ikincil bir rol oynar. Üretici, ürünün fiyatını en yakın rakibin fiyatından biraz daha yüksek veya biraz daha düşük belirler. Bu da ancak homojen ürünlerin olduğu bir pazarda mümkündür. Bu yönteme dayanarak firma, piyasa tarafından kabul görmesi anlamında kendi fiyatını belirleme riskinden kurtulur. Ayrıca, oldukça rekabetçi bir ortamda, firmanın piyasa fiyatlarını etkileme şansı çok azdır. Aynı zamanda, saf bir oligopolde işletme, fiyatını uzun süre koruma konusunda pratik bir yeteneğe sahiptir.

Bir fiyatlandırma yöntemi seçerken, işletmenin rekabet avantajlarını dikkate almak gerekir. Daha önce belirtildiği gibi, işletme için kazanan davranış aktif fiyatlandırmadır. Bu tür konulara çok dikkat edilmesi gerekiyor rekabet avantajı maliyet liderliği ve ürün farklılaştırması olarak Maliyet liderliği, üreticinin ürünleri için rakiplerine kıyasla daha düşük bir fiyat belirlemesine ve yine de kar etmesine olanak tanır.

Bu, aşağıdakileri kaydederek başarılabilir:

• ortak bir maliyet setine sahip şirket mallarının “portföyüne” dahil edilerek ürün yelpazesinde: mallar için ortak maliyetler ne kadar fazlaysa, “portföyün” genişletilmesinden elde edilen sinerji o kadar büyük olur;
• üretim ölçeği nedeniyle: üretim hacmi arttıkça maliyetlerin değerini düşürme eğilimi vardır;
• aktivite sürecinde öğrenme ile ilgili birikmiş deneyim nedeniyle: daha fazla şirketüretir, üretimin nasıl verimli hale getirileceğini daha çok öğrenir.

Ürün farklılaştırması, bir firma rakiplerinin ürünlerinden alıcılar için çekici bir şekilde farklı olan bir ürün ürettiğinde meydana gelir. Sonuç olarak, firma bu özelliklerin varlığına bağlı olarak fiyatı yükseltme hakkına sahiptir ve fiyat primi, ürün özelliklerinin verilmesi ile ilgili olarak katlanılan maliyetleri aşmalıdır. Hem ürünün kendi tüketici özellikleri hem de satış sonrası hizmet benzersiz olabilir.

Pek çok ürün, kaliteleri tüketici beklentilerini aşarken, belirlenmiş standart fiyatlarla satılmaktadır. Bu durumda, ana rekabet, tek bir standart fiyatla satılan ürünlerin işlevselliği etrafında döner. Bu durum esnek rekabet olarak nitelendirilmektedir. Avantaj, ürünün en iyi tüketici özelliklerini belirli bir standart fiyata sağlayabilen şirkete verilir. Esnek rekabette en önemli unsur şirketin hızlı inovasyon yapabilme yeteneğidir.

Gerçekte, benzer ürünler üreten farklı şirketlerin fiyatları önemli ölçüde değişebilir. Bu tutarsızlıkları açıklamak için birkaç neden var. Bunlardan biri de farklı üretim teknolojileri. Bazı şirketlerin üretim tesisleri, belirli bir siparişi yerine getirmek için daha iyi uyarlanmıştır ve bunun sonucunda şirketler maliyet avantajı elde eder. Diğer bir neden, fiyatlandırma sırasındaki sipariş yükü olabilir. Yeterince kullanılmayan firmalar, ek sipariş alma umuduyla makul fiyatlar belirleyebilir.

Önemli fiyat tutarsızlıklarının bir başka nedeni de, farklı yöntemler maliyet muhasebesi ve fiyatlandırma. Birçok şirket, maliyetlerinin gerçek seviyesini yansıtmayan değerleme yöntemleri kullanır. Geleneksel maliyet muhasebesi yöntemleri bazı durumlarda gerçeği çarpıtmakta ve fiyatlar bu esasa göre belirlenirse ciddi sorunlara yol açabilmektedir. Büyük ölçekli üretimde ve nispeten basit ürünlerin imalatında geleneksel yöntemler Küçük ölçekli ve teknik olarak karmaşık ürünler için maliyetler olduğundan fazla tahmin edilirken, maliyetlerin muhasebeleştirilmesi onların küçümsenmesine yol açar. Bu nedenle, şirketlerin belirli ürünlerin veya satışların gerçek karlılığı hakkında hiçbir fikri yoktur.

Bu nedenle, faaliyete göre gibi daha doğru maliyet muhasebesi yöntemleri uygulayan herhangi bir şirket rekabet avantajı elde edecektir.

Bir şirket maliyet lideri olmadıysa, fiyat üzerinde rekabet edebilmek için gerçek maliyetlerini bilmesi gerekir.

Talep ve rekabet odaklı yöntemlerin uygulanması, rakipler tarafından fiyat danışıklılığı olmadığında (ürünün satış fiyatı talep fiyatına karşılık gelir ve değil) üzerinde halihazırda bulunan bir ürünle pazara girerse benzer sonuçlar verecektir. piyasaya sürülmüştür).

İhale fiyatı belirleme yöntemi birkaç şirket belirli bir sözleşme için ciddi rekabet içinde olduğunda kullanılır. Yarışmacılar, yarışma teklifine (ihale) isimsiz olarak katılırlar. İhale, firma tarafından genellikle kapalı bir zarf içinde sunulan ve ihale komisyonu tarafından ihale anında açılan yazılı bir fiyat beyanıdır. Başvuran, fiyatını belirlerken, kendi görüşüne göre, rakipler tarafından teklif edilecek fiyatlardan öncelikli olarak gelir elde eder. Kazanan, ihaleyi ilan eden satıcıya teklif fiyatını sağlayan kişidir, maksimum kar. gelişmiş ülkelerde Pazar ekonomisi fiyatları belirlemeye yönelik bu yöntem, devlet emirleri ve sözleşmeleri verilirken kullanılır.

Rekabetçi teklif verme en yaygın olarak büyük projeler için kullanıldığından, bir kazanç veya kayıp, bir şirketin finansal durumu, hatta pazardaki varlığını sürdürmesi üzerinde dramatik bir etkiye sahip olabilir.

AT benzer durumlar fiyatlandırmanın her yönüne - maliyet, fiyat duyarlılığı ve rekabet - teklif vermek belirsizliğini koruyor. Gayri resmi değerlemeler, teklif veren şirketlere bir fiyatlandırma stratejisi geliştirmek için yeterli bir çözüm sağlamaz, bu da onu rekabetçi teklif durumlarında özellikle riskli hale getirir. Bu nedenle firmalar sipariş alma olasılığını artırmak için nicel yöntemler kullanmayı tercih etmektedirler.

Nicel analiz, rekabetçi teklifler sorununu çözmek için yeni veriler getirmez, ancak mevcut bilgilerin anlamını kontrol etmeye, geçmiş deneyimlerden ders çıkarmaya yardımcı olur.

Firma, olası tekliflerin bir listesini hazırlar ve her bir teklifle ilişkili potansiyel getiriyi hesaplar.

Müzayedeye katılım başvurusunun ekonomik olarak doğrulanması, firma tarafından maksimum kazanç elde edebileceği fiyat seçimi ile bağlantılıdır.

Bu tür hesaplamaların geçerliliği için, müzayedeyi çeşitli fiyat seviyelerinde kazanma olasılığının güvenilir bir şekilde belirlenmesi temel olarak önemlidir. Bu tür olasılıkların tahmini, mevcut bilgilere bağlı olarak çeşitli şekillerde gerçekleştirilebilir.

En temel yaklaşım aşağıdaki konularda bilgi gerektirir:

• geçmişte benzer müzayedelere katılanların çevresi hakkında;
• bu katılımcıların sunduğu fiyat seviyeleri hakkında;
• müzayedeyi kazananlarla yapılan sözleşmelerin fiyat seviyeleri hakkında.

Kazanma olasılığını hesaplamak için önemli faktörlerden biri teklif verenlerin sayısıdır. Ne kadar çok firma teklif verirse, teklifi kazanmak için fiyatın o kadar fazla kesilmesi gerekir.

Tüm veri seti mevcutsa, bir veya başka bir rakip firma tarafından teklif verme sıklığının hesaplanmasına dayalı olarak olasılıkları tahmin etmek için ayrıntılı yöntemler kullanılabilir. Bu piyasada ilk kez ticaret yapılıyorsa veya şirket herhangi bir nedenle önceki ihaleler hakkında bilgi toplayamıyorsa, olasılık tabloları yalnızca ilgili bilgilerin genel bir ekonomik analizi olan yalnızca uzman görüşleri temelinde oluşturulur. olası rakipler. Doğal olarak, bu tür tahminlerin güvenilirliği minimumdur ve yalnızca en uç durumda kullanılabilirler.

akut yarışma birçok kazanan teklif sahibi aslında zarara uğrar. Batı pazarındaki gerçek araştırmalar, fiyatları belirlerken karmaşık modeller ve yöntemler kullanan katılımcıların bile sıklıkla para kaybettiğini göstermiştir. Bu, fatihlerin sözde lanetidir. Bir firma maliyetlerini doğru hesaplasa ve o ve rakipleri normal bir kâr içeren fiyatlar teklif etse bile, kazanan teklif, yapılan tekliflerin rastgele bir seçimi değildir (çok sayıda firmanın teklif verdiği varsayılarak).

Kazanan teklifte firmanın maliyetlerini olduğundan fazla tahmin etmektense hafife alması muhtemeldir, bu nedenle firmanın kazanması nedeniyle siparişin beklenen getirisi, kazanmadan önce beklenen getiriden çok daha düşüktür. Bu sorunun çözümü, hesaplamaya ek risk eklemektir, yani, anlaşmayı kazanırsa, firmanın maliyetlerini ne kadar hafife aldığına dair bir tahmin. Bu faktörü eklemek, kazandığı tekliflerin sayısını azaltacaktır, ancak kendi kayıplarını azaltmak için her ticareti kazanmak zorunda değildir.

Açık artırma fiyatlandırma yöntemiçoğu zaman eşsiz özelliklere sahip ürünlerin fiyatını belirlemek için kullanılır.

Müzayede, katılımcıların işlem sırasında fiilen var olan malların satışında uzmanlaştığı bir uluslararası ve ulusal ticaret yöntemidir. Açık artırmada, kaliteye göre sıralanmış çok sayıda mal (lot) satılır. Her partiden bir numune seçilir ve bir lot numarası atanır. Uluslararası uygulamada kürk, antika, sanat eseri, çiçek, çay gibi ürünler müzayedelerde satılmaktadır. Daha sonra bir katalog hazırlanır ve müzayedede yer alacak potansiyel alıcılara gönderilir.

Açık artırmaların, onları diğer ticaret türlerinden ayıran ve fiyatlandırma sürecini etkileyen kendi özellikleri vardır:

• açık artırmalar belirli bir zamanda yapılır;
• açık artırmadan önce alıcı malları inceler;
• ilk fiyat, müzayede organizatörleri tarafından mümkün olan en yüksek seviyede belirlenir;
• müzayedede teklif, fiyatlarda artış veya düşüş ile yapılabilir (Hollanda müzayede);
• açık artırmalar fiyat artışları ile yapılırsa, pazarlık yapan alıcıların fiyatı artırabileceği bir kerelik minimum bir prim belirlenir (% 0.01-0.025);
• fiyat indirimi olan bir müzayedede, müzayedeci fiyatı belirli bir oranda düşürür;
• birçok alıcı açık artırmaya katılır;
• fiyat arz ve talepteki dalgalanmaları yansıtır;
• fiyat, müzayedecinin pazarlık yapma sanatına bağlıdır;
• fiyatın benzer bir ürünün piyasa fiyatından yüksek olması;
• açık artırma fiyatı, diğer sözleşmeler için fiyatların belirlenmesi için bir temel teşkil edemez;
• açık artırmada satılan ürün genellikle benzersizdir.

Bir ürünün değerini belirlemeye odaklanan bir yöntem

alıcı. Fiyatları belirlerken, yön ve etkileme yöntemlerini belirlemek için alıcının fiyata duyarlılığını belirlemek gerekir. Fiyat duyarlılığı seviyesini değiştirerek, bir ürünün algılanan ekonomik değerini artırmak ve böylece o ürüne olan talep hacminde bir artış sağlamak mümkündür.

Bir ürünün algılanan değerine dayalı iki fiyatlandırma yöntemi vardır:

• 1) malların ekonomik değerini hesaplama yöntemi;
• 2) kabul edilebilir maksimum fiyatı tahmin etmek için bir yöntem.

kullanma bir ürünün doğrudan ekonomik değerini hesaplama yöntemi fiyatlandırma amacıyla, hesaplama prosedürü aşağıdaki adımları içerebilir:

• alıcıya sunulan en iyi alternatif ürünün fiyatı olarak anlaşılan kayıtsızlık fiyatının belirlenmesi;
• bu ürünü alternatif üründen hem iyi hem de kötü olarak ayıran parametrelerin belirlenmesi. En sık analiz edilen parametreler işlevsellik, güvenilirlik, faydalı fonksiyonların sayısı (yararlı veya zararlı maddelerin veya katkı maddelerinin içeriği), devreye alma maliyetleri (anahtarlama maliyetleri), bakım maliyetleridir. Bu aşamada çalışma, şirketin farklı bölümlerinden uzmanlar tarafından yapılmalıdır: tasarımcılar, teknoloji uzmanları, pazarlamacılar vb.;
• Belirli bir ürünün ve bir alternatifin parametrelerindeki farklılıkların alıcılar için değerinin incelenmesi. Bu aşamada ürün ile alternatif arasındaki farkların parasal değeri belirlenmeye çalışılır, yani şu sorunun yanıtı aranır: alıcı üründe verilen bir iyileştirme için daha ne kadar ödemeye razıdır ve alternatife kıyasla ürünün şu veya bu bozulmasını ne kadar değerlendiriyor. Bu tür tahminler genellikle satıcılar, alıcılar ve test satışlarından oluşan uzman satıcılar arasında yapılan bir ankete dayalı olarak, hesaplamaya dayalı olarak elde edilir. ekonomik verim durumunda Konuşuyoruz doğrudan maliyetleri azaltabilecek veya artırabilecek ve kâr miktarını etkileyebilecek malların bu tür niteliksel özellikleri hakkında. Yalnızca belirli bir ürünün parametrelerindeki farklılıkların ve farksız bir fiyatla satın alınan alternatif bir ürünün değerlendirmeye tabi olduğunu hatırlamak önemlidir. Bu durumda, alıcının belirli bir sonucu (ürün çıktısı) elde etmek için maliyet tasarrufunu veya aynı maliyetlerde ek fayda elde etmenin faydasını değerlendirmeliyiz. Aksi takdirde yanlış kararlara yol açacak bir mükerrer sayım durumu ortaya çıkacaktır.

Bu aşamada, ürün çok sayıda ürüne sahip olduğunda yanlış pazarlama kararlarının sonuçları ortaya çıkarılabilmektedir. faydalı özellikler, ancak tüketicinin kabul etmediği, gereksiz gördüğü için ödeme yapmak;

Fark tahminleri ile farksızlık fiyatını toplayarak analiz edilen ürünün ekonomik değerinin belirlenmesi. Ancak fiyatın ekonomik değerinden daha düşük, yani alıcıya belirli bir primle ayarlanması, satın almayı teşvik etmesi tavsiye edilir. Dolayısıyla fiyat düzeyine karar vermede kilit nokta, tüm ekonomik değer değil, alıcının ekonomik kazancı, yani alternatife kıyasla bu ürünü satın almasından elde edebileceği faydadır. Çoğu zaman, ekonomik primin yanı sıra, fiyatı ekonomik değerden yukarı veya aşağı saptırabilecek bir faktör, ürünlerinin kalitesiyle bilinen firmalar için bir itibar primi ve bunun tersine, piyasaya yeni başlayan firmalar için bir indirim olabilir. .

Kabul edilebilir maksimum fiyatı tahmin etme yöntemi alıcının yararının büyük ölçüde maliyet düşürmeyle ilgili olduğu endüstriyel malların fiyatlandırılması durumunda özellikle yararlıdır. Bu durumda maksimum fiyat, sıfır maliyet tasarrufuna karşılık gelen fiyattır. Bunu belirleme prosedürü şu şekilde temsil edilebilir: sonraki adımlar:

• bu ürünün kullanım kapsamı ve koşullarının belirlenmesi;
• alıcı veya alıcı grupları için bu ürünün avantajlarını belirlemek. Burada aynı ürünün, belirli bir tüketiciye yönelik fiyatlandırma politikasının temeli olan farklı özelliklere sahip alıcının ilgisini çekebileceği akılda tutulmalıdır;
• alıcının bu ürünün kullanımıyla ilişkili ek (fiyat dışında) maliyetlerinin belirlenmesi (kurulum, bakım, bileşenlerin satın alınması vb. için maliyetler);
• alıcı için faydalı bir fiyat belirlemek (kayıtsızlık fiyatı ile kabul edilebilir maksimum fiyat arasında).

Bu prosedürün uygulanmasıyla elde edilen ekonomik değerin, alıcının ürün için fiilen ödeyeceği fiyata doğrudan çevrilmesi gerekmediğini belirtmek önemlidir. Fiyat duyarlılığını etkileyen çeşitli faktörlerin etkisi altında tüketici, malların ekonomik değerini tam olarak anlayamayabilir ve satın almayı reddedebilir. Başka bir deyişle, kabul edilebilir maksimum fiyat, alıcının (veya alıcıların segmentinin), ürünün ekonomik değeri hakkında kendisine özel olarak tam olarak bilgilendirilmesi ve motive edilmesi durumunda ödeyeceği fiyattır.

Tüketiciler tarafından malların algılanan değerine dayalı fiyatlandırma yöntemleri, aynı anda çok sayıda değiştirilebilir malın ticaretinin yapıldığı pazarlarda kullanım için önerilebilir ve bu nedenle, belirli bir alıcı için en kabul edilebilir olanı seçmek mümkündür.

“Psikolojik” fiyatlandırma yöntemleri alıcı psikolojisinin özelliklerinin aktif kullanımına dayanır, bu nedenle en çok tüketici ürünlerinin satışında kullanılırlar. Bu yöntemler şunları içerir:

• fiyat dökümü yöntemi;
• fiyat hediye yöntemi.

öz fiyat dökümü yöntemi satıcının bu ürün için bir değil, birkaç fiyat göstergesi duyurmasıdır. Başlangıçta satıcı, alıcı için en anlaşılır ve ilgi çekici olan fiyat göstergesini duyurur. Örneğin, mobilya takımları satarken fiyat etiketi takımın kendisinin fiyatıdır. Ardından, alıcı bir satın alma sözleşmesi yapmaya karar verdiğinde, satıcı ona ek göstergeler duyurur: nakliye, montaj fiyatları. Bu yöntem çoğunlukla, satışına genellikle ek hizmetlerin eşlik ettiği nispeten karmaşık mallar satarken kullanılır.

“Psikolojik” fiyatlandırmanın bir başka önemli örneği, fiyat hediye yöntemi.

Aynı zamanda, gerçek ve hayali hediyeler ayırt edilir. Geçerli hediyeler aslında fiyattan yapılan indirimlerdir ve eskime nedeniyle malların satışını durdurma tehdidinde kullanılır. Fiyattan doğrudan indirim veya gerçek bir hediye seçimi, alıcı psikolojisinin özelliklerine göre belirlenir.

Ancak, daha sık hayali hediyelere başvurur. Bu durumlarda, ana daha pahalı ürünü satarken, satıcı hediye olarak nispeten daha ucuz bir ürün sunar. İkincisinin maliyeti, ana ürünün maliyetine dahildir. Bu teknik, talebi canlandırmak için talep görmeye devam eden malları satarken yaygın olarak uygulanmaktadır. Hediye olarak, örneğin, video ve radyo ekipmanı satışı için kasetler ve fotoğraf ekipmanı satışı için filmler sunulmaktadır.

Göz önünde bulundurulan yöntemlerden birini seçen işletme, ürünlerini satmayı planladığı nihai fiyatı hesaplar.

Otokontrol için sorular

• 1. Ürünlerin fiyatını belirlemedeki ana aşamalar nelerdir?
• 2. Tanımlayın hesaplama yöntemleri fiyatlandırma.
• 3. Hangi fiyatlandırma yöntemleri pazara dayalıdır?
• 4. Maliyetli fiyatlandırma yöntemlerini listeleyin ve açıklayın.
• 5. Parametrik fiyatlandırma yöntemleri ne zaman kullanılır? Parametrik yöntemlere dayalı fiyat hesaplama formülleri; onların avantajları ve dezavantajları.
• 6. "Psikolojik" fiyatlandırma yöntemlerini açıklayın.
• 7. Alıcılar için malların değerini belirlemeye odaklanan yöntemlere dayalı fiyatlandırma özelliklerini genişletin.

Fiyatlandırma teriminin tanımı

Hedef fiyatlandırma

yöntemler fiyatlandırma

İşletmede fiyatlandırma yönetiminin teorik yönleri

Kavram, fiyat türleri ve sınıflandırılması

Fiyatlandırmayı Etkileyen Ana Faktörler

İlişki Fiyat:% s ve finans

için fiyatlandırma yönetimi girişim

fiyatlandırma politikası ve işlem için fiyatlandırma girişim

Kurumsal ürünler için fiyatlandırma yöntemleri

mükemmellik işlem kurmak Fiyat:% sürünler için

Fiyatlandırma: Hayatta Kalma Stratejileri

Piyasa Analizinde Fiyatlandırma Stratejileri

Fiyatlandırma Stratejileri: Hile Yapamazsınız, Satamazsınız

Fiyatlandırma teriminin tanımı

Fiyatlandırma fiyatların belirlenmesi, ürünün ilk maliyetine, rakiplerin fiyatlarına, arz ve talep dengesine ve diğer faktörlere bağlı olarak nihai fiyatın seçilmesi.

Fiyatlandırma - fiyatların belirlenmesi, duruma bağlı olarak nihai fiyatı seçme süreci ilk maliyetürünler, rakip fiyatları, talep oranı ve öneriler ve diğer faktörler. Fiyat belirlemede ana yaklaşımlar:

Kapalı müzayedeler bazında, rakiplerin beklenen fiyat tekliflerine dayalı olarak;

Algılanan değere dayalı olarak, tüketicinin ürünün değerine ilişkin algısına dayalı olarak;

Rakiplerin cari fiyatlarına dayalı olarak cari fiyatların seviyesine göre.

Fiyatlandırmanın amacı. Minimum marj kaybı ile maksimum satış hacmini elde edecek şekilde motive edilmiş, zamanında ve yeterli fiyat yanıtı sağlamak.

Birinin veya diğerinin fiyatlandırmasının mal her zaman organizasyon tarafından belirlenen hedeflere bağlıdır. Ve hedefler çok farklı:

hayatta kalma kuruluşlar. Şunlar. için böyle bir fiyat belirlemek gerekli ürün, hangi izin verecek firmalar rekabette hayatta kal. Bu tür durumların iyi bir hayattan gelmediği açıktır;

Kar maksimizasyonu;

Pazar genişlemesi pazarlama;

Belirli bir niş için ürün konumlandırma. Örneğin, eğer lüks ise, o zaman üretim maliyeti hakkında konuşursak, her zaman haklı olarak aşırı pahalı olmayabilir;

Uyarım pazarlama;

Pazar payının genişletilmesi;

Bunların hepsi hedef değil. İstenirse, bu liste ciddi şekilde genişletilebilir. Sonuçta, tüm şirketlerin zaman zaman kendi hedefleri vardır.

Fiyatlandırma Yöntemleri. Yani, işte ana fiyatlandırma yöntemleri:

1) dayalı maliyetler

Bu yöntem en anlaşılır ve iyi bilinen yöntemlerden biridir. Bu durumda, ürünün fiyatı tarafından belirlenir. masraflar onun üretimi için. Şunlar. Ürünün maliyeti, ürünün üretim maliyetlerini karşılamalı ve aynı zamanda organizasyona belirli bir kâr.

Maliyetlerini en aza indirebilecek birinin böyle bir avantajda ciddi bir avantaj elde edeceği açıktır. Nitekim bu durumda ürünleri için daha düşük fiyatlar belirleyebilecek veya daha fazlasını alabilecektir. kâr. Son olarak, pek çok kişi bu yöntemin hava için ödeme yapmayan ürünlerin son kullanıcıları için oldukça şeffaf ve adil olduğuna inanıyor.

Doğal olarak, bu yöntemin de bazı sorunları vardır:

Bazı durumlarda, bir malın değerini belirlemek için üretmenin maliyetini hesaplamak yeterince zor olabilir;

Rakiplerin maliyetleri daha düşükse, firmanın ciddi sorunları olacaktır;

Maliyetler değişebilir. Sonuç olarak, metanın fiyatı da sıçrayacaktır;

2) Rakipleri göz önünde bulundurarak

Bu durumda, ürünün fiyatı rakiplerin fiyatlarına göre belirlenir. En popüler yöntemlerden biri, bir ürünün en pahalı ve en ucuz muadilleri arasındaki ortalama fiyatını hesaplayan sektör ortalama fiyatlandırmasıdır. Son olarak, fiyat hem rakiplerden daha yüksek hem de daha düşük olarak ayarlanabilir. Her şey, kuruluşun ürününü piyasada nasıl konumlandırmak istediğine bağlıdır. pazar ne hedefler peşinde.

Tabii ki, bu fiyatlandırma yöntemini kullanırken bile, maliyetleri unutmamak gerekir, böylece ürünün fiyatının sadece tavandan belirleneceği bir durum olmazken, maliyetler böyle bir fiyata satılmasına izin vermeyecektir. fiyat. Sadece organizasyona fayda sağlamayacaktır.

3) Ürün konumlandırma amaçları için

Bu durumda fiyat, ürünün avantajlarını, konumlandırmasını vurgulayacak şekilde belirlenir. Örneğin amaç bir ürünü pahalı hale getirmek ve lüks bir ürün olarak konumlandırmaksa yüksek bir fiyat belirlemeniz gerekir. Şirket, tam tersine, ürünü uygun fiyatlı olarak konumlandırmak istiyorsa, mümkün olan en düşük fiyatı belirlemesi gerekir.

4) Talebe göre

Burada her şey mantıklı. Bir ürüne olan talep ölçeğin dışına çıkarsa, fiyat yükseltilebilir. Talep yoksa, o zaman düşürülmelidir. Doğal olarak tüm bunları pazarlama araştırması yardımıyla önceden hesaplamayı deneyebilirsiniz.

Aşağıdakiler gibi temel olmayan yöntemleri ayırmak da mümkündür: maliyet yöntemi; tüketici değerlendirmesinin piyasa yöntemi; lideri takip etmenin piyasa yöntemi; açık artırma yöntemi; ihale yöntemi; parametrik yöntem; belirli göstergelerin yöntemi; yapısal analoji yöntemi; toplu yöntem; puanlama yöntemi; korelasyon-regresyon analizi yöntemi.

İşletmede fiyatlandırma yönetiminin teorik yönleri

Fiyat kavramı, çeşitleri ve sınıflandırılması. Belirli fiyatlandırma fırsatları büyük ölçüde Finans politikasışirketler. Fiyat, sonuçları büyük ölçüde finansal sonuçları belirleyen şiddetli rekabetin nesnesidir. piyasa faaliyeti Bu, bir şekilde doğrudan veya dolaylı olarak fiyat yönetimi ile ilgili olan iş kararlarının kalitesi için şirket yönetiminin sorumluluğunu önemli ölçüde artırır. Bildiğiniz gibi fiyat ekonomik bir kategoridir, yani satmak istediği para miktarıdır ve alıcı bir ürün satın almaya hazır. Bir ürünün belirli bir miktarının fiyatı, onun değeridir, dolayısıyla fiyat, ürünün parasal değeridir.

Zaitsev N.L.'ye göre fiyat, bir ürünün üretimi için harcanan sosyal olarak gerekli miktarı dolaylı olarak ölçmenizi sağlayan ekonomik bir kategoridir. çalışma zamanı. Meta ilişkilerinde fiyat, üretici ile tüketici arasında bir bağlantı görevi görür, yani arz ve talep, dolayısıyla fiyat ve değer arasındaki dengeyi sağlayan bir mekanizmadır.

Fiyat, karmaşık bir ekonomik kategoridir. Toplumdaki hemen hemen tüm temel ekonomik ilişkilere odaklanır. Her şeyden önce, bu, malların üretimi ve satışı, değerlerinin oluşumu ve nakit tasarrufların yaratılması, dağıtılması ve kullanılması için geçerlidir. Fiyat, tüm meta-para ilişkilerine aracılık eder.

Fiyatlandırma, mal ve hizmetler için fiyat belirleme sürecidir. İki ana fiyatlandırma sistemi karakteristiktir: talep ve fiyat etkileşimi temelinde işleyen piyasa fiyatlandırması. öneriler ve merkezi devlet fiyatlandırması - devlet kurumları tarafından fiyatların oluşumu. Aynı zamanda maliyet fiyatlandırması çerçevesinde fiyat oluşumunun temelinde üretim ve dağıtım maliyetleri yer almaktadır.

Fiyat sistemi, farklı fiyat türlerinin ara bağlantısını ve ilişkisini karakterize eder, belirli fiyatlar olarak kabul edilen bloklardan ve belirli fiyat gruplarından oluşur.

Fiyatların sınıflandırılmasının ilk ve en önemli işareti, hizmet verilen meta dolaşımı alanına göre hizmetleridir.

Bu işarete bağlı olarak, fiyatlar aşağıdaki ana türlere ayrılır:

1) endüstriyel ürünler için toptan satış fiyatları 2 alt türe ayrılır: bir işletmenin toptan satış fiyatı - mamul ürünleri diğer işletmelere sattığı fiyat; toptan satış fiyatı sanayi- işletmenin ürünleri için tedarik ve pazarlama kuruluşlarına ödediği fiyat;

2) fiyatlar inşaat ürünleri. İnşaat ürünleri üç tür fiyata göre değerlendirilir: tahmini maliyet - her bir nesnenin inşası için maliyetlerin marjinal boyutu; liste fiyatı - tipik bir inşaat nesnesinin nihai ürününün bir biriminin ortalama tahmini maliyeti; sözleşme fiyatı - müşteriler ve yükleniciler arasındaki sözleşme kapsamında belirlenen fiyat;

3) tarım ürünleri alım fiyatları - tarım ürünlerinin çiftçiler tarafından satıldığı fiyatlar (toptan satış);

4) navlun tarifeleri ve yolcu taşımacılığı- Malların ve yolcuların hareketi için ödeme, ücret ulaşım organizasyonları mal göndericilerinden ve nüfustan;

5) perakende fiyatları - hangi fiyatlar ticaret şirketleriürünleri halka satmak;

6) kamu hizmetleri için tarifeler ve ev hizmetleri nüfusa verilen;

Dış ticaret cirosuna hizmet eden fiyatlar (ihracat ve ithalat fiyatları). Sergeev I.V., ciroya bağlı olarak benzer bir fiyat sınıflandırmasını ayırt eder. içinde çalışma Rehberi"İşletme ekonomisi".

Zaitsev N.L. Hizmet verilen cironun niteliğine bağlı olarak, endüstriyel ürünler için üç ana fiyat türü ayırt eder.

İşletmenin toptan satış fiyatı, cari maliyetlerin ve kârın geri ödenmesini sağlayan fiyattır. Kurumsal toptan fiyat oyunları önemli rol ekonomik faaliyette sanayi kuruluşu, çünkü ona mevcut üretim maliyetlerinin geri ödenmesini ve standart net karın alınmasını sağlar.

Kıpti. önceki = Cn (1 + Rcc),

Sp, planlanan toplam Orjinal maliyet işletmenin üretim birimleri, ovmak.

Rcc - ilk maliyette hesaplanan karlılık seviyesi, yani. bu, aşağıdaki formülle belirlenebilen 1 ruble yıllık cari giderlere atfedilebilen yıllık ürün hacminin satışından elde edilen kâr miktarıdır:

Rcc = (Rpr *PFsr) eSpr,

burada Rpr, bir sanayi kuruluşunun bir birimin kesirleri cinsinden karlılık seviyesidir;

PFcr, üretim varlıklarının ortalama yıllık maliyetidir, yani. sabit ve işletme sermayesi miktarı;

Сpr, üretilen ve satılan ürünlerin yıllık hacminin toplam planlanan başlangıç ​​maliyetidir.

toptan satış fiyatı sanayi işletmenin toptan satış fiyatı ve ticaret konusunun fiyatına ek katılım, satış kuruluşlarının karı ve katma değer vergisi temelinde oluşturulur:

Industr.opt.=Industr.opt. pred.+(Co.p.- MZ) * KDV + PRsb + TZsb,

burada MZ, çıktı birimi başına malzeme maliyetlerinin fiili veya planlanan başlangıç ​​maliyetidir;

Alıcılara ücretsiz numune şeklinde gizli fiyat tavizleri verilmektedir.

Fiyatlandırma yöntemi seçimi.

Tüm bu aşamaları geçtikten sonra firma ürünün fiyatını belirlemeye başlayabilir. Mümkün olan en uygun fiyat, ürünün tüm üretim, dağıtım ve pazarlama maliyetlerini tam olarak karşılamalı ve belirli bir kâr oranını sağlamalıdır. Fiyat seviyesini ayarlamak için 3 seçenek vardır: maliyetler tarafından belirlenen minimum seviye; talebin oluşturduğu maksimum seviye; mümkün olan en iyi fiyat seviyesi.

Fiyatlandırmanın son aşaması, nihai fiyatın belirlenmesidir. Fiyatlandırma yöntemlerinden birini seçtikten sonra, belirli bir fiyatı belirlemek için fiyat kararını kendisi vermek gerekir. Bu, psikolojik etki, pazarlamanın çeşitli unsurlarının etkisi, fiyatlandırma politikasının temel hedeflerine uygunluk, ücretlendirilen fiyata olası bir tepkinin analizi gibi bir dizi yönü hesaba katar. rol psikolojik etki fiyatın birçok tüketici için ürünün kalitesinin ana göstergesi olduğu gerçeğiyle belirlenir. Bir imaj yaratan fiyatlar, öncelikle alıcının öz farkındalığını etkileyen ürünlerin özelliğidir. alıcı daha fazlasını tercih edebilir pahalı şey ona daha özgün ve prestijli görünüyorsa.

Şirketin ürünleri için fiyatlandırma yöntemleri. Her ürünün bir fiyatı vardır, ancak her şirket ürününü satmak istediği fiyatı bağımsız olarak belirleyemez. Ürünler farklılaştırılmamışsa ve rakipler çoksa, işletmenin pazar gücü yoktur ve pazarın belirlediği fiyatı kabul etmek zorundadır. Ürünün özelliklerine, satan firmanın büyüklüğüne ve finansal gücüne, belirlediği hedeflere bağlı olarak fiyat hesaplamak için çeşitli yöntemler kullanılabilir.

En yaygın olanları, mallar için fiyat belirleme yöntemleridir:

Üretim maliyetlerine göre;

Yararına Başkent;

Talep odaklı;

Mevcut fiyat seviyesine göre.

Piyasadaki fiyat düzeyini belirlemek, alıcının bu ürün için ödemek istediği miktar ile kuruluşun üretimindeki maliyetleri arasındaki optimal dengeyi temsil edecek bir fiyat bulmaktır. Bu nedenle, fiyat belirleme, öncelikle taleple ilgili faktörlere, yani alıcının kendisine sunulan ürün için ne kadar ödemeye muktedir ve istekli olduğuna ilişkin bir değerlendirmeye dayanmalıdır. Fiyatların belirlenmesinde maliyetlerin değeri abartılmamalıdır. Uygulamada, bir kural olarak, kuruluş her şeyden önce talebin, rekabetin, kalitenin doğasına bağlı olarak ürününü piyasada hangi fiyattan satabileceğini belirlemeye çalışır. ürün ve daha sonra bunların imalat, ticari ve böyle bir fiyata tekabül eden ve bağlı olarak değişen idari maliyetler konjonktür pazar.

Maliyet yaklaşımına dayalı yöntemler aşağıdaki gruplara ayrılabilir:

Tam maliyet yöntemi;

Minimum maliyet yöntemi;

Ortalama maliyet yöntemi;

Standart üretim maliyeti yöntemi

Hedef fiyatlandırma yöntemi.

Tam maliyetlerin belirlenmesine dayanan yöntemin özü, toplam maliyetler [değişken (doğrudan) artı sabit (genel) maliyetler] ile şirketin elde etmeyi beklediği kârın toplamıdır.

Bu yöntemin ana avantajı basitliği ve rahatlığıdır, ancak iki büyük dezavantajı vardır:

1. Fiyat belirlenirken, ürüne yönelik mevcut talep, pazardaki rekabet dikkate alınmaz, bu nedenle belirli bir fiyattaki ürünün talep görmeyeceği ve rakiplerin ürünlerinin daha iyi olabileceği bir durum mümkündür. kaliteli ve reklam yoluyla alıcı tarafından daha iyi bilinir.

2. Bir ürünün ilk maliyetine sabitleri atfetmenin herhangi bir yöntemi mallar için faturalar Belirli bir ürünü üretmenin maliyeti değil, bir girişimi yürütmenin maliyeti olan maliyetler (örneğin, kira) koşulludur. Ürünün işletmenin kârına gerçek katkısını çarpıtır.

Bu yöntemle fiyatı belirleme yöntemi şu şekildedir:

burada P ticaret konusunun fiyatıdır;

C - üretim maliyetleri; avantaj pan> Rс - ürünlerin maliyetlere göre karlılığı, %.

Asgari maliyet yöntemi, sabit ve değişken üretim ve dağıtım maliyetleri dahil toplam maliyetleri hesaplayarak değil, belirli bir ürünün üretim maliyetlerini karşılamaya yetecek bir minimum düzeyde fiyatı belirlemeyi içerir. Marjinal maliyet, genellikle, minimum maliyet miktarını telafi etmenin mümkün olacağı düzeyde belirlenir. Bir ürünü bu yöntemle hesaplanan fiyattan satmak, satışlarda herhangi bir artışın olmadığı doygunluk aşamasında etkilidir ve firma satışlarını belirli bir seviyede tutmayı amaçlar. Böyle bir fiyatlandırma politikası, pazara yeni bir ürün sunmak için bir kampanya yürütürken, pazara sunulması sonucunda belirtilen ürünün satışlarında önemli bir artış beklendiğinde de rasyoneldir. düşük fiyatlar.

"Ortalama maliyetler" yöntemi, fiyatı belirlerken hesaplamanın tamı değil, bir birim çıktı üretmenin ortalama maliyetlerini içermesidir. Ortalama maliyetler çoğunlukla ekonomik döngü dönemi için belirlenir. Ortalama maliyetlerin değeri, ortalama sabit maliyetler üretim hacmiyle ters orantılı olduğundan, çıktı hacmi ne kadar küçükse, o kadar büyük olacaktır.

Standart üretim maliyeti yönteminde maliyetler, üretim süreci başlamadan önce hesaplanır. İlk maliyetin hesaplanması, hammadde, yakıt, malzeme, amortisman maliyetleri için belirlenmiş standartlara dayanmaktadır. Tüm hesaplama, standart veya normal hacme (genellikle% 85 - 90) göre gerçekleştirilir.

Hedef fiyatlandırma yöntemine göre fiyat, hedef kârı sağlayan satış hacmi dikkate alınarak, çıktı birimi başına bir kar marjı olmadan hesaplanır. Orijinal maliyet bir azalma veya artış nedeniyle dönüştürülürse kapasite kullanımı ve satış hacimleri, etkiyi dikkate alarak üretim kapasitelerinin kullanım derecesinin göstergelerini kullanın. konjonktür ve diğer faktörler, ardından bu koşullar altında hedef karı sağlayacak olan üretim birimi başına satış fiyatını belirlerler. Ancak bu yöntemle fiyat, satıcının çıkarlarına göre hesaplanır ve alıcının hesaplanan fiyata karşı tutumu dikkate alınmaz. Bu nedenle, potansiyel alıcıların belirli bir ürünü tahmini fiyattan satın alıp almayacağını dikkate almak için bu yöntemin bazı ayarlamalara ihtiyacı vardır.

Maksimum zarar ve kâr zirvesinin analizine dayalı satış fiyatı belirleme yöntemi, toplam kâr tutarının ve toplam gider tutarının eşit olduğu duruma karşılık gelen üretim ve satış hacmini belirlemenizi sağlar. Bu yöntem, şirketin amacı maksimum kâr elde etme fırsatı sağlayan fiyatı belirlemek olduğunda kullanılır.

Rekabet odaklı fiyat belirleme. Bir kuruluş pazarda tekel konumunda olduğunda, en fazla getiriyi elde edebilir. büyük kar. Ancak piyasa olgunluğu koşullarında, aktif olarak kök salan ve bir farklılaştırma ve çeşitlendirme stratejisinin uygulanması yoluyla rekabeti geliştiren birçok firma ortaya çıkıyor. Bu gibi durumlarda satış fiyatı belirlenirken, kuruluşun ve bu ürün veya hizmetin rekabetçi konumunun yanı sıra tüm rekabetçi piyasa durumunu dikkate alan bir yöntem etkilidir. Bu durumda, satılan mal ve hizmetlerin fiyatı, belirli bir şirketin mallarının yeteneklerini belirli bir pazardaki rakip firmalarla karşılaştırmalı olarak analiz ederek ve karşılaştırarak ve ayrıca piyasada geçerli olan fiyatları analiz ederek ve karşılaştırarak belirlenir. Burada bu pazarda lider firmanın fiyatları takip edilerek fiyatlandırma yöntemi kullanılmaktadır; prestij fiyatlandırma yöntemi ve rekabetçi fiyatlandırma yöntemi.

Prestijli fiyatlar oluşturmak. Son zamanlarda, prestijli mal yelpazesinin genişlemesi karakteristiktir. Onlar en yüksek kalitede. Bu tür mallar düşük fiyatlarla satılırsa, kolayca bulunabilir hale gelecekler ve prestijli alıcılar pazarındaki ana cazibelerini kaybedeceklerdir. Aynı zamanda, prestijli ürünlerin satışında satış hacimlerinde önemli bir artış beklemek gerçekçidir. yüksek fiyatlar, ancak piyasada hakim olan seviyenin biraz altında. Bu tür mallarla ilgili olarak, fiyatların daha yüksek ayarlanması tavsiye edilir. Bu, satın alınan ürünün tanıtım etkisini arayan alıcılar için güçlü bir teşvik görevi görecek ve daha fazlasının temelini oluşturacaktır. yüksek seviye satış.

Piyasa fiyatlandırma yöntemleri

a) tüketici değerlendirme yöntemi (talep yönelimi). Bu yöntem, ürün farklılaştırma ve pazar farklılaştırma ile yakından ilişkilidir. Yüksek fiyat stratejisi sağlar.

b) lideri takip etme yöntemi (rekabet yönelimi). Bu yöntemle üretici, bir rakibin fiyatları tarafından yönlendirilir ve kendi maliyetlerini ve talebini hesaplamak burada ikincil bir rol oynar. Üretici, fiyatı en yakın rakibin fiyatından biraz daha yüksek veya biraz daha düşük belirler. Bu da ancak homojen ürünlerin olduğu bir pazarda mümkündür. Bu yönteme dayanarak, şirket kendi fiyatını belirleme ve piyasaya uyarlama riskinden kurtulur.

c) “Mühürlü zarf” veya ihale fiyatlandırma yöntemi.

Birkaç şirket belirli bir sözleşme için ciddi rekabet içinde olduğunda kullanılır. Teklif fiyatı satıcıya maksimum kâr sağlayan kişi kazanır.

d) üretim maliyetleri ile piyasa koşulları arasında bir denge bulmaya odaklanan fiyatları belirleme yöntemi.

Parametrik yöntemler

Kuruluşlar genellikle, daha önce hakim olunan ürünlerin yerini almayan, ancak halihazırda var olan parametrik ticari ürün yelpazesini tamamlayan veya genişleten bu tür ürünlerin üretimini tasarlama ve üretme ihtiyacı hissederler.

Parametrik aralık, aynı işlevleri yerine getirmeyi amaçlayan ve gerçekleştirilen üretim işlemlerine göre ana teknik ve ekonomik parametrelerin değerlerinde birbirinden farklı olan yapısal ve (veya) teknolojik olarak homojen bir ticari ürün grubu olarak anlaşılır.

Parametrik fiyatlandırma yöntemleri, tek bir ana parametrenin varlığı ile karakterize edilen küçük gruplara dahil edilen basit ticaret kalemlerinin fiyatlarını doğrulamak için kullanılan belirli göstergelerin yöntemini içerir. Bu parametreler üretkenlik, güç, faydalı bileşenlerin içeriği, kapasite vb. İçerir. Bu göstergeler, ürünün ana tüketici özelliklerini karakterize eder ve başlangıç ​​maliyetinin ve fiyatının genel seviyesini belirler. Spesifik göstergeler, ana teknik ve ekonomik parametre Cu'nun birim fiyatının ne olduğunu gösterir ve aşağıdaki formülle belirlenir:

fiyatın mutlak değeri (seviyesi) nerede; — ana parametrenin değeri.

Spesifik göstergenin değerini bilerek, yeni bir ticaret kaleminin fiyatını formülle belirlemek mümkündür.

yeni ticaret öğesinin ana parametresinin değeri nerede.

Belirli göstergeler yönteminin dezavantajı, yalnızca bir (ana) parametreyi hesaba katmasıdır. Ürünlerin ana kütlesi, özellikle modern karmaşık ürün türleri, bir teknik ve ekonomik parametreler kompleksi ile karakterize edilir. Bu nedenle, fiyatın tek bir parametre ile hesaplanması aşağıdakiler için yetersizdir: ekonomik değerlendirmeçoğu ürün türü.

Regresyon analizi yöntemi, belirli bir seri ile ilgili ürünlerin teknik ve ekonomik parametrelerindeki değişikliklere fiyat değişikliklerinin bağımlılığını belirlemek, değer ilişkileri kurmak ve eşitlemek için kullanılır.

C=f(X1,X2,...,Xn),

burada X1, X2,..., Xn, ticaret kaleminin parametreleridir.

Bu durumda, çeşitli regresyon denklemleri elde edilebilir: doğrusal, güç, parabolik, vb.

Puanlama yöntemi, her bir teknik ve ekonomik parametrenin, toplamı ürünün tüketici özelliklerinin kapsamlı bir değerlendirmesini veren belirli sayıda puanla değerlendirilmesinden oluşur. Ürün fiyatı, puanların toplamının bir puanlık maliyet tahminiyle çarpılmasıyla veya temel ürünün fiyatının yeni ve temel ürünlerin puan toplamlarının oranıyla çarpılmasıyla belirlenir:

temel referans ürünün fiyatı nerede; - bir puanın fiyatı;

Yeni ve temel ürünler için sırasıyla puanların toplamı.

Toplama yöntemi, parametrik seriye dahil olan ticari kalemlerin tek tek yapısal parçalarının fiyatlarını, orijinal montajların maliyetini, montaj maliyetlerini ve standart kârı ekleyerek toplamaktan oluşur.

Böylece, aşağıdaki sonuç çıkarılabilir. Bir işletmenin ticaret politikasının en esnek ve önemli aracı, seviyesi nicel ve nicel olarak karakterize eden tüm ana göstergeleri etkileyen fiyattır. niteliksel sonuçlar işletmenin faaliyetleri (kar, karlılık, ciro, pazar payı, imaj vb.).

Fiyatları belirlemek için doğru metodoloji, makul fiyatlandırma taktikleri, köklü bir fiyatlandırma stratejisinin tutarlı bir şekilde uygulanması, herhangi bir ticari işletmenin zorlu bir pazar ortamında başarılı bir şekilde çalışmasının gerekli bileşenleridir.

Ürünler için fiyat belirleme sürecini iyileştirmek. Herhangi bir işletmede fiyatlandırmayı iyileştirmenin ana faktörlerinden biri, ekstra ücret ödemeden fiyatların düşürülmesidir.

CJSC Maykop Şekerleme'de ürünlerin ilk maliyetini azaltmak için aşağıdaki ana talimatlar ayırt edilebilir:

İlk olarak, üretimin teknik seviyesindeki bir artış . Bu, çalışma koşullarını kolaylaştıracak ve üretkenliği artıracak yeni, ilerici teknolojinin ve üretim süreçlerinin otomasyonunun tanıtımıdır. Bu nedenle, örneğin, birçok dükkanda, tatlıların manuel olarak paketlenmesi gerçekleştirilir ve bu işlem mekanize edilir ve otomatikleştirilirse, ücret ödemeleri nedeniyle bir birim çıktı üretme maliyeti önemli ölçüde azalacaktır (1 ton ürün başına 600 r). ) ve ücretleri ücretler (1 ton ürün için 200 ruble).

Yeni tür hammadde ve malzemelerin kullanımının ve uygulanmasının iyileştirilmesi, rasyonel kullanım ve yerli hammadde üreticilerine yeniden yönlendirme. Aspartam (1-metil N-1-a-aspartil-L-fenilanin) gibi tatlandırıcıların yaygın kullanımı, şekere göre tatlılık derecesi 100 kat, fiyatı çok daha pahalı (kilogram başına 350 ruble). Buna göre 100 kg yerine bunu hesaplayabiliriz. Sahra, 1 kg kullanılması yeterlidir. giderlerin payını azaltacak tatlandırıcı Sahra içinde hammadde 100 kat ve şekerin maliyet yapısındaki payı ortalama %26 olduğu için maliyetler %10,8 veya 250 ruble azalacaktır. her kilogram şeker ikamesi için. Hammaddelerin başlangıç ​​maliyetindeki payı, mevcut %50'ye karşı ortalama %38,2 olacaktır.

Bilimsel ve teknolojik başarıların ve en iyi uygulamaların kullanılması, bazı rakiplerin dışarı atılmasına ve pazar payını artırmaya yardımcı olacaktır.

Başlangıç ​​maliyetini azaltmak, otomatik kontrol sistemleri oluştururken, bilgisayar kullanırken, mevcut ekipman ve teknolojiyi iyileştirirken ve modernleştirirken ortaya çıkabilir. Maliyetleri azaltın ve bunun sonucunda entegre kullanım hammaddeler, ekonomik ikamelerin kullanımı, üretimde atıkların tam kullanımı. Ürünlerin iyileştirilmesi, malzeme tüketiminin ve emek yoğunluğunun azaltılması, makine ve ekipmanın ağırlığının azaltılması, genel boyutların azaltılması vb.

Üretimde uzmanlaşmanın gelişmesiyle birlikte, üretim firmasındaki bir değişikliğin bir sonucu olarak, fiyat artışı olmaksızın bir fiyat indirimi gerçekleşebilir; üretim yönetiminin iyileştirilmesi ve bunun için maliyetlerin azaltılması; sabit varlıkların kullanımının iyileştirilmesi; malzeme ve teknik tedarikin iyileştirilmesi; nakliye maliyetlerinin azaltılması; şirketin üretim seviyesini artıran diğer faktörler.

İşletme maliyetlerinde azalma, örneğin seri üretimin geliştirilmesi, yardımcı ve teknolojik çalışmaların düzenlenmesi, alet ekonomisinin iyileştirilmesi, şirketin kalite kontrolünün iyileştirilmesi gibi ana üretimin bakımının iyileştirilmesinin bir sonucu olarak ortaya çıkar. İşler ve ürünler. Çalışma süresi kaybının azalması, üretim standartlarını yerine getirmeyen işçi sayısının azalması ile yaşam emeği maliyetinde önemli bir azalma meydana gelebilir. Ek tasarruflar, bir bütün olarak işletmenin yönetim yapısının iyileştirilmesinden kaynaklanmaktadır. Daha düşük yönetim maliyetleri ve tasarruf anlamına gelir ücretler ve yönetim personelinin serbest bırakılmasıyla bağlantılı olarak tahakkuk eder.

Sabit kıymet kullanımındaki bir iyileşme ile, ekipmanın güvenilirliği ve dayanıklılığındaki bir artışın bir sonucu olarak ilk maliyette bir düşüş meydana gelir; önleyici bakım sisteminin iyileştirilmesi; sabit varlıkların endüstriyel onarım, bakım ve işletim yöntemlerinin merkezileştirilmesi ve tanıtılması.

Malzeme ve teknik tedarikin iyileştirilmesi ve malzeme kaynaklarının kullanımı, hammadde ve malzeme maliyeti normlarında bir düşüşe, tedarik ve depolama maliyetlerini azaltarak ilk maliyetlerinde bir düşüşe yansır. Yerli görgü kuralları üreticileri ile temasların kurulması, Halihazırda Türk firmalarının PVC metalize etiketleri kullanılmaktadır. Hammadde ve malzemelerin teslimatı, bitmiş ürünlerin nakliyesi için daha düşük maliyetlerin bir sonucu olarak nakliye maliyetleri azalır.

İlk maliyeti azaltmak için belirli rezervler, normal bir üretim sürecinde gerekli olmayan maliyetlerin (hammadde, malzeme, yakıt, enerji fazla maliyetleri, normalden sapma için işçilere yapılan ek ödemeler) ortadan kaldırılması veya azaltılmasında belirlenir. çalışma koşulları ve fazla mesai iş, rücu taleplerine ilişkin ödemeler, vb.). Bu aynı zamanda evlilikten kaynaklanan kayıplar gibi en yaygın üretim kayıplarını da içerir. Bu aşırı maliyetlerin tespiti, özel yöntemler ve işletme ekibinin dikkatini gerektirir. Bu kayıpların ortadan kaldırılması, ürün marjları olmadan fiyat indirimi için önemli bir karşılıktır.

İlk üretim maliyetini etkileyen bir sonraki faktör, emek verimliliği. Aynı zamanda, ilk üretim maliyetindeki düşüşün, büyük ölçüde emek verimliliği ve ücret artışının büyüme oranlarının doğru oranı ile belirlendiği dikkate alınmalıdır. Emek verimliliğinin artması, ücretlerin büyümesini geride bırakmalı ve böylece ilk üretim maliyetinde bir azalma sağlamalıdır.

İşletmelerde işgücü verimliliğinin artmasıyla hangi koşullar altında çıktı birimi başına işgücü maliyetlerinin azaldığını düşünelim. İşçi başına çıktıda bir artış, üretim oranlarının ve buna bağlı olarak yapılan işin fiyatlarının değişmesi nedeniyle örgütsel ve teknik önlemlerin uygulanması ve örgütsel ve teknik önlemler olmaksızın belirlenen çıktı standartlarının aşırı yerine getirilmesi yoluyla sağlanabilir.

İlk durumda, işletme, işçilerin ücretlerinden tasarruf sağlar. Bu, fiyatlardaki düşüşle bağlantılı olarak, bir birim çıktının ilk maliyetindeki ücretlerin payının azalmasıyla açıklanmaktadır. Ancak, devam eden organizasyonel ve teknik önlemler, işçilerin aynı işçilik maliyetleriyle daha fazla ürün üretmelerini sağladığından, bu, çalışanların ortalama ücretlerinde bir düşüşe yol açmaz.

İkinci durumda, işçi ücretlerinin birim çıktı başına ekstra ücret alınmadan fiyatlardaki maliyeti azalmaz. Ancak işgücü verimliliğinin artmasıyla birlikte üretim hacmi artar, bu da diğer maliyet kalemlerinde tasarrufa yol açar, özellikle hizmet üretim ve yönetim maliyetleri azalır.

Atölye ve genel fabrika maliyetlerini azaltmak da önemlidir. Bu, öncelikle idari aygıtın maliyetinin basitleştirilmesinden ve azaltılmasından, idari maliyetlerden tasarruf edilmesinden oluşur; yardımcı ve yan işçilerin ücretlerinin maliyetini düşürmenin yanı sıra.

Ürünlerin hacminde ve yapısındaki bir değişiklik, yarı sabit maliyetlerde (amortisman hariç) nispi bir azalmaya, ürün yelpazesinde ve yelpazesinde bir değişikliğe ve kalitelerinde bir artışa yol açabilir. Üretim hacmindeki artışla, üretim birimi başına yarı sabit maliyetlerin sayısı azalır, bu da başlangıç ​​maliyetinde bir azalmaya yol açar.

Ürün çeşitliliğini ve çeşitliliğini değiştirmek, üretim maliyetlerinin seviyesini etkileyen önemli faktörlerden biridir. Bireysel ticaret kalemlerinin farklı karlılığı ile (ilk maliyetle ilgili olarak), yapısının iyileştirilmesi ve üretim verimliliğinin artmasıyla ilişkili ürünlerin bileşimindeki değişiklikler, üretim maliyetlerinde hem azalmaya hem de artışa yol açabilir.

Daha iyi kullanım doğal Kaynaklar. Bu, şunları dikkate alır: hammaddelerin bileşimi ve kalitesindeki değişiklikler (tatlandırıcıların, biyoaktif katkı maddelerinin yoğun kullanımı); Bu faktörler, doğal (doğal) koşulların değişken maliyetlerin miktarı üzerindeki etkisini yansıtır.

Sanayi ve diğer faktörler: yeni atölyelerin devreye alınması ve geliştirilmesi, kakao çekirdeklerini işlemek için bir fabrikanın inşası, bitmiş kakao hammaddelerinin satın alma maliyetini önemli ölçüde azaltacaktır.

Maliyet üzerindeki etkisi pazarlanabilir ürünler Farklı teknolojik süreçlerin kullanılması sonucu eşit olmayan maliyetlere sahip birkaç işletmede aynı tür ürün üretildiğinde üretim yerindeki değişiklikler analiz edilir. Bu durumda, en uygun yerleşimi hesaplamanız önerilir. belirli türler mevcut kapasitelerin kullanımını dikkate alarak, üretim maliyetlerini düşürerek ve en iyi seçeneğin gerçek olanla karşılaştırılmasına dayanarak, işletmeler birliği işletmeleri tarafından ürünler, rezervleri belirler.

Analiz edilen dönemdeki harcama miktarındaki değişiklikler yukarıdaki faktörlere yansıtılmamışsa, diğerlerine atıfta bulunulur: örneğin, ürün marjları olmadan fiyata dahil olan çeşitli zorunlu ödemelerin boyutundaki bir değişiklik veya sona ermesi.

Üretim maliyetlerinin tahmini, gerekçesi ve seçimi rasyonel yöntem fiyatlandırma. AD200S-T400 1P-T için en uygun fiyatı belirleme ile ilgili rasyonel bir çözüm geliştirmek için, piyasa durumunu analiz etmenin ve ürünlerin rekabet gücünü değerlendirmenin yanı sıra üretim maliyetlerini analiz etmek gerekir. Bu, Elektroagregat OJSC yöneticilerinin, birim için bu fiyat seviyesinin gerekli karı elde etme açısından işletme için ne kadar faydalı olduğunu belirlemesine olanak sağlayacaktır.

Kurumsal maliyetler, fiyatlandırma stratejisinde önemli bir unsurdur. maliyetlerini dikkatlice izler, çünkü üretim maliyetleri bu tür bir ürün için rakiplerin maliyetlerini aşarsa, şirketin aynı fiyatı korurken ürünün fiyatını artırması veya daha düşük bir kâr kabul etmesi gerekecektir. Piyasa koşullarında başarılı bir şekilde çalışabilmek için rekabetçi ürünlerin üretiminin en düşük maliyetle kurulması gerekmektedir. Maliyetleri analiz etmek için dinamikleri, maliyetlerin üretim hacmi ve kâr ile ilişkisini incelemek gerekir. Bu, incelenen ürünlerin başa baş analizi temelinde gerçekleştirilebilir.

Başlangıç ​​olarak, 2001 yılı verilerini kullanarak bir bütün olarak tüm işletme için bir başa baş analizi yapacağız. 1999-2001 için yapı ve harcama Uygulamada sunulmuştur. P.

(11) formülünü kullanarak değer cinsinden başabaş noktasını belirlemek mümkündür, ancak hesaplanması için değişken ve sabit maliyetlerin miktarı, gelir, kar ve brüt kar marjı hakkında gereklidir. Şirket, sabit ve değişken maliyetler için ayrı muhasebe ile “Doğrudan Maliyetleme” sistemine göre kayıt tutmaz, bu nedenle bu göstergelerin tam değerini belirlemek imkansızdır, sabit ve değişken maliyetlerin payını yaklaşık olarak tahmin etmek mümkündür. ilk maliyetin yapısı.

2001 yılı hasılatı 247.127 bin ruble, ilk maliyet 204.970 bin ruble, brüt kazanç 42157 bin ruble

Sabit maliyetler, ekstra ücret ödemeden fiyatlarda yaklaşık% 19 veya 38944 bin ruble, değişkenler - orijinal maliyette% 81 veya 166025 bin ruble.