Вітальний лист - це перше знайомство з клієнтом. Від нього залежить подальше спілкування зі споживачем.
Головне - захопити читача, збудити бажання регулярно отримувати листи саме від вас.
Недарма кажуть: «Зустрічають, а так же проводжають: спочатку-по одягу, а потім - по уму».
Ретельне обдумане вітальний лист, аналог «першого побачення» - довго пам'ятається.
Після підписки на розсилку надходить автоматично передплатнику електронне повідомлення, у вигляді вітального листа. Таким чином, з'явиться можливість: розповісти про себе, про ваш сайт, про продукти, які ви випускаєте і плани на майбутнє. Тим самим залучаєте його в розсилку і на подальшу співпрацю. Пам'ятайте, що втратити споживача дуже легко, важче - його зацікавити і утримати.
Зміст привітального email листи
1) знак пошани
Не забудьте на початку листа вітати користувача і в кінці - подякувати за підписку вашої розсилки. Звертайтеся по імені, маючи в своєму розпорядженні ближче до себе.
Будь-якому читачеві буде приємно дізнатися, що ви його цінуєте, тому, що він побажав отримувати вашу розсилку.
Не зволікайте з відповіддю. Бажано, відправити email лист відразу. На лист із запізненням рідко звертають увагу підписалися передплатники, так як ваш лист може загубитися серед інших листів в поштовій скриньці. Статистика довела, що майже 50% клієнтів втрачають інтерес до цього листа.
2) Тема листа
Цікава тема, закладена в заголовку, інтригує читача, закликаючи переглянути лист. Чи не зрозумілі заголовки, послання відправляються в «спам», видаляються, боячись занести вірус.
3) Звернення до відвідувача
Чемно запропонуйте клієнту в адресну книгу внести вашу електронну адресу. У листі може міститися анкета споживача з питаннями: бажану періодичність підписки, теми підписки і т. Д. За наданою інформацією, зможете розділити цю аудиторію на конкретні групи, позбавити клієнта від зайвої інформації, дбаючи про відвідувача.
4) Можливість вигравати призи
При покупці 2-3 інфо - продуктів передбачте знижки. Від повторних розсилок «з купонами» збільшаться показники сайту.
6) Заклик до дії
У листі ненав'язливо робіть заклик до дії: Прочитати статтю, перейти на блог, замовити продукт по знижці. Надайте цінність вашого інфо - продукту і вигоду, яку вони матимуть.
7) Розміщуйте контактну інформацію про себе
У вітальному листі залишайте посилання: на сторінку контактів і акаунти в соціальних мережах.
8) Email листи на мобільних пристроях
Перевіряйте здатність відображення Email листів на смартфоні і планшеті.
Зразок привітального листа
Ваша фантазія не має меж. Багато маркетологи посилають вітальний лист зразок одного разу. Інші відправляють цілу серію вітальних листів, розтягуючи на цілий рік, Вони стверджують, що відгуки читачів збільшуються вдвічі. Єдино, не забувайте нумерувати листи. "Це перше"…. «Третє» лист з п'яти листів вашої серії ».
Корисна порада: періодично оновлюйте зразки вітальних листів, використовуючи новий дизайн.
Зразки початку вітальних листів:
- «Здрастуйте, Олег! Дякую за довіру, Ви з нами. Приємно познайомиться з однодумцем ».
- "Привіт Андрій! Дякуємо, що підписалися на розсилку. Ви стали одним з обраних нашого сайту ».
Привітальні листи - важливий етап зближення з новими передплатниками.
Привіт, друзі!
Свого часу, коли я бігав по всьому місту а-ля «Здрастуйте! Канадська оптова компанія ... »і займався залученням клієнтів, доводилося складати велику кількість різних пропозицій.
Сьогодні я написанням таких презентаційних листів вже займаюся на професійній основі.
І я помітив, що абсолютна більшість комерційних пропозицій мають малий відгук.
Як висновок, їх доля - кошик для сміття.
Так-так, а що ви думали?
Тому, написання подібних промо-текстів - це дуже тонке мистецтво, яке вимагає певного досвіду і знань.
ДУМКА № 1 - Поважайте свого потенційного клієнта
З чого починається написання практично кожного комерційної пропозиції?
З заповнення верхнього правового кута листа, де зазвичай пишуть дані, кому саме призначений цей документ.
Запам'ятайте, кожне комерційна пропозиція має бути іменним.
Відомий для всіх стандарт:
директору
ТОВ «Фантом»
Пану Іванову І.І.
Тепер пройдемося по кожному рядку.
Перше - перед відправленням комерційної пропозиції слід переконатися в правильному назві посади адресата.
Не всі ж є «директорами». Це може бути «голова правління», «глава наглядової ради", "президент" і т.д. Та й «директор» теж може бути генеральним, фінансовим, технічним або, наприклад, «директор по маркетингу» - ви повинні чітко знати назву посади.
Якщо для вас це здається важким (ви не знаєте точну назву посади першої особи) - можна використовувати демократичний підхід - вказати слово «керівнику».
Друге - форма власності та назва підприємства. Ви повинні точно бути впевнені, що це саме «ТОВ», адже може бути і ВАТ, ЗАТ, АТВТ, АТЗТ, ПП і т.д.
Назва - це офіційне найменування підприємства. Якщо ви зробите якусь помилку або помарку - лист може відразу полетіти в кошик, залишившись непрочитаних.
Третє - прізвище, ім'я та по батькові керівника. Тут теж не можна помилятися - вам слід бути впевненими, що зазначені вами дані - збігаються з дійсністю.
Не забувайте, що існують дуже складні прізвища, а також ті, які спочатку не схиляються.
Якщо у вас є певні сумніви, краще все ці дані уточнити. Зробити це досить просто - достатньо одного дзвінка секретарю, який вам все підкаже.
А якщо ви бачите, що ваше прохання ігнорують (є й такі спеціально натреновані секретарі, які спочатку захищають свого боса від подібних листів), можна зателефонувати і представитися співробітником якоїсь авторитетної структури (так, це творчий обман, але вам потрібні ці дані) .
Наприклад, секретарі охоче дають такі дані представникам авторитетних ЗМІ. Здогадуєтеся, чому?
«Це що ж за такі фірмачі, раз навіть не знають, як мене звуть?» -так подумають багато одержувачі подібних листів. І ... Вони будуть праві.
Наступний момент - не варто ставити «________», а дописувати потім ручкою, інакше може скластися враження, що наш одержувач - «один з ...», тобто перед ним чергова масова розсилка.
Практика показує, що керівники не сильно добре ставляться до подібних речей.
Сподіваюся, тепер ви зрозуміли всю важливість таких, здавалося б, банальні речей.
ДУМКА № 2 - «Шановний Іване Івановичу!»
Відразу обмовлюся, важко назвати це саме помилкою, але все ж, я хочу приділити увагу і цього моменту в складанні комерційних пропозицій.
Погодьтеся, що практично всі пропозиції містять цей елемент уявлення. Що, в принципі правильно, ввічливим людям властиво вітатися один з одним.
Але ... Слово «Шановний» особисто мені вже набридло. Його пишуть в 90% всіх презентаційних листів.
Як висновок - воно не є унікальним і не приверне увагу нашого Іван Івановича. Він пропустить його мимо.
Якщо ви знаєте - у нас з вами є не більш 8 секунд, щоб привернути увагу адресата і «змусити» його прочитати все пропозицію.
Це є правда. Якщо ми не зацікавимо, то його і не прочитають - відповідно наші зусилля були змарновані.
Я помітив таку деталь - коли став використовувати в комерційних пропозиціях замість «шановний» - ніжне слово «дорогий». Відгук від них зріс.
«Дорогий Іване Івановичу!»
Перш за все, так пишуть одиниці. Далі - подібний підхід 100% приверне увагу і підштовхне керівника до прочитання. Адже слово «дорогий» - воно хоч і менш офіційне, але зате приємне і відразу перемикає підсвідомість на більш глибокий інтерес.
Якби ви отримали 2 комерційних пропозиції: в одному - «шановний», а в іншому - «дорогий» - який би з цих варіантів особисто вам був більш приємний?
Подумайте ще, може, є сенс використовувати ще і інші слова, крім «дорогий»?
Особисто у мене є ще 2 інших слова, але я про них говорити не буду. У кожного є свої секрети.
ДУМКА № 3 - спочатку ставте себе з клієнтом «на рівних»
За цим пунктом у мене є кілька розбіжностей з іншими копирайтерами. Але я тут хочу висловлювати свою думку, тому що впевнений в його актуальності і зрілості.
Тому що, мені є, чим його підкріпити на практиці.
Часто комерційні пропозиції починаються в стилі: «Дозвольте нам Вам запропонувати ...»
Я вважаю, що таке формулювання вас спочатку ставить вже в невигідне становище.
Ви вже просите.
Погодьтеся, що бізнес - це не обмін благодійністю. Запорука успішного співробітництва - це партнерство. Тобто - співпраця «на рівних».
У клієнта є потреба в послузі (навіть якщо він ще цього не розуміє), ви ж можете її надати. Чому ви повинні його про це просити?
Ваше завдання - показати клієнту, яким чином співпраця з вами йому буде вигідно. Якщо це вдасться - клієнт ваш. Якщо немає - вашого конкурента (більш спритного).
ДУМКА № 4 - необхідність заголовка
Повертаємося до думки, яку ми озвучили трохи раніше. У нас є не більш 8 секунд, щоб привернути до себе увагу адресата.
Головне завдання - щоб він виділив нашу комерційну пропозицію з того нескінченного потоку, який на нього обрушується щодня.
Не забувайте, що крім вас ще є тисячі бажаючих співпрацювати з нашим Іван Івановичем. Причому, не тільки у вашому напрямку діяльності.
Тому, ми повинні виділитися.
Самий перевірений інструмент залучення уваги і створення інтриги - це вабить заголовок.
Уявіть собі директора, який взяв в руки вашу комерційну пропозицію - щоб він його прочитав, він повинен відразу себе переконати, що йому це буде цікаво ...
А як інакше? У зайнятих людей немає часу на читання непотрібного інформаційного сміття. Вже вибачте за таку прямоту.
Припустимо, ми хочемо відправити комерційну пропозицію від компанії, що займається IT-телефонією.
"Дорогий Іване Івановичу!
Як так вийшло, що Ви до сих пір переплачуєте за телефонний зв'язок сотні доларів? "
Як ви думаєте - він захоче дізнатися відповідь на це питання? Звичайно - ні один бізнесмен не любить марних витрат. І він завжди зацікавлений в оптимізації своїх витрат.
«Дорогий Іване Івановичу!
Ви знаєте, що з завтрашнього дня ви вже зможете економити як мінімум 300 доларів щомісяця? »
Тут є одна деталь - заголовок повинен бути реально привабливим і ефективним. Складати такі словесні конструкції - це окреме мистецтво.
Але, дам одну підказку - в заголовку повинна міститися основна вигода вашого комерційної пропозиції.
Наш керівник повинен відразу зрозуміти, що йому дасть прочитання вашого презентаційного листа.
ДУМКА № 5 - пишіть не про себе, а про клієнта
Я часто бачу у себе перед очима комерційні пропозиції, в яких допускається одна груба помилка: виклад ведеться в стилі «ми».
У ньому компанія усіляким чином розхвалює свої послуги, розповідає про великий досвід, каже про команду професійних працівників, перераховує свої послуги (які обов'язково високої якості), і обов'язково гарантує індивідуальний підхід до кожного клієнта.
Друзі мої, не треба бути настільки банальними.
Якщо ви бажаєте, щоб ваше комерційну пропозицію виділилося - потрібно йти зовсім іншим шляхом.
Так, я згоден, взявши в руки такий лист, клієнт про вас може нічого не знати. І ви хочете заповнити цю прогалину.
Навіщо ви спочатку відправляєте комерційну пропозицію?
Чи не для того ж, щоб розповісти про себе і вашої компанії. Ви хочете залучити цього клієнта, продати йому свій товар або ж переконати скористатися вашими послугами.
Тому, забудьте про використання обороту «ми», а зосередьтеся на застосуванні «Ви»:
- Ви отримаєте…
- Ви заощадите ...
- Ви зможете…
- Ви матимете змогу вберегти себе ...
- Ви відчуєте ... і т.д.
Вам потрібно показати, чим ваша пропозиція буде для нього ВИГІДНО!
ДУМКА № 6 - говорите про вигоди, а не переваги
Перше, друге, третє ...
І що зазвичай ми читаємо?
- Широкий спектр послуг.
- Багатий досвід роботи на ринку.
- Лояльна цінова політика.
- Гнучка система знижок.
- Оперативне вирішення питань і т.д.
Найцікавіше полягає в тому, що подібні переваги зустрічаються практичні в кожному комерційній пропозиції.
Як висновок - ви вже не виділилися. Та й що ви зробили? Просто перерахували переваги без основного вигоди.
Чим відрізняється переваги від вигод?
Перевага - це те, що відрізняє ваш продукт від інших аналогів.
Вигода - це те, що отримає клієнт від використання вашого продукту.
Якщо ви говорите про багатий досвід на ринку - задумайтеся, яку вигоду це принесе вашому клієнту?
наприклад: «Ви можете доручити нам навіть самі нестандартні ситуації і бути впевненими в їх позитивному вирішенні».
Помітили різницю? Рухайтеся в цьому напрямку, і ви обов'язково дізнаєтеся, що таке успіх.
ДУМКА № 7 - складайте нові комерційні пропозиції для різних сфер бізнесу.
При формуванні будь-якої пропозиції, важливо чітко розуміти існуючі потреби кожного представника потенційної цільової аудиторії.
Наприклад, комерційні банки.
Будівельні компанії зацікавлені в одних послуги, транспортні підприємства - в інших, а бюджетні організації - по-третє.
Великі компанії приймають рішення про співпрацю, керуючись одними критеріями, а дрібні - зовсім іншими.
Навіщо всім цим компаніям відправляти однакове стандартне комерційну пропозицію?
Цим ви просто показуєте свій непрофесіоналізм.
Уміння розуміти потреби конкретної групи клієнтів - це важливий шлях до завоювання їхніх сердець.
Тому, в вашому активі має бути кілька комерційних пропозицій, складених для кожної окремої сфери бізнесу.
Найідеальніший варіант - провести сегментацію клієнтської маси і виділити саме ті сфери бізнесу, яким доцільно пропонувати вашу продукцію.
Так, вони можуть у багатьох моментах дублювати один одного. Це зрозуміло. Тільки от не на все ж 100%.
Якщо ви самі не зможете сформулювати портрет вашого потенційного клієнта - ви ніколи не зможете його залучити.
ДУМКА № 8 - не нагромаджувати пропозицію усіма своїми послугами.
Дуже часто в комерційних пропозиціях відбувається банальне перерахування всіляких послуг (навіть тих, які компанія збирається надавати тільки в перспективі - якщо буде клієнт).
Правильність такого підходу під великим сумнівом.
Найідеальніший варіант - «продавати» в комерційній пропозиції якусь конкретну послугу або кілька взаємопов'язаних.
Тому що так простіше «зачепити» клієнта. У вас буде більше місця для маневрів, щоб зосередитися на переконанні у всіх вигодах якоїсь конкретної послуги.
Якось я тримав в руках комерційну пропозицію, що складається з 7 сторінок. У ньому компанія пропонувала моєї організації дійсно великий перелік послуг.
Весь «сік» в тому, що з них нам реально були цікаві тільки 2. Все інше нам взагалі не потрібно. Причому, про це можна було здогадатися з самого початку.
Ми відразу зрозуміли, що потрапили під адресну розсилку і нам пропонують все, що можна ...
Знаєте, яка була доля у такої комерційної пропозиції? Його порвали і викинули в сміттєвий кошик.
Відправник відразу втратив свого потенційного клієнта.
Оптимальний варіант розміру - 1 сторінка аркуша формату А4. Максимум - 2 сторінки. Далі просто ніхто читати не буде.
Саме тому ви повинні в цій одній сторінці вмістити всі свої доводи.
ДУМКА № 9 - при можливості використовуйте факти і конкретні розрахунки.
Кажуть, що цифри переконують краще, ніж слова.
Що звучить більш переконливо:
"Багаторічний досвід" або «Ми на ринку 12 років»?
«Велика кількість клієнтів» або «Серед наших клієнтів 245 компанії».
Є, до речі, ще один підсилює тактичний рекламний хід, який став використовуватися кілька років тому. Наприклад, фраза «Ми почали рекламувати послуги наших клієнтів ще в минулому столітті».
Припустимо, ваша компанія працює на ринку з 1998 року. А на дворі - 2002 рік, тобто вам - 4 роки. оборот "минулий вік" в такому випадку - досить успішно сприймався клієнтами і красиво згладжує відносно невеликий досвід роботи.
Але це більше вже психологія, яка приходить зі стажем, а також досвідом і доречна далеко не завжди.
Намагайтеся бути конкретними. Якщо ви говорите клієнтові, що ваша пропозиція здатне заощадити його гроші - прикладіть конкретний розрахунок на прикладі.
Якщо ви пропонуєте йому можливість додаткового доходу - поступите аналогічно - прикладіть розрахунки.
У такому випадку ці цифри посилять ефект самого пропозиції і «продадуть» вашу послугу краще всяких слів.
ДУМКА № 10 - приділіть належну увагу оформленню
Що робить ваш потенційний клієнт, тримаючи в руках комерційну пропозицію?
Він його ЧИТАЄ.
Тому, якщо ви йому спростите процес читання - він з великою увагою вбере всю інформацію і пропустить її через себе.
- Забудете про використання довших речень.
- Станете практикувати невеликі абзаци (наприклад, як в цій статті).
- Почнете відокремлювати абзаци один від одного пробілами.
- Будете віддавати перевагу маркованих списків (наприклад, даний список).
Додатково, використовуйте виділення важливих моментів в тексті. Це можуть бути підкреслення, більш великий шрифт, виділення жирним або кольором і т.д.
І ще - комерційна пропозиція, красиво оформлене в кольорі, буде мати більше шансів.
Для прикладу, візьміть в руки красиву кольорову візитну картку і звичайну чорно-білу - яка вам подобається більше?
Тому, відправляйте клієнтам комерційну пропозицію, оформлене в кольорі.
По перше, Його приємно тримати в руках.
По-третє, Його шкода викидати.
Більш того, це не так дорого, щоб гидувати таким способом оформлення.
Нехай це і існуючий стандарт, але він до цих пір здатний творити чудеса. І робить це.
Отже, логічна структура комерційної пропозиції:
1. Інтрига.
2. Формулювання існуючої проблеми.
3. Пропозиція конкретного вирішення існуючої проблеми.
4. Відчутна вигода.
5. Аргументація відчутної вигоди.
6. Формулювання ціни.
7. Аргументація ціни.
8. Контактні дані.
У тому чи іншому випадку ряд пунктів може забиратися або мінятися місцями. Все залежить від мети КП, суті пропозиції і багатьох інших факторів.
Існує ще одне негласне правило, що головна вигода повинна озвучуватися в комерційній пропозиції 3 рази.
Якщо відштовхуватися від нашої структури - це повинно відбуватися в «інтризі», «відчутною вигоді» і «аргументації відчутної вигоди».
Є ще один момент, який я хочу відзначити на закінчення.
Все, що було сказано вище, більше стосується так званих «холодних» комерційних пропозицій. Тобто, тих листів, які відправляються керівнику без проведення попередньої зустрічі.
Існують ще «горять» комерційні пропозиції, які вже складаються за фактом персональної зустрічі з тим чи іншим клієнтом.
Вони є ДУЖЕ ЕФЕКТИВНИМ інструментом, тому що при особистих переговорах вам вдалося з'ясувати потреби потенційного клієнта і уточнити, в яких послугах він зацікавлений. Ви також могли дізнатися про ті критерії, на підставі яких він приймає рішення про співпрацю.
В такому випадку «палаюче» комерційну пропозицію складається персонально під конкретного клієнта, на підставі отриманих даних.
І ОСТАННЄ…
Якщо ви бажаєте просто ОБЕЗЗОРУЖІТЬ вашого потенційного клієнта - проявіть фантазію.
Наш головний герой - ресторан морської кухні. У нього виникла необхідність в залученні забезпеченої цільової аудиторії. Припустимо, пропозиція VIP-особам міста провести свій день народження в їхньому закладі.
Збирається база даних днів народження таких людей. Якщо підключити кмітливість, помножену на бажання - це буде просто.
Напередодні свого дня народження потенційний клієнт категорії VIP отримує гарну пляшку з етикеткою, на якій розкішно оформлений логотип нашого ресторану. Пляшка закупорена дерев'яною кришкою. Через скло видно, що всередині знаходиться лист.
Лист в пляшці ...
Клієнт відкриває пляшку і читає красиво оформлена комерційна пропозиція.
Як ви думаєте, наскільки зросли шанси нашого ресторану на залучення такого клієнта?
Додатково, можна приблизно уявити, скільком людям він розповість про це. Як висновок - ви отримуєте відмінну додаткову рекламу серед представників VIP аудиторії вашого міста.
P. S. «Ніколи не відповідай на лист, поки не отримає другий від того ж адресата на ту ж тему» \u200b\u200b- МАЙКЛ О'ХЕЙГАН
Ви любите, коли вам продають? Коли консультанти в магазині атакують з усіх боків і замість того, щоб вибирати товар, ви змушені відбиватися від нав'язливого сервісу? Те ж саме відчуває ваш передплатник, коли замість акуратною продає розсилки йому летить тонна спаму. Тому сьогодні ми поговоримо про те, як написати продає лист «По науці» і поділимося практичними порадами.
Що таке продає розсилка?
продає лист - це персоналізоване (в ідеалі) комерційна пропозиція, яку може містити в собі акції, спецпропозиції, подарунки, розпродаж і т.д. такі листи потрібні, щоб значно збільшити продажі.
Але перш ніж засилати продає лист, клієнта потрібно підготувати до здійснення покупки. Найкраще продає лист працює в ланцюжку, яка працює в будь-якій ніші.
Послідовність дій:
Прогрів тематичної ланцюжком (3-4 листи) - найскладніший етап. На цій стадії ви напрацьовуєте експертний статус і діліться цінною інформацією, привчаєте передплатників читати ваші листи.
Анонс продажу - мікс контентного і продає листи. Показуємо вигоди від покупки, не пропонуємо купити безпосередньо.
Комерційна пропозиція - власне продаж, робимо пропозицію, від якої неможливо відмовитися (спецціна для передплатників, обмеження за часом і т.д.)
Є інший спосіб.
Дуже часта ситуація: є база клієнтів, але з нею працюють час від часу. На створення прогріває ланцюжка потрібен час, а вам потрібно перевірити якість бази і зробити продажу тут і зараз.
Що робити в цьому випадку? сегментувати базу (Відокремити любителів кішечок від любителів мишок) і зробити передплатникам адресне пропозиція. Тобто відразу надіслати комерційну пропозицію і таким чином перевірити, чи активовано і стан бази в цілому.
Стратегії продають листів
визначаємо, для кого писати продають листи.
Перше замовлення. Такий лист орієнтоване на потенційних клієнтів. У листі ви підігріваєте інтерес до покупки і пропонуєте вигідні умови.
Мал. 1. Приклад першого листа в форматі «забута кошик». Служить нагадуванням для користувача і пропонує додаткову знижку в 25%. Такий лист можна відправити, тільки якщо користувач вже зареєстрований в базі.
Програма лояльності. розповідаєте поточним клієнтам про акції, спецпропозиції, пропонуєте новинки.
Мал. 2. Частина листи від великого інтернет-магазину. Кожен блок пропонує клієнту приємну знижку і можливість перейти до відповідного розділу сайту. Блоки зроблені з урахуванням інтересів покупця і історії його покупок.
Upsell. Ви вже знаєте, що любить ваш клієнт і пропонуєте додаткові товари по темі, супутні товари та аналогічні.
Мал. 3. Добірка одягу в блоці листи генерується з урахуванням переглянутих сторінок. Також клієнтові можна запропонувати товар, який доповнює вже куплені (рукавички до куртки, наприклад)
Розсилка прямо в ціль. На відміну від масової розсилки, вузько таргетована розсилка допоможе вам робити клієнтам персональні пропозиції. На етапі реєстрації можна задати кілька додаткових питань. Наприклад, якщо це інтернет-магазин, то можна з'ясувати підлогу і розмір одягу і пропонувати тільки актуальний товар.
За даними британської Асоціації прямого маркетингу, кожен фунт, вкладений в email-маркетинг в 2015 році, приніс 38 фунтів прибутку. Хочете домогтися таких же результатів, але не знаєте, як написати лист клієнту? Тоді використовуйте кращізразки листів клієнтам, які ми зібрали для вас в цьому огляді.
Як правильно написати лист клієнту
Ви думаєте про клієнтів постійно, але це не взаємно. Щоб заволодіти їх увагою і випередити конкурентів, потрібно регулярно нагадувати про себе. Електронні листи відмінно справляються з цим завданням. На думку авторів блогу Pipedrive, є кілька хитрощів, які можуть зіграти на вашу користь:
- Терпіння і ще раз терпіння. Підводите потенційного покупця до угоди поступово, регулярно відправляючи йому.
- узгодьте стратегію у розсиланні листів клієнтам з відділом маркетингу, щоб не бути занадто настирливими і не засмічувати ящик клієнта повторної інформацією.
- Використовуйте CRM-систему. Вона спростить технічну сторону спілкування з клієнтами прискорить роботу з поштою.
CRM-система - це зручна програма, яка допомагає вести облік клієнтів і угод, записує всі дзвінки, а також допомагає зручно організувати переписку з клієнтом. Наприклад, програма інтегрується з поштовим сервісом (підключити можна необмежену кількість поштових скриньок) і дозволяє зберігати історію переписки прямо в картці контрагента. Якщо вам написав новий клієнт, то створити картку угоди можна прямо з вхідного листа.
А тепер найцікавіше: щоб відправити клієнтові лист з CRM, вам навіть не доведеться набирати текст. За допомогою конструктора документів ви зможете створити набір листів на всі випадки життя і відправляти їх клієнтам в два кліка. SalesapCRM сама підставить в лист ім'я та інші дані клієнта. Хочете дізнатися подробиці? Тоді тисніть.
Листи клієнтам: приклади і готові зразки
Ми склали добіркуділових листів клієнтам,які ви можете взяти за зразок. Вам залишиться лише доповнити їх деталями.
1. Вперше пишете потенційному клієнту? Надішліть таке коротке послання:
Тема листа: Можливо Ви - наш новий клієнт
Вітаю, [Ім'я].
ми [Коротка інформація про компанію].
Якщо це Вас зацікавило, я готовий обговорити можливість співпраці. Повідомте, в який час Вам було б зручно зателефонувати.
[Підпис]
2. Розкажіть потенційному клієнту про успішний досвід співпраці з його конкурентами:
Тема листа: Чи не відставайте від конкурентів
Вітаю, [Ім'я].
Ми успішно працюємо з [Конкурентом X і Y] в [сфера діяльності] вже [Стільки-то часу] і разом домоглися хороших результатів. Ознайомитися з докладною інформацією про них Ви можете тут [Посилання на кейс / відгук].
Будемо раді, якщо і Ви приєднаєтеся до нас.
[Підпис]
3. Якщо на діловому заході ви отримали контакти потенційних клієнтів, надішліть їмлист-пропозицію такогозразка:
Тема листа: Детальніше про нашу компанію
Вітаю, [Ім'я].
Я сподіваюся, що Вам теж сподобалося [Захід], І хотів би подякувати Вам за інтерес до [Назва компанії].
Додаю більш детальну інформацію про нашу компанію. Буду радий обговорити по телефону всі Ваші питання.
[Підпис]
Листи-нагадування
4. Через деякий час після відправки листи клієнту з пропозицією послуг або додаткової інформації нагадайте про себе:
Тема листа: Чи хочете Ви щось обговорити?
Вітаю, [Ім'я].
Я сподіваюся, що у Вас була можливість прочитати мій попередній лист і докладніше ознайомитися з [Додатковою інформацією].
Чи є у Вас якісь питання чи думки за моєю пропозицією? Буду радий обговорити їх по телефону або при особистій зустрічі. Коли у Вас знайдеться час для цього?
[Підпис]
5. Якщо ви на цифрах можете показати ефективність вашої пропозиції, то поділіться ними в листах клієнтам компанії. Факти переконують краще.
Тема листа: Кілька фактів, які Ви могли не знати про [Назва компанії]
Вітаю, [Ім'я].
Я недавно відправив Вам лист про [Назва компанії], І думаю, ми могли б бути корисні [вашій компанії].
Наші клієнти спостерігають зростання [Вказати показники], Коли використовують [Назва продукту і послуги]. Ми також пропонуємо [Розповісти про акції] і [Згадати інші вигідні пропозиції].
Якщо захочете дізнатися подробиці, будь ласка, повідомте, і ми домовимося про переговори по телефону або при зустрічі.
З нетерпінням чекаю на відповідь.
[Підпис]
6. Запропонуйте клієнтам пробний період або безкоштовні зразки. Покупці часто зважуються на операцію, якщо попередньо протестують продукт.
Тема листа: Подарунок для Вашої компанії
Вітаю, [Ім'я].
Кілька днів тому я надіслав Вам інформацію про [назва продукту] і зараз пропоную спробувати його в дії.
Я створив / прикріпив кілька гостьових логінів / безкоштовних зразків / ваучерів, які можна використовувати для доступу / отримання [Продукту або послуги]. Поділіться ними з Вашими колегами. Було б цікаво почути їхню думку.
Буду радий обговорити все докладніше по телефону або при особистій зустрічі. Я впевнений, ми дійсно можемо бути корисні Вам в [галузь діяльності].
[Підпис]
7. Якщо ви не впевнені, що ведете переписку зі співробітником, уповноваженим вести переговори, попросіть його допомогти достукатися до ЛПР:
Тема листа: Сподіваюся, Ви зможете направити мене до потрібної людини
Вітаю, [Ім'я].
Кілька днів тому я відправив Вам лист про [Компанії або продукту] і тепер сумніваюся, що звернувся за адресою.
Це Ви приймаєте рішення по цікавить мене питання? Якщо ні, не могли б Ви допомогти мені зв'язатися з потрібним співробітником у Вашій компанії?
Чекаю вашої відповіді.
8. Використовуйте цей текст листа клієнту, якщо після зустрічі з ним ви хочете поцікавитися його подальшими планами:
Тема листа: Ваші плани
Вітаю, [Ім'я].
Дякую що приділили мені час. Тепер хотілося б дізнатися, як Ви бачите подальше обговорення нашого питання.
Якщо Ви все ще зацікавлені, то, будь ласка, проінформуйте про свої плани.
Чекаю вашої відповіді.
[Підпис]
9. Після зустрічі з клієнтом нагадайте йому про наступні етапи переговорів:
Тема листа: План дій на найближчий час
Вітаю, [Ім'я].
Спасибі, що знайшли час - сьогоднішня зустріч вийшла дуже продуктивною. Коротко нагадаю, як ми вчинимо далі:
[Дата]: Я вишлю Вам [Договір / повний комплект документів].
[Дата]: Ви передасте мені зауваження і побажання.
[Дата]: Ми внесемо всі остаточні зміни і підпишемо угоду.
Якщо Вам знадобиться щось обговорити до цієї дати, дайте мені знати.
10. Складітьтакелист клієнту, Якщо при зустрічі він хотів отримати додаткову інформацію:
Тема листа: Інформація з Вашого запиту
Вітаю, [Ім'я].
Ми були раді познайомитися особисто з представниками Вашої організації. Я обіцяв Вам надіслати додаткові дані про [Питання] - вони знаходяться в прикріпленому файлі.
Готовий відповісти на будь-які питання. Не соромтеся дзвонити мені по [номеру] в будь-який час або писати на цю адресу.
[Підпис]
Якщо клієнт не виходить на зв'язок
11. Якщо клієнт не відповів на телефонний дзвінок , Використовуйте наступнийзразок написання листа:
Тема листа: Не зміг зв'язатися з Вами
Вітаю, [Ім'я].
Я хотів обговорити з Вами [Питання], Але, ймовірно, Ви опинилися зайняті. Будь ласка, передзвоніть мені по [Номеру] або дайте знати, коли Вам буде зручно, щоб подзвонив я.
[Підпис]
12. Не додзвонилися клієнту і залишили йому голосове повідомлення? Доповніть його листом такого змісту:
Тема листа: Чи не додзвонився Вам
Вітаю, [Ім'я].
Я недавно дзвонив Вам, щоб обговорити [Питання].
[Підпис]
13. Якщо клієнт вперто не відповідає по всіх каналах, можливо, у нього багато справ. Скористайтеся таким шаблоном - знайти пару секунд на відповідь зможе навіть дуже зайнята людина:
Тема листа: Потрібно короткий відповідь
Вітаю, [Ім'я].
На жаль, ніяк не можу з Вами зв'язатися. Вважаю, що Ви дуже зайняті або більше не зацікавлені в наших послугах.
Будь ласка, в листі вкажіть відповідний варіант відповіді:
- Будь ласка, дайте мені спокій!
- Занадто зайнятий, напишіть мені знову через місяць, будь ласка.
- Я сам зв'яжуся з Вами.
[Підпис]
14. Якщо хочете ненав'язливо нагадати про себе - поділіться з клієнтом інформацією, яка буде йому корисна:
Тема листа: Корисна інформація для Вашого бізнесу
15. Якщо клієнт тягне з оплатою, нагадайте йому про це:
Тема листа: затримка оплати
Вітаю, [Ім'я].
[Дата] я відправив Вам рахунок по електронній пошті. Оплата ще не надійшла, тому прошу дізнатися, чи отримав ваш фінансовий відділ наш рахунок? Якщо необхідно, я пришлю його повторно. Чекаю від Вас оплати протягом тижня.
Дякую за вашу допомогу.
[Підпис]
Ці шаблони заощадять вам час для реального спілкування з клієнтами. А щоб домогтися більшого ефекту, автоматизуйте створення і розсилку шаблонів через. прямо зараз - це безкоштовно і займе всього пару хвилин.
За весь час консультування клієнтів в області активних продажів, я не раз стикався з однієї і тієї ж завданням. Це завдання з'являється тоді, коли компанія починає впроваджувати активні продажі, як технологію залучення клієнтів і пов'язана вона з розробкою текстових презентаційних матеріалів, які будуть використовуватися для відправки потенційним клієнтам.
Я впевнений, що матеріали, що направляються потенційним клієнтам, які прийшли в компанію через активні продажі повинні відрізнятися від матеріалів, які використовуються для роботи з «вхідними» клієнтами.
Коли ми починаємо працювати з кожним новим замовником (компанією, якій необхідний аутсорсинг активних продажів), то просимо представника замовника надіслати нам все ті матеріали, які використовуються для роботи з клієнтами. Нас цікавлять комерційні пропозиції, інформаційні листи, «флаєри», прайс-листи та інші візуально-текстові матеріали, які надсилаються електронною поштою клієнтам.
У переважній більшості випадків ми отримуємо хороші матеріали, необхідні для роботи з тим клієнтом, який:
- Знаходиться на стадії оцінки пропозиційрізних компаній
- Володіє сформованими критеріями для оцінки пропозицій
- Володіє спеціальними знаннями, що належать до предмета угоди
Таким чином, як правило, матеріали наших замовників добре підійдуть так званим «теплим» клієнтам, які звертаються в компанію з вхідним запитом. Зрозуміло, це добре. Однак, коли справа стосується активних продажів, такі матеріали підійдуть не завжди. Давайте подумаємо, що повинні містити матеріали, які будуть використовуватися для активних продажів.
Для початку, давайте трохи визначимося з характеристиками потенційного клієнта, якого планується залучити за допомогою активних продажів.
характеристики клієнта
1. У вашого потенційного клієнта зараз все добре
Це означає, що в той момент, коли ви йому зателефонуйте з пропозицією, у нього з 90-відсотковою ймовірністю буде відсутня будь-яка потреба у вашому продукті. Вірніше, потреба в продукті, можливо, і є, але швидше за все він задовольняє її за допомогою іншої компанії або інших продуктів.
Наприклад. Якщо ви продаєте канцелярське приладдя, то ваші потенційні клієнти вже десь беруть цю продукцію. Вони можуть закуповувати її в іншої компанії, брати безпосередньо зі складу, посилати раз на місяць кур'єра в найближчий канцелярський магазин, щоб той купився на місяць вперед, і т.д. У будь-якому випадку, ситуація досить стабільна. І найчастіше ваші потенційні клієнти не думали про те, щоб її змінити.
Так само, ваш потенційний клієнт може і не користуватися тим, що ви йому пропонуєте. Наприклад, далеко не у всіх компаніях впроваджені системи електронного документообігу (ЕДО). Однак, у всіх діючих компаніях існують документи, які якось треба зберігати, підписувати і архівувати. І якщо не впроваджена система ЕДО, то ці завдання вирішуються якимось іншим чином. Дана ситуація, знову ж таки, стабільна і, в переважній більшості випадків, ви зіткнетеся з тим, що потенційні клієнти не думають про її зміну.
2. Ваш потенційний клієнт вас не знає і не чекає вашого телефону або електронною поштою
Це очевидний теза. Однак, я повинен був зробити на ньому акцент. Клієнт займається іншими справами. І його мета - якомога швидше вирішити найбільш важливі з них. А якщо він колись уже вирішив те питання, по якому ви йому телефонуєте або пишете, то повертатися до нього він буде з небажанням.
Зрозуміло, є і ще значимі для активних продажів характеристики клієнтів. Однак, зараз цих буде достатньо.
Отже, що ми маємо? Ми маємо вашого потенційного клієнта, який не збирається нічого купувати, і у якого зараз начебто все добре. Ну, принаймні не настільки погано, щоб платити вам гроші за порятунок від якихось дрібних неприємностей, до яких він, в общем-то, вже звик. Далі, ви йому телефонуєте і спонукаєте до того, щоб він з вами хоча б поговорив, а ще краще - став розглядати вашу пропозицію як заслуговує на увагу. Припустимо, все так і вийшло. Потенційний клієнт виявив первинний інтерес до вашої пропозиції і погодився прийняти від вас матеріали для більш детального ознайомлення.
Зараз добра половина аудиторії скаже щось на кшталт: - «До біса безглузді листи! Ніякого спаму! Холодні дзвінки існують тільки для того, щоб познайомитися з клієнтом і вийти до нього на зустріч! Це і є справжня майстерність продажника - з дзвінка відразу робити зустріч! »... Я не буду сперечатися. Просто є різні технології активних продажів. І, запевняю вас, продати можна сотнею різних способів. Але хоча б трьома з них потрібно володіти досконало, щоб була можливість швидко і усвідомлено переключатися між ними в залежності від ситуації. Я пропоную поісследовать один з елементів технології активних продажів. І називається він - лист після першого телефонного дзвінка.
І ось, ви дісталися до того, щоб відправити лист. Що ж висилати? Ми пам'ятаємо, що клієнт (навіть той, що виявив зацікавленість в розмові з вами) все ще не хоче нічого купувати. У нього немає потреби. Він не прийняв рішення укласти з вами угоду. Ви йому байдужі (якщо, звичайно, ви не описали себе в розмові з ним як пишногруду білявку з вузькою талією - тоді ваші шанси зростають, особливо по весні, особливо якщо ви - жінка, а ваш контрагент - чоловік).
Лист потенційним клієнтам
«Тіло» листа
Отже, будь-який лист складається з «тіла» і «вкладень». Тіло листа служить для того, щоб:
- привітати адресата
- презентувати вкладення
- Звернути увагу адресата на якісь важливі моменти (це важливо)
- Спонукати його до якоїсь дії
Наприклад, це може виглядати так:
"Добрий день, Олексій Петрович.
Дякую вам за сьогоднішню розмову і направляю вам 2 документа:
- Опис тренінгу «Майстерність холодних дзвінків»
- План робіт по організації і проведенню тренінгу «Майстерність холодних дзвінків»
Це той тренінг, про який ми з вами говорили. Я б хотів звернути вашу увагу на те, що цей тренінг складається з двох частин. Перша частина присвячена формуванню потреб у клієнтів, друга - технології холодних дзвінків. Якщо ваші продавці часто стикаються з такими запереченнями, як «нам не треба» або «нас все влаштовує», то така структура тренінгу може виявитися досить продуктивною.
Олексій Петрович, я б хотів запропонувати вам зустрітися, для того, щоб у нас була можливість познайомитися і обговорити ті можливі завдання, які можуть стояти перед вами, як керівником відділу продажів. Я розумію, що зараз, питання навчання співробітників може бути не настільки актуальне, щоб говорити про якісь терміни проведення будь-якого тренінгу продажів. Однак, наша зустріч може бути присвячена первинному обговоренню ваших завдань і тих складнощів, які існують зараз у ваших продавців. Я, як експерт в області активних продажів, міг би розповісти вам про свій досвід побудови систем активного залучення клієнтів в різних компаніях.
Більш докладно про мій досвід ви можете прочитати тут: www.Grafsky.ru
Дякуємо. [Підпис] "
Отже: презентація вкладень, управління увагою, спонукання до дії. Все просто.
На цьому, з вашого дозволу, я зроблю паузу, і перерву цю статтю. Друга частина статті буде присвячена тому, що повинно міститися у вкладеннях, щоб максимально продуктивно працювати з їх допомогою на залучення клієнтів.
