Introducere….3
1. Vânzările de produse și marketingul la o întreprindere sunt condiția principală pentru realizarea unui profit....6
1.1 Principalele funcții ale distribuției și vânzării produselor....15
1.2 Promovarea vânzărilor de produse….30
1.3 Vânzări personale (directe) - un sistem special de vânzare al întreprinderii.40
2. Analiza BM and Co LLC….44
3. Măsuri de îmbunătăţire a managementului vânzărilor la întreprindere....60
Concluzie….90
Referințe….93
Introducere (fragment)
Introducere
Lumea de astăzi este o lume a dinamicii și vitezei. Pentru a supraviețui în ea, trebuie să te schimbi constant cu ea și să dobândești în mod constant noi cunoștințe și abilități. Mai mult, nu este suficient să le posezi. Ele trebuie să poată fi folosite cu înțelepciune, astfel încât să aducă cel mai mare beneficiu proprietarului lor.
Economia de astăzi în dezvoltare dinamică duce la faptul că firmele și organizațiile sunt forțate să evolueze constant pentru a nu rămâne în urmă în progres și afaceri. Saturația absolută a tuturor piețelor cu bunuri într-o asemenea măsură încât companiile trebuie să lupte literalmente pentru cumpărători duce la înțelegerea rolului exclusiv al marketingului în procesul de vânzare a produselor. Produsul sau serviciul produs de companie trebuie vândut în mod optim: adică ținând cont de toate preferințele și dorințele clienților, și obținând cel mai mare beneficiu.
Indiferent cât de minunat ar fi produsul tău, dacă încerci să-l vinzi greșit publicul țintă, pentru care a fost proiectat inițial, rezultatul va fi eșecul complet al unei astfel de idei. Încercați să vindeți jachete calde de puf undeva mai aproape de ecuator, în Egipt, de exemplu. Este puțin probabil ca propunerea ta să intereseze pe cineva. Prin urmare, sarcina principală a oricărui antreprenor este să combine în mod ideal dorințele clienților și propriile capacități de producție. In acest caz, va avea ocazia sa dovedeasca cumparatorului avantajele incontestabile ale produsului sau serviciului sau.
De aceea sistemul de vânzări este esențial pentru întregul sistem de management al distribuției produselor. Și acest lucru nu este fără justificare - este în procesul de vânzare produse finite Va deveni clar cât de exacte și de succes au fost toate conceptele și strategiile folosite pentru promovarea produsului pe piață. Și dacă totul a ieșit conform planului, atunci cumpărătorul va observa cu siguranță produsul și profitul - obiectivul final orice activitate antreprenorială– nu te va face să aștepți. În rest, fără griji venituri mariși nu e nevoie să vorbim. În afaceri, costul unei greșeli poate fi foarte mare.
Fiecare produs necesită cu siguranță promovare pe piață, asta înseamnă nevoia de înaltă calitate și publicitate originală, diverse promotii care ajută la promovarea produsului. În plus, este foarte de dorit ca o întreprindere să aibă cea mai largă rețea sau rețea de vânzări cu amănuntul posibilă organizatii intermediare, cu excepția cazului în care, desigur, este angajat în producție foarte mare și costisitoare, cum ar fi producția de portavioane. O astfel de rețea trebuie să aibă nivel înalt serviciu, deoarece cumpărătorul de astăzi este obișnuit servicii de calitateși o listă largă servicii suplimentare. Și numai îndeplinind toate aceste cerințe, o companie poate conta pe faptul că poate ocupa un loc puternic în inima cumpărătorului.
În același timp, nu trebuie să uităm de eficacitatea comportamentului de piață și de dezvoltarea companiei. Cel mai important lucru în înțelegerea și satisfacerea nevoilor cumpărătorului este studierea părerii acestuia despre produsele companiei, produsele concurente, problemele și perspectivele pentru viața și munca consumatorilor. Doar cu aceste cunoștințe putem satisface pe deplin nevoile consumatorilor. Și exact asta ar trebui să facă o companie în cadrul sistemului de distribuție – acolo unde intră în cel mai strâns contact cu cumpărătorul.
Mai mult, pe baza acestor date, este posibilă optimizarea lanțului de producție prin deplasarea unui număr de sarcini pentru finisarea finală, înainte de vânzare a produsului, către departamentul de vânzări. După cum arată practica, un astfel de sistem sa dovedit a fi cel mai bun. Astfel se realizează cea mai mare flexibilitate și eficiență a companiei în condițiile schimbării preferințelor consumatorilor.
Astfel, marketingul și managementul vânzărilor de produse reprezintă unul dintre cele mai importante elemente ale sistemului de interacțiune dintre companie și consumator, ca subiecte ale relațiilor economice.
Managementul vânzărilor la orice întreprindere ocupă un loc semnificativ în sistemul general de management al întreprinderii. Prin urmare, îmbunătățirea managementului este foarte importantă, în special pentru întreprinderile comerciale și de distribuție.
Vânzările sunt doar una dintre multele funcții de marketing și adesea nu cea mai importantă. Dacă o cifră de piață a funcționat bine în domenii de marketing precum identificarea nevoilor consumatorilor, dezvoltarea bunuri potriviteși stabilirea unui preț adecvat pentru ei, stabilirea unui sistem de distribuție a acestora și stimulente eficiente, atunci mărfurile vor merge cu siguranță ușor.
Scopul principal, care este pus înainte de marketing, este de a contribui la creșterea profiturilor companiei. Studierea piețelor de vânzare, determinarea gamei de produse, stabilirea prețurilor și alte aspecte cercetare de marketing au ca scop gasirea optima (din punct de vedere al obtinerii profit maxim) condiţiile de vânzare a produselor comerciale.
Faptul că profiturile sunt în cele din urmă realizate în sfera distribuției explică atenția deosebită pe care fiecare companie o acordă organizării și îmbunătățirii operațiunilor sale de vânzări.
Studiul principalelor forme și metode de vânzare are ca scop identificarea mijloacelor promițătoare de promovare a mărfurilor de la producător la consumatorul final și organizarea acestora. vânzări cu amănuntul bazată pe o analiză și o evaluare cuprinzătoare a eficacității canalelor și metodelor de distribuție și vânzări utilizate sau planificate a fi utilizate, inclusiv cele utilizate de concurenți.
Criteriile pentru eficacitatea alegerii în acest caz sunt viteza de mișcare a produsului, nivelul costurilor de distribuție și volumele vânzărilor de produse. Se crede că eficacitatea formelor și metodelor de distribuție și vânzare alese de companie este mai mare, cu cât perioada de timp petrecută pentru aducerea mărfurilor de la locul de producție la locul de vânzare și vânzarea acestora către consumatorul final este mai scurtă. ; costuri mai mici asupra organizarii lor; volume de vânzări mai mari și profitul net rezultat. Scopul principal este reducerea valorii totale a costurilor de vânzare, care depinde în mare măsură, dacă nu în principal, de nivelul munca comerciala si servicii de vanzari. Având în vedere că pentru multe întreprinderi capitaliste costurile de vânzare și comercializare a produselor ajung la aproximativ 40% nivel general costurile de producție, atunci importanța acestui domeniu de cercetare de marketing devine evidentă.
Obiect: vânzări de produse de întreprindere, metode de gestionare a acestora folosind exemplul întreprinderii SRL BM și Co.
Subiect: caracteristici ale întreprinderii, analiză mai specifică eficacitatea managementului vânzărilor în ceea ce privește alegerea canalelor de vânzare, metodelor și metodelor de vânzare a produselor.
Obiectivele lucrării sunt specificate în următoarele sarcini:
Caracteristicile canalelor de distribuție, precum și principalele metode și surse de management al vânzărilor din organizație;
Identificarea caracteristicilor diferitelor sisteme de vânzare, metode și metode de vânzare la întreprindere;
Analiza vânzărilor la întreprindere, posibilitatea de utilizare metode specifice vânzări pentru o singură întreprindere.
Concluzie (fragment)
CONCLUZIE
Vânzările din orice întreprindere trebuie să fie capabile să gestioneze și să conducă. Nu numai profitul companiei depinde de acest lucru, ci și de acesta starea financiara, dar și viitorul ei, faima, popularitatea, ceea ce se numește reputația de afaceri.
Nicio organizație comercială nu ar trebui să se odihnească vreodată pe lauri. Societate comercială este necesar să vă îmbunătățiți în mod constant eforturile de a crește volumele de vânzări, de a găsi noi modalități de a vă dezvolta compania și de a lupta pentru auto-îmbunătățire.
În cadrul acestui proiect de diplomă au fost prezentate aspecte teoretice ale managementului vânzărilor la întreprindere, a fost analizată situația economică și financiară a BM și Co SRL și s-au propus câteva măsuri pentru îmbunătățirea managementului vânzărilor la această întreprindere.
Activitățile propuse în proiectul de diplomă sunt următoarele:
Vânzarea produselor companiei pe credit, în urma căreia, din cauza volumelor de vânzări crescute, se așteaptă o creștere a profitului cu 3.499.095 de ruble;
Planul de rate printr-o companie pentru o perioadă scurtă de timp, care vă va permite să cumpărați bunuri de valoare mică în rate timp de 2-3 luni, vă va permite să vă creșteți profitul în valoare de 320.000 de ruble;
Reducerea pragului creditului de consum crește profitul cu 30.216 ruble.
Aceste evenimente nu numai că vor crește profitul organizației BM and Co LLC, dar vor face această companie mai populară în oraș și vor atrage cumpărători suplimentari și bănci care lucrează în domeniul creditării de consum.
Literatură
LISTA BIBLIOGRAFICĂ
1. Codul civil al Federației Ruse, M., 2008.
2. Ansoff I. Management strategic. M.: Economie, 2009.
3. Belyatsky N.P., Velesko S.E., Peter Reusch. Managementul personalului. Mn., 2008.
4. Blyakhman L. S. Introducere în management - Sankt Petersburg, 2004.
5. Bowman K. Fundamentele managementului strategic. - M., 2010.
6. Vakhrin P.I., Neshitoy A.S. Finanțe, circulație monetară, credit. M., 2007.
7. Vinokurov V.A. Organizarea managementului strategic la nivelul intreprinderii. - M., 2006.
8. Vinslav Yu Formarea domestică guvernanța corporativă. Teorie, practică, abordări pentru rezolvarea problemelor cheie.//Russian Economic Journal, 2008, nr. 2.
9. Vikhansky O.S. Management strategic. Manual – ediția a II-a, revizuită și extinsă. - M., 2009.
10. Vikhansky O.S., Naumov A.I. management. - M.: Mai sus. scoala, 2004.
11. Volgin A.P. Managementul personalului in conditii economie de piata, 2009.
12. Volkogonova O.D., Zub A.T. Management strategic: Manual. - M., 2006.
13. Golubkov E.P. Marketing: strategii, planuri, structuri. M., 2005.
14. Goldshtein G.Ya. Management strategic. - Taganrog, 2007.
15. Doyle Peter. Management: strategie si tactici / Trans. din engleză A. Vikhrovsky, V. Kuzina. M., 2009.
16. Duncan Jack. U. Idei fundamentale ale managementului. - M., 2005.
17. Egerev I.A. Costul afacerii: arta managementului. - M., 2003.
18. Zavyalov P.S., Demidov V.E. Formula pentru succes: Marketing. M., 2007.
19. Zaitsev N.L. Economie întreprindere industrială. - M., 2008.
20. Dintele A.T. Management strategic. teorie și practică. Tutorial pentru universități. - M., 2005.
21. Ivantsevici J., Lobanov A.A. Managementul resurselor umane. - M., 2003.
22. Kobushkin N.I. Fundamentele managementului. - Minsk, 2009.
23. Note de curs pe tema „Management strategic” 2005.
24. Kochetkov V.I. și alții Management strategic - M., 2006.
25. Ksenchuk E.V., Kiyanova M.K. Tehnologia succesului. - M., 2004.
26. Lyubinova N.G. Managementul este calea spre succes - M.: „Progres”, 2006.
27. Markova V.D., Kuznetsova S.A. Management strategic: M 25 Curs de cursuri. - M.: INFRA - M; Novosibirsk, 2006.
28. Meskon M.H., Albert M., Khedouri F. Fundamentele managementului. - M., 2004.
29. Mitin A.N. Cultura managementului. Ekaterinburg, 2007.
Lucrări similare
teză:
Îmbunătățirea managementului vânzărilor folosind exemplul TDK LLC
Lucrări de curs:
Îmbunătățirea managementului personalului în întreprindere
teza:
Îmbunătățirea sistemului logistic folosind exemplul farmaciei Zhivika LLC
teza:
Dezvoltarea unui proiect de îmbunătățire a sistemului de management de marketing folosind exemplul REITZEN LLC
Raport de practică:
Managementul strategic al unei organizații comerciale folosind exemplul Bastion LLC
teza:
Monitorizarea calității furnizării serviciilor educaționale suplimentare în instituțiile de recalificare a managerilor din sectorul serviciilor folosind exemplul Arsenal LLC
Introducere 3
1. Bazele teoretice ale managementului vânzărilor 5
1.1. Conceptul și esența managementului vânzărilor 5
1.2. Factori care influențează managementul vânzărilor 16
1.3. Suport organizațional pentru managementul vânzărilor 20
2. Managementul vânzărilor folosind exemplul Tekhnologiya LLC 31
2.1. Caracteristicile generale ale organizației 31
2.2. Organizarea managementului vânzărilor în organizație 36
2.3. Analiza managementului vânzărilor într-o organizație 40
3. Îmbunătățirea managementului vânzărilor al Tekhnologiya LLC 49
3.2. Dezvoltarea unui sistem de motivare pentru angajații departamentului de vânzări 54
3.3. Îmbunătățirea sistemului de reduceri 57
Concluzia 61
Referințe 66
Aplicații 69
Introducere
Relevanța studiului se datorează faptului că gestionarea eficientă a vânzărilor poate duce o afacere la prosperitate, iar absența acesteia - la declin. Managementul vânzărilor este un concept complex, cu mai multe fațete, față de care, totuși, nu s-a format încă o abordare general acceptată. Unii experți îl privesc ca pe o problemă de management și, în primul rând, cu oamenii care sunt implicați în vânzări (inclusiv selecția personalului, motivare, instruire etc.). Alții cred că managementul vânzărilor se referă în primul rând la gestionarea canalelor de distribuție. Se acordă destul de multă atenție nevoii de automatizare a procesului de interacțiune cu clienții, care se mai numește și managementul vânzărilor. Din punctul nostru de vedere, managementul vânzărilor este un domeniu de practică care se formează la intersecția managementului, marketingului și artei vânzărilor în sine.
Îmbunătățirea eficienței forței de vânzări este o sarcină dificilă. Soluția sa necesită eforturi intense din partea conducerii de vârf ai companiei, a managerilor de vânzări și a managerilor obișnuiți ai clienților. Cu toate acestea, pentru multe organizații, rezultatul final merită efortul de mai multe ori. În plus, implementarea unor astfel de programe dintr-o simplă posibilitate se transformă deja într-o necesitate: randament ridicat serviciile de vânzări vor deveni unul dintre factorii cheie în viitorul apropiat concurenţă. Este foarte important să recunoaștem faptul că, pentru a fi eficiente, activitățile de vânzări trebuie desfășurate în contextul strategic general. plan de marketing. În acest sens, strategiile și tacticile de vânzări pot fi selectate, implementate și evaluate numai în interior sarcini comune companie și procesele sale de planificare strategică.
Scopul tezei este de a analiza și îmbunătăți sistemul de management al vânzărilor la întreprindere.
Pentru a atinge acest obiectiv, este necesar să rezolvați următoarele sarcini:
dezvăluie conceptul și esența managementului vânzărilor;
explorarea factorilor care influențează managementul vânzărilor;
descrie suportul organizațional pentru managementul vânzărilor;
analizează sistemul de management al vânzărilor la întreprindere;
sugerează domenii pentru îmbunătățirea managementului vânzărilor la întreprindere.
Obiectul cercetării tezei este Tekhnologiya LLC.
Subiectul studiului este managementul vânzărilor într-o întreprindere.
Baza de informații pentru lucrare a fost lucrările oamenilor de știință autohtoni și străini în domeniul marketingului, activităților comerciale, managementului vânzărilor, precum și informații de la întreprinderea Tekhnologiya LLC.
Rezultatele cercetării tezei pot fi utilizate în prezent activitati de managementîntreprinderi în scopul îmbunătățirii managementului vânzărilor.
Concluzie
Rezumând rezultatele tezei, putem trage următoarele concluzii:
Managementul vânzărilor include atât managementul oamenilor, cât și managementul procesului de vânzări.
Se pot identifica următoarele tendințe pozitive în domeniul managementului vânzărilor: în general, atenția și interesul față de acest domeniu este în creștere; Toate mai multe companiiîncepeți să utilizați un instrument de management, cum ar fi planificarea vânzărilor; se acordă din ce în ce mai multă atenție îmbunătățirii nivelului profesional al specialiștilor în vânzări; Concentrare sporită pe accent pe client și menținerea relațiilor cu clienții fideli.
În același timp în organizații rusești Multe aspecte ale managementului vânzărilor nu au fost încă suficient dezvoltate: destul de des compania nu are însuși conceptul de „client țintă”; Sistemul de distribuție al multor companii nu este suficient de eficient; fără îndoială, tot mai multe companii folosesc planificarea vânzărilor, dar până acum planificarea se realizează în vedere generală; distribuția funcțiilor în departamentul de vânzări este, de asemenea, foarte adesea departe de a fi optimă; schemele de motivare a personalului de vânzări bazate pe indicatori de performanță sunt încă rar utilizate; totuși, în ciuda faptului că instruirea în vânzări a devenit tradițională, doar câțiva vânzători sunt capabili să vorbească în mod competent despre produs, să răspundă la întrebări, să fie activi, dar să nu fie intruzivi; Până acum, puține companii se pot lăuda cu un sistem funcțional de înregistrare a informațiilor despre vânzări.
Sunt următoarele tipuri structuri departamentului de vanzari:
1. Linear. Este cel mai simplu. De obicei se presupune că departamentul de vânzări, format dintr-un anumit număr de angajați, raportează șefului departamentului de vânzări, iar acesta, la rândul său, raportează direct directorului, care este singurul lider. Aici puterea este îndreptată de sus în jos, direct de la cel mai suprem lider până la ultimul subordonat.
2. Liniar funcțional. Acest tip ia ca bază o organizare de linie și adaugă acesteia unități funcționale și divizii specializate în diverse domenii.
3. Funcțional. În prezența sa, fiecare specialist într-un anumit tip de activitate – să zicem, publicitate sau promovare a vânzărilor – are putere directă asupra vânzătorilor în îndeplinirea acestei funcții.
4. Orizontală. Acesta este cel mai progresiv tip de structură. Caracteristica principală aici este că împărțirea managementului pe niveluri și trasarea granițelor între departamente este refuzată. Toate diviziile companiei sunt împărțite în grupuri mici autonome care raportează direct la comenzile liderului lor. Comunicările între departamente au loc la nivel de consultare - grup de marketing, grup de publicitate etc.
Partea practică a studiului a fost realizată folosind exemplul companie de producție SRL „Tehnologie”
Tekhnologiya LLC este un producător binecunoscut de vitralii, ferestre și uși din profile de aluminiu, casete de fațadă din aluminiu și compozit, elemente îndoite din tablă subțire de oțel cu nouă ani de experiență.
Managementul vânzărilor la Tekhnologiya LLC este realizat de:
șeful departamentului de vânzări și subordonații săi (responsabil achiziții clienți, manager management clienți);
șeful departamentului de marketing și subordonații acestuia (marketing).
Pentru a crește vânzările de produse, Tekhnologiya LLC utilizează în mod activ metode de promovare a vânzărilor. Principalele obiective ale acestor evenimente sunt: creșterea numărului de cumpărători (inclusiv cei obișnuiți); accelerarea cifrei de afaceri a mărfurilor; eliminând cele inutile inventar, crescând veniturile din vânzările de produse.
Principalele sarcini și metode de promovare a vânzărilor, în funcție de tipul de public țintă la Tekhnologiya LLC, includ:
1) Activitati de promovare a vanzarilor destinate consumatorului - scopul este introducerea consumatorului intr-un produs nou; „împinge”-l să cumpere; cresterea numarului de unitati de produs achizitionate de un singur consumator; încurajează adepții marcă comercialăŞi clienți obișnuiți; reducerea fluctuațiilor temporare ale vânzărilor etc. Principalele mijloace de stimulare a vânzărilor în acest domeniu sunt: reducerile de preț; promotii si publicitate; furnizarea de planuri de credit și rate.
2) Activitățile de promovare a vânzărilor destinate revânzătorilor urmăresc următoarele scopuri: stimularea comenzilor pentru volumul maxim de loturi de mărfuri de vânzare; încurajează schimbul de experiență în implementare produs specific; reducerea fluctuațiilor temporare în primirea comenzilor de la intermediari etc. Printre cele mai frecvente tehnici utilizate se numără următoarele: reduceri la prețuri pentru un anumit volum de mărfuri; amânarea plății; bonusuri „pusher” plătite dealerilor atunci când vând bunuri peste cantitatea convenită într-o anumită perioadă de timp; participarea în comun cu un intermediar campanie de publicitate cu compensații adecvate pentru costurile de publicitate pentru intermediari; suport tehnic dealerii; „credit de vânzări”.
3) Promovarea vânzărilor în raport cu personalul propriu urmărește creșterea volumului vânzărilor, încurajarea lucrătorilor cei mai eficienți și motivarea în continuare a muncii acestora. Principalele mijloace de stimulare a vânzărilor în acest domeniu sunt: furnizarea cei mai buni manageri zile suplimentare vacante; la executare plan individual Managerul de vanzari al departamentului de vanzari primeste un bonus de 20% din salariu.
Studiul a relevat următoarele deficiențe în managementul vânzărilor la Tekhnologiya LLC:
sistemul de promovare a vânzărilor nu este susținut la nivelul corespunzător de publicitate, ceea ce practic devalorizează toate eforturile marketerilor;
motivarea slabă a angajaților departamentului de vânzări de a vinde produse;
sistemul de reduceri poate fi îmbunătățit pentru a viza noi segmente de clienți.
Pe baza rezultatelor analizei, au fost identificate următoarele domenii pentru îmbunătățirea managementului vânzărilor la Tekhnologiya LLC:
1. Îmbunătățire activitati de publicitateÎntreprinderi Publicitatea eficientă presupune o combinație de creativitate eficientă și plasare optimă, asigurând acoperirea celei mai mari părți a publicului țintă. Ca recomandări pentru îmbunătățirea activităților publicitare la întreprinderea Tekhnologiya LLC, vă putem oferi:
În ceea ce privește conținutul publicitar al Tekhnologiya LLC, putem recomanda ca accentul principal în promovare să fie pus nu numai pe calitate, ci și pe gamă largă, timpi rapidi de instalare si asamblare, reduceri. LA Sărbătorile de Anul Nouîn mesajele publicitare este necesar să se concentreze asupra cadourilor de Revelion (reduceri), apariției vremii reci (căldură, confort, aerisire de iarnă cadou) și pe visele unei veri calde (tombole de vouchere la stațiunile calde);
2. Îmbunătățirea motivației angajaților departamentului de vânzări. Remunerația angajaților departamentului de vânzări al Tekhnologiya LLC se propune să fie împărțită în două părți:
Parte constantă: salariu. Ar trebui să fie în intervalul mediu salariile reprezentat pe piata muncii pentru posturi similare;
Parte variabilă: sistem de bonusuri trimestriale.
Această metodologie de evaluare și acumulare permite:
Arată-i angajatului ce este al lui punctele forte, și la ce mai trebuie să lucreze;
Recompensați pentru îndeplinirea sarcinilor sau, dimpotrivă, pedepsiți pentru greșeli;
Distribuiți bonusuri în funcție de care este cea mai mare prioritate pentru companie la un anumit stadiu de dezvoltare;
Creați bonusuri individuale pentru fiecare angajat în funcție de domeniul de activitate și de calificările sale personale.
3. Îmbunătățirea sistemului de reduceri. S-a propus completarea sistemului de reduceri existent conditii speciale pentru categoriile preferenţiale de cetăţeni - familii tinere, vârstnici, apărători ai patriei şi ordinii. Scopul principal al evenimentului este de a face produsele Tekhnologiya LLC mai accesibile persoanelor vulnerabile social și celor care au cea mai mare nevoie de sprijin.
Referințe
- - Convingeți un potențial client să încerce un nou produs sau serviciu.
- - Asigurați-vă că clienții existenți rămân mulțumiți și continuă să cumpere produsul.
- - Convingeți clienții să își mărească volumul de achiziții.
- - Furnizează feedback, informând despre dorințele clienților, poziționarea unui produs îmbunătățit și succesele în tacticile sale de marketing propria companieși concurenți.
Abryutina M.S. Analiza financiara activitati comerciale: Manual. - M.: Afaceri și servicii, 2006. – 354 p.
Abchuk V.A. Comerț: manual. – Sankt Petersburg: Editura. Mihailova, 2004. – 475 p.
Avanesov Yu.A., Klochko A.N., Vaskin E.V. Bazele comertului. - M.: Lux-art LLP, 2005 - 176 p.
Bagiev G.L. şi alţii Marketing: Manual pentru Universităţi - M.: Economie, 2003. - 703 p.
Belyavsky I.K. Fundamentele comerțului: Ghid educațional și practic. – M.: MESI, 2003.- 129 p.
Vertogradov V. Managementul vânzărilor. – Sankt Petersburg: Peter, 2005. – 240 p.
Vinogradova S.N. Activitati comerciale. - M.: Finanțe și Statistică, 2004. – 389 p.
Golubkov E.P. Bazele marketingului. – M.: Finpress, 2003. – 688 p.
Danko T.P. Managementul marketingului. – M.: INFRA-M, 2004. – 349 p.
Danenburg W., Moncrief R., Taylor W. Fundamente comerţ cu ridicata: Curs practic. – Sankt Petersburg: Neva – Ladoga – Onega, 2003. – 345 p.
Dashkov L.P., Pambukhchiyants V.K. Comerț și tehnologie comercială. - M.: Marketing, 2006. - 700 p.
Dichtl E., Herschgen H. Marketing practic. - M.: Şcoala Superioară, 2004. – 420 p.
Egorov I.V. Teoria și practica managementului sistemelor de mărfuri. Monografie. – M.: Dashkov and Co. – 2005. – 308 p.
Ermolovici L.L., Sivchik L.G., Tolkach G.V activitate economicăîntreprinderilor. – Minsk: Ecoperspectivă, 2004. – 370 p.
Zavyalov P.S., Demidov V.E. Formula pentru succes: marketing. - M.: Relații internaționale, 2003. – 387 p.
Kovalev V.V., Volkova O.N. Analiza activitatilor economice ale intreprinderii. – M.: 2007. – 424 p.
Kotler F. Fundamentele marketingului. – M.: Progres, 2004. - 648 p.
Activitati comerciale ale unei intreprinderi: strategie, organizare, management: Manual / Under. ed. Kozlova V.K., Uvarova S.A. – Sankt Petersburg: Politekhnika, 2006. – 322 p.
Activitati comerciale întreprinderile producătoare(firme): Manual / Under. ed. O.A. Novikova, V.V. Șcherbakova. – Sankt Petersburg: Editura. SPbGUEF, 2003. - 416 p.
Marketing: Manual / Ed. A.N.Romanova. - M.: Bănci și burse, UNITATE, 2005. – 410 p.
Marketing în industrii și domenii de activitate / Ed. V.A. Aleksunina. – M.: Marketing, 2004. – 516 p.
Marketing în industrii și domenii de activitate / ed. Nagapetyantsa N.A. M.: Manual universitar, 2006. – 452 p.
Marketing / Ed. N.P. Vashchekina. – M.: ID FBK-PRESS, 2003.- 312 p.
Medvedev P.M. Organizare serviciu de marketing de la zero. – Petru, 2005. – 224 p.
Moiseeva N.K., Aniskin Yu.P. Întreprindere modernă: competitivitate, marketing, reînnoire. – M.: UNITATEA, 2005. - 232 p.
Nozdreva R.B., Tsygichko L.I. Marketing: cum să câștigi pe piață. - M.: Finanțe și Statistică, 2005. – 345 p.
Osipova Yu.M. Fundamentele antreprenoriatului. - M.: Economie, 2003. – 211 p.
Osipova L.V., Sinyaeva I.M. Fundamentele activității comerciale: Atelier. - M.: Bănci și burse, UNITATE, 2002. -215 p.
Fundamentele antreprenoriatului / Ed. V.M. Vlasova. - M.: Finanțe și Statistică, 2005. – 102 p.
Pankratov F.G. Activitati comerciale. – M.: Dashkov și Co., – 2005. – 503 p.
Polovtseva F.P. Activitati comerciale. – M.: Infra-M, 2005. – 248 p.
Popov E.V. Promovarea bunurilor si serviciilor: Manual. – M.: Finanțe și Statistică, 2003. – 256 p.
Punin E.I. Marketing, management și stabilire a prețurilor la întreprinderi într-o economie de piață. – M.: Relații internaționale. - 2003. – 345 p.
Rodin V.G. Bazele marketingului. – M., 2005. – 328 p.
Marketing modern / Under. Ed. V.E. Hrutsky - M., Finanțe și Statistică, 2003. – 542 p.
Soloviev B.A. Fundamentele teoriei și practicii marketingului. – M.: MINCH im. G.V. Plehanov, 2005. – 268 p.
Management de marketing / Ed. Vasilyeva G.V. – M.: Economie, 2005. – 560 p.
Management de marketing / Ed. Rodionova V.A. – M.: UNITATEA, 2005. – 370 p.
Fedko V.P., Fedko N.G. Bazele marketingului. – Rostov-pe-Don, 2005. – 480 p.
Schnappauf R.A. Practica de vanzari. – M.: SA Interexpert, 2005. – 321 p.
„Managementul vânzărilor” este un concept cu mai multe fațete, față de care, totuși, nu s-a format încă o abordare general acceptată. Unii o privesc ca pe o chestiune de gestionare, în primul rând a oamenilor care sunt implicați în vânzări (inclusiv recrutare, motivare, formare etc.). Alții cred că managementul vânzărilor se referă în primul rând la gestionarea canalelor de distribuție. Se acordă destul de multă atenție nevoii de automatizare a procesului de interacțiune cu clienții, care se mai numește și managementul vânzărilor. Marketing - gestionarea dezvoltării vânzărilor într-o organizație modernă. Poate că nicio altă activitate de afaceri nu se discută atât de mult între cei implicați profesional în activitate și cei care nu sunt implicați direct ca vânzări. Acest lucru nu este surprinzător când ne amintim că mulți oameni își câștigă existența fie direct, fie indirect prin vânzări. Și chiar și cei care nu sunt implicați direct în vânzări intră în mod regulat în contact cu ei în calitate de consumatori. Poate din cauza acestei familiarități, mulți oameni au o viziune puternică, chiar dacă adesea distorsionată, asupra vânzărilor. În mod surprinzător, multe dintre aceste concepții greșite sunt împărtășite de oameni care lucrează ei înșiși în vânzări; Acest lucru se explică probabil parțial prin celebrul aforism „Intimitatea naște uneori dispreț”. Este important să înțelegem că managementul vânzărilor și al vânzărilor, deși concepte înrudite, nu sunt identice și, prin urmare, vom lua în considerare esența și rolurile managementului vânzărilor și vânzărilor în organizatii moderne. Dacă o companie produce sau vinde bunuri industriale, atunci o parte integrantă a serviciului său de marketing sunt serviciile de vânzări și strategia de vânzări.
Această lucrare are ca scop analizarea problemelor managementului eficient al vânzărilor într-o organizație folosind exemplul Uralekkom LLC, a cărei activitate principală este vânzările. aparate electrocasnice angro mari și mici. Orice produs nou sau serviciul de la bun început trece printr-un lanț de vânzări personale către diferite niveluri. În primul rând, trebuie să vă convingeți de necesitatea de a produce acest produs, adică de a-l vinde personal investitorilor și managerilor superiori. Apoi - producătorilor și serviciilor de vânzări. Și numai atunci echipa de vânzări are posibilitatea de a efectua vânzări personale către distribuitori, retaileri sau utilizatori finali. Astfel, drumul pe care îl parcurge un produs sau serviciu de la ideea de producție la consum este de neconceput fără un întreg lanț de vânzări personale. Vânzarea personală este, fără îndoială, cea mai costisitoare strategie de comunicare, care vizează rezolvarea mai multor probleme principale:
Tot mai multe companii încep să înțeleagă asta pentru a conditii moderne Pentru a obține succes, aveți nevoie de o abordare diferită de a face afaceri decât înainte. Consumatorii de astăzi sunt mai bine educați și știu mult mai multe decât în trecut. În ultimii ani, veniturile reale au crescut constant, iar consumatorii au acum sume mari de bani pe care le pot folosi pentru a cumpăra o mare varietate de bunuri și servicii. Prea multe companii au trebuit să afle plătind pentru asta pret mare care este un produs grozav, producție eficientăși promovarea extinsă, ceea ce este grozav, dar nu suficient pentru a asigura succesul automat. Pentru a avea o șansă serioasă de succes, nevoile clienților trebuie să fie în centrul planificării afacerii. În special, accentul pus pe importanța înțelegerii nevoilor consumatorilor explică apariția conceptelor și tehnicilor care vizează înțelegerea comportamentul de cumpărare. Tema lucrării este relevantă, deoarece desfăşurarea de succes a activităţilor de management al vânzărilor într-o întreprindere este una dintre condiţiile necesare pentru creşterea profitului în întreprindere în ansamblul său. Management eficient Vânzările sunt concepute pentru a oferi un mediu favorabil dezvoltării și creșterii ulterioare a companiei și, de asemenea, asigură o poziție stabilă pe piață și competitivitate. IP Suvorov M.A. este reprezentantul oficial al mărcii Eldorado din Chelyabinsk. Acest întreprindere comercială, care comercializează aparate electrocasnice. Scopul activităților Uralekkom LLC. este de a câștiga popularitate și încredere în rândul clienților, de a câștiga o poziție dominantă pe piața vânzării de televiziune, video, audio și electrocasnice, de a oferi clienților servicii suplimentare legate de funcționarea acestuia, precum și de a extinde reteaua comerciala. Scopul lucrării este de a elabora recomandări și măsuri pentru îmbunătățirea managementului vânzărilor în sistemul de marketing.
Pentru atingerea acestui obiectiv este necesar:
Rezumați fundamentele teoretice și metodologice ale managementului vânzărilor unei întreprinderi comerciale.
Executa analiză cuprinzătoare sistemul de management al vânzărilor existent la Uralekkom LLC..
Obiectul studiului îl reprezintă activitățile Uralekkom SRL. pe piața angro a aparatelor de uz casnic.
Obiectul cercetării - sistem de control vânzări cu ridicata la Uralekkom LLC..
Prezența unei competiții puternice și în continuă evoluție obligă organizațiile să înlocuiască sistem simplu„cumpărat și revândut” la modele din ce în ce mai complexe, implicând atât clienții, cât și furnizorii în sfera de influență a întreprinderii, până la crearea unui lanț de aprovizionare integrat unic. În același timp rol vital joacă un rol în organizarea procesului de vânzare, care devine tot mai complex.
Distribuiți-vă munca pe rețelele sociale
Dacă această lucrare nu vă convine, în partea de jos a paginii există o listă cu lucrări similare. De asemenea, puteți utiliza butonul de căutare
Alte lucrări similare care te-ar putea interesa.vshm> |
|||
| 12514. | DEZVOLTAREA MĂSURI DE ÎMBUNĂTĂȚIRE A SISTEMULUI DE MANAGEMENT A PERSONALULUI ÎN CAFEINA IP ILIN A.YU. "SAMURAI" | 306,05 KB | |
| Managementul personalului este un impact vizat asupra componentei umane a organizației, care se concentrează pe stabilirea unei corespondențe între obiectivele organizației și capacitățile angajaților. Managementul personalului se bazează pe o idee generalizată a locului unei persoane în organizație. | |||
| 11663. | DEZVOLTAREA MĂSURI DE ÎMBUNĂTĂȚIRE A MANAGEMENTULUI INOVAȚII ÎN NEW TECHNOLOGIES LLC | 127,67 KB | |
| Obținerea de noi sau îmbunătățirea tipurilor fabricate de produse, a metodelor de producție a acestora și satisfacerea nevoilor pieței de bunuri și servicii competitive ale societății, precum și dezvoltarea relațiilor organizaționale și economice și a interacțiunii într-un mediu de piață. Precondiții obiective pentru dezvoltare activitate de inovare sunt necesitatea creșterii competitivității produselor fabricate și a întreprinderii în ansamblu; dorința constantă a întreprinderilor de producție de a extinde piețele pentru bunurile lor și de a satisface pe această bază... | |||
| 17784. | Dezvoltarea măsurilor de îmbunătățire a managementului personalului în compania de turism „Volna-Tour” | 58,68 KB | |
| Bazele teoretice ale managementului personalului. Conceptul de structura de management resurse umane. Funcții și metode de management al personalului. Caracteristici ale managementului personalului în compania de turism Volna-Tour. Caracteristicile activității agentie de turism Volna-Tur. Particularități structura organizatorica servicii de management al personalului. | |||
| 20398. | Proiect de măsuri pentru îmbunătățirea managementului calității muncii la Stroyinvestproekt LLC, Moscova | 2,79 MB | |
| Principalele direcții de îmbunătățire a sistemului calității în firme de constructii. Elaborarea obiectivelor și indicatorilor de performanță ai companiei în domeniul calității pe baza cerințelor consumatorilor. Revizuirea Politicii de calitate. Dezvoltarea de instrumente pentru prevenirea apariției defectelor de calitate la produsele pentru construcții. | |||
| 5086. | Dezvoltarea măsurilor de îmbunătățire a managementului de marketing al companiei Eurasia Holding OJSC | 114,07 KB | |
| Analiza sistemului de management de marketing folosind exemplul Eurasia Holding OJSC. Scurtă descriere JSC Eurasia Holding. Analiză activitati de marketing Holding JSC Eurasia. Dezvoltarea măsurilor de îmbunătățire a managementului de marketing al companiei OJSC Eurasia Holding. | |||
| 8188. | DEZVOLTAREA RECOMANDĂRILOR ȘI MĂSURILOR DE ÎMBUNĂTĂȚIRE A PERSONALULUI ȘI DOCUMENTAREA SPRIJINULUI DE MANAGEMENT | 97,47 KB | |
| În acest sens, documentarea și personalul sistemului de management al resurselor umane devine de o importanță deosebită în problemele funcționării eficiente a serviciului de management al personalului. Organizarea muncii cu documente afectează calitatea muncii aparatului de management, organizarea și cultura muncii angajaților din conducere | |||
| 17114. | GESTIUNEA PERSONALĂ A VÂNZĂRILOR PE BAZĂ DE MARKETING RELATIV ȘI MODEL DE COMPETENȚĂ | 73,82 KB | |
| Decizia ei este legată de management vânzări personale a cărui eficiență se exprimă nu atât în vânzarea de mărfuri, cât în construirea, menținerea și dezvoltarea relațiilor privilegiate cu clienții. Acest lucru se datorează faptului că marketingul relațional devine un concept cu adevărat popular în Rusia, iar companiile folosesc în mod activ strategiile care îi corespund. Cu toate acestea, aplicarea conceptului de marketing relațional în practică necesită o schimbare în mai mult decât doar filozofie activitatea de piata companii dar și instrumente de implementare... | |||
| 13472. | Analiza managementului informației la întreprindere ca parte a dezvoltării strategiei | 928,11 KB | |
| Informația este realizată societatea modernă Cum conditie necesara pentru orice activitate cu scop. Informațiile disponibile pentru reproducere rapidă prin intermediul prelucrării computerizate se transformă în cel mai important factor dezvoltarea socială societate. Tehnologia de informație sunt de mare importanţă pentru manageri deoarece baza muncii lor este informaţia. Calculatoare personale laser și medii de tehnologie optică și diverse tipuri comunicațiile, inclusiv comunicațiile prin satelit, permit instituțiilor... | |||
| 1737. | Studiul principiilor metodologice și soluțiilor utilizate în construirea unui sistem de management pentru principalele procese de organizare a Decor LTD CJSC | 2,31 MB | |
| Întregul personal al întreprinderii este împărțit în mod convențional în personal de magazin, director de magazin, maistru de aditivi de piese, maistru de asamblare de piese, maistru de finisare piese, proiectant și personalului de conducere furnizarea de materiale pentru componente și comercializarea produselor finite... | |||
| 19944. | Dezvăluirea esenței planificării afacerii și aplicarea fundamentelor teoretice atunci când se elaborează un plan de afaceri pentru o organizație comercială | 115,72 KB | |
| Pentru un răspuns flexibil al tuturor diviziuni structurale Pentru ca o întreprindere să schimbe situația pieței, este nevoie de mai mult decât doar planificarea operațională. Conducerea oricărei întreprinderi simte în mod constant nevoia de a alege. Cu toate acestea, oamenii de știință și managerii mari intreprinderi Ei consideră planificarea ca fiind o activitate de ordin superior și consideră că planificarea formală oferă multe beneficii: ajută managementul întreprinderii să gândească înainte; promovează coordonarea clară a eforturilor întreprinse de întreprindere; formează un sistem de țintă... | |||
Introducere……………………………………………………………………………………………..3
Capitolul 1. Aspecte teoretice și metodologice ale managementului vânzărilor în marketingul modern…………………………………………………………………….……...7
1.1. Complexul de marketing: concept, caracteristici ale elementelor……………..7
1.2. Managementul vânzărilor în marketing………………………….………....15
1.3. Caracteristici ale organizării vânzărilor pe piața b2b …………….…………..30
1.4. Specificul organizării vânzărilor de produse de echipamente mobile……………………………………………………………………..34
Capitolul 2. Diagnosticarea cuprinzătoare a activităților și analiza vânzărilor în Kominvest-Ural LLC………………………………………………………………….…….40
2.1. Caracteristici generale și analiză a structurii de management organizațional………………………………………………………………..….……..40
2.2. Analiza principalilor indicatori ai activităților financiare și economice ale Kominvest-Ural LLC………………………………………………..…….50
2.3. Analiza managementului vânzărilor în Kominvest-Ural LLC …………....54
2.4. Analiza SWOT a Kominvest-Ural LLC……………………………….….66
Capitolul 3. Recomandări pentru îmbunătățirea managementului vânzărilor folosind exemplul Kominvest-Ural LLC………………………………………………...70
3.1. Propuneri de îmbunătățire a promovării vânzărilor a Kominvest-Ural LLC……………………………………………………..…………70
3.2. Evaluarea eficacității recomandărilor propuse………..82
Concluzie………………………………………………………………………………….89
Lista literaturii și surselor utilizate…………..……...90
Fragment de lucru pentru revizuire
Introducere
Economia de astăzi în dezvoltare dinamică duce la faptul că firmele și organizațiile sunt forțate să evolueze constant pentru a nu rămâne în urmă în progres și afaceri. Saturația absolută a tuturor piețelor cu bunuri într-o asemenea măsură încât companiile trebuie să lupte literalmente pentru cumpărători duce la înțelegerea rolului exclusiv al vânzărilor în activitățile companiei. Produsul sau serviciul produs de companie trebuie vândut în mod optim: adică ținând cont de toate preferințele și dorințele clienților, și obținând cel mai mare beneficiu. Prin urmare, sarcina principală a oricărui antreprenor este să combine în mod ideal dorințele clienților și propriile capacități. In acest caz, va avea ocazia sa dovedeasca cumparatorului avantajele incontestabile ale produsului sau serviciului sau.
Relevanța subiectului, pentru acoperire, pentru întreprinderi rusești greu de supraestimat. Tendință actuală Dezvoltarea economiei interne este evoluția acesteia într-o economie de consum. Schimbările în curs au dus la o schimbare a cumpărătorului rus, care devine din ce în ce mai exigent, din moment ce are posibilitatea de a alege un vânzător care poate asigura implementarea nivelului așteptat al preferințelor consumatorilor. În astfel de condiții, acele companii care sunt printre primele care stăpânesc și implementează mecanisme de piață pentru managementul vânzărilor primesc avantaje. Disponibilitate in companie sistem eficient managementul vânzărilor îi oferă avantaje competitive ordin înalt.
Într-un mediu intens competitiv, companiile de astăzi încearcă să-și îmbunătățească performanța la nivel general.
În același timp, companiilor devine din ce în ce mai dificil să dezvolte și să mențină avantaje competitive bazate exclusiv pe produse. Cele mai multe dintre aceste avantaje sunt copiate de concurenți și destul de repede. Astfel, companiile trebuie să concentreze eforturi considerabile pe crearea componentelor de valoare adăugată ale ofertelor lor. Componentele cu valoare adăugată sunt acele componente care sunt adăugate produsului în sine, cum ar fi informațiile și serviciile.
Pentru a înțelege nevoile clienților și pentru a le oferi probleme clare și rezonabile, oamenii de vânzări trebuie să dezvolte relații strânse, pe termen lung, cu aceștia. Baza acestor relații este cooperarea, angajamentul, devotamentul și conștientizarea.
Procesul prin care o firmă construiește relații pe termen lung cu clienții pentru a crea avantaje competitive reciproce se numește marketing relațional sau vânzarea relațiilor. Vânzările condiționate de relații diferă de vânzările în care vânzătorii sunt interesați doar de vânzarea imediată unică a bunurilor, pe termen lung și sistematică. Sistematicitatea se referă la interconectarea elementelor principale ale sistemului de vânzări: 1. Subsistemul de planificare a produsului; 2. Mix de marketing (3 elemente: preț, loc, promovare); 3.Segmentarea pietei, pozitionare; 4. Procesul de luare a deciziei de cumpărare; 5.Procesul de vânzare.
Astfel, pentru a atrage și păstra clienții și pentru a dezvolta și menține o poziție competitivă, companiile trebuie să îmbunătățească constant elementele sistemului de vânzări.
Pe acest fond, relevanța subiectului luat în considerare pentru companii este foarte mare, deoarece ne permite să reconsiderăm atitudinea managementului companiei față de sistemul de vânzări în ansamblu și aspectele individuale ale acestuia. Alegerea temei de cercetare a fost determinată și de slaba sa dezvoltare în literatura modernă. În ciuda interesului mare față de problemele expozițiilor comerciale, acest subiect a fost puțin studiat.
Relevanța subiectului și problemele nerezolvate au determinat următorul obiectiv al proiectului - dezvoltarea unui proiect de îmbunătățire a sistemului de vânzări al Kominvest-Ural LLC, bazat pe metode de management strategic și management de proiect folosind experiența internațională.
Pentru a atinge obiectivul, este necesar să rezolvați următoarele sarcini:
1. Studiul aspectelor teoretice și experiența internațională în îmbunătățirea sistemului de vânzări și a conceptelor de bază;
2. Să studieze caracteristicile organizării vânzărilor de produse de echipamente mobile;
3. Efectuați un diagnostic cuprinzător al activităților și analizei vânzărilor la Kominvest-Ural LLC;
4. Dăruiește caracteristici generale structuri de conducere (managementul personalului);
5. Efectuați o analiză a principalelor indicatori ai activității economice a Kominvest-Ural LLC, politica de vânzări a Kominvest-Ural LLC;
6. Luați în considerare direcția de îmbunătățire a managementului vânzărilor folosind exemplul Kominvest-Ural LLC;
7. Elaborați recomandări pentru îmbunătățirea sistemului de vânzări al Kominvest-Ural LLC.
Lucrarea folosește date despre întreprinderea Kominvest-Ural LLC, rezultatele utilizării modelelor de motivație în această companie. Cunoștințele dobândite îl vor ajuta pe manager să facă față în mod eficient sarcinilor din munca sa și să obțină rezultate excelente din activitățile sale.
Obiectul studiului îl reprezintă activitățile Kominvest-Ural LLC pe piața de vânzări, subiectul este sistemul de management al vânzărilor la Kominvest-Ural LLC.
Semnificația teoretică a studiului este următoarea: se identifică și se generalizează aspectele teoretice ale problemei sistemului de management al vânzărilor. Semnificație practică Cercetarea constă în posibilitatea utilizării rezultatelor diagnosticului unui obiect pentru a îmbunătăți eficiența managementului vânzărilor. Recomandările propuse în lucrare sunt de natură aplicată și industrială.
Lucrarea are următoarea structură: introducere, trei capitole, concluzie și lista surselor și literaturii utilizate. Introducerea fundamentează relevanța temei, stabilește scopuri și obiective și evidențiază obiectul și subiectul cercetării. Primul capitol vorbește despre aspecte teoretice problema studiată, sunt date definiții ale conceptelor și abordărilor de bază. În cel de-al doilea capitol, se realizează o diagnoză a activităților Kominvest-Ural LLC și se justifică relevanța problemei identificate. Al treilea capitol conține recomandări pentru îmbunătățirea managementului vânzărilor la întreprinderea Kominvest-Ural LLC. Concluzia conține principalele concluzii ale lucrării.
Referințe
1. Alabugin, A.A. Management strategic - Complex educațional și metodologic - Ch.: SUSU, 2001.
2. Alabugin, A.A. Teoria și practica managementului - Manual - Ch.: SUSU, 2001.
3. Alabugin, A.A., Alabugina, R.A. Management de proiect dezvoltare strategică- Un manual pentru finalizarea unui proiect de curs (diplomă) și orele practice- Ch.: 2007.
4. Alabugin, A.A., Alabugina, R.A./Sales Management - Manual - Ch.: SUSU, 2001.
5. Afanasyev, M. /Marketing: strategia și practica companiei - M: FINSTATINFORM, 2005.
6. Boddy, D., Payton R. Fundamentals of Management / ed. Kapturevsky, Yu.N. - SPb.: PETER, 2009.
7. Vasiliev, G.A., Ibragimov, L.A., Kameneva, N.G. Marketing international - Manual pentru universitati - M.: UNITATE - DANA, 2009.
8. Volkova, O.I., Devyatkina, O.V. Economia întreprinderii - Manual - M.: INFRA - M, 2005.
9. Dmitrieva, A.N. Proprietar și manager: relații și ciclu de viață firme // Instalatii sanitare, Incalzire, Aer conditionat. – 2005. Nr 03. P.28.
10. Kondrashov, V.M. Managementul vânzărilor - Manual - M.: UNITY-DANA, 2007.
11. Kotler, F. Management de marketing / Transl. din engleză Ed. Volkova, L.A., Kapturevsky, Yu.N. - SPb: PETER, 2000.
12. Kulibanova, V.V. Probleme de competitivitate în economia modernă // Problemes of modern economics. - 2007. Nr 3, p. 15.
13. Meskon, M.H., Albert, M., Khedouri, F. / Fundamentals of Management - M.: DELO, 2002.
14. Pogorletsky, A.I. Planificare fiscală activitatea economică externă- Manual - Sankt Petersburg: PUBLICAȚIA LUI MIHAILOV V.A., 2006.
15. Porshnev, A.G., Rumyantseva, Z.P. Managementul organizației - Manual, ed. a II-a, revăzută. și suplimentar - M.: Infra M, 2008.
16. Rosan L. Spiro, William J. Stanton, Henry A. Rich Sales Management - M.: EDITURA GREBENNIKOV, 2004.
17. Rosemary Varley, Mohammed Rafiq Fundamentele managementului comertul cu amanuntul- M.: EDITURA GREBENNIKOV, 2005.
18. Fatkhutdinov, R.A. Marketing strategic- Manual. - M.: JSC BUSINESS SCHOOL INTEL-SYNTHESIS, 2000.
19. Chandezon, J., Lancestre, A. Metode de vânzare / - comun. Ed. Zagashvili, V.S. - M.: SA IZD. PROGRESS GROUP, UNIVERS, 2003.
20. Eriashvili, N.D. Marketing. Principii și tehnologie de marketing într-un sistem de piață liberă - Manual pentru universități - M.: Bănci și schimburi, UNITATEA, 2008.
Vă rugăm să studiați cu atenție conținutul și fragmentele lucrării. Banii pentru lucrările finite achiziționate nu vor fi returnați din cauza faptului că lucrarea nu corespunde cerințelor dumneavoastră sau este unică.
* Categoria lucrării este de natură evaluativă în conformitate cu parametrii calitativi și cantitativi ai materialului furnizat. Acest material, nici în întregime, nici în niciuna dintre părțile sale, este gata făcut munca stiintifica, absolvire munca de calificare, raport științific sau alte lucrări prevăzute sistem de stat certificare științifică sau necesară pentru promovarea certificării intermediare sau finale. Acest material este un rezultat subiectiv al prelucrării, structurării și formatării informațiilor colectate de autorul său și este destinat în primul rând utilizării ca sursă pentru auto-studiu lucrați pe această temă.
