Karşılama mektubu, bir müşteriyle ilk temastır. Tüketici ile daha fazla iletişim buna bağlıdır.
Ana şey, okuyucuyu büyülemek, sizden düzenli olarak mektup alma arzusunu uyandırmaktır.
"Karşılaşırlar ve ayrıca görüşürler: önce kıyafetlere göre, sonra - akla göre" demelerine şaşmamalı.
“İlk randevunun” bir benzeri olan dikkatlice düşünülmüş bir karşılama mektubu uzun süre hatırlanır.
Bültene abone olduktan sonra, abone otomatik olarak hoş geldiniz mektubu şeklinde bir e-posta alır. Böylece, bir fırsat olacak: kendinizden, web sitenizden, piyasaya sürdüğünüz ürünlerden ve gelecek için planlardan bahsetmek. Böylece, onu e-posta listesine ve daha fazla işbirliği için dahil edersiniz. Unutmayın ki bir tüketiciyi kaybetmek çok kolaydır, onu ilgilendirmek ve elde tutmak daha zordur.
Karşılama e-postasının içeriği
1) Saygı işareti
Unutma mektubun başında, kullanıcıya hoş geldiniz ve sonunda - posta listenize abone olduğunuz için teşekkür ederiz. Ada göre adres, kendinize daha yakın yerleştirme.
Herhangi bir okuyucu, bülteninizi almak istediği için onu takdir ettiğinizi bilmekten memnuniyet duyacaktır.
Cevap vermekten çekinmeyin. Hemen bir e-posta göndermeniz önerilir. E-postanız posta kutusundaki diğer e-postalar arasında kaybolabileceğinden, geç bir e-posta aboneler tarafından nadiren fark edilir. İstatistikler, müşterilerin neredeyse %50'sinin bu mektuba olan ilgisini kaybettiğini kanıtladı.
2) E-posta başlığı
Başlıktaki ilginç konu okuyucunun ilgisini çeker ve onları mektuba bakmaya teşvik eder.. Anlaşılmaz başlıklar, mesajlar "spam" a gönderilir, virüs bulaştırmaktan korkarak silinir.
3) ziyaretçiye hitap etmek
Müşteriyi nazikçe adres defterine e-posta adresinizi girmeye davet edin. Mektup, sorular içeren bir tüketici anketi içerebilir: istenen abonelik sıklığı, abonelik konuları vb. Sağlanan bilgilere dayanarak, bu kitleyi belirli gruplara ayırabilir, müşteriyi gereksiz bilgilerden kurtarabilir, ziyaretçiyle ilgilenebilirsiniz.
4) Özel teklifler, indirimler
2-3 bilgi - ürün satın alırken indirim sağlayın. Tekrarlanan "kuponlu" postalardan sitenin performansı artacaktır.
6) Eylem çağrısı
Mektup rahatsız edici değil eylem çağrısı yapmak: bir makale okuyun, bir bloga gidin, indirimli bir ürün sipariş edin. Bilgi ürününüzün değerini ve sahip olacağı faydayı sağlayın.
7) Postalamak iletişim bilgileri Benim hakkımda
Karşılama mektubunda, sosyal ağlardaki iletişim sayfasına ve hesaplara bağlantılar bırakın.
8) Mobil cihazlarda e-postalar
Görüntüleme yeteneğini kontrol edin E-posta mektupları akıllı telefon ve tablet üzerinde.
Hoş Geldiniz Mektubu Örneği
Fantezinin sınırı yok. Birçok pazarlamacı bir kez hoş geldiniz e-postası örneği gönderir. Diğerleri bir dizi hoş geldin mektubu gönderir, bütün yıl Okuyucu yanıtının iki katına çıktığını iddia ediyorlar. Harfleri numaralandırmayı unutmayın. "Bu ilk…. dizinizdeki beş harfin "üçüncü" harfi.
Faydalı İpucu: Karşılama e-posta şablonlarınızı yeni bir tasarımla düzenli olarak güncelleyin.
Karşılama mektubu örnekleri:
- "Merhaba Oleg! Güveniniz için teşekkür ederiz, bizimlesiniz. Benzer düşünen biriyle tanışmak güzel."
- "Merhaba Andrew! Bültene abone olduğunuz için teşekkür ederiz. Sitemizin seçilmişlerinden biri oldunuz.
Hoş Geldiniz mektupları - dönüm noktası yeni abonelerle yakınlık.
Merhaba arkadaşlar!
Bir zamanlar, şehirde koşarken bir “Merhaba! Kanadalı toptan satış şirketi…” ve müşterileri çekmekle meşguldüm, çok sayıda farklı teklif hazırlamak zorunda kaldım.
Bugün zaten profesyonel olarak bu tür sunum mektupları yazıyorum.
Ve ticari tekliflerin büyük çoğunluğunun düşük yanıt aldığını fark ettim.
Sonuç olarak, onların kaderi bir çöp sepetidir.
Evet, evet, ne düşündün?
Bu nedenle bu tür tanıtım metinleri yazmak, belli bir deneyim ve bilgi gerektiren çok hassas bir sanattır.
DÜŞÜNCE #1 - Potansiyelinize saygı gösterin
Hemen hemen her ticari teklifi yazmak nerede başlar?
Verilerin genellikle tam olarak bu belgenin amaçlandığı kişilere yazıldığı sayfanın sağ üst köşesini doldurmaktan.
Unutmayın, her ticari teklif nominal olmalıdır.
Herkesin bildiği standart:
Müdür
Hayalet LLC
Bay Ivanov I.I.
Şimdi her satırı inceleyelim.
İlk olarak, ticari bir teklif göndermeden önce, muhatabın iş unvanının doğru olduğundan emin olmalısınız.
Yine de herkes "yönetmen" değil. "Yönetim Kurulu Başkanı", "Denetim Kurulu Başkanı", "Başkan" vb. olabilir. Evet ve "direktör" ayrıca genel, finansal, teknik veya örneğin "pazarlama müdürü" olabilir - pozisyonun adını açıkça bilmelisiniz.
Bu size zor geliyorsa (birinci kişinin pozisyonunun tam adını bilmiyorsanız) - demokratik bir yaklaşım kullanabilirsiniz - "lider" kelimesini belirtin.
İkincisi, mülkiyet şekli ve işletmenin adıdır. Bunun tam olarak “LLC” olduğundan emin olmalısınız, çünkü aynı zamanda OJSC, CJSC, AOOT, CJSC, PE vb. olabilir.
İsim, işletmenin resmi adıdır. Bir hata yaparsanız veya leke yaparsanız - mektup hemen çöp kutusuna uçabilir ve okunmadan kalabilir.
Üçüncüsü, başın soyadı, adı ve soyadıdır. Burada da yanılmış olamazsınız - belirttiğiniz verilerin gerçeklikle örtüştüğünden emin olmalısınız.
Başlangıçta eğimli olmayanların yanı sıra çok karmaşık soyadları olduğunu unutmayın.
Herhangi bir şüpheniz varsa, tüm bu verileri netleştirmek daha iyidir. Bunu yapmak çok basit - sekretere sadece bir çağrı, size her şeyi anlatacak.
Ve talebinizin dikkate alınmadığını görürseniz (başlangıçta patronlarını bu tür mektuplardan koruyan özel eğitimli sekreterler de vardır), arayabilir ve kendinizi yetkili bir yapının çalışanı olarak tanıtabilirsiniz (evet, bu yaratıcı bir aldatmacadır, ancak siz bu verilere ihtiyaç duyar).
Örneğin, sekreterler bu tür verileri saygın medyanın temsilcilerine isteyerek verirler. Tahmin et neden?
"Adımı bile bilmiyorlarsa, bunlar ne biçim firmalar?" - bu tür mektupların birçok alıcısı böyle düşünecektir. Ve... Haklı olacaklar.
Bir sonraki nokta - “________” koymamalısınız, ardından bir kalemle eklemelisiniz, aksi takdirde alıcımızın “biri…” olduğu izlenimini edinebilirsiniz, yani önünde başka bir toplu posta var. .
Uygulama, yöneticilerin bu tür şeylerde pek iyi olmadığını gösteriyor.
Umarım şimdi, görünüşte banal olan şeylerin önemini anlıyorsunuzdur.
DÜŞÜNCE No. 2 - “Sevgili İvan İvanoviç!”
Hemen rezervasyon yapacağım, buna hata demek zor ama yine de ticari teklifleri hazırlarken bu ana dikkat etmek istiyorum.
Hemen hemen tüm tekliflerin bu sunum öğesini içerdiğini kabul edin. Prensip olarak doğru olan, kibar insanların birbirini selamlaması doğasında vardır.
Ama ... "Sevgili" kelimesinden şahsen bıktım. Tüm sunum mektuplarının %90'ında yazılmıştır.
Sonuç olarak, benzersiz değil ve Ivan Ivanovich'imizin dikkatini çekmeyecek. Geçmesine izin verecek.
Biliyorsanız, muhatabın dikkatini çekmek ve onu tüm cümleyi okumaya "zorlamak" için en fazla 8 saniyemiz var.
Bu gerçektir. İlgilenmezsek, okumazlar - buna göre çabalarımız boşa gitti.
Böyle bir ayrıntıyı fark ettim - "canım" yerine ticari tekliflerde kullanmaya başladığımda - "canım" ihale kelimesini. Tepkileri arttı.
"Sevgili İvan İvanoviç!"
Her şeyden önce, birimler böyle yazar. Ayrıca - böyle bir yaklaşım% 100 dikkat çekecek ve kafayı okumaya itecektir. Sonuçta, "canım" kelimesi daha az resmi olmasına rağmen hoştur ve bilinçaltını hemen daha derin bir ilgiye çevirir.
2 ticari teklif aldıysanız: birinde - "saygın" ve diğerinde - "pahalı" - bu seçeneklerden hangisi kişisel olarak sizin için daha hoş olurdu?
Tekrar düşünün, belki "canım" dışında başka kelimeler kullanmak mantıklıdır?
Şahsen benim 2 kelimem daha var ama onlardan bahsetmeyeceğim. Herkesin kendi sırları vardır.
DÜŞÜNCE No. 3 - başlangıçta kendinizi müşteriyle "eşit düzeyde" tutun
Bu noktada, diğer metin yazarlarıyla bazı anlaşmazlıklarım var. Ama burada kendi fikrimi ifade etmek istiyorum çünkü alaka düzeyi ve olgunluğundan eminim.
Çünkü pratikte destekleyecek bir şeyim var.
Sıklıkla ticari teklifler Böyle başla: “Size teklif etmemize izin verin…”
Böyle bir formülasyonun sizi daha en başından dezavantajlı duruma soktuğunu düşünüyorum.
zaten soruyorsun.
İşin bir sadaka alışverişi olmadığını kabul edin. Başarılı işbirliğinin anahtarı ortaklıktır. Yani - "eşit temelde" işbirliği.
Müşterinin bir hizmete ihtiyacı var (henüz anlamasa bile), ancak siz sağlayabilirsiniz. Bunu neden ona sormalısın?
Göreviniz, müşteriye sizinle işbirliğinin onun için nasıl faydalı olacağını göstermektir. Başarılı olursa, müşteri sizindir. Değilse - rakibiniz (daha çevik).
DÜŞÜNCE #4 - manşet ihtiyacı
Biraz önce dile getirdiğimiz düşünceye geri dönüyoruz. Muhatabın dikkatini çekmek için 8 saniyeden fazla vaktimiz yok.
Ana görev, ticari teklifimizi her gün üzerine düşen o sonsuz akıştan ayırt etmektir.
İvan İvanoviç'imizle işbirliği yapmak isteyen binlerce kişi olduğunu unutmayın. Ve sadece faaliyet alanınızda değil.
Bu nedenle, öne çıkmalıyız.
Dikkat çekmek ve entrika yaratmak için en kanıtlanmış araç çekici bir manşettir.
Ticari teklifinizi eline alan bir yönetmen hayal edin - okuması için kendisini hemen ilgileneceğine ikna etmesi gerekir ...
Başka nasıl? Meşgul insanların gereksiz gereksiz bilgileri okumak için zamanları yoktur. Bu kadar doğrudan olduğum için özür dilerim.
Bir BT telefon şirketinden ticari bir teklif göndermek istediğimizi varsayalım.
"Sevgili İvan İvanoviç!
Nasıl hala fazla ödüyorsun telefon bağlantısı yüzlerce dolar?"
Sizce bu sorunun cevabını bilmek isteyecek mi? Tabii ki - hiçbir işadamı boşa harcanan maliyetleri sevmez. Ve her zaman maliyetlerini optimize etmekle ilgileniyor.
“Sevgili İvan İvanoviç!
ne ile biliyor musun yarınŞimdiden ayda en az 300 dolar tasarruf edebilir misin?”
Burada bir ayrıntı var - başlık gerçekten çekici ve etkili olmalı. Bu tür sözlü yapıları oluşturmak ayrı bir sanattır.
Ancak bir ipucu vereceğim - başlık, ticari teklifinizin ana faydasını içermelidir.
Yöneticimiz, sunum mektubunuzun kendisine ne kazandıracağını hemen anlamalıdır.
DÜŞÜNCE #5 - Kendiniz hakkında değil, müşteri hakkında yazın
Sık sık gözümün önünde büyük bir hatanın yapıldığı ticari teklifler görüyorum: Sunum “biz” tarzında yapılıyor.
İçinde, şirket hizmetlerini mümkün olan her şekilde övüyor, büyük deneyimden bahsediyor, profesyonel çalışanlardan oluşan bir ekipten bahsediyor, hizmetlerini listeliyor (ki Yüksek kalite) ve mutlaka her müşteriye bireysel bir yaklaşımı garanti eder.
Arkadaşlar bu kadar banal olmayın.
Ticari teklifinizin öne çıkmasını istiyorsanız, tamamen farklı bir yoldan gitmeniz gerekir.
Evet, katılıyorum, böyle bir mektup alarak müşteri sizin hakkınızda hiçbir şey bilmiyor olabilir. Ve bu boşluğu doldurmak istiyorsunuz.
Neden ilk etapta ticari bir teklif gönderiyorsunuz?
Sadece kendiniz ve şirketiniz hakkında konuşmak için değil. Bu müşteriyi çekmek, ürününüzü satmak veya hizmetlerinizi kullanmaya ikna etmek istiyorsunuz.
Bu yüzden "biz"i kullanmayı unutun ve "siz"i kullanmaya odaklanın:
- Alacaksınız…
- Sen kurtaracaksın…
- Yapabilirsiniz…
- sen kendini koru...
- Hissedeceksin...vb.
Teklifinizin onun için nasıl UYGUN olacağını göstermeniz gerekiyor!
DÜŞÜNCE #6 - Avantajlardan değil, avantajlardan bahsedin
Birinci ikinci üçüncü...
Ve genellikle ne okuruz?
- Geniş bir hizmet yelpazesi.
- Pazarda zengin deneyim.
- Sadık fiyatlandırma politikası.
- Esnek indirim sistemi.
- Sorunların hızlı çözümü vb.
En ilginç şey, bu tür avantajların pratik olarak her ticari teklifte bulunmasıdır.
Sonuç olarak - göze çarpmadınız. Evet ve ne yaptın? Faydalarını göstermeden sadece faydaları sıraladılar.
Avantajlar ve faydalar arasındaki fark nedir?
Avantaj, ürününüzü diğerlerinden ayıran şeydir.
Fayda, müşterinin ürününüzü kullanmaktan elde edeceği şeydir.
Pazarda zengin bir deneyimden bahsediyorsanız - bunun müşterinize nasıl fayda sağlayacağını düşünün?
Örneğin: "Bize en standart dışı durumlarda bile güvenebilir ve olumlu çözümlerinden emin olabilirsiniz."
Farkı fark ettiniz mi? Bu yönde hareket edin ve kesinlikle başarının ne olduğunu bileceksiniz.
DÜŞÜNCE No. 7 - farklı iş alanları için yeni ticari teklifler yapın.
Herhangi bir teklif oluştururken, potansiyel hedef kitlenin her temsilcisinin mevcut ihtiyaçlarını açıkça anlamak önemlidir.
Örneğin, ticari bankalar.
İnşaat şirketleri bazı hizmetlerle ilgilenirken, bazılarında nakliye şirketleri ve bütçe kuruluşları- üçüncü.
Büyük şirketler, bazı kriterlerin rehberliğinde işbirliğine karar veriyor ve küçük şirketler - tamamen farklı.
Neden tüm bu şirketler aynı standart ticari teklifi göndersin?
Bununla sadece profesyonelliğinizi göstermezsiniz.
Belirli bir müşteri grubunun ihtiyaçlarını anlama yeteneği, onların kalbini kazanmanın önemli bir yoludur.
Bu nedenle, varlığınızın her bir iş alanı için hazırlanmış birkaç ticari teklifi olmalıdır.
En ideal seçenek, müşteri kitlesini bölümlere ayırmak ve ürünlerinizi sunmanın tavsiye edildiği iş alanlarını tam olarak vurgulamaktır.
Evet, birçok anda birbirlerini çoğaltabilirler. Bu temiz. Yine de %100 değil.
Potansiyel müşterinizin bir portresini kendiniz formüle edemezseniz, onu asla çekemezsiniz.
DÜŞÜNCE #8 - Teklifi tüm hizmetlerinizle karıştırmayın.
Ticari tekliflerde çok sık olarak, her türlü hizmetin (şirketin yalnızca gelecekte sağlayacağı hizmetler bile - bir müşteri varsa) banal bir listesi vardır.
Bu yaklaşımın doğruluğu oldukça tartışmalıdır.
En ideal seçenek, ticari bir teklifte belirli bir hizmeti veya birkaç ilgili hizmeti "satmaktır".
Çünkü müşteriyi "bağlamak" daha kolaydır. Belirli bir hizmetin tüm faydalarını ikna etmeye odaklanmak için daha fazla hareket alanınız olacak.
Bir keresinde elimde 7 sayfalık ticari bir teklif tutuyordum. İçinde şirket, kuruluşuma gerçekten geniş bir hizmet listesi sundu.
Bütün "meyve suyu", sadece 2 tanesinin bizim için gerçekten ilginç olmasıydı, başka hiçbir şeye ihtiyacımız yok. Üstelik bu en başından tahmin edilebilirdi.
Doğrudan posta altında olduğumuzu hemen anladık ve bize mümkün olan her şeyi sunuyorlar ...
Böyle bir ticari teklifin akıbetinin ne olduğunu biliyor musunuz? Parçalanıp çöp kutusuna atıldı.
Gönderici, potansiyel müşterisini hemen kaybetti.
En uygun boyut seçeneği, bir A4 sayfasının 1 sayfasıdır. Maksimum - 2 sayfa. Devamını kimse okumayacak.
Bu yüzden tüm argümanlarınızı bu tek sayfaya sığdırmalısınız.
DÜŞÜNCE #9 - Mümkün olduğunda gerçekleri ve somut hesaplamaları kullanın.
Rakamların kelimelerden daha iyi konuştuğunu söylüyorlar.
Hangisi daha inandırıcı geliyor:
"Yılların Deneyimi" veya "12 yıldır piyasadayız"?
"Çok sayıda müşteri" veya “Müşterilerimiz arasında 245 firma var”.
Bu arada, birkaç yıl önce kullanılmaya başlanan başka bir takviye taktik reklam hamlesi var. Örneğin, ifade “Müşterilerimizin hizmetlerinin reklamını geçtiğimiz yüzyılda başlattık”.
Diyelim ki şirketiniz 1998'den beri piyasada. Ve bahçede - 2002, yani 4 yaşındasın. devir "geçen yüzyıl" bu durumda, müşteriler tarafından çok başarılı bir şekilde algılandı ve nispeten az iş deneyimini güzel bir şekilde düzeltiyor.
Ancak bu daha çok deneyimle olduğu kadar deneyimle de gelen bir psikolojidir ve her zaman uygun olmaktan uzaktır.
Spesifik olmaya çalışın. Müşteriye teklifinizin paradan tasarruf edebileceğini söylerseniz - bir örnekle belirli bir hesaplama ekleyin.
Eğer ona bir fırsat sunarsan ek gelir- aynısını yapın - hesaplamaları ekleyin.
Bu durumda, bu sayılar teklifin etkisini artıracak ve hizmetinizi herhangi bir kelimeden daha iyi "satacaktır".
DÜŞÜNCE #10 - Tasarıma gereken özeni gösterin
Potansiyel müşteriniz ticari bir teklif tutarken ne yapar?
O OKUYOR.
Bu nedenle okuma sürecini onun için basitleştirirseniz, tüm bilgileri büyük bir dikkatle özümseyecek ve kendi içinden geçirecektir.
- Uzun cümleler kullanmayı unutun.
- Küçük paragraflar üzerinde çalışmaya başlayacaksınız (örneğin, bu makaledeki gibi).
- Paragrafları birbirinden boşluklarla ayırmaya başlayın.
- Madde işaretli listeleri tercih edecektir (örneğin, bu liste).
Ek olarak, metindeki önemli noktaları vurgulamayı kullanın. Bunlar, altı çizili, daha büyük yazı tipi, kalın veya renkli vb. olabilir.
Ve yine de - renkli olarak güzelce tasarlanmış ticari bir teklifin daha fazla şansı olacak.
Örneğin, güzel bir renkli alın kartvizit ve sıradan bir siyah beyaz - hangisini daha çok seviyorsunuz?
Bu nedenle müşterilerinize renkli bir ticari teklif gönderin.
birinci olarak, elinde tutmak hoş.
Üçüncüsü, onu atmak üzücü.
Üstelik bu şekilde kayıt altına almak o kadar da pahalı değil.
Bu mevcut standart olmasına rağmen, yine de harikalar yaratabilir. Ve yapar.
Yani, ticari teklifin mantıksal yapısı:
1. Entrika.
2. Mevcut problemin formülasyonu.
3. Mevcut bir soruna özel bir çözüm önerisi.
4. Maddi faydalar.
5. Somut faydalar için akıl yürütme.
6. Fiyat formülasyonu.
7. Fiyat tartışması.
8. İletişim bilgileri.
Bir durumda, bir dizi öğe kaldırılabilir veya değiştirilebilir. Her şey CP'nin amacına, teklifin özüne ve diğer birçok faktöre bağlıdır.
Ana avantajın 3 kez ticari teklifte açıklanması gerektiği söylenmeyen başka bir kural var.
Bizim yapımıza göre bu, "entrika", "maddi fayda" ve "maddi fayda argümanı"nda gerçekleşmelidir.
Sonuç olarak belirtmek istediğim bir nokta daha var.
Yukarıda söylenen her şey daha çok sözde "soğuk" ticari tekliflerle ilgilidir. Yani ön görüşme yapılmadan kafaya gönderilen mektuplar.
Ayrıca, belirli bir müşteriyle yapılan kişisel bir toplantı üzerine hazırlanmış olan "yakıcı" ticari teklifler de vardır.
onlar ÇOK VERİMLİ ARAÇ, çünkü kişisel görüşmeler sırasında potansiyel bir müşterinin ihtiyaçlarını bulmayı ve hangi hizmetlerle ilgilendiğini netleştirmeyi başardınız. Ayrıca, işbirliği konusunda karar verirken hangi kriterlere göre karar verdiğini de öğrenebilirsiniz.
Bu durumda, alınan verilere dayanarak belirli bir müşteri için kişisel olarak "yanan" bir ticari teklif hazırlanır.
VE SON OLARAK...
Potansiyel müşterinizi basitçe DISARM yapmak istiyorsanız - hayal gücünüzü gösterin.
Bizim ana karakter- Deniz ürünleri restoranı. Zengin bir hedef kitleyi çekme ihtiyacı vardı. Örneğin, şehrin VIP'lerine doğum günlerini kurumlarında geçirmeleri için bir teklif.
Bu tür insanların doğum günlerinin bir veritabanı toplanır. Yaratıcılığı arzuyla çarparsanız, bu kolay olacaktır.
Potansiyel bir VIP müşteri, doğum gününün arifesinde, üzerinde restoranımızın logosunun lüks bir şekilde dekore edildiği etiketli güzel bir şişe alır. Şişe ahşap bir kapakla kapatılmıştır. Camdan içeride bir mektup olduğunu görebilirsiniz.
Şişedeki mektup...
Müşteri şişeyi açar ve güzel tasarlanmış bir ticari teklifi okur.
Restoranımızın böyle bir müşteri çekme şansı sizce ne kadar arttı?
Ek olarak, bunu kaç kişiye anlatacağını kabaca tahmin edebilirsiniz. Sonuç olarak - mükemmel bir ek reklamşehrinizin VIP izleyicilerinin temsilcileri arasında.
P. S. "Aynı muhataptan aynı konuda ikinci bir mektup gelmeden asla bir mektuba cevap vermeyin" - MICHAEL O'HEIGAN
satılmaktan hoşlanırmısın Mağazadaki danışmanlar her yönden saldırıp bir ürün seçmek yerine müdahaleci bir hizmetle savaşmak zorunda kaldığında? Aboneniz, düzgün bir satış postası yerine bir ton SPAM ona uçtuğunda aynı hisseder. Bu yüzden bugün hakkında konuşacağız satış mektubu nasıl yazılır"bilim üzerine" ve pratik tavsiyeleri paylaşın.
Satış bülteni nedir?
satış mektubu promosyonlar, özel teklifler, hediyeler, indirimler vb. içerebilen kişiselleştirilmiş (ideal olarak) ticari bir tekliftir. satışları önemli ölçüde artırmak için bu tür mektuplara ihtiyaç vardır.
Ancak bir satış mektubu göndermeden önce, müşteri hazır olmalı bir satın alma yapmak için. Bir satış mektubu, herhangi bir niş içinde çalışan bir zincirde en iyi sonucu verir.
sıralama:
İçerik zincirini ısıtmak(3-4 harf) - en zor aşama. Bu aşamada uzman statüsü kazanırsınız ve değerli bilgileri paylaşırsınız, aboneleri mektuplarınızı okumaya alıştırırsınız.
satış duyurusu- içerik ve satış mektuplarının bir karışımı. Satın almanın faydalarını gösteriyoruz, doğrudan satın almayı teklif etmiyoruz.
Reklam teklifi- satışın kendisi, reddedilemeyecek bir teklif yaparız (aboneler için özel fiyat, zaman sınırı vb.)
Başka bir yol var.
Çok yaygın bir durum: Bir müşteri tabanı var, ancak olaydan duruma çalışıyorlar. Isınma zinciri oluşturmak zaman alacak ve tabanın kalitesini kontrol etmeniz ve burada ve şimdi satış yapmanız gerekiyor.
Bu durumda ne yapmalı? Tabanı bölümlere ayır(kedi severleri fare severlerden ayırın) ve abonelere hedefli bir teklif yapın. Şunlar. hemen ticari bir teklif gönderin ve böylece bir bütün olarak üssün faaliyetini ve durumunu kontrol edin.
Satış e-posta stratejileri
biz tanımlarız satış mektupları kime yazılır.
Birinci derece. Bu mektup yönlendirilmiş potansiyel müşterilere. Mektupta, satın alma işlemine ilgi duyuyor ve uygun koşullar sunuyorsunuz.
Pirinç. 1. "Unutulan sepet" formatındaki ilk harf örneği. Kullanıcıya bir hatırlatma görevi görür ve ek %25 indirim sunar. Böyle bir mektup, yalnızca kullanıcı veritabanında zaten kayıtlıysa gönderilebilir.
Sadakat programı. söylemek mevcut müşteriler promosyonlar, özel teklifler, teklif yeni ürünler hakkında.
Pirinç. 2. Büyük bir çevrimiçi mağazadan bir mektubun parçası. Her blok müşteriye hoş bir indirim ve sitenin uygun bölümüne gitme fırsatı sunar. Bloklar, alıcının çıkarları ve satın alımlarının geçmişi dikkate alınarak yapılır.
Satış. Zaten biliyorsun, müşterinizin nelerden hoşlandığı ve teklif ek mallar konuyla ilgili, ilgili ürünler ve benzeri.
Pirinç. 3. Görüntülenen sayfalara göre harf bloğundaki giysi seçimi oluşturulur. Ayrıca, müşteriye önceden satın alınanları tamamlayan bir ürün sunulabilir (örneğin bir ceket için eldivenler)
Doğrudan hedefe gönderme. Toplu postalamadan farklı olarak, dar hedefli postalama müşterilerinize kişiselleştirilmiş teklifler yapmanıza yardımcı olur. Kayıt aşamasında birkaç ek soru sorabilirsiniz. Örneğin, bu bir çevrimiçi mağazaysa, kıyafetlerin cinsiyetini ve boyutunu öğrenebilir ve yalnızca gerçek ürünü sunabilirsiniz.
İngiliz Derneğine göre doğrudan pazarlama, 2015 yılında e-posta pazarlamasına yatırılan her pound 38 pound kar getirdi. Aynı sonuçları elde etmek istiyor ama bilmiyorum müşteriye mektup nasıl yazılır?O zaman en iyisini kullanmüşterilere örnek mektuplarsizin için bu derlemede topladık.
Bir müşteriye mektup nasıl yazılır
Her zaman müşterileri düşünürsünüz ama bu karşılıklı değildir. Dikkatlerini çekmek ve rakiplerinizin önüne geçmek için kendinize düzenli olarak kendinizi hatırlatmanız gerekir. E-postalar bunun için harika. Pipedrive blogunun yazarlarına göre, işinize yarayabilecek birkaç püf noktası var:
- Sabır ve daha fazla sabır. Potansiyel alıcıyı düzenli olarak göndererek kademeli olarak anlaşmaya getirin.
- Bir strateji üzerinde anlaşmak Müdahaleci olmamak ve müşterinin posta kutusunu tekrarlanan bilgilerle tıkamamak için pazarlama departmanı ile müşterilere mektup gönderirken.
- Bir CRM sistemi kullanın. Müşterilerle iletişimin teknik tarafını basitleştirecek ve posta ile çalışmayı hızlandıracaktır.
CRM sistemi, müşterilerin ve işlemlerin kayıtlarını tutmaya, tüm aramaları kaydetmeye ve ayrıca bir müşteriyle yazışmaları uygun şekilde düzenlemeye yardımcı olan kullanışlı bir programdır. Örneğin, program posta servisiyle bütünleşir (sınırsız sayıda posta kutuları) ve yazışma geçmişini doğrudan karşı taraf kartına kaydetmenizi sağlar. sen yazdıysan yeni müşteri, ardından doğrudan gelen mektuptan bir anlaşma kartı oluşturabilirsiniz.
Ve şimdi en ilginç şey: CRM'den bir müşteriye mektup göndermek için metin yazmanıza bile gerek yok. Belge tasarımcısının yardımıyla, tüm durumlar için bir dizi harf oluşturabilir ve bunları iki tıklamayla müşterilere gönderebilirsiniz. SalesapCRM, mektupta müşterinin adını ve diğer verilerini değiştirecektir. Ayrıntıları bilmek ister misiniz? Ardından tuşuna basın.
Müşterilere mektuplar: örnekler ve hazır örnekler
Bir seçim derledikmüşterilere iş mektuplarıhangisini örnek alabilirsin. Tek yapmanız gereken detayları doldurmak.
1. Potansiyel bir müşteriye ilk kez mi yazıyorsunuz? Bu kısa mesajı gönderin:
Mektup konusu: Belki sen bizim yeni müşterimizsin
Merhaba, [İsim].
Biz [firma hakkında kısa bilgi].
Eğer ilgileniyorsanız, işbirliği olasılığını tartışmaya hazırım. Ne zaman aramanızın sizin için uygun olacağını bize bildirin.
[İmza]
2. Potansiyel müşteriye rakipleriyle başarılı işbirliği deneyiminden bahsedin:
Mektup konusu: Rakipleri takip edin
Merhaba, [İsim].
başarıyla çalışıyoruz [rakip X ve Y] v [aktivite alanı]çoktan [çok fazla zaman] ve birlikte başardık iyi sonuçlar. ile tanıştı detaylı bilgi onlar hakkında burada yapabilirsiniz [vaka/inceleme bağlantısı].
Bize katılırsanız seviniriz.
[İmza]
3. Açıksa iş etkinliği potansiyel müşterilerin bağlantılarını aldınız, onları gönderteklif mektubuçokörneklem:
Mektup konusu:Şirketimiz hakkında daha fazla bilgi
Merhaba, [İsim].
umarım sen de beğenmişsindir [Etkinlik] ve ilginize teşekkür etmek istiyorum [Şirket Adı].
Şirketimiz hakkında daha detaylı bilgi ekliyorum. Tüm sorularınızı telefonla görüşmekten memnuniyet duyacağım.
[İmza]
hatırlatma mektupları
4. Gönderdikten bir süre sonra hizmet sunan müşteriye mektuplar veya ek bilgi kendine hatırlat:
Mektup konusu: Bir şey tartışmak ister misin?
Merhaba, [İsim].
Umarım bir önceki mektubumu okuma ve hakkında daha fazla bilgi edinme fırsatınız olmuştur. [ek bilgi].
Teklifim hakkında herhangi bir sorunuz veya düşünceniz var mı? Telefonla veya yüz yüze görüşmekten memnuniyet duyarım. Bunun için ne zaman vaktin olacak?
[İmza]
5. Teklifinizin etkinliğini rakamlarla gösterebiliyorsanız, bunları şirket müşterilerine mektuplar. Gerçekler daha iyi ikna eder.
Mektup konusu: Hakkında bilmediğiniz birkaç gerçek [Şirket Adı]
Merhaba, [İsim].
Geçenlerde size bir e-posta gönderdim [Şirket Adı] ve bence faydalı olabiliriz [şirketin].
Müşterilerimiz büyüme görüyor [göstergeleri belirtin] kullanıldığında [ürün ve hizmetin adı]. Biz de sunuyoruz [promosyonlardan bahset] ve [diğer harika fırsatlardan bahsedin].
Ayrıntıları bilmek istiyorsanız, lütfen bize bildirin, telefonla veya bir toplantıda müzakereler üzerinde anlaşacağız.
Bir cevap için sabırsızlanıyorum.
[İmza]
6. Müşterilere bir deneme süresi veya ücretsiz numune sunun. Alıcılar, önce ürünü test ederlerse anlaşma yapmaya daha istekli olurlar.
Mektup konusu:Şirketiniz için hediye
Merhaba, [İsim].
Birkaç gün önce size hakkında bilgi gönderdim [ürünün adı] ve şimdi eylemde denemeyi öneriyorum.
Erişmek/almak için kullanılabilecek bazı misafir girişleri/ücretsiz numuneler/kuponlar oluşturdum/ekledim [Ürün veya hizmet]. Onları iş arkadaşlarınızla paylaşın. Onların fikrini duymak ilginç olurdu.
Her şeyi telefonla veya şahsen daha ayrıntılı olarak görüşmekten memnuniyet duyarım. Size gerçekten hizmet edebileceğimize eminim. [aktivite alanı].
[İmza]
7. Müzakere etmeye yetkili bir çalışanla yazışma içinde olduğunuzdan emin değilseniz, karar vericiye ulaşması için ondan yardım isteyin:
Mektup konusu: Umarım beni doğru kişiye yönlendirebilirsin
Merhaba, [İsim].
Birkaç gün önce size bir e-posta gönderdim [şirket veya ürün] ve şimdi adrese döndüğümden şüpheliyim.
Beni ilgilendiren konuya sen mi karar veriyorsun? Değilse, iletişim kurmama yardım eder misiniz? doğru çalışan senin şirketinde?
Cevabını bekliyorum.
8. Müşteriyle görüştükten sonra ona gelecek planlarını sormak isterseniz, mektubun bu metnini müşteriye kullanın:
Mektup konusu: planların
Merhaba, [İsim].
Zaman ayırdığınız için teşekkür ederim. Şimdi, sorunumuzla ilgili daha fazla tartışmayı nasıl gördüğünüzü bilmek istiyorum.
Hala ilgileniyorsanız, lütfen planlarınızı bize bildirin.
Cevabını bekliyorum.
[İmza]
9. Müşteriyle görüştükten sonra ona şunu hatırlatın: sonraki adımlar müzakereler:
Mektup konusu: Yakın gelecek için eylem planı
Merhaba, [İsim].
Vakit ayırdığınız için teşekkürler - bugünkü toplantı çok verimliydi. Nasıl ilerleyeceğimizi kısaca hatırlatayım:
[Tarih]: Sana göndereceğim [sözleşme/dokümanların tamamı].
[Tarih]: Bana yorum ve dileklerinizi ileteceksiniz.
[Tarih]: Tüm son değişiklikleri yapacağız ve sözleşmeyi imzalayacağız.
Bu tarihten önce herhangi bir konuyu tartışmanız gerekirse, bana bildirin.
10. Makyaj yapmakçokmüşteriye mektuptoplantıda ek bilgi almak isterse:
Mektup konusu: Talebiniz hakkında bilgi
Merhaba, [İsim].
Kuruluşunuzun temsilcileriyle kişisel olarak tanıştığımıza memnun olduk. hakkında size ek bilgi göndereceğime söz verdim. [soru]- Ekli dosyadadır.
Herhangi bir soruyu cevaplamaya hazır. Beni istediğiniz zaman [numara] numaralı telefondan arayabilir veya bu adrese yazabilirsiniz.
[İmza]
Müşteri iletişim kurmazsa
11. Müşteri yanıt vermemişse telefon görüşmesi, aşağıdakileri kullanınmektup yazma örneği:
Mektup konusu: sizinle iletişime geçemedim
Merhaba, [İsim].
seninle tartışmak istedim [soru] ama muhtemelen meşgulsün. Lütfen beni ara [numara] Veya beni aramanız uygun olduğunda haber verin.
[İmza]
12. Müşteriye ulaşamadınız ve ona sesli mesaj bıraktınız mı? Aşağıdaki harfle tamamlayın:
Mektup konusu: seni aramadı
Merhaba, [İsim].
geçenlerde görüşmek için aradım [soru].
[İmza]
13. Bir müşteri tüm kanallardan yanıt vermemekte ısrar ederse, yapacakları çok şey olabilir. Bu şablonu kullanın - çok meşgul bir kişi bile bir cevap için birkaç saniye bulabilir:
Mektup konusu: Kısa cevap gerekli
Merhaba, [İsim].
Maalesef sizinle iletişime geçemiyorum. Hizmetlerimizle çok meşgul olduğunuzu veya artık ilgilenmediğinizi düşünüyorum.
Lütfen uygun cevabı cevabınızda belirtin:
- Lütfen beni yalnız bırak!
- Çok meşgul, bir ay sonra bana tekrar mesaj at lütfen.
- Seninle kendim iletişime geçeceğim.
[İmza]
14. Kendinize dikkat çekmeden kendinizi hatırlatmak istiyorsanız, müşteriyle onun için faydalı olacak bilgileri paylaşın:
Mektup konusu: Yardımcı bilgi işiniz için
15. Bir müşteri ödemeyi geciktirirse, ona şunu hatırlatın:
Mektup konusu:ödeme gecikmesi
Merhaba, [İsim].
[Tarih] sana bir fatura gönderdim e-posta. Ödeme henüz alınmadı, bu yüzden lütfen finans departmanınızın faturamızı alıp almadığını sorun. Gerekirse tekrar gönderirim. Bir hafta içinde sizden ödeme bekliyorum.
Yardımınız için teşekkürler.
[İmza]
Bu şablonlar, müşterilerle gerçek iletişim için size zaman kazandıracak. Daha fazla etki elde etmek için şablonların oluşturulmasını ve dağıtımını . şu anda - ücretsizdir ve yalnızca birkaç dakika sürer.
Aktif satış alanında müşterilere danışmanlık yaptığım süre boyunca, aynı görevle birden fazla kez karşılaştım. Bu görev, şirket müşterileri çekmek için bir teknoloji olarak aktif satışları uygulamaya başladığında ortaya çıkar ve potansiyel müşterilere göndermek için kullanılacak metinsel sunum malzemelerinin geliştirilmesi ile ilişkilidir.
Aktif satış yoluyla şirkete gelen potansiyel müşterilere gönderilen malzemelerin, "gelen" müşterilerle çalışmak için kullanılan malzemelerden farklı olması gerektiğine inanıyorum.
Her yeni müşteriyle (aktif satış dış kaynak kullanımına ihtiyaç duyan bir şirket) çalışmaya başladığımızda, müşteri temsilcisinden müşterilerle çalışmak için kullanılan tüm malzemeleri bize göndermesini isteriz. Müşterilere e-posta ile gönderilen ticari teklifler, haber bültenleri, el ilanları, fiyat listeleri ve diğer görsel ve yazılı materyallerle ilgileniyoruz.
Vakaların büyük çoğunluğunda, iyi malzemeler müşteri ile çalışmak için gerekli:
- Şu anda teklifler değerlendiriliyorçeşitli şirketler
- Teklifleri değerlendirmek için belirlenmiş kriterlere sahiptir
- sahip özel bilgi işlemin konusu ile ilgili
Bu nedenle, kural olarak, müşterilerimizin malzemeleri, gelen bir taleple şirketle iletişime geçen sözde "sıcak" müşteriler için çok uygundur. Tabii ki, bu iyi. Ancak aktif satış söz konusu olduğunda bu tür malzemeler her zaman uygun değildir. Aktif satış için kullanılacak malzemelerin neler içermesi gerektiğini düşünelim.
Başlangıç olarak, aktif satış yoluyla çekmeyi planladığımız potansiyel müşterinin özelliklerini biraz tanımlayalım.
Müşteri özellikleri
1. Potansiyeliniz şu anda iyi gidiyor.
Bu, onu bir teklifle aradığınız anda, ürününüze ihtiyaç duymama ihtimalinin yüzde 90 olacağı anlamına gelir. Ya da daha doğrusu bir ürüne ihtiyaç olabilir ama büyük ihtimalle başka bir firma ya da başka ürünler yardımıyla bu ihtiyacı karşılıyor.
Örneğin. Ofis malzemeleri satıyorsanız, potansiyel müşterileriniz bu ürünleri zaten bir yere götürüyor. Başka bir şirketten satın alabilir, doğrudan depodan alabilir, ayda bir kez en yakın kırtasiye mağazasına bir ay önceden stok yapmak için bir kurye gönderebilir vb. Her durumda, durum oldukça kararlı. Ve çoğu zaman potansiyel müşterileriniz bunu değiştirmeyi düşünmemiştir.
Ayrıca potansiyel müşteriniz, ona sunduğunuz ürünü kullanmayabilir. Örneğin, tüm şirketler sistemleri uygulamamıştır. elektronik belge yönetimi(EDO). Ancak faaliyet gösteren tüm şirketlerde bir şekilde saklanması, imzalanması ve arşivlenmesi gereken belgeler vardır. EDI sistemi uygulanmazsa, bu görevler başka bir şekilde çözülür. Bu durum yine istikrarlıdır ve vakaların büyük çoğunluğunda potansiyel müşterilerin bunu değiştirmeyi düşünmediğini göreceksiniz.
2. Potansiyel müşteriniz sizi tanımıyor ve aramanızı veya mektubunuzu beklemiyor.
Bu apaçık bir tezdir. Ancak buna odaklanmam gerekiyordu. Müşteri başka şeyler yapıyor. Ve amacı, en önemlilerini olabildiğince çabuk çözmektir. Ve eğer onu aradığınız veya ona yazdığınız sorunu çözmüşse, ona geri dönmek konusunda isteksiz olacaktır.
Elbette aktif satış için önemli olan müşteri özellikleri de vardır. Ancak şimdilik bunlar yeterli olacaktır.
Peki neyimiz var? Hiçbir şey satın almayacak olan ve şu anda durumu iyi olan potansiyel müşteriniz var. Eh, en azından, genel olarak zaten alıştığı bazı küçük sıkıntılardan kurtulmak için size para ödeyecek kadar kötü değil. Ayrıca, onu ararsınız ve en azından sizinle konuşması için cesaretlendirirsiniz ve daha da iyisi, teklifinizi dikkate değer olarak görmeye başlarsınız. Diyelim ki her şey oldu. Potansiyel bir müşteri, teklifinize büyük ilgi gösterdi ve daha ayrıntılı bir inceleme için sizden materyal kabul etmeyi kabul etti.
Şimdi izleyicilerin iyi bir yarısı şöyle bir şey söyleyecek: "Aptal mektupların canı cehenneme! Spam yok! Soğuk aramalar sadece müşteriyi tanımak ve onunla buluşmak için var! Bu, bir satış elemanının gerçek becerisidir - bir çağrıdan hemen randevu almak! ”... Tartışmayacağım. Sadece farklı aktif satış teknolojileri var. Ve sizi temin ederim, satmanın yüzlerce farklı yolu var. Ancak duruma bağlı olarak aralarında hızlı ve bilinçli bir şekilde geçiş yapmak için en az üç tanesine mükemmellik için hakim olunmalıdır. Aktif satış teknolojisinin unsurlarından birini keşfetmeyi öneriyorum. Ve denir - ilk telefon görüşmesinden sonra bir mektup.
Ve böylece mektubu göndermelisin. Ne göndermeli? Bir müşterinin (sizinle konuşmaya ilgi göstermiş olsa bile) hala bir şey satın almak istemediğini hatırlıyoruz. Onun ihtiyacı yok. Seninle bir anlaşma yapmaya karar vermedi. O size kayıtsız (tabii ki, onunla bir konuşmada kendinizi dar belli bir busty sarışın olarak tanımlamadıysanız - özellikle ilkbaharda şansınız artar, özellikle bir kadınsanız ve karşı taraf bir erkekse ).
Potansiyel müşterilere mektup
Mektubun "Gövdesi"
Yani, herhangi bir harf bir "beden" ve "eklerden" oluşur. Mektubun gövdesi şunlara hizmet eder:
- muhatabı selamlayın
- Mevcut ekler
- Muhatapların dikkatini bazı önemli noktalara yönlendirin (bu önemlidir)
- Onu bir şeyler yapması için cesaretlendirin.
Örneğin, şöyle görünebilir:
"İyi günler, Aleksey Petrovich.
Bugünkü görüşme için teşekkür ederim ve size 2 belge gönderdim:
- "Soğuk arama becerisi" eğitiminin açıklaması
- "Soğuk arama becerisi" eğitiminin organizasyonu ve yürütülmesi için çalışma planı
Bahsettiğimiz eğitim buydu. Bu eğitimin iki bölümden oluştuğuna dikkatinizi çekmek isterim. İlk bölüm, müşteri ihtiyaçlarının oluşumuna, ikinci - soğuk arama teknolojilerine ayrılmıştır. Satış görevlileriniz sık sık "buna ihtiyacımız yok" veya "bizde sorun yok" gibi itirazlarla karşılaşıyorsa, bu eğitim yapısı oldukça verimli olabilir.
Alexey Petrovich, sizi tanışmaya davet ediyorum, böylece birbirimizi tanıma fırsatımız olacak ve satış departmanı başkanı olarak karşılaşabileceğiniz olası görevleri tartışacağız. anladım ki şu anda, çalışan eğitimi konusu, herhangi bir satış eğitiminin zamanlaması hakkında konuşacak kadar alakalı olmayabilir. Bununla birlikte, toplantımız, görevlerinizin ilk tartışmasına ve satıcılarınızın şu anda sahip olduğu zorluklara ayrılabilir. Aktif satış alanında uzman biri olarak, çeşitli şirketlerde aktif müşteri kazanım sistemleri kurma konusundaki deneyimimi size anlatabilirim.
Deneyimlerim hakkında daha fazla bilgiyi burada bulabilirsiniz: www.Grafsky.ru
Teşekkürler. [İmza]"
Yani: yatırımların sunumu, dikkat yönetimi, harekete geçme motivasyonu. Her şey basit.
Bu noktada izninizle bu makaleye ara verip yarıda keseceğim. Makalenin ikinci kısmı, müşterileri çekmek için mümkün olduğunca verimli çalışmak için eklerde nelerin bulunması gerektiğine ayrılacaktır.
