Planul de marketing modern (exemplu). Proiect de marketing: Planul de dezvoltare a strategiei Entitate și Strategie a Companiei de Marketing

Marea majoritate a marketingilor ruși au fost crescuți pe cărțile lui Kotler. Contribuția sa la popularizarea marketingului, desigur, de neprețuit. Dar, poate, în acest rol va rămâne în istorie.

Autorii americani Hibing și Cooper, cunoscuți în întreaga lume cu cărțile lor despre planificarea marketingului, au fost mult mai concentrate pe partea practică. Principala lor contribuție a fost planificarea pe piață pe baza înființării comunicarea cantitativă între vânzări și comunicații de marketing. Nu este o coincidență faptul că mii de studenți învață în toate școlile de afaceri din SUA din cărțile lor.

Un alt autor american al lui Schulz a contribuit cu o mare contribuție la dezvoltare comunicații integrate de marketing (ICC), - sisteme bazate pe un fapt științific dovedit obiectiv că consumatorul integrează toate informațiile despre piața unui anumit produs care vine din nou din diverse surse. Prin urmare, prezența mai multor canale de comunicare a intensificat în mod repetat efectele asupra consumatorului. Pe de altă parte, atunci când informațiile provenite de la o sursă nu sunt acceptate de informații similare din partea celorlalte, efectul său este la fel de mult în scădere.

Combinația acestor două tehnici, și anume calcularea transformării ICC în vânzările reale, Este ideea cheie și cea mai eficientă în marketingul modern. În contextul cărților "emoționale-propagandă" ale autorilor străini și interni, aceasta este cu siguranță cea mai rațională și mai utilă tehnică pentru oamenii de afaceri și de marketing.

În imprimarea și rețeaua deschisă, nu există practic nici un exemple de modul în care funcționează? În principal, există cuvinte comune și planuri academice. Prin urmare, veți fi mai ales util să vă familiarizați cu practica noastră.

În practica rusă și a numeroaselor companii străine, planurile de marketing și vânzările există separat și puțin sunt interconectate. Veți găsi o mulțime de planuri similare în rețea, care seamănă mai mult cu circularele birocratice constând din manualele paragrafelor greoaie și mulți termeni și definiții inutile. Nu există cel mai important lucru - orice plan ar trebui să dau rezultatul. Prin urmare, nu va fi despre planul "din motive de plan" și nu despre cazul educațional. Va fi despre planul de marketing care poate crește cu adevărat vânzările.

De asemenea, trebuie amintit că planul de marketing este o parte esențială a planului de investiții. Nu este o producție sau financiară, pe care mulți o fac accent, și anume marketingul! Componenta de marketing este cel mai slab loc de strategii și planuri de investiții. Planul de vânzări nu poate fi fiabil fără o justificare de marketing convingătoare. Ar trebui să vă amintiți întotdeauna acest lucru.

În practică, planurile de legătură pentru vânzări și marketing între ele sunt într-adevăr foarte dificile. Este mai ușor să se facă planuri formale sau "nesupuneri" care sunt potrivite pentru rolul "biciului" pentru manageri și nu îi ajută la muncă.
În realitate, acesta este un design destul de voluminos și consumator de timp, dacă îl prezintă într-o formă schematică sau tabălă. În plus, modelul vizual al planului de marketing și de vânzări este foarte dificil de a se potrivi numeroaselor studii și lanțuri preliminare și intermediare de concluzii care afectează conținutul și indicatorii. Dar se distinge una:

În orice moment înțelegeți de ce vânzările sunt în creștere sau căderi și ce și ce intensitate a acțiunii trebuie luată pentru a susține, accelerați sau încetiniți (dacă doriți) aceste vânzări pe valoarea dorită.

Am luat cel mai puțin planul de marketing volumetric și vânzările de reprezentare a Moscovei unui mic producător de aparate electrice de la aproape în străinătate, publicate recent pe piața rusă. Conform rezultatelor analizei pieței și a portofoliului comercial, dublarea vânzărilor curente este planificată fără contabilizarea vânzărilor online, care la acel moment nu au contribuit încă o contribuție semnificativă și nu a fost practicată atât de activ. Deși produsele se referă la varietatea de bunuri care, în ciuda influenței internetului, păstrați angajamentul canalelor tradiționale de vânzări. Prin urmare, relevanța proiectului rămâne destul de mare.

Până când a început proiectul, clientul a avut o mică reprezentare de la Moscova de 5 persoane în Rusia, vânzând câteva sute de unități de aparate de uz casnic pe lună, iar "urgent" pentru el a fost doar o întrebare, în care ediția de a face publicitate, care ar face publicitate Rezolvați toate problemele de vânzări?
Am sugerat o etapă de cercetare, pe baza rezultatelor cărora a fost făcută acest plan de marketing și a început să fie implementat, ceea ce este în volum schematic complet:

Schema completă a planului de marketing și vânzări

Este important să explicați următoarele puncte:

1. Piețele țintă

La momentul începerii proiectului, piețele țintă cu care compania a lucrat a fost limitată la grupuri de clienți marcați cu culoarea portocalie. După analizarea pieței și a segmentării, au fost alocate alte grupuri țintă de clienți, care sunt marcate cu verde. În procesul de studii pe teren, caracteristicile lor principale au fost identificate - segmente de prețuri, sistemul de luare a deciziilor și factorii de decizie, nevoile și dorințele de bază, dinamica și tendințele din ultimii ani.

Piețele țintă

Sursa: Agenția de marketing analitică

2. Poziționarea

Acesta este cel mai slab loc al majorității absolute a companiilor rusești. Deoarece subestimează o procedură simplă, dar minunată pentru dezvoltarea acestei situații. În cele mai multe cazuri, este suficient să abordăm cu atenție acest lucru pentru a obține un rezultat rapid și vizibil. În acest caz, a fost analizat portofoliul comercial și a fost dezvoltată poziționarea produselor, care, cu variații nesemnificative, a fost apoi adaptată pentru diferite piețe țintă. Acesta este un punct important! Diferitele piețe țintă necesită poziționare specifică, chiar dacă la prima vedere nu poate diferi în principiu.
În cazul nostru, o nouă poziționare a fost testată sub forma unei oferte comerciale pentru mostre mici de client. Rezultatele sale au fost evaluate de sistemul de conștientizare - proporția unei relații pozitive este de a decide asupra achizițiilor (încheierea contractului).

3. Obiectivele comunicațiilor

Celebrul din literatura occidentală Modelul de comportament de consum 4A este descifrat ca o secvență de consumatori cu conștientizare - atitudine - acțiunea de acțiune din nou (Conștientizare - Atitudine - Primul / procesul de achiziție - re-cumpărare). În literatura de limbă rusă, puteți întâlni analogi similari ai AIDA / AIDA din zona publicitară, dar preferăm să măsuram "atitudinea" specifică a consumatorului, și să nu rezuma "interesul". Principalul lucru pe care trebuie să-l învățați să oferiți această caracteristică de calitate măsurătorilor cantitative pentru a înțelege cea mai eficientă direcție a comunicațiilor dvs. Dacă, de exemplu, acoperiți comunicarea 100% din grupul țintă, aceasta este o atitudine pozitivă, acest lucru cauzează 25%, achiziția face 5%, din care jumătate face o re-cumpărare, apoi, distribuind aceste date unui public mai larg Din consumatori cu caracteristici similare, puteți calcula potențialul efectului comunicărilor sale. Pentru a obține aceste numere, aveți nevoie de eșantioane locale. Și sarcina dvs. permanentă ca marketer sau proprietar de afaceri încearcă în mod constant să reducă intervalele dintre acești indicatori. De exemplu, în loc de 100% - 25% - 5% - 2,5% ating 100% - 30% - 10% - 7% în prima etapă. Acesta este semnificația comunicării cantitative a comunicărilor de marketing și a vânzărilor în cazul general. Dar aceasta este doar una dintre opțiunile de interpretare brute (dar vizuale!) Pentru această relație și are dezavantajele sale. Cel mai adesea trebuie să ridicați instrumente practice mai subtile pentru fiecare caz specific.

Poziționarea este doar una dintre aceste serii, deși cel mai puternic instrument pentru obținerea unor astfel de rezultate. Vom spune despre acest lucru în detaliu în articole speciale.

4. Alocarea piețelor țintă de conducere și secundară.

Cele mai promițătoare au fost marcate piețele țintă verde Culoare în subiectul "Obiective de marketing". "Rețelele de tranzacționare specializate" nu au fost anterior luate în considerare de către client, având în vedere dificultatea de a ajunge acolo. Această problemă a fost rezolvată de consultanți în procesul de testare. A fost posibil să fie de acord cu o rețea mare de M-video despre plasarea produselor acolo în segmentul de preț ideal, care sa dovedit a fi nefolosit de analogi competitivi, pentru care a fost atrasă atenția hotărârilor deciziilor de achiziții publice. Datorită propunerii argumentate, a fost posibilă obținerea consimțământului lor aproape imediat.

Apropo, la prima conversație telefonică, șeful Departamentului de Achiziții a fost invitat să se familiarizeze în mod liber cu rezultatele cercetării de marketing ale Kett Electric Rusia și Moscova, în special în cazul în care decalajul din sortimentul prețurilor Rețeaua de tranzacționare a fost afișată. În timpul celui de-al doilea apel telefonic, managerul de rețea de tranzacționare a fost de acord imediat la întâlnire, care a durat mai mult de 10 minute cu rezultatul de mai sus. Modelul 4a în acest caz a arătat ca 100% (conștientizare) - 15% (atitudine pozitivă) - 7,5% (cumpărare de încercare). Atitudinea pozitivă a fost exprimată în faptul că, în plus față de principala rețea mică de 13 ani acoperită, s-au familiarizat cu propunerea și poziționarea produselor, a fost gata să realizeze o achiziție de încercare puțin mai târziu.

Companiile cu ridicata, a refuzat anterior să lucreze cu produsele companiei, au reușit să provoace o atitudine loială față de poziționarea noului produs și să împiedice unele dintre ele la achiziții de încercări. În conformitate cu modelul 4a 100% - 29% -14%, sa dublat pentru a crește baza cumpărătorilor en gros - de la 7 la 15.
De fapt, consultanții au lucrat în exemplele specificate ca departament de vânzări. Datorită numărului mic de clienți din bazele de date colectate, în loc de eșantioane limitate, aceste piețe țintă au fost depuse pe deplin. Gradul ridicat de eficiență a fost realizat datorită poziționării verificate, care a fost ajustată după fiecare contact până la creșterea proporției unei relații pozitive. Dacă la începutul lucrării, nu a depășit 10%, apoi la final a ajuns la 29%.
Toate contactele au fost transferate managerilor de vânzări pentru a studia detaliile și încheierea contractelor. Și aceasta este caracteristica principală din activitatea noastră, spre deosebire de consultanții clasici. Nu oferim soluții care nu au fost testate cu piețe și clienți reali.
Galben Culoarea în secțiunea "Obiective de marketing" a subliniat piețele țintă sau grupurile de clienți recunoscuți ca secundar.

Obiective de marketing

Sursa: Agenția de marketing analitică

5. Piețele țintă secundară asupra secundarului pentru a le limita în resursele umane și financiare comparativ cu prioritatea.

Este imposibil să se argumenteze imensa sau, după cum preferăm să fim exprimați, nu puteți face totul treptat! Din păcate, realitatea este că niciun manager sau antreprenor nu respectă niciodată acest principiu. Cel mai adesea, ei vin în mod opus și consideră că este o binecuvântare. În virtutea acestui fapt, trebuie să verificăm în mod constant conformitatea procesului de luare a deciziilor la acest principiu.

"Galben"Grupurile țintă ale clienților au fost recunoscute ca rezultate secundare de testare. Acestea s-au manifestat cu anumite dificultăți, care au fost exprimate în părțile interesate scăzute și la vânzările potențiale în ceea ce privește conștientizarea. Acestea au fost problemele asociate definiției și accesului factorilor de decizie, cu o decizie importantă la ei. Informații despre companie și produse, cu prezicerea nivelului de achiziții și vânzări medii ca o presiune în ansamblu (comercianții de piață care lucrează cu produse chineze ieftine) cu prezența unor sezonali în achiziții, cu complexitatea fondurilor de rang Comunicații și altele asemenea.

Toate acestea, în ansamblu, au crescut costurile de promovare a acestor piețe țintă. Prin urmare, în conformitate cu regula de aur a afacerilor - "Nu faceți doar puțin" - sa decis să limiteze activitatea în atitudinea lor în acest stadiu, iar principala sarcină a comunicărilor a fost conștientizarea lor principală a poziționării companiei și a produselor. Principalele mijloace de comunicare a fost aleasă distribuția poștală a unei broșuri informative special dezvoltate. Prin urmare, previziunile contractelor încheiate sau a unor vânzări potențiale în acest caz au fost aproximative și nu au constituit un mare interes, deoarece, din partea lor, a avut loc o contribuție semnificativă la vânzare.

În timp ce în legătură cu principalul " verde"Predicțiile piețelor țintă s-au dovedit a fi destul de fiabile, iar în detrimentul acestora trebuiau să primească mai mult de 80-90% din toate vânzările planificate. Contactele cu reprezentanții lor erau pe deplin angajați și au fost obținute acorduri contractuale concrete.

6. Clasamentul comunicărilor în principiul "prețului - efect"

Psihologia umană tind să aibă încredere și să acorde o atenție deosebită celor mai scumpe lucruri și mijloace de realizare a obiectivelor. Prin urmare, în cazul nostru, tipurile de publicitate scumpe și alte tipuri de publicitate au fost recunoscute drept nepractice care nu sunt încă epuizate și fonduri gratuite de marketing. Scopul vânzărilor a devenit dublarea vânzărilor curente, iar bugetul planului de marketing este estimat în 1010 dolari SUAÎn funcție de cursul curent în acel moment. Ceea ce este semnificativ, mai puțin de jumătate din ea a permis să atingă obiectivele de vânzare.

Ne concentrăm în mod specific asupra valorii nesemnificative a bugetului de marketing pentru a sublinia faptul că nu întotdeauna bani mari rezolvă sarcina de a atinge obiectivele de vânzări. Există întotdeauna posibilitatea de a obține o mulțime folosind cele mai simple și economice metode bazate pe analiză și cercetare de piață. În acest caz, chiar faptul că reprezentarea într-o rețea mare face costuri excesive de publicitate pentru promovare și vă permite să ieșiți din numeroase grupuri minore de clienți. Vânzările clienților mari atrag automat cumpărătorii mici. Un alt lucru este că servirea clienților mari este o artă specială și necesită eforturi constante vizate. De exemplu, acest lucru se manifestă în lucrul cu standardele, deoarece practica noastră a arătat, nu este capabilă să reziste o parte semnificativă a producătorilor ruși în domeniul industriei ușoare sau al producției alimentare. Și acest lucru este în ciuda faptului că numai comerțul cu amănuntul german este capabil să depășească toate vânzările ruse ale unei companii separate, să nu menționeze în comparație cu rata de piață internă a profitului.

Din punct de vedere al demonstrației ICC, acest proiect nu a avut succes datorită restricțiilor artificiale descrise. Dar scopul planului de marketing nu este de a stăpâni bugetul, ci obține rezultatul, bine diferit de curentul. Prin urmare, setul de instrumente selectate pentru piețele țintă poate continua să fie extins cu o eficiență mai mare decât în \u200b\u200bacest moment. În general, se poate observa că într-o țară în care un canal federal cu ușurință înlocuiește toată postul ICC posibil că astfel de exemple nu sunt atât de ușor.

Obiectivele comunicărilor de marketing, marketing și buget

Gestionarea proiectelor de marketing, care acoperă problemele de marketing, este, de obicei, împărțită în două sarcini separate, dintre care unul este la nivelul dezvoltării strategiei, iar celălalt la nivelul activității economice. Aceste două sarcini sunt considerate separat. Cu toate acestea, al treilea tip este indicat aici - activități de consiliere.

Deciziile strategice de marketing au consecințe importante pentru întreprindere ca întreg și gestionarea activităților individuale, cum ar fi producția, dezvoltarea produselor sau controlul financiar. Nu este surprinzător faptul că chiar și propunerile minore pot întâmpina obiecții puternice din partea conducerii superioare a altor departamente. Modificări mari, cum ar fi reducerea sau extinderea gamei de produse sau o schimbare în politicile generale de stabilire a prețurilor, sunt menționate în mod explicit deciziilor luate la cel mai înalt nivel și gestionarea transportată.

Este recomandabil să se determine mai întâi orientarea clientului în raport cu piața. Sunt posibile trei opțiuni: orientarea pe produse, se concentrează asupra producției și orientării pieței. În primul caz, accentul se pune pe produsele în sine, în timp ce în cea de-a doua simplitate și costul scăzut al producției joacă un rol major în proiectarea produselor sau a modificărilor acestuia.

Gândiți categoriile care pot oferi soluții la probleme sunt foarte utile în ceea ce privește marketingul. Acest lucru ajută foarte mult să identifice noi piețe, să găsească noi produse pentru consumatorii existenți și consumatorii noi pentru produsele existente și, cel mai important, să detecteze potențialul și, eventual, o competiție neașteptată.

Caracteristicile managementului proiectelor de marketing

Definiția termenului "proiect" oferă cheia înțelegerii de ce dezvoltarea proiectului? - Ocupație foarte dificilă. Riscurile sunt enumerate mai jos, într-un fel sau care sunt caracteristice tuturor proiectelor.

Primul risc: personal.

Deoarece proiectul are începutul și sfârșitul, grupul de lucru ar trebui să fie operat. Proiectul mai unic pentru companie, cu atât este mai greu să formuleze un grup de specialiști cu abilități adecvate. Adăugați necesitatea de a începe mai multe proiecte cu o durată diferită și o dimensiune diferită a grupurilor de lucru. Este posibil să existe o situație în care serviciul de marketing va necesita zece specialiști pentru a lucra în trimestrul actual, iar în următorii cinci. Unde să le luați și? Ce să faceți cu ei mai târziu? Acesta poate fi echilibrat între mai multe proiecte în detrimentul personalului și resurselor, dar aceasta este o abordare critică a organizării cazului.

Al doilea risc: Bugetarea.

Cele mai multe perioade bugetare sunt stabilite pentru a reflecta frecvența contabilă, care necesită servicii fiscale și alte structuri de stat.

Cu toate acestea, lucrările la proiecte se datorează altor factori și, adesea, nu pot aștepta debutul perioadei bugetare următoare. În cazul în care compania, începând cu anul fiscal, învață că concurentul său de bază se pregătește să elibereze un produs îmbunătățit pe piață, este inadecvat să așteptăm începutul procesului bugetar anul viitor pentru a găsi fonduri și pentru a stabili producția de inovații proprii.

Al treilea risc: organisme de management.

Când vine vorba de a face un proiect de succes, înseamnă, de obicei, gestionarea operațiunii actuale și nu întreținerea proiectului. Acest lucru nu este surprinzător, deoarece adesea proiectele trebuie să participe specialiști din diverse diviziuni ale companiei. Natura unică a proiectelor implică faptul că verticala uniformă a puterii este mai degrabă o excepție decât norma.

Al patrulea risc: Evaluarea EF-FEK.

De îndată ce noul proiect a câștigat, liderii încep să aștepte îndeplinirea obiectivelor financiare, în special înapoi. Cu toate acestea, deoarece așteptările necesită prognoză, ele se bazează adesea pe ipoteze și nu pe fapte. Grupul de proiect este rugat să facă ceva unic: să rezolve probleme noi și să întâlnească circumstanțe neașteptate. Adesea pentru proiectele care au avut deja succes în trecut, este dificil să se prezică viitorul, deoarece majoritatea dintre ele includ o mulțime de factori variabili.

Al cincilea risc: comunicare.

Dacă oamenii lucrează ca un sistem perfect, comunicarea devine inima productivității. Nu este greu de înțeles de ce "Comunicarea permanentă eficientă a tuturor personalului de proiect este un factor critic în atingerea succesului". În cazul în care sunt necesare cooperări și eforturi coerente, grupurile de proiectare temporare și multifuncționale ar trebui să poată restabili principalele canale de comunicare pentru fiecare proiect.

Cu cât proiectul este mai grav, cu atât este mai dificil să o gestionați. Gestionarea este complicată și dacă departamentul de marketing are zeci de proiecte. Fiecare proiect are propriile riscuri, părțile interesate, canalele de comunicare și nevoia de resurse.

Noua putere strategică

Implementarea eficientă a proiectului? - Nu mai puțin important pentru a obține succesul decât planificarea. Buget depășind, încălcarea perioadelor de implementare a proiectului sau rezultatul nesatisfăcător al echipei de proiect nu este permis.

Pentru implementarea eficientă a proiectului de marketing este foarte important ca toată lumea din companie să percepute că nu este la fel de tactică, ci ca o sarcină strategică. Un manager de top a spus: "Închiriez oameni care angajează oameni care angajează oameni pentru a gestiona proiecte". Astfel, el a declarat prezența unei probleme comune în compania sa: proiectele sunt efectuate fără a ține seama de obiectivele strategice ale companiei, iar conducerea de vârf nu acordă atenție detaliilor proiectelor și disciplinei liderilor lor.

Trebuie remarcat faptul că gestionarea proiectelor de marketing nu se ridică neapărat la nivelul strategiei, deoarece nu fiecare companie bazează activitatea serviciului său de marketing privind managementul proiectelor.

Următorul pas spre desfășurarea efectivă a proiectelor de marketing este o construcție clară a etapelor de lucru. Experiența companiilor de consultanță străină în organizarea cercetării de marketing ilustrează aplicarea unei abordări integrat sistemice a acestui proces. Cercetarea de marketing de succes nu este considerată un scop; Scopul este de a găsi modalitățile optime de a aplica rezultatele cercetării.

Din păcate, companiile rusești și clienții acestora își fac adesea scopul de a avea succes, și nu introducerea rezultatelor cercetării.

În opinia mea, studiile efectuate ar avea o eficiență mai mare în organizarea de promovare integrată și de a menține rezultatele.

În cadrul procesului de organizare a proiectului de marketing, această etapă poate fi efectuată înainte de ultima etapă (oferta comercială). (Fig.1.1)

Figura 1.1 Etapele îmbunătățite ale proiectelor de marketing

Primul capitol al lucrărilor de curs discută despre conceptele proiectului, managementul proiectelor, marketingul, proiectele de marketing. Caracteristicile gestionării proiectelor de marketing, au fost studiate deciziile strategice. Pașii sunt evidențiați pentru a efectua efectiv proiecte de marketing. Gestionarea proiectelor de marketing este împărțită în sarcini separate: la nivelul dezvoltării strategiei, activității economice și a activităților de consiliere.

Trimiteți-vă munca bună în baza de cunoștințe este simplă. Utilizați formularul de mai jos

Elevii, studenți absolvenți, tineri oameni de știință care folosesc baza de cunoștințe în studiile și munca lor vă vor fi foarte recunoscători.

Documente similare

Conceptul și elementele unui proiect de afaceri. Definiție, principii de bază și conceptul de marketing modern. Aspecte verticale și orizontale ale managementului proiectelor de afaceri, modelul ciclului de viață al produsului, principiul "4p". Tipuri și promovarea afacerilor.

rezumat, adăugat 26.02.2009

Conceptul și caracteristicile generale ale comercializării teritoriului. Rolul teritoriului de marketing în atractivitatea investițiilor. Rolul și importanța utilizării marketingului evenimentului la nivel de stat. Experiența de leadership OMSK în brandingul regiunilor rusești.

raport, adăugat 03.06.2015

Esența și principiile cercetării de marketing. Controlul strategic, evaluarea eficienței marketingului și a auditului de marketing. Analiza costurilor de marketing ale companiei, utilizarea ratei de profit pentru calcularea veniturilor (cifra de afaceri).

rezumat, adăugat 06.12.2013

Aspecte teoretice ale managementului de proiect la întreprindere. Analiza proiectelor de marketing în Junon Business Club LLC. Analiza sistemului de marketing existent. Formarea unui proiect de schimbare a sistemului de marketing al întreprinderii "Clubul de afaceri" Juno ".

lucrări de curs, a fost adăugată 13.10.2017

Entitate și soiuri de marketing teritorial. Subiecte de teritorii de marketing, obiective și interese. Instrumente și strategii. Atragerea marketingului ca o strategie de marketing teritoriu: esențe care sunt componente, practici de aplicare în diferite țări.

lucrări de curs, a fost adăugată 11.03.2009

Esența, obiectivele și principiile de marketing, complexul de marketing. Principalele direcții ale cercetării de marketing, organizarea și desfășurarea cercetării de marketing, caracteristicile principalelor etape ale cercetării de marketing, metodele calitative de colectare a datelor.

cheat Fișa, a fost adăugată 04/26/2009

Esența și conținutul marketingului industrial, principiile și abordările sale la implementare. Caracteristici și etape principale de relații pe piețele industriale în stadiul actual, direcții de cercetare de marketing, segmentare, tipologie produs.

prezentare, adăugată 04/17/2013

Specificitatea marketingului internațional și tipurile de implementare a acesteia. Specificitatea și dificultățile cercetării de marketing. Surse de informații secundare. Obiectivele și finanțarea cercetării internaționale. Organizarea sistemului de informare pentru marketingul internațional.

În termeni organizaționali, marketingul este înțeles ca o combinație a tuturor acțiunilor care vizează sprijinirea și dezvoltarea activității principale a societății (3). Aceasta definește structura sa tehnologică: execuția, colectarea și evaluarea informațiilor necesare; Justificarea adoptării deciziilor optime de gestionare; Coordonarea impactului asupra diferitelor părți la companie.

În ceea ce privește problemele de gestionare a proiectelor, compoziția tradițională a problemelor de marketing este oarecum specifică. Prin urmare, este luată în considerare în continuare de acele aspecte care influențează cea mai mare eficacitate a proiectului (a se vedea figura 24.5.1, 24.5.2, 24.5.3).

Notă ca o prioritate, următoarele sarcini:

1. Determinarea pieței pieței proiectului, care poate fi calculată de către întreprindere (companie);

2. Avantaje competitive ale produselor și întreprinderilor de proiect (companii);

4. Prognoza vânzărilor (Programul de fabricație) și furnizarea resurselor necesare.

Activitățile de marketing sunt efectuate pe tot parcursul întregului ciclu de viață al proiectului - în etapele de investiții, investiții și operaționale.

Scopul studiului de marketing În faza de pre-investiție proiectul este formarea unui program de vânzări de produse viitoare, programe de marketing, precum și programul de cheltuieli legate de marketing. Realizarea acestui obiectiv este posibilă în cursul punerii în aplicare a unui număr de măsuri consecutive, care includ:

1. Cercetare de marketing;

2. Dezvoltarea unei strategii de proiect;

3. Formarea conceptului de marketing;

4. Program de marketing;

5. Programul de vânzări;

6. Costuri de marketing.

Activitati de marketing În etapele de investiții și operaționale proiectul se desfășoară în cadrul planului de activități de marketing și este redus în principal la combinație (în funcție de condițiile specifice și de rezultatele cercetării periodice ale pieței) a principalelor componente ale marketingului:

1. Activități de produs;

2. Politica de stabilire a prețurilor;

3. Activități de promovare;

4. Activități de vânzări

activitățile listate constituie esența celei mai importante secțiuni ale oricărui proiect de investiții (fundamentarea investițiilor, planul de afaceri), numit "plan de marketing". Scopul acestei secțiuni este de a clarifica modul în care pretinsa afacere intenționează să influențeze piața și să răspundă situației care se dezvoltă pentru a asigura vânzarea de bunuri (a se vedea și capitolul 5).

Proiecte inovatoare

activități inovatoare (ID) - tip de activitate (10) legate de transformarea cercetării științifice și a dezvoltării sau a altor progrese științifice și tehnice într-un produs nou sau îmbunătățit, implementat pe piață, într-un nou proces tehnologic îmbunătățit utilizat în activitatea practică sau într-o nouă abordare a serviciilor sociale (figura 24.6.1).

distinge următoarele tipuri de inovare:

1. tehnologice;

2. Crearea unei noi piețe;

3. Mastering o nouă sursă de furnizare de materii prime sau produse semifinite;

4. Reorganizarea sistemului de control.

Forme de bază tehnologia de transfer (Tt) sunt:

1. transmiterea brevetelor pentru invenții;

2. acordarea de licențe de brevete;

3. Comerțul cu invenții gratuite;

4. Transferul documentației tehnice;

5. transmiterea know-how-ului;

6. transmiterea informațiilor tehnologice referitoare la achiziția sau închirierea (leasingul) de echipamente și mașini;

7. Schimbul de informații în contactele personale la seminarii, simpozioane, expoziții etc.;

8. Inginerie;

9. Cercetarea și dezvoltarea științifică în schimbul oamenilor de știință și specialiști;

10. efectuarea de firme comune de cercetare și dezvoltare comună;

11. Organizarea de coproducție;

12. Organizarea de asociații în participațiune.

Pentru un investitor, percepția inovației are loc prin prismul proiectului de investiții, care este un plan organizațional și financiar pentru promovarea inovațiilor (Tabelul 24.6.1).

Există două metode de promovare a inovațiilor - "verticală" și "orizontală".

Pentru vertical Întreaga metodă de ciclu inovator se concentrează într-o singură organizație cu transferul rezultatelor obținute la etapele individuale ale ID-ului de la diviziune.

ID-ul etapei.	Fazele proiectului de investiții
Nume	Conţinut
Cercetare științifică și dezvoltare	Faza de preinvestire	Oportunități de cercetare Studiul justificării economice ale proprietății (Teo) Pregătirea evaluării
	Faza de investiții (faza de implementare a proiectului)	Stabilirea fundațiilor juridice, financiare și organizatorice pentru implementarea proiectului, a negocierilor, a ofertelor și a încheierii contractelor
Achiziționarea tehnologiei universale (brevete, licențe, divulgarea know-how-ului, mărci comerciale, structuri, modele și servicii de conținut tehnologic)		Achiziționarea și transferul de tehnologii, inclusiv lucrările de proiectare de bază
Instruire instrumentală și organizarea achiziției de producție de tehnologie extractivă (mașini, echipamente)		Achiziționarea de terenuri, construcții și instalarea de echipamente
Comercializarea de produse noi: - cercetare preliminară de piață; - Adaptarea produsului. Campania publicitară a rețelelor de distribuție a produselor		Marketingul proprietar, inclusiv oferta și formarea administrării companiei
Pregătirea personalului, începerea producției		Stabilit și instruire personal pentru punerea în funcțiune și întreprinderile de pornire
	Faza operațională	Eliminarea defecțiunilor de producție Îmbunătățirea productivității și calității extinderii forței de muncă a modernizării producției de producție
Marketing Produse noi - Studiu preliminar de piață		Cercetarea strategică a pieței

la diviziune. Cu toate acestea, aplicabilitatea acestei metode este foarte limitată - fie organizația însăși ar trebui să fie o preocupare puternică, unirea tuturor tipurilor de departamente, industrii și servicii (de exemplu, "preocuparea Volvo" care nu produce din mâinile chiar și a ofertei a operatorului său auto) sau întreprinderea trebuie să dezvolte și să producă un spectru îngust, produse extrem de specifice care nu conțin componente eterogene (de exemplu, noi materiale chimice sau farmacologice).

Orizontalămetoda este o metodă de parteneriat și cooperare, în care întreprinderea principală este organizator de inovare, iar funcțiile de creare și promovare a produselor inovatoare sunt distribuite între participanți.

În Rusia, posibilitățile de TT se bazează pe prezența și tipurile de activități de inovare tehnologică (TID), ținând seama de patrimoniul infrastructurii perioadei sovietice (Tabelul 24.6.2).

Distinge transfernecomerciale și comerciale.

Ca obiecte transfer non-profit informații științifice și tehnice gratuite: literatură științifică și tehnică și educațională, cărți de referință, recenzii, standarde, descrieri ale brevetelor, cataloagelor, prospectului etc.

Tabelul 24.6.2. Clasificarea subiecților TID
Subiecții TID.
Tipul organizației	Activitatea primară	Puncte forte	Laturi slabe	Aplicație optimă
Organizațiile au fugit.	Fundamental care nu urmărește (FI)
Universități	FI și cercetare și dezvoltare aplicată (IR)
Institutul mare de cercetare de apărare și KB	Ir.
	TID.
Eliberarea - Echnolo-Mare; Entra (ITC) pe întreprinderile de conversie AZA	Suport Tid.
<рупные про- мышлен-ные предприятия
Firma Trighto6y4Aiouwe

Obiecte transfer comercial acestea sunt obiecte de proprietate industrială (brevete pentru invenții, certificate pentru eșantioane industriale și modele utile), cu excepția mărcilor comerciale, mărcile de servicii și denumirile comerciale, dacă acestea nu fac parte din tranzacțiile de transfer tehnologic.

Finanțarea proiectelor inovatoare: fonduri proprii sau împrumutate, cu privire la termenii de redevențe (deducerile anuale), băncile de servicii bancare riscante, PAV. Schimburi de tehnologie, prin asociații în participațiune.

Principalele forme de transfer de tehnologie sunt: \u200b\u200btransfer de licență, transfer know-how, inginerie, cooperare industrială, întreprinderi comune, asistență tehnică (inclusiv organizații internaționale precum Yupido, BERD).

Generator de vânzări

Timp de citit: 11 minute

Vom trimite materialul la dvs .:

Din acest articol veți învăța:

Ce este necesar pentru ce
Pentru cât timp este
Cum de a dezvolta un plan de marketing al companiei
Cum se face repede o jumătate de oră
Ce erori ar trebui evitate

Întreprinderile moderne sunt în mod constant într-o stare de luptă competitivă unul cu celălalt. El joacă că unul care este mai slab datorită unui plan de marketing dezvoltat analitizat. Planul de marketing al companiei este important, deoarece ajută la închirierea unui nou nivel. Să ne întâlnim pentru ao crea și ce strategie este mai bine să se aplice.

Care este planul de marketing al companiei

Liderii întreprinderilor moderne din competiție apar întrebări din care depinde adesea viitorul companiei. Cum se dezvoltă în continuare, care utilizează mecanisme de reducere a costurilor, unde să cauți și să atragă consumatori potențiali, ce să utilizeze tehnicile de marketing pentru a crește profiturile?

Cu construirea corectă, competentă și eficientă a planului, puteți găsi cu ușurință răspunsuri la aceste întrebări și la alte întrebări.

Planul de marketing al companiei este o scurtă descriere a algoritmului care vă permite să găsiți rapid soluții la probleme de producție importante. În plus, documentul este indicat în mod clar, strategii. Poate un an, două sau trei.

Planul de marketing al companiei este întocmit de un document separat. Împreună cu planurile financiare, precum și de producție, este inclus în planul strategic al companiei. Cu ajutorul lor, este ușor să construim o linie generală de dezvoltare a întreprinderii.

Pentru elaborarea unui document, se utilizează rezultatele studiilor efectuate anterior, date privind studiul nișelor economice în care întreprinderea funcționează. În plus, resursele sunt analizate, consumatorii pentru a determina principalele obiective și obiective. Este neapărat indicată de perioada în care sunt obținute rezultatele dorite anterior.

De ce este planul de marketing al companiei

Credem că este atât de ușor de înțeles. Principalele obiective ale acestui document includ cele descrise mai jos.

Planul de marketing al companiei vă va ajuta să determinați rentabilitatea acestuia.

Prin urmare, este necesar să se folosească termenii care vor înțelege totul - de la cap la personalul serviciului mai tânăr. Este necesar să se țină seama de faptul că activitatea tuturor angajaților este cât mai productivă posibilă.

Pentru o mai mare productivitate, este necesar să se ia în considerare modul în care funcționează sistemul.

Din document va fi clar care Departamentul Companiei trebuie consolidat și ce să se închidă. Este important în detaliu și descrie cu precizie fiecare dintre elementele.

În planul de marketing, obiectivele sunt stabilite în mod clar și sunt determinate metodele de realizare a acestora.

Este important să aveți un document suplimentar dacă primul nu se justifică.

Scopul principal al documentului este coordonarea acțiunilor personalului (lucrătorilor, angajaților) și managementului (Direcția) a Companiei.

Datorită acestui fapt, acțiunile angajaților companiei vor fi clare, fiecare dintre lucrători va fi conștient de sarcinile de muncă și le va îndeplini.

Dacă compania este mare, documentul este dezvoltat în fiecare an. Pentru a avea un rezultat, sunt specificate termene specifice care depind de mărimea companiei, domeniile sale de activitate.

De obicei, documentul este întocmit pentru o perioadă de trei până la șase ani și este ajustat anual, datele ajustează datele, schimbă luarea în considerare a noilor condiții de piață. După revizuirea planului de marketing al companiei este adesea din nou.

Dacă firma este mică, atunci în conformitate cu cercetările efectuate în 2017, se utilizează o căutare eficientă sau marketingul SEO. Acesta este utilizat, de obicei, pentru a promova bunurile și serviciile pe Internet, împreună cu publicitatea contextuală și SMM.

Trimiteți-vă cererea

Companiile mari funcționează pe o altă schemă, preferă să utilizeze publicitatea în mass-media (ziare, reviste), la televizor, radio.

Frecvența revizuirii planului de marketing pentru întreprinderile mici depinde de cerere, de activitate, pentru a determina care poate utiliza independent analiza SWOT.

Alte tactici, obiective și modalități de promovare pot fi selectate. De îndată ce se produc schimbări globale pe piață, atunci cel mai adesea compania corectează poziționarea bunurilor, a serviciilor și, prin urmare, întregul plan de marketing este procesat.

Exemplu video de plan de marketing

Ia în considerare pe exemplu. Compania N produce alimente pentru copii premium. În primii ani, este cunoscut doar unui cerc îngust de consumatori. Aceasta înseamnă că principala sarcină a departamentului de marketing este de a crește gradul de conștientizare a mărcii. Acesta va fi alocat în ceea ce privește întreprinderile de marketing.

Un an mai târziu, conștientizarea va crește, intervalul se va extinde, documentul va indica termenele specifice pentru acțiuni, va apărea o secțiune în care trebuie descris clar campaniile publicitare.

Scopul final al planului de marketing crește în mod constant profiturile companiei.

Mulți oameni de afaceri uită adesea că comercianții nu pot rezolva toate întrebările în sine. Ele nu produc și nu implementează bunurile și nu oferă servicii, nu funcționează cu clienții, parteneri. Prin urmare, este important să se ia în considerare toate departamentele companiei și să consolideze interacțiunea în cadrul acesteia pentru a crește în mod constant profiturile.

Toți membrii colectivului de muncă ar trebui să participe la planul de marketing. Dacă acest lucru nu se întâmplă, toate angajamentele dvs. vor rămâne pe hârtie, timp și efort vor fi cheltuite în zadar.

Toate obiectivele trebuie fixate, securizate de date specifice pentru care puteți verifica limitele exacte de execuție. Poate arata ca aceasta:

extinderea, optimizarea bazei clientului clientului (data) pe (%);
dezvoltarea unei strategii de creștere a vânzărilor pentru (data) în (Times);
o creștere a recunoașterii mărcii în rândul consumatorilor, publicul țintă la (data) pe (%);
extinderea sau formarea unui nou afiliat, precum și a unei rețele de dealer la (data) pe (număr).

Ce structură este planul de marketing al companiei

Planul de marketing al companiei este alcătuit din mai multe secțiuni.

1. Rezumatul managementului (Introducere pentru Manual) - Aceasta este prima, inregistratoare, sectiunea documentului. Aceasta indică lista sarcinilor, principalele obiective ale companiei, misiunea sa și problemele pe care afacerea le rezolvă la momentul scrierii planului de marketing.

2. Evaluarea activităților companiei în prezent. Această secțiune evidențiată în mod clar aceste elemente:

Descrie principalele segmente ale publicului țintă.
analiza pieței , inclusiv baza legislativă, furnizorii, previziunile și perspectivele, particularitățile industriei în care lucrează societatea;
audit intern, În timpul căreia sunt dezvăluite momentele care încetinesc dezvoltarea întreprinderii, precum și mecanisme care pot îmbunătăți situația;
rezultatele analizei SWOT efectuate anterior . În același timp, ele evaluează factorii pozitivi și negativi care vă vor afecta afacerea;
avantaje competitive . Aceasta este ceea ce puteți oferi partenerii dvs. de afaceri, potențialii consumatori. Pe baza rezultatelor obținute, puteți promova eficient un produs sau serviciu.

3. Analiza cantitativă și calitativă a activităților concurenților companiei dvs.. Aici este necesar să descriem strategia pentru dezvoltarea concurenților dvs., să analizați gama, prețurile, tehnicile de promovare, caracteristici care lucrează cu clienții.

Puteți utiliza serviciile "cumpărătorului secret". Acest lucru vă va permite să trageți concluzii pentru a îmbunătăți dezvoltarea în continuare a afacerii dvs.

4. Dezvoltarea unei strategii de mărfuri a companiei dvs. Analizând portofoliul comercial, vânzările, volumul consumului și trage concluzii, formează recomandări privind expansiunea afacerilor. Dacă este necesar, evaluați linia de mărfuri și principalele tehnologii de producție.

5. Dezvoltarea strategiei. Este necesar să se descrie principalele direcții ale marketingului companiei dvs., modul în care marca de marketing este poziționată și firma în ansamblu.

Indicați măsurile de servicii pentru clienți, activitățile care se desfășoară pentru a atrage noi parteneri de afaceri pentru a consolida poziția companiei pe piața bunurilor și serviciilor. Analizați marketingul intern și modul în care veți servi clienții dvs.

6. Analytics. Utilizarea datelor speciale, analizați și descrieți situații externe și interne (pe piață și în companie), posibile riscuri care trebuie luate în considerare în activități viitoare.

Planificarea și desfășurarea colectării informațiilor, pregătirea materialelor analitice, gândiți-vă la măsurile care pot fi utilizate în situații specifice. Conducerea monitorizării concurenților, publicațiilor, cercetării de marketing și descrierea modului în care este implementată în practică.

7. Planul de acțiune.. Analiza și includerea în planul de lucru al activităților activităților necesare pentru atingerea obiectivelor pe care le-ați stabilit în fața angajaților companiei. Mai bine, dacă este un tabel, în care faceți acțiuni întreprinse pentru a promova bunurile sau serviciile, și consolidați, de asemenea, termenele limită, indicați responsabilitatea și așa mai departe.

8. Finanțe. Analizați principalii indicatori, trageți concluziile. Acestea vă vor ajuta să preziceți vânzările, să vedeți și să evaluați costurile suplimentare. Includeți în documentul dinamica vânzărilor, sparge-o pe clienți, segmente de piață, grupuri de bunuri (servicii), regiuni.

Asigurați-vă că analizați principalele costuri ale cheltuielilor, grupate apoi pentru a le folosi pentru a pregăti concluziile pentru îmbunătățirea planului de vânzări și marketing în ansamblu.

9. Control. Aceasta este ultima secțiune a planului dvs. Acesta conține detaliile principalele mecanisme și instrumente de control cu \u200b\u200bo indicație exactă a căreia diviziile companiei dvs. vor efectua un punct specific.

În această secțiune, pot exista rapoarte, indicatori cheie și puncte de control care vor contribui la tragerea concluziilor.

10. Aplicații. În această parte a documentului vor exista grafice, tabele, analiza reglementărilor individuale ale planului de marketing. Deci, puteți urmări dinamica dezvoltării afacerii dvs.

După cum puteți vedea, toate elementele planului de marketing sunt sistematizate în lista care îndeplinește anumite domenii de activitate. Ajută la rezolvarea sarcinilor specifice, eliminarea momentelor problematice etc.

Exemplu de plan de marketing bancar

Dezvoltarea pasitară a planului de marketing al companiei

Dezvoltarea unui plan de marketing al companiei constă în mai multe etape. Aproape toate sunt obligatorii pentru execuție.

Planul de etapă de etapă	Descriere
Analiza pieței pentru bunuri sau servicii	Indiferent cât de greu am încercat, dar încă nu știm tot ce se întâmplă pe piața bunurilor și serviciilor. Examinați tendințele. Poate că cei care acționează pe piață astăzi vă vor crea concurență mâine. Trebuie să fii alertă. Examinați obiceiurile clienților viitor și reali că s-au schimbat, atitudinea lor față de calitatea bunurilor și serviciilor, costul lor.
Analiza produsului.	Fii sincer la maxim. Amintiți-vă că consumatorii vă vor compara bunurile cu competitivitate. Evidențiază dezavantajele și avantajele. Evaluați produsul, draga sau, dimpotrivă, ieftin, simplu sau complex, calitativ sau nu foarte. Încercați să înțelegeți ce clienții cum ar fi produsul și ce să faceți pentru ao cumpăra.
Audiența țintă	Va fi minunat dacă ați afla mai bine publicul țintă. Dacă nu, analizați clienții obișnuiți și trageți concluzii cu privire la modul în care acestea sunt configurate pentru bunurile sau serviciile dvs. Cunoașterea publicului țintă este primul pas către poziționarea de succes a produselor.
Caracteristicile poziționării și principalele avantaje ale produsului dvs.	Acest articol este similar cu cea de-a doua etapă, dar pornind imaginația, puteți aduce produsul sau serviciul dvs. ideal. Gândiți-vă cum să faceți produsul mai atractiv în exterior, să îmbunătățiți compoziția, dacă este posibil.
Planificare strategica	După ce a înțeles cu concurenții, face posibilă poziționarea produsului (produs). Deci, veți începe să înțelegeți cum acționați și să dezvoltați o strategie eficientă de promovare. Gândiți-vă la gamă și cum poate fi îmbunătățită, extinde, promovarea. Decideți ce publicitate este mai bine să alegeți și rezultatele previzibile.
Elaborarea unui plan de 1-5 ani (în funcție de scară)	După primirea tuturor informațiilor necesare, puteți semna o strategie de luni de zile. Asigurați-vă că specificați data, luna.

Dezvoltarea unui plan de marketing pentru modelul Sostac

Structura Sostac a fost creată în anii 1990. Este destul de autoritar și are o reputație excelentă. Buletinele de afaceri începători și companiile internaționale iau ca bază pentru a face un plan de marketing.

Planul de marketing Sostac constă dintr-o serie de etape.

Etapa 1. Analiza situației

Analizând situația actuală, este necesar să se arate imaginea generală a proiectului. Pentru aceasta, aceste întrebări sunt elaborate:

Care sunt clienții dvs. actuali prezenți? Faceți un portret detaliat al audienței țintă.
Pe baza analizei SWOT efectuate, trageți concluzii despre slăbiciunile și punctele forte, amenințările posibile pentru companie.
Analizați concurenții. Cine sunt ei? Pe baza a ceea ce concurează cu dvs.? Acesta poate fi un produs, prețul, cel mai bun serviciu pentru clienți, altul decât al tău, reputație. Ce anume sunteți diferit unul de celălalt?
Faceți o listă detaliată a canalelor pe care le puteți utiliza pentru a atrage clienții. Marcați cele care vor fi cele mai de succes pentru dvs. Separate bine lucrează de la cei care au arătat prost.

Numai după aceea puteți vedea clienții potențiali, evaluați motivația lor la cumpărături. Alternativ, puteți face un portret al clientului. Acest lucru vă va ajuta să învățați mai bine publicul. Pentru a face acest lucru, puteți utiliza datele obținute de sistemul CRM curent după analizarea istoricului comenzii.

Din informațiile colectate de sistemul dvs. CRM, puteți:

să înțeleagă ceea ce aveți un raport al clientului masculin și feminin;
evaluați profilurile luând în considerare vârsta, vârsta medie și înțelegeți dacă este posibilă crearea de categorii;
aflați detaliile de locație ale clienților dvs., adresele lor, care reprezintă procentajul în regiunea dvs.;
explorați istoricul achizițiilor de performanță și creați o imagine comună, evaluați ordinea medie, înțelegeți modul în care produsele diferă în volum, culoarea, dimensiunea competitivă;
aflați modul în care clienții dvs. sunt preferați să plătească la primirea cardurilor sau numerarului; Cât de des sunt făcute ordinele și achizițiile sunt făcute.

Având astfel de date, puteți merge la următorul pas, unde vom colecta informații legate de compania dvs.

Luați în considerare un exemplu specific. Avem date despre publicul țintă. Acum luați două avatare pentru un magazin virtual online de vânzare tricouri.

Avatar A - Maxim

Maxim este un maestru al cazului său, are 26 de ani, el trăiește singur, elimină apartamentul ei de studio în centrul Moscovei, care nu este căsătorit, are un nivel ridicat, ca și pentru capitala, nivelul de venit. Tipul este pasionat de fotbal și îi susține adesea clubul sportiv. În fiecare an, el cumpără un nou tricou de culoare cu un logo fan al echipei sale. El o face peste Internet.

Maxim este comenzile de loc convenabile și confortabile prin intermediul rețelei. El comunică adesea cu ajutorul rețelelor sociale cu prietenii familiari, monitorizează în mod regulat știrile din lumea fotbalului intern și mondial, nu împotriva familiarizării cu noul atribut.

Curând Cupa Mondială, și acest lucru va oferi posibilitatea de a prezenta o nouă colecție de tricouri pentru fanii cluburilor de fotbal. Prin urmare, compania XXX poate intra în contact cu MAXIM și poate oferi nu numai un tricou al admiratorului echipei sale preferate, ci și un tricou internațional unic al fanului activ.

Cum va fi Maxim Maxim? Cu magazinul dvs. online? Aceasta poate fi următoarea schemă.

Maxim îndeplinește ultimele știri despre menținerea Cupei Mondiale într-un blog la modă. El observă că compania oferă participarea la promoție - pentru a comanda un tricou cu un logo dedicat campionatului, 10% mai ieftin. Pentru a face acest lucru, el trebuie să urmeze link-ul cu site-ul magazinului online.

Maxim face tranziția și lovește site-ul magazinului online XXX. Aici este oferit o selecție largă de tricouri de înaltă calitate, pe care le poate comanda cu o reducere de 10%. Maxim alege un tricou de culoare, desen, dimensiune și apoi completează achiziția prin plata acestuia utilizând un card de credit / debit.

Avatar B - Margarita

Margarita este un profesionist, are 33 de ani, fata se află într-o relație. Margarita urmează lumii modei și încearcă să facă comenzi prin magazinul online.

Și tânărul ei, un fan al unei echipe de fotbal și un club local, îi place să țină pasul cu un mod sportiv. El cumpără anual tricouri ale fanilor echipei sale.

Curând campionatul mondial, iar Margarita știe despre asta. Ea poate deveni, de asemenea, cumpărător al magazinului online XXX. Fata poate cumpăra un tricou pentru el însuși și pentru iubitul său - ei vor păstra echipa de fotbal la campionat.

Un scenariu exemplar de interacțiune Margarita cu un magazin online: un potențial client a primit o scrisoare de email cu o ofertă de magazin online. În acest buletin informativ, publicitatea online a companiei, care oferă să comande un tricou cu simbolurile campionatului în promoție.

Margarita înțelege că aceasta este o șansă de a da un tricou tipului său iubit, să cumpere același lucru și să salveze. Fata merge pe site-ul magazinului online. Pentru a obține informații, ea solicită asistență și face o comandă prin telefon.

Pentru a promova cu succes magazinul online, trebuie să compilați doi sau trei de către un avatar al clienților pe un grup separat de produse care au proprietăți similare.

Etapa 2. Stabilirea obiectivelor

Această parte a planului de marketing trebuie să se concentreze asupra scopurilor dvs. care trebuie să fie cât mai exacte posibil. Obiectivele trebuie să respecte astfel de paragrafe:

Concretitate. Evidențiați indicatorii pe care îi veți fi orientați.
Măsurarea. Decideți cum să evaluați eficacitatea, monitorul.
Realizare. Cum și când puteți ajunge la obiectiv?
Realist sau valence. Considează ce instrumente de marketing pe care le veți folosi.
Timp limitat. Vedeți, timpul este clar specificat.

Continuând un exemplu cu un magazin online, tricouri de tranzacționare, obiectivele pot fi:

Interacţiune: Este necesar să se sporească numărul (fluxul) al clienților cu 50% până în martie 2018.
Atracţie. Scopul este de a crește recunoașterea mărcii dvs. Urmărirea utilizării "Google Analytics". Data: Martie - iulie 2018.
Interacţiune. Scrisorile poștale sunt în creștere sistematic: au trimis anterior o scrisoare către trimestru, acum o scrisoare pe săptămână, începând cu luna aprilie 2018 până în iulie 2018.

Etapa 3. Strategia pentru atingerea obiectivelor

Strategia dvs. ar trebui să depună mărturie că sunteți dispus să obțineți obiective.

Scopul 1. Creșteți conștientizarea mărcii dvs. Urmărirea utilizării "Google Analytics". Data: Martie - august 2018.

Trebuie să maximizați prezența mărcii dvs. (produs sau serviciu) în acele locuri online, care sunt concentrate asupra fanilor:

Determinați modalitatea rentabilă de a intra pe piață.
Sunt clienții dvs. pe aceste site-uri online?
Unde poate atenția potențialilor clienți?

Puteți atinge obiectivul numai atunci când învățați companii competitive, astfel încât veți înțelege ce instrumente de bază preferă.

Scopul 2. Interacțiune: Este necesar să se sporească fluxul clienților existenți cu 50% până în aprilie 2019.

Aici ar trebui să analizați cu atenție baza de clienți existentă și să dezvăluie ceea ce preferă fiecare dintre reprezentanții săi.

Obiectivul 3. Frecvența literelor este în creștere sistematică. Trimis anterior prin scrisoare la 3-4 luni, acum în 7-10 zile, începând cu perioada aprilie-iulie 2018.

După ce a răspuns la întrebările de mai jos, decideți cu privire la frecvența trimiterilor:

Cum se interacționează în prezent compania cu abonații?
Care dintre concurenții dvs. și cum face trimiterea?

Etapa 4. Tactica atinge obiectivele

Aici este necesar să luăm în considerare instrumentele principale care vor contribui la atingerea obiectivelor planului dvs. de marketing. Tactic poate fi mai multe.

Să presupunem că ați ales metode cum ar fi optimizarea SEO, publicitatea contextuală, precum și marketingul prin e-mail. Ia în considerare în detaliu.

În timpul analizei au fost identificate dezavantaje cheie - un mic buget pentru marketingul și desfășurarea cercetării în cadrul său. Pentru a determina direcția forțelor de marketing, este necesar să se analizeze cererile pentru un anumit produs, în cazul tricourilor noastre cu logo-uri de cluburi de fotbal.

A doua tactică se concentrează pe publicitatea contextuală, adică să plătească pentru clicurile perfecte. Având cuvinte cheie definite, veți înțelege ce buget la publicitatea contextuală ar trebui alocată.

A treia tactică - marketing prin e-mail.

Trebuie să dezvoltați o strategie de corespondență, astfel încât clienții dvs. să primească în mod regulat scrisori. Scopul principal al mesajului este de a face clienții potențiali să se mute pe site-ul dvs. și să comandați bunuri sau au folosit serviciul.

Etapa 5. Acțiuni active

În această etapă, ați încorporat ceea ce au lucrat în viață. Este important să studiem obiectivul cu atenție pentru a le urma.

Un plan de acțiuni active exemplare.

SEO.

Analizăm cererile cheie. Optimizăm paginile principale ale cuvintelor cheie pentru o mai bună clasare a paginii site-ului de către motoarele de căutare "Yandex" și Google. În mod regulat (o dată la fiecare 2-3 zile) publicăm conținut. Creați o masă de referință. Plasați informații despre alte site-uri.

Publicitate contextuală.

Pe baza analizei și prelucrării cererilor, analizați traficul exemplar. Suntem hotărâți cu bugetul și principalele pagini ale site-ului (vizate) la care oamenii vor veni pe cereri-cheie.

Marketing prin e-mail.

Pentru a începe, creați un script de litere care vor primi abonații dvs. Analizăm implicarea destinatarilor în buletin informativ, profitabilitate.

Etapa 6. Controlul rezultatelor obținute

Aceasta este ultima etapă care vă va ajuta să evaluați obiectivele exprimate anterior. Această analiză vă va permite să trageți concluzii - indiferent dacă acționați corect.

Cel mai scurt plan de marketing al companiei

Cel mai scurt, dar planul de marketing al companiei utile a creat Kelly îmbrăcat. Este potrivit pentru orice, chiar și cea mai nouă idee, produs sau serviciu. Este suficient să completați tabelul și veți vedea o imagine comună simultan, inclusiv viitorul, care vă va ajuta să încheiați cu privire la perspectivele dezvoltării afacerilor.