Centrul dvs. de service auto nu este îngrijorat vremuri mai bune? Ai investit mulți bani în afacerea ta, dar nu se grăbește să plătească? Nu știi cum să promovezi un service auto? Am pregătit un răspuns la această întrebare.
Citiți materialul pentru a afla cum să atrageți clienți către service-ul dvs. auto și să creșteți profiturile acestuia.
Spune-le clienților despre tine
Totuși, rețineți, specificul afacerii este de așa natură încât clienții au nevoie de servicii de service auto doar dacă au anumite probleme. Asigurați-vă că anunțul pentru servicii este memorabil. Acest lucru nu înseamnă că trebuie să generați sloganuri amuzante și să folosiți modele nebunești. Va fi mult mai eficient dacă vă evidențiați de concurenți prin accentuarea propriile avantaje. Spune-ne de ce al tău este mai bun, mai profitabil, mai rapid.
Promovare service auto pe internet
Creează-ți propriul site web cu informații actualizate despre promoțiile și reducerile actuale. Înarmați-vă cu publicitate contextuală și prin corespondență directă. Pune un anunț pe forumuri tematice. Cu ajutorul acestor instrumente, clienții potențiali vor afla despre tine.
Implicați agenții de marketing pe internet care vă vor ajuta să vă promovați site-ul folosind optimizarea SEO. Dacă site-ul tău este listat în TOP 10 al rezultatelor căutării, clienții te vor găsi ei înșiși.
Publicitate în aer liber
Nu uitați de pliante care vă vor spune despre promoțiile actuale. Acestea pot fi amplasate sub ștergătoarele de parbriz ale mașinilor parcate în zona de service.
Cuvântul din gură
Profită de o tehnică specială a ofițerilor de securitate cu experiență, atunci când un grup de agenți profesioniști pătrunde în companiile pasionaților de mașini și răspândește accidental informații despre un nou super serviciu.
Clienții tăi pot deveni astfel de agenți. Cum să realizezi acest lucru? Totul depinde de tine. Furnizați serviciu bun, preturi mai mici, extinde gama de servicii. Într-un cuvânt, faceți totul pentru ca clientul nu doar să revină la service auto, ci să îl recomande și prietenului/colegului/ vecinului său aflat într-un ambuteiaj.
Ajutor de la parteneri
Oferă clienților un motiv să te viziteze acum
O persoană a cărei mașină este în stare bună nu va trece la un centru de service auto doar din curiozitate.
Pentru a atrage un client, jucați pe doi factori: beneficiu și urgență. Rulați o promovare pe termen scurt. Proprietarul mașinii trebuie să înțeleagă: trebuie să viziteze urgent o stație de service pentru a economisi bani.
Promovarea nu trebuie să fie foarte specializată. Luați un serviciu care, în teorie, este necesar pentru toate mașinile. De exemplu, organizați o zi de diagnosticare gratuită. Sau oferă o reducere de 10% la toate serviciile. Sau stabilește un super preț pentru un schimb de ulei. Într-un cuvânt, atrageți cât mai mulți vizitatori în centrul de service auto. Și să le ofere servicii la un asemenea nivel încât vizita lor să nu se dovedească a fi o vizită unică.
Faceți clienții să se întoarcă
Cât de mult câștigă direct un centru de service auto depinde de cât de des este vizitat. O promoție unică, desigur, vă va oferi un aflux de clienți, dar nu există nicio garanție că aceștia vor reveni din nou.
Fă-ți clienților o ofertă pe care nu o pot refuza. Dezvoltați un program de loialitate. Carduri de reducere, bonusuri sau cadouri - faceți plăcere clienților dumneavoastră și arătați cât de interesat sunteți de ele.
Oferiți clienților mai multe oportunități de a crește și mai repede
O caracteristică la modă, dar care nu este încă pe deplin promovată este propria sa aplicație mobilă.
Creați un program pentru dispozitive mobile, prin care clienții pot afla despre costul muncii și promoțiile în derulare. Do oferta speciala pentru cei care au instalat aplicația: reducere la serviciu sau cadou câțiva litri de antigel.
Dezvoltarea unei aplicații pentru mobil nu va necesita mulți bani, dar te va deosebi imediat de concurenții tăi.
O măsură suplimentară pentru promovarea eficientă
Toate metodele discutate sunt eficiente într-o măsură sau alta. Dar eficacitatea lor depinde nu numai de tine. Chiar și cel mai tare și program profitabil loialitatea nu va ajuta dacă există un service auto lângă care funcționează de 15 ani. Va fi dificil să concurezi cu benzinăriile consacrate. De asemenea, este puțin probabil ca cineva să profite de o promoție dacă nu te poate găsi imediat.
Ce să fac? Ne putem baza doar pe noroc. Sau deveniți proprietarul unui serviciu cu o locație bună.
Există o soluție și mai bună! Compania Altera Invest vinde afaceri gata făcuteîn orașele mari ale Rusiei: puteți cumpăra un serviciu auto gata făcut în Moscova, Sankt Petersburg, Ekaterinburg și o serie de alte orașe federale.
Problemele cu vecinii „ispriți” și check-in-ul incomod vor fi rezolvate în favoarea dumneavoastră. Tot ce trebuie să faceți este să aplicați metodele de mai sus și să continuați să vă promovați afacerea existentă.
Să rezumam
Pentru a vă promova în mod eficient stația de service, nu economisiți bani pe campanie de publicitate. Asigurați-vă de înaltă calitate a serviciilor oferite și dezvoltați un program de loialitate, astfel încât vizitatorii să revină la dvs. și să aducă noi clienți.
Nu uita de promoții și gândește-te la ale tale aplicație mobilă pentru a ieși în evidență față de concurenții tăi.
Principalul obiectiv cu care se confruntă proprietarii de servicii auto este atragerea de noi clienți. Unii oameni consideră marketingul o activitate creativă. De fapt, totul este extrem de simplu. Aceasta este o sarcină aplicată constând din calcule uscate și diagrame compilate independent. Vom vorbi în acest articol despre cum să atrageți clienți într-un centru de service auto pentru a vă promova afacerea.
publicitate pe internet
Anterior, platformele de internet erau folosite extrem de rar pentru a atrage clienți la atelierele de reparații auto. În zilele noastre, situația s-a schimbat radical. Internetul a devenit cel mai popular instrument de publicitate, așa că mulți antreprenori aleg această metodă pentru a-și promova afacerea. Dacă vrei să-ți promovezi afacerea și să-i crești profitabilitatea utilizând Internetul, solicită ajutor de la specialiști.
Lucrarea începe cu optimizarea motoarelor de căutare. Pentru a face acest lucru, trebuie să adaptați site-ul la cele mai populare interogări, astfel încât să intre în TOP 10 al rezultatelor motoarelor de căutare. Specialiștii corectează erorile interne, plasează link-uri externe și optimizează conținutul resursei. În plus, trebuie să vă înregistrați site-ul în directoare speciale.
Nu veți obține un efect imediat din această metodă de promovare. Dacă un site web pe Internet a fost creat recent, procesul de optimizare poate dura 5-6 luni și uneori chiar un an. De asemenea, este important să vă mențineți constant pozițiile, altfel concurenții vă vor depăși. Pentru a îmbunătăți fluxul de clienți către pe termen lung, va trebui să investești o mulțime de bani în site.
- Semn teritorial. Acesta este un criteriu foarte important după care clienții caută de obicei un atelier de reparații auto. Este puțin probabil ca vreun proprietar de mașină să-și conducă mașina câteva sute de kilometri, de aceea localizare geografică serviciul este un factor determinant în alegerea unui atelier;
- Politica de prețuri. Dacă nu intenționați să atrageți clienți cu prețuri mici, atunci nu are rost să promovați un service auto pentru solicitări precum „necostisitoare”. Utilizatorii care aterizează pe site folosind aceste cuvinte se uită imediat la prețuri. Dacă sunt mari, nimeni nu va fi interesat de serviciile dumneavoastră.
Publicitate în presă
Mulți antreprenori începători sunt interesați de cum să promoveze rapid un serviciu auto și să atragă clienți? Una dintre cele mai eficiente metode este publicitatea în presă. Acestea pot fi mici reclame, al căror accent principal este pus pe numele serviciului auto. Mai jos ar trebui să plasați un text care să conțină informații de contact. Nu uitați că cel mai important lucru este un nume de companie luminos și atractiv. Eficacitatea unei astfel de reclame depinde de marca tipărită, de circulația publicației și de locul publicării.
Singurul dezavantaj al acestei metode este costul reclamei. În publicațiile populare, prețul va fi destul de mare, așa că această opțiune nu este potrivită pentru persoanele cu resurse financiare limitate.
Metode non-standard
Înainte de a lansa un service auto de la zero, trebuie să răspunzi la multe întrebări și să ții cont de totul detalii importante. Cel mai important lucru în orice afacere este serviciul. Trebuie să faceți totul pentru a vă asigura că vizitatorii din centrul dvs. de service auto se simt confortabil și confortabil. Este recomandabil să deschideți în baza unui atelier de reparații auto mica cafenea astfel încât clienții să poată bea o ceașcă de cafea și să ia o gustare. Viteza serviciului, preturi accesibile, posibilitatea de „reparații la fața locului” - toate acestea publicitate suplimentarăîntreprinderea dumneavoastră.
De asemenea, puteți oferi periodic vizitatorilor o „zi gratuită de diagnosticare” sau puteți organiza o promoție comună cu furnizorii de piese de schimb și accesorii auto.
De asemenea, nu uitați de publicitatea imagine:
- Sponsorizare;
- Produse suvenire;
- Expozitii de specialitate.
Toate aceste metode non-standard vă vor ajuta să faceți afaceri recunoscuteși să-i sporească profitabilitatea.
Publicitate tipărită
Avantajele sale includ:
- Ușurință de percepție;
- Timp scurt de producție;
- Preturi accesibile;
- Eficiență ridicată.
O astfel de publicitate trebuie să fie exactă și concisă. Frazele vagi nu vor face impresia corectă asupra consumatorilor. Încercați să nu supraîncărcați anunțurile cu informații inutile, dar este recomandabil să folosiți ilustrații care corespund textului reclamei. Nu uitați să concentrați atenția cititorilor asupra posibilității feedback cu agentul de publicitate (adresa, fax, telefon).
Publicitate externă
Dacă nu știi cum să promovezi un service auto care trece prin momente grele, este timpul să te reconsideri politica de marketingși să vină cu o modalitate mai eficientă de a ajuta la atragerea clienților. De exemplu, aceasta ar putea fi publicitate în aer liber pentru un centru de service auto. În companiile mari, departamentele speciale de marketing se ocupă de această problemă.
Pe lângă afișele publicitare obișnuite, acum folosesc:
- Cutii luminoase;
- Panouri uriașe;
- Panouri de perete;
- Semne.
Cea mai bună publicitate pentru un service auto sunt panourile publicitare. Astfel de ansambluri de marketing sunt instalate de-a lungul autostrăzilor aglomerate. Este recomandabil ca scutul să fie amplasat în apropierea centrului de service auto. Acest lucru îi va crește semnificativ eficacitatea.
Oamenii de afaceri moderni și-au dat seama că nu pot economisi pe publicitate, deoarece o abordare neprofesională poate avea efectul opus. De aceea, nu economisesc cheltuieli și colaborează cu cele mai bune agenții de marketing.
Publicitate pe mașini
Fiecare companie are propriile sale vehicule. Acesta ar putea fi mai multe mașini pentru angajați sau o flotă întreagă de mașini diferite. Mulți antreprenori nu știu că promovarea unui centru de service auto pe o mașină este o modalitate accesibilă și cea mai ieftină de a promova o afacere. Puteți chiar să vă folosiți propria mașină în aceste scopuri, punând pe ea autocolante magnetice detașabile.
Identitatea corporativă
Mulți clienți evaluează serviciul auto de semne externe- cărți de vizită, antet etc. Identitatea corporativă este parte integrantă a oricărei afaceri, așa că înainte de aceasta, este necesar să angajați specialiști care să implementeze cultura corporativă.
Identitatea corporativă nu este doar cărți de vizită și logo-uri. Include mobilier de birou, uniforme pentru angajați și statut corporativ. Acest sistem joacă rol importantîn dezvoltarea imaginii întreprinderii, de aceea trebuie acordată o atenție deosebită acesteia.
Video pe tema
Cuvântul din gură
Utilizatorii de internet pun adesea întrebarea, ? Primul lucru care îți vine în minte este propriul tău atelier de reparații auto. Pentru ca întreprinderea să aducă profit bun, trebuie angajat buni specialistiși achiziționați echipament profesional.
Cea mai importantă sarcină cu care se confruntă un antreprenor începător este cum să atragă clienții către un service auto de garaj? În acest caz, radioul din gură în gură funcționează cel mai eficient. Dacă vă faceți munca eficient și oferiți clienților servicii cu adevărat de înaltă calitate, aceștia vă vor recomanda atelierul prietenilor și cunoscuților lor. Datorită acestui fapt, puteți dezvolta rapid o bază de clienți obișnuiți și vă puteți ocupa nișa pe piața serviciilor auto.
Mulți oameni de afaceri folosesc cuvântul în gură ca sursă de noi clienți. Acesta este un mod destul de eficient de promovare pe care nu vei cheltui un ban. Totodată, puteți distribui diverse produse promoționale (brelocuri, pixuri și alte suveniruri utile). Clienților obișnuiți li se pot acorda reduceri la servicii sau li se pot oferi servicii în afara rândului.
Orice statie de service este interesata de clienti corporativi. Unii directori de stații de benzină spun că nu este așa și este mult mai profitabil pentru ei să lucreze cu „fizicieni” solvenți decât cu organizații mari care întârzie plățile, fac cerințe nerealiste cu privire la disponibilitatea pieselor de schimb și se negociază pentru orele standard, nu. mai rău decât vânzătorii de pe piaţa asiatică. Este adevărat. Dar asta nu înseamnă că clientul corporativ nu este interesat. Asta înseamnă doar că nu ai învățat încă cum să lucrezi cu el.
Pe 26 decembrie, Asociația Automotive Service a organizat un webinar, al cărui subiect a fost „Erorile de serviciu pentru clienți atunci când lucrați cu clienți corporativi”. Autorul webinarului este consultant de afaceri cu o vastă experiență în marile companii de automobile, antrenor Yuri Blinov. Un seminar online pe această temă a stârnit destul de mult interes în rândul publicului, deoarece seminariile pe această temă se țin extrem de rar. Majoritatea stațiilor de service independente lucrează în această nișă dintr-un capriciu, folosindu-le propria experiență. Și desigur, această experiență nu produce întotdeauna rezultatele dorite, mai ales în rândul antreprenorilor începători.
Cine este un client corporativ?
Yuri Blinov Am început prin a defini un client corporativ. Acest punct este foarte important, deoarece există mai multe tipuri de clienți corporativi pe piața de service auto și pentru fiecare dintre aceștia mașina îndeplinește funcții diferite, prin urmare, așteptările de la serviciu pentru astfel de clienți vor fi diferite. Este foarte important să stabilim ce funcție îndeplinește mașina în companie pentru a face o ofertă comercială conducerii organizației care va fi greu de refuzat. De exemplu, dacă flota de vehicule generează principalul venit al companiei ( firma de transport, serviciul de livrare etc.), atunci proprietarul acestuia va fi mai puțin interesat să obțină cel mai mic cost pe oră standard la întreţinere, dar pentru reparații neprogramate și chiar și o întârziere de jumătate de oră în reparații, vă vor taxa integral. Este cu totul alta chestiune dacă mașinile companiei sunt folosite pentru a deservi afacerea principală, adică joacă un rol auxiliar și reprezintă o parte costisitoare a afacerii. De regulă, în această situație, cerințele pentru timpul de reparație nu vor fi atât de stricte, dar clientul se va negocia constant pentru costul unei ore standard. În plus, mașinile corporative pot fi achiziționate pentru funcții de divertisment, stimulente pentru angajați etc. Dacă reușiți să-i determinați corect obiectivele înainte de prima întâlnire cu un client, atunci șansa de a finaliza cu succes tranzacția va crește semnificativ.
Ce clienți ar trebui să vizați?
Divizarea tradițională a clienților corporativi după cuvinte Yuri Blinov arata asa:
De la 1 la 5 mașini sunt clienți mici,
5 până la 20 de mașini sunt clienți locali importanți,
De la 20 la 100 - clienți locali mari,
Peste 100 sunt companii naționale.
Multe stații de service de pornire se străduiesc să atragă imediat clienți cu o flotă mare de vehicule. Acest lucru nu este întotdeauna justificat. Un client mare solicită contrapărților săi din ce în ce mai mult. În legătură cu o stație de service, aceasta este:
Preturi individuale,
Disponibilitatea pieselor de schimb în stoc,
Rezervă capacitate de reparație,
Program convenabil (pentru client),
Mașini de schimb,
Cea mai largă gamă posibilă de servicii,
Creanţe de încasat.
Pentru un centru de service auto începător, astfel de cerințe pot fi dezastruoase. Este mult mai ușor să recrutezi câteva zeci de companii mici, cu până la 10 mașini. Și crește treptat baza de clienți, atrăgând companii mai mari. Venituri bune Firma incepe sa primeasca beneficii din aceasta lucrare la aproximativ 2-3 ani de la inceperea lucrarilor in aceasta directie. Apropo, multe companii mari preferă să aibă mai multe contrapărți de servicii pentru a minimiza propriile riscuri. Nici nu trebuie să-ți fie frică de asta.
Cum să treci de bariere?
În orice companie există factori de decizie (DM) și oameni care influențează deciziile (DIP). Singura excepție de la această regulă sunt reprezentanții micro-afacerilor, în care aceste două funcții sunt adesea îndeplinite de proprietarul companiei însuși. LVR este un tip tradițional de „gatekeeper”. Sarcina lui este să filtreze informațiile primite și să transmită conducerii sale doar ceea ce, în opinia sa, este important. Dacă doriți să aveți succes în segmentul b2b, trebuie să învățați cum să depășiți aceste bariere gatekeeper. Este demn de remarcat faptul că în companiile mari vor exista destul de mulți „păzitori”, deoarece fiecare tranzacție trece prin mai multe etape de aprobare. Se obișnuiește să identifice mai multe roluri principale în orice companie:
factor de decizie (director, manager, proprietar de afaceri),
Managerul care influențează decizia (în cazul nostru, acesta este managerul care este responsabil pentru funcționarea flotei),
Finanțator (o figură foarte importantă care ia decizia dacă vă alocă sau nu bani),
Utilizator (sofer).
Fiecare dintre ei trebuie să fie convins de rentabilitatea ofertei dumneavoastră. Dar fiecare rol necesită propriile argumente. Utilizatorul trebuie să se asigure că, colaborând cu tine, câștigurile sale nu vor deveni mai mici, iar munca lui în companie nu va deveni mai dificilă. Finanțatorul trebuie să fie convins că cooperarea cu dumneavoastră este cea mai profitabilă din punct de vedere al raportului preț-calitate. Persoana care influențează decizia poate fi interesată de perspectivele de creștere a companiei și, în consecință, de propria sa creștere. Dacă îi faci pe acești trei angajați aliați, atunci cu un grad mare de probabilitate putem spune că contractul va fi în buzunar.
Etape ale tranzacției
Există mai multe reguli care ar trebui urmate atunci când lucrați cu clienți corporativi mari.
1. Regula unu. Nu încercați niciodată să vindeți o mașină sau un service la prima întâlnire și mai ales când sunați pentru prima dată la companie. Trebuie să înțelegeți că atunci când contactați un potențial client pentru prima dată, comite așa-numitul. „contact rece” Ei nu te cunosc și nu sunt pregătiți să vorbească cu tine. Le distragi atenția de la munca lor. Sarcina ta este să „încălziți” acest apel - să treceți la contactul personal cu un potențial client chiar înainte de primul contact direct. Fiecare manager de vânzări are propriul mod de a face acest lucru. Opțiunea ideală este o recomandare din partea ta, dar acest lucru nu se întâmplă des. Puteți încălzi contactul prin comunicare preliminară pe rețelele sociale, Skype și așa mai departe.
2. Regula a doua. O întâlnire cu un potențial client ar trebui să includă o propunere. Aceasta nu ar trebui să fie încă o propunere comercială specifică cu bugete specificate în ea. Poate suna prea american, dar ar trebui să fie o propoziție de genul: „Vreau să te invit să câștigi mai mulți bani”. La urma urmei, orice obiectiv organizare comercială Acesta este exact ceea ce este. Desigur, trebuie să descrii în detaliu cum vei contribui la atingerea acestui obiectiv.
3. Regula trei. Fiți pregătiți pentru obiecții. Nu este nevoie să reacționați prost la obiecții. E mai bine să nu te opui deloc. Utilizați obiecțiile ca o oportunitate de a vă întâlni din nou cu potențialul client. Scrieți în detaliu cu ce nu sunteți de acord. viitor partenerși promiteți că vom analiza aceste probleme mai detaliat. Atunci când ai de-a face cu obiecții, trebuie să fii demonstrativ și să-ți demonstrezi competența și cunoașterea problemei.
4. Regula patru. Oferta comerciala- aceasta este o propunere de discutie. Dacă clientul nu este de acord imediat să o accepte, asta nu înseamnă că refuză complet serviciile pe care le oferiți. În caz de refuz, este necesar să îl invitați să discute în detaliu acele clauze ale contractului care îi provoacă obiecții.
5. Regula cinci. Nu plătiți comisioane. Pe termen lung, această practică se dovedește a fi dăunătoare companiei. Dacă un proprietar de afaceri află despre existența unei astfel de practici, consecințele pentru compania dvs. vor fi cele mai neplăcute, de la pierderi ireparabile de imagine până la urmărirea penală, deoarece nimeni nu a abrogat articolul despre mita comercială.
Desigur, domeniul de aplicare al articolului nostru nu ne permite să vă spunem pe deplin despre toate nuanțele care au fost exprimate în timpul seminarului online, precum și să acoperim toate întrebările care au fost adresate vorbitorului după finalizarea părții principale a webinarului. .
În concluzie Yuri Blinov a atras atenția asupra faptului că odată cu semnarea contractului, lucrați cu client corporativ nu se termină, ci doar începe. Succesul tău în acest tip de afaceri depinde direct de cât de bine îl serviți. Investițiile în atragerea unui nou client sunt de obicei mult mai mari decât investițiile care vizează păstrarea acestora. Păstrarea clienților depinde în întregime de dvs. Nu aveți nevoie de publicitate activă pentru asta. De asemenea, nu este nevoie să lucrați activ „pe câmp”, să mergeți la întâlniri sau să negociați. Tot ce ai nevoie este să-ți faci treaba bine, nu uita să lucrezi cu clienții și să ții pasul cu concurenții tăi.
Cum să promovezi un service auto interesează doar acelor antreprenori care privesc spre viitor și le pasă de afacerea lor. Astăzi, toate afacerile sunt pe Internet, și chiar și firmele mici sau chiar meșteșugarii privați au propriile site-uri, cei care nici măcar nu au o astfel de oportunitate, se înregistrează în diverse directoare, grupuri deschise în rețelele sociale. Dar această abordare este ineficientă, dacă sunteți angajat în reparații auto și, de asemenea, vindeți piese de schimb, atunci ar trebui să obțineți un magazin online cu funcționalitate bună.
Dar avem o întrebare : „Cum să promovezi un service auto?” Pentru a face acest lucru, în articolul nostru vom evidenția câteva puncte principale și activități obligatorii care vă vor ajuta să aveți un aflux constant de clienți noi. Pe baza propriei experiențe în promovarea magazinelor de piese auto și a centrelor de service auto, putem evidenția două reguli principale ale noastre, care sunt prezentate mai jos.
Cum să promovezi un service auto - regula nr. 1
Baza materiala, resurse umane.
Dacă, să zicem, sunteți angajat în reparații Nissan, trebuie să oferiți o gamă completă de servicii numai în acest domeniu, pentru a deveni cel mai bun din specializarea dumneavoastră. Pentru a face acest lucru, trebuie să aveți instrumentele potrivite, meșterii potriviți, adică. pregăti pe deplin baza materială și resursele umane. Poate că sunteți un serviciu auto universal și vă asumați totul, acest lucru se întâmplă cel mai des. Dar nu întotdeauna, clienții rămân mulțumiți de astfel de servicii auto, în primul rând, reparațiile auto pot dura multe săptămâni, iar în al doilea rând, calitatea serviciului lasă de dorit.
Deci, regula este - fiți specialiști în domeniul dvs., nu vă răspândiți, găsiți o nișă pe piața de service auto, nu diluați serviciul auto pentru toate mărcile de mașini.
Amplasarea geografică și spațiul interior al centrului de service auto.
Este foarte important atunci când ai de gând să deschizi un centru de service auto să te decizi asupra unei locații, deoarece profitul tău depinde de cât de convenabil și rapid poți ajunge la tine. Altfel va fi dificil - promovează un service auto. Te-ai întrebat vreodată de ce există mereu cozi la dealerii oficiali, de exemplu Volkswagen sau Ford. Da, mulți oameni se plâng că serviciul lor este scump, dar asta nu îi face să fie mai puțini clienți. Da, pentru că este pur și simplu plăcut să fii cu ei: aici te tratează cu respect, zâmbet și ajutor; toată lumea este îmbrăcată îngrijit; există săli de așteptare; aici puteți monitoriza progresul reparațiilor prin monitoare speciale; și, de asemenea, astfel de centre auto sunt amplasate convenabil, clădirile sunt moderne, iar interiorul este înconjurat de servicii și confort ridicat.
Așadar, regula este - dacă abia ești la început, găsește o cutie în centru unde să ajungi fără blocaje, măcar pictează pereții din interior în alb, îmbracă-ți meșterii în haine de lucru de marcă, organizează o cameră de agrement pentru clienții tăi.
Cum să promovezi un service auto
Automatizarea service-ului auto.
Aceasta presupune utilizarea tehnologia de informație, programe speciale pentru automatizarea afacerilor, precum și un site de magazin online. Promovați un service auto– astazi o poti face doar prin internet. Renunță la caiete, blocnotes și Excel.
Niciun computer nu poate deține atât de multe informații și nu toți antreprenorii își permit să cumpere un server și să cheltuiască sume considerabile pentru întreținerea acestuia. Și aici vin în ajutor „tehnologiile cloud”, care, apropo, au fost implementate în programul nostru.(LINK LA PAGINA). Aici puteți stoca cantități nelimitate de informații pentru un timp nelimitat.
În orice afacere sunt suișuri și coborâșuri, așa că dacă brusc fluxul de clienți scade, ceea ce atrage pierderi, îți deschizi pieptul cu numerele clienților tăi și faci un mailing în masă, care, de altfel, este implementat și în programul nostru. . Dar nu ar trebui să abuzați de acest lucru; este mai ușor să stabiliți o relație de încredere cu clientul și să vă asigurați că acesta vine întotdeauna la centrul dvs. de service auto.
Cum să promovezi un service auto - regula nr. 2
Puncte cheie pentru promovarea unui service auto și atragerea clienților:
Marketing inteligent.
Există multe definiții ale cuvântului marketing. În termeni simpli, marketingul reprezintă modalități de a atrage și de a păstra clienții. Cum să promovezi un service auto fără a-ți pierde aderența. Cele trei puncte ale noastre de activități obligatorii sunt baza ta. Clienții tăi trebuie să atragă clienți, astfel încât zvonurile despre serviciul tău auto să fie transmise din gură în gură, asta se numește reputație și trebuie să o construiești prin calitatea serviciilor oferite.
Publicitatea online și internetul.
Dacă aveți un site web, puteți utiliza serviciile de publicitate contextuală de la Yandex-Direct și Google, promovează un service auto, e mult mai ușor așa. Dacă nu ai un site web, atunci vei fi înlocuit în curând de concurenții tăi, care au nu doar o pagină pe Internet, ci și servicii precum preînregistrarea pentru servicii.
Publicitate pentru service auto
Apropo, cu programul nostru poți conecta opțiunea magazin online, astfel încât clienții tăi să se înscrie pentru serviciile tale - și vei obține un site funcțional cu conversie mare.(LINK LA PAGINA) Este important ca site-ul tau sa fie indexat de motoarele de cautare pentru asta trebuie sa inregistrezi site-ul in directoare tematice precum Double GIS etc. De asemenea, nu strica să creezi grupuri pe rețelele sociale în care trebuie să incluzi un link către site-ul tău.
Publicitate off-line.
Unele surse sfătuiesc să trimiteți reclame la ziarele gratuite, reclame în care în mod natural costă bani. O idee dubioasă. Răspundeți-vă la întrebarea cât de des apelați personal la astfel de surse. De regulă, ziarele gratuite cu reclame sunt mai multe pagini, unde o grămadă de reclame sunt tipărite într-un font nu întotdeauna lizibil și nu există nici măcar un gol centimetru pătrat. Așa că gândiți-vă dacă merită să cheltuiți timp și bani, deși mici, pe o astfel de publicitate. O modalitate eficientă de promovare a unui service auto este să distribuiți propriile produse tipărite: cărți de vizită către poliția rutieră (unde se întorc proprietarii de mașini în urma unui accident), distribuirea de cupoane cu reduceri în ambuteiaje (întregul dumneavoastră public țintă este în ambuteiaj).
Toate articolele Ce echipament este necesar pentru un service auto?
Cum să vă promovați corect serviciul auto
Principala bogăție a oricărui serviciu sunt clienții săi și încrederea lor. Dar pentru ca un client să vină în serviciul tău și să stea alături de tine mult timp, sau chiar mai bine, pentru totdeauna, va trebui să muncești din greu. Succesul în atragerea și păstrarea clienților are multe componente. Ignorarea a cel puțin unuia dintre ele reduce foarte mult eficacitatea generală a luptei pentru client. Publicitatea pentru service auto în mass-media este una dintre aceste componente.
Toți clienții de service auto pot fi împărțiți în trei categorii:
1. Clienții obișnuiți sunt cei la care baza de clienti, cei care spun altora despre serviciul tău în termeni strălucitori, cei pe care trebuie să-i prețuiești și să-i prețuiești.
2. Clienții care v-au contactat pentru prima dată pe baza unei recomandări sau a unei reclame; Încrederea lor trebuie câștigată și recomandările măgulitoare confirmate.
3 . Clienți care au venit la tine întâmplător. Poate că se vor alătura și bazei tale obișnuite de clienți.
Se crede (cel puțin așa spun ei în articole și cărți inteligente) că niciodată nu poate exista prea multă publicitate, la fel ca clienții. Managerul sau proprietarul trebuie să-și promoveze constant serviciul. În același timp, se listează diverse tipuri, incepand cu " din gură în gură„(stăruind asupra ei, deși cu entuziasm, dar întâmplător) și terminând cu publicitate în surse externe- de obicei în mass-media. Permiteți-mi să fiu de acord cu ei doar parțial.
Nu voi spune că pun multe întrebări despre publicitate. Aceste întrebări care îmi vin, printre toate consultările, sunt cu mult inferioare întrebărilor despre taxe, managementul serviciilor, personal și chiar protecția muncii și siguranța la incendiu. Dar primim destul de multe solicitări pentru a plasa o reclamă pentru un service auto în revistă. Evident, majoritatea proprietarilor sau managerilor serviciului fie cred că plasarea unei reclame undeva, fără analiză, este deja suficientă, fie nu acordă atenția cuvenită acestei probleme. Într-o serie de articole pe această temă, voi încerca să spun elementele de bază ale reclamei care sunt necesare unui manager și voi lua în considerare greșelile tipice făcute atunci când desfășoară o campanie publicitară.
Nu voi descrie elementele de bază ale reclamei - s-au scris suficiente articole și cărți pe această temă. Evident, un regizor care decide să se ocupe profund și serios de această problemă ar trebui să se aprovizioneze cu literatură sau să contacteze un specialist corespunzător. Adevărat, există și aici dificultăți. Personal, am întâlnit, din păcate, foarte, foarte puțini care înțeleg bine specificul service-ului auto. Mai mult, acest lucru se aplică atât prestării de servicii de către stație în sine, cât și vânzării de piese de schimb, materiale și servicii către serviciile auto.
Permiteți-mi să fac o rezervare imediat: când vorbesc despre publicitate, nu voi vorbi despre un semn deasupra unui centru de service auto sau un semn de pe marginea drumului care indică locația serviciului. Vom vorbi despre publicitate în diverse ziare, reviste, radio sau pe panouri mari, i.e. despre publicitate, care este costisitoare pentru orice organizație.
Aşa. Numărul de clienți din serviciul dumneavoastră lasă mult de dorit? Pentru a atrage clienți, ați decis să vă faceți publicitate serviciului? Fapta buna. Dar... Poate că ai făcut deja prima greșeală. Lipsa clienților nu este un motiv pentru a cheltui imediat bani pe publicitate. Să luăm în considerare mai multe situații.
Service auto nou deschis
Dacă tocmai ați deschis un service auto, atunci analizați mai mulți factori:
— tipuri de lucrări efectuate;
— locația stației;
— calificarea personalului și climatul de echipă;
- capacitati financiare.
De exemplu, dacă serviciul este situat într-un loc aglomerat, este clar vizibil și oferă servicii precum montarea anvelopelor, schimbarea uleiului și alte consumabile, atunci nu este deloc necesar să cheltuiți bani pentru publicitate - un semn luminos este suficient. Dacă echipa nu s-a format încă (probabilitate mare de rulaj), calificările sale sunt neclare, atunci atragerea unui număr mare de clienți pe care nu îi vei satisface va face mai mult rău decât bine. Și nimeni nu vă va întoarce banii și timpul. Nu ar trebui să începeți imediat o campanie de publicitate dacă s-a deschis un nou serviciu în locul celui vechi. Aici trebuie să aflați „pro” și „contra” serviciului anterior și, de preferință, nu atât din cuvintele proprietarului sau ale altora, cât din cuvintele clientului. În practica mea, a existat un caz în care atitudinea negativă a clienților față de serviciul anterior a forțat noii chiriași să se mute. În acest caz, nici personalul înalt calificat și nici firma de publicitate.
Un service auto cu istorie
— este furnizat un nou serviciu care va fi de interes nu numai pentru clienții vechi, ci și pentru noii clienți;
— lipsa clienților la serviciu.
De obicei, este introducerea unui nou serviciu care are ca scop satisfacerea mai bună a clienților existenți și atragerea altora noi. Dar, să calculăm mai întâi dacă serviciul nostru este capabil să treacă printr-un număr net crescut de clienți (în continuare, cred condiționat că publicitatea crește fluxul de clienți), sau este suficient ca cei vechi, folosind acest serviciu, să crească rentabilitatea serviciului și descărcarea unei noi zone de lucru.
De exemplu. Aveți zone de reparare a șasiului complet încărcate (dv clienți obișnuiți) și zona de diagnosticare a motoarelor și combustibilului (clienții dvs., clienții altor servicii mici și vizitatori aleatori). Introduceți un nou serviciu - alinierea roților. Este clar că pe stadiu inițial Această postare nu va avea nevoie de publicitate, deoarece va fi asigurată cu muncă pe cheltuiala tuturor acestor mașini.
Promovarea unui service auto: cum să atrageți rapid clienți și să promovați o stație de service
Mai mult, postările rămase vor fi încărcate folosind alte servicii.
Cazul lipsei de clienți este mai complex. Există o serie de factori care trebuie analizați aici.
Sezonalitatea. Dacă lipsa se datorează Sărbători de Anul Nou(și aceasta este aproximativ din 15 decembrie până la 1 februarie, în funcție de nivelul de serviciu, specializare etc.), sărbătorile mai (din aproximativ 25 aprilie până pe 15 mai, în funcție de Paști și zilele de pomenire) sau perioada sărbătorilor (aproximativ de la 15 mai). 20 iulie - 10 septembrie), atunci nu ar trebui să fii supărat. Dimpotrivă, folosește acest timp pentru a îmbunătăți competențele (ale tale și angajaților tăi), extinde serviciile oferite
servicii, achiziționarea de echipamente, punerea în ordine sau repararea serviciului.
Aici avem de-a face și cu reparații amânate. Adică cu acele lucrări pe care proprietarii de mașini le-au amânat pentru o dată ulterioară (de exemplu, înlocuirea amortizoarelor din iarnă până în primăvară).
Pe baza celor de mai sus, devine clar că publicitatea în timpul „în afara sezonului” este o cauză pierdută. Răspunsul, dacă este cazul, va fi minim. Dar publicitatea plasată în ajunul sau în timpul sezonului este cea mai eficientă. În acest moment clienții caută unde să-și întrețină calul de fier.
Calificările personalului. Cel mai dureros subiect pentru un lider. Se discută în secțiunea „Management” a revistei „Auto-Master” și la seminariile susținute de Asociația Specialiștilor în Service și Tuning Auto. Este clar că fără a pune în ordine personalul (formarea, atragerea specialiștilor sau ademenirea lor), nu are rost să cheltuiești bani pe publicitate.
Specializarea stației. Pentru a înțelege acest punct, luați în considerare un exemplu. Sunteți specializat în deservirea mașinilor autohtone ieftine. Situația financiară din țară s-a înrăutățit - clienții nu au bani, benzina devine din ce în ce mai scumpă. Pentru a economisi bani, clientul face singur o parte din muncă. În cazul de mai sus, acest lucru se aplică nu numai la schimbarea uleiului sau a plăcuțelor de frână, ci și la reparații mai complexe la șasiu sau motor. Adăugați la aceasta intervalul de service crescut pentru înlocuirea consumabilelor. Astfel, concentrarea serviciului pe acest parc auto a dus la o scădere a numărului de vizitatori. Și dacă nu pentru că
Ți-ai analizat situația și ai decis să faci reclamă. Să ne gândim unde să facem asta. Să începem cu o situație tipică nu numai pentru un centru de service auto, ci și pentru companiile care vând piese de schimb, echipamente etc.
Redacția primește un telefon de la un cititor: „Vă citesc revista cu interes de multă vreme acum vreau să vă pun o reclamă pentru postul meu!”. Ar părea ceva mai simplu. Dacă citesc această publicație și îmi place, atunci alții o vor citi și vor vedea anunțul meu. Asta este principala greseala. Doar pentru că îți place o revistă sau un ziar nu garantează că clienții tăi potențiali o citesc.
În exemplul de mai sus, cititorul a dorit să plaseze o reclamă în „Auto-Master” cu scopul de a atrage clienți în centrul său universal de service auto, specializat în service auto. În același timp, nu s-a luat în considerare faptul că publicul revistei era servicii similare cu aceasta, și nu pasionați de mașini sau clienți corporativi.
Un alt exemplu. Publicitate într-o revistă auto sau într-o revistă „Cumpărați și vindeți o mașină”. Acest lucru este un pic mai complicat. Principalul public al unei astfel de publicații este oamenii care caută o mașină nouă. Desigur, astăzi sunt departe de a fi interesați de reparații sau întreținere. Cititorii rămași ai unei astfel de publicații vor fi, desigur, atenți la anunțul dvs., dar întrebarea este dacă investiția în publicitate va da roade.
Aici trebuie să facem o mică digresiune și să vorbim despre un parametru foarte important pentru evaluarea costului investiției în publicitate. Eu îl numesc „costul apelului”. Să explic cu un exemplu. Costul unei reclame în publicația X este de 100 de ruble. Pe baza anunțului ne-au sunat 2 persoane. Astfel, costul apelului lor pentru tine este de 50 de ruble. În publicația Y, costul anunțului a fost de 200 de ruble și 10 persoane au sunat pe baza anunțului. În acest caz, costul apelului este de 20 de ruble.
De foarte multe ori, cel care face reclamă alege o publicație fie cu un cost de publicitate mic, fie cu unul foarte mare. În ambele cazuri, fie avem o definiție incorectă a cititorilor ca potențiali clienți(aceasta este cel mai adesea), sau alegerea unei publicații pe baza principiului „îmi place”.
Prin urmare, înainte de a vă decide să faceți publicitate, trebuie să înțelegeți exact pe cine vrem să atragem și ce citesc sau cel puțin văd. De acord că un client care are un Mercedes vechi de doi sau trei ani, cel mai probabil, nu va acorda atenție unei bucăți de hârtie proastă cu reclame de natură variată, aruncat în cutia poștală.
În schimb, proprietarul unei mașini ieftine are mai multe șanse să ia o publicație distribuită gratuit prin benzinării, cutii poștale sau să citească un ziar distribuit la intersecții.
Înainte de a vă angaja în publicitate (nu numai în mass-media, ci în general), trebuie să înțelegeți clar: ce este potrivit companii mari, de exemplu, cei care vând piese auto, adesea nu este potrivit pentru un service auto - un service auto vinde servicii. Și în vânzarea de servicii, principalul lucru este să construiești încredere în tine. Prin urmare, în mod ideal, este necesar să se facă reclamă la calitatea serviciilor oferite, dar acest lucru este extrem de dificil de realizat. Și nu am o soluție universală gata făcută. De obicei, serviciile stabilesc o sarcină mai simplă - să forțeze clientul să vină.
Cărțile inteligente recomandă găsirea unei „propoziții unice de vânzare”. Pentru majoritatea managerilor serviciului universal, aceasta este o sarcină copleșitoare. Dacă găsiți o „propunere unică de vânzare” în centrul dvs. de service auto - onoare și laudă pentru dvs., poate ar trebui să vă schimbați calificările și să mergeți la activitati de publicitate. Este o altă problemă dacă serviciul dvs. are o specializare îngustă - de exemplu, repararea echipamentelor de alimentare cu combustibil pentru motoarele diesel. Specializarea restrânsă permite nu numai personalul înalt calificat, ci și o „propunere unică de vânzare”.
Această „propunere unică de vânzare” poate, desigur, include și prețul. Dar gândește-te dacă o astfel de publicitate îți va face o glumă crudă. În timpul sezonului scăzut de iarnă, o stație mare din Kiev a postat la radio o ofertă de a picta o mașină cu materiale la modă pentru un pret mic. Nu știu câți clienți au reușit să atragă, dar s-a vorbit că compania a avut probleme între clienți, între colegii concurenți și între furnizori. Aș dori să sper că publicitatea lor a avut măcar un efect, deși mă îndoiesc.
Astfel, înainte de a se angaja în publicitate, și oricui, nu doar în mass-media, managerul trebuie să înțeleagă clar cât de mult are nevoie de ea, la ce consecințe va duce o creștere a numărului de clienți, pentru ce categorii de clienți va fi destinată, unde să plasezi reclamele, cum ar trebui să arate, când să o realizezi.
Am luat în considerare deja unele dintre aceste aspecte, restul urmând a fi luate în considerare în publicațiile viitoare.
De continuat…
Andrei Obmanshcikov
Auto-Maestru
Promovarea statiilor de service reparatii caroserie auto
Bună ziua! Continui seria de articole despre planul de afaceri al stației de service și, așa cum am promis anterior, astăzi voi scrie un articol despre cum să faceți publicitate corect la o stație de service.
Cum să faceți publicitate unei stații de service
De regulă, o companie de publicitate este unul dintre cele mai scumpe articole, mai ales atunci când deschid o stație de service, în timp ce destul de des antreprenorii începători cheltuiesc mulți bani pe publicitate și totul ar fi bine, DAR cei mai mulți bani sunt pur și simplu risipiti.
Ce fel de publicitate atrage clienții către stațiile de service?
Să vedem unde ar trebui să facă publicitate proprietarul unei stații de service:
- Cărți de vizită. Le-am menționat deja în planul de afaceri. Asigurați-vă că comandați cărți de vizită, doar nu bucăți de hârtie ieftine pentru 2 ruble, comandați cărți de vizită laminate colorate.
Service auto ca o afacere și succes personal
Poți plasa aceste cărți de vizită în magazinele de piese auto și poți conveni cu proprietarii magazinelor auto astfel încât să-ți plaseze cărțile de vizită, iar tu, la rândul tău, să le pui cărțile de vizită la tine;
- Imprimarea broșurilor colorate. Aceste broșuri sunt comandate de la o tipografie, de unde puteți comanda și cărți de vizită. Broșurile sunt distribuite gratuit cutii poştale locuitorii orașului. Broșura trebuie să conțină numele stației dvs. de service (dacă nu ați făcut acest lucru încă, atunci este timpul să vă gândiți, numele ar trebui să fie și pe cărțile de vizită), adresa și numărul de telefon al stației de service. Dacă nu puteți găsi un nume interesant pentru o stație de service pe cont propriu, atunci pur și simplu căutați pe google pe internet și luați-l de acolo. Încearcă doar să te asiguri că numele stației tale de service este unic în oraș (adică numai pentru tine). Și bineînțeles, broșurile pot descrie în detaliu tipurile de servicii oferite;
- Publicitate în lifturi. Acest tip publicitatea funcționează bine pentru întregul sector de servicii, inclusiv pentru stațiile de service. Dimensiunea aspectului nu ar trebui să fie prea mică, deoarece atunci va fi pur și simplu o risipă de bani;
- Publicitate radio. Publicitatea aici este o necesitate. Doar radioul ar trebui promovat și difuzat la categoria locală. Mulți pasionați de mașini ascultă radioul. Dar înainte de a face reclamă la radio, trebuie să determinați avantaj competitivînaintea altor benzinării, adică motivul pentru care pasionatul de mașini ar trebui să meargă la tine;
- Revista auto. Aproape toate orașele mari au reviste auto în care locuiesc orăşel micși nu avem o astfel de revistă. Dacă o revistă auto este publicată în orașul dvs., atunci publicitatea stației dvs. de service ar trebui să existe în mod continuu. Cu toate acestea, acordați atenție circulației publicației și modului de difuzare a acesteia. Pentru reviste cu un tiraj mai mic de 5.000 de exemplare. Nu are rost să faci publicitate. De asemenea, unii editori pur și simplu înșală și indică circulația greșită a publicației. Prin urmare, pentru prima dată merită să veniți la editură și să vedeți câte reviste se distribuie;
- Ziarul orașului cu reclame. Aproape fiecare oraș are un astfel de ziar. Există două moduri de a plasa reclame într-un astfel de ziar. Primul este sub forma unui modul de publicitate în secțiunea privind vânzările de mașini (în modul, enumerați tipurile de servicii furnizate de stația dvs. de service) și, în plus, plasați o reclamă în secțiunea „Servicii” ca de la o persoană privată despre mașină. reparatii. Dacă există mai multe astfel de ziare în oraș, atunci, bineînțeles, plasați reclame pentru stația dvs. de service în cea mai populară cu un tiraj mare;
- Publicitate la posturi de servicii la televizor. În general, costul unei astfel de reclame este destul de mare, dar în fiecare oraș există un așa-numit ziar TV în care prețurile nu sunt atât de mari și efectul este mult mai bun (publicitatea sub formă de videoclipuri și linii târâtoare nu ar trebui să fi dat, deoarece este foarte scump);
- publicitate pe internet. Nu neglijați acest tip de publicitate, cea mai eficientă este publicitate contextuală Yandex Direct, precum și publicitate pe rețelele sociale. Pentru a oferi o astfel de publicitate, merită să comandați o carte de vizită a site-ului web pentru o stație de service cu o listă și costul serviciilor, precum și detalii de contact și adresa;
- Cuvântul din gură. La servicii de calitateși efectuând munca în sine la un nivel înalt, oamenii înșiși vor începe să vă sfătuiască stația de service între ei. Acest tip de publicitate poate fi influențat doar de calitate superioară servicii si nu preturi mari.
Publicitate care nu funcționează pentru benzinării
- Ziare gratuite. Cu o circulație gigantică și eficiență aproape zero. Astfel de ziare au valoare zero pentru cetățeni și sunt foarte enervante, astfel de ziare sunt o relicvă a trecutului. Și dacă țineți cont de faptul că costul publicității în astfel de publicații este pur și simplu prohibitiv atunci când comparați prețul și calitatea, atunci este mai bine să îl refuzați;
- Publicitate pe și în transport. Acest tip de publicitate funcționează prost pentru că există destul de puțini clienți potențiali în transportul public, iar dacă există, publicitatea dvs. fie nu va fi observată, fie pur și simplu ignorată;
- Panouri cu plasmă. Nu contează ce fel, pe stradă, în interior, la terminalele de plată, oriunde încearcă să le lipească. Această publicitate nu funcționează pentru aproape orice activitate;
- Panouri publicitare. Publicitatea pe panouri publicitare este publicitate de imagine și nu este potrivită pentru a atrage potențiali clienți;
- Publicitate în aer liber.Necesită coordonare cu arhitectura orașului, dar asta nu e înfricoșător, costul unei astfel de reclame este destul de mare, nu vei agăța acest banner într-un singur loc, pentru efect trebuie amplasat în cel puțin 5 locuri unde există un schimb de transport mare (atunci va avea sens);
- Postarea de reclame. În ciuda faptului că stația de service aparține sectorului de servicii, postarea de reclame simple nu are un efect puternic.
Aici îmi voi încheia recenzia dacă aveți întrebări, adresați-le în comentarii sau grupului meu VK „Secrete de afaceri pentru un începător”.
Afaceri fericite!
