Kitap. Profesyonel Hizmet Pazarlaması

İsim: Profesyonel Hizmet Pazarlaması
Yazarlar): Michael Schultz, John Derr
Yayıncı: "Mann, Ivanov ve Ferber", - 2012

Tanım:
Orijinal (İngilizce): "Profesyonel Hizmet Pazarlaması: En İyi Firmalar Birinci Sınıf Markaları, Gelişen Potansiyel Müşteri Oluşturma Motorlarını ve İş Geliştirme Başarı Kültürlerini Nasıl Oluşturur?" Yazan: Mike Schultz, John E. Doerr

“Profesyonel hizmet firmalarının pazarlanması” gibi zor ve heyecan verici bir konuyu konu alan yerli kitap piyasasına yönelik ilk kitap: danışmanlık, hukuk, işe alım. İçinde iki deneyimli uygulayıcı, böyle bir şirketin pazarlama süreçlerinin nasıl yönetileceğini anlatıyor: plan ve stratejilerin nasıl oluşturulacağı, bir markanın ve pazarlama mesajlarının nasıl oluşturulacağı ve geliştirileceği, tüketici talebini yaratma ve destekleme mekanizmalarının nasıl uygulanacağı, müşterilerle etkileşimin nasıl kurulacağı. hizmet şirketlerinin satışlarını destekleyen müşteriler ve ortaklar.

Kitabın amacı, pazarlama stratejileri ve taktiklerindeki öncelikleri belirlemek ve okuyucunun, profesyonel hizmetlerin sağlanmasında uzmanlaşmış şirketlerin pazarlanmasında tipik olan bazı hatalardan kaçınmasına yardımcı olmaktır.

Kitap dayanmaktadır Bilimsel araştırma pazarlama ve satış alanındaki yazarların yanı sıra bağımsız danışman olarak geniş deneyimlerine sahiptir. Bu nedenle kitapta açıklanan model ve yöntemler mümkün olduğunca somuttur; aktif olarak kullanılabilir ve kullanılmalıdır.

Profesyonel hizmetler (hukuk, danışmanlık, işe alım) sağlayan firmaların şirket yöneticileri ve pazarlamacıları için. Kitap, şirket yöneticileri ve bu hizmetlerin potansiyel tüketicileri için olası bir hizmetin özünü daha iyi anlamalarına ve bu hizmeti alırken beklentilerini ayarlamalarına olanak tanıyacak.

gerekli hız

Profesyonel hizmet firmalarının, büyümelerini hızlandırmak için yalnızca tekrarlanan işlere ve yönlendirmelere güvenmeye alıştıklarını hepimiz biliyoruz. Pazarlamanın şirketin adının yazılı olduğu bir tabela asmaktan, satışın ise telefona cevap vermekten ibaret olduğu eski günleri ne kadar özleseler de, bunlar çoktan unutulmaya yüz tutmuş durumda. Tren kaçtı. Sirk gitti. Yakınlarda peynir (hatta bedava) yok. Ancak bu tür değişikliklerle birlikte yeni fırsatlar da geliyor. Tek yapmanız gereken bunları kullanmak.

Michael Schultz Mike Schultz, Wellesley Hills Group'un eş başkanıdır ve dünya çapındaki profesyonel hizmet şirketlerinin danışmanıdır. Profesyonel hizmet firmaları için dünyanın önde gelen pazarlama ve satış kaynağı RainToday.com'un yöneticisi.

John Derr(John E. Doerr) - Wellesley Hills Grubu Eş Başkanı Avukatlara, denetçilere ve danışmanlara liderlik ve iş eğitimi sağlar.

giriiş
Bölüm 1. Pazarlama nasıl faydalı olabilir?
Bölüm 2. Pazarlama Planlaması
Bölüm 3.Şimdiye Kadarki En Kötü Pazarlama Stratejisi Nasıl Geliştirilir?
4. Bölüm. Yeni Müşteri Bulmanın ve Pazarlama Planlamanın Yedi Kolu
Bölüm 5. Bahislerle ne yapmalı
Bölüm 6. Rakipleriniz için endişelenmeyin, bırakın onlar sizin için endişelensin
Bölüm 7. Yürütme kültürü
Bölüm 8. Marka - nedir? Kimin ihtiyacı var
Bölüm 9İyi hazırlanmış bir marka mesajının üç unsuru
Bölüm 10. Markanızın temel özelliklerini ortaya çıkarmak
Bölüm 11. Sizin Şirketiniz, Sizin Markanız
Bölüm 12. MARKANIZIN BÜYÜMESİ
Bölüm 13. Nasıl benzersiz olunacağı ve diğerleri hakkında kötü tavsiye Pazarlamada
Bölüm 14. Markalaşma ve pazarlama mesajları oluşturma
Bölüm 15. Nasıl kanaat önderi olunur?
Bölüm 16. Müşteri talebi yaratmaya yönelik pazarlama iletişimi ve taktikleri
Bölüm 17. Tüketici talebi yaratmanın temelleri
Bölüm 18. Müşteri talebi yaratma sürecinde değer ve arz
Bölüm 19. Sürdürülebilir talep yaratma ve ilişkileri geliştirme durumu
Bölüm 20. Hedef kitlenin seçimi (hedefleme)
Bölüm 21. Satış YAĞMUR
Bölüm 22. Ağ oluşturma, ilişkiler, güven ve değer
Bölüm 23. Enerji, tutku ve dinamizmle satış yapmak
Wellesley Hills Grubu Hakkında
RainToday.com Hakkında
Yazarlar hakkında
Teşekkür

İllüstrasyon: Pravo.ru/Petr Kozlov

Bir hukuk firmasının ortağı, kendisinin şirketteki halkla ilişkiler fonksiyonuna dahil olacağına karar verirse, o zaman Ilk aşamalar Uzmanlaşmış edebiyat onun yeni bir yönde ustalaşmasına yardımcı olacaktır. Halkla ilişkiler uzmanları, tavsiyeleri farklı alanlarda geçerli olan temel kitaplarla başlamayı öneriyor. Avukatlar da meslektaşlarına FPA standartlarına aşina olmalarını tavsiye ediyor. Bu, belirli halkla ilişkiler araçlarının kullanımının avukatlık statüsünün kaybına yol açmaması için gereklidir.

Pen&Paper'ın kıdemli ortağı Konstantin Dobrynin, ilk olarak, eğer bir avukatın kendisi PR'yi hissetmiyorsa, o zaman hiçbir uzman veya hiçbir temel kitap ona yardımcı olmayacaktır, diye uyarıyor. Danışman, PR'yi anlamak için her şeyden önce kitap okumayı değil, pratik deneyim kazanmayı tavsiye ederim diyor Tarlo ve ortakları Tarlo ve ortakları Federal derecelendirme × Vladimir Krauz.

Halen özel literatürü takip edenler için, yasal ortaklığın yönetici ortağı Maria Ilyashenko Yasal ortaklık "Kursiv" Bölgesel derecelendirme grup grup × , yasal pazarlamanın klasikleriyle başlamanızı tavsiye ediyor - David Meister'ın "Profesyonel Hizmet Firmasını Yönetmek" veya Harry Beckwith'in "Görünmezi Satmak". Önerilen eserlerin ilkinde yazar, bu tür organizasyonları yönetmenin tüm yönlerini sistematik olarak ortaya koymakla kalmıyor, aynı zamanda Genel İlkeler bir açıklama sunuyor en iyi pratik yönetimi ve uygulanması için açık yöntemler. Yani bu kitap sadece ortakların değil sıradan avukatların da ilgisini çekecek.

Ve Beckwith'in kitabı, yazarın binlerce profesyonel iş adamıyla çalışmaktan elde ettiği 25 yıllık deneyime dayanıyor. Sadece kısa ve etkileyici değil, en önemlisi yüzlerce pratik ve uygulaması kolay teknik ve stratejiyi içeriyor. Yazara göre bu, ciddi başarıya ulaşmak için nasıl düşünülmesi gerektiğine dair bir talimattır.

Ayrıca, yasal ortaklığın yönetici ortağı, bireysel pazarlama faaliyetlerinin inceliklerini anlamanıza olanak tanıyan yasal olmayan kitapların da bulunduğunu söylüyor Yasal ortaklık "Kursiv" Yasal ortaklık "Kursiv" Bölgesel derecelendirme grup Vergi danışmanlığı ve anlaşmazlıklar grup Ticari gayrimenkul/İnşaat × . Özellikle, “Etkinlik pazarlaması. Natalia Frankel ve Dmitry Rumyantsev'in "Etkinliklerin düzenlenmesi ve tanıtılması hakkında her şey" veya Denis Kaplunov'un "İçerik, pazarlama, rock and roll".

Halkla ilişkiler alanındaki temellerin temeli Infralex'in Halkla İlişkiler ve Pazarlama Müdürü Anna Mozhaeva'dır. Infralex Federal derecelendirme grup Tekel karşıtı yasa İflas grubu grup PPP/Altyapı projeleri grup Taşımacılık hukuku grup Dijital ekonomi grup Tahkim işlemleri (büyük anlaşmazlıklar - yüksek pazar) grup Fikri mülkiyet grup Ticari gayrimenkul/İnşaat grup Şirketler Hukuku/Birleşme ve Devralmalar grup Vergi danışmanlığı grup Vergi anlaşmazlıkları 4. sıra Avukat başına gelire göre (30'dan fazla Avukat) Gelir bazında 6. sırada 15. sıra Avukat sayısına göre × , “Halkla İlişkiler” diyor. Ne olduğunu?" Sam Black. Bu kitap kurallarla ilgilidir iş iletişimi ve mesleki davranış etiği: medyayla, endüstriyel ve ticari alanlardaki otoritelerle ilişkilerin nasıl kurulacağı. Ek olarak Black, nasıl geliştirileceğini açıklıyor form stili ve en son baskı gelişmelerini kullanarak çoğaltmak, bir sergi veya fuarın nasıl düzenleneceğini, hatta reklam faaliyetlerinin nasıl yürütüleceğini.

Mozhaeva, David Meister, Charles Green ve Robert Galford'un yazdığı "Güvenilir Danışman" kitabının, bir danışmanın müşteriye vermesi gereken en değerli duyguyu daha iyi anlamanıza yardımcı olacağını vurguluyor. Çalışıyor üç lider Profesyonel şirketlere danışmanlık alanında dünya çapında uzmanlar. Yazarlar birçok örnek veriyor ( Kendi hayatı ve müşterilerinin deneyiminden yola çıkarak dünyanın önde gelen danışmanlık şirketleri), güvene dayalı ilişkiler kurma sürecini göstermektedir. Meister, Green ve Galford, danışman ile müşteri arasındaki güvenin, uzun süreli ve verimli (her iki taraf için) bir ilişki kurmanın anahtarı olduğunu gösteriyor. Ve bunun nasıl başarılacağı hakkında çok detaylı konuşuyorlar.

Stephen Covey'den "Etkili İnsanların Yedi Alışkanlığı";

"Halkla ilişkiler. Bu nedir?", Sam Black;

David Meister, Charles Green, Robert Galford'un yazdığı "Güvenilir Danışman";

Philip Kotler'den "Pazarlama Yönetimi".

Avukatların tavsiyeleri:

“Bir Profesyonel Hizmet Firmasını Yönetmek,” David Meister;

Görünmeyeni Satmak, Harry Beckwith;

Pazarlama Profesyonel Hizmetleri, Michael Schultz, John Derr;

"Etkinlik pazarlama. Etkinliklerin düzenlenmesi ve tanıtılmasıyla ilgili her şey,” Natalia Frankel, Dmitry Rumyantsev;

“Satış departmanı için pazarlama araçları”, Igor Mann, Anna Turusina, Ekaterina Ukolova;

“İçerik, pazarlama, rock and roll”, Denis Kaplunov.

14 Şubat 2019'da gerçekleşecek konferansta diğer faydalı PR ipuçlarını öğrenebilirsiniz.

Etkili danışmanlık (hizmetler) ile ilgili çeşitli konuları incelemeye devam ediyorum.

"Pazarlama Profesyonel Hizmetleri" kitabını okudum ve tekrar okudum (Mike Schultz ve John Derr). Oldukça zekice hazırlanmış bir kitap, puanıma göre “4+” alıyor. Materyal daha iyi yapılandırılmış olsaydı biraz daha yüksek bir puan verebilirdim. anahtar fikirler ve sonuçlar biraz daha net bir şekilde vurgulanırdı. Artık daha çok ciddi, üzerinde düşünülmüş makalelerden oluşan bir koleksiyona dönüştü; bunların bir kısmını RainToday.com web sitesinde bulabilirsiniz.

Kitap amatörlerin/ilgili kişilerin (bu benimle ilgili) ve pazarlama ve danışmanlık profesyonellerinin (kitapta pek çok karmaşık model var, ancak bunlar hakkında daha fazlası aşağıda) ilgisini çekecektir. Kitapta neredeyse hiç "su" yok ve aynı düşüncelerin tekrar tekrar "çiğnenmesi" yok.

Profesyonel hizmet firmalarının yöneticileri ve kilit çalışanları için okunması şiddetle tavsiye edilir. Profesyonel bilgi güvenliği ve BT danışmanlığı açısından bakmak benim için ilginçti; fikirlerin ve modellerin çoğu benim faaliyet alanımda iyi bir şekilde uygulanabilir...

Gözünüze çarpan ilk şey kitabın mükemmel tasarımı ve fiyatıdır (yaklaşık 1000-1500 ruble). Bir süre yakından baktım ama sonunda satın aldım. Ve doğru olanı yaptı. O paraya değer!!!

Kitap kolay değil; bir akşamda "ustalaşamayacaksınız". Eminim ki danışmanlık konusu size yakınsa, yeni fikirler ve ilhamlar alarak tekrar tekrar bu konuya geri döneceksiniz.

Özellikle çok şey bulabilirsiniz kullanışlı bilgi ve modeller:

Öz ve zorunluluk pazarlama profesyonel hizmetler ve ölçülebilir sonuçları.
Pazarlama planlama süreci: aşamalar, sorular, ipuçları, olası hatalar ve engeller.
Geliri artırmanın aşağıdaki kaldıraçlarını yönetmeye yönelik açıklama ve ipuçları:

Hedef kitlenin niceliğini ve/veya niteliğini artırmak
toplam potansiyel müşteri sayısında artış
Satın alma fırsatına sahip müşteri sayısını artırmak
Yeni müşterilerle sonuçlanan fırsatların sayısında artış
müşteri başına gelir artışı
dağıtılmamış karlardaki artış
müşteri büyüme oranlarının iyileştirilmesi

Fiyatlandırma sorunları (oranlar), güçlü yönlerin analizi ve zayıflıklar her ödeme şekli:saatlik (günlük) ücretler,proje için sabit ödeme,Belirtilen hedeflere ulaşmak için koşullu (teşvik) ödeme.

Bir hizmetin fiyatını ve müşterinin gözündeki değerini etkileyen faktörler.
Rakiplerle etkileşim kurmaya yönelik ipuçları.
Bir kişinin ve bir kuruluşun etkisinin ayrılmasına dayanan, bir satış planının uygulanmasına yönelik entegre ve sistematik bir yaklaşımın yararlı bir modeli.
Markanın özü ve amacı, markanın yaratılması ve tanıtılması.
Hizmet firması marka stratejisinin karmaşık bir modeli.
Bir pazarlama mesajı oluşturmak (konumlandırma mesajının temel bileşenleri).
Müşteri gereksinimleri ve hizmet sağlayıcılardan beklentiler.
“Kanaat önderi” kavramının özü, bileşenleri, düşünme ve motivasyon.
Her tür pazarlama iletişiminin açıklaması, bunların uygun olduğu durumlar, “bilge düşünceler” ve tipik hatalar. Pazarlama iletişimi:

Dışa dönük

Doğrudan postalama
Telefon
E-posta
Ağ oluşturma
Sosyal medya
Endüstri sergileri
Kurumsal kimlik, reklam materyalleri, sunumlar
Reklam
İtibar

Teklif, içerik ve deneyim

Nesne
Tematik postalar
Kitabın
Seminerler (+web seminerleri)
Halka açık gösteri
Arama motoru optimizasyonu ve arama reklamcılığı

Mevcut ve yeni müşterilere satış süreci, ilginç bir satış tekniği RAIN.
Hedef kitlenin seçimi (hedefleme).
Ağ oluşturma. Bu arada ondan bahsediyorum.

Ayrıca kitapta pek çok ilginç analiz ve istatistik yer alıyor; sadece birkaç önemli örnek vereceğim:

Müşterilerin potansiyel tedarikçileri bulmak için kullandıkları yöntemlere ilişkin veriler (örneğin, "meslektaş tavsiyeleri" - %79, "seminer" - %66, "web sitesi" - %58, "konferans/endüstri sergisi" - %53, "blog" ve " Radyo reklamları ise %24 ile listenin en altında yer alıyor.
Liderlik ve danışmanlık hizmetleri için ortalama saatlik ücretler az bilinen markalar(örneğin, "önde gelen profesyonel markalar için) Üst düzey" - saatte 300 ABD doları, "giriş seviyesi profesyonellerin az bilinen markaları için" - saatte 100 ABD doları; marka liderleri ve lider olmayanlar için "danışmanlık için" maliyet yüzdesi farkı %20, "pazarlama firmaları için" - %33).
Marka itibarının müşteriler açısından önemi (örneğin, "%85'i tanıdık markaların iyi satış sonrası hizmet sağladığına katıldı"; "%44, tanıdık olmayan markaların genellikle güvenilmez şirketler tarafından desteklendiğine katıldı"; "%34, tanıdık olmayan markaların genellikle güvenilmez şirketler tarafından desteklendiğine katıldı" düşük kaliteli" ).
Müşteri talebi oluşturmaya yönelik yöntemlerin etkinliği (örneğin, “sıcak çağrılar” - %52, “konferanslarda konuşma” - %48, “kişisel etkinlikler düzenleme” - %45, “sektörel derneklere üyelik” - %38, “medya) kişiler” - %33, “arama motoru optimizasyonu” - %30, “şirket blogu” - %18, “TV reklamcılığı” - %3.
Bir müşterinin farklı danışmanlık sektörleri için tedarikçiyi değiştirme olasılığı (örneğin, "BT danışmanlığı için", "şirket için" %67'dir) Yönetim Danışmanlığı" - 72%).

Kitabın sonuna doğru (sayfa 278), gezinmesi kolay, "Profesyonel Hizmetler için Alıcı Talebi Yaratmanın Sırları" başlıklı yararlı bir özet listesi bulunmaktadır. Tam olarak alıntı yapacağım:

Sonuçları ve yatırım getirisini planlayın (bölüm 4)
Pazarlama ve satış faaliyetleriniz, müşterilerde yankı uyandıran ve şirketinizi farklılaştıran bir değer önerisine sahip olmalıdır (Bölüm 9 ve 18)
Kitaplar, makaleler, seminerler, konuşmalar ve diğer taktikler (bölüm 16) aracılığıyla düşünce liderliği gibi teklifler ve deneyimler yaratın ve bunlardan yararlanın (böl. 15)
Müşteri talebi oluşturmak için doğru taktikleri kullanın (bölüm 16)
Müşteri talebini sürekli olarak yaratın ve sürdürün (bölüm 18)
Müşteri talebi oluşturmak için taktiklerinizi değerlendirin, deneyin ve geliştirin.
Müşteri talebi yaratarak markanızı oluşturun.

Ve kitaptan birkaç düşünce ve fikir:

Hizmet pazarlamasının ilk kuralı: Geliri ve karlılığı artırmanın anahtarı, hizmeti tam olarak müşterinin istediği şekilde sunmaktır. Müşteri için hizmetin değeri ne kadar yüksek olursa müşteri o kadar mutlu olur; Ne kadar mutlu olursa, şirketinize sadık kalma ve onu yeni müşterilere tavsiye etme olasılığı da o kadar yüksek olur.
Önemsemek, her memnun müşteriyi sadık müşteriye dönüştüren stratejidir.
Birçok hizmet firması için en sarsılmaz rakip, müşterinin tamamen kayıtsızlığı veya görevle "kendi başına" başa çıkma arzusudur.
Rekabetle zaman kaybetmek yerine değere ve bu değeri pazarda konumlandırma yeteneğinize odaklanmanız gerekir.
Fiyat önemli bir faktördür, ancak sonuçlar önemli olduğunda eksik yapmayacaksınız.
Üç temel gerçek:

Sürekli bir potansiyel müşteri akışı yaratmanız gerekiyor
Şunu anlamak lazım potansiyel müşteriler dürtüsel alımlar yapmayın
Karmaşık, önemli ve güvene dayalı hizmetleri satın alma süreci zaman alır

Kitap hem pratik hem de eğlenceli bir şekilde yazılmıştır. Gülümsemenize ve yazarların fikrini iyi anlamanıza yardımcı olacak ilginç benzetmeler, metaforlar ve karşılaştırmalar içeriyor. Hatta korkunç olanı inşa etmenin kodunu bile içeriyor Pazarlama stratejisi(daha doğrusu, nasıl yapılmaması gerektiği). Pazarlama Profesyonel Hizmetleri, pazarlama ve satış çabalarınızı doğru şekilde nasıl uygulayacağınız konusunda önemli bilgiler sağlayacaktır.

Profesyonel hizmetler (hukuk, danışmanlık, işe alım) sağlayan firmaların şirket yöneticileri ve pazarlamacıları için bir kitap. Şirket yöneticileri ve bu hizmetlerin potansiyel tüketicileri için kitap, olası bir hizmetin özünü daha iyi anlamalarına ve bu hizmeti alırken beklentilerini ayarlamalarına olanak tanıyacak.

Kitap, yazarların pazarlama ve satış alanındaki bilimsel araştırmalarının yanı sıra bağımsız danışman olarak geniş deneyimlerine dayanmaktadır. Bu nedenle kitapta açıklanan model ve yöntemler mümkün olduğunca somuttur; aktif olarak kullanılabilir ve kullanılmalıdır.

İster CEO, ister pazarlama veya satış direktörü, ister sadece bir ekip üyesi olun, eğer doğru düşünce yapısına ve deneyime sahipseniz, hızlı bir şekilde kararlar verebilecek, başarı ile tehlikeyi birbirinden ayırabilecek ve en iyi verimi alabileceksiniz. senin işin. Bu kitap özel tavsiyeler ve ilgi çekici örnekler sunsa da, deneyimi (ve enerjiyi, tutkuyu ve dinamizmi) kendi başınıza geliştirirken Profesyonel Pazarlama Hizmetlerinin öncelikle düşünme şeklinizi etkileyeceğini umuyoruz.

ISBN 978-5-91657-508-8

Sayfa sayısı: 368.

“Pazarlama Profesyonel Hizmetleri” kitabının içeriği:

9 giriiş
15 Bölüm 1. Pazarlama nasıl faydalı olabilir?
31 Bölüm 2. Pazarlama Planlaması
47 Bölüm 3: Şimdiye Kadarki En Kötü Pazarlama Stratejisi Nasıl Geliştirilir?
54 Bölüm 4. Yeni Müşteriler Bulmanın ve Pazarlama Planlamanın Yedi Kolu
67 Bölüm 5. Bahislerle ne yapılmalı
83 Bölüm 6. Rakipleriniz için endişelenmeyin; bırakın onlar sizin için endişelensin.
92 Bölüm 7: Performans Kültürü
108 Bölüm 8. Marka - nedir? Kimin ihtiyacı var
120 Bölüm 9: İyi Tasarlanmış Bir Marka Mesajının Üç Unsuru
136 Bölüm 10: Markanızın Temel Niteliklerinin Kilidini Açmak
154 Bölüm 11. Şirketiniz, Markanız
168 Bölüm 12: MARKANIZI BÜYÜTMEK
179 Bölüm 13: Nasıl Benzersiz Olunur ve Diğer Kötü Pazarlama İpuçları
194 Bölüm 14: Markalaşma ve Pazarlama Mesajları Oluşturma
213 Bölüm 15. Nasıl kanaat önderi olunur?
229 Bölüm 16. Müşteri talebi yaratmaya yönelik pazarlama iletişimi ve taktikleri
272 Bölüm 17. Müşteri talebi yaratmanın temelleri
279 Bölüm 18. Müşteri Talebi Oluşturma Sürecinde Değer ve Arz
288 Bölüm 19: Sürdürülebilir Talep ve İlişkiler Yaratma Örneği
304 Bölüm 20. Hedef kitlenin seçilmesi (hedefleme)
316 Bölüm 21. RAIN'i Satmak
329 Bölüm 22: Ağ Oluşturma, İlişkiler, Güven ve Değer
341 Bölüm 23: Enerji, Tutku ve Dinamikle Satış Yapmak
348 Wellesley Hills Grubu Hakkında
350 RainToday.com Hakkında
352 Yazarlar hakkında
354 Teşekkür

David Meister

Profesyonel bir hizmet firmasını yönetmek

Kaynaklar

Bölüm 1."Bir denge meselesi." Bu makalenin daha önceki bir versiyonu, Sloan Management Review'un (Cilt 24, Sayı 1) 1982 sonbahar sayısında "Profesyonel Hizmet Firmasını Dengelemek" adıyla yayımlandı. Yayıncının izniyle yeniden basılmıştır. Telif Hakkı 1982 Sloan Yönetim İncelemesi.

Bölüm 2. « Yaşam döngüsü profesyonel organizasyon" Bu makalenin daha önceki bir versiyonu Journal of Management Consulting Cilt 3, Sayı 2, Sayfa 39-44'te (1986) "Profesyonel Yaşamın Üç E'si" başlığıyla yayınlanmıştır. Copyright 1982 Yönetim Danışmanlığı Dergisi

Bölüm 3."Karlılık: Sağlık ve Hijyen." İlk olarak Uluslararası Muhasebe Bülteni'nin Temmuz 1991 sayısında yayımlanmıştır. Telif Hakkı 1991 David Meister

4. Bölüm.“Yetersiz yetki devri sorununun ele alınması.” İlk olarak Uluslararası Muhasebe Bülteni'nin Ocak 1991 sayısında yayımlanmıştır. Telif Hakkı 1991 David Meister

Bölüm 5.“Uygulama geliştirme programı.” İlk olarak The American Lawyer'ın Nisan 1993 sayısında yayımlandı. Telif Hakkı 1993 David Meister

Bölüm 6."Müşterileri dinliyorum." Western Business School, Western Ontario Üniversitesi, Londra, Ontario, Kanada'nın bir yayını olan Business Quarterly'nin izniyle yeniden basılmıştır. Yayın – bahar 1989

Bölüm 7."Kaliteli iş demek, kalite servisi" David Meister The American Lawyer'a düzenli olarak katkıda bulunmaktadır. Bu yazı derginin Nisan sayısından yeniden basılmıştır. 1984 Telif Hakkı 1984 Amerikalı Avukat

Bölüm 8."Hizmet Kalitesi Programı". Bu bölümün bir versiyonu Ekim 1992'de The American Lawyer dergisinde "Konuşmayı Eyleme Dönüştürmek" başlığı altında yayımlandı. Telif Hakkı 1992 David Meister

Bölüm 10."Müşteriler nasıl seçer?" İlk olarak Ekim 1991'de The American Lawyer'da yayınlandı. Telif Hakkı 1991 – David Meister

Bölüm 11."Yeni müşterilerin cazibesi". İlk olarak Kasım ve Aralık 1992'de The American Lawyer'da yayınlandı. Telif Hakkı 1992 David Meister

Bölüm 12."Pazarlama Çabalarını Yönetmek." İlk olarak Uluslararası Muhasebe Bülteni'nin Ocak 1992 sayısında yayımlanmıştır. Telif Hakkı 1992 David Meister

Bölüm 14."Nasıl inşa edilir insan sermayesi" David Meister The American Lawyer'a düzenli olarak katkıda bulunmaktadır. Bu yazı derginin Temmuz sayısından izin alınarak yeniden basılmıştır. 1984. Telif Hakkı 1984 Amerikalı Avukat

Bölüm 15."Motivasyon krizi." David Meister The American Lawyer'a düzenli olarak katkıda bulunmaktadır. Bu makale derginin izniyle yeniden basılmaktadır. Temmuz 1984. Telif Hakkı 1984 Amerikalı Avukat

Bölüm 16."Planlamanın önemi üzerine." Bu bölümün daha önceki bir versiyonu Journal of Management Consulting cilt 2'de "İş Planlaması Firma Gelişimini Belirler" başlığı altında yayınlanmıştır. 1, no.1 (1982). Copyright 1982 Yönetim Danışmanlığı Dergisi

Bölüm 17."Ortaklığın anlamı üzerine." David Meister The American Lawyer'a düzenli olarak katkıda bulunmaktadır. Bu makale derginin izniyle yeniden basılmaktadır. Ekim 1983. Telif Hakkı 1983 Amerikalı Avukat

Bölüm 19."Liderler Nasıl Değer Katar?" Bu bölüm, Mart 1993'te The American Lawyer'da yayınlanan "Firma Liderinin Gücü" ve The Counselor, Cilt 26, Sayı 2'de (1986) yayınlanan "Management Strain" adlı iki makalenin yoğun biçimde revize edilmiş versiyonudur. Telif Hakkı 1993 David Meister

Bölüm 20.“Strateji nasıl oluşturulur?” İlk olarak Nisan 1990'da The American Lawyer'da yayınlandı. Telif Hakkı 1990 David Meister

Bölüm 23.“Ortakların çalışmalarının karşılığını verme sanatı.” David Meister The American Lawyer'a düzenli olarak katkıda bulunmaktadır. Bu makale derginin izniyle yeniden basılmaktadır. Kasım 1984. Telif Hakkı 1994 Amerikalı Avukat

Bölüm 24.“Ortak Ücretlendirme Modelleri.” İlk olarak Ocak-Şubat 1993'te The American Lawyer'da yayınlandı. Telif Hakkı 1990 David Meister

Bölüm 25."Pastayı bölüşmek." David Meister The American Lawyer'a düzenli olarak katkıda bulunmaktadır. Bu makale derginin izniyle yeniden basılmaktadır. Mart 1984. Telif Hakkı 1984 Amerikalı Avukat

Bölüm 26."Ortaklık Yönetimi". Bu bölümün bir kısmı ilk olarak Nisan 1984'te The American Lawyer'da "Ortaklık Politikaları" başlığı altında yayımlandı.

Bölüm 27."Bir şirket" Sloan Management Review'un izniyle yeniden basılmıştır (Güz 1985). Telif Hakkı 1985 Sloan Yönetim İnceleme Derneği.

Bölüm 30."İşbirliği ortamı yaratıyoruz" İlk olarak Nisan 1991'de Uluslararası Muhasebe Bülteni'nde yayımlanmıştır. Telif Hakkı 1991 David Meister

Bölüm 31.“Sektörde uzmanlaşmış grupların koordinasyonu.” İlk olarak Yönetim Danışmanlığı Dergisi'nde "Sektör Uzmanlığı: Gerekli Ama Yönetilmesi Zor" başlığıyla yayımlandı. Cilt 2, Sayı 1 (Kış 1984/1985), s. 50–55. Copyright 1984 Yönetim Danışmanlığı Dergisi

Bölüm 32."Varlık Yönetimi". İlk olarak Yönetim Danışmanlığı 90'da "Firmanın Bilançosunu Yönetmek" olarak yayınlandı, Kennedy Yayınları, Telif Hakkı 1990 David Meister

Teşekkür

Elinizde tuttuğunuz kitap, profesyonel hizmet firmalarının yöneticilerine, hem bu firmaların karşılaştıkları çeşitli sorunlara ilişkin yeni bakış açıları sunarak hem de çeşitli öneriler sunarak yardımcı olma girişimidir. pratik tavsiye bu tür sorunları çözmek için. Bu kitaptaki bölümler büyük ölçüde son on yılda ayrı ayrı yayınlanan makalelerden uyarlanmıştır. Çalışmalarımın gün ışığına çıkmasına yardımcı olan birçok dergiye teşekkür etmeliyim. Ancak düzenli olarak katkıda bulunduğum Steve Brill ve The American Lawyer'dan özellikle bahsetmek gerekir. İlk (ve yeni) çalışmalarımın çoğunu yayınlamanın yanı sıra, Steve her zaman çalışmalarım için bir teşvik kaynağı ve kötü düşüncenin yeminli düşmanı olarak hareket etti. Desteklerinden dolayı The American Lawyer'daki herkese minnettarım.

Sadece bu çalışmada değil, altında yatan tüm araştırma ve danışmanlık projelerinde iki kişi önemli bir rol oynadı. Bu, eşim Katie Meister ve işletme müdürüm Julia MacDonald O'Leary. Her ikisine de şükranlarımı ve sonsuz bağlılığımı sunuyorum. Bilge bir filozof bir zamanlar şöyle demişti: "Tüm teoriler otobiyografidir" ve görüşlerimin çoğu benim düşüncelerim tarafından şekillendirildi. kendi deneyimi küçük, profesyonel bir şirketi yönetmek. Katie olağanüstü bir koç olmasının yanı sıra bana ilişkiler ve ortaklıklar hakkında da çok şey öğretti. Her zaman paha biçilmez bir sondaj tahtası olmuştur. Julia gerçek bir profesyonel; yetenekli, kendini adamış ve her zaman mümkün olduğunca fazla sorumluluk almaya hazır. O olmasaydı ne yapardım düşüncesi aklımdan geçerken ürperiyorum.

1991-1992'de ekibimiz, işimizde daha etkili olmamıza yardımcı olan Cliff Farrah tarafından güçlendirildi. Kariyerini ilgiyle ve yüksek beklentilerle takip ediyoruz.

Elbette, bana profesyonel hizmet firmalarının yönetimine yönelik yeni yaklaşımlar geliştirme, uygulama ve iyileştirme fırsatı veren birçok müşterimin desteği olmadan bu kitaptaki hiçbir şey ortaya çıkamazdı. Kışkırtıcı ve meydan okuyan fikirleri deneme cesaretini gösteren müşterilerime minnettarım.

giriiş

İki yön profesyonel iş profesyonel hizmet firmalarının yönetiminde özel bir zorluk teşkil etmektedir. İlk olarak, profesyonel hizmetler, yapılan işin yüksek derecede bireyselleştirilmesini gerektirir. Profesyonel firmalar, özelleştirilmiş projeleri, çok az yönetimin rutin prosedürler yoluyla güvenilir bir şekilde yürütülebildiği bir ortamda yönetmelidir. Standardizasyona, gözetime ve tekrarlanan görevlerin pazarlanmasına dayanan, endüstriyel veya tüketici endüstrileri için geçerli olan yönetim ilkeleri ve yaklaşımları, yalnızca profesyonel hizmetler endüstrisi için uygulanamaz değil, aynı zamanda tehlikeli de olabilir.

İkincisi, çoğu profesyonel hizmet müşteriyle güçlü bir kişisel etkileşim bileşenine sahiptir. Bu, kalite ve hizmet tanımlarının özel bir anlam kazandığını, özel bir şekilde yönetilmesi gerektiğini ve üst düzey personelin özel becerilere sahip olması gerektiğini göstermektedir.

Bu özelliklerin her ikisi de (özelleştirme ve müşteri teması), firmanın yüksek vasıflı personeli çekmesini (ve elinde tutmasını) gerektirir. Bu nedenle bir profesyonel hizmet firması, meşhur “varlıklarımız çalışanlarımızdır” sözünün uç bir örneğidir. Bir firmanın müşterilerine sattığı şey genellikle firmanın hizmetleri değil, bireylerin (veya bireylerden oluşan ekiplerin) hizmetleridir.

Bunun temel anlamı, bir profesyonel hizmet firmasının aynı anda iki pazarda aktif olarak rekabet etmesi gerektiğidir: hizmetleri için "çıktı" pazarı ve girdileri, yani profesyonel hizmetler için "girdi" pazarı. iş gücü. Bu iki pazarın çatışan talepleri arasında denge kurmak çoğu zaman gereklidir ve bu da bir firmayı yönetmek için benzersiz bir zorluk yaratır.

Kitap. Profesyonel Hizmet Pazarlaması

“Pazarlama Profesyonel Hizmetleri” kitabının içeriği:

Makalenin konusu hakkında daha fazlası: