С каждым днем число автомобилистов неуклонно растет как в крупных городах, так и в небольших поселениях. Многие из них - это занятые люди, которые не любят тратить свободное время на самостоятельный ремонт машины, даже если он просто необходим. По этой причине многие водители готовы заплатить любые деньги за сервисное обслуживание автомобиля. Так почему на этом не заработать? Как открыть автосервис с нуля? Бизнес-план какого формата нужно использовать?
Идея открытия СТО очень актуальна и перспективна, если правильно при ее осуществлении. Для этого лучше всего использовать бизнес-план автосервиса с расчетами, который мы сегодня и рассмотрим.
Сфера обслуживания
На данный момент автопарк в России увеличился в три раза, что привело к расширению структуры рынка автообслуживания. На данный момент туда входят:
Частные услуги по ремонту. Таких индивидуальных мастеров сейчас огромное множество; их услуги являются самыми дешевыми, но не всегда самыми качественными.
Одиночные автосервисы. Один из самых популярных сегментов рынка, рекламирующий себя за счет идеального сочетания «цена-качество».
Специализированные автосервисы. Они работают с определенной маркой автомобиля, что сильно уменьшает число потенциальных клиентов, но выделяет четкую целевую аудиторию.
В зависимости от ваших возможностей, личных целей и обстановки на рынке необходимо выбрать один из этих сегментов для работы.
Если в вашем городе большую популярность имеют коммерческие перевозки, то резонно использовать бизнес-план грузового автосервиса с расчетами, пример которого поможет определить средний размер вложений.
Частные и одиночные автосервисы более выгодны с позиции первоначальных затрат, однако окупаемость у них может пострадать из-за серьезной конкуренции с более крупными компаниями. Особенно остро данная проблема чувствуется в больших городах.
Сетевые СТО лучше всего открывать в местах, где нет популярного бренда в этой сфере. Здесь основные затраты уйдут на рекламное продвижение марки.
Автосервис по франшизе отрекламирован ей самой, но за это хозяин сети накладывает на бизнесмена определенные требования, начиная от поддерживания определенного внешнего вида офиса, заканчивая тактикой подбора каждого сотрудника. В данном случае бизнес-план (образец с расчетами) автосервиса может меняться, так как вложения на рекламу тут сокращаются.
Анализ рыночной ситуации
Новый автосервис имеет хорошие шансы на успех при правильной оценке среды, в которой ему придется работать. Для того чтобы правильно выбрать направление деятельности, возможную спецификацию и территориальное расположение, необходимо провести анализ рыночной ситуации, без которого бизнес-план (пример с расчетами) автосервиса не будет актуален.
Для начала стоит объективно оценить количество ваших конкурентов, спектр услуг, которые они оказывают, их стоимость и целевую аудиторию. Если вы чувствуете, что ваша СТО не сможет выиграть на фоне соседних автостанций, вам лучше выбрать другую специализацию, есть ряд работ, которые вы будете выполнять на более высоком уровне или по более низкой цене, либо сосредоточьтесь на определенной марке автомобилей, которую хотите обслуживать.
Узнав все слабые места конкурентов, вы можете спокойно использовать бизнес-план (пример с расчетами) автосервиса в своих целях. Примерный расчет вложений поможет вам сориентироваться в возможности организации подобного бизнеса.
Оказываемые услуги
Бизнес-план автосервиса с расчетами, пример которого мы рассматриваем, рассчитан на осуществление широкого спектра услуг: капитальный ремонт основных узлов автомобиля, диагностика и ремонт электрической части, кузовные и слесарные работы, шиномонтаж, покраска и многое другое. В качестве дополнительных услуг стоит рассматривать работы по подбору и установке акустики, сигнализации, газобаллонного оборудования, аэрографии, нанесения винила, перетяжки салона и т. п.
Самыми выгодными из этого списка являются ремонтные работы с коробкой скоростей, двигателем, сцеплением, рулевым редуктором. Меньший доход приносит однако отказаться от нее просто невозможно.
Лучше всего для СТО выбрать узкую специализацию, что сократит расходы на техническое обслуживание бизнеса. Однако, такая тактика может сильно сократить количество потенциальных клиентов.
Помещение
После того, как вы определились с направлением коммерческой деятельности, вам необходимо подобрать помещение, в котором вы будете ее осуществлять. В данный момент для бизнесмена доступны аренда или строительство.
Последний вариант используется крайне редко, так как он требует оформления дополнительных соглашений с местной администрацией, ожидания решения комиссий и затем выкупа прав на аренду. Таким образом, получается, что само строительство требует вложения 600-900 тысяч рублей, а аренда земельного участка - около 200 тысяч рублей в год за 7-9 соток.
Арендовать помещение дешевле, однако найти подходящий вариант сложно, так как многие из них либо не отвечают требованиям бизнесмена, либо не соответствуют пожарным нормативам. Если повезет, то арендовать нужную площадь под СТО можно за 200-300 тысяч в месяц.
Во всех случаях бизнес-план (пример с расчетами) автосервиса должен учитывать будущий размер цехов и необходимую площадь для отделов по шиномонтажу и работ с электроникой.
Оборудование
В полученном помещении ничего, кроме голых стен, не будет, поэтому следующий этап - это подбор оборудования. Основные траты здесь уходят на диагностику (90-150 тысяч рублей), верстаки (от 20 тысяч рублей), подъемник (90-120 тысяч рублей), крупные инструменты (от 140 тысяч рублей). Также не стоит забывать, что для работы требуются и мелкие инструменты: молотки, тиски, бокорезы и т. п., на которые может уйти до 30 тыс. рублей.
На самом деле бизнес-план автосервиса с расчетами, пример которого здесь указан, включает в себя стандартные характеристики СТО, которые можно усовершенствовать путем вложения более внушительных сумм.
Персонал
От того, кто будет работать на СТО, зависит не только качество работ и количество клиентов, но и имидж самой компании. Поэтому к выбору персонала следует отнестись внимательно. На небольшой автосервис достаточно 2-3 мастеров, управляющего и специалиста по работе с клиентами. Таким образом, на штат из 5 человек заработная плата в среднем составляет от 100 до 150 тысяч рублей. Эту сумму тоже стоит включить в первоначальные расходы, так как в начале бизнес может не приносить желаемых доходов.
Если СТО будет нести другую направленность, то штат стоит расширить. Так, бизнес-план грузового автосервиса требует наличия, как минимум, 10-15 человек.
Законодательство
Закон требует четкого выполнения предписания насчет СТО. Так, функционирование автосервиса должно быть согласовано с пожарной службой, ГИБДД и санитарно-эпидемиологическим надзором. Помещение, в котором производятся работы, должно быть подключено к центральной канализации и находиться не ближе, чем в 50 метрах от жилых домов.
Особое внимание необходимо уделить охране труда. СТО - это место повышенной опасности, поэтому соблюдение трудового кодекса, а именно глав, посвященных обеспечению безопасности персонала, требуется очень строго. В интересах самого бизнесмена соблюдать правила пожарной безопасности, не уменьшать площадь помещения в целях экономии, ввести правила хранения горючих веществ, обеспечить работников формой и средствами защиты.
Реклама
Если СТО работает не под крылом франшизы, то стоит в статье расходов выделить отдельную главу, посвященную рекламе. В число методов продвижения можно включить объявления в газетах и журналах, раздачу информационных флаеров, наружную рекламу на баннерах и в транспорте, рекламу по ТВ и радио, оформление и раскрутку сайта. Такой комплексный набор может обойтись в 400 тысяч рублей. Однако, в условиях небольшого СТО можно уложиться и в 50-100 тысяч рублей ежемесячно. Потом расходы будут плавно уменьшаться, так как появится собственная и запустится так называемое «сарафанное радио».
Итоговый подсчет
Тем, кто думает, как открыть автосервис, бизнес-план лучше использовать, как рекомендацию. Постоянные изменения курса валюты, экономически события, рост конкуренции могут влиять на размер вложений, которые требуются для открытия бизнеса. На данный момент реальность такова.
Бизнес-план (пример с расчетами) автосервиса включает следующие статьи расходов:
1. Первоначальные расходы:
покупка и установка специализированного оборудования — 1,5 млн. рублей;
согласование с другими инстанциями — 50 тыс. рублей.
аренда помещения — 200 тыс. рублей;
зарплата для сотрудников — 15 тыс. рублей.
расходные материалы — 100 тыс. рублей.
Итак, вложения в первый месяц работы будут составлять около двух миллионов рублей. При правильной ежемесячная выручка СТО может превышать 600 тыс. рублей, из которых около 200 тыс. рублей — это чистая прибыль.
Таким образом, на вопрос о том, как открыть автосервис даже примерного характера смог дать ответ.
Количество автомобилей растет с каждым днем, хотя, при этом, качество сборки автомобилей такой тенденции не демонстрирует. Новые машины очень часто ломаются из-за некачественных деталей и сборки, старые ломаются из-за длительного срока службы. Некоторые владельцы авто в состоянии отремонтировать небольшую поломку, накачать шины. Процент таких умельцев составляет меньше 10 процентов от общего количества водителей, все остальные – наши потенциальные клиенты, которые в период кризиса захотят исправить проблемы со своим авто как можно более дешевле. Мы рассмотрим бизнес план автосервиса для начинающего бизнесмена, у которого нет больших средств на открытие бизнеса. Наверное, вы уже видели бизнес планы аналогичного бизнеса с бюджетом в 500 тысяч долларов и удивлялись, откуда у новичка в предпринимательской деятельности столько денег. Сократим этот бюджет до минимума, что бы любой желающий смог попробовать себя в этом деле.
| Рекомендуем прочитать:
|
Мы не будем создавать автомастерскую, в которой клиент получит абсолютно весь набор услуг. Для этого нужно иметь огромное помещение, персонала человек двадцать и огромное количество оборудования. Ограничимся более простыми услугами, которыми пользуются чаще всего – замена шин, реставрация мелких повреждений, ремонт двигателя и остальной начинки автомобиля. Выбрав эти услуги у нас автоматически будет много бонусов для открытия автосервиса – нам не нужно дорогого оборудования, не нужно арендовать большое помещение и нанимать большой штат мастеров, а так же цена на наши услуги будет заметно ниже, чем у больших автомастерских.
Где открыть автосервис: секреты для начинающих бизнесменов
Создавая бизнес план автосервиса нужно думать не только о величине помещения, но и о легкости подъезда к этому помещению. Нужно искать возможность аренды помещения возле трассы, возле въезда в город. Кроме того, что клиентам будет проще вас найти, вы так же сэкономите на арендной плате, ведь чем дальше помещение от центра, тем оно дешевле, и получите бесплатную рекламу – все автомобилисты, проезжая трассу, будут видеть ваш сервис и когда понадобится, заедут за услугами.
Нам нужно арендовать небольшое помещение или гараж. Главная особенность помещения для автосервиса это смотровая яма, без нее слесарь не сможет нормально осмотреть автомобиль клиента. В большинстве гаражей есть такая яма, нам нужно просто найти самый просторный и подходящий по цене гараж для аренды. Возле трассы гараж в месяц обойдется вам в 12 тысяч рублей за 30 квадратных метров. Гараж будет, скорее всего, пустой, без полок и столов, это нам нужно будет купить отдельно. Можно договориться с владельцем про аренду гаража на несколько месяцев вперед, если у вас есть лишние деньги.
| Рекомендуем прочитать:
|
Бизнес план автосервиса: покупаем оборудование
Оборудования отнимет больше всего денег из нашего бюджета, но мы постараемся найти самые качественные и дешевые инструменты, что бы уменьшить затраты. Первое, что нам нужно, это кран для вывешивания двигателя. Есть дорогие краны, устанавливаемые на пол с выдвижным крюком, мы выберем более простой вариант – поставим железную балку с краном. Цена крана с балкой составляет 4 тысячи рублей, установка обойдется в 2 тысячи. Так же нам нужно купить набор для выпрямления вмятин – он стоит 4,5 тысячи рублей. При помощи этого набора можно выпрямлять вмятины даже в труднодоступных местах.
Понадобиться и набор инструментов с торцевыми головками – откручивать детали, привинчивать их обратно. Наборы бывают разные, самый простой и эффективный обойдется в 2 тысячи рублей. Позже, с первыми поступлениями, нужно докупать новые наборы с недостающими инструментами. Работать этим инструментом можно только на специальных металлических столах, нам нужен один стол ценой 6 тысяч рублей. В нем есть ящики для инвентаря, он крепкий и прослужит много лет.
Нужно купить немного мелкого оборудования – например, домкрат. Небольшой домкрат позволит быстро заменить шину, диск или что-то другое в автомобиле. Цена домкрата составляет 1,5 тысячи рублей. Сюда же отнесем и расходные материалы вроде масла для компрессоров, гидравлическое масло. Затраты на материалы – 6 тысяч рублей. Полностью укомплектовав свой автосервис можно приступать к следующему пункту бизнес плана автосервиса – поиску кадров.
| Рекомендуем прочитать:
|
Как открыть автосервис: поиск профессиональных кадров
Хорошему автосервису нужен не менее профессиональный слесарь. Конечно, найти такого человека будет сложно, но задача выполнимая. Поищите подходящие кандидатуры на биржах труда, повесьте объявления о поиске работника, напишите пару заявлений в интернете.
Найти профессионала для этой работы реально, вы удивитесь сколько хороших слесарей сидят дома без работы или работают не по специальности. Мы сыграем на том, что у человека нет работы по специальности и предложим зарплату немного ниже, чем установленный минимум – 15 тысяч рублей в месяц. Для начала нам хватит одного слесаря, который будет выполнять замену шин и прочую мелкую работу. Когда клиентов прибавиться нужно будет нанять еще одного человека – он будет помогать выполнять работу, ведь некоторые задачи выполнить одному человеку не под силу. Слесари так же будут оценивать выполненную работу в соответствии с прайс-листом и получать оплату за проделанную работу.
Поиск клиентов — важная составляющая данного бизнеса
В первую очередь наш сервис будет привлекать клиентов боле низкой ценой на свои услуги. В больших автомастерских выпрямить небольшую вмятину на капоте стоит от 2 тысяч рублей, замена масла 1,5 тысячи, замена шин с зимних на летние от 2 тысяч рублей. Нам нужно немного понизить цену, в сравнении с большими сервисами, и мы получим преимущество. При составлении прайс-листа на услуги отнимайте от средней цены на рынке 200 рублей – это будет самый оптимальный вариант.
| Рекомендуем прочитать:
|
Пройдитесь по своим друзьям и раздайте заранее распечатанные листовки с адресом вашего автосервиса и ценой на самые распространенные услуги. Ваши друзья, у которых есть автомобиль, будут рады получить более дешевые услуги от знакомого человека. Клиентская база немного пополниться постоянными клиентами, а вы получите бесплатную рекламу – друзья расскажут кому-то еще.
Никогда не забывайте о рекламе в интернете, она очень хорошо продвигает малый бизнес. Сообщества автолюбителей, группы городов в социальных сетях, сайт с советами новичкам в вождении – все эти ресурсы являются площадкой для рекламных акций. При чем, в большинстве случаев вам даже не понадобиться платить за эту рекламу. Почему бы не получить пару десятков клиентов бесплатно?
Доходы и расходы автосервиса
Сначала мы рассчитаем одноразовые расходы автосервиса на покупку оборудования для нашего автосервиса. Нам обязательно нужно купить кран для поднятия двигателя и установить его. Это обойдется нам в 6 тысяч рублей. Далее идут расходы на покупку более мелкого оборудования – набор для выгибания вмятин за 4,5 тысячи, набор гаечных ключей за 2 тысячи и стол за 6 тысяч. На этом расходы не заканчиваются – купим домкрат за 1,5 тысячи и расходных материалов на 6 тысяч рублей. Вот теперь одноразовые расходы закончились, перейдем к затратам на функционирование предприятия.
| Рекомендуем прочитать:
|
Нам нужно постоянно оплачивать аренду помещения – это 12 тысяч рублей в месяц. Кроме арендной платы нам так же нужно оплачивать работу слесаря, это 15 тысяч рублей в расходы. Добавим сюда 6 тысяч на рекламу. В итоге, на функционирование предприятия нам нужно 33 тысячи рублей в месяц, на открытие 20 тысяч.
Теперь перейдем к более приятной части бизнес плана автосервиса – рассчитаем доход автосервиса. Если ваш клиент захочет просто отремонтировать вмятину, он заплатит 2 тысячи, поменять шины – примерно так же. Вам, что бы окупать затраты на функционирование, нужно обслуживать одного клиента в день – на один день работы вы тратите 1100 рублей, а с замены шин получите 2 тысячи.
Все автосервисы в чем-то уникальны, но при этом имеют общие черты и общие проблемы. О самых популярных пойдет речь в этой статье.
Способ 1. Специализация автосервиса.
Часто в небольшом автосервисе стараются выполнить любую просьбу клиента. Во-первых, хочется денег, а тут их дают, а, во-вторых, вроде бы ведь «клиент всегда прав»? В итоге получается только хуже: невозможно быть специалистом во всём, каждая марка автомобиля имеет свои секреты, каждый вид работ требует специнструментов и опять же умений. Так, например, один небольшой автосервис, специализирующийся на ходовке Honda решил «по-быстрому» заработать на смене двигателя на Toyota Camry. Оказалось, что двигатели 3S хоть и распространенные, но у них есть особенности крепления, и вместо четырех часов один из трех постов был занят разобранной машиной неделю. Легко можно подсчитать убытки этого сервиса.
Специализация бывает вертикальная, по производителю или даже модели автомобиля (например, Honda), и горизонтальная – по видам работ (ремонт и обслуживание ходовой части, двигателя, электрики, кузовной ремонт).
Определите, какие работы вы выполняете лучше всего, насколько востребованы такие работы в вашем городе и не бойтесь мягко отказывать вашим клиентам в непрофильных работах. А еще лучше – накапливайте информацию по автосервисам вокруг вас и рекомендуйте, к кому им обратиться. Люди очень ценят искреннюю помощь и когда им потребуются ваши услуги, обязательно обратятся именно к вам.
Способ 2. Клиенты, прямой контакт, повышение лояльности, сарафанное радио.
Весь ваш бизнес построен на клиентах, поэтому очень важно уметь правильно привлекать и удерживать клиентов.
По многократно подтвержденной статистике самая действенная реклама по привлечению клиентов – сарафанное радио. Слово, сказанное через рекламу автосервисом, всегда будет весить на порядок меньше, чем слово, сказанное знакомым. При этом существуют методики, которые позволяют управлять сарафанным радио. Управление – способ заставить человека рассказать про вас своим знакомым. Действительно, необходимо заставлять, так как люди поделятся скорее тем, что их обслужили плохо. Хорошее обслуживание воспринимается как само собой разумеющееся.
Получить клиента важно, но еще важнее удержать его. Для повышения лояльности клиента можно использовать ведение сервисной книжки за клиента, напоминания о необходимости произвести обслуживание, поздравление с праздниками и множество других способов.
Если у клиента стоит выбор между двумя автосервисами очень похожими по качеству работ, по ценам, по вежливости обслуживания, то он в итоге выберет тот, который предлагает дополнительные удобства. Посмотрите, как можно легко реализовать ведение сервисной книжки через .
Способ 3. Учет. А лучше – автоматизированный учет.
Супруги Турсуновы утверждают, что хорошо организованный автосервис может работать с 15% рентабельностью. Их главное ноу-хау - IT-система, которая мешает сотрудникам воровать и заставляет их работать
Одна из основателей сети автосервисов «Вилгуд» Барно Турсунова
Свой путь в бизнесе уроженцы Узбекистана супруги Шерзод и Барно Турсуновы начали в 2001 году с торговли обоями из контейнера на строительной ярмарке в Мытищах. Через два года они уже владели десятью точками на рынке, но вовремя заметили смену тренда — через дорогу началось строительство первого российского «Леруа Мерлен». Турсуновы переключились на оптовую торговлю отделочными материалами, создав компанию «Евродизайн». К концу десятилетия предприниматели решили сменить сферу деятельности. «Мы хотели начать бизнес, который было бы можно, во-первых, масштабировать, во-вторых, легко поделить с партнером, и, в-третьих, он должен был расти в кризис», — рассказывает РБК Барно Турсунова. В 2011 году супруги выкупили убыточный автосервис на «Автозаводской» и решили на его базе построить сеть из 100 точек под брендом «Вилгуд» по всей стране. «Мы изначально рассчитывали, что, если будет кризис, люди будут чинить старые машины», — объясняет целевую аудиторию Турсунова.
Все через кассу
В покупку работающего автосервиса (с оборудованием, 25 сотрудниками, поставщиками и клиентами) было вложено 18 млн руб. личных средств, вырученных от продажи доли в «Евродизайне». «Артмоторс» с ежемесячным оборотом около 3 млн руб. продавался как прибыльный. «Но когда мы начали вникать в подробности, выяснилось, что бизнес убыточен, — вспоминает предпринимательница. — Работа строилась так: одни сотрудники сидят на приемке: можешь принять клиента? — Могу. — Приходите послезавтра. Дальше никакого планирования не было». Большая часть работы записывалась на бумажке или передавалась устно, все это приводило к простоям, уходу клиентов и тому, что деньги клиентов шли мимо кассы.
Восемь месяцев понадобилось Турсуновым, чтобы сделать свой новый бизнес эффективным. В первую очередь они наняли программистов и стали внедрять управление всеми процессами в автосервисе через специальную программу: от первого звонка клиента до заключительного этапа по выдаче ему ключей. «Все звонки проходили только через телефон компании, а далее человек должен был передать клиента по цепочке», — объясняет Турсунова. Сотрудники не могли работать с клиентом вне IT-системы. Это сразу лишило персонал возможности оказывать услуги «частным образом», минуя кассу. По словам Турсуновой, благодаря этому уже весной 2012 года обороты автосервиса увеличились до 7 млн руб. в месяц.
Для повышения эффективности бизнес был разделен на два юрлица: одно оказывало услуги по кузовному ремонту, другое — слесарные. «Мы решили, что слесарные сервисы будем масштабировать», — рассказывает Турсунова. После того как первый автосервис на «Автозаводской» начал приносить стабильный доход, в ноябре 2012 года супруги открыли второй и третий сервисы — на «Петровско-Разумовской» и «Домодедовской». Как следует из ЕГРЮЛ, новые центры открывались на паритетных началах с Алексеем Крапивиным, одним из крупнейших акционеров московского Интерпрогрессбанка; он уже был партнером Турсуновых в компании «Евродизайн». Связаться с Крапивиным через банк и через его знакомых РБК не удалось.
«Вилгуд» в цифрах
28 автосервисов работает под брендом «Вилгуд»: 6 собственных и 22 по франшизе
Более 8 тыс. клиентов обслужили в «Вилгуд» в марте 2016 года
90% клиентов сервисов «Вилгуд» — частные лица
8 тыс. руб. — средний чек в автосервисах «Вилгуд»
4 млн руб. — средний ежемесячный оборот автосервиса «Вилгуд» в Москве
400 млн руб. — оборот сети по итогам 2015 года
Источник: данные компании
Открытие каждого нового центра обошлось предпринимателям в сумму около 5 млн руб., однако выход на самоокупаемость вместо планируемых 12 месяцев занял полтора года. За это время в каждое предприятие пришлось дополнительно инвестировать по 4 млн руб. «Эти деньги мы потратили на тестирование IT-системы и покупку дополнительного оборудования, — объясняет Турсунова. — Кроме того, часть денег ушла на привлечение клиентов».
Барно Турсунова (Фото: Владислав Шатило / РБК)
Для решения проблемы Турсуновы стали совершенствовать созданную IT-систему. Для начала они постарались сделать так, чтобы клиенты не приезжали с улицы, а записывались заранее — таким образом мастер-консультант успевал бы подготовиться к их приходу (например, заказать запчасти). Это также позволяло бороться с простоями и очередями. Кроме того, такой подход позволял обезопасить владельцев от потери бизнеса. «Очень часто в автосервисах мастер-консультант становится владельцем всех отношений с клиентами, и если вдруг он захочет открыть свое дело, то просто уведет клиентов к себе, — рассказывает Турсунова. — Мы хотели, чтобы люди шли в «Вилгуд», а не к конкретному мастеру». Предварительная запись прикрепляет клиента к компании, а не к адресу, и в случае потери помещения автосервис не лишится клиентов. По словам Турсуновой, такой подход принес свои плоды: сейчас более 90% клиентов «Вилгуд» приезжают по предварительной записи, и когда в 2014 году первый автосервис переехал с «Автозаводской» на «Кантемировскую», это не привело к падению клиентского потока.
Для привлечения и удержания клиентов была разработана система клубных карт, приобретение которых позволяло клиенту получать определенный перечень услуг (например, замену масла или сход-развал) в течение года бесплатно.
Как работает IT-система в «Вилгуд»
Для работы с клиентами в автосервисах «Вилгуд» используется IT-платформа собственной разработки — Wilgood IS. С ее помощью контролируются все операции и этапы работы с клиентами. Процесс обслуживания клиента разбит на этапы, каждый из которых отмечается в системе: входящий звонок и согласование сроков визита, подготовка к визиту клиента, приемка автомобиля и составление заказ-наряда, выполнение ремонта и оказание услуг, контроль качества и подготовка автомобиля к выдаче, возврат автомобиля и расчет.
За выполнение каждого этапа отвечают конкретные сотрудники, которые за выполнение своих обязанностей получают баллы. Например, сотрудник call-центра получает несколько баллов за звонки потенциальным клиентам, а если ему удается собрать о клиенте первичную информацию (марку машины, указать проблемы автомобиля) и завести на него карточку в системе, то количество баллов увеличивается в четыре раза. «Мы говорим каждому сотруднику, что он получает зарплату не за должность, а за результаты работы, — объясняет Турсунова. — У каждого сотрудника 15-20 KPI, которые он должен выполнить». Механик получает баллы за каждый нормо-час работы, но, если он не выполняет работы в установленное время, баллы вычитаются (в случае задержки клиент получает компенсацию в 500 руб. за каждый час). «Если клиент вернулся через три месяца, то механик получает премиальные баллы, — рассказывает Турсунова. — Если по результатам опроса клиента выясняется, что он чем-то недоволен (например, ему не вернули замененные запчасти), то баллы вычитаются». По итогам месяца заработанные сотрудниками баллы конвертируются в премии или денежные потери. «Коэффициент конвертации зависит от результатов работы автосервиса в целом, поэтому отличается месяц от месяца», — объясняет Турсунова.
По окончании каждого этапа работы с клиентом сотрудник обязан передать клиента по цепочке: например, мастер-консультант с помощью системы выбирает наиболее подходящего механика в зависимости от его рейтинга, загруженности и типа автомобилей, с которыми он работает. Если же сотрудник не отмечает какое-либо действие в системе, дальнейшее обслуживание клиента становится невозможным. «Система довольно жесткая — при ее внедрении в новый автосервис до 70% сотрудников увольняются, зато те, кто остаются, остаются надолго», — говорит Барно Турсунова.
Экономика автосервиса
Барно Турсунова утверждает, что инвестиции в открытие автосервиса на шесть подъемников на площади 500 кв. м не превысят 5,5 млн руб. «Именно такая площадь оптимальна для бизнеса, — отмечает она. — Несколько автосервисов «Вилгуд» открыты в помещениях бывших дилерских центров площадью 1000 кв. м, но из-за этого эффективность бизнеса снижается, поскольку приходится платить за воздух». Почти половина расходов — это закупка оборудования. Первый месяц аренды вместе с обеспечительным платежом будет стоить в среднем около 400 тыс. руб. «Вилгуд» предпочитает экономить на аренде, размещая большинство своих сервисов в весьма труднодоступных местах. Около 150 тыс. руб., по ее словам, уйдет на вывеску. Турсунова рекомендует иметь свободные средства в размере 1 млн руб., чтобы финансировать бизнес на старте, пока он не выйдет на окупаемость.
На оплату труда сотрудников (с учетом налогов) в автосервисах «Вилгуд» в среднем уходит от 20 до 30% общей выручки (чем меньше выручка, тем больше доля). По словам Турсуновой, механик в «Вилгуд» получает 22% от стоимости произведенной им работы, а мастер-консультант — 10%. Другая крупная статья расходов — закупка запчастей. Их компания заказывает у оптовиков и продает с наценкой до 65%. Продажа запчастей по заказ-нарядам клиентов приносит половину выручки автосервису (но клиент имеет права принести свои запчасти для ремонта). Запчасти также продаются «на улицу» в магазине при автосервисе, что приносит еще 2-20% от выручки.
Постоянная расходная часть в сервисе включает аренду (в Москве и области — от 280 тыс. до 460 тыс. руб. в месяц), коммунальные платежи (40-80 тыс. руб.). «Арендная плата за помещение, например в Долгопрудном, составляет 400 тыс. руб. в месяц, но мы сдали его часть в субаренду автомойке за 120 тыс. руб. в месяц, — объясняет Турсунова. — Сейчас обеспечительный платеж составляет обычно предоплату за один месяц аренды». Около 10% от выручки все автосервисы (собственные и работающие по франшизе) отчисляют в управляющую компанию за маркетинг, услуги call-центра и контроля качества, а также роялти (3,5% от выручки). Для автосервиса в Москве точка безубыточности — это выручка 2 млн руб. в месяц, утверждает Турсунова. В среднем один автосервис «Вилгуд» сейчас выходит на этот уровень за два—три месяца, говорит предпринимательница. Средний оборот по сети — 4 млн руб. в месяц.
В «Вилгуд» утверждают, что при такой выручке автосервис способен зарабатывать до 600 тыс. руб. прибыли в месяц, то есть работать с 15% рентабельностью. Правда, за 2014 год по четырем собственным точкам Турсуновых, отчетность по которым РБК удалось обнаружить в системе «Контур.Фокус», рентабельность чистой прибыли составила около 3,5%: при суммарной выручке 107 млн руб. совокупная чистая прибыль составила всего 3,6 млн руб. Турсунова объясняет это тем, что показатели месяц к месяцу по каждой точке колеблются. «Кроме того, с первыми центрами мы долго мучились, отрабатывая на них технологии управления, с новыми все происходит быстрее», — говорит предпринимательница.
Покатились по России
На старте Турсуновы планировали самостоятельно открыть 100 автосервисов, но поняли, что это потребует больших инвестиций и много времени. Поэтому в 2014 году предприниматели запустили франшизу, основой которой является использование разработанной IT-системы. Несмотря на высокую стоимость (паушальный взнос составлял 1 млн руб.), сразу несколько человек выразили желание ее приобрести.
Первым франчайзи «Вилгуд» стал предприниматель Андрей Варнавский из Троицка. «У меня была цель выйти на стабильные показатели по прибыли, и я посчитал, что быстрее отобью затраты в 1 млн руб. на покупку франшизы, если смогу сглаживать фактор сезонности за счет удержания клиентов, — рассказал он РБК. — Благодаря IT-системе мне удалось заставить сотрудников выйти из зоны комфорта и начать работать с клиентами. Сейчас я вижу все ключевые показатели работы каждого мастера, а у сотрудников появился азарт в работе». По словам предпринимателя, выручка его автосервиса за три месяца работы по франшизе удвоилась. По итогам 2014 года, по данным системы «Контур.Фокус», автосервис Варнавского сработал с чистой прибылью 6,9 млн руб. при выручке 29 млн руб. В марте 2016 года Варнавский открыл четвертую точку под брендом «Вилгуд».
С момента запуска франшизы под брендом «Вилгуд» открылось 22 автосервиса: от Санкт-Петербурга до Хабаровска. Координирует работу сети специально созданная компания, которая занимается маркетингом, отвечает за услуги call-центра и контроля качества. «Отдельный автосервис не может себе позволить полноценный отдел развития, и мы решили его сделать централизованным», — объясняет Турсунова. Все эти услуги для автосервисов сети «Вилгуд» платные: по итогам каждого месяца УК выставляет им счет за привлеченных клиентов, по факту закрытия заказ-наряда. Кроме того, УК договаривается с поставщиками запчастей о скидках и создании запасов на их стороне, чтобы минимизировать неликвид на собственном складе. «С поставщиками у нас договоренность, что мы можем вернуть запчасти им», — рассказывает предпринимательница.
По словам Турсуновой, сейчас спрос на франшизу «Вилгуд» не снижается, несмотря на высокий входной порог. По ее словам, в последний год в компании не только не упало количество клиентов, но из-за подорожания запчастей даже не снизился средний чек, несмотря на то что общее количество входящих в него работ уменьшилось. Сейчас он по-прежнему составляет около 10 тыс. руб. по Москве и 8 тыс. руб. в среднем по России. «К нам обращаются владельцы автосервисов, у которых нет клиентов, снижается чек, — объясняет Турсунова. — Мы помогаем это подтянуть».
Из года в год количество автомобилей на дорогах лишь растет, армия автомобилистов ширится, следовательно, возрастает потребность в услугах по качественному техническому обслуживанию машин.
Поэтому если вы задумались над тем, как открыть СТО, и будет ли данный бизнес приносить вам доход, то внимательно оцените свои финансовые возможности, проанализируйте ситуацию на данном рынке и набросайте бизнес-план будущего предприятия. Конечно, сейчас открывается очень много станций техобслуживания, но и количество желающих быстро отремонтировать свое авто не уменьшается, наоборот, оно постоянно растет.
Определяемся с видом предприятия
А теперь давайте подумаем, какую именно мастерскую вы сможете потянуть.
Первый вариант – это крупное предприятие, часто являющееся авторизованным сервисом определенного производителя. Здесь вам необходимо будет связаться с известным брендом и оформить франшизу, то есть вы начнете работать от имени узнаваемой марки, что привлечет к вам клиентов, привыкшим доверять зарекомендовавшей себя крупной компании. Такой способ требует солидных финансовых вливаний. Кроме того, вы должны доказать, что сможете поддерживать те сервисные требования, которые утверждены держателем бренда.
Второй вариант того, как открыть СТО, обойдется вам дешевле. Вы просто открываете средних размеров предприятие, которое бы удовлетворяло основные потребности клиентов в обслуживании: ремонт, покраска, шиномонтаж, мойка. Возможна организация небольшой зоны отдыха для клиентов.
Совсем скромный и по вложениям, и по сервису вид мастерской – это небольшая станция, владелец которой является и мастером.
Оформляем документы
Определившись с масштабом будущей компании, подумайте над тем, какую организационную форму вы выберете для своего СТО. Документы готовьте согласно этим условиям.
Для крохотной станции вполне сгодится статус ИП – индивидуальный предприниматель. А вот более крупный бизнес лучше оформить как общество с ограниченной ответственностью (ООО).
Пока регистрируете свое дело, сразу же вставайте на учет в налоговой инспекции. Выбирая режим налогообложения, неплохо было бы получить квалифицированный совет от специалистов.
Не имея определенного опыта, сложно сходу понять, что выгоднее: патент, упрощенка или ЕНВД (тем более, что данная форма применима не ко всем регионам).
Найдите время и обзаведитесь необходимыми лицензиями на проведение техобслуживания, выполнение смазочных и заправочных работ, диагностики.
Контролирующие органы
СТО как бизнес, связанный с различными техногенными рисками, требует соответствующего контроля со стороны служб, отвечающих за безопасность. Вам придется заручиться разрешением со стороны санитарной инспекции, которая проверяет соблюдение основных гигиенических стандартов, и договориться с пожарниками, которые выдадут свои предписания относительно техники противопожарной безопасности.
Да и вам будет гораздо спокойнее, если на вашем предприятии будут в полной мере соблюдаться меры по охране труда. Это куда дешевле, чем выплаты в случае получения вашими сотрудниками травм.
Местоположение
Перед тем как открыть СТО, нужно согласовать с муниципальными властями вопрос аренды земли. Вряд ли вам будет позволено обосноваться в жилом помещении или общественном здании. Обычно под подобные предприятия либо приходится переоборудовать старые производственные помещения, либо брать в аренду (приобретать в собственность) земельный участок и возводить на нем здание с нуля. Подбирая себе место, старайтесь уцепиться за то, которое находится неподалеку от ведущих магистралей. Чем оживленнее, тем лучше. Так вы сразу же заполучите себе клиентов.
Помещение
Конечно, масштабы вашей деятельности определять только вам: согласно им вы будете рассчитывать необходимые площади. Вам придется выделить несколько обязательных зон.
Во-первых, это производственно-ремонтный участок. Во-вторых, административная часть: место руководителя, обеденная зона, медицинский пункт, душевая и туалет. В-третьих, вам следует отделить зону приема клиентов. Здесь нужно найти местечко для оформления документов и заказов. Если вы решили заодно торговать запчастями, то тут же могут быть выставлены стеллажи с продукцией.
Кроме того, вам понадобится небольшое складское помещение, где бы вы могли держать необходимые материалы, инвентарь, шины, жидкости, инструменты. Не обойтись и без вспомогательных технологических секций (трансформаторное, отопительное оборудование, насосные, компрессорные, вентиляция и система кондиционирования).
Да и об организации парковки придется позаботиться.
Устанавливаем оборудование
Итак, начало положено. Есть место и помещение. Теперь необходимо приобрести оборудование, чтобы проводить полноценное обслуживание автомобиля.
Что входит в минимальный набор:
- пост с подъемником (есть модели, рассчитанные на малую грузоподъемность, а есть и такие, что вполне потянут вес до 4 тонн);
- стенд развала-схождения;
- воздушный компрессор;
- диагностический сканер;
- вытяжка;
- трансмиссионная стойка, домкраты, траверсы.
Ну и те механизмы и автоматика, что могут понадобиться для оказания тех или иных услуг по ремонту, покраске и техническому сервису.
Инструменты для автосервиса
Список инструментов, которые нужно будет приобрести, гораздо обширнее. Здесь и приспособления для замены резинотехнических изделий, навесного оборудования, ремней ГРМ.
Для шиномонтажа, ремонта электрооборудования, двигателя, КПП и систем питания и выхлопа необходимы стенды, ключи, отвертки, станки, паяльное оборудование, дрели и многое другое. Работы с подвеской потребуют установки слесарных тисков, стоек, покупки угловой шлифмашинки (болгарки).
В отличие от основного оборудования инструмент подлежит частой замене. Не стоит экономить ни та том, ни на другом. Разумнее сразу наладить контакты с добросовестным поставщиком, который гарантирует качество и сервисное обслуживание сложных агрегатов.
