Toplantıların etkinliğini artırmak. Satış etkinliğini artırma yöntemleri

1. seçenek - çağrıların ve seslerin uğultusunu duyarsınız ve satış departmanı bir arı sürüsüne benzer;
2. seçenek - satış departmanında kimse yok çünkü... tüm yöneticiler toplantı halindedir.

İzlenimleriniz farklıysa, satış elemanlarınızın çalışmalarında ve satış departmanının atmosferinde bir şeyleri değiştirme zamanınız gelmiştir.

Satış departmanınızın etkinliğini nasıl etkileyebilirsiniz?

1. Bir Kontrol Paneli Uygulayın

Bu, belirli bir güne ait en önemli göstergelerin tümünü yayınladığınız (yayınladığınız) satış departmanındaki elektronik veya gerçek bir panodur. Bu, yöneticilerin satış planını gerçekleştirmek için halihazırda ne yapıldığını ve ne yapılması gerektiğini anlamaları için gereklidir.

Aslında bu, tüm bilgileri toplayan bir yönetim panelidir. önemli bilgi analiz etmenin uygun olduğu tek bir yerde.

Kontrol paneli, iş türüne bağlı olarak farklılık gösterebilecek temel göstergelere göre özelleştirilir. Ancak en azından bunları kullanabilirsiniz:

• Yeni müşteri veritabanındaki çalışma etkinliği (çağrılar, toplantılar)
• Mevcut veritabanındaki çalışma etkinliği (çağrılar, toplantılar)
• Ortalama müşteri cirosu
• Kapatılan işlem sayısı
• Plan gerçeği

Bu aracın avantajı, uygulanması için herhangi bir maliyet gerektirmemesidir.

Ayrıca Kontrol Panelinde güncel tarih itibarıyla planın tamamlanma yüzdesi gibi bir parametre bulunmalıdır. Ödemelerin belirlenen plan dahilinde yapılması gerçeği olan basit bir payla karıştırılmamalıdır.

Mevcut tarih için planın tamamlanma yüzdesinin hesaplanması çok daha zordur, ancak aynı zamanda çok uygun bir göstergedir. Yöneticinin işlemleri kapatma hızını karakterize eder.

Geçerli tarih için planın tamamlanma yüzdesi aşağıdaki formül kullanılarak hesaplanır:

Geçerli tarih itibarıyla plan tamamlanma yüzdesi = Şu an itibarıyla fiili şu an/ (Ay planı / aydaki toplam iş günü sayısı aylık çalışılan gün sayısı) 100

Bu formül, sonuçlarına göre her satış çalışanı için otomatik olarak bir gösterge hesaplayacaktır. Geçerli tarih itibarıyla planın tamamlanma yüzdesi %100'ün altındaysa bu, astın mevcut hızda görevle başa çıkamadığı anlamına gelir.

2. Çalışanlarınızın iş günü haritasını keşfedin

Bu aynı zamanda yarın uygulayabileceğiniz basit ve ücretsiz bir araçtır.

İş günü haritası, yönetici tarafından gerçekleştirilen belirli eylemlere ayrılmış iş sürecini yansıtır. Yani, şu veya bu eylem için harcanan zamanın her birinin yanında belirtildiği bir listeye benziyor.

Harita dışarıdan bir gözlemci tarafından doldurulur. En kolay yol onu bir stajyer olarak hayal etmektir, böylece çalışanlar "seğirmez" ve her zamanki gibi çalışırlar.

En az üç iş günü içinde her çalışanın ne yaptığını, hangi işlevleri yerine getirdiğini, zamanını nasıl geçirdiğini anlatacak bir kişiyi görevlendirmeniz gerekiyor.

Çoğu zaman bu araç, bir yöneticinin gününün büyük bir kısmının boşa harcandığını ortaya çıkarır. Ve kesinlikle tembellikleri ya da sorumsuzlukları nedeniyle değil. İş gününüzün fotoğrafını çekin.

Analiz sonucunda şunları öğreneceksiniz:

1. En iyi performans gösterenler sonuçlara nasıl ulaşıyor?
2. Hangisi işe yaramaz
3. Makul olmayan miktarda zaman harcayan şey nedir?
4. Verimsiz faaliyetlerle kim meşgul?
5. Ve nelerin otomatikleştirilebileceği, devredilebileceği ve dış kaynaklardan sağlanabileceği.

Her çalışan için bu tür verileri aldıktan sonra şunları yapmalısınız:

• ayarlamak örgütsel yapı satış Departmanı,
• İş süreçlerini ayarlayın: bunları basitleştirin ve otomatikleştirin, bazı sorumlulukları diğer çalışanlara aktarın,
• Yöneticilerin doğrudan görevlerini yerine getirebilmeleri için işlevleri bölüştürün.

Satış departmanı verimliliği

3. Bir CRM yükleyin

Satış departmanının verimliliğini artırmak için tüm verilerin tek bir sistemde görülmesi önemlidir. CRM, müşterilerle ilişkileri takip etmeye ve kontrol etmeye, hunileri yönetmeye, izlemeye, veritabanını bölümlere ayırmaya, darboğazları bulmaya, görevleri belirlemeye ve son teslim tarihlerini kontrol etmeye yardımcı olur.

Bir müşteriyle olan her etkileşim, ilk temas anından itibaren CRM'ye yansıtılmalıdır. Böylece yöneticiler size ürün/hizmetinizi anında hatırlatabilecek, uygun teklifte bulunabilecek ve verdikleri sözleri unutmayacaktır.

Ayrıca her yeni kişişirket gereksiz sorular sormayacak, ilişkinin geçmişini hızla anlayacak ve hemen işe koyulacaktır.

CRM'de farklı bölümlerde en az 7 tane oluşturmanız gerekir:

• Mevcut müşteriler için
• Yeni müşteriler için
• Satış kanalına göre
• Ürüne göre
• Yönetici tarafından
• Bölgeye göre
• Hedef kitleye göre

CRM'in yardımıyla aşağıdaki gibi işlevler sağlanır:

1. Sisteme herhangi bir kaynaktan giren her potansiyel müşteri için bir anlaşma açarak: web sitesi, açılış sayfası, e-posta;

2. Gelen potansiyel müşterilerin çeşitli kriterlere göre satıcılar arasında dağılımı: kanal, izleyici, ürün, bölge, çalışanların nitelikleri, potansiyel müşterinin "sıcaklık" derecesi;

3. Hatırlatmalar, cevapsız çağrılar, mektuplar;

4. Görevlerin yöneticiler arasında yeniden dağıtılması;

5. İşlemin aşamasına göre scriptlerin yayınlanması.

4. CRM ile entegre IP telefonunu kurun

Bu sistem, satışın farklı aşamalarında yöneticilerin arama sayısını, görüşme uzunluğunu ve görüşme kalitesini kontrol etmeye yardımcı olacaktır. Konuşma metinlerini, ürünlerinizi ve çalışanlarınızı ayarlayabileceksiniz. Her yöneticinin günde 2 çağrısını dinlemenizi öneririz. İster inanın ister inanmayın, IP telefonu olmadan satış departmanının çalışmalarında verimliliğe ulaşmak daha zor olacaktır.

5. E-posta kampanyalarınızı otomatikleştirin

Bu, önce müşteri sadakati oluşturacak ve ardından ürününüzü satacak bir e-posta zinciri oluşturmak için önemlidir. E-posta bülten hizmetleri, müşterinin hangi e-postaları ne zaman açtığını, hangi konuların onun için ilginç olduğunu ve nelere kayıtsız olmadığını görmenize yardımcı olur.

Hangi e-posta başlıklarının müşterilerinizin ilgisini çektiğini anlamak ve onların e-postalarınızı okumasını sağlamak için bu verileri kullanın. Müşteriler için bireysel veya grup teklifleri yapın. Bir müşterinin bir şeyi satın alabileceği kaç ücretsiz etkinlik, web semineri ve sunum planlayın. Müşterinin gitmesine izin vermeyin.

Kendi benzersiz içeriğinizi oluşturun ve ürününüzü satın almak için ilginç tekliflerle birlikte gönderin.

Bir yönetici her zaman satış ekibinin etkinliği üzerinde çalışmalıdır. Sonuçta, kendisi ile yöneticiler arasındaki, yöneticiler ile müşteriler arasındaki, satış departmanı ile diğer hizmetler arasındaki tüm süreçler ne kadar iyi organize edilir ve kolaylaştırılırsa, satış planını aşmanın bile mümkün olma olasılığı o kadar yüksek olur.

Daha Daha fazla fikirçünkü şirketten bizimkine ulaşabilirsiniz Oy-Lee. 800'den fazla büyüme noktasını biliyoruz. Şimdi üye Ol.

Son altı yıldır kendimi satıyorum ve başkalarına nasıl satış yapacaklarını öğretiyorum.

Bir zamanlar IPS'de (Isaac Pintosevich Systems) satış departmanını geliştirme, Amazon Ticaret Odası'nda yakın alan kontrolleri yapma şansına sahip oldum ve şimdi LABA eğitim platformunda satış yapıyorum.

Ürünlerimizi Ukrayna, Rusya, Belarus, Kazakistan, Almanya ve Baltık ülkelerinde satıyoruz. Bu güzel zor süreç tüm ekibin koordineli çalışmasını gerektirir.

Bu altı yılda neler yaşandı?

Satış müdürü olarak çalışmaya başladığım ilk haftada toplam 23.000$ tutarında 3 sözleşme imzaladım

Bir yıl boyunca otuz kişi arasında satışta birinci sırada yer aldı

Kişisel kayıt - Planın %372'si

Bir yıllık çalışmam boyunca stajyerlikten oyunculuğa geçtim. kendisine bağlı otuz satış müdürüyle birlikte IPS şirketinin satış departmanı başkanı

Konferansın bir gününde otuz yabancı müşteriyle sözleşme imzaladım

Operasyonun ilk ayında LABA eğitim platformunun cirosunu ikiye katladı

Sürekli öğreniyorum, eğitimlerimi tamamladım en iyi uzmanlar: Belfort, Adizes, Cialdini, Ferrazi, Gandapas vb.

Başka bir kişisel rekor - bütçe fiyat kategorisindeki bir ürünün ayda 62.000 ABD dolarına satışı

Çok sattım, çeşitli planlar denedim ve kendim için mükemmel satış formülünü bulana kadar yeterince hata yaptım. Bu formül bireysel bir yöneticinin değil, TÜM satış departmanının cirosunu artırmak için kullanılabilir.

Acemi satış yöneticileri arasında sıklıkla bulunan efsaneler.

Bir satıcı olarak doğmanız gerekiyor

öyle sanıyor çoğu insanözellikle bu yönde yolculuğuna yeni başlayanlar. Aslında satış herkesin ustalaşabileceği erişilebilir bir formüldür.

İlk kez hokkabazlık yapmaya veya araba kullanmaya başlıyorsanız, büyük olasılıkla ilk başta hatalar yapacaksınız.

Ama eğer varsa iyi öğretmenler, zamanla bunu kolayca ve minimum hatayla yapmayı öğreneceksiniz. Satışlar bir istisna değildir!

Satış bir hiledir

Satış elemanlarının %97'sini birbirinden pek ayıramazsınız. Konuşmanın en başından itibaren bu beceriksiz yöneticiler mümkün olan en kısa sürede kendilerinin en iyi olduklarını, sahip olduklarını anlatmaya çalışırlar. en iyi şirket, en iyi teslimat, koşullar vb.

Müşterinin gerçekte neye ihtiyacı olduğunu bilmiyorlar ve bulmaya çalışmıyorlar. Bu yaklaşım gerçekten bir kumardır. Böyle bir satış elemanı müşteriye ne gibi faydalar sağlar ve müşterinin ürünü sizden satın alıp memnun kalma olasılığı nedir?

Satış kötü

Her gün hepimiz bir şeyler satıyoruz. Sinemaya bir gezi, akşam yemeğinde hangi yemeğin yeneceği, müşteriler veya yönetim için bir fikir, hizmetler vb.

Müşteriye yardımcı olabilecek kaliteli bir hizmet veya ürün satarken bu kötü bir şey olamaz. Bir kişiye yardım edersen, bunda yanlış olan ne?

Aslında yüksek kaliteli, talep gören bir ürünü satmak prestijlidir ve en önemlisi bunun için çok iyi para ödüyorlar.

Satış yöneticileri veya işletme sahiplerinin mitleri

İyi bir satış yöneticisini bulmak kolaydır

Şimdi muhtemelen seni üzeceğim. İyi satış yöneticileri iş aramaz; iş onları bulur. Piyasada neredeyse hiç iyi satış yöneticisi yok. Sadece iş ilanı vermek yeterli değildir, satış dahileri yanınıza gelecektir.

İyi bir satış yöneticisi, yetkinliğini uzun zaman önce satmıştır ve elbette yüksek komisyonlar öder. Sizin şirketinizde değil.

Uygulama, öğrenmeye ve onlardan gerçek "satış kurtları" geliştirmeye hazır potansiyel çalışanları aramanız gerektiğini göstermiştir. Zordur, bunu gerektirir kesin bilgi ve çaba. Ama kesinlikle işe yarıyor.

Satış yöneticileri daha fazla kazanmak istedikleri için aktif olarak kendilerini satacaklar

Ne yazık ki, ne kadar iyi düşünülmüş bir maddi motivasyon sisteminiz olursa olsun, çalışanınızın tutkusunu en üst düzeyde tutmak yeterli olmuyor.

Satış yöneticisi kendi içsel inançları, korkuları, ilgi alanları ve öncelikleri olan bir kişidir. Yalnızca her çalışanın yönetimine doğru yaklaşımla satış departmanınızı yüksek motivasyon düzeyinde tutabilirsiniz.

Satış Ekibinizi Mahvedebilecek En Kötü Efsane

Her şeyi ayarladıktan sonra her şey harika çalışıyor ve her zaman böyle kalacak.

Sanırım her biriniz bunu en az bir kez düşündünüz veya bunun mümkün olduğunu umuyorsunuz.

Satış departmanı, finansmanın çoğunu şirkete getirmesi gereken bağlantıdır. Ve sürekli olarak üzerinde çalışılmalı ve geliştirilmelidir.

Her üç ayda bir satış departmanındaki stratejiyi geliştirmek ve gözden geçirmek gerekir.

Bireysel göstergeler için yeni primler belirleyin, üzerinde çalıştıkları ekipleri veya projeleri değiştirin, bir aylık, üç ve altı aylık planlar belirleyin.

Satış yöneticileri doğası gereği fırtına askerleridir ve olağan rutinin onlar üzerinde olumsuz bir etkisi vardır - motivasyon kaybolur, performans düşmeye başlar ve daha az memnun müşteri olur.

Bu nedenle satış ekibinizin nabzını sürekli takip etmeli ve zayıflamaya başlarsa hemen harekete geçmelisiniz.

Satış departmanınızın cirosunu artırmak için 7 ipucu

DOĞRU İNSAN

Doğru insanlar herhangi bir satış ekibinin omurgasıdır.

Ne sıklıkla röportaj yapıyorsunuz? Ne sıklıkla bulmayı başarıyorsun? iyi yönetici satış yoluyla mı?

Çoğu şirket kişisel görüşmeler yapar. Bu yaklaşım üst yönetimi seçerken işe yarar ancak satış departmanı için işe yaramaz.

Rekabetçi röportajlar yapılmalıdır. Bu şekilde zamandan tasarruf edebilir ve daha az önemli olmayan bir şekilde, başvuru sahibinin gözünde boş pozisyonun değerini vurgulayabilirsiniz.

Eğer senin yeni çalışan Sadece röportajı geçmekle kalmadı, aynı zamanda rakipleriyle pozisyonu için açıkça rekabet etti, buna çok daha fazla değer verecek.

En önemli satış becerilerinden biri kararlılıktır. Rekabeti öyle yapın ki bu kaliteyi gösterebilsin. Seçim süreci birkaç aşamada gerçekleşmelidir.

Her aşamanın çok daha karmaşık olması önemlidir; bu şekilde potansiyel bir çalışanın ne kadar kararlı olduğunu anlayabilirsiniz.

ADAPTASYON SİSTEMİ

Birçok şirkette satış departmanındaki bir çalışan, işin ilk günlerinde aşağıdaki sorunlarla karşılaşır:

• ne yapacaklarını, nasıl yapacaklarını bilmedikleri için etrafta dolaşıyor, kahve içiyor ve diğer çalışanları rahatsız ediyorlar;
• henüz tüm araçlara sahip olmadan satış yapmaya çalışırlar ve potansiyel müşterileri yakarlar veya daha da kötüsü itibarınızı zedelerler.

Net bir adaptasyon sisteminiz olmalı. Çalışanı, müşteriyle çalışmak için ürün ve senaryolarla ilgili tüm bilgilerle donatmak gerekir. Bu, cirodan kurtulmanıza ve bir yöneticiyi mümkün olduğunca çabuk pozisyona getirmenize olanak sağlayacaktır.

YENİ TEKNOLOJİLER

Şaşırtıcı bir şekilde, çoğu şirket satış departmanının çalışması için en önemli araçları, ustalaşması oldukça basit olmasına rağmen - CRM, IP telefonu, konuşma kayıt sistemi vb. - kullanmıyor.

Bir CRM sisteminin (müşteri ilişkileri yönetim sistemi) uygulanması, her müşteriyle ilişkinizin nasıl yönetildiğinin resmini görmenize yardımcı olacaktır. Burada müşterinin telefon numarasını, tam adını, konumunu, şehrini ve diğer birçok veriyi veritabanına girebilirsiniz.

Böyle bir sistemin yardımıyla düzenlenen faturaları, ön ödemeleri ve tamamlanan işlemleri izlemek uygundur - bu, satışlardaki herhangi bir değişikliğe hızlı bir şekilde yanıt vermenizi sağlayacaktır.

Böyle bir sistemin uygulanması genellikle ciroyu en az %15 artırır. Bulut çözümleri ise büyük bütçeler gerektirmez.

LABA eğitim platformunda şunları yazıyoruz: yazılım, tüm satış analitiği ihtiyaçlarımızı karşılıyor. Bu ürüne kesinlikle ayrı bir makale ayıracağız, buna değer).

SATIŞ ARAÇLARI

Birçok kişi komut dosyalarının (müşteriyle konuşmak için kullanılan algoritmalar) ne olduğunu biliyor, ancak çok az kişi bunları kullanıyor. Yöneticiler, bu tür araçların şirketteki satışları artırdığını anlıyorlar, ancak bazı nedenlerden dolayı yöneticilerine bir müşteriyle konuşurken doğaçlama yapma fırsatı veriyorlar.

Doğaçlama, yöneticinin müşterinin ihtiyaçlarını anlaması ve ürünün tüm faydalarını doğru bir şekilde açıklaması gerektiğinde, bir konuşmadaki en kötü senaryodur.

Senaryonun geliştirilmesi gerekiyor ve inanın bana bu karşılaştığınız en kolay iş değil. Sürekli olarak ayarlanması ve konuşmalarda test edilmesi gerekir; bu kalıcı bir süreçtir.

Ancak oyun bu zahmete değer; böyle bir aracın kullanıma sunulması, bir yöneticinin satış hacmini ilk aydan sonra %30 oranında artırabilir.

Ürün kitabını unutmayın. Bu, her yöneticinin ezbere bilmesi gereken şirketinizin ürün kataloğudur. Ürününüzün her ayrıntısı ve küçük şeyi, her özelliği. Müşteriler, ürününü iyi bilen bir satış elemanını profesyonel olarak görürler - bu bir aksiyomdur.

OTOMASYON

Bu noktada satış departmanınızın otomatik olarak çalışması gerektiğine dikkat etmeniz önemlidir. İsviçre saati gibi, kesintisiz.

Bunun için ihtiyacınız var teknik Uzman- yönetici. Bu çalışan, yöneticilerin gecikmiş görevlerini ve potansiyel müşterilerin boşaltılmasını izleyecektir. Görevleri aynı zamanda telefon hesaplarındaki paranın bitmemesini sağlamaktır.

Müşteri tabanınızla sürekli çalışmak çok önemlidir. Satış departmanı yöneticisi, çok zaman alan müşterileri kontrol edebilecektir. Aynı zamanda bu tür müşterilerden elde edilen sonuç sıfırdır.

Uzun süredir hiçbir şey satın almayan veya onlarla çok fazla bağlantı kuran müşterileri ekleyeceğiniz bir kara havuz oluşturun.

Fiyatınızı veritabanına ekleyin

Bir yorum

Satış departmanlarının performansını artırmak karmaşık bir prosedürdür ve oldukça fazla zaman gerektirir. Her özel durumun kendine has özellikleri olduğundan tek bir “tarifi” yoktur. Müşteri edinme döngüsünün uzunluğu, satışları belirli bir tip kişiye hedeflemenin gerekliliği, tüm müşteri gruplarına aynı anda ulaşmanın mümkün olup olmadığı gibi tüm bunlar ve daha birçok faktörün dikkate alınması gerekir. Genel ilkeleri formüle edelim.

Uzmanlar, satış departmanının etkinliğini etkileyen iki temel faktörü tespit ediyor: personel yönetim sistemi ve çalışanların yetkinliği. Bu faktörlerin her biri de çeşitli yönlerden oluşur. Bir bütün olarak satış elemanlarının verimliliğini artıran faaliyetler açısından her bir bloğa daha detaylı bakalım.

Satış personeli yönetim sistemi

Bu, yapı, planlama, teşvikler ve kontrol gibi hususları içerir.

1. Yapı

Şirketin faaliyetlerinin özelliklerine bağlı olarak optimal bir departman yapısının oluşturulması ve satış birimlerinin sayısının belirlenmesi gerekmektedir. Çoğu zaman, satış departmanının her biri belirli bir çalışma alanını üstlenen birkaç alt departmana bölünmesi tavsiye edilir. Bu genellikle finansal ve kredi kurumları Faaliyetleri çeşitli sektörlerden müşterilere hizmet vermeyi amaçlayan.

Satış bölümlerinin sayısını oluşturma konseptini de belirlemek gerekir: ya kuruluş az sayıda çalışanı işe alır - uygun ödeme düzeyine sahip yüksek nitelikli satıcılar ya da şirket aynı para için daha fazla sayıda orta düzey çalışanı işe alır. yetenekli yöneticiler.

Not: Satış departmanı çalışanlarının üzerinde, sadece plan ve raporlarla ilgilenen gereksiz yönetim kademeleri olmamalıdır. Uzmanların belirttiği gibi, planın başarılı bir şekilde uygulanması durumunda, "ekstra bağlantılar" başarıyı gasp ederek bunun yalnızca kendilerinin liyakati olduğunu kanıtlar ve başarısızlık durumunda tam tersine tüm sorumluluğu başkalarına devrederler. Bu da sonuçta satış görevlilerinin işten çıkarılmasına ya da personelin sıradan bir şekilde değiştirilmesine varıyor.

Önemli: Pek çok şey satış departmanı başkanına bağlıdır, bu nedenle mesleki ve yönetim düzeyini doğru bir şekilde değerlendirmek, gerekirse eğitmek ve aşırı durumlarda onu değiştirmek önemlidir. Kural olarak, yalnızca organizasyonel yeteneğe ve yönetim eğitimine sahip yüksek vasıflı bir satış elemanı bir satış departmanını etkili bir şekilde yönetebilir. Satışlar, süreci “içeriden” anlayan, inceliklerini bilen ve bu alanda önemli başarılara imza atmış kişiler tarafından yönetilmelidir.

2. Planlama

Hakkında etkili sistem Satış yönetimi alanındaki uzmanlar, plandaki dalgalanmaların yüzde 10-15'i geçmemesi durumunda planlamadan söz edilebileceğini söylüyor. Bu nedenle, "satış elemanları" için planlanan göstergelerin bir dizi kriteri karşılaması gerekir:

• onların başarısı çalışanların önemli (nihai ancak ulaşılabilir) çabalarını gerektirir;
• belirli sayılarla ifade edilirler;
• görevler belirli bir süre için belirlenir;
• tüm sayılar kontrol edilebilir (plan uygulama aşamalarını takip etmek mümkündür).

Not: Herhangi bir dönem için raporlama yaparken, satış yöneticilerine yalnızca resmi raporlar hazırlama ve yazma zorunluluğu yüklenmemelidir. Bu durum sıklıkla gözlemlenebilmektedir. büyük şirketler Uzmanlar, departmanın satış alanından gelmeyen bir kişi tarafından yönetildiği organizasyonlarda olduğu gibi. Aynı zamanda çalışanlar, çalışma sürelerinin önemli bir bölümünü işe değil, gereksiz "yazmaya" harcamak zorunda kalıyor.

Önemli: Yeni müşteriler uğruna eski müşterileri ihmal etmemelisiniz, hatta çok büyük ve gelecek vaat eden müşteriler bile. Yeni müşteri çekmenin şirketlere mevcut ortaklarla ilişkileri sürdürmekten beş ila altı kat daha fazla maliyet getirdiği bir sır değil.

3. Stimülasyon

Bir teşvik sistemi oluştururken en az iki prensibi dikkate almak gerekir: şeffaflık ve adalet. Bu kriterlerin bir miktar soyutluğuna rağmen teşvik sisteminin bu gereklilikleri karşılayıp karşılamadığını belirleyen oldukça doğru araçlar bulunmaktadır. Bir çalışanın seçilen bir süre için gelir düzeyini bağımsız olarak hesaplayabilmesi ve belirli sonuçlara ulaştıktan sonra şirketteki konumunu planlayabilmesi durumunda, teşvik sistemi şeffaf olarak kabul edilir. Satış çalışanının teşvik sistemine ilişkin algısının adil olup olmadığı düzenli anketlerle belirlenebilmektedir. Üstelik bunun bir insan kaynakları yönetimi uzmanı tarafından yapılması en iyisidir.

Başarılar ödüllendirilmelidir; bu her zaman uyulması gereken bir kuraldır. Göstergeler örneğin günlük arama sayısı, yeni çekilen müşteri sayısı, döneme ait sipariş miktarı, geri dönen müşterilerin yüzdesi, başarılı aramaların yüzdesi olabilir.

Not:Ücret miktarı işin gerçek sonuçlarıyla açıkça ilişkili olmalıdır - yani satış yöneticilerinin başarıları hayali değil gerçek olmalıdır. Örneğin, departman çalışanları aşırı riskli müşterileri veya kendilerine hizmet etmek için "boş" müşterileri çekebilir ve böylece satış planının yalnızca "kağıt üzerinde" yerine getirilmesini sağlayabilir. Örneğin büyük miktarda bir sözleşme imzalandı ancak sözleşme kapsamındaki fiili sevkiyatlar gerçekleştirilmiyor.

4. Kontrol

Departmanda meydana gelen tüm süreçlerin satış departmanı başkanına “şeffaf” olması durumunda etkin bir kontrol sisteminden bahsedebiliriz. Bunun için müşteri arama aşamasından satış sonrası hizmetlere kadar tüm iş süreçlerinin resmileştirilmesi gerekiyor. Uzmanlar şirketin büyüklüğüne göre farklı CRM sistemlerinin kullanılmasını öneriyor. Birçoğu yalnızca müşterilerle çalışmayı yapılandırmanıza değil, aynı zamanda çalışanların görevlerinizin performansını izlemenize de olanak tanır. Önemli olan kontrol formlarını doldurmayı işin ayrılmaz bir parçası olarak konumlandırmaktır. Bunun için raporlama formlarında yer alan bilgilerin çalışanlar için önemli olması, örneğin cari aya ait gelirlerini hesaplamalarına olanak sağlaması gerekir.

Not: Kontrol süreci sırasında elde edilen veriler, her bir yöneticinin yetenekleri hakkında objektif bilgi sağlamalıdır.

Örneğin bir yönetici ayda 20 toplantı yapıyorsa ve bunlardan sadece 1-2'si sözleşmeyle sonuçlanıyorsa ve departman için ortalama oran %30 ise, yöneticinin başarısızlıkların nedenini tespit etmesi ve yönetime yardımcı olması gerektiği anlamına gelir. astların daha verimli çalışmasını ve daha fazla kazanmasını sağlar.

Personel yetkinliği

Personel yeterliliği, motivasyon, nitelikler ve kişisel nitelikler gibi bileşenlerin varlığı olarak anlaşılmaktadır. verimli çalışma satış alanında. Uzmanlara göre satış personelinin temel becerileri aşağıdaki gibi düşünülebilir:

• müşterilerle dostane ilişkiler kurma yeteneği;
• müşterinin ürünü satın alarak elde ettiği faydaları aktarma yeteneği;
• İtirazları savuşturma ve reddetmelerle çalışma yeteneği.

Bunlar, "satış elemanı" olarak çalışmak üzere işe alınması gereken çalışan türleridir. Profesyoneller, departmanın etkili bir şekilde çalışabilmesi için personelinin yılda en az 3 kez denetlenmesi gerektiğini tavsiye ediyor. İnsan kaynağının durumunu belirleyen araçlardan biri de değerlendirmedir. Değerlendirme, personel sertifikasyonu ve boş pozisyonlar için adayların değerlendirilmesi için uzmanlaşmış, derinlemesine bir metodolojidir.

Not: Birçok satış yöneticisinin başarısı sinüs yasasını takip eder. Önce yükseliş (müşteri tabanının geliştirilmesi, satışların artması), ardından zirve (başarı, birikmiş) Müşteri tabanı, yüksek satışlar) ve ardından "eğri" aşağıya doğru iner. Bu nedenle, bölüm başkanı, astının "gerilemenin eşiğinde" olduğunu zamanında hissetmeli ve ona yeni ve ilginç bir görev vermelidir.

Satış departmanınızın verimliliğini artırmanızı engelleyen 5 neden

1. Satış müdürü satış yapmak istemiyor.

İşgücü piyasasında “satış müdürü” pozisyonu belki de en çok talep gören pozisyondur. Ama ne yazık ki başvuranların yalnızca küçük bir kısmı bu iş motivasyonla ve samimi arzu satmak. Bu nedenle yöneticilerin müşterileri zorla araması veya onlara yaklaşması alışılmadık bir durum değildir. Satış yöneticilerinin ortak korkusu müşterinin reddedilmesidir. Alıcıya zor bir soru sorma korkusu veya diyaloğu engelleyen ve anlaşmayı kapatan kompleksler. Yöneticilerinizin verimliliği artırmasına yardımcı olmak için bu gibi faktörler üzerinde çalışılabilir ve çalışılmalıdır.

2. Satış yöneticisi gerekli beceri ve yeteneklere sahip değildir

Satış süreci var Genel yapı, ancak önemli spesifik özellikler var farklı işletmeler, yapılar, endüstriler. Çoğu zaman satış yöneticileri, bir şirketten diğerine geçerken farkın önemli olmadığına inanırlar.

Bir anlaşmayı becerilerine ve deneyimine veya belki de şansına dayanarak yaptığı gerçeğine alıştıktan sonra, ister ekipman ister karmaşık karmaşık ürünler/hizmetler olsun, her şeyi satabileceğine inanmaya başlar. Böyle bir çalışan ya her şeyin yolunda olduğuna inanarak her zamanki çalışma tarzını değiştirmez ya da nasıl yapılacağını görmez (ve burada onun yardımına gelmelisiniz).

3. Satış departmanının bir satış süreci senaryosu yoktur.

Müşterilerle çalışma senaryolarına yalnızca yeni başlayanlar için değil aynı zamanda deneyimli çalışanlar için de ihtiyaç vardır. Elbette her diyaloğun kendine özgü bir bileşeni vardır. Ancak satış yöneticisi satış sürecinin yapısını bilmiyorsa bilmiyor demektir. tipik sorular Müşteriye hangi soru sorulmalı ve ürün/hizmetle ilgili hangi bilgilerin hangi sırayla ona yardımcı olacağı hiçbir zaman etkili bir şekilde çalışamayacaktır. Satış elemanlarınızın tipik müşteri hizmetleri durumlarına önceden hazırlıklı olmasına yardımcı olun.

4. Satış departmanına yönelik bir eğitim sistemi yoktur

Elbette yeni satış çalışanlarına temel eğitim vermeden iyi sonuçlar beklememelisiniz. Şirketinizde eğitimden sorumlu çalışanlar olmasa bile mentorluk sistemi kurmanızı öneririz. İşletmenizin etkinliğinin yüksek kaliteli adaptasyona ve yeni gelenlerin eğitimine bağlı olduğunu unutmayın. Yeni departman çalışanıyla çeşitli eğitim oturumları veya yönetici/mentor toplantıları düzenleyin.

Deneyimli satış elemanlarına da periyodik olarak eğitim verilmesi gerekmektedir. Bu çalışmada daha fazla başarı ve gelişme için “sarsılma” ve motivasyon çok önemlidir. Çalışanlarınız, yaptıkları işin değerli olduğu ve ekibinizin daha da büyümesi ve gelişmesi için yatırım yapmaya istekli olduğunuz anlayışına sahip olmalıdır.

5. Satış analitiği için yeterli veri yok

Herhangi bir departmanın etkili çalışmasını sağlamak için yöneticinin her zaman güncel verilere sahip olması gerekir. Satış departmanı bir istisna değildir. Hakkında yalnızca çalışanlar ve departmanlar için standart KPI'larla ilgili değil. Bir düşünün, her çalışanınızın müşteriyle yaptığı işin her aşamasında hakkında bilginiz var mı? Sorunları tanımlamak ve bunları çözmek için etkili müdahaleler geliştirmek için yeterli veriye sahip misiniz? Şimdi piyasada Bilişim Teknolojileri Satış analitiğini geliştirmek için birçok çözüm var. Hangi verileri kaçırdığınızı, bunları nasıl elde edebileceğinizi ve alınan bilgileri gelecekte nasıl kullanacağınızı düşünün.

Bu ve diğer sorunlar nasıl çözülür?

Yeni gelenleri eğitmek ve başarılı çalışanların becerilerini geliştirmek

Yalnızca ilgilenebilecek yetkili çalışanlar potansiyel müşteri Sunulan ürün hakkında bilgiye sahip olmak satış verimliliğini artırabilir. Ne öğretilmeli? En azından bir bilgi tabanı oluşturun. Tüm çalışanlar için eğitim ve ustalık sınıflarını zorunlu hale getirin. Satış yöneticileri için eğitim alanları:

• müzakere eğitimi;
• müşteri itirazlarıyla çalışma eğitimi;
• “zor” müşterilerle iletişim kurma yeteneği;
• Belirli bir şirketin yöneticileri tarafından yapılan ana hataların belirlenmesi ve analizi.

İş düzenlemelerini geliştirmeye başlayın

Departman çalışanlarına yönelik belgelenmiş kurallar, özellikle personel değişimi varsa satış verimliliğini artırabilir. Hem yeni çalışanlar hem de eski çalışanlar, yönetim tarafından benimsenen müşterilerle etkileşim standartlarına ve yöntemlerine uymak zorundadır.

Müşteri isteklerinin istatistiklerini tutmayı bir kural haline getirin

Etkili bir satış departmanı, ürününü tanıtmak için reklamları (açık hava, çevrimiçi, radyo ve televizyon, yazılı medya) kullanır. Performans hakkında bilgi edinin reklam kampanyası kaç kişinin şirketle iletişime geçtiğini (ve ne tür reklamlar sayesinde) analiz ederek mümkündür.

Müşteri toplantıları için farklı seçenekleri test edin

Bir müşteriyle yapılan bir görüşmenin, bir işlemin sonucuna ve ürünün (sağlanan hizmetin) inceliklerine ilişkin tüm resmi bilen 2-3 deneyimli (mümkünse) satıcıyı içermesi daha iyidir. Alıcı, imzalanan sözleşmeyi görüşmek üzere birkaç çalışanını aynı anda gönderebilen bir şirkete olan önem derecesini ve güven düzeyini önemli ölçüde artırır.

Yeterli ve etkili motivasyon

Satış departmanından tasarruf ederek şirketin gelirini azaltırsınız. Bu nedenle satış çalışanlarınıza ücretlendirme konusunda önceden özen göstermelisiniz. Uygulamada en sık iki kavram kullanılmaktadır. Bunlardan ilkine göre, çalışanların ücret miktarı planın uygulama hacmine bağlıdır. İkinci durumda, çalışana satış veya kâr yüzdesi oranında ücret ödenir. Hangi yöntemin daha doğru olduğu, her şeyden önce işin özelliklerine bağlıdır.

"Ekstra Bağlantılar"

Yalnızca satış planları ve raporlarıyla ilgilenen satış departmanı çalışanlarının üzerinde gereksiz yönetim kademelerinin bulunmadığından emin olun. Uygulamada görüldüğü gibi, planın başarılı bir şekilde uygulanması durumunda, "ekstra bağlantılar" başarıyı gasp eder, bunun yalnızca onların erdemi olduğunu kanıtlar ve başarısızlık durumunda tam tersine tüm sorumluluğu başkalarına devrederler. Bu da sonuçta satış görevlilerinin işten çıkarılmasına ya da personelin sıradan bir şekilde değiştirilmesine varıyor.

Dikkatli olun - boş formaliteler!

Satıcıların tamamen resmi raporlar hazırlama ve yazma zorunluluğuyla yükümlü olmadığından emin olun. Bu durum çoğunlukla büyük firmalarda görülebildiği gibi, departmanın satış alanından gelmeyen bir kişi tarafından yönetildiği organizasyonlarda da sıklıkla gözlemlenebilmektedir. Böyle bir durumda çalışanlar, çalışma sürelerinin önemli bir bölümünü işe değil, gereksiz yazılara harcamak zorunda kalıyor.

Gerçek kar

Satış personelinin aşırı derecede risk taşıyan müşterileri (örneğin finans veya bankacılık sektörlerinde) veya "boş" müşterileri çekme teşvikine sahip olmadığından emin olun ve böylece satış planının yalnızca "kağıt üzerinde" yerine getirilmesini sağlayın. Büyük meblağlı bir sözleşme imzalandı ancak sözleşme kapsamında fiili bir sevkiyat veya finansman yapılmadı. Bu durumda ücret, sözleşmenin imzalandığı tutara (örneğin, müşteri için belirlenen finansman limitine) değil, bu sözleşme çerçevesinde gerçekleştirilen işlemin tutarına (örneğin, , sözleşme kapsamında müşteriye ödenen finansman tutarı).

Etkin olmayan kişinin işten çıkarılması

En üzücü nokta. Çalışanınızı harekete geçiremiyorsanız performansını ve kişisel niteliklerini değerlendirin. Başka bir işe uygunsa (örneğin, sözleşmeleri işlemek veya mevcut müşterileri desteklemek) onu transfer edin. Kendisi de sevinecektir çünkü kimse kötü çalışmayı sevmez. Başka seçenek yoksa onunla kibarca konuşun ve bir açıklama yazmasını isteyin. Bu sizin işiniz ve düşük performans gösteren çalışanlara sponsor olamazsınız.

Bir satış yöneticisinin etkinliğini artırmanın ana yollarına baktık. Bu basit adımları tamamladıktan sonra her uzmandan satışın her aşamasında dönüşümü artırma takı işini üstlenebilirsiniz.

Pek çok şirkette, satış departmanının iş kalitesinin iyileştirilmesi, yama deliklerine benzer, yani kural olarak aralıklarla ve sistematik olmayan bir şekilde gerçekleştirilir. Durumunuz buysa sorunun çözümü Kaizen yönetimi konseptinde bulunabilir.

Genellikle, satış Departmanı bir “kara kutuya” benzer: bilgi veya ürünler içeri girer, içeride bir şeyler vızıldar ve döner ve satışlar ortaya çıkar. Mekanizmanın kendisi genellikle belirsizdir ve işleyişinin ilkeleri açık olduğundan sürekli iyileştirilmesinden bahsetmek zordur. Ve birçok işletme yöneticisi, onu tamamen kırmamak için bu "kutuya" dokunmamanın daha iyi olduğuna inanıyor. Ancak burada başka bir sorun ortaya çıkıyor - eğer işletme ilerlemiyorsa, er ya da geç rakiplerinin gerisinde kalmaya başlar.

Kaizen, üst düzey yönetim, orta düzey yöneticiler ve yalnızca çalışanlar olmak üzere herkesi birleştiren sürekli iyileştirme anlamına gelir.

Şirketlerin çalışmalarındaki çok büyük bir sorun katmanı, standartların günlük faaliyetlerde uygulanmasıyla ilişkilidir, çünkü standartlaştırılmamış bir şeyin çalışmasını iyileştirmek imkansızdır. Diğer bir dengesizlik ise şirketlerin satışlarda ideal bir kurumsal standart modeli yaratmaya çalışması ancak bunun yansıtılmamasıdır. gerçek pratik onların işleri. Rus firmaları tarafından kullanılan sistem iyileştirmeleri genellikle Batı'nın pek de iyi olmayan deneyiminin bir kopyasıdır.

Şirket, tüm hastalıklara aynı anda tek bir tedavi bulmak için hararetli bir şekilde çalışıyor. Bu konuya tamamen farklı bir yaklaşım doğu şirketleri. Hayatın karmaşık ve çeşitli olduğunu ve bir veya birkaç teorinin çerçevesine sıkıştırılamayacağını anlarlar.

Yeni sistem ve modelleri reddetmezler, dikkatlice test ederler ve sonuç olumlu ise “çalışma setine” dahil ederler. Aynı zamanda, önceki deneyimlerin tamamını bir kenara atmazlar, yalnızca satış verimliliğini artırabilecek tüm iyi şeylerle tamamlarlar. Ve bu muhtemelen gelişmenin en uygun yoludur.

Aslında başkasının modelini alıp kendinizin kopyalaması imkansızdır. Başkalarının deneyimlerini dikkate alarak, başka bir sistemin olumlu unsurlarını kendi benzersiz gelişim modelinize dahil etmek mümkündür. Ve Japon Kaizen kavramı bunun için güçlü bir çalışma aracı olarak hizmet edebilir.

Kaizen: Önemli olan süreçtir

Japoncadan tercüme edilen Kaizen, "daha iyiye doğru değişim" anlamına gelir. Uygulamada bu kavram sürekli iyileştirme ve sürekli iyileştirme ile ilişkilendirilmektedir.

Kaizen ve unsurları Toyota, Ford, Pratt & Witney, Lockheed Martin vb. şirketler tarafından başarıyla kullanılmaktadır.

Kaizen kavramı ilk olarak Toyota Motor Company'de Taichi Oho tarafından geliştirilmiş ve uygulanmıştır. Geçen yüzyılın 80'li yıllarında Masaaki Imai'nin "Kaizen" kitabı bu kavramın Japonya'nın çok ötesinde bilinmesini sağladı. “Kaizen stratejisi Japon yönetiminde en önemli kavramdır ve Japonların yönetimdeki başarısının anahtarıdır. yarışma, diyor Imai. “Kaizen, üst düzey yönetim, orta düzey yöneticiler ve sadece çalışanlar olmak üzere herkesi birleştiren sürekli iyileştirme anlamına gelir.”

Kaizen tam olarak bir kavramdır ve dar bir iş sorununu çözen ayrı bir teori veya teknik değildir. O, tamamen bir dizi dizinin çekirdeğidir. Farklı yaklaşımlar, iş felsefeleri ve unsurları. Bunların en ünlüleri arasında: CRM ("müşteri ilişkileri yönetimi"), TQM (toplam kalite kontrol, "işyeri disiplini", "otomasyon"), QC ("kalite çemberleri"), JIT ("tam zamanında"), " gelişim yeni ürünler, verimliliğin arttırılması”, ZD (“sıfır hata”), “küçük grup çalışması”, “yönetim ve sıradan çalışanlar arasındaki işbirlikçi ilişkiler, “kanban”, “kalite iyileştirme”.

Yöneticiler sıklıkla sorunları çözmek için karmaşık araçlar kullanmaya çalışırken, sıradan sağduyu onlara çok fazla finansal yatırım yapmadan BUNLARI nasıl GELİŞTİRECEKLERİNİ söyleyebilir.

Sağduyulu fikirleri işinize uygulamak Kaizen konseptinin önemli bir unsurudur. Ve satışlarda işe yarayan sağduyudur!

Kaizen'de çabanın ana odağı sonuç değil süreçtir. Sonucu iyileştirmek için süreci iyileştirmek gerekir çünkü kötü sonuçlar süreçteki başarısızlığı gösterir. Satış yöneticileri bu tür süreç hatalarını tanımlamalı ve düzeltmelidir. Kaizen, Batı yaklaşımında yaygın olduğu gibi sonuca değil, tam olarak sürece odaklanır.

Kaizen'in Uygulanması

Araç 1: Planla-Uygula-Kontrol Et-Önlem Al Döngüsü

Kaizen uygularken yapılması gereken ilk şey, satış departmanının işlerinin iyileştirilmesi sürecinin sürekliliğini sağlayan bir mekanizma olarak “planla-yap-kontrol et-harekete geç” döngüsünü devreye almaktır. Bu döngü en önemlilerinden biridir.

“Plan” aşamasında satış direktörü satış iyileştirme hedeflerini belirler ve bu hedeflere ulaşmak için bir eylem planı tanımlar. “Yap” bu planların doğrudan uygulanmasıdır. “Kontrol” - kontrol, planlanan olumlu iyileştirmelerin olup olmadığının değerlendirilmesi. "Harekete geçme" aşamasında satış müdürü, orijinal sorunun tekrarlanmasını önlemek için yeni prosedürler oluşturur ve standartlaştırır ve yeni iyileştirmeler için hedefleri ve planları tanımlar. İlk aşamaya geçiş burada gerçekleşir çünkü “planla-yap-kontrol et-harekete geç” döngüsünün sürekli yenilenmesi gerekir.

İyileştirme gerçekleştiğinde, önceki sürecin sonuçları daha da iyileştirmeye tabi tutulur. Bu, bir motordaki pistonun çalışmasına benzetilebilir. içten yanma: “planla” - çalışma karışımının enjeksiyonu, “yap” - bujinin ateşlenmesi, “kontrol et” - ateşleme ve genleşme süreci, “harekete geç” - egzoz gazlarını serbest bırakma süreci. Üstelik arabanın sürekli ileri hareketi için sürecin sürekli bir döngüsel yeniden başlatılması gereklidir.

Araç 2: Satış ve Pazarlama Sistemi Denetimi

Motorla bir benzetme yapmaya devam edersek, bir adım geri gitmemiz ve ateşlemeyi hatırlamamız gerekir - sonraki tüm sürecin başlangıcı olarak hizmet eden şey. Bizim durumumuzda böyle bir "ateşleme", satış ve pazarlama sisteminin denetimi olabilir. Motorunuz arızalıysa, bir tamirci ekibinin "teşhis" yaptığı ve onarımları yaptığı bir araba servis merkezine gideceğinizi kabul edin. Denetimde de durum aynıdır: Sorunlar ne kadar doğru tespit edilir ve teşhis yapılırsa satış sisteminin sonraki onarımı o kadar iyi olur.

Denetim, iyileştirme sürecinin başlangıç ​​noktasıdır; satışlarınızda neler olduğunu, hangi güçlü yönlerinizi ve hangilerinizi anlamak gerekir; zayıf taraflar Kurumunuz. Bir seçeneğiniz var: kontrolü kendiniz yapın ( iç denetim) veya - daha önce kendiniz denetim yapmadıysanız - denetim (dış denetim) gerçekleştirmek için satış yönetimi alanında harici bir uzmanın hizmetlerinden yararlanın.

Ancak yukarıda da belirttiğim gibi istenilen etkinin elde edilebilmesi (satış sisteminin sürekli iyileştirilmesi) için denetimin belirli aralıklarla yapılması gerekmektedir. Sonraki aşamalarda, bir önceki aşamanın sonuçlarının özetlenmesi amacına hizmet edecek ve bir sonraki aşama için gelişim yönlerinin belirlenmesine yardımcı olacaktır. Üstelik ilk aşamadaki ve sonraki aşamadaki denetim formatı farklı olacaktır.

Öncelikle, darboğazları tespit etmek ve onu daha da iyileştirmenin yollarını belirlemek için satış sisteminizde kapsamlı bir teşhis yapmanız gerekir. Buna göre ilk durumda denetim formatı genişletilecektir. Üstelik ideal seçenek, satış yönetimi uzmanınızın denetçiyle birlikte baştan sona tüm prosedürü gözden geçirmesidir. Bu durumda, yalnızca değerlendirmenin kendisini almakla kalmayacak, aynı zamanda bu çok önemli! - çalışanlarınız daha sonra kendi başlarına bir denetim gerçekleştirebilecektir. Gelecekte iyileştirme süreci kalıcı hale geldiğinde ekspres denetim tekniğini kullanabilirsiniz.

Kaizen bir problem çözme sürecidir. Ancak bunları doğru bir şekilde anlamak ve çözmek için öncelikle sorunları tespit etmek, ardından ilgili verileri toplayıp analiz etmek gerekir. Doğrulanmış gerçekler olmadan sorunu çözmeye yönelik her türlü girişim başarısızlığa mahkumdur.

Araç 3: Standartlaştır-Test Yap-Etkileme Döngüsü

Herhangi yeni süreç başlangıçta kararsız. Bunu stabilize etmek için başka bir döngü kullanılır: "standartlaştır-yap-kontrol et-harekete geç".

Herhangi bir satış yöneticisi, satış kaynaklarının yüksek kalitede günlük yönetimi için standartların gerekli olduğu konusunda hemfikirdir. Satış sisteminde sorunlar ortaya çıktığında, yönetici bunları araştırmalı, nedenini bulmalı ve gelecekte benzer sorunların ortaya çıkmasını önlemek için mevcut standartları gözden geçirmelidir. Sonuçta standartlar Kaizen'in ayrılmaz bir parçasıdır.

İşinizde sağduyulu fikirleri kullanmak Kaizen konseptinin önemli bir unsurudur.

Satış departmanlarının çalışmalarını standartlaştırırken, işgücü verimliliğinin beklenen göstergesini karakterize eden "norm" kavramı sıklıkla kullanılır. Çeşitli satış birimleri için standartlar düzenli olarak belirlenmekte ve çalışmanın nihai sonuçları değerlendirilmektedir. Normlar standartları uygular ve iş görevlerini tanımlamanın bir yoludur. Bu elde etmek için bir araçtır geri bildirim ve satış personelinin performans değerlendirmeleri. Var olmak Farklı türde normlar: satış hacmi normları, kar normları, gider normları, faaliyet normları, çeşitli birleşik normlar. İkincisi çoğunlukla çeşitli endüstrilerdeki şirketler tarafından kullanılır. En yaygın iki standart satış hacmi ve operasyon performansıdır. Satış faaliyetleri ve destek çalışmaları üzerindeki etkiyi karakterize ederler.

Satış sisteminde sorunlar ortaya çıktığında, satış yöneticisinin nedeni belirlemesi ve durumu düzeltmek için harekete geçmesi ve sorunun tekrarlanmamasını sağlamak için prosedürü ayarlaması gerekir. Yani bu durumda yöneticinin “standartlaştır-yap-kontrol et-harekete geç” döngüsünü uygulaması gerekir. Mevcut standartlar sapma olmadan çalıştığında bu, satış sistemi sürecinin yönetilebilir olduğu anlamına gelir.

Bir sonraki adım mevcut durumu düzeltmek ve standartları daha da yükseltmek olacak yüksek seviye. Bu durumda yönetici “planla-yap-kontrol et-harekete geç” döngüsünü uygular.

Verimsizlik alanlarını ortadan kaldırın

Satış sistemini iyileştirmenin en önemli adımı verimsiz alanları, yani değer katmayan ve gereksiz olan her şeyi ortadan kaldırmaktır. Her türlü işte (ve satışta), nihai ürünün yaratılmasıyla ve satış durumunda bir ürün veya hizmetin müşteri tarafından satın alınmasıyla sonuçlanan belirli bir işlem ve süreçler dizisi vardır.

Sürecin her aşamasında yöneticiler, çabalarıyla ürün veya hizmete ek değer katar (ya da katmaz). Yöneticinin görevi bu tür kayıp alanlarını tespit etmek ve ortadan kaldırmaktır. Üstelik bu tür kayıplar hem organizasyon düzeyinde hem de bir bütün olarak satış yönetimi düzeyinde ve bireysel çalışanların çalışmalarında meydana gelebilir.

Yukarıdaki tavsiyeler kesinlikle her derde deva değildir. Ancak Kaizen sistemi, satış ve pazarlama departmanlarının çalışmalarını sürekli iyileştirmek isteyen, süreci yönetme ve kontrol etmenin sonuç kadar önemli olduğunu iyi anlayan herkes için bir çalışma aracı görevi görebilir.