Așadar, ești un antrenor de afaceri care vinde serviciul tău unei companii pe cont propriu. Cum să te comporți în negocierile cu un potențial client?
Problema multor antrenori începători care lucrează pentru piata libera, (free lance), este că veniturile lor depind direct de numărul de zile de antrenament. Am trăit această etapă de a deveni coach de afaceri, în calitate de vânzător de servicii proprii, la prima mână. Pe atunci, în 2005, nici măcar nu aveam un site web și căutam clienți de îndată ce cădeau cardurile. Am negociat aproape în același mod; aș fi putut fi „presat” cu privire la preț, deoarece nu mă simțeam 100% încrezător și eram dispus să accept cea mai mică sumă de bani.
Un lucru pe care l-am înțeles este că, cu cât convingi mai mult un potențial client, cu atât valoarea crește mai mult. Și valoarea ta ca antrenor scade.
Am reușit să depășesc zona de „fără întoarcere” la poziția de antrenor „cerșitor”. Uneori, antrenorii începători, călcând în picioare ca căprioarele timide la începutul afacerii lor, sunt gata să desfășoare cursuri gratuite pentru a „căpăta experiență”. Această tendință ingrată ar trebui oprită imediat. În caz contrar, vă faceți un deserviciu vouă și clientului. Refuzul de a lua bani este o teamă de responsabilitate și o teamă de a greși.
Un antrenor nu ar trebui să fie condus de frică. Un mare antrenor negociază dintr-o stare de plenitudine și autosuficiență. Pentru a intra în această stare, am analizat câteva obiecții tipice ale clienților.
1. „Da, toate acestea sunt bune, dar avem multă muncă acum, e sezonul, nu avem timp de antrenament.”
Managerul nu este familiarizat cu principiul „ascuțiți ferăstrăul”. Întrebați clientul despre principiul profitului pierdut, atunci când compania pierde posibil profit. Spune-mi cât de mult procent pot crește vânzările cu 16 ore de instruire. „Timpul înseamnă bani” și nu poți contrazice asta.
2. „Instruirea și educația sunt necesare, desigur, dar nu avem bani pentru asta.”
Întrebați-vă managerul dacă înțelege diferența dintre costuri și investiții? Este clar că nu luăm în considerare opțiunea atunci când compania este în criză și chiar nu există bani. Poate că companiei îi pasă puțin obiective pe termen lung. Dar, de regulă, lipsa banilor ascunde alte probleme: nu se înțelege valoarea formării, managerul nu înțelege care va fi rezultatul. Formatorul trebuie să învețe cum să transmită valoarea formării. Antrenament și mai mult antrenament!
3. „Este atât de scump, preferăm să ne antrenăm singuri”
Citatul meu preferat despre asta este: „Dacă crezi că un profesionist este scump, încearcă un non-profesionist.” Antrenorul trebuie să se identifice clar cu al lui avantaj competitiv. „Sunt pregătirea de vânzări” nu este deloc despre nimic. Trebuie să știți clar de ce clientul ar trebui să vă plătească suma pe zi pe care o câștigă angajații pe lună. Problema ca un formator să prezinte un preț este o chestiune de propria identificare și stima de sine. Trebuie să știi exact cât valorează ora ta. ziua ta. Colegii mei mă întreabă adesea: „Nadya, au comandat antrenament pentru mine aici - câți bani ar trebui să iau?” Din păcate, nu vă pot da un preț. Și asumă-ți responsabilitatea pentru tine. Trebuie să învățăm să ne evaluăm cu demnitate.
4. „Un antrenor de afaceri a venit aici înaintea ta. Nimic nou. Făceau prostii. Ne-am jucat jocuri"
Poftim. Compania a dat peste un antrenor neprofesionist. Sau iată o altă opțiune: „Dar nu avem nevoie de un psiholog.” Și se dovedește că au avut un caz de psihoterapie expres chiar la antrenament. Ei bine, colege, felicitări. O șansă bună de a vă arăta abilitățile în prezentarea de sine, schimbarea convingerilor, lucrul cu obiecțiile și recadrarea.
Din păcate, există frizerii și stomatologi proasți. Dar cu siguranță toată lumea știe exemplul opus?
Tocmai pentru a contribui la formarea unei imagini pozitive a profesiei de business coach, Am creat Școala de Formatori. Și sunt foarte fericit pentru absolvenții mei!
5. „Veți conduce instruirea, iar apoi angajații mei vor uita totul”
Întrebarea este legitimă. Toată lumea înțelege că în timpul antrenamentului îți dezvolți aptitudini. Abilitatea se formează de la 21 la 78 de zile. Trebuie să aranjați asistență după antrenament. Teme, instruire online, transfer de tehnologie, creare de manuale pentru instruirea personalului de linie, Plan personal Dezvoltarea angajaților și monitorizarea implementării planului de către șeful departamentului.
Vânzarea constă din multe elemente care se reunesc la un moment dat. Conectarea tuturor elementelor necesită timp și muncă minuțioasă. Trebuie să începi de undeva.
Astăzi vom vorbi despre sarcina de testare pe care o dau clienților mei înainte de a începe coaching-ul. Această sarcină trebuie „făcută cu prostie” și rezultatele descrise. Vă recomand să vă păstrați notițele cu atenție, acestea vă vor fi utile în viitor. Citiți cum să finalizați mai ușor aceste sarcini la sfârșit. Clienții vin cu diferite niveluri calificări, cu experiență de muncă diferită, așa că am împărțit sarcinile în 3 grupe.
1. Bazinul pentru copii - acestia sunteti cei care inca nu consultati pentru bani. Efectuarea unei consultații gratuit este binevenită, dar a lua bani este incomod. Dacă vă recunoașteți, atunci vă sugerez să finalizați sarcina:
În 2 săptămâni, trebuie să efectuați 10 consultări și să primiți 100 de ruble de la client ca taxă. Da, doar 100 de ruble. Acest lucru oprește freeloaders la intrare și dobândești abilitățile de a vorbi despre onorariul tău. Dacă ești gata să primești o sumă mai mare, pariază pe o sumă mai mare.
Este important să faceți note explicative pentru aceste consultări: ce ați făcut, ce v-ați blocat, ce rezistență a avut clientul, ce dificultăți au existat. Ce sentimente ați trăit când au menționat valoarea taxei și când au luat banii? Ca urmare, trebuie să aveți experiență de cercetare de cel puțin 10 consultații.
Clienții pot fi cunoscuții, vecinii, colegii de serviciu sau prietenii dvs rețelele sociale(Nimeni nu a anulat Skype).
2. Oamenii medii sunt cei dintre voi care consultați „pentru 3 copeici” pe oră. Din diverse motive, nu îndrăznești să crești costul serviciilor tale și să muncești din greu pentru a câștiga ceva. Alergi după clienți, ești gata să lucrezi la momente incomode doar pentru a câștiga bani.
Sarcina pentru dvs. este simplă: creșteți costul serviciilor dvs. de 1,5 ori și efectuați 10 consultații la noul preț.
De asemenea, trebuie să notați rezultatele acestei lucrări: care a fost cel mai dificil lucru când ați menționat pentru prima dată costul crescut al serviciilor dvs., cum s-au schimbat sentimentele față de al 3-lea, al 5-lea și al 10-lea client. Cu ce obiecții ale clienților ați rezolvat cu ușurință și unde ați întâmpinat dificultăți?
3. Utilizatori avansați – sunteți specialiști cu experiență, calificările dumneavoastră sunt ridicate, iar veniturile lasă de dorit. Vă sugerez să finalizați următoarea sarcină:
Psihologii tind să-și vândă timpul. Atât clientul, cât și tu nu știi cât vei câștiga astăzi - 1 oră, 1,5 ore, 2 ore.
Vă sugerez să obțineți această experiență de a interacționa cu un client: numiți suma onorariului dvs. pentru consultație și apoi specificați intervalul de timp în care veți lucra. Exemplu:
„Consultația mea costă 3.000 de ruble, vom lucra cu dvs. în 1,5 ore.” Astfel, aveți clar că veți câștiga 3.000 de ruble pentru serviciul dvs., petrecând timp 40 de minute, 60 de minute, 1,5 ore - cum va fi. Pentru client, aceasta este și claritate și certitudine.
Vă sugerez să notați observațiile despre sentimentele dvs. atunci când utilizați această metodă de lucru, plus reacția clientului este importantă - există obiecții, care sunt acestea?
Deci, ați decis să finalizați una dintre aceste sarcini. Cel mai probabil, începeți să veniți cu explicații pentru clienți de ce vă comportați așa cum procedați astăzi. Acest lucru vă crește anxietatea și include autosabotajul, care se poate manifesta în mai multe moduri: amânați, deveniți indignați și spuneți că este o „prostie totală” și nu faceți deloc sarcina.
Și acum alinare promisă din suferința ta. Creierul are această proprietate: atunci când vorbim despre lucruri care sunt evidente pentru noi înșine, ne calmăm și ne relaxăm. „Spune adevărul, te va face să te simți mai bine.” Prin urmare, nu este nevoie să inventezi nimic, să spui adevărul clientului. Poți spune că acum îndeplinești o sarcină de coaching, câștigând experiență nouă - asta este adevărat! Deoarece citiți această postare, înseamnă că subiectul vânzării serviciilor dvs. este relevant pentru dvs. și puteți deveni participant la acest training completând sarcinile propuse și dobândind experiență nouă. Când clienții aud că sunteți în curs de formare și efectuați o nouă activitate, ei încep să vă sprijine. Ele vă oferă o mulțime de informații valoroase și utile. Ascultă, scrie, clarifică, întreabă din nou. În momentul de față, clientul vă oferă valori și vă plătește și pentru consultație.
Citeste si:
Marketing antrenamente psihologice pentru cenți care furnizează aceste servicii populației, poate fi împărțit în două părți mari - „externă” și „internă”.
„Extern” - atragerea clienților care nu au urmat cursuri la un anumit centru.
„Intern” - crearea motivației de a participa la diverse training-uri pentru persoanele care urmează deja sau au finalizat formarea într-un anumit centru.
Marketing „extern”.
Promovare eficientă trainingurile nu se pot baza pe nicio metodă de a atrage clienți.
Nu puteți anticipa niciodată cu exactitate care metodă va da cel mai mare efect.
Fiecare metodă de atragere a clienților trebuie să fie justificată din punct de vedere economic. Adică, resursele cheltuite pentru implementarea sa trebuie compensate prin profit financiar.
Toate metodele pot fi combinate cu înțelepciune în funcție de contextul promovării instruirii, concentrarea lor, publicul țintă, cost.
Aceste trei puncte nu necesită investitii financiare, și mulți sunt deja înregistrați în Odnoklassniki și Contact.
2. Crearea unui „virus gândit”, „meme-technogolia”.
Scrierea și repovestirea povesti interesante, o poveste despre antrenament (antrenor). Crearea unui „mit” al schimbărilor pozitive extraordinare care se poate baza pe evenimente reale și pe beneficiile antrenamentului. De exemplu, după formarea mea de Dating Master, un tânăr a împărtășit un rezultat neobișnuit. El a spus că acum copiii, câinii și polițiștii rutieri ajung să-l cunoască cu ușurință, iar fetele ajung cumva în apropiere, nici măcar nu știe de ce se întâmplă asta. Și-a dat seama că este necesar să-ți stabilești un obiectiv mai precis înainte de antrenament, altfel vei avea succes cu toată lumea! Ai nevoie de toate?
Asemenea povești ar trebui spuse în pauze, la ceai, pe forumuri etc. Ca niște mituri distractive care sunt împărtășite ocazional, cu accentele potrivite.
Pentru fiecare antrenament există o carte, aceasta este norma, cu cât mai multe, cu atât mai bine.
Asigurați-vă că ați făcut o carte audio din versiunea tipărită.
Formatați fiecare carte în articole. Vezi punctul 8.
Cele mai multe cale rapidă scrierea unei cărți, aceasta înseamnă realizarea unei înregistrări audio a antrenamentului, formatarea acesteia. De asemenea, puteți scrie articole.
Toate cărțile pentru un anumit training trebuie să fie prezentate spre vânzare. Ele sunt mai importante decât orice cărți netematice sau lucrări ale unor autori din afară.
10. Crearea de prezentari video.
Este util să creați o prezentare video pentru fiecare antrenament. Ar fi mai bine dacă însuși prezentatorul antrenamentului ar fi înregistrat. De asemenea, ar fi bine să înregistrați feedback video despre instruire, astfel încât oamenii să ofere feedback indicând succese concreteși beneficiază de pe urma instruirii. În continuare, postăm toate acestea gratuit pe serviciile video cunoscute și, bineînțeles, pe site-ul nostru, ca o completare la descrierea instruirii.
11. Emisiune radio.
Va fi util dacă antrenorul conduce o serie de programe sau un fel de secțiune. Desigur, sunt utile și invitațiile unice la transmisie, dar audiența nu are timp să-și amintească de persoana invitată timp de 15 minute. Emisiunile radio trebuie să fie regulate. Sugerați rubrici curente și programe interesante redactorilor-șefi ai posturilor de radio. Dacă sunt interesați, efectul spectacolelor nu va întârzia să apară.
12. Cursuri de prezentare.
Au sens dacă sunt liberi și puteți aduna un număr suficient de potențiali participanți la formare. Este posibil să se organizeze un maraton de o zi, în care fiecare lider de antrenament va face o prezentare timp de 1 oră, astfel încât să existe posibilitatea de a urmări cât mai multe antrenamente și antrenori.
13. Participarea la munca oricărui popular ediție tipărită.
Aceasta ar putea fi menținerea unei secțiuni sau coloane separate, răspunsuri regulate la întrebările cititorilor, aceleași articole. Acolo, cel mai probabil, nu va exista publicitate directă a instruirii, dar trainerul se poate prezenta ca o persoană interesantă, competentă în orice domeniu.
14. Informații de la colegi (alți formatori).
Este mai bine atunci când, în contextul antrenamentului, pregătirea dumneavoastră este recomandată ca fiind cea mai interesantă pe o anumită problemă.
15. Traininguri online.
Dacă este posibil să adunați un public suficient, este posibil să desfășurați un mic training sau o prezentare a acestuia, unde puteți oferi materiale interesante care vă vor încuraja să veniți și să urmați cursuri cu drepturi depline la centrul de formare.
16. Învățare la distanță.
Oamenii care locuiesc departe de orașul în care se ține cursul vor fi bucuroși să studieze de la distanță. Acest lucru face posibilă prezentarea antrenorului și a antrenamentelor sale. Este logic să organizezi astfel de cursuri dacă îi motivezi pe elevi să vină la pregătire intensivă sau dacă oferi instruire contra cost.
17. Vorbind la diverse evenimente care nu au legătură directă cu posibilitatea de a atrage clienți.
Conferințe, mese rotunde, discuții, expoziții. La aceste evenimente poți face prezentări și oferi training. De exemplu, expozitii de turism, acolo puteți da un raport despre cum să scrieți reclame companii de turism etc. Trainerul trebuie să lase materiale despre sine și antrenamentele sale.
18. Reclame tipărite în locații potențiali clienți.
Dacă se desfășoară antrenamente crestere personala, destinat tinerilor, apoi plasarea de reclame in institute, altele institutii de invatamant, va veni la îndemână. Cu toate acestea, informațiile despre cursurile de afaceri nu ar trebui să fie postate în stațiile de autobuz.
Nu mă refer la SPAM, dacă aveți abonați pe site-ul dvs., atunci li se pot trimite știri despre traininguri. Mulți oameni folosesc servicii de corespondență plătite.
20. Specializat și simplu librării.
Magazinele care vând literatură și materiale „ezoterice” îți permit uneori să postezi reclame pentru cursuri tematice pentru o mică taxă.
Este plătit și scump, deci practic este inaccesibil. Dar dacă ai un buget, această opțiune nu este exclusă.
22. Realizarea diferitelor cărți de referință despre formatori, companii de formare și cursurile în sine.
Lucrând în principal la imaginea unui trainer sau a unui centru de formare.
Marketingul „intern”.
1.Accesibil și informatii simple despre toate trainingurile desfășurate în organizație.
Simplitatea descrierii.
Schema generala. Despre ce este instruirea, pentru cine, ce este util, care sunt beneficiile, cine o conduce, preț.
Lipsa descrierilor identice pentru diferite antrenamente
Nu ar trebui să existe două descrieri identice pentru antrenamente diferite. Acest lucru creează confuzie și concurență inutilă.
Titluri captivante și întrebări retorice
Știi cum...?
Ce altceva poți...?
Care este pretul....?
Și altele asemenea.
2. Comunicarea personală între administratori și managerii centrului și vizitatori.
Clarificarea nevoilor. Sfaturi pentru a participa la un training unde aceste nevoi pot fi satisfăcute.
3. Fișe.
Program de antrenament. Scurtă descriere traininguri, publicitate.
Crearea unui mediu de învățare confortabil.
Mâncare, cafea, ceai. Rezolvarea în timp util și rapidă a tuturor întrebărilor participanților la formare.
Acestea sunt scurte și mai ales căi libere promovarea unor training-uri care pot fi utile atât organizațiilor, cât și formatorilor individuali care își promovează singuri cursurile.
Vinde antrenamente- Doar. Cam la fel cu renunțarea la fumat. Redistribuirea economică, numită criză, oferă noi condiții de piață. Cei care pot face față vor merge „la deal” cei care nu pot, este mai bine să-și schimbe profesia. Nu îmi revine să îi judec pe cei care stau fără muncă, cu atât mai puțin pe cei care se mișcă fără a-și reduce activitatea. Dar din moment ce mulți traineri de afaceri cu adevărat buni sunt încă obișnuiți să gândească în termeni de instrumente, aș dori să vă ofer viziunea mea de a vinde programe de formare. Acestea nu sunt recomandări, ci doar gimnastică mentală.
De ce vinde?
Întrebarea principală este că în primul rând trebuie să te înțelegi pe tine însuți. Una este să înveți, alta este să schimbi viața oamenilor. Nu toți antrenorii de afaceri sunt pregătiți pentru asta. Schimbarea vieții unui număr mare de oameni este o responsabilitate, o responsabilitate serioasă. Și fiecare care este acum șomer nu este pregătit mental pentru asta. Numai pentru că ei înșiși au nevoie de clienți. Este simplu. Dacă nu ar putea să-și asume aceeași responsabilitate pentru ei propria viata iar a schimba ceva în ea în bine înseamnă că există o discrepanță între cuvintele din antrenament și acțiunile din viață. Oamenii se simt falși. Întotdeauna.
Acesta este motivul pentru care clienții care pot și vor să schimbe ceva în compania lor cu ajutorul unui coach au încetat să facă acest lucru. Pur și simplu nu cred în antrenament. Pentru majoritatea clienților, instruirea este ceva ca un eveniment. Programele de team building, așa-numitele teambuilding, sunt pregătite pe alocuri de aceiași specialiști care desfășoară petreceri și conferințe. Sunt sigur că ei... buni specialistiîn industria dvs. Dar pur și simplu nu înțeleg că în timpul unuia dintre exercițiile psihologice care sunt furate în siguranță de pe Internet, un angajat al clientului poate suferi traume psihologice pe viață! Dar ei nu înțeleg pentru că nu există o pregătire adecvată. Este ca și cum ai amesteca grenade de antrenament cu grenade reale și apoi ai face un film despre război. Principalul lucru este să fii distractiv și realist.
Drept urmare, am cheltuit bani, ne-am distrat și nimic nu s-a schimbat. Absolut. Cei care au fost timizi sunt timizi, cei care au fost în conflict sunt în conflict. Până a fost criză, totul a fost vândut. Clientul a fost liniștit cu privire la rezultat, sau mai exact, lipsa acestuia. Antrenorul a fost ales pe principiul „vă place sau nu”. Clientul a plătit, realizând în tăcere că banii au fost aruncați. Sunt încă o mulțime. Au fost multe... Acum, dimpotrivă, masa monetară a scăzut. Și evenimentele și trainingurile corporative au fost printre primele rânduri ale cheltuielilor inutile. E păcat...
În continuare, experiența este experiența de viață. Pentru a fi un antrenor căutat acum, trebuie să ai fie o experiență vastă de lucru, fie o educație specializată. Adică educație care afirmă că o persoană poate lucra cu oameni dintr-un grup. Asta vine, repet, fie cu experiență, fie cu educație. De exemplu, cu psihologic. Nu există altă cale. Economiștii, marketerii, avocații nu sunt învățați să înțeleagă acțiunile umane. O categorie complet diferită de gândire. Creierul lor funcționează complet diferit și durează ani pentru a schimba programul în mintea lor.
În plus, aveți nevoie de capacitatea de a construi relații cu oamenii. Dacă un antrenor este o persoană competentă, el nu se vinde, ci mai degrabă construiește relații. Și chiar dacă nu a mai comunicat cu clientul de mult timp, își amintesc de el. Se respectă recomandările. Suntem dispuși să vă invităm la consultații. Și din nou se pune întrebarea. De ce vinde? Un antrenor bun de afaceri nu are nevoie de clienți - este ocupat cu munca.
Metode de vânzare
Una dintre metodele originale de a vinde traininguri a fost demonstrată de prietenii mei din Moscova. Au organizat un festival de formare unde adună oameni prin cunoscuții și cunoștințele lor. Apoi au ceva ca o jam session. Cinci sau șase antrenori merg pe rând pe scenă și își demonstrează abilitățile (a se citi carisma) timp de o oră sau o oră și jumătate. Oamenii care sunt interesați se apropie apoi de formatori și primesc clienți. În consecință, organizatorii beneficiază de bilete ieftine. Toată lumea este fericită. Acesta este un adevărat spectacol de antrenament, ca să spunem așa. Excelent articol promoțional! Soluția s-a dovedit a fi atât de simplă și ingenioasă, încât oamenii care doresc să petreacă toată ziua, să comunice cu oameni care au aceleași gânduri și să se uite la diferite programe de antrenament. Se dovedește pur în rusă: ieftin și vesel și al naibii de util! În opinia mea, acesta este cel mai bun sistem de vânzare a trainingurilor deschise. Mai ales când ai în vedere că toți antrenorii care vor să se arate în fața oamenilor nu primesc nicio taxă, ci mai degrabă plătesc bani. Indiferent dacă vânzările lui (ei) au mers bine după festival sau nu, pentru colegii mei nu are nicio diferență, tot ei au conectat persoana la organizație. Acum, dacă îl abordezi corect, poți aduce o parte din cercul lui de cunoștințe în aceeași structură. În plus, toți invitații festivalului sunt înregistrați și incluși în baza de date. În continuare, pe LiveJournal este creat un blog și toți invitații festivalului sunt invitați acolo. Într-o zi bună: „O minune!”
Acolo sunt postate fotografii de la festival. Și toți, ca unul, se grăbesc pe site să se uite la ei înșiși și la alții. Și atunci apare o comunitate, ceva ca un club. Unde o dată pe săptămână, într-un loc plăcut din centrul Moscovei, oamenii se adună, beau ceai și vorbesc în așteptarea unui nou festival. Ei își aduc prietenii la club și ei îi aduc pe ai lor. Nu este nevoie de nimic special. 300 de ruble pentru intrare și un moderator experimentat. Formatorii, vechi și noi, vin și ei acolo în speranța de a-și dobândi clienți. De asemenea, ei joacă pe scurt și se prezintă acolo. Client și vânzător într-o singură petrecere - un miracol de marketing al secolului 21! Genial! Simplu și genial!
Există o altă opțiune. Organizații specializate care reunesc o masă de potențiali clienți. Visul oricărei companii de training. Pornind de la clubul antreprenorilor din orașul X undeva în regiunea Astrakhan și terminând cu Camera de Comerț și Industrie din Moscova. Trebuie doar să faci din liderii acestei structuri operatorii tăi de vânzări, iar pentru un procent real ei înșiși îți vor furniza clienți. Nu cred că este ușor. Și apoi mecanismul este destul de simplu - prezentare. La orice eveniment al unei astfel de Organizații, are loc o prezentare a unei cărți de către un antrenor de afaceri care dorește să achiziționeze noi clienți. Oaspeților li se oferă copii ale cărții, în special cele scumpe, cu un autograf. Asta e tot. Se transformă automat în clienți fără să știe. Acum trebuie să mergeți la ei și să vorbiți direct despre servicii. 30% vor cumpăra imediat, restul vor deveni clienți după construirea unei relații în mai mulți pași. Adică, ținând trei sau patru întâlniri și primind feedback de la alți antreprenori. Această metodă necesită o pregătire serioasă. Mai ales în zona negocierilor. Eficacitatea vânzării de formare în afaceri este extrem de mare. Principalul lucru este să ai încredere în propriile abilități. O dată, ceva nu merge bine și toți clienții tăi vor ști despre asta.
A treia cale este de a crea un așa-numit „ocean albastru”. Adică găsiți o nișă care nu a fost încă stricată concurenţă. Vă voi da un exemplu, o opțiune care a fost dezvoltată de un renumit coach și consultant de afaceri Victoria Shukhat. Ea a reușit să combine expozițiile și trainingurile pentru a se asigura că expozanții obțin rezultatul maxim din procesul expozițional. Rețineți, nu din antrenament, ci din întregul proces. Ceea ce în esența sa nu are nimic de-a face cu antrenamentele ca atare. Rezultatul a fost proiect unic– „Expotraining”. Acum firme de expozitii includeți serviciile companiei Expotraining în costul metrilor pătrați ai expoziției împreună cu serviciile standard. După cum se spune, șah mat. Acum Victoria este pornită pentru o lungă perioadă de timp furnizate de clienti.
Traineri - vânzători
De aici morala - este posibil și necesar să vinzi antrenamente. Pentru a face acest lucru, trebuie să vă consolidați, să lăsați deoparte ambițiile și invidia. E ciudat, dar antrenorii au invidie. Este ciudat pentru că ar trebui să fie a priori oameni care merită imitați. Dar nu. De aceea este dificil să vinzi traininguri. Puteți crea o uniune de formatori sau un atelier creativ de formatori care se vând între ei. Cum arată? Fiecare specialist mai mult sau mai puțin sănătos are propria bază de date de clienți, ei creează un fel de conglomerat de mai mulți oameni și încep să se vândă între ei. Având abilitățile unui negociator, cunoscând dinainte informații despre decidentul și problemele organizației, nu va fi dificil să formulezi o ofertă tentantă. Antrenamentele de orice format se vând bine aici. Principalul lucru este dorința de a lucra.
Morala principală a acestei moralități este că formatorii ar trebui să vândă antrenamente. Vânzările directe nu au fost anulate. Chiar și în criză. Așa că consolidați-vă, fraților, și mergeți înainte! A vinde antrenamentele colegului tău este o gimnastică mentală grozavă!
Unul dintre cele mai bune moduriîmpărtășiți informații utile unui anumit cerc de oameni și, în același timp, câștigați bani buni - desfășurați cursuri și seminarii „în direct”. Această vedere afaceri de informare a câștigat de multă vreme popularitate atât în rândul potențialilor prezentatori, cât și în rândul potențialilor ascultători. Cu toate acestea, organizarea acestui gen de eveniment, precum și a oricărui eveniment de masă, nu este deloc o chestiune simplă și este asociată cu necesitatea de a rezolva o serie de probleme.
Prima și fundamentală problemă din această serie este, desigur, atragerea publicului pentru care se va desfășura instruirea. Chiar și cele mai valoroase informații, cea mai eficientă formă de prezentare a acesteia, cei mai buni prezentatori și alte caracteristici importante ale viitorului training nu au nicio semnificație în asigurarea prezenței dorite. Ca și în promovarea multor alte servicii, există o așa-numită „criză” în promovarea trainingurilor. stadiu inițial" În timp ce antrenamentul propus este necunoscut de nimeni - nimeni nu are motivația să devină vizitatorul acestuia și, atâta timp cât nu există vizitatori - antrenamentul rămâne practic necunoscut. Această structură reprezintă un fel de „cerc vicios” iar cei care nu au putut ieși din el, de regulă, rămân doar potențiali organizatori.
Prima modalitate de a ieși din „cercul vicios” este să vă desfășurați antrenamentul între rude, prieteni și cunoștințe. Oricum nu e o idee rea. Desigur, nu are legătură cu venitul dorit, dar vă permite să „testați” produsul informațional în condiții apropiate de „luptă”, să faceți modificările necesare acestuia, să luați în considerare comentariile din exterior și propriile evaluări critice care a apărut pe parcurs. Dar această metodă nu este practic potrivită pentru formarea publicitară ca atare. Publicitatea offline este prea scumpă și în acest caz nu este absolut optimă. Prin urmare, modalitatea ideală de promovare a instruirii, mai ales în stadiul inițial, este prin intermediul diferitelor campanii de publicitate pe Internet – atât plătite, cât și gratuite.
Este de la sine înțeles că acest lucru presupune ca trainingul promovat să aibă propriul site web sau cel puțin o simplă pagină pe care sunt descrise toate condițiile sale (subiect, rezumat, formular, ora și locația, costul și metodele de plată etc.), precum și informațiile de contact. Pe această pagină trebuie să atragi trafic, astfel încât unii dintre vizitatorii săi să devină în cele din urmă vizitatori ai evenimentelor. În ceea ce privește sursele de trafic, este logic să folosiți următoarele:
3. Publicitate pe rețelele de socializare. Practica arată că această metodă este foarte potrivită pentru promovarea evenimentelor „live”, inclusiv a trainingurilor, deoarece audiența de bază a rețelelor sociale este formată din oameni care caută să comunice. O astfel de publicitate poate fi utilizată în diferite forme:
Totuși, nu trebuie să credeți că este suficient să plasați reclamă în sursele indicate și se va rezolva problema atragerii vizitatorilor la evenimente „live”. În primul rând, multe depind de cât de bine este structurată campania publicitară în sine. În al doilea rând, depinde de cât de eficiente vor fi platformele de publicitate selectate pentru acest eveniment anume, în funcție de subiectul său și, în consecință, de publicul țintă. Prin urmare, o campanie de publicitate fără evaluarea acestor doi factori este plină de pierderi și nu de profituri, atunci când costurile de publicitate nu se plătesc integral sau nu se plătesc deloc.
Sunt foarte utile în acest sens statisticile de sinteză asupra unei campanii de publicitate, cu ajutorul cărora poți compara rentabilitatea reală a reclamei de pe un anumit site. Pentru a face acest lucru, trebuie să înțelegeți cât timp, energie și bani sunt cheltuiți pe un anumit canal de publicitate, cât de mult trafic pe site-ul web al evenimentului este primit ca urmare a acestor cheltuieli și câte comenzi sunt primite ca urmare a acestor cheltuieli. vizite.
În primul rând, acest lucru vă va permite să întrerupeți rapid canalele de publicitate care nu sunt eficiente în principiu sau care nu sunt eficiente pentru un anumit eveniment, pentru a nu pierde efort și bani pe ele. În al doilea rând, aceasta va oferi o oportunitate de lustruire și optimizare campanie de publicitate pe acele site-uri care arată o eficiență bună, dar nu maximă. În cele din urmă, va arăta care metode de publicitate iar site-urile pun cel mai mare accent.
Cu toate acestea, sarcina de a obține astfel de statistici nu este, de asemenea, foarte ușor de rezolvat. Instrumentele moderne și accesibile pentru toată lumea, cum ar fi Yandex-metrics și google-analitics, au funcționalități foarte serioase, dar necesită nu mai puțin serioase munca analitica peste datele și setările primite pentru fiecare sarcină locală. În plus, sunt resurse externe pentru site-urile pe care sunt instalate, astfel încât nu urmăresc atitudinea ulterioară a unui anumit vizitator față de ofertele site-ului după ce acesta l-a părăsit. Prin urmare, ele sunt concepute mai degrabă pentru proiecte diverse, decât să ofere exclusiv bunuri și servicii.
În acest sens, cele mai potrivite și, în unele cazuri, singurele produse posibile de alegere sunt instrumentele adecvate încorporate în diverse platforme pentru a face afaceri pe Internet. Din păcate, doar câteva dintre ele oferă astfel de funcții utilizatorilor lor, dar ele există.
| Dacă nu este prima dată când vizitați site-ul BizTips, dar nu v-ați abonat încă la newsletter, ar fi important să știm despre motivele acestui lucru. V-am fi foarte recunoscători dacă ați lua parte la sondaj. Multumesc! |
