Giriş….3
1. Bir işletmede ürün satışı ve pazarlama, kâr elde etmenin temel koşuludur....6
1.1 Ürün dağıtımı ve satışının ana işlevleri...15
1.2 Ürün satış promosyonu….30
1.3 Kişisel (doğrudan) satışlar - işletmenin özel bir satış sistemi.40
2. BM ve Co LLC'nin Analizi….44
3. İşletmede satış yönetimini iyileştirmeye yönelik önlemler...60
Sonuç….90
Referanslar….93
Giriş (alıntı)
giriiş
Günümüz dünyası dinamiklerin ve hızın dünyasıdır. İçinde hayatta kalabilmek için onunla sürekli değişmeniz ve sürekli yeni bilgi ve beceriler edinmeniz gerekir. Üstelik bunlara sahip olmak da yeterli değil. Sahiplerine en büyük faydayı sağlayabilmeleri için akıllıca kullanılabilmeleri gerekir.
Günümüzün dinamik olarak gelişen ekonomisi, firma ve kuruluşların ilerlemede ve iş hayatında geride kalmamak için sürekli gelişmek zorunda kalmalarına yol açmaktadır. Kesinlikle tüm pazarların, şirketlerin alıcılar için kelimenin tam anlamıyla mücadele etmek zorunda kalacak kadar mallarla doygunluğu, ürün satma sürecinde pazarlamanın özel rolünün anlaşılmasına yol açmaktadır. Şirketin ürettiği ürün veya hizmetin optimum şekilde satılması, yani müşterilerin tüm tercihleri ve istekleri dikkate alınarak en büyük faydanın sağlanması gerekir.
Ürününüzün özellikleri ne kadar harika olursa olsun, onu başlangıçta amaçlandığı hedef kitleden farklı bir hedef kitleye satmaya çalışırsanız, sonuç böyle bir fikrin tamamen başarısız olması olacaktır. Örneğin Mısır'da ekvatora daha yakın bir yerde sıcak tutan ceketler satmayı deneyin. Teklifinizin kimsenin ilgisini çekmesi pek olası değildir. Bu nedenle, herhangi bir girişimcinin asıl görevi, müşterilerin isteklerini ve kendi üretim yeteneklerini ideal bir şekilde birleştirmektir. Bu durumda alıcıya, ürününün veya hizmetinin yadsınamaz avantajlarını kanıtlama fırsatına sahip olacaktır.
Satış sisteminin tüm ürün dağıtım yönetim sisteminin merkezinde yer almasının nedeni budur. Ve bu haksız değil - ürünü pazara tanıtmak için kullanılan tüm konsept ve stratejilerin ne kadar doğru ve başarılı olduğu, bitmiş ürünleri satma sürecinde netleşecek. Ve eğer her şey planlandığı gibi ortaya çıkarsa, alıcı kesinlikle ürünü ve karı fark edecektir - herhangi birinin nihai hedefi girişimcilik faaliyeti– sizi bekletmeyecek. Aksi halde yüksek gelirden bahsetmeye gerek yok. İş hayatında bir hatanın maliyeti çok yüksek olabilir.
Her ürün mutlaka piyasada tanıtım gerektirir, bu da kaliteli ve özgün reklam ihtiyacı anlamına gelir, çeşitli promosyonlarürünün tanıtımına yardımcı olur. Ayrıca bir işletmenin mümkün olan en geniş perakende satış ağına veya ağına sahip olması oldukça arzu edilen bir durumdur. aracı kuruluşlar tabi uçak gemisi üretimi gibi çok büyük ve pahalı bir üretimle uğraşılmadığı sürece. Böyle bir ağın olması gerekir yüksek seviye günümüzün alıcısı alıştığı için hizmet kalite servisi ve geniş bir liste ek hizmetler. Ve bir şirket ancak tüm bu gereklilikleri yerine getirerek alıcının kalbinde güçlü bir yer edinebileceğine güvenebilir.
Aynı zamanda piyasa davranışının etkinliğini ve şirketin gelişimini de unutmamalıyız. Alıcının ihtiyaçlarını anlama ve karşılamadaki en önemli şey, şirketin ürünleri, rakip ürünler, sorunlar ve tüketicilerin yaşamı ve çalışmaları hakkındaki beklentileri hakkındaki görüşlerini incelemektir. Ancak bu bilgiyle tüketicilerin ihtiyaçlarını tam olarak karşılayabiliriz. Ve bu tam olarak bir şirketin dağıtım sistemi içinde, yani alıcıyla en yakın temasa geçtiği yerde yapması gereken şeydir.
Ayrıca, bu verilere dayanarak, ürünün satış öncesi son işlemlerine yönelik bir dizi görevi satış departmanına kaydırarak üretim zincirini optimize etmek mümkündür. Uygulamada görüldüğü gibi, böyle bir sistemin en iyisi olduğu kanıtlanmıştır. Bu, değişen tüketici tercihleri koşullarında şirketin en büyük esnekliğini ve verimliliğini sağlar.
Dolayısıyla pazarlama ve ürün satış yönetimi, ekonomik ilişkilerin konusu olarak firma ile tüketici arasındaki etkileşim sisteminin en önemli unsurlarından biridir.
Herhangi bir işletmede satış yönetimi, genel kurumsal yönetim sisteminde önemli bir yer tutar. Bu nedenle yönetimin iyileştirilmesi özellikle ticaret ve dağıtım işletmeleri için çok önemlidir.
Satış, birçok pazarlama fonksiyonundan sadece bir tanesidir ve çoğu zaman en önemlisi değildir. Bir pazar oyuncusu tüketici ihtiyaçlarını belirlemek gibi pazarlama alanlarında iyi çalışmışsa, uygun mallar bunlara uygun bir fiyat belirlenip, dağıtım sistemi ve etkin teşvikler oluşturularak mallar mutlaka kolaylaşacaktır.
ana amaç Pazarlamanın önüne konulan şirketin kârını artırmaya yardımcı olmaktır. Satış pazarlarının incelenmesi, ürün yelpazesinin belirlenmesi, fiyatların belirlenmesi ve diğer konular Pazarlama araştırması Hedefleri optimal olanı bulmaktır (elde etme açısından) maksimum kar) ticari ürünlerin satış koşulları.
Kârın nihai olarak dağıtım alanında gerçekleştiği gerçeği, her şirketin satış operasyonlarını organize etmeye ve geliştirmeye gösterdiği yakın ilgiyi açıklamaktadır.
Ana satış biçimleri ve yöntemleri üzerine yapılan çalışma, malları üreticiden son tüketiciye tanıtmanın ümit verici yollarını belirlemeyi ve bunları organize etmeyi amaçlamaktadır. perakende satışlar Rakipler tarafından kullanılanlar da dahil olmak üzere, kullanılan veya kullanılması planlanan dağıtım ve satış kanalları ve yöntemlerinin etkinliğinin kapsamlı bir analizine ve değerlendirmesine dayanmaktadır.
Bu durumda seçimin etkinliğine ilişkin kriterler, ürün hareketinin hızı, dağıtım maliyetlerinin düzeyi ve ürün satış hacimleridir. Şirketin seçtiği dağıtım ve satış şekil ve yöntemlerinin etkinliğinin daha yüksek, malların üretim yerinden satış yerine getirilmesi ve nihai tüketiciye satışı için harcanan sürenin kısaldığına inanılmaktadır. ; daha az maliyet organizasyonları hakkında; daha yüksek satış hacimleri ve bunun sonucunda net kar. Ana amaç, esas olarak olmasa da büyük ölçüde seviyeye bağlı olan satış maliyetlerinin toplam değerini azaltmaktır. ticari iş ve satış hizmetleri. Pek çok kapitalist işletme için ürün satış ve pazarlama maliyetlerinin yaklaşık %40'a ulaştığı göz önüne alındığında genel seviyeüretim maliyetleri, o zaman bu pazarlama araştırması alanının önemi ortaya çıkıyor.
Amaç: kurumsal ürünlerin satışı, LLC BM and Co. kuruluşu örneğini kullanarak bunları yönetme yöntemleri.
Konu: işletmenin özellikleri, daha spesifik analiz Satış yönetiminin, satış kanallarının seçimi, ürün satma yöntemleri ve yöntemleri açısından etkinliği.
Çalışmanın hedefleri aşağıdaki görevlerde belirtilmiştir:
Dağıtım kanallarının özellikleri, organizasyondaki satış yönetiminin ana yöntemleri ve kaynakları;
İşletmedeki çeşitli satış sistemlerinin, yöntem ve satış yöntemlerinin özelliklerinin belirlenmesi;
İşletmedeki satışların analizi, kullanım imkanı spesifik yöntemler tek bir işletme için satışlar.
Sonuç (alıntı)
ÇÖZÜM
Herhangi bir kuruluştaki satışları yönetebilmeli ve yönlendirebilmelidir. Buna sadece şirketin kârı değil, aynı zamanda ekonomik durum, ama aynı zamanda geleceği, şöhreti, popülerliği, ticari itibarı denen şey.
Hiçbir ticari kuruluş asla şöhretine güvenmemelidir. Ticaret şirketi Satış hacimlerini artırmak, şirketinizi geliştirmenin yeni yollarını bulmak ve kendini geliştirmeye çabalamak için çabalarınızı sürekli geliştirmek gerekiyor.
Bu diploma projesinde işletmede satış yönetiminin teorik yönleri anlatılmış, BM and Co LLC'nin ekonomik ve mali durumu analiz edilmiş ve bu işletmede satış yönetimini iyileştirmek için bazı önlemler önerilmiştir.
Diploma projesinde önerilen faaliyetler şunlardır:
Şirket ürünlerinin kredili satışı, bunun sonucunda artan satış hacimleri nedeniyle kârda 3.499.095 ruble artış bekleniyor;
Bir şirket aracılığıyla kısa süreli taksit planı, 2-3 ay boyunca taksitlerle düşük değerli mallar satın almanıza olanak tanıyacak, karınızı 320.000 ruble tutarında artırmanıza olanak tanıyacak;
Tüketici kredisi eşiğinin düşürülmesi kârı 30.216 ruble artırır.
Bu etkinlikler BM and Co. LLC kuruluşunun kârını artırmakla kalmayacak, aynı zamanda bu şirketi şehirde daha popüler hale getirecek ve tüketici kredileri alanında çalışan ek alıcıların ve bankaların ilgisini çekecektir.
Edebiyat
BİBLİYOGRAFİK LİSTE
1. Rusya Federasyonu Medeni Kanunu, M., 2008.
2. Ansoff I. Stratejik Yönetim. M.: İktisat, 2009.
3. Belyatsky N.P., Velesko S.E., Peter Reusch. Personel Yönetimi. Mn., 2008.
4. Blyakhman L. S. Yönetime giriş - St. Petersburg, 2004.
5. Bowman K. Stratejik yönetimin temelleri. - M., 2010.
6. Vakhrin P.I., Neshitoy A.S. Finans, para dolaşımı, kredi. M., 2007.
7. Vinokurov V.A. İşletmede stratejik yönetimin organizasyonu. - M., 2006.
8. Vinslav Yu. kurumsal Yönetim. Teori, pratik, temel sorunların çözümüne yönelik yaklaşımlar.//Rus Ekonomi Dergisi, 2008, No. 2.
9. Vikhansky İşletim Sistemi Stratejik Yönetim. Ders Kitabı - 2. baskı, gözden geçirilmiş ve genişletilmiş. - M., 2009.
10. Vikhansky O.S., Naumov A.I. Yönetmek. - M.: Daha yüksek. okul, 2004.
11.Volgin A.P. Koşullarda personel yönetimi Pazar ekonomisi, 2009.
12. Volkogonova O.D., Zub A.T. Stratejik Yönetim: Ders Kitabı. - M., 2006.
13. Golubkov E.P. Pazarlama: stratejiler, planlar, yapılar. M., 2005.
14. Goldstein G.Ya. Stratejik Yönetim. -Taganrog, 2007.
15. Doyle Peter. Yönetim: strateji ve taktikler / Çev. İngilizceden A. Vikhrovsky, V. Kuzina. M., 2009.
16. Duncan Jack. U. Yönetimin temel fikirleri. - M., 2005.
17. Egerev I.A. İşin maliyeti: yönetim sanatı. - M., 2003.
18. Zavyalov P.S., Demidov V.E. Başarının formülü: Pazarlama. M., 2007.
19.Zaitsev N.L. Ekonomi sanayi kuruluşu. - M., 2008.
20. Diş A.T. Stratejik Yönetim. teori ve pratik. öğreticiüniversiteler için. - M., 2005.
21. Ivantsevich J., Lobanov A.A. İnsan kaynakları yönetimi. - M., 2003.
22. Kobushkin N.I. Yönetimin temelleri. -Minsk, 2009.
23. “Stratejik Yönetim” konulu ders notları 2005.
24. Kochetkov V.I. ve diğerleri. Stratejik yönetim - M., 2006.
25. Ksenchuk E.V., Kiyanova M.K. Başarı teknolojisi. - M., 2004.
26. Lyubinova N.G. Yönetim başarıya giden yoldur. - M.: “İlerleme”, 2006.
27. Markova V.D., Kuznetsova S.A. Stratejik yönetim: M 25 Ders anlatımı. - M.: INFRA - M; Novosibirsk, 2006.
28. Meskon M.H., Albert M., Khedouri F. Yönetimin temelleri. - M., 2004.
29. Mitin A.N. Yönetim kültürü. Ekaterinburg, 2007.
Benzer işler
Mezuniyet çalışması:
TDK LLC örneğini kullanarak satış yönetiminin iyileştirilmesi
Ders çalışması:
İşletmedeki personel yönetiminin iyileştirilmesi
Mezuniyet çalışması:
Zhivika LLC eczanesi örneğini kullanarak lojistik sisteminin iyileştirilmesi
Mezuniyet çalışması:
REITZEN LLC örneğini kullanarak pazarlama yönetim sistemini iyileştirmeye yönelik bir projenin geliştirilmesi
Uygulama raporu:
Bastion LLC örneğini kullanarak ticari bir organizasyonun stratejik yönetimi
Mezuniyet çalışması:
Arsenal LLC örneğini kullanarak hizmet sektörü yöneticilerini yeniden eğitmek için kurumlarda ek eğitim hizmetlerinin sağlanmasının kalitesinin izlenmesi
Giriş 3
1. Satış yönetiminin teorik temelleri 5
1.1. Satış yönetimi kavramı ve özü 5
1.2. Satış yönetimini etkileyen faktörler 16
1.3. Satış yönetimi için organizasyonel destek 20
2. Tekhnologiya LLC örneğini kullanarak satış yönetimi 31
2.1. Kuruluşun genel özellikleri 31
2.2. Organizasyonda satış yönetimi organizasyonu 36
2.3. Organizasyondaki satış yönetiminin analizi 40
3. Tekhnologiya LLC'nin satış yönetiminin iyileştirilmesi 49
3.2. Satış departmanı çalışanlarına yönelik motivasyon sisteminin geliştirilmesi 54
3.3. İndirim sisteminin iyileştirilmesi 57
Sonuç 61
Referanslar 66
Uygulamalar 69
giriiş
Çalışmanın alaka düzeyi, etkili satış yönetiminin bir işletmeyi refaha götürebileceği ve yokluğunun düşüşe yol açabileceği gerçeğinden kaynaklanmaktadır. Satış yönetimi karmaşık, çok yönlü bir kavramdır, ancak henüz genel kabul görmüş bir yaklaşım oluşturulmamıştır. Bazı uzmanlar bunu bir yönetim meselesi olarak görüyor ve öncelikle satışla ilgilenen kişilerle (personel seçimi, motivasyon, eğitim vb. dahil) ilgileniyor. Diğerleri ise satış yönetiminin öncelikle dağıtım kanallarını yönetmekle ilgili olduğuna inanıyor. Satış yönetimi olarak da adlandırılan müşterilerle etkileşim sürecini otomatikleştirme ihtiyacına oldukça fazla dikkat ediliyor. Bizim açımızdan satış yönetimi, yönetim, pazarlama ve satış sanatının kesişiminde oluşan bir uygulama alanıdır.
Satış ekibinizin etkinliğini artırmak zordur. Çözümü şirketin üst yönetiminin, satış yöneticilerinin ve sıradan müşteri yöneticilerinin yoğun çabalarını gerektirir. Ancak birçok kuruluş için nihai sonuç birçok kez çabaya değer. Ayrıca bu tür programların sadece bir ihtimalden yola çıkarak uygulanması artık bir zorunluluk haline geliyor: yüksek verim Satış hizmetleri yakın gelecekte en önemli faktörlerden biri haline gelecek yarışma. Etkili olabilmek için satış faaliyetlerinin genel stratejik plan çerçevesinde yürütülmesi gerektiği gerçeğinin kabul edilmesi çok önemlidir. Pazarlama planı. Bu bakımdan satış stratejileri ve taktikleri ancak kendi bünyesinde seçilebilir, uygulanabilir ve değerlendirilebilir. ortak görevlerŞirket ve stratejik planlama süreçleri.
Tezin amacı işletmedeki satış yönetim sistemini analiz etmek ve geliştirmektir.
Bu hedefe ulaşmak için aşağıdaki görevleri çözmek gerekir:
satış yönetimi kavramını ve özünü ortaya çıkarmak;
satış yönetimini etkileyen faktörleri araştırmak;
satış yönetimi için organizasyonel desteği tanımlayın;
işletmedeki satış yönetim sistemini analiz etmek;
İşletmede satış yönetiminin iyileştirilmesine yönelik alanlar önermek.
Tezin araştırma amacı Tekhnologiya LLC'dir.
Çalışmanın konusu bir işletmede satış yönetimidir.
Çalışmanın bilgi tabanı, pazarlama, ticari faaliyetler, satış yönetimi alanındaki yerli ve yabancı bilim adamlarının çalışmalarının yanı sıra Tekhnologiya LLC kuruluşundan gelen bilgilerdi.
Tez araştırmasının sonuçlarının mevcut durumda kullanılabilmesi Yönetim aktiviteleri Satış yönetimini geliştirmek için işletmeler.
Çözüm
Tezin sonuçlarını özetleyerek aşağıdaki sonuçları çıkarabiliriz:
Satış yönetimi hem insan yönetimini hem de satış süreci yönetimini içerir.
Satış yönetimi alanında şu olumlu eğilimler tespit edilebilir: Genel olarak bu alana ilgi ve ilgi artıyor; Tüm daha fazla şirket satış planlaması gibi bir yönetim aracını kullanmaya başlamak; satış uzmanlarının profesyonel düzeyinin geliştirilmesine giderek daha fazla önem veriliyor; Müşteri odaklılığa ve sadık müşterilerle ilişkilerin sürdürülmesine daha fazla odaklanılması.
Aynı zamanda Rus kuruluşları Satış yönetiminin pek çok yönü henüz yeterince gelişmemiştir: çoğu zaman şirket "hedef müşteri" kavramına sahip değildir; Pek çok şirketin dağıtım sistemi yeterince verimli değil; Şüphesiz giderek daha fazla şirket satış planlamasını kullanıyor, ancak şu ana kadar planlama şu şekilde gerçekleştiriliyor: Genel görünüm; satış departmanındaki fonksiyonların dağılımı da çoğu zaman optimal olmaktan uzaktır; satış personeli için performans göstergelerine dayalı motivasyon programları hâlâ nadiren kullanılmaktadır; yine de, satış eğitiminin geleneksel hale gelmesine rağmen, yalnızca birkaç satıcı ürün hakkında yetkin bir şekilde konuşabiliyor, soruları yanıtlayabiliyor, aktif olabiliyor ancak müdahaleci olamıyor; Şimdiye kadar çok az şirket satış bilgilerinin kaydedilmesi için iyi işleyen bir sisteme sahip olabilir.
Var olmak aşağıdaki türler satış departmanı yapıları:
1. Doğrusal. En basitidir. Genellikle belirli sayıda çalışandan oluşan satış departmanının satış departmanı başkanına rapor verdiği ve onun da tek lider olan direktöre doğrudan rapor verdiği varsayılır. Burada güç yukarıdan aşağıya, doğrudan en üst liderden en son asta doğru yönlendirilir.
2. Doğrusal fonksiyonel. Bu tip Hat organizasyonunu esas alır ve buna çeşitli alanlarda uzmanlaşmış fonksiyonel birimler ve bölümleri ekler.
3. İşlevsel. Onun varlığında, belirli bir faaliyet türündeki (örneğin, reklam veya satış promosyonu) her uzman, bu işlevi yerine getirirken satıcılar üzerinde doğrudan yetkiye sahiptir.
4. Yatay. Bu en ilerici yapı türüdür. Buradaki temel özellik, yönetimin düzeylere bölünmesinin ve bölümler arasında sınır çizilmesinin reddedilmesidir. Şirketin tüm bölümleri, doğrudan liderlerinin emirlerine bağlı olan özerk küçük gruplara bölünmüştür. Departmanlar arasındaki iletişim danışma düzeyinde (pazarlama grubu, reklam grubu vb.) gerçekleşir.
Çalışmanın pratik kısmı örnek kullanılarak gerçekleştirilmiştir. üretim şirketi LLC "Teknoloji"
Tekhnologiya LLC, dokuz yıllık deneyime sahip, alüminyum profillerden yapılmış vitray, pencere ve kapılar, alüminyum ve kompozitten yapılmış cephe kasetleri, ince çelik sacdan bükülmüş elemanlar üreten tanınmış bir üreticidir.
Tekhnologiya LLC'de satış yönetimi şu kişiler tarafından yürütülür:
satış departmanı başkanı ve astları (müşteri edinme yöneticisi, müşteri yönetimi yöneticisi);
pazarlama departmanı başkanı ve astları (pazarlamacılar).
Tekhnologiya LLC, ürün satışlarını artırmak için satış promosyon yöntemlerini aktif olarak kullanıyor. Bu etkinliklerin ana hedefleri şunlardır: alıcıların sayısını artırmak (düzenli olanlar dahil); mal cirosunun hızlandırılması; gereksizliği ortadan kaldırmak envanter, ürün satışlarından elde edilen geliri artırmak.
Tekhnologiya LLC'deki hedef kitlenin türüne bağlı olarak satış promosyonunun ana görevleri ve yöntemleri şunları içerir:
1) Tüketiciyi hedefleyen satış promosyon faaliyetleri - amaç tüketiciyi yeni bir ürünle tanıştırmaktır; onu satın almaya “itin”; bir tüketici tarafından satın alınan ürün birimlerinin sayısını artırmak; taraftarları teşvik etmek marka Ve düzenli müşteri; satışlardaki geçici dalgalanmaları azaltmak vb. Bu alanda satışları teşvik etmenin ana yolları şunlardır: fiyat indirimleri; promosyonlar ve reklamlar; kredi ve taksit planları sağlanması.
2) Bayilere yönelik satış promosyon faaliyetleri aşağıdaki hedefleri takip eder: satışa sunulan malların maksimum hacmine yönelik siparişleri teşvik etmek; Uygulamada deneyim alışverişini teşvik etmek spesifik ürün; aracılardan vb. siparişlerin alınmasındaki geçici dalgalanmaları azaltmak. Kullanılan en yaygın teknikler arasında şunlar yer almaktadır: belirli bir hacimdeki mallar için fiyat indirimleri; ödeme ertelemesi; belirli bir süre içinde kararlaştırılan miktardan fazla mal satarken bayilere ödenen "itici" ikramiyeler; bir aracıyla ortak katılım reklam kampanyası aracılara reklam masrafları için uygun tazminat ödenmesi; teknik Destek bayiler; "satış kredisi".
3) Kendi personeliyle ilgili satış promosyonu, satış hacmini artırmayı, en verimli çalışanları teşvik etmeyi ve işlerini daha da motive etmeyi amaçlar. Bu alanda satışları teşvik etmenin ana yolları şunlardır: En iyi yöneticilere ek günler tatiller; yaparak bireysel plan Satış departmanının satış müdürü maaşının %20'si oranında ikramiye alıyor.
Araştırma, Tekhnologiya LLC'nin satış yönetimindeki aşağıdaki eksiklikleri ortaya çıkardı:
satış promosyon sistemi, pazarlamacıların tüm çabalarını pratik olarak değersizleştiren reklamlarla uygun düzeyde desteklenmiyor;
satış departmanı çalışanlarının ürün satma konusunda zayıf motivasyonu;
indirim sistemi yeni müşteri segmentlerini hedefleyecek şekilde geliştirilebilir.
Analiz sonuçlarına göre Tekhnologiya LLC'de satış yönetiminin iyileştirilmesine yönelik aşağıdaki alanlar belirlendi:
1. İyileştirme reklam faaliyetleri Etkili reklam, hedef kitlenin en büyük kısmının kapsanmasını sağlayan, etkili yaratıcı ve optimal yerleşimin bir kombinasyonunu ifade eder. Tekhnologiya LLC kuruluşundaki reklam faaliyetlerini iyileştirmeye yönelik öneriler olarak şunları sunabiliriz:
Tekhnologiya LLC'nin reklam içeriğine gelince, tanıtımdaki ana vurgunun yalnızca kaliteye değil aynı zamanda geniş bir yelpazede, hızlı kurulum ve montaj süreleri, indirimler. İLE Yeni yıl tatilleri reklam mesajlarında Yeni Yıl hediyelerine (indirimler), soğuk havanın başlangıcına (sıcaklık, konfor, hediye olarak kış havalandırması) ve sıcak bir yaz hayallerine (sıcak tatil köyleri için kupon çekilişleri) odaklanmak gerekir;
2. Satış departmanı çalışanlarının motivasyonunu arttırmak. Tekhnologiya LLC'nin satış departmanı çalışanlarının ücretinin iki bölüme ayrılması önerildi:
Sabit kısım: maaş. Ortalama aralıkta olmalı ücretler benzer pozisyonlar için işgücü piyasasında temsil edilen;
Değişken kısım: üç aylık ikramiye sistemi.
Bu değerlendirme ve tahakkuk metodolojisi şunları sağlar:
Çalışana ne istediğini gösterin güçlü ve başka ne üzerinde çalışması gerekiyor;
Görevleri tamamlamayı ödüllendirin veya tam tersine hataları cezalandırın;
Belirli bir gelişim aşamasında şirket için en yüksek önceliğin ne olduğuna bağlı olarak ikramiyeleri dağıtın;
Çalışma alanına ve kişisel niteliklerine bağlı olarak her çalışan için ayrı primler oluşturun.
3. İndirim sisteminin iyileştirilmesi. Mevcut indirim sisteminin desteklenmesi önerildi Özel durumlar tercihli vatandaş kategorileri için - genç aileler, yaşlılar, vatanın ve düzenin savunucuları. Etkinliğin ana hedefi, Tekhnologiya LLC'nin ürünlerini sosyal açıdan korunmasız kişiler ve desteğe en çok ihtiyaç duyan kişiler için daha erişilebilir hale getirmektir.
Kaynakça
- - Potansiyel bir müşteriyi yeni bir ürün veya hizmeti denemeye ikna edin.
- - Mevcut müşterilerin memnun kalmasını ve ürünü satın almaya devam etmesini sağlayın.
- - Müşterileri satın alma hacimlerini artırmaya ikna edin.
- - Sağlamak geri bildirim Müşterilerin istekleri, iyileştirilmiş ürünlerin konumlandırılması ve kendi şirketlerinin ve rakiplerinin pazarlama taktiklerindeki başarıları hakkında bilgi vermek.
Abryutina M.S. Finansal analiz ticari faaliyetler: Ders kitabı. - M .: İşletme ve Hizmet, 2006. – 354 s.
Abçuk V.A. Ticaret: Ders Kitabı. – St. Petersburg: Yayınevi. Mikhailova, 2004. – 475 s.
Avanesov Yu.A., Klochko A.N., Vaskin E.V. Ticaretin temelleri. - M .: Lux-art LLP, 2005 - 176 s.
Bagiev G.L. ve diğerleri Pazarlama: Üniversiteler İçin Ders Kitabı - M.: Ekonomi, 2003. - 703 s.
Belyavsky I.K. Ticaretin temelleri: Eğitimsel ve pratik rehber. – M.: MESI, 2003.- 129 s.
Vertogradov V. Satış yönetimi. – St. Petersburg: Peter, 2005. – 240 s.
Vinogradova S.N. ticari aktivite. - M .: Finans ve İstatistik, 2004. – 389 s.
Golubkov E.P. Pazarlama Temelleri. – M.: Finpress, 2003. – 688 s.
Danko T.P. Pazarlama Yönetimi. – M.: INFRA-M, 2004. – 349 s.
Danenburg W., Moncrief R., Taylor W. Temelleri toptan ticaret: Uygulamalı ders. – St. Petersburg: Neva – Ladoga – Onega, 2003. – 345 s.
Dashkov L.P., Pambukhchiyants V.K. Ticaret ve ticaret teknolojisi. - M .: Pazarlama, 2006. - 700 s.
Dichtl E., Hershgen H. Pratik pazarlama. - M.: Yüksekokul, 2004. – 420 s.
Egorov I.V. Emtia sistemleri yönetiminin teorisi ve uygulaması. Monografi. – M .: Dashkov ve Co. – 2005. – 308 s.
Ermolovich L.L., Sivchik L.G., Tolkach G.V. ekonomik aktivite işletmeler. – Minsk: Ecoperspective, 2004. – 370 s.
Zavyalov P.S., Demidov V.E. Başarının formülü: pazarlama. - M.: Uluslararası İlişkiler, 2003. – 387 s.
Kovalev V.V., Volkova O.N. İşletmenin ekonomik faaliyetinin analizi. – M.: 2007. – 424 s.
Kotler F. Pazarlamanın Temelleri. – M.: İlerleme, 2004. - 648 s.
Bir işletmenin ticari faaliyetleri: strateji, organizasyon, yönetim: Ders Kitabı / Altında. ed. Kozlova V.K., Uvarova S.A. – St. Petersburg: Politekhnika, 2006. – 322 s.
ticari aktivite imalat işletmeleri(firmalar): Ders Kitabı / Altında. ed. O.A. Novikova, V.V. Shcherbakova. – St. Petersburg: Yayınevi. SPbGUEF, 2003. - 416 s.
Pazarlama: Ders Kitabı / Ed. A.N.Romanova. - M.: Bankalar ve borsalar, UNITY, 2005. – 410 s.
Endüstrilerde ve faaliyet alanlarında pazarlama / Ed. V.A. Aleksunina. – M.: Pazarlama, 2004. – 516 s.
Endüstrilerde ve faaliyet alanlarında pazarlama / ed. Nagapetyantsa N.A. M.: Üniversite ders kitabı, 2006. – 452 s.
Pazarlama / Ed. N.P. Vashchekina. – M.: ID FBK-PRESS, 2003.- 312 s.
Medvedev PM Organizasyon pazarlama hizmeti sıfırdan. – Peter, 2005. – 224 s.
Moiseeva N.K., Aniskin Yu.P. Modern işletme: rekabet gücü, pazarlama, yenilenme. – M.: BİRLİK, 2005. - 232 s.
Nozdreva R.B., Tsygichko L.I. Pazarlama: piyasada nasıl kazanılır. - M.: Finans ve İstatistik, 2005. – 345 s.
Osipova Yu.M. Girişimciliğin temelleri. - M.: İktisat, 2003. – 211 s.
Osipova L.V., Sinyaeva I.M. Ticari faaliyetin temelleri: Atölye. - M.: Bankalar ve borsalar, UNITY, 2002. -215 s.
Girişimciliğin Temelleri / Ed. V.M. - M .: Finans ve İstatistik, 2005. – 102 s.
Pankratov F.G. Ticari aktivite. – M.: Dashkov and Co., – 2005. – 503 s.
Polovtseva F.P. Ticari aktivite. – M.: Infra-M, 2005. – 248 s.
Popov E.V. Mal ve hizmetlerin tanıtımı: Ders kitabı. – M.: Finans ve İstatistik, 2003. – 256 s.
Punin E.I. Piyasa ekonomisindeki işletmelerde pazarlama, yönetim ve fiyatlandırma. – M.: Uluslararası ilişkiler. - 2003. – 345 s.
Rodin V.G. Pazarlama Temelleri. – M., 2005. – 328 s.
Modern pazarlama / Altında. Ed. V.E. Khrutsky - M., Finans ve İstatistik, 2003. – 542 s.
Soloviev B.A. Pazarlama teorisi ve uygulamasının temelleri. – M.: MINCH im. G.V. Plehanov, 2005. – 268 s.
Pazarlama Yönetimi / Ed. Vasilyeva G.V. – M.: İktisat, 2005. – 560 s.
Pazarlama Yönetimi / Ed. Rodionova V.A. – M.: BİRLİK, 2005. – 370 s.
Fedko Başkan Yardımcısı, Fedko N.G. Pazarlama Temelleri. – Rostov-na-Donu, 2005. – 480 s.
Schnappauf R.A. Satış pratiği. – M.: JSC Interexpert, 2005. – 321 s.
“Satış yönetimi” çok yönlü bir kavram olup, henüz genel kabul görmüş bir yaklaşım oluşturulmamıştır. Bazıları bunu, öncelikle satışla ilgilenen kişileri (işe alma, motive etme, eğitim vb. dahil) yönetme meselesi olarak görüyor. Diğerleri ise satış yönetiminin öncelikle dağıtım kanallarını yönetmekle ilgili olduğuna inanıyor. Satış yönetimi olarak da adlandırılan müşterilerle etkileşim sürecini otomatikleştirme ihtiyacına oldukça fazla dikkat ediliyor. Pazarlama - modern bir organizasyonda satış gelişimini yönetmek. Belki de profesyonel olarak faaliyette bulunanlar ile satış kadar doğrudan yer almayanlar arasında başka hiçbir iş faaliyeti bu kadar tartışılmamaktadır. Pek çok insanın doğrudan ya da dolaylı olarak satış yoluyla geçimini sağladığını hatırladığımızda bu durum hiç de şaşırtıcı değil. Hatta doğrudan satışla ilgisi olmayanlar bile tüketici olarak onlarla düzenli olarak temasa geçiyor. Belki de bu aşinalık nedeniyle birçok insanın satışlara ilişkin güçlü, çoğu kez çarpıtılmış bir bakış açısı vardır. Şaşırtıcı bir şekilde, bu yanılgıların birçoğu satışta çalışan kişiler tarafından da paylaşılıyor; Bu muhtemelen kısmen şu ünlü aforizmayla açıklanabilir: "Yakınlık bazen küçümsemeyi doğurur." İlgili kavramlar olmasına rağmen satış ve satış yönetiminin aynı olmadığını anlamak önemlidir ve bu nedenle satış ve satış yönetiminin özünü ve rollerini şu şekilde ele alacağız: modern organizasyonlar. Bir şirket endüstriyel ürünler üretiyor veya satıyorsa, satış hizmetleri ve satış stratejisi pazarlama hizmetinin ayrılmaz bir parçasıdır.
Bu çalışma, ana faaliyet alanı satış olan Uralekkom LLC örneğini kullanarak bir organizasyonda etkin satış yönetimi konularını ele almayı amaçlamaktadır. Ev aletleri büyük ve küçük toptan satış. Herhangi yeni ürün veya hizmet en başından itibaren kişisel satış zincirinden geçerek farklı seviyeler. Öncelikle bu ürünü üretmenin, yani onu yatırımcılara ve üst düzey yöneticilere bizzat satmanın gerekliliğine ikna etmeniz gerekiyor. Sonra - üreticilere ve satış hizmetlerine. Ve ancak o zaman satış ekibi distribütörlere, perakendecilere veya son kullanıcılara kişisel satış yapma fırsatına sahip olur. Dolayısıyla bir ürün veya hizmetin üretim fikrinden tüketime kadar izlediği yol, bütün bir kişisel satış zinciri olmadan düşünülemez. Kişisel satış şüphesiz en pahalı iletişim stratejisidir ve birkaç ana sorunu çözmeyi amaçlamaktadır:
Giderek daha fazla şirket bunu anlamaya başlıyor modern koşullar Başarıya ulaşmak için iş yaparken eskisinden farklı bir yaklaşıma ihtiyacınız var. Günümüzün tüketicileri geçmişe göre daha iyi eğitimli ve çok daha fazlasını biliyor. Son yıllarda gerçek gelirler sürekli artıyor ve tüketiciler artık çok çeşitli mal ve hizmetleri satın almak için kullanabilecekleri büyük miktarlarda paraya sahipler. Çok fazla şirket bunun bedelini ödeyerek öğrenmek zorunda kaldı yüksek fiyat harika bir ürün nedir, verimli üretim ve genişletilmiş tanıtım harikadır, ancak otomatik başarıyı garantilemek için yeterli değildir. Ciddi bir başarı şansına sahip olmak için müşteri ihtiyaçlarının iş planlamasının merkezinde olması gerekir. Özellikle tüketici ihtiyaçlarını anlamanın önemine yapılan vurgu, anlamaya yönelik kavram ve tekniklerin ortaya çıkışını açıklamaktadır. satın alma davranışı. Çalışmanın konusu önemlidir, çünkü Bir işletmede başarılı satış yönetimi faaliyetlerinin geliştirilmesi, bir bütün olarak işletmede kârın arttırılması için gerekli koşullardan biridir. Etkili yönetim Satış, şirketin daha da gelişmesi ve büyümesi için uygun bir ortam sağlamak üzere tasarlanmıştır ve aynı zamanda pazarda istikrarlı bir konum ve rekabet gücü sağlar. IP Suvorov M.A. Eldorado markasının Çelyabinsk'teki resmi temsilcisidir. Bu ticari işletme, ev aletleri satan bir firma. Uralekkom LLC'nin faaliyetlerinin amacı. Müşteriler arasında popülerlik ve güven kazanmak, televizyon, video, ses ve ev aletleri satışı pazarında hakim bir konum elde etmek, müşterilere faaliyetleriyle ilgili ek hizmetler sunmak ve aynı zamanda genişlemektir. ticaret ağı. Çalışmanın amacı pazarlama sisteminde satış yönetimini iyileştirmeye yönelik öneriler ve önlemler geliştirmektir.
Bu hedefe ulaşmak için gereklidir:
Bir ticari işletmenin satış yönetiminin teorik ve metodolojik temellerini özetleyin.
Uralekkom LLC'deki mevcut satış yönetim sisteminin kapsamlı bir analizini yapın..
Çalışmanın amacı Uralekkom LLC'nin faaliyetleridir. ev aletleri toptan pazarında.
Araştırma konusu - kontrol sistemi toptan satış Uralekkom LLC'da..
Güçlü ve sürekli gelişen rekabetin varlığı, organizasyonları değişime zorlamaktadır. basit sistem Tek bir entegre tedarik zincirinin oluşturulmasına kadar, hem müşterileri hem de tedarikçileri işletmenin etki alanına dahil eden, giderek daha karmaşık hale gelen modellere "satın alma ve yeniden satma". burada hayati rol giderek karmaşıklaşan satış sürecinin organizasyonunda da rol oynuyor.
Çalışmanızı sosyal ağlarda paylaşın
Bu çalışma size uymuyorsa sayfanın alt kısmında benzer çalışmaların listesi bulunmaktadır. Arama butonunu da kullanabilirsiniz
İlginizi çekebilecek diğer benzer çalışmalar.vshm> |
|||
| 12514. | CAFE IP İLİN A.YU'DA PERSONEL YÖNETİM SİSTEMİNİ İYİLEŞTİRMEYE YÖNELİK TEDBİRLERİN GELİŞTİRİLMESİ. "SAMURAY" | 306,05 KB | |
| Personel yönetimi, kuruluşun hedefleri ile çalışanların yetenekleri arasında bir yazışma kurmaya odaklanan, kuruluşun insan bileşeni üzerinde hedeflenen bir etkidir. Personel yönetimi, bir kişinin organizasyondaki yeri hakkında genelleştirilmiş bir fikre dayanmaktadır. | |||
| 11663. | NEW TECHNOLOGIES LLC'DE İNOVASYON YÖNETİMİNİ GELİŞTİRMEYE YÖNELİK ÖNLEMLERİN GELİŞTİRİLMESİ | 127,67 KB | |
| Yeni veya geliştirilmiş ürün türlerinin, üretim yöntemlerinin elde edilmesi ve rekabetçi mal ve hizmetler için toplumun pazar ihtiyaçlarının karşılanması, ayrıca pazar ortamında örgütsel ve ekonomik ilişkilerin ve etkileşimin geliştirilmesi. Geliştirme için nesnel önkoşullar yenilik faaliyetiüretilen ürünlerin ve bir bütün olarak işletmenin rekabet gücünü artırma ihtiyacı var mı; imalat işletmelerinin malları için pazarları genişletme ve bu temelde tatmin etme yönündeki sürekli arzusu... | |||
| 17784. | "Volna-Tour" seyahat şirketinde personel yönetimini iyileştirmeye yönelik önlemlerin geliştirilmesi | 58,68 KB | |
| Personel yönetiminin teorik temelleri. Yönetim yapısı kavramı insan kaynakları tarafından. Personel yönetiminin işlevleri ve yöntemleri. Seyahat şirketi Volna-Tour'da personel yönetiminin özellikleri. Seyahat şirketi Volna-Tour'un faaliyetlerinin özellikleri. Özellikler örgütsel yapı personel yönetimi hizmetleri. | |||
| 20398. | Stroyinvestproekt LLC, Moskova'da işin kalite yönetimini iyileştirmeye yönelik önlemler projesi | 2,79MB | |
| Kalite sistemini iyileştirmenin ana yönleri inşaat şirketleri. Tüketici gereksinimlerine göre şirketin kalite alanındaki hedeflerinin ve performans göstergelerinin geliştirilmesi. Kalite Politikasının Revizyonu. İnşaat ürünlerinde kalite kusurlarının oluşmasını önleyecek araçların geliştirilmesi. | |||
| 5086. | Eurasia Holding OJSC şirketinin pazarlama yönetimini iyileştirmeye yönelik önlemlerin geliştirilmesi | 114,07 KB | |
| Eurasia Holding OJSC örneğini kullanarak pazarlama yönetim sisteminin analizi. kısa bir açıklaması JSC Avrasya Holding. Analiz Pazarlama aktiviteleri JSC Avrasya Holding şirketi. OJSC Eurasia Holding şirketinin pazarlama yönetimini iyileştirmeye yönelik önlemlerin geliştirilmesi. | |||
| 8188. | PERSONEL VE YÖNETİMİN DOKÜMANTASYON DESTEĞİNİN GELİŞTİRİLMESİNE YÖNELİK ÖNERİ VE ÖNLEMLERİN GELİŞTİRİLMESİ | 97,47 KB | |
| Bu bakımdan personel yönetimi hizmetinin etkin işleyişi açısından insan kaynakları yönetim sisteminin belgelenmesi ve personellendirilmesi büyük önem kazanmaktadır. Belgelerle çalışmanın organizasyonu, yönetim aparatının çalışma kalitesini, yönetim çalışanlarının organizasyonunu ve çalışma kültürünü etkiler. | |||
| 17114. | İLİŞKİSEL PAZARLAMA VE YETKİNLİK MODELİNE DAYALI KİŞİSEL SATIŞ YÖNETİMİ | 73,82 KB | |
| Çözümü, etkinliği mal satışında değil, müşterilerle ayrıcalıklı ilişkiler kurma, sürdürme ve geliştirmede ifade edilen kişisel satışların yönetimi ile ilgilidir. Bunun nedeni, ilişki pazarlamasının Rusya'da gerçekten popüler bir kavram haline gelmesi ve şirketlerin buna karşılık gelen stratejileri aktif olarak kullanmasıdır. Ancak ilişkisel pazarlama kavramının pratikte uygulanması, felsefeden daha fazlasını gerektirir. pazar etkinliğişirketler ve aynı zamanda uygulama araçları... | |||
| 13472. | Strateji geliştirmenin bir parçası olarak işletmedeki bilgi yönetiminin analizi | 928,11 KB | |
| Bilgi gerçekleştirilir modern toplum Nasıl gerekli kondisyon herhangi bir amaca yönelik faaliyet için. Bilgisayar işleme yoluyla hızlı bir şekilde çoğaltılabilen bilgi, en önemli faktöre dönüşür. sosyal Gelişim toplum. Bilgi Teknolojisi Yöneticiler için büyük önem taşımaktadır çünkü yaptıkları işin temeli bilgidir. Kişisel bilgisayarlar lazer ve optik teknoloji medyası ve çeşitli türler Uydu iletişimleri de dahil olmak üzere iletişim, kurumların... | |||
| 1737. | Decor LTD CJSC organizasyonunun ana süreçleri için bir yönetim sistemi oluşturmada kullanılan metodolojik prensipler ve çözümlerin incelenmesi | 2,31MB | |
| İşletmenin tüm personeli geleneksel olarak mağaza personeli, mağaza müdürü, parça katkı ustabaşı, parça montaj ustabaşı, parça bitirme ustabaşı, tasarımcı ve tasarımcıya bölünmüştür. idari personel Bileşenler için malzeme tedariki ve bitmiş ürünlerin pazarlanması... | |||
| 19944. | Bir ticaret organizasyonu için bir iş planı geliştirirken iş planlamasının özünün açıklanması ve teorik temellerin uygulanması | 115,72 KB | |
| Bir işletmenin tüm yapısal bölümlerinin pazar durumundaki değişikliklere esnek bir şekilde yanıt verebilmesi için operasyonel planlamadan daha fazlası gereklidir. Herhangi bir işletmenin yönetimi sürekli olarak seçim yapma ihtiyacı hisseder. Ancak bilim insanları ve yöneticiler büyük işletmeler planlamayı üst düzey bir faaliyet olarak görüyorlar ve resmi planlamanın birçok fayda sağladığına inanıyorlar: kurumsal yönetimin ileriyi düşünmesine yardımcı oluyor; İşletme tarafından üstlenilen çabaların açık bir şekilde koordine edilmesini teşvik eder; bir hedef sistemi oluşturur... | |||
Giriş…………………………………………………………………………………..3
Bölüm 1. Modern Pazarlamada Satış Yönetiminin Teorik ve Metodolojik Yönleri………………………………………………………………….………7
1.1. Pazarlama kompleksi: kavram, öğelerin özellikleri……………....7
1.2. Pazarlamada satış yönetimi………………………….………..15
1.3. B2b pazarında satışları organize etmenin özellikleri …………….…………..30
1.4. Mobil ekipman ürünlerinin satışını organize etmenin özellikleri……………………………………………………….…………34
Bölüm 2. Kominvest-Ural LLC'deki faaliyetlerin kapsamlı teşhisi ve satış analizi……………………………………………………….…….40
2.1. Organizasyonel yönetim yapısının genel özellikleri ve analizi……………………………………………………………..….….40
2.2. Kominvest-Ural LLC'nin mali ve ekonomik faaliyetlerinin ana göstergelerinin analizi………………………………………………..…….50
2.3. Kominvest-Ural LLC'de satış yönetiminin analizi …………..54
2.4. Kominvest-Ural LLC'nin SWOT analizi……………………………….….66
Bölüm 3. Kominvest-Ural LLC örneğini kullanarak satış yönetimini iyileştirmeye yönelik öneriler………………………………………………………….70
3.1. Kominvest-Ural LLC'nin satış promosyonunun iyileştirilmesine yönelik öneriler…………………………………………………………..………70
3.2. Önerilen önerilerin etkililiğinin değerlendirilmesi…………………..82
Sonuç…………………………………………………………………………………89
Kullanılan literatür ve kaynakların listesi…………………..……...90
İnceleme için işin parçası
giriiş
Günümüzün dinamik olarak gelişen ekonomisi, firma ve kuruluşların ilerlemede ve iş hayatında geride kalmamak için sürekli gelişmek zorunda kalmalarına yol açmaktadır. Kesinlikle tüm pazarların, şirketlerin alıcılar için kelimenin tam anlamıyla mücadele etmek zorunda kalacak kadar mallarla doygunluğu, şirketin faaliyetlerinde satışların özel rolünün anlaşılmasına yol açmaktadır. Şirketin ürettiği ürün veya hizmetin optimum şekilde satılması, yani müşterilerin tüm tercihleri ve istekleri dikkate alınarak en büyük faydanın sağlanması gerekir. Bu nedenle, herhangi bir girişimcinin asıl görevi, müşterilerin isteklerini ve kendi yeteneklerini ideal bir şekilde birleştirmektir. Bu durumda alıcıya, ürününün veya hizmetinin yadsınamaz avantajlarını kanıtlama fırsatına sahip olacaktır.
Konunun ilgi düzeyi, kapsam açısından Rus işletmeleri abartmak zordur. Mevcut eğilim Yurt içi ekonominin gelişmesi onun tüketim ekonomisine dönüşmesidir. Devam eden değişiklikler, beklenen tüketici tercihlerinin uygulanmasını sağlayabilecek bir satıcı seçme fırsatına sahip olduğu için giderek daha talepkar hale gelen Rus alıcının değişmesine yol açtı. Bu gibi durumlarda, satış yönetimine yönelik piyasa mekanizmalarını ilk öğrenen ve uygulayan şirketler avantaj elde ediyor. Şirketteki kullanılabilirlik etkili sistem satış yönetimi ona sağlar rekabet avantajları yüksek sipariş.
Yoğun rekabet ortamında günümüzün şirketleri her alanda performanslarını artırmaya çalışıyor.
Aynı zamanda şirketlerin yalnızca ürünlere dayalı rekabet avantajı geliştirmesi ve sürdürmesi giderek zorlaşıyor. Bu avantajların çoğu rakipler tarafından oldukça hızlı bir şekilde kopyalanmaktadır. Bu nedenle şirketlerin, sundukları ürünlerin katma değerli bileşenlerini yaratmaya büyük çaba harcamaları gerekiyor. Katma değerli bileşenler, bilgi ve hizmetler gibi ürünün kendisine eklenen bileşenlerdir.
Müşteri ihtiyaçlarını anlamak ve onlara açık ve makul sorunlar sunmak için satış elemanlarının onlarla yakın, uzun vadeli ilişkiler geliştirmesi gerekir. Bu ilişkilerin temeli işbirliği, bağlılık, bağlılık ve farkındalıktır.
Bir firmanın karşılıklı rekabet avantajı yaratmak amacıyla müşterilerle uzun vadeli ilişkiler kurma sürecine ilişki pazarlaması veya ilişki satışı denir. İlişkilere göre koşullanan satışlar, satıcıların malların yalnızca bir defalık, uzun vadeli ve sistematik satışıyla ilgilendiği satışlardan farklıdır. Sistematiklik, satış sisteminin ana unsurlarının birbirine bağlanmasını ifade eder: 1. Ürün planlama alt sistemi; 2.Pazarlama karması (3 unsur: fiyat, yer, tutundurma); 3.Pazar bölümleme, konumlandırma; 4. Satın alma karar verme süreci; 5.Satış süreci.
Bu nedenle, müşterileri çekmek ve elde tutmak, rekabetçi bir konumu geliştirmek ve sürdürmek için şirketlerin satış sisteminin unsurlarını sürekli iyileştirmeleri gerekmektedir.
Bu arka plana karşı, şirket yönetiminin bir bütün olarak satış sistemine ve bireysel yönlerine yönelik tutumunu yeniden düşünmemize olanak tanıdığı için, ele alınan konunun şirketler açısından önemi çok yüksektir. Araştırma konusunun seçimi aynı zamanda modern edebiyattaki zayıf gelişmeyle de belirlendi. Ticari sergilerin sorunlarına olan yoğun ilgiye rağmen bu konu üzerinde çok az çalışılmaktadır.
Konunun alaka düzeyi ve çözülmemiş sorunlar, projenin bir sonraki hedefini belirledi - Kominvest-Ural LLC'nin satış sistemini geliştirmek için, uluslararası deneyimi kullanarak stratejik yönetim ve proje yönetimi yöntemlerine dayalı bir proje geliştirmek.
Hedefe ulaşmak için aşağıdaki görevleri çözmek gerekir:
1. Satış sisteminin ve temel kavramların geliştirilmesinde teorik yönlerin ve uluslararası deneyimin incelenmesi;
2. Mobil ekipman ürünlerinin satışını organize etmenin özelliklerini incelemek;
3. Kominvest-Ural LLC'de kapsamlı bir faaliyet teşhisi ve satış analizi yapın;
4. Ver Genel özellikleri yönetim yapıları (personel yönetimi);
5. Kominvest-Ural LLC'nin satış politikası olan Kominvest-Ural LLC'nin ekonomik faaliyetinin ana göstergelerinin bir analizini yapın;
6. Kominvest-Ural LLC örneğini kullanarak satış yönetimini iyileştirme yönünü düşünün;
7. Kominvest-Ural LLC'nin satış sisteminin iyileştirilmesine yönelik öneriler geliştirmek.
Çalışma, Kominvest-Ural LLC şirketine ait verileri, bu şirkette motivasyon modellerinin kullanılmasının sonuçlarını kullanıyor. Kazanılan bilgi, yöneticinin çalışmasındaki görevlerle etkin bir şekilde başa çıkmasına ve faaliyetlerinden mükemmel sonuçlar almasına yardımcı olacaktır.
Çalışmanın amacı Kominvest-Ural LLC'nin satış pazarındaki faaliyetleri, konusu ise Kominvest-Ural LLC'nin satış yönetim sistemidir.
Çalışmanın teorik önemi şu şekildedir: Satış yönetim sistemi sorununun teorik yönleri belirlenerek genelleştirilmiştir. Pratik önemi Araştırma, satış yönetiminin verimliliğini artırmak için bir nesnenin teşhis sonuçlarını kullanma olasılığında yatmaktadır. Çalışmada önerilen öneriler uygulamalı ve endüstriyel niteliktedir.
Çalışma şu yapıya sahiptir: giriş, üç bölüm, sonuç ve kullanılan kaynak ve literatür listesi. Giriş, konunun uygunluğunu kanıtlar, amaç ve hedefleri belirler ve araştırmanın amacını ve konusunu vurgular. İlk bölüm bundan bahsediyor teorik yönler incelenen konuya, temel kavram ve yaklaşımların tanımlarına yer verilmiştir. İkinci bölümde Kominvest-Ural LLC'nin faaliyetlerinin teşhisi yapılmış ve tespit edilen sorunun alaka düzeyi doğrulanmıştır. Üçüncü bölüm, Kominvest-Ural LLC kuruluşunda satış yönetiminin iyileştirilmesine yönelik öneriler içermektedir. Sonuç, çalışmanın ana sonuçlarını içerir.
Kaynakça
1. Alabugin, A.A. Stratejik yönetim - Eğitimsel ve metodolojik kompleks - Böl.: SUSU, 2001.
2. Alabugin, A.A. Yönetim teorisi ve pratiği - Ders Kitabı - Bölüm: SUSU, 2001.
3. Alabugin, A.A., Alabugina, R.A. Proje Yönetimi stratejik gelişim- Bir kurs (diploma) projesini tamamlamak için bir el kitabı ve pratik dersler- Bölüm: 2007.
4. Alabugin, A.A., Alabugina, R.A./Satış Yönetimi - Ders Kitabı - Bölüm: SUSU, 2001.
5. Afanasyev, M. /Pazarlama: şirketin stratejisi ve uygulaması - M: FINSTATINFORM, 2005.
6. Boddy, D., Payton R. Yönetimin Temelleri / ed. Kapturevsky, Yu.N. - SPb.: PETER, 2009.
7. Vasiliev, G.A., Ibragimov, L.A., Kameneva, N.G. Uluslararası pazarlama - Üniversiteler için ders kitabı - M.: UNITY - DANA, 2009.
8. Volkova, O.I., Devyatkina, O.V. İşletme Ekonomisi - Ders Kitabı - M.: INFRA - M, 2005.
9. Dmitrieva, A.N. Sahip ve yönetici: ilişkiler ve yaşam döngüsüşirketler // Sıhhi Tesisat, Isıtma, İklimlendirme. – 2005. No. 03. S.28.
10. Kondrashov, V.M. Satış yönetimi - Ders Kitabı - M.: UNITY-DANA, 2007.
11. Kotler, F. Pazarlama yönetimi / Çev. İngilizceden Ed. Volkova, L.A., Kapturevsky, Yu.N. - SPb: PETER, 2000.
12. Kulibanova, V.V. Modern ekonomide rekabet gücü sorunları // Modern ekonominin sorunları. - 2007. Sayı 3, S. 15.
13. Meskon, M.H., Albert, M., Khedouri, F. / Yönetimin Temelleri - M.: DELO, 2002.
14. Pogorletsky, A.I. Vergi planlaması dış ekonomik faaliyet- Ders Kitabı - St. Petersburg: V.A. Mikhailov Yayınevi, 2006.
15. Porshnev, A.G., Rumyantseva, Z.P. Organizasyon yönetimi - Ders Kitabı, 2. baskı, gözden geçirilmiş. ve ek - M .: Infra M, 2008.
16. Rosan L. Spiro, William J. Stanton, Henry A. Rich Satış Yönetimi - M.: GREBENNIKOV YAYIN EVİ, 2004.
17. Rosemary Varley, Mohammed Rafiq Yönetimin Temelleri perakende satış- M.: GREBENNIKOV YAYIN EVİ, 2005.
18. Fatkhutdinov, R.A. Stratejik Pazarlama - Ders Kitabı. - M .: JSC BUSINESS SCHOOL INTEL-SYNTHESIS, 2000.
19. Chandezon, J., Lancestre, A. Satış yöntemleri / - yaygın olarak. Ed. Zagashvili, V.S. - M.: JSC IZD. İLERLEME GRUBU, UNIVERS, 2003.
20. Eriashvili, N.D. Pazarlama. Serbest piyasa sisteminde pazarlamanın ilkeleri ve teknolojisi - Üniversiteler için ders kitabı - M.: Bankalar ve borsalar, UNITY, 2008.
Lütfen eserin içeriğini ve parçalarını dikkatlice inceleyin. Satın alınan bitmiş işlerin parası, işin gereksinimlerinizi karşılamaması veya benzersiz olması nedeniyle iade edilmeyecektir.
* Çalışma kategorisi, sağlanan materyalin niteliksel ve niceliksel parametrelerine uygun olarak değerlendirici niteliktedir. Bu malzeme ne tamamıyla ne de herhangi bir parçasıyla hazırdır. bilimsel çalışma, lise mezuniyeti nitelikli çalışma için sağlanan bilimsel rapor veya diğer çalışmalar Devlet sistemi bilimsel sertifika veya ara veya nihai sertifikayı geçmek için gerekli. Bu materyal, yazarı tarafından toplanan bilgilerin işlenmesi, yapılandırılması ve biçimlendirilmesinin öznel bir sonucudur ve her şeyden önce bir kaynak olarak kullanılması amaçlanmıştır. bireysel çalışma bu konu üzerinde çalışın.
