CAPI În timpul ciclului de viață, există forțe interne și externe care explică de ce Capi se comportă diferit în diferite etape ale ciclului de viață. Capi poate slăbi din motive interne. În afaceri de familie, acest lucru se poate întâmpla din cauza deteriorării relațiilor dintre

2. Locația din curba ciclului de viață este stadiul normal al tineretului. Normal - deoarece există încredere reciprocă și respectul între grupul Capi.Avid și Ioan sunt atât antreprenori (E). Aveau nevoie de A. Au concediat directorul executiv (ID) pentru că

Întrebare 22 Conceptul stilului de viață

Întrebarea 41 Conceptul ciclului de viață al produsului (HCP) Răspunsul ciclului de viață al produsului - Forme de specialitate a produselor și proceselor care reglementează modificările lor. Caracteristicile distinctive ale ciclului de viață: repetabilitatea principalelor etape; anumit

Întrebarea 22 Ce etape ale ciclului de viață are loc în organizația dvs. de dezvoltare? Răspunsul organizației ca obiect suferă în mod constant anumite etape de dezvoltare și formare. Creatură. În acest stadiu sunt construite scheme conceptualeFactorii sunt determinați

Capitolul 10 Formularea strategiei de mărfuri și a marketingului în fiecare etapă a ciclului de viață al produsului În acest capitol veți găsi răspunsurile la următoarele întrebări: 1. Ce caracteristici sunt bunurile și ce clasificări ale mărfurilor există? 2. Cum companii își formează amestecul de produs

6. Principalele faze ale ciclului de viață al proiectului de conținut. Principalele faze ale ciclului de viață al proiectului - inițiere, dezvoltare, implementare, finalizare. Prelimiciile și nivelurile de execuție a fazelor proiectului sunt schimbate în timp. Imprimarea proiectului - reflectați experiența utilă

Modelul de conducere și etapele ciclului de viață al organizației au perioade în viața organizației, atunci când unul dintre cele două modele de conducere va fi clar de preferat și există perioade atunci când nu este atât de critică. Dacă ne amintim matricea portofoliului Boston și încercăm să relaționăm

La etapa de maturitate, sarcina principală a evenimentelor de marketing este extinderea ciclului de viață al produsului și sugerează:

• • îmbunătățirea sortimentului comercial datorită diferențierii produselor;
• W este o segmentare mai profundă a pieței și accesul la noi segmente (dacă rămâne altceva);
• W stimularea cumpărătorilor deja existenți la o achiziție sistematică și mai mare a bunurilor;
• W Efectuarea de campanii publicitare competitive;
• În căutarea unor noi grupuri de consumatori și stimularea acestora să achiziționeze;
• Ø reducerea graduală a prețurilor. (2)
• 2. Determinați dependența duratei ciclului de viață al unui anumit produs din activitățile de marketing (de exemplu, de exemplu de pulbere de spălare).

Ciclul de viață al mărfurilor (Zhick) este momentul existenței mărfurilor pe piață, conceptul EDC depășește faptul că orice produs mai devreme sau mai târziu deplasează piața cu un alt element mai perfect sau ieftin. Pot exista produse - ficat de lungă durată, dar nu există bunuri eterne. Conceptul EGC poate fi aplicat tipului de produs, un model specific și un brand. Tipul și, în special, modelul specific de produse sunt, de obicei, mai clar urmate de un ciclu de viață tradițional decât tipul de produs sau marcă comercială.

Există mai multe etape ale ZHCT.

Etapa Introducere pe piață.

Începe cu primirea bunurilor în vânzări. Deoarece procesul de distribuție a mărfurilor pe o varietate de piețe necesită timp, volumul vânzărilor în această perioadă crește încet. Un astfel de produs bine cunoscut, cum ar fi pulberea de spălare, a durat câțiva ani înainte de a intra într-o perioadă de creștere rapidă. În cazul inovațiilor costisitoare, cum ar fi televizoarele, cu o rezoluție ridicată, creșterea vânzărilor este constrânsă de un număr de alți factori, cum ar fi un număr minor al consumatorului care își poate permite să cumpere un produs nou.

În etapa de implementare, compania este fie pierderi, fie primește profituri minore datorită unei mici cantități de vânzări și costuri ridicate asociate organizării vânzărilor și publicității.

Raportul dintre costurile de promovare a bunurilor și vânzărilor în această perioadă este maxim posibil:

b Informați potențialii consumatori despre un produs nou, încă necunoscut.

b îi convinge să încerce bunurile și să asigure vânzările prin întreprinderi cu amănuntul.

Principalele eforturi în ceea ce privește vânzarea de pulbere de spălare Compania trimite pentru a atrage consumatorii, acestea sunt de obicei reprezentanți ai grupurilor cu niveluri înalte Veniturile, deoarece prețurile din acest stadiu sunt suficient de mari.

Strategie de marketing în acest stadiu.

Aici, managerii de marketing pot stabili un nivel foarte ridicat sau scăzut al fiecărei variabile de marketing (prețuri, promovare, distribuție, calitate a produselor). Dacă luăm în considerare doar prețurile și promovarea pulberii de spălare, atunci șefii firmelor utilizează una din următoarele strategii.

1. Strategia de "eliminare rapidă a cremei de pe piață".

Compania stabilește prețuri ridicate pentru o nouă pulbere de spălare și o promovează puternic în toate mijloacele de informare. Prețul ridicat face posibilă obținerea profiturilor adecvate pe unitate de bunuri. Promovarea îmbunătățită este necesară pentru a convinge piața în fondul bunurilor, chiar și la prețuri ridicate. Această abordare este recomandabilă să se utilizeze în cazurile în care:

• - cea mai mare parte a pieței potențiale nu este încă familiarizată cu bunurile
• - consumatorii care sunt familiarizați cu bunurile intenționează să o cumpere și pot plăti prețul solicitat
• - firma se confruntă cu potențialii concurenți și intenționează să cucerească poziția de lider pe piață;
• 2. Strategia de penetrare rapidă pe piață.

Firma stabilește preturi mici Pe noua pulbere de spălare și puneți publicitate în mod intens în toate mijloacele de informare, stimulând dorința de a dobândi o noutate. Această strategie contribuie la cea mai rapidă penetrare a bunurilor pe piață și cucerirea cea mai mare cotă. Este recomandabil să se utilizeze în următoarele cazuri:

• - Majoritatea cumpărătorilor sunt sensibili la prețuri
• - Există pericolul de a intra pe piață pentru concurenții puternici
• - costurile companiei sunt reduse la producția de bunuri cu o creștere a amplorii de producție și achiziționarea de experiență;
• 3. Strategia de penetrare lentă pe piață.

Compania stabilește prețuri scăzute pentru spălarea pulberii și o promovează enorm în mass-media. Prețurile scăzute vor promova recunoașterea rapidă a bunurilor, iar costurile mici pentru promovare vor duce la creșterea profiturilor. Compania consideră că cererea este foarte sensibilă la preț, dar percepția minimă a publicității. Această strategie este utilizată în următoarele cazuri:

• - Piața are dimensiuni semnificative.
• - piața este sensibilă la prețuri
• - Există o amenințare de a intra pe piața concurenților.

Etapa de creștere.

În acest stadiu există o creștere accentuată a volumului vânzărilor. Consumatorii care au recunoscut praful de spălare din momentul apariției sale pe piață vor continua să-l cumpere, iar exemplul lor va urma. Concurenții apar pe piață, care atrag posibilitatea producerii unei pulberi de spălare într-o cantitate mare și obținerea unor profituri ridicate. Acestea oferă pulbere de spălare dotată cu proprietăți noi și găsiți noi canale de vânzări. Prețurile rămân la același nivel sau ușor scăderea cererii. Companiile dețin costul de promovare a bunurilor la același nivel sau să le sporească ușor pentru a rezista concurenței și continuă să atragă potențialii consumatori de publicitate și altele strategii de marketing. Profiturile din creșterea vânzărilor cresc mult mai repede decât costurile, ceea ce duce la o scădere a raportului costurilor pentru publicitate și vânzări.

Profitul în această etapă crește, deoarece:

• - Costurile pentru publicitate scade pentru mai multe vânzări
• - costurile de producție ca urmare a expansiunii sale sunt reduse mai repede decât reducerea prețurilor;

Cu toate acestea, ratele de creștere încep să scadă. Este important să se determine momentul de încetinire a ratei de creștere a producției pentru a merge la punerea în aplicare a noilor strategii de marketing.

Strategii de marketing la etapa de creștere.

Pentru a extinde cât mai mult etapa de creștere, firma poate recurge la mai multe strategii:

• · Îmbunătățirea calității pulberii de spălare, dă-i proprietăți noi și "consolidarea" poziției sale pe piață.
• · Eliberați noi modele și modificări, precum și extindeți gama de dimensiuni, arome, caracteristici calitative, reinstalarea proprietăților etc. pentru a proteja produsul principal.
• · Mergeți la noi segmente de piață.
• · Extindeți canalele de vânzări curente și găsiți cele noi.
• · În publicitate, treceți de la conștientizare pentru a stimula preferințele.
• · Reducerea prețurilor pentru a atrage consumatorii pentru care nivelul lor este factorul dominant în achiziționarea de bunuri.

Compania din stadiul de creștere ar trebui să rezolve problema alegerii între o cotă de piață mare și profituri curente ridicate. Investirea în îmbunătățirea pulberii de spălare, stimularea vânzărilor și distribuției sale, are capacitatea de a face o poziție dominantă pe piață. Dar, în același timp, firma refuză profiturile momentale în speranța de a obține mult venituri mai mari. De la introducerea strategiilor promițătoare.

Etapa de maturitate.

La un anumit moment al existenței unei pulberi de spălare pe piață, rata de creștere a volumelor de vânzări începe să încetinească, se produce etapa de maturitate relativă. De-a lungul timpului, această etapă este de obicei mai lungă decât anterioară și pune sarcini complexe în domeniul managementului marketingului.

Majoritatea pulberilor de spălare de pe piață se află în stadiul de maturitate, iar gestionarea marketingului ar trebui reconstruită pe baza bunurilor mature.

În acest stadiu, 3 faze sunt izolate:

• 1. Faza "Adulți" - Ratele de creștere a vânzărilor încep să încetinească, se stabilizează rețeaua de vânzări.
• 2. Faza de "maturitate stabilă" - volumul vânzărilor este păstrat la un nivel constant datorită saturației pieței. Majoritatea potențialilor consumatori au încercat deja pulberea de spălare, iar volumele de vânzări depind de populație și de nevoia de a dobândi o nouă pulbere de spălare în loc de vechi.
• 3. Faza "îmbătrânire" este nivelul absolut al volumelor de vânzări începe să scadă, deoarece interesele consumatorilor comută la o altă pulbere de spălare.

Încetinirea ratei de creștere a volumelor de vânzări conduce la o creștere a stocurilor de produse finite, ceea ce duce la exacerbarea concurenței. Concurenții încearcă să găsească și să ia nișele libere ale pieței. Ele recurg din ce în ce mai mult la vânzarea unei pulberi de spălare la prețuri reduse, produsul publică puternic. Atribuțiile pentru cercetare și dezvoltare cresc pentru a îmbunătăți pulberea de spălare, crearea de noi modificări și extinderea grupului de sortimente. Din lupta ajunge la cei mai slabi concurenți. Ca urmare, numai concurenții consolidați fermi rămân pe piață, al cărei scop principal este obținerea de avantaje competitive. O poziție dominantă pe piață ocupă mai mulți giganți, care reprezintă cea mai mare parte a pulberii de spălare produse. Acestea servesc întreaga piață și primesc profituri în principal datorită cantității mari de producție și costuri reduse. Acești giganți înconjoară numeroasele firme care au luat diverse nișe: companii specializate în servirea unui segment al pieței la producția unei pulberi de spălare. Astfel, șefii firmei care rulează pe piața "matură" ar trebui să decidă: dacă merită să lupte pentru un loc în "Big Troika" și să profite de volume mari și costuri scăzute de producție sau să contacteze strategia Ocupația de nișă și obțineți un profit de la suprataxe înalte.

Strategii de marketing în această etapă.

În stadiul de maturitate, unele companii refuză să producă o pulbere de spălare, care sunt scăzute la cererea consumatorilor, preferând să direcționeze resurse pentru producție bunuri profitabile Sau o nouă pulbere de spălare. Vânzătorul trebuie să caute în mod constant noi modalități de a utiliza oportunitățile inepuizabile pentru modificările pieței, produsul și marketingul - amestec.

Modificarea pieței.Compania poate crește numărul de clienți de branduri de spălare "mature", care operează două componente care determină volumul vânzărilor:

Vânzări \u003d Numărul consumatorilor de intensitate a mărcii consumatorului unui consumator

Sunt distinse trei modalități de creștere a numărului de consumatori ai mărcii:

• 1. Cucerirea încrederii consumatorilor care nu utilizează bunurile.
• 2. Ieșiți la noi segmente de piață. Compania intră în noile segmente ale pieței alocate pe principiile geografice, demografice sau de altă natură pe care se folosește un astfel de arici, dar un alt brand. De exemplu, succesul companiei Ariel a vândut pulbere de spălare pentru lucrurile și adulții pentru copii.
• 3. Eliminați în partea sa a clienților companiilor - concurenți. Compania solicită produsul său din punctul de vedere al comparației cu concurenții. De exemplu, Tix seduce în mod constant cumpărătorii pentru a trece la produsul său, care operează sloganul: "Tix este bun de dublu în calitate și preț!"

O creștere a intensității consumului cu un consumator este realizată prin următoarele strategii:

• 1. Utilizare mai frecventă. Compania încearcă să convingă consumatorii să crească frecvența utilizării pulberii de spălare.
• 2. Consumul mai intens de pulbere de spălare.
• 3. Deci, producătorul pulberii de spălare indică faptul că efectul este realizat de prima spălare.
• 4. Mai mult. moduri simple utilizare. Compania încearcă să deschidă modalități mai ușoare de a folosi o pulbere de spălare și de a convinge consumatorii să nu le lipsească. De exemplu, un producător al unei pulberi de spălare pe pachet aduce mai multe versiuni de spălare în diferite regimuri de temperaturăpentru specii diferite Țesături.

Modificarea produsului.Strategia de îmbunătățire a calității vizează îmbunătățirea caracteristicilor funcționale ale pulberii de spălare - nivelul ridicat de întreținere a substanțelor necesare pentru refuvilarea ideală, conținutul de componente suplimentare (de exemplu, aer condiționat pentru lenjerie sau catering pentru mașini mașini ), fiabilitate, prestigiozitate.

Această strategie este eficientă:

• - în timp ce există o oportunitate de îmbunătățire a calității;
• - în timp ce cumpărătorii cred că declarațiile privind îmbunătățirea calității;
• - Atâta timp cât mulți consumatori sunt gata să plătească pentru o calitate superioară.

Strategia de îmbunătățire a proprietății vizează acordarea pulberii de spălare a proprietăților noi (de exemplu, capacitate, aditivi, bonusuri), făcându-l mai versatil, sigur sau convenabil. Upgradarea periodică a pulberii de spălare, compania dobândește imaginea companiei - inovator și cucerește angajamentul acestor segmente de piață pe care le apreciază aceste proprietăți. Principalul dezavantaj este că proprietățile noi sunt ușor copiate de concurenți, iar dacă societatea nu se va strădui în mod constant pentru conducere, proprietățile vor înceta să profite de profit.

Strategia de îmbunătățire a designului extern este că contribuie la eliberarea pulberii de spălare, oferindu-i trăsăturile unicității și cuceririi angajamentului consumatorului. Cu toate acestea, prin implementarea acestuia, compania se confruntă cu o serie de probleme. În primul rând, pentru a prezice, vă rog consumatorii aspect Și care dintre ele preferă, foarte dificil. În al doilea rând, schimbarea apariției pulberii de spălare implică, de obicei, refuzul vechiului, care poate provoca o reacție negativă din partea consumatorilor. De exemplu, cumpărătorii pot atrage o îmbunătățire complet minoră la prima vedere.

Modificarea marketingului - amestecați.Adesea, compania se străduiește să stimuleze vânzările prin modificarea unuia sau mai multor elemente de marketing. Înainte de a schimba marketingul - mix, trebuie să răspundeți la întrebări.

• Ш preț. Va reduce prețul noilor consumatori? Sau este recomandabil să creșteți prețul și să accentuați astfel calitatea pulberii de spălare?
• W vânzări. Este posibil să atrageți mai mulți comercianți cu amănuntul la vânzarea de pulbere de spălare, utilizați noi canale de vânzări?
• W Vânzări de stimulare. Nu recurgeți la acceptarea activă a stimulării vânzărilor?
• SH Personalul se schimbă. Poate crește numărul de personal de tranzacționare și să îmbunătățească calitatea muncii sale?
• W serviciu. Are compania posibilitatea de a accelera oferta, de a oferi asistență tehnică în volum mai mare, oferă un împrumut?

Principala problemă a transformării marketingului este că este ușor de reprodus pe concurenți. În acest caz, compania nu primește profitul așteptat (precum și concurenții), deoarece eforturile lor de marketing vor avea ca scop combaterea reciprocă.

Etapa de recesiune.

Momentul este inevitabil atunci când volumul de vânzări al celor mai multe soiuri de pulbere de spălare sau de branduri începe să scadă. Acest lucru se explică prin realizările în domeniul dezvoltării tehnologice, modificărilor gustului consumatorilor - aceasta duce la impozitarea, reducerea prețurilor și creșterea profiturilor. În acest stadiu, unele firme părăsesc piața. Restul poate reduce numărul de bunuri oferite, să plece cu segmente de piață minore și să reducă în continuare prețurile.

Strategia de marketing în stadiul de declin.

Gestionarea cu succes a bunurilor "îmbătrânire" necesită o companie de o serie de sarcini.

Identificarea bunurilor "îmbătrânire". Sarcina este de a dezvolta un sistem de identificare a unei pulberi de spălare care a intrat în stadiul recesiunii.

Selectarea strategiei de marketing. Unele firme din această etapă părăsesc piața înainte de alții. Depinde mult de disponibilitatea barierelor din ieșire și înălțimile acestora. Cu cât este mai ușor bariera, cu atât este mai ușor ca compania să părăsească industria și cu atât mai mult seductive pentru alte firme pentru a continua să lucreze și să relocheze clienții rămași și să sporească vânzările.

Există 5 strategii care utilizează firme în acest stadiu.

• 1. Creșterea investiției pentru a profita de conducere sau consolidarea pozițiilor pe piață.
• 2. Conservarea anumitor niveluri de investiții de capital până când situația din industrie nu va fi eliminată.
• 3. Reducerea investițiilor, refuzul de a servi grupuri de consumatori mai puțin profitabili și, în același timp, creșteți investițiile în nișe profitabile.
• 4. Refuzul investițiilor în vederea reaprovizionării rapide a numerarului.
• 5. Refuzul producției de pulbere de spălare și vânzarea de fonduri eliberate cu cele mai mari beneficii.

Decizia de a exclude bunurile din nomenclatură.Dacă compania decide să excludă o pulbere de spălare din gama de produse, trebuie să se gândească cum să producă cu cel mai mare beneficiu. Dacă pulberea de spălare este implementată prin canale de vânzări și are o bună reputație, aceasta poate fi vândută unei alte firme. Dacă producătorul nu este capabil să găsească cumpărători la produsul lor, el trebuie să decidă cât de repede este necesar să o retrage din gama, în care volumul de menținere a stocurilor și la ce nivel pentru a sprijini serviciul foștilor consumatori. (patru)

Ciclul de viață al produsului este considerat din punctul de vedere al pieței și al companiei.

Fazele ciclului de viață al produsului:

1) Introducere produs pe piață (Testarea pieței)

2) Vânzări și creștere a cererii

3) Saturația cererii (încetinirea creșterii) - primirea profiturilor majore

4) Stabilizarea durabilității și vânzărilor- Obținerea principalelor profituri

5) Vânzări de recesiune

6) Terminarea producției de produse

Etapele 2 și 3 sunt adesea combinate în scenă Maturitate - costuri minime de investiții, costuri de funcționare stabile. Fluxul de numerar din vânzări este semnificativ, produsul transmite o perioadă de returnare și aduce profitul.

5 și 6 - Unite în scenă Spoon / degradare - fluxul de numerar De la picături de vânzări.

Durata ciclului de viață în general și fazele sale individuale depinde atât de bunurile în sine, cât și de pe piața respectivă. Se crede că mărfurile au un ciclu de viață mai lung, produse finite - mai scurte. În plus, ciclul de viață al aceluiași produs poate fi diferit pe diferite piețe.

Modalități de extindere a "ciclului de viață al produsului":

1) Variații ale bunurilor În dimensiune, ambalare, culoare ...

2) Îmbunătățirea calității bunurilor

3) Modificarea / îmbunătățirea produsului (oferind proprietăți noi): Nu merită "inventați o bicicletă", merită să adăugați o nouă parte sau o funcție. În același timp, inovația trebuie să fie competitivă și mai bună - unică pe piața unor mărfuri similare.

4) Design nou. Schimbarea designului nu este doar o schimbare superficială a produsului, deoarece poate părea la prima vedere. Atunci când consumatorul este umplut cu indicatori tehnici înalți (și, în majoritatea cazurilor, companiile de conducere nu au rămas în spatele celorlalți la rata de introducere a noilor tehnologii), înainte de a-și alege, începe să acorde o atenție deosebită apariției bunurilor .

5) Ambalaj nou Cu conținutul anterior - un motiv deosebit de a-și aminti calitatea și, în paralel, să țineți pasul cu progresul.

6) Reglementarea politicii de stabilire a prețurilor Se poate efectua ca în direcția reducerii prețurilor și în sus. În consecință, stabilirea anumitor prețuri, compania "Masters noi frontiere", își extind publicul țintă.

7) Serviciul de întreținere / Nou serviciu Poate fi un acompaniament semnificativ al unui complex de servicii existente ( afaceri de catering - Ora fericita).

8) Mastering noi segmente sau piețe - Eliberarea unui produs nou sub aceeași marcă. E într-adevăr mod bun Abordând mai atent problema gusturilor consumatorilor și extindeți gama de produse

· Sprijin pentru o promovare la scară largă

· Organizarea propriului eveniment

10) Situații extreme. Destul de ciudat, situațiile extreme pot fi, de asemenea, utile pentru a extinde durata de viață a unui produs / serviciu. În astfel de situații, deficitul, crizele economice, lipsa alimentară, probleme ecologice... (de exemplu, în perioada următoare scădere economică a țării noastre, rețeaua mobilă SONET a lansat faimoasa rată anti-criză (analiza de 25 USD pe lună), crescând astfel semnificativ numărul de abonați).

Împreună cu produsul LCP privind formarea politicii de mărfuri, tehnologiile LCC afectează:

Puteți produce noi produse bazate pe aceeași tehnologie.

Puteți actualiza tehnologiile pentru producerea unui produs vechi.

Ciclurile de viață pot fi:

Multe alte ECS sunt asociate cu produsul LC. Modele: de exemplu, finalizarea adaptării consumatorilor la un produs nou:

5. Factori de prețuri de bază

Cu tz. Marketing:

Metodologie pentru calcularea prețului inițial:

1) Sarcini de stabilire a prețurilor

2) Definirea cererii

3) Costuri

4) Analiza prețurilor și a bunurilor concurenților

5) Alegerea unui c / o

6) stabilirea prețului final

Clasificarea factorilor care afectează stabilirea prețului (contracte de leasing):

1. Principalii factori

1) Prețul producției: costurile, profitul mediu

2) raportul dintre aprovizionare și cerere

3) Regulamentul privind prețurile directe: Regulamentul de monopol, Regulamentul de stat

2. Factori specifici

1) Calitatea bunurilor

2) Volumul de livrare

3) Cumpărătorul și relația vânzătorului

4) Condiții de plată

5) prețuri de francare

Metode de bază pentru determinarea prețurilor:

1) Orientarea costurilor și profitul marginal

2) accentul pe cerere

3) Orientarea concurenței

4) Orientarea prețurilor pe piața medie

5) Orientarea liderului

Factori de prețuri (Minko):

1. Regulatori de preț de stat - acestea sunt impozite, subvenții, subvenții, accize, taxe vamale, restricții, stabilirea directă a prețurilor. Cu aceste măsuri, multe state nu sunt permise pe piețele lor interne de prețuri ridicate pentru alimente esențiale - pâine, lapte, zahăr.

2. Factori de cerere - definesc prețurile care au constat în plata consumatorilor. Acești factori includ:

- cererea de solvent pentru acest produs;

- nivelul și tendința de economii de populație;

- cantitatea de cerere, adică cantitatea de bunuri pe care cumpărătorul le poate achiziționa la un anumit nivel de preț;

- caracteristicile calitative ale bunurilor și proprietățile sale de consum;

- utilitatea mărfurilor din punctul de vedere al consumatorului, adică Evaluarea de către consumator a capacității organismului de a satisface nevoia. În același timp, factorii de alegere a consumatorilor consideră structura nevoilor; Înlocuirea mărfurilor cu bunuri specifice; Posibilitatea de a compara cumpărătorul de bunuri cu bunuri interschimbabile, precum și cu bunuri sau bunuri complementare, pentru care acest produs este complementar.

3. Factori de propuneri - definesc prețul de către creanțele vânzătorului:

- cantitatea de bunuri care vor fi oferite pe piață și cea pe care acest vânzător le poate oferi;

- stocurile acestui produs;

- costurile de producție și recurs la vânzarea de bunuri pe piață;

- prețurile pentru resursele utilizate în fabricarea mărfurilor;

- impozite și accize;

- Profitul încântat, datoria și dividendele dorite de către vânzător.

4. Factori cauzați de capacitățile alternative de producție:

- substituabilitatea marginală a produselor, luând în considerare tehnologiile și resursele existente, costurile alternative;

- înlocuirea limită a tehnologiilor alternative;

- înlocuirea maximă a factorilor de producție;

- înlocuirea maximă a capitalului și a forței de muncă.

5. Eficiența producției de bunuri - Acestea sunt costurile reale ale fabricării sale.

Factorii enumerați acționează în diferite regiuni ale țării în diferite regiuni în diverse așezări, pentru diferite grupuri de bunuri și segmente ale populației.

6. Principalele tipuri de strategii de preț.

În cadrul strategiei selectate, compania poate utiliza una dintre politicile de stabilire a prețurilor. Printre principalele principale politici de stabilire a prețurilor Puteți apela următoarele:

· rambursarea costurilor de producție (supraviețuirea companiei) - Prețurile sunt stabilite pe baza costurilor pe care compania le are, luând în considerare profiturile dorite.

· politică "decret" (maximizarea profitului pe termen scurt) - Folosit, de regulă, pe termen scurt în absența unor propuneri similare din partea concurenților, urmată de prețuri mai mici la intrarea în alte segmente.

· introducerea mărfurilor pe piață (maximizarea pe termen scurt a cifrei de afaceri) - utilizarea pe termen scurt a prețurilor scăzute, cu scopul creșterii rapide a vânzărilor la intrarea pe piață, urmată de creșterea treptată a acestora

· politica scăzută a prețurilor (creșterea maximă a vânzărilor) - Compania se străduiește să stabilească prețurile minime scăzute care sunt posibile.

· stabilizarea poziției sale pe piață - Compania oferă o justificare fiabilă pentru volumele de vânzări și cota de piață, absența prețurilor ascuțite ale prețurilor, gradul de dezvoltare a pieței și netezimea înlocuirii intervalului

· politica de prețuri elastice - Utilizarea prețurilor flexibile care iau în considerare elasticitatea cererii de preț.

· leadership la prețuri - Compania utilizează cele mai înalte prețuri posibile, oferind volumul dorit de vânzări folosind acest lucru avantaje competitive În orice zonă.

· Conducerea calității- Consolidarea conducerii ca o companie prescrie un preț ridicat pentru a recupera costurile sporite

· Reducerea sensibilității consumatorilor la prețuri- o analiză aprofundată a situației pieței se desfășoară, în special raportul dintre "calitatea prețurilor", o diferențiere foarte mare a produselor sale în calitate și prețuri pentru a "confunda" cumpărătorii sunt dificil de comparat ratele de calitate a prețurilor creșterea ulterioară a prețurilor ascunse.

Cu tz. Preț:

1) Factori de prețuri interne.

2) Produse specificitate: Cu cât este mai mare calitatea produsului și cu cât este mai unic, cu atât prețul este mai mare (factorul D este o raritate).

3) Caracteristicile procesului de producție: Produsele de producție mici și individuale au un cost mai mare \u003d\u003e producătorul atribuie un preț mai mare. Produse de producție în masă - costuri reduse (economii din producție).

4)Producător de strategie și tactici de piață: Orientarea către una sau mai multe segmente de piață, strategia de diferențiere a prețurilor pentru diferite segmente.

5) Specificitatea ciclului de viață al produsului: Cu cât este mai mic ciclul de viață al produselor, cu atât prețul este mai mare.

6) Mobilitatea procesului de producție: Flexibilitate, adaptabilitate a întreprinderii în schimbarea condițiilor. Producția de produse de înaltă tehnologie are o mobilitate mai mică.

7) Durata promovării produselor pe un lanț de la producător la consumator: Numărul de intermediari crește prețul.

8) Organizarea de servicii la vânzarea și în perioada post-vânzare: Pentru că serviciul plătește consumatorul.

9) Imaginea producătorului atât în \u200b\u200bpiața internă, cât și pe piața externă: Marcă comercială, marcă etc.

2) Factori externi de prețuri.

1) Natura politicii economice de stat și stabilitatea politică în țarăunde se produc bunuri, precum și în țările în care se fac produse.

2) Lipsă piata libera necesare pentru economia resurselor (muncă, financiară, material etc.). NO \u003d\u003e Aprecierea produselor.

3) Disponibilitatea și nivelul concurenței între producătorii de produse omogene.

4) Volumul și caracteristicile specifice ale D și promițării.

5) Nivelul inflației și dinamica (aproximativ 3% în țările normale).

6) Volumul pieței.

7) Segmentarea pieței.

Zhtst este momentul existenței bunurilor pe piață de la introducerea acestuia înainte de a ieși din programul de producție.

Zhtst. - Acesta este un concept care descrie vânzările produsului, profitul, consumatorii, concurenții și strategia de marketing de la data primirii mărfurilor pe piață și înainte de ao elimina de pe piață.

Tipurile de HCT sunt foarte diferite ca durata și forma.

Zhtst, sau descriind-o în curba coordonatelor "timp-profit", poate fi împărțită în stadiul de implementare, creștere, maturitate, cădere

Metode de extindere a ZHCT și caracteristicile fiecăreia dintre etapele sale:

Etapa de îndepărtare a bunurilor pe piață.Etapa de separare începe cu timpul proliferării bunurilor și primirea acestuia în vânzare. Procedura de eliminare a bunurilor la piață necesită timp, iar vânzările în această perioadă se dezvoltă încet, astfel de bunuri binecunoscute, cum ar fi cafea instantanee, suc de portocale congelate și cremă de pulbere pentru cafea, au trebuit să aștepte cu un an înainte de a intra perioada de creștere rapidă. Creșterea lentă poate fi explicată prin următoarele situații: 1) întârzierile cu extinderea capacității de producție, 2) probleme tehnice (eliminarea "dovedește"), 3) întârzierile cu revoluția bunurilor către consumatori, în special la stabilirea unei distribuții adecvate prin diverse cu amănuntul outlets., 4) reticența clienților de a refuza schemele de comportament obișnuite 7. În cazurile cu noutăți scumpe, vânzările sunt constrânse de un număr de alți factori, cum ar fi un număr minor de cumpărători care pot percepe bunurile și îi permit să o achiziționeze.

În acest stadiu, compania este fie pierderi, fie profiturile sunt foarte mici datorită vânzărilor minore și costurilor ridicate pentru organizarea distribuției bunurilor și stimularea vânzărilor sale. Costurile de stimulare ajung în acest moment de cel mai înalt nivel datorită nevoii de eforturi concentrate de promovare a produselor noi, pentru: 1) să informeze potențialii consumatori cu privire la noul produs nou cunoscut, 2) pentru a încuraja testarea lor de bunuri și 3) Pentru a oferi acest produs întreprinderile cu amănuntul.

Producătorii din această etapă sunt un pic și produc doar opțiuni de bază de produse, deoarece piața nu este încă pregătită și perceperea modificărilor sale. Firmele își concentrează eforturile de vânzări asupra consumatorilor cei mai pregătiți pentru cumpărare, de regulă, asupra reprezentanților grupurilor cu venituri mari. Prețurile în acest stadiu sunt de obicei ridicate.

Etapa de creștere.Dacă noutatea satisface interesele pieței, vânzările vor începe să crească semnificativ. Urmarii timpurii vor continua să cumpere bunuri. Exemplul lor va începe să urmeze consumatorii obișnuiți, mai ales dacă au auzit o recenzie favorabilă despre produs. Noii concurenți atrași pe piață apar pe piață. Acestea vor oferi bunuri cu proprietăți noi, care vor permite extinderea pieței. Creșterea numărului de concurenți va duce la o creștere accentuată a vânzărilor din fabrici la saturarea canalelor de distribuție.

Prețurile rămân la același nivel sau ușor scăderea cererii. Costurile firmelor pentru stimularea vânzărilor sunt păstrate la același nivel sau o creștere ușoară pentru a contracara concurenții și continuă să informeze publicul despre produs.

Profiturile în acest stadiu cresc, deoarece costul stimulării marketingului este deja pentru mai multe vânzări, reducând în același timp costurile de producție. Pentru a maximiza perioada de creștere rapidă a pieței, firma poate utiliza mai multe abordări strategice,

1. Pentru a îmbunătăți calitatea noutății, dați-i proprietăți suplimentare, eliberați noile sale modele.

2. Pandantive noi segmente ale pieței.

3. Folosiți noi canale de distribuție.

5. Reducerea prețurilor în timp util pentru a atrage consumatori suplimentari.

Firma care vine la folosirea metodelor strategice de extindere a pieței va consolida cu siguranță poziția sa competitivă.

Etapa de maturitate.La un moment dat, rata de creștere a vânzării de bunuri va începe să încetinească - stadiul de maturitate va începe. De-a lungul timpului, această etapă este de obicei extinsă decât cele anterioare și pune sarcini complexe în domeniul managementului marketingului. Majoritatea bunurilor disponibile pe piață sunt doar în stadiul de maturitate și, prin urmare, gestionarea marketingului se ocupă în principal de bunurile "mature".

Încetinirea creșterii vânzărilor înseamnă că mulți producători acumulează rezerve de bunuri nevândute. Aceasta trebuie să fie o concurență coordonată. Concurenții recurg din ce în ce mai mult la vânzarea la prețuri reduse și prețuri sub lista de prețuri. Publicitatea crește, numărul tranzacțiilor preferențiale cu comerțul și consumatorii crește. Alocările cresc pe cercetare și dezvoltare pentru a crea opțiuni îmbunătățite de produs. Toate acestea înseamnă o scădere a profiturilor. Un număr de concurenți cei mai slabi încep să scadă din luptă. În cele din urmă, doar rivali ferm înrădăcinați rămân în industrie.

Compania nu ar trebui să-și protejeze doar produsul. Cea mai bună apărare este un atac. Și are nevoie să caute în mod constant modalități de a modifica complexul de piață, produs și marketing.

Modificarea pieței. Compania încearcă să sporească consumul de bunuri existente. Ea caută noi utilizatori și noi segmente de piață. În același timp, acesta urmărește modalități de promovare a consumului de bunuri mai intensive de către clienții existenți. Poate că compania va dori să acopere mărfurile în așa fel încât să se dovedească a fi atractivă pentru un segment de piață mai mare sau mai rapid pe piață.

Modificarea bunurilor. Compania poate modifica, de asemenea, caracteristicile produsului său, cum ar fi nivelul de calitate, proprietățile sau designul extern pentru a atrage noi utilizatori și intensificarea consumului.

Strategie imbunatatire a calitatiiacesta intenționează să îmbunătățească caracteristicile funcționale ale mărfurilor, cum ar fi durabilitatea, fiabilitatea, viteza, gustul. Această abordare este eficientă în cazurile în care: 1) Calitatea este supusă îmbunătățirii, 2) cumpărătorii consideră că declarațiile privind îmbunătățirea calității și 3) un număr mare de cumpărători doresc să îmbunătățească calitatea bunurilor.

Strategie Îmbunătățirea proprietățilorscopul său este de a da bunurilor noi proprietăți care îl fac mai versatil, mai sigur și mai convenabil. Strategia de îmbunătățire a proprietății utilizează cu succes producătorii de ceasuri japoneze, calculatoare, copiatoare etc.

Strategie Îmbunătățirea designului externscopul său este de a spori atractivitatea bunurilor. Deci, pentru a atrage cumpărători care au nevoie de ceva nou Outlook, firmele de automobile schimbă periodic designul extern al modelelor lor.

Modificarea complexului de marketing. Printre altele, compania trebuie să depună eforturi pentru a stimula vânzările prin modificarea unuia sau mai multor elemente ale complexului de marketing. Pentru a atrage noi cumpărători și a atrage clientelele concurenților, este posibil să se reducă prețul. Puteți încerca să dezvoltați mai eficient campanie publicitara. Puteți recurge la receptoare active de stimulente de vânzări, cum ar fi încheierea tranzacțiilor preferențiale cu vânzătorii, eliberarea cuponului, oferind dreptul la o mică reducere din preț, distribuția de suveniruri, deținerea concursurilor. Compania poate profita de mai multe canale de piață de yamine, recurs, în special la serviciile de magazine de vânzări active, în special dacă aceste canale de piață se confruntă cu o perioadă de creștere. Compania poate oferi, de asemenea, cumpărătorilor tipuri noi sau îmbunătățite de servicii.

Etapa de recesiune.În cele din urmă, vânzarea soiurilor de bunuri sau a mărcii va scădea în continuare. O scădere a vânzărilor poate fi lentă sau rapidă. Vânzările pot cădea la zero și pot scădea la un nivel scăzut și pot rămâne la acest nivel de mai mulți ani. Scăderea vânzărilor se datorează mai multor motive, inclusiv realizărilor în tehnologie, o schimbare a gusturilor consumatorilor și a exacerbării concurenței de la rivalii interni și străini. Ca vânzări și profituri, unele firme merg de pe piață. Restul poate reduce gama de propuneri comerciale, pot refuza segmentele de piață mici și canalele de tranzacționare cele mai puțin eficiente, pentru a reduce alocările pentru stimulare și reducerea prețurilor și mai mult.

Conservarea mărfurilor în nomenclatura sa, care a intrat în stadiul de declin, poate fi extrem de copleșit de firmă. Bunurile pot lua prea mult timp de la conducere. În plus, adesea necesită ajustări ale prețurilor și reevaluarea stocurilor. Costul producției sale este ridicat, necesită atât publicitatea, cât și atenția vânzătorilor, iar fondurile sau forțele ar fi putut fi mai bine să direcționeze organizarea de bunuri noi și profitabile. Faptul de a cădea succesul său poate provoca consumatori o uimire în raport cu firma producătorului ca întreg. Dar cele mai semnificative necazuri se pot aștepta la o firmă în viitor. Nu a fost eliminat în timp util din producție, mărfurile de scurgere interferează cu începutul căutărilor energetice pentru înlocuirea lor. Astfel de bunuri subminează astăzi activitățile eficiente din punct de vedere al costurilor și slăbesc poziția firmei în viitor.

Firma trebuie să acorde mai multă atenție produselor sale de spălare. În primul rând, este necesar să se identifice bunurile care au intrat în stadiul de declin, prin analiza regulată a indicatorilor lor de vânzări, cota de piață, nivelurile de cost și rentabilitate. În legătură cu fiecare dintre ele, conducerea companiei ar trebui să ia o decizie sau pe continuarea problemei ego-ului sau pe "restabilirea fructelor" sau să o excludă din nomenclatură. Decizia de a continua eliberarea mărcii poate fi acceptată în speranța că concurenții vor proveni dintr-un domeniu specific de activitate. Manualul poate decide ce timp să culegi fructele ", adică. Reduce la reducerea costurilor datorate produsului (cu echipamente de fabricație, aprovizionare logistică, cercetare și dezvoltare, publicitate, vânzători etc.) în speranța că vânzările vor dura ceva timp pe un nivel destul de decent. În caz de succes, strategia de cultivare a fructelor va oferi o firmă pentru o creștere pe termen scurt a profiturilor. Manualul poate decide, de asemenea, să excludă bunurile din nomenclatură, să o vândă o altă companie sau să-și oprească pur și simplu producția.

Marcând mărfurile. Marcă comercială și esența acesteia. Conceptele de bază ale practicilor comerciale

Marcă.- acesta este numele, termenul, semnul, desenul sau combinația lor, destinate identificării bunurilor și serviciilor unui vânzător sau a grupului și diferențierii acestora de la bunurile și serviciile concurenților. Atribute ale mărcii: Nume de epocă, un semn de epocă, o marcă comercială, drepturi de autor.

Numele vintage. ¾ o parte a mărcii, care poate fi pronunțată, de exemplu, "Avon", "Mercedes", "Disneyland", "Rakhat"

Signul variabil (emblema)¾ Parte a mărcii, care poate fi identificată, dar nu poate pronunța, de exemplu, un simbol, o imagine, o culoare distinctivă sau un anumit design al fontului. Exemplele pot servi ca o imagine de iepure în simbolismul Playboy Corporation sau imaginea unui leu în simbolurile studioului "Metro-Golden Mayer".

Marcă - marca sau partea sa furnizată de protecția juridică. Protejează dreptul exclusiv al vânzătorului de a utiliza numele de epocă sau numele de marcă.

Calitate - aceasta este capacitatea calculată a mărfurilor de marcă pentru a-și îndeplini funcțiile: durabilitate, mentenabilitate, fiabilitate, precizie, ușurință în funcționare etc. În marketing, calitatea este văzută din punctul de vedere al achiziționării de idei.

Soluția pentru denumirile de epocă par să desemneze produsul aparținând producătorului.

Recent, a existat o tendință de a elimina denumirile de epocă pentru a reduce prețul.

Decizia Maestrului mărcii poate avea trei modalități de transferare a bunurilor pe piață: sub marca producătorului; Sub numele de marcă, vânzarea acestui produs; atât sub numele său cât și sub numele de marcă.

Există patru abordări ale problemei atribuțiilor de nume de epocă:

1. Numele de marcă individual (care nu este legat de numele companiei).

2. Un nume de marcă pentru toate bunurile.

3. Numele colectiv al mărcii pentru familiile de mărfuri.

4. Numele comercial al companiei în combinație cu brandurile individuale de bunuri.

Pentru a selecta numele mărcii, există mai multe surse: abreviere (IBM, PC, ABC), nume inventate (Epson, ambele), numere (Chanel numărul 5, secol - 21), imagini mitologice (anvelope "Atlant"), Numele proprii (Ford), nume geografice (vopsele Pittsburgh, "Tula samovar"), nume de cuvinte ("San Bim" - Sunbeam), cuvinte străine (suită, Fudmaster), combinații de cuvinte (șampon "cap și solderi" - cap și umeri).

Există o abordare multi-an a două sau mai multe branduri într-o singură categorie de produse. La elaborarea unei strategii de marketing mărfuri specifice Vânzătorul trebuie să decidă dacă le va oferi ca fiind vintage. Reprezentarea mărfurilor ca marcă poate crește semnificația valorii și, prin urmare, o astfel de decizie este un aspect important al politicii de mărfuri.

Numele de epocă nu trebuie să fie aleatorii. Ar trebui să contribuie la consolidarea prezentării produsului. Numele de marcă trebuie să aibă următoarele calități: 1. Trebuie să conțină un indiciu de beneficii de bunuri, cum ar fi saltelele "Beauty-odihnă" (odihnă minunată), instrument de mână "Kraftsman" (Clevero). 2. Trebuie să conțină un indiciu de calitate a produsului, cum ar fi natura acțiunii sau a culorii, de exemplu, portocalele sankiste (Sun Kiss), mașini de foc (Firebird). 3. Ar trebui să fie ușor pentru pronunție, recunoaștere și memorare. Cele mai bune nume care răspund cel mai bine acest lucru, cum ar fi pulberea de spălare "Tyde", o pastă de dinți "Cruce". 4. Ar trebui să difere în mod clar de ceilalți, de exemplu, mașina Mustang, fotografiile "Kodak".

Multe firme încearcă să creeze un nume de marcă unic, care ulterior va deveni asociat întregii categorii de produse.

Strategia de extindere a frontierelor mărcii ¾ Orice încercare de a utiliza succesul numelui de marcă atunci când piața pentru modificări sau produse de știri este respinsă.

Sarcini de mărci comerciale.

Pentru a forma angajamentul față de brand este de a-și menține imaginea durabilă și de a maximiza vânzările.

Menținerea popularității mărcilor de mărfuri existente este una dintre cele mai multe priorități pentru companie.

Cauze care determină importanța mărcilor comerciale:

· Identificarea produsului este facilitată, consumatorul poate comanda bunuri după nume în loc de o descriere (marcă comercială ca un tip de standard sau specificație);

· Un anumit nivel de calitate este în mod constant garantat;

· Se știe ce firmă este responsabilă pentru produse;

· Comparația este redusă la prețuri, deoarece consumatorii sunt conștienți de diferențele dintre branduri;

· Consumatorii par a fi mai puțin riscați atunci când dobândesc un brand cu care sunt familiarizați și la care se confruntă o atitudine bună;

· Brandul de testare facilitează segmentarea pieței și creează o imagine distinctă;

· Brandurile bine cunoscute sunt mai atractive pentru canalele de vânzări;

· Brandul poate fi utilizat pentru vânzarea unei game întregi de bunuri, cum ar fi diverse camere ale companiei "Sony";

· Marca comercială poate fi utilizată pentru a ieși din noua categorie de produse (instalare marcă pe produse noi).